Продажа авто

Случайно наткнулся на объявление о продаже старого Шевроле Камаро. Те самые кузова, которые положили начало угасания маслкаров, что закончилось в 90х сворачиванием производства почти всех представителей жанра.

Посмешило то, что продает автомобиль какой-то забитый и обиженный на всех неадекват, который с порога практически на х$ях шлет потенциальных покупателей.

Если кратко, то он предлагает автомобиль за нормальные деньги (~10к$) не на ходу с неизвестно каким именно двигателем, с умершим ЛКП и кривыми документами, забирать вслепую из поселка в 50 км. от города. И при этом напускного пафоса хватит на целый батальон диванных военов)

Наткнулся тут на очередное оптимистичное описание при продаже авто

Действительно, чутка полирнуть и лучше новой)

Одна из переписок при продаже моего автомобиля. Кстати машина дизельная.

Просто взгляд со стороны человека из сферы автоподбора. Который никаким образом не претендует на попытку анализа этого сегмента рынка как финансовый аналитик. Как изменился рынок авто за прошедшие пару месяцев?

Но для ответа на вопрос для начала перенесемся хотя бы на год назад. Именно тогда уже явно многие игроки рынка почувствовали изменение спроса покупателей.

Цены дилеров на новые авто росли как бамбук в Китае после дождя. И в основном не из-за увеличения РРЦ, а из-за безальтернативной накрутки допов. Кредиты, страховки жизни, карты помощи на дорогах, покрытие авто керамикой за шестизначные суммы, коврики в салон за 5-10% от заводской РРЦ. Список можно долго продолжать.

Есть такая штука, как "эластичность" спроса в зависимости от влияния различных факторов. В том числе и из-за конечной стоимости товара. Логично, что по мере возросшей цены новых авто стал потихоньку и падать на них спрос.

Что же делают эффективные менеджеры дилерских центров?

Если уменьшается количество проданных авто, то для сохранения общей прибыли дилера повышается маржинальность отдельно взятого авто. Чтоб уровнять потерю прибыли на падении продаж. То есть дилеры стали ещё больше повышать стоимость новых авто.

Насколько был "блестящим" подобный ход с их стороны - судить лишь собственникам этого бизнеса.

Потому что по мере увеличения цен на новые авто дружно на них же падали продажи. Руководство дилеров в попытке сохранить прежний уровень доходности всё больше накручивали цены. Что приводило опять к ещё большему падению спроса. А дилеры отчаянно пытались сохранить доходность. И вновь всё повторялось по кругу.

А вот к чему это привело - чуть позже.

Цены новых авто и рынок вторички максимально тесно связаны между собой. И чем свежее автомобиль, тем больше его цена зависит от стоимости аналогичного нового. Вслед за возросшими в цене новыми машинами стала подтягиваться и вторичка. Но, по сравнению с прошлыми годами, с намного бОльшим разрывом относительно цен на новые.

А почему?

Одновременно с эластичностью рынка в зависимости от цены есть ещё такая штука, как психологический барьер стоимости конкретной услуги или товара. По мере приближения к которому кривая спроса стремится к нулю. На любой товар или услугу существует максимально возможная цена, после которой людям они просто не нужны.

Вот как раз около года назад впервые появились те подборы, которых не было почти никогда ранее. Клиенты стали обращаться за подбором одно-двух летних авто с самым минимальным пробегом. Потому что точно такой же новый приближался по цене к этому психологическому барьеру. Обращались зачастую даже имея возможность купить и новый авто. Но они были абсолютно не готовы отдать бессмысленную для них сумму за машину. С огромной переплатой за допы. И разница цен 2-3 летних авто по сравнению с новыми всё увеличивалась. Как и количество подобных заказов.

Так продолжалось до конца февраля.

А вот в последующие пару недель рынок как новых, так и авто с пробегом, напоминал эпопею с сахаром в магазинах. Цены росли в самом прямом смысле ежедневно.
Одновременно с этим сократилось предложение. Народ затаривался всем, что было в продаже. Менеджеры в эти дни выдавали рекордное количество машин. Мы приезжали к дилерам - подбегал запаренный менеджер, в руки отдавал ключи:
- "тачка вооон в том конце парковки, меня нет! Набери потом!".
И через секунду скрывался в очереди потенциальных покупателей.

Но законы рынка ведь никто не отменял? В ответ на резко возросший спрос цены улетели вверх и наконец достигли психологического барьера. Одновременно с этим все, кто планировал покупку авто на ближайшее время - уже ездили на только что купленном четырёхколёсном друге. Или взяли паузу на неопределённое время.

Теперь же спрос стремительно катился вниз...

Этому способствовало несколько факторов.

- После всем известных событий многие заняли выжидательную позицию. Что будет дальше? Может будет вообще не до смены машины?

- Дилеры. Психологического предела у них достигла не только стоимость авто, но и условия продаж. Когда с обязательным набором допов они стали продавать уже машины с пробегом. Даже 10-15 летние вёдра.

- Цены на новые автомобили достигли своего абсолютного максимума. Тот самый барьер, когда даже при их наличии в свободной продаже "вот здесь и сейчас без ожидания" они стали никому не нужны.

- Общая ситуация на вторичном рынке, когда частники ранее так же отреагировали на спрос и увеличение цен.

С середины марта стремительное падение спроса уже стали ощущать все участники рынка. Такого падения не было очень давно.

На короткий период рынок замер... Почти нулевой спрос при максимальных ценах.

Первыми отреагировали частники, так как они по сравнению с дилерами максимально гибкие в плане ценообразования. Цена на своём графике дёрнулась в самой верхней точке и медленно, но уверенно пошла вниз.

Дилерские центры впервые для себя оказались в незнакомой ситуации. Когда из народа внутри остались только лишь сотрудники. А потенциальные клиенты день за днём проходят мимо, но не заходят к ним в гости даже просто поговорить. Выкупленные ранее сотни, а у некоторых тысячи авто так и стоят на площадках. Прибыль стремиться к нулю.

Эффективные менеджеры искали выход в непростой для себя ситуации. Скорее всего они просто не понимали того, что в какой-то момент из-за бесконечного роста цен машины у них могут банально перестать покупать. А сами они являются лишь частью рынка, где действуют свои правила.

А дальше произошло "невероятное" - дилеры стали снижать цены на все авто. Как на новые, так и с пробегом. И это снижение цен продолжается и на данный момент. Сама же стоимость авто на вторичке уже на финишной прямой к своему новогоднему уровню.

Но нынешний рынок существенно отличается от новогоднего и даже при том, что уже почти сравнялись цены.

Не просто так в самом начале затронут был такой момент, что часть людей в режиме "ожидания". Это привело не только к падению спроса на авто, но и на количество предложений на вторичке. Машин в продаже стало меньше. Не в количественном измерении, а в динамике рынка. Машин в продаже с одной стороны много из-за низкого на них спроса. А с другой - на рынок стало "заезжать" в разы меньше новых предложений в единицу времени.

Так же со своей колокольни простого подборщика прогнозирую в условиях дефицита новых авто да и в целом падения на них спроса переориентацию рынка на максимально свежие авто с пробегом. То есть те самые сотни тысяч людей, что ранее ежегодно покупали новые авто - всё так же их будут покупать и никуда не уйдут с этого рынка. Только они теперь будут покупать их на вторичке одно-двух-трёх летними и с минимально возможным пробегом.
Ведь разрыв в денежном эквиваленте в их стоимости стал как никогда большим. Почему бы этим не воспользоваться?

Но вернётся ли спрос на прежний уровень?

Не берусь говорить про рынок новых авто. Слишком много в этом уравнении неизвестных.

Спрос на вторичке ранее сдерживали высокие цены. Этот фактор потихоньку исчезает. Так же многих сдерживает всё тот же "режим ожидания".
Похожее мы могли наблюдать в марте-апреле 2020 года. Со спадом активности рынка вторички как по спросу, так и по предложению. Но на сколько времени теперь всё это продлиться - опять же неизвестно.

По мере падения цен потихоньку спрос будет увеличиваться. Но вернётся ли он на прежние показатели? И как изменится выбор? Какие авто народ будет покупать?

На эти вопросы ответ даст лишь время..

Всё вышенаписанное в этом посте является художественным произведением о рынке галактических автоповозок в некой вымышленной стране на Луне.

Обычно я пишу различные истории из будней автоподбора. Те, что вспоминаю под вечерний чай у компа. Но на этот раз решил отвлечься от привычной темы.
С вами был Антон, странная питерская компания и до новых встреч!

"Время и легкость принятия важных решений бывает разной."

Холодная питерская весна с клубами сухой пыли на улице и уже согревающими лучами солнца. Раннее утро и прилетевший мне в Ватсап заказ на разовый осмотр. Удивлённо разглядываю фотографии десятилетнего и видавшего очень многое в своей нелёгкой жизни BMW X6M.

Это та самая заряженная версия с мотором V8, двумя турбинами и "накачанными" обводами кузова. Тот самый случай, когда тяжёлый кроссовер разменивает первую сотню км\ч менее, чем за 5 секунд, не уступая Феррари и Ламбе.

Набираю клиента и задаю вполне логичный вопрос. Понимает ли он тот факт, что столь технически сложные и крайне дорогие в ремонте автомобили необходимо смотреть досконально в профильном сервисе? Так как даже средненький ремонт по мелочам может исчисляться сотнями тысяч. И вот так на улице где-то на парковке под весенним снежком ну никак они не диагностируются в полном объеме.

Да, общий осмотр прям на совсем критичные моменты я смогу сделать. Кузов на предмет аварий и ремонтов, подключить скан и просмотреть информацию в его многочисленных блоках. Но не более того. Подойдёт ли это клиенту?

- "Антон, я всё понимаю. Мне достаточно будет и такого осмотра." - неожиданно для меня согласился клиент.

Промзона на окраине Петербурга, редкие дома вдали и одинокая заправка на трассе. И впереди силуэт потрёпанного жизнью мощного внедорожника.
Даже с нескольких метров было видно, что его жизнь летела в формате "год за три". Никто и никогда подобные авто не покупает, чтоб аккуратно катить в правых рядах. Обычно комплект низкопрофильной резины улетает за один сезон. А сам авто многочисленные владельцы спустя короткое время драйва передают следующим любителям эмоций. Как эстафетную палочку вместе с накопившимися в ходе такой эксплуатации техническими проблемами.

Продавцов двое. Ему 30 с хвостиком, ей же 18-20, вряд ли больше. Красивая и стройная. Он не останавливаясь всё рассказывал что-то о машине. Она же очень внимательно следила за всем происходящим. Женский с хитринкой взгляд и редкие ответы на вопросы. Почему то появилось ощущение, что эта пара выжимает из своей жизни максимум плюшек. Как и из своего BMW.

- "Милый, а давай на несколько дней сгоняем на море и отвлечёмся?"

- "Да я не против, но только на какое? Чёрное или Средиземное?"

- "А давай на Аравийское?"

- "Звучит заманчиво, но только лишь завтра полетим. Сегодня мне нужно будет порешать все дела. И на карте мне покажи его. А то никак не вспомню, где вообще эта лужа обитает."

Клиент же мне напомнил главного героя из фильма "Константин: Повелитель тьмы". Стильное чёрное пальто, очень спокойный и немногословный. Уверенность в себе и короткие фразы чётко по делу.

Кузов ожидаемо бился и ремонтировался почти со всех сторон. Обвес поставлен криво. С огромного по размеру двигателя со всех сторон стекало масло. На его стенках уже появилась толстенная масляная шуба, покрытая налётом пыли и грязи. Заглянул под низ - коробка точно так же в масле. Множество ошибок в блоках, фазовращатели просились на замену.

Огласив итог осмотра я был уверен, что машина точно не будет клиенту интересна. Но происходящее дальше меня всё больше удивляло.

- "Правильно ли я понял, что хоть машина и красилась почти вся, но силовая её часть осталась нетронутой?"

- "Да, это так. Но остались ещё места, которые из-за очень плотной компоновки подкапотного пространства вот так сходу на улице не увидеть."

- "Вот эти все названные проблемы по технике - это всё ремонтируется?"

- "Да, всё можно сделать. Вопрос лишь в цене ремонта. А здесь стоимость может быть очень высокой."

- "Ну если проблема может быть решена деньгами, то возможно это и не такая уж большая проблема." - философски подвел итог осмотра клиент.

После чего диалог уже продолжился с продавцами.

- "Скажите, а какая окончательная цена автомобиля? Вот с учётом всего того, что сейчас по нему было найдено."

Он и Она переглянулись и без слов обсудили этот момент между собой.

- "Максимум полтинник можем скинуть с цены. Мы всё понимаем, но при этом никуда не торопимся с продажей. Времена сейчас сложные и мы решили часть денег вытащить с этого авто. Но нам совсем не срочно."

- "Меня цена устраивает, я покупаю машину." - ни секунды не сомневаясь ответил клиент.
И попросил у меня бланки договоров.

Он и Она снова переглянулись.

- "Вот прямо здесь и сейчас?"

- "Согласен, не совсем удобно. Вот на перекрёстке заправка, там за столиком как раз будет получше."

- "Так у нас вещи в машине? Как же мы обратно? С деньгами?"

- "Никаких проблем. Я вам вызову комфортное такси и оно вас довезёт до любого адреса, естественно за мой счёт."

Ещё минут через десять мы сидели за уютным столиком на заправке и заполняли договор под горячий кофе. Клиент вдруг начал выкладывать из карманов пальто перемотанные резинкой пачки денег и складывать их по центру стола. Пачка за пачкой денег. Потом подвинул их почему-то девушке:

- "Посчитай пожалуйста, всё ли верно?"

Девушка ушла в подсчёты, складывая стопки друг за дружкой.

Заходящие на заправку люди подозрительно косились на наш столик. Сколько было денег посреди бумажных стаканчиков кофе они не знали, но понимали, что там их очень много. Отчего народ зачастую зависал, проходя мимо нашей странной компании. Молча оценивали горку красноватых пачек и сотрудницы заправки.

Наконец договора были заполнены, а деньги пересчитаны. Мы поблагодарили девушек за кассой за вкусный кофе и вышли на парковку к машине. Наверняка нам вслед смотрел одновременно весь персонал этой заправки.

Подъехало такси и продавцы быстро перекинули все свои вещи в его багажник. Пожелали друг другу удачи, пожали руки и одновременно три автомобиля выехали с одинокой заправки и разъехались в разные стороны.

С вами был Антон и странная питерская контора.
До новых встреч!:)
P.S. Так как под каждым постом встречаются вопросы о обратной связи, то по традиции первый комментарий я оставлю в виде ссылки на нашу группу в ВК.