Всем привет, меня зовут Сергей Биттиров и я руководитель студии, занимающейся продвижением сайтов. По долгу службы я регулярно консультирую разные компании по их сайтам. За 16 лет работы через меня прошли сотни самых разных сайтов, от небольших сайтов услуг до крупных интернет-магазинов с тысячами страниц.
Один из самых частых запросов, с которым ко мне приходят на консультацию, звучит примерно так: "Вбухали в сайт кучу денег, а продаж — кот наплакал. Что делать?" На самом деле у 99% сайтов абсолютно одинаковые проблемы, как под копирку.
Сегодня я расскажу о своём личном ТОПе критических ошибок, из-за которых сайт может иметь мало продаж. Я неспроста здесь использую слово «критических», так как даже одна из этих ошибок может полностью потопить ваш сайт. У одних сайтов есть лишь часть этих проблем, но кто-то умудряется собрать сразу все. В статье я расскажу как не допускать ошибок, а вы мотайте на ус, господа.
1. Слабый «оффер»
Для справки: оффер — это основное предложение, которое вы делаете своему клиенту. Сильный оффер раскрывает преимущества и выгодно отличает ваше предложение от конкурентов, а слабый становится причиной обратиться в другую компанию.
Времена, когда было достаточно крикнуть в форточку, что вы продаёте джинсы «варёнки», и у вас тут же стояла бы очередь из клиентов за дверью, безвозвратно прошли. Теперь царь и бог — не злая женщина с химией на голове за прилавком, а клиент! И всё крутится вокруг него.
Кто смог сделать более привлекательное предложение клиенту, тот и победил. А все остальные в пролёте. Всё просто.
Давайте разберёмся на конкретном примере. Далеко ходить не будем, возьмём пиццерию. Какой оффер может быть у пиццерии?
«Доставка пиццы» — пример слабого оффера, он никак не раскрывает преимущества и не выделяется на фоне других предложений. По сути, он просто рассказывает, чем компания занимается. Как ни удивительно, но другие компании тоже доставляют пиццу. Чем вы лучше их? Непонятно.
«Итальянская пицца из дровяной печи на тонком тесте. Доставим за 30 минут — или пицца за наш счёт» — пример хорошего оффера. Такое предложение точно будет выделяться на фоне других пиццерий, особенно среди тех, кто делает толстенное тесто, больше похожее на пирог. Многие люди захотят попробовать настоящую итальянскую пиццу из дровяной печи, что бы это ни значило.
Заказывая пиццу, все хотят, чтобы её привезли как можно скорее, с пылу с жару. Поэтому заявление о доставке в течение 30 минут звучит очень круто. А даже если доставка немного задержится, то человек всё равно останется доволен, ведь он получит пиццу бесплатно.
Подвожу итог: чтобы сформировать сильный оффер, нужно хорошо понимать свою целевую аудиторию, знать предложения конкурентов, а также свои сильные и слабые стороны. Ну или знать нужного человека, кто вам с этим делом поможет.
2. Отсутствие «УТП»
УТП (уникальное торговое предложение) отличает вас от других компаний. Чтобы вам сразу стало понятно, приведу известный пример. Жил да был один умный джентльмен по имени Энрике. И как-то раз он наблюдал интересную картину: ребёнок доставал изо рта сосательную конфету, чтобы рассмотреть, как она уменьшалась в размере. Позже выяснилось, что так делали многие дети. Это было много лет назад, у детей тогда не было планшетов, развлекались как могли.
Проблема была в том, что это было крайне негигиенично, ведь дети брали конфету грязными руками, а потом клали обратно в рот. И тогда Энрике пришла в голову гениальная идея — сделать конфеты на палочке. Новинку в итоге оценили не только дети, но и взрослые. Сегодня вы знаете эти конфеты под маркой «Чупа-Чупс», а само название уже давно стало нарицательным. Это и есть пример хорошего УТП.
Отмечу, что ваше УТП вовсе не обязательно должно быть прорывным и гениальным. Просто подумайте, с помощью чего вы могли бы выделиться на фоне конкурентов. Но отталкивайтесь не от того, что вы можете дать, а от того, что нужно вашему клиенту. Если вы сможете ему это предоставить, то у него не останется других вариантов, кроме как обратиться именно к вам.
3. Отсутствие на сайте форм и лид-магнитов
Необъяснимо, но факт: очень мало компаний используют на сайте больше одной формы. Оставить заявку или оплатить заказ — это трудные целевые действия, которые совершают в последнюю очередь, когда принимают окончательное решение. Но до этого действия доходят единицы.
А что делать с теми, кто в раздумьях гуляет по вашему сайту, попутно сравнивая вас с конкурентами? Они могут выбрать другую компанию, а вы так и не узнаете почему.
Чтобы дотянуться до таких людей, нужно иметь на сайте разные формы или лид-магниты. Например, это могут быть следующие предложения: «Получите бесплатную консультацию», «Скачайте каталог», «Получите расчёт стоимости» и т.д. Эти действия ни к чему не обязывают, поэтому на такой шаг проще решиться. При этом вы получаете контакт заинтересованного клиента, с которым можно дальше работать и вести его по воронке продаж.
В случае с лид-магнитом вы можете предложить человеку получить какую-то полезность в обмен на его контакты. И тогда выигрывают все: человек получает для себя полезную информацию, а вы получаете его контакт и в дальнейшем сможете сделать ему выгодное предложение. Например, даже эту статью можно было бы упаковать в PDF-файл и предлагать скачать, заполнив форму с контактами.
4. Сайт плохо адаптирован на мобильных устройствах
Во многих нишах объём мобильного трафика превышает сейчас 60-70%, поэтому нужно уделять особое внимание тому, как ваш сайт выглядит на мобильных устройствах. А выглядеть он должен на все сто. Интерфейс должен быть интуитивно понятным, а вся самая важная информация располагаться на виду.
К примеру, если у вас есть блок с преимуществами, которые не входят в один экран телефона, а вы хотите, чтобы все их увидели, то не стоит делать расположение элементов с горизонтальным скроллом. Разместите преимущества вертикально друг за другом. А иначе большая часть людей так и не увидит все ваши преимущества, просто пролистав блок вниз.
Чтобы понять, есть ли у вашего сайта проблема в адаптации на мобильных устройствах, можно заглянуть в систему аналитики. Посмотреть процент отказов и конверсию отдельно на мобильных устройствах, проверить, как исполняются все целевые действия. А один из моих любимых инструментов — это вебвизор, с его помощью можно получить полную картину, как ведут себя пользователи на разных устройствах.
Доля трафика по платформам за 2024 год
5. Слабые преимущества и непродающий текст
Данная ошибка встречается практически на каждом первом сайте. Так происходит из-за того, что на этапе создания сайта компании бездумно копируют тексты друг у друга. И крадут они вовсе не как художники.
Пример слабых преимуществ:
«Профессиональные сотрудники» — а в чём именно заключается их профессионализм? «Делаем качественно» — а за счёт чего вы достигаете высокое качество? «Быстрая доставка» — а это за какое время? Всё это общие формулировки, которые не несут в себе никакой конкретики и ценности.
Пример хороших преимуществ:
«Официальная гарантия по договору 20 лет», «Беспроцентная рассрочка на 1 год», «Бесплатный дизайн-проект», «Доставка и сборка в день заказа». Эти преимущества раскрывают суть, показывают выгоды и помогают выделиться на фоне конкурентов.
Все тексты на сайте должны быть ёмкими и цепляющими, должны раскрывать преимущества ваших продуктов и компании. Никто не будет читать скучные монолитные тирады текста. Большая часть людей читает текст на сайтах по диагонали, цепляясь за редкие его части.
Вспомните, как вы сами смотрите сайты разных компаний, когда хотите заказать ту или иную услугу. Именно поэтому все самые важные преимущества нужно выносить в заголовки и подзаголовки, чтобы за них цеплялся глаз, а уже дальше, при необходимости, человек мог прочитать более подробное описание.
6. Низкая скорость сайта
Удивительно, но до сих пор есть сайты, которые неприлично долго загружаются. Мне не совсем понятно, почему многие не видят в этом проблемы. Проблема в этом есть, и она очень серьёзная. Люди уже давно привыкли, что всё работает быстро.
Если у человека хоть на 1 секунду зависнет компьютер и появится колёсико загрузки, то он тут же начнёт кликать на все кнопки подряд, лишь бы всё снова заработало, вместо того чтобы просто подождать пару секунд. Узнали себя? С сайтами такая же история.
Если ваш сайт не загрузится в течение 2-3 секунд, то человек попросту откроет следующий. Важно понимать, что у всех пользователей разная скорость интернета. С домашним интернетом ваш сайт может работать относительно быстро, а вот через мобильный интернет у каждого второго будет грузиться дольше положенного. В общем, просто возьмите за правило: сайт должен работать быстро и точка.
Первым делом, когда к нам на продвижение приходит клиент с уже готовым сайтом, мы проводим целый комплекс работ, чтобы сначала выявить, а затем исправить все ошибки:
Погружаемся в бизнес клиента, изучаем продукт
Проводим конкурентный анализ
Изучаем целевую аудиторию (демография, боли, потребности, критерии выбора, страхи, возражения и т.д.)
Анализируем качество и удобство текущего сайта
Изучаем аналитику, смотрим поведение пользователей на сайте
Проверяем корректность целей, настраиваем новые
Формируем УТП и преимущества, выделяющие компанию
Создаём продающий оффер
Делаем конверсионные формы и квизы
Придумываем лид-магниты
Прорабатываем структуру всего сайта и каждой страницы
Пишем продающие тексты под целевую аудиторию
Проверяем скорость сайта, оптимизируем его
Прорабатываем мобильную версию, делаем сайт полностью адаптивным и удобным на всех устройствах
С вами был Сергей Биттиров, специалист по продвижению сайтов
