Как сегодня сработал бот для выдачи лид магнита за подписку.
Если вкратце…в бота с вебинара перешло 6 человек. Подписались и забрали лид магнит 4 человека.
Всего на вебе было около 40 человек.
Бот сработал без косяков. И самое главное…. Эти люди остались в нашей базе, даже те что не подписались. А значит мы всегда можем до них дотянуться сообщением или рассылкой и ПО взаимодействовать с ними.
Короче, сижу сегодня дома, все как обычно. Подходит моя девушка и говорит- сделай мне бота, завтра у меня вебинар на интенсиве у эксперта, пригласили типа.
Хочу участников подписать на свой канал и подарить бесплатный доступ к урокам по монтажу видео за подписку.
Ладно сделаю, сказал я и сел собирать бота.
Принцип работы такой… в общий чат участников вебинара она кинет ссылку на свои уроки, но с одним условием… Чтобы получить уроки бесплатно, нужно подписаться на её канал.
Человек переходит по ссылке. Попадает на страницу приветствия, нажимае запустить бота. Бот просит для получения уроков бесплатно, нужно подписаться на канале. Человек подписывается. Бот проверяет подписку и после выдает ссылку на материал с уроками подписавшемуся. Если же человек не подписался, доступа к урокам он не получит. И бот вернет его на этап подписки.
Проверенная надежная связка. Её же можно использовать когда трафик идет с ЯДирект. Конверсия в подписку на много выше. Тем более все делается на автомате, ботом, без вашего участия.
Хотели бы такого бота в свой канал? Поделитесь в комментариях
Эксперты подсчитали: привлечение нового клиента в 5 раз дороже удержания существующего. Но мало кто из владельцев бизнеса задумывается о том, как можно использовать чужую аудиторию. А ведь с помощью взаимного пиара можно «обмениваться» клиентами с минимальными затратами. Как это работает – читайте в нашем материале.
Многие владельцы бизнесов, блогеры и создатели контента мечтают о росте популярности и увеличении охвата аудитории. Правда, далеко не каждый готов тратить солидные средства на продвижение и рекламу. А между тем, для привлечения новой аудитории из смежных сообществ и источников существует действенный и практически бесплатный инструмент – взаимный пиар. По-другому его также называют кросс-промоушн, кросс-маркетинг.
Взаимный пиар представляет собой обмен рекламными услугами между двумя и более сторонами. Компании и блогеры договариваются о взаимном продвижении услуг или контента партнера среди собственной аудитории. Это позволяет расширить охват и лояльность целевой аудитории за счет ресурсов друг друга.
Первые упоминания о взаимном пиаре относятся к 20-30-м годам прошлого века в США. Во времена Великой депрессии и жестокого дефицита средств у предпринимателей возникла идея обмениваться рекламными услугами, чтобы сэкономить и одновременно расширить охват. Этот метод прижился в маркетинге и с тех пор активно используется.
Кому выгоден взаимный пиар?
Взаимный пиар может быть полезен для личных брендов и бизнесов любого масштаба.
А. Для стартапов и малого бизнеса с ограниченным маркетинговым бюджетом взаимный пиар – возможность экономичного продвижения. Обмен упоминаниями помогает расширить охват целевой аудитории практически с нулевым бюджетом.
Б. Для крупных и средних компаний взаимный пиар открывает возможности для выхода на новые рынки и привлечения целевых аудиторий партнеров. К тому же, упоминание от авторитетного партнера повышает узнаваемость бренда.
В. Для блогеров, лидеров мнений и селебрити взаимный пиар – способ увеличить лояльность подписчиков за счет полезного и эксклюзивного контента от партнеров.
Г. Для компаний из смежных отраслей это возможность предложить клиентам дополнительные товары и сервисы партнеров на выгодных условиях.
Выбор партнера по взаимному пиару
Залог успешного взаимного пиара – правильный выбор партнера. Но
как его выбрать?
При поиске подходящего партнера стоит обратить внимание на несколько ключевых моментов:
Важно оценить смежность сфер деятельности. Оптимальный вариант – когда компании работают в разных, но дополняющих друг друга областях. Например, кинотеатр и сервис по доставки еды. В этом случае партнеры могут предложить аудитории полезный комплексный сервис.
Стоит проанализировать целевую аудиторию партнера. Важно, чтобы его клиентская база соответствовала вашей идеальной целевой группе, чтобы вы могли эффективно обмениваться клиентами.
Обязательно проверьте репутацию потенциального партнера. Убедитесь, что он зарекомендовал себя с положительной стороны, чтобы сотрудничество не нанесло ущерба вашему имиджу.
В каком формате можно построить кросс-промоушн?
Форматы реализации
Для эффективного взаимного продвижения есть множество креативных форматов:
простой и действенный формат – репосты и упоминания партнера. Достаточно на своем ресурсе поделиться публикацией партнера или упомянуть о его услугах;
еще один распространенный вариант – создание совместного контента. Например, совместные статьи, интервью, прямые эфиры. Такой уникальный контент интересен аудитории обоих партнеров;
также внимание подписчиков привлекает организация совместных конкурсов и акций. Например, конкурс с призами от двух компаний или скидка при покупке товаров обоих партнеров;
взаимный пиар может быть реализован через совместные программы лояльности. Партнеры предоставляют скидки или бонусы клиентам своих партнеров, чтобы стимулировать продажи.
На каких платформах кросс-промоушн работает лучше всего?
Платформы для взаимного пиара
Широкие возможности для взаимного промоушена предоставляют, в первую очередь, социальные сети. Совместные посты, сторис, прямые эфиры, конкурсы в Телеграм, ВКонтакте – такой контент привлекает подписчиков обоих партнеров.
Также большой простор для креатива открывают мессенджеры. Можно делать рассылки о партнере, совместные чат-боты, промо-каналы. Например, в Телеграме или Вотсапе.
Взаимный пиар в виде обзоров и упоминаний партнеров довольно часто можно встретить на YouTube и новоиспеченном, но крайне перспективном RuTube. Кроме того, для охвата сообществ по интересам часто используются тематические форумы.
При выборе площадок старайтесь выбирать те, где ваша целевая аудитория наиболее активна, чтобы взаимные упоминания действительно принесли пользу обоим партнерам.
Как организовать эффективный взаимный пиар
Для того, чтобы взаимный пиар был по-настоящему эффективным, придерживайтесь следующих правил:
1. Позаботьтесь о создании привлекательного и информативного профиля вашего ресурса. Это послужит хорошей рекламой для партнера и заинтересует его аудиторию
2. Во избежание недопонимания четко обговорите с партнером все условия взаимного пиара: сроки, форматы, интенсивность.
3. Не стоит упоминать партнера чаще, чем 1-2 раза в неделю. Избыточность может вызвать негативную реакцию аудитории.
4. Обязательно отслеживайте результаты – рост подписчиков, охват и вовлеченность аудитории. По эффективности взаимного пиара вы сможете корректировать подходы.
Плюсы и минусы взаимного пиара
Как и любой маркетинговый инструмент, взаимный пиар имеет свои преимущества и недостатки.
К безусловным плюсам взаимного пиара можно отнести:
низкую стоимость. Продвижение обходится практически бесплатно за счет обмена услугами;
расширение охвата целевой аудитории за счет перетока подписчиков партнера;
повышение узнаваемости и доверия за счет рекомендаций от партнера.
К минусам взаимного пиара можно отнести:
сильную зависимость от активности и лояльности партнера;
риск репутационных потерь при сотрудничестве с недобросовестным партнером;
потребность в создании качественного контента для обмена с партнером.
Для минимизации риска ключевой момент – это выбор партнера и условий сотрудничества. Уделите данному этапу особое внимание, и это послужит залогом успешного сотрудничества.
Примеры успешного кросс-маркетинга
Знаем, как все любят реальные примеры, поэтому подготовили ряд кейсов, которые сработали и принесли выгоду участникам:
1. Сеть кинотеатров «Каро» и сервис доставки еды Delivery Club (теперь он носит название Market Delivery).
Эти компании проводили совместные акции, когда при заказе еды в Delivery Club дарили скидку на билеты в «Каро». Обе компании размещали рекламные баннеры друг друга, что помогло привлечь новую аудиторию с обеих сторон.
2. Сбербанк и Burger King
Банк предлагал своим клиентам оплачивать заказы в Burger King бонусами «Спасибо». В свою очередь, Burger King размещал логотип Сбербанка на своих страницах в соцсетях.
3. Nike и Apple
Компании активно продвигали идею «умного» фитнеса, то есть размещения яблочных датчиков в кроссовках Nike и отображения информации на гаджетах Apple. Эта идея нашла отражение в рекламных роликах обеих компаний, что увеличивало узнаваемость обоих брендов.
4. Avon и Uber
Компании проводили совместные акции с размещением взаимной рекламы в соцсетях – при заказе поездки в Uber пассажиры получали промокод на скидку в интернет-магазине Avon.
5. СТС и KFC
Телеканал СТС и рестораны быстрого питания KFC (до ухода из России) проводили совместные конкурсы для зрителей. Например, призы от KFC для победителей конкурса канала СТС.
6. МТС и Авто.ру
Оператор сотовой связи и сервис по продаже автомобилей дарили клиентам скидки своих партнеров. MTC предоставлял бонусы на Авто.ру, а Авто.ру – на услуги МТС.
7. Тинькофф и Litres
Банк Тинькофф дарил подписку на книги в сервисе Litres клиентам, оформившим кредитную карту. В свою очередь Litres размещал баннеры Тинькофф на своих ресурсах.
На самом деле, примеров кросс-промоушена с участием известных брендов великое множество, что говорит о популярности и эффективности данного PR-инструмента.
Делитесь в комментах, какие коллабы брендах запомнились больше всего!
Заключение
В отношении кросс-промоушн есть два распространенных заблуждения:
силу объединения маркетинговых усилий с партнерами часто недооценивают;
концепция взаимного пиара на первый взгляд может показаться слишком простой. Мол, разместил пару упоминаний о партнере и дело с концом.
А между тем, сотрудничество и обмен аудиториями – мощнейший инструмент привлечения новых клиентов и расширения бизнеса практически без вложений. Но, как и все полезные инструменты, он требует грамотного обращения и знания нюансов.
Надеюсь, данная статья поможет вам взглянуть на взаимный пиар по-новому, ведь в нем таится колоссальный потенциал роста как для вас, так и для вашего партнера
Хотите ли вы, чтобы каждая страница вашего сайта была не просто источником информации для посетителя, а эффективным инструментом продвижения, формирующим нужный имидж и репутацию компании? Чтобы реализовать потенциал сайта в полной мере, в этой статье будет дана пошаговая стратегия к его наполнению.
Многие считают, что корпоративный сайт нужен исключительно для того, чтобы рассказать о компании, продуктах и услугах.
На самом деле его потенциал гораздо шире.
Грамотно выстроенный сайт может стать мощнейшим инструментом PR и значительно укрепить репутацию бренда.
Вопрос лишь в том, как сделать контент сайта по-настоящему работающим на продвижение компании и решение ее задач. Эффективная стратегия наполнения, грамотная структура, аналитика – вот что позволит раскрыть потенциал сайта с точки зрения PR.
Давайте разберемся, как это сделать.
Исследование целевой аудитории
Для эффективного PR и контент-наполнения важно четко определить целевую аудиторию сайта. Необходим тщательный анализ демографических, психографических и поведенческих характеристик целевых посетителей.
Также важно провести исследование PR-потребностей целевой аудитории, чтобы создавать контент, который будет максимально для нее полезен: какую информацию она хочет видеть на сайте, какие запросы и вопросы есть у пользователей.
Пример: при разработке сайта для онлайн-курсов компания может провести опрос среди потенциальных слушателей, чтобы выявить их потребности и предпочтения в контенте. Это позволит сформировать тематику и форматы материалов для сайта.
Ключевые сообщения и ценности
Важной задачей при наполнении сайта является четкая формулировка ключевых сообщений, которые компания хочет донести до аудитории.
Например,
информация о преимуществах продукта;
особенности бренда;
корпоративная миссия.
Ключевые сообщения должны транслировать уникальные ценности и принципы компании. Допустим, если одна из ценностей бренда – качество и надежность продукции, это можно подчеркнуть материалами о производстве, отзывами клиентов, сертификатами.
Пример: на сайте производителя электроинструментов размещен раздел с информацией о системе контроля качества, видео с завода, интервью с инженерами и сертификатами соответствия продукции международным стандартам. Всё вместе это подчеркивает ключевые ценности бренда – надежность и безопасность инструментов.
Структура сайта и навигация
При разработке структуры сайта важно учитывать цели и задачи PR-стратегии, ключевые сообщения и контент для целевой аудитории.
Структура должна быть логичной и понятной. Разделы следует выстраивать в соответствии с потребностями пользователей. Например, на сайте онлайн-магазина вначале размещают каталог товаров, затем раздел о доставке и оплате, далее – о компании и контакты.
Навигация на сайте должна быть интуитивно понятной настолько, чтобы пользователи быстро находили нужную информацию. Это улучшает восприятие компании аудиторией.
Пример: на сайте турагентства главное меню сверху содержит разделы "Горящие туры", "Поиск туров", "Отзывы", что соответствует основным потребностям целевой аудитории.
Контент и материалы
Требования к контенту на сайте:
качественный;
уникальный;
полезный для целевой аудитории.
Рекомендуется использовать различные форматы контента – тексты, фото, видео, презентации, инфографику. Также полезно размещать не только статьи, но и кейсы, пресс-релизы, экспертные комментарии, гайды. Такое разнообразие материалов сделает их более привлекательными и запоминающимися.
Пример: на сайте онлайн-школы английского языка размещены обучающие видео с носителями языка. Так можно повысить доверие аудитории к квалификации преподавателей и привлечь новых учеников.
Для IT-компании серия текстовых статей и лайфхаков по кибербезопасности поможет позиционировать компанию как эксперта в сфере IT.
SEO-оптимизация
Для улучшения видимости сайта в поисковых системах важно провести SEO-оптимизацию.
Например, подобрать ключевые слова, отражающие специфику компании и запросы целевой аудитории. Ключевые слова следует использовать в мета-тегах, заголовках, текстах на сайте.
Также важно оптимизировать скорость загрузки страниц – это влияет на позиции сайта в выдаче. Скорость можно увеличить за счет компрессии изображений, минимизации кода, использования CDN и других решений.
Интерактивные элементы
Для вовлечения аудитории и налаживания обратной связи на сайте рекомендуем использовать интерактивные элементы.
Это могут быть опросы, тесты, викторины, чаты, формы обратной связи. Такие инструменты позволяют посетителям стать активными участниками, а компании – получить ценную информацию от клиентов.
Обратная связь через формы и чаты дает возможность оперативно отвечать на вопросы, решать проблемы, повышать лояльность аудитории.
Пример: сайт онлайн-школы иностранных языков может использовать тест на определение уровня владения языком. После прохождения теста пользователю дадут рекомендации по подходящему курсу.
Медиа и пресс-релизы
Для привлечения внимания СМИ и расширения охвата аудитории активно используйте медиа-ресурсы сайта.
Это могут быть разделы с новостями компании, пресс-релизами, фото- и видеоматериалами. Их удобно размещать в Пресс-центре на сайте.
Также полезно планировать и проводить специальные PR-кампании через сайт – конкурсы, розыгрыши призов, опросы. Они привлекают внимание аудитории и СМИ.
О секретах цепляющего пресс-релиза можно почитать в этой статье >>
Пример: IT-компания организовала на сайте конкурс на лучшее название для мобильного приложения. Информация о конкурсе и его итогах будет опубликована в профильных СМИ, блогах и соцсетях.
Аналитика и мониторинг
Оценка эффективности PR и контент-стратегии невозможна без регулярного мониторинга и анализа данных сайта.
Причем, анализировать следует как количественные показатели (посещаемость, отказы, время на сайте, источники переходов), так и качественные (поведение пользователей, удобство сайта).
На основе полученных данных вносятся корректировки в контент и структуру сайта, проводятся необходимые оптимизации.
Например:
изменение контент-стратегии – добавление или удаление определенных тем и разделов, смена форматов контента;
оптимизация страниц под запросы – корректировка метатегов, заголовков, текстов с учетом поисковых запросов;
улучшение юзабилити – изменение навигации, структуры, дизайна для повышения удобства сайта;
оптимизация скорости загрузки – сжатие изображений, кэширование, минимизация кода и т.д.;
устранение технических ошибок и проблем отображения на сайте;
доработка интерактивных элементов и форм обратной связи.
Пример: веб-аналитика показала снижение посещаемости и времени на сайте. После анализа контента и оптимизации заголовков и текстов вовлеченность аудитории вырастет.
Примеры грамотного PR-продвижения сайта:
1. Интернет-магазин OZON проводит на сайте акции, конкурсы, опросы, активно сотрудничает с лидерами мнений. Это помогает укреплять лояльность аудитории и позиционировать OZON как надежного поставщика услуг.
2. Компания Nike активно использует свой сайт для продвижения активного образа жизни и ценностей бренда. Благодаря качественному контенту о здоровье и спорте сайт Nike привлекает миллионы посетителей и укрепляет репутацию компании как эксперта в своей области.
3. Детский интернет-магазин «Детский мир». На сайте много качественного контента: статьи о развитии и воспитании детей, ответы на вопросы по уходу за малышами. Благодаря такому контенту компания позиционирует себя как эксперта и заботливого партнера для родителей.
4. Сеть кофеен Starbucks активно использует свой сайт для освещения благотворительных и экологических инициатив, например акции по сбору средств, волонтерские проекты. Такие шаги подчеркивают ценности бренда и укрепляет положительный имидж.
5. Фирма Apple размещает на сайте уникальные видеопрезентации новых продуктов, интересные статьи о дизайне и инновациях. За счет этого происходит поддержка репутации Apple как передовой технологичной компании.
Резюме
Относитесь к сайту, как к живому организму, который постоянно меняется и развивается. Какими бы грамотными ни были ваши первоначальные решения по структуре, контенту, аналитике, необходимо регулярно экспериментировать и искать новые подходы.
Возможно, спустя какое-то время вам стоит кардинально сменить стиль оформления, добавить нестандартные интерактивные элементы или запустить SMM-кампанию на неожиданную тему. Пользователи, конкуренты, технологии – все меняется стремительно. Чтобы идти в ногу со временем, от сайта требуется гибкость и смелость в экспериментах. Делайте контент на вырост, наполняйте сайт так, чтобы он работал на перспективу.
Дерзайте, пробуйте новое и не останавливайтесь на достигнутом!
Всегда мечтал открыть свой интернет-магазин. Дело даже не в деньгах. Я хочу создать именно свой магазин со всеми фишками для продвижения и увеличения конверсий. Главное — прибыль. В моей голове все это давно продумано. Это больше, чем просто бизнес.
В теории всё просто, но на практике . . .
Я люблю сайты и привлекать трафик. Больше 15 лет назад я стал вебмастером. Большой практический опыт. Но сейчас, будто умерло движение вебмастеров и информационных сайтов. Поэтому иду в e-commerce. В маркетплейсы пока не лезу, буду всё делать на своем сайте.
Я уверен, что если вложить в проект душу и опыт, то он будет успешен.
Работы я начал в конце 2023 года. Уже в начале января 2024 открыл сайт для поисковых систем. Яндекс говорит, что спрос с февраля растет в выбранной мной тематике.
Возможно ли сегодня торговать товарами через свой интернет-магазин без маркетплейсов и получать прибыль? Сколько денег необходимо, чтобы продвигать такой магазин? Будет ли этот проект успешным, вы сможете узнать из моего блога.
Я никогда до этого не открывал интернет-магазины. Планирую писать о всех основных моментах, связанных с запуском проекта — создание и продвижение сайта, поиск поставщика, доставка, способы оплаты и так далее. Я не собираюсь ничего скрывать — инвестиции, прибыль… Всё будет с цифрами.
"Хочешь ездить на такой же? Дай мне денег-научу" Инфоцыга за работой (с) Андрей Федосик
Как не стать жертвой инфомошенников: 10 очевидных признаков инфоцыгана*
Предупреждён — значит, вооружён: Как вычислить инфоцыгана* заранее
Привет, друзья!
Наверняка вы не раз видели в соцсетях яркие картинки или видео: кто-то сидит в дорогущей машине, позирует на берегу океана на Бали или рассказывает о своей "сказочной" успешности, которая, по совпадению, стала возможной благодаря прохождению неких курсов. И вот вы стоите на пороге важного решения: «А не присоединиться ли мне к этим счастливчикам?»
Назавтра вы снова открываете соцсети и... бац! Кто-то снова излучает счастье, обнявшись с шикарным Lamborghini, кто-то деликатно закусывает экзотический фрукт на берегу океана в тропиках. И все это благодаря "волшебным" курсам, изменившим их жизнь за ночь. "Как же так?", — думаете вы, и пальцы уже тянутся к кредитной карте для покупки курса "успешного успеха"...
Подождите! Прежде чем сделать этот решительный шаг, давайте вместе разберемся в 10 хитросплетениях инфопаутины, чтобы понять, не инфоцыган* ли решил поживиться за счет вашей мечты о светлом будущем.
Вот эти признаки, наличие которых означает, что нужно обойти это предложение десятой дорогой, зажав нос и дыша ртом.
Признак 1: Обещания мгновенного успеха
Если курс обещает вам стать успешным специалистом "за один месяц" или "легко и быстро", возможно, перед вами инфоцыган*. Реальный успех и настоящие навыки требуют времени и терпения.
Признак 2: Ссылки на секретные знания
Мол, они знают то, чего не знает никто в индустрии, и готовы открыть вам эти секреты за определенную плату. Спросите себя: если тайна так велика и успешна, почему она стала их товаром, а не источником собственного маркетингового успеха?
Признак 3: Отсутствие реальных отзывов
Доверяйте, но проверяйте. Особенно если отзывы выглядят сфабрикованными или слишком обтекаемыми или позитивными. Поищите реальные истории успеха или сведения о предыдущих участниках курсов.
Признак 4: Скрытые дополнительные расходы
Как ни странно, но после оплаты курса могут всплыть внезапные "необходимые" покупки дополнительных материалов или инструментов. Как говорится, дьявол кроется в деталях.
Признак 5: Навязчивая реклама
Лезет отовсюду — в соцсетях, на почту, во всплывающих окнах. Если у вас уже закралась мысль "Ладно, куплю, видимо это толкоквые курсы, раз столько много рекламы", подумайте, что это — часть маркетинговой стратегии инфоцыгана*.
Признак 6: Нет четкой программы курса
Вы так и не поняли, чему вас будут учить? Описания расплывчаты, а программа содержит милые буллеты типа "изучение секретов "бизнеса\ маркетинга\ продвижения" без конкретики? Это повод засомневаться.
Признак 7: Продавец курса — неведомая звезда "Немизида"
Попробуйте найти информацию о предполагаемом эксперте за пределами его собственного сайта. Если его личные достижения и опыт работ не подкреплены доказательствами или отзывами, возможно, что за образом эксперта скрывается инфоцыган*.
Признак 8: Давление и манипуляция чувствами
Инфоцыгане* мастера психологического давления. Они играют на ваших страхах, на страхе упустить возможность, на желании быть лучше других. Если вы чувствуете, что решение покупки курса принесет облегчение от эмоционального давления, это красный флаг!
Признак 9: Отсутствие прозрачной политики возврата средств
Все честные курсы предоставляют конкретную и ясную гарантию возврата, если материалы окажутся не тем, что вам нужно. Если такой политики нет, или она насыщена юридическим "бла-бла", будьте бдительны.
"Только 10 мест", "для избранных", "уникальное предложение" — все эти фразы нацелены на то, чтобы заставить вас чувствовать себя избранным и особенным. Это старая тактика увеличения стоимости предложения за счет создания иллюзии ограниченности.
И вот, дорогие мои искатели знаний, мы подошли к концу нашего сегодняшнего разговора. Не дайте обаятельным инфоцыганам* помешать вашему стремлению к обучению и развитию. Помните, настоящие знания и опыт не измеряются яркостью рекламы или громкостью обещаний.
Мудрый выбор, критическое мышление и терпение — вот ваши верные спутники на пути к истинному мастерству и успеху. Вопросы, пытливость и усидчивость в изучении ваших интересующих сфер принесут куда больше пользы, чем слепая вера в "секретные" методики.
Так что взвешивайте кажную ступень вашей образовательной лестницы, и пусть каждый ваш шаг будет осознанным и уверенным! До скорых встреч на новых страницах полезных и проверенных статей.
Ваш верный путеводитель в мире маркетинга, Андрей Федосик.
*Термин 'инфоцыгане' применяется для обозначения людей, занимающихся продажей информационных материалов сомнительного качества и неочевидного применения. Это слово часто используют для описания представителей сферы блогинга, психологического консультирования, бизнес-обучения и мотивационной деятельности, чья работа связана с распространением образовательных курсов, тренинговых программ, онлайн-семинаров и публикаций, эффективность и полезность которых не подтверждена, при этом преследуя цель получения прибыли.
Всем дочитавшим до конца - ПОДАРОК.
Оnline-консультация по Вашему проекту от маркетолога. Забирайте ее прямо сейчас!
В сентябре мы запустили партнёрскую программу, которая позволяет, по сути, любому селлеру и практически без инвестиций и буквально за пару дней подключить к своему магазину на WB многомиллиардный остаток из нескольких тысяч SKU «на реализацию». Прошло более 3 месяцев. За это время удалось отладить процессы и обзавестись группой успешных партнёров … но и без «приключений», конечно же, не обошлось. Рассказываем, как это было.
Немного о самом концепте Напомним, что наша компания – крупнейший производитель спецодежды. В ассортименте тысячи моделей и колоссальный складской остаток, который мы и сами продаём по FBS. Последние годы мы видели, что многие из наших дилеров в регионах (впрочем, и не только дилеров) тоже пробуют зайти на маркетплейсы с продукцией компании. Понаблюдав, решили никого в этом не ограничивать и не цепляться за мифический эксклюзив, а дать ход процессу, причём на дилерах не останавливаться. За несколько месяцев мы разработали программу для запуска продаж на маркетплейсах, в которой фактически предоставляем товар на реализацию и берем на себя всю складскую операционку. Подключиться может любой человек со статусом ИП и ЭДО.
Суть программы заключается в передаче по API актуального складского остатка на любые позиции из нашего ассортимента, которые партнёр захочет продавать на WB. Мы также через интеграцию получаем информацию о поступивших в личный кабинет заказах. Сами отбираем, маркируем и доставляем товар на склад WB. Плату с партнёра берём только за заказанные и отгруженные товары. А для большего комфорта делаем очень жирную скидку (почти максимальную оптовую), даём отсрочку до 35 дней и не берем дополнительной платы ни за обработку, ни за упаковку заказов… только за товар.
Сам товар, кстати, достаточно удачен с точки зрения продаж несколькими продавцами без каннибализации. Спецодежда и спецобувь – сегмент с большим предложением и крайне низкой осведомлённостью покупателя о брендах, моделях и пр. Исследования отдела маркетинга показывают, что у розничного клиента нет привязки к конкретному продавцу. Он покупает не фирменные кроссовки, а чисто утилитарный товар (хоть и уникальный). Будет справедливо сказать, что продукцию лидеров рынка, компаний с миллиардными оборотами в корпоративном сегменте, розничный клиент в выдаче WB и Ozon не ищет. С одной стороны грустно, но это даёт большие преимущества таким игрокам для развития партнёрских программ на маркетплейсах.
Это подтверждается многократными и вполне удачными экспериментами выведению «в топ» одних и тех же товаров под разными брендами и с разными ценами. Любимое наше дело… можно и так сказать.
Два идентичных комбинезона с разными фото
Более подробно о работе программы, всех нюансах и логике концепции рассказывали ранее в этой статье.
Первые месяцы работы
Прошлая публикация о тогда ещё концепте партнёрской программы спровоцировала бурные обсуждения в комментариях и сформировала поток первых лидов. Честно говоря, количество заявок оказалось даже выше ожиданий. Планировали найти пару смельчаков на тест, но получили десятки откликов и по состоянию на февраль в программе активно участвует 10 партнёров. Важно сказать, что каких-то особых усилий по продвижению программы мы не предпринимали. Почти все действующие партнёры работают с нами с начала осени.
Совокупная выручка по участникам партнёрки уже во второй месяц работы вышла на шестизначные значения и продолжает расти. Тем не менее, предпринимателей, делающих миллион и более в месяц пока нет. Лидеры продают на 400–600 тыс. рублей.
По нашим оценкам, средний уровень рентабельности участников программы находится в коридоре 14–16%. То есть примерно 15 тысяч грязными на каждые 100 тыс. рублей выручки. Таких результатов можно достичь, затрачивая всего несколько часов в неделю на работу с карточками, ценами и отзывами. Это можно расценивать как неплохой дополнительный доход, который при большем вовлечении имеет все шансы стать даже основным. Причём, заниматься этим можно в любой точке мира – хоть в Португалии, хоть в Магадане.
Для компании экономика проекта тоже оказалась вполне удовлетворительной. Опасения насчёт просроченных платежей, террора в части компенсации штрафов и пр. претензий не подтвердились. Все настроены на плодотворную работу и платят вовремя.
Также не подтвердились опасения критиков, касаемые пресловутой каннибализации. Присутствие на площадке сразу ряда магазинов с одинаковым товаром не оказывает влияния на продажи отдельных продавцов. Разные ценовые стратегии, представление и позиционирование товаров позволяют избегать пересечений в достаточно ёмких категориях на десятки тысяч конкурирующих товаров.
На фото один и тот же медицинский костюм
Продавцы используют разную инфографику, категории, цены, а иногда и сами проводят съёмки с моделями. Среди тысяч однообразных белых костюмов идентичность определит только модельер-конструктор. Впрочем, многие предприниматели не заморачиваются с дополнительным тюнингом и всё равно успешно продают.
Что касается проблемных мест, то ожидаемо подтвердились опасения о невыкупах и следующих из них кассовых разрывах. Ситуацию усугубила и изменившаяся политика WB в отношении периодичности выплат. Напомню, что по партнёрскому договору предприниматель оплачивает товар, который мы отгружаем, получив FBS заказ из его кабинета. Всё идёт как по маслу, если товар действительно выкупают, но если клиент от покупки отказывается, то товар уезжает на хранение на один из складов WB. Это, разумеется, создает неудобства партнёрам. При проценте выкупа в районе 60–65, часть товара начинает накапливаться на балансе на складах WB. Ситуация, в которой партнёр «уже должен нам за товар, но ещё не получил денег от маркетплейса» отчасти нивелируется отсрочкой, однако, чем ближе дело к единоразовому месячному платежу, тем больше шансов, что кто-то из участников программы попросит временно отключиться от обмена с нами. Реализовав через некоторое время часть зависших стоков, партнёр возобновляет обмен и продолжает отгружаться через нас. Получается вроде и терпимая, но взаимно неудобная история, где каждая из сторон несёт дополнительные издержки. Над этим моментом сейчас активно думаем.
Ещё одна проблема – брак. Когда покупатель возвращает халат с оторванной пуговицей – крайне трудно реально понять, в какой момент и по чьей вине возник дефект. Очевидных кейсов в вопросе брака традиционно немного. Классическая же процедура экспертизы для таких случаев – дело долгое. Стоит, однако, признать, что она крайне редкая. За 3 месяца наши партнёры получили буквально несколько реальных заявок на возврат брака от покупателей.
Также в прошлый раз мы писали про желание реализовать аналогичную схему с Ozon. Ввиду того что голубой маркетплейс возвращает к нам на склад абсолютно все возвраты, кратно возрастает стоимость обработки отправлений, причём не только складской, но и бухгалтерской. Для нашего магазина это терпимо, но если на склад будут приходить возвраты одинаковых товаров от десятков контрагентов, то экономика компании в рамках проекта может и не сойтись. В этой связи пока не видим вариантов работать ещё и через Ozon, хотя и запускаем в ближайшее время внутренний тест в надежде на возникновение неординарных идей уже по ходу дела.
Продолжаем эксперимент О каких итогах можно говорить сегодня? Схема действительно скорее рабочая. Компания зарабатывает, партнёры тоже.
Стали ли мы ближе к совместному завоеванию е-ком рынка продукцией нашего производства? … Наверное на самую малость. Конъюнктура рынка сейчас такова, что партнёры могут кратно расти вместе со 100–процентным приростом материнской компании на том же самом маркетплейсе. Более корректно ответить на вопрос можно будет через год-два, когда мы сможем сравнить показатели обоих направлений в длинной динамике, лучше понять ограничения партнёрской программы, её влияние на наши собственные продажи (если оно будет). На сегодняшний день мы точно намерены продолжать эксперимент, так что приглашаем к нам.
Кажется, что маркетплейсы подмяли под себя всю торговлю и не оставляют альтернатив ни продавцам, ни покупателям. На самом деле, это не совсем так. Многие селлеры уходят с этих торговых площадок и активно развивают продажи через другие ресурсы. Виной тому - сама суть модели маркетплейса. Сегодня разберем, в чем здесь дело, и почему многие продавцы не трогают маркетплейсы даже трехметровой палкой (и даже из-за угла!).
Любой начинающий селлер, когда до него дошло, как работает вся эта хвалёная торговля маркетплейсовая...
Бум маркетплейсов - от дополнительного канала продаж к основному локомотиву торговли (и обратно?)
В 1994 году один книголюб с модными залысинами смекнул, что продавать печатные издания по интернету - это хорошая мысль. Он был абсолютно прав, с той лишь оговоркой, что классно продавать по интернету можно не только книги, а вообще все. Годом позже детища этого книголюба, которое он назвал Amazon, возник и другой гигант - eBay. Его основатель понял, что можно максимизировать выгоду всех участников цепочки (а заодно и свою), продавая в формате онлайн-аукциона.
Через полтора-два десятка лет почти вся мировая торговля шла через маркетплейсы, а Amazon и Ebay стали символами индустрии. Чуть позже, правда, Ebay подсдулся (и поделом, нефиг было рассылать журналистам письма с угрозами и коробки со страшными жучками-паучками). А вот Amazon только укреплял свои позиции. Появились также и специализированные маркетплейсы, вбирающие в себя отдельные товарные категории. Например, британский Etsy для разного крафта и ремесленной всячины. Национальные аналоги тоже росли как грибы после дождя, подминая под себя торговлю целых стран и регионов.
Короче говоря, лет 10 назад сложилась такая ситуация, что если предприниматель хотел выйти на рынок с новым товаром, то особо выбирать ему и не приходилось. Иди на маркетплейс и получай свой трафик! Нет, само собой, никто не запрещал запустить собственный сайт и продвигать его так, как сердце велит. Но куда проще было просто пойти на маркетплейс и наслаждаться готовыми тёпленькими лидами, которых платформа уже успела прогреть до вас.
Однако несколько лет назад всё стало меняться.
Еще в 2004 году три друга во главе с Тобиасом Лютке решили открыть интернет-магазин всяких штук для сноубординга. Но что-то пошло не по плану, и в итоге вместо интернет-магазина они запилили решение, позволяющее другим быстро и безболезненно сделать свой интернет-магазин за разумную плату. Сервис назвали Shopify.
Сооснователь Shopify Тобиас Лютке. Да, именно вот этот скромный паренек в кепочке потом будет отжимать рынок у крупнейших маркетплейсов.
Первые годы компания развивалась потихоньку, однако в начале десятых годов начала расти какими-то бешеными темпами. В 2015 г. ребята вышли на IPO, после чего рост только ускорился.
В ходе своего развития Shopify регулярно прикручивал новые фичи. Например, еще в 2009 году сделал собственный движок для быстрого запуска мобильных ecommerce-приложений (мир планомерно шёл в мобайл, приходилось соответствовать). В 2014 г. запилил премиальный расширенный тариф, пользователи которого могли обрабатывать больше заявок. Примерно в то же время запартнерился с онлайн-витриной Pinterest, дабы расширить вариативность сбора лидов для своих клиентов.
В итоге в 2022 г. GMV (Gross Merchandise Value - весь оборот торговли через инфраструктуру сервиса) Shopify составил аж половину такового у Amazon. На платформе Безоса наторговали на 390 ярдов, а через работающие на движке Shopify интернет-магазины - на 175 миллиардов. Для сравнения, GMV Wildberries за 2022 год был раз в 7-10 меньше, смотря по какому курсу пересчитывать в баксы (но я это так, сравнил исключительно для демонстрации объемов).
Еще в 2015 г. Amazon осознал, что задавить шопифайцев авторитетом не выйдет. Выгоднее сотрудничать. Так что, корпорация Безоса даже стала рекомендовать Shopify как удобный инструмент для организации продаж на самом Amazon. А что делать - если победить не выходит, то выгоднее наладить “дружбу".
Рост котировок акций Amazon, Shopify ну и еще общего биржевого индекса для наглядности (источник). Сами сравните, как говорится.
В общем, сейчас сложилась примерно такая ситуация:
Маркетплейсы, конечно, сильные, мощные и крутые. Но альтернативные каналы онлайн-продаж вполне себе цветут и пахнут. В первую очередь, конечно, собственные интернет-магазины в разных форматах, но и оффлайн не стоит списывать со счетов (про это упомяну чуть ниже).
Это глобальный тренд, и в России он тоже имеет место быть. Например, на ecommerce конференции Тинькофф отмечали, что у каждого второго онлайн-продавца более 30% продаж идет с собственного сайта. А 90% россиян для покупок в интернете используют не только маркетплейсы (хотя кажется, что наоборот).
Здесь стоит заметить, что подобный откат тренда случился не только из-за Shopify и аналогов. Скорее, их можно назвать средством, таким себе “лекарством от маркетплейсов”. А причины, по которым многие предприниматели бегут с маркетплейсов, вполне глубокие и фундаментальные. И они существуют независимо от наличия или отсутствия шопифаев и прочего инструментария.
Итак, далее мы детальнее пройдемся по этим причинам. А также постараемся ответить на вопрос: “Кому все же лучше продавать на маркетплейсах, а кому (возможно, всем?) все же лучше сфокусироваться на собственных интернет-магазинах, продажах через соцсети и других “альтернативных” каналах?
Проблема посредника, или захват рынка как основной инстинкт
Прямо сейчас в народе двоякое отношение к маркетплейсам. Все мы ими активно пользуемся, кайфуя от возможности быстро получить под дверь или в ПВЗ любой хлам по адекватному ценнику. В то же время, сложно найти человека, который не критиковал бы маркетплейсы, обвиняя их в планомерном затягивании удавки на шее торговой конкуренции.
Чтобы понять, почему всё так, нужно разобраться в самой сути этой бизнес-модели.
Итак, дело в том, что маркетплейс - это посредник (в отличие от того же независимого интернет-магазина).
Ценность маркетплейса для участников торговой цепочки сводится к тому, что он умеет наиболее эффективным способом соединить продавца и покупателя. Или же, говоря более научно, запустить базовую транзакцию (напомню, базовая транзакция - это то самое основное действие, ради которого участники цепочки и пришли на платформу).
Однако, маркетплейс - это хоть и посредник, но посредник непростой. Это не какой-то там замшелый риелтор, чья ценность ограничивается тем, что он просто соединяет продавца и покупателя.
Здесь есть важное отличие:
Уважающий себя маркетплейс не только запускает базовую транзакцию, но и фасилитирует её исполнение. Проще говоря, он не только помогает продавцу и покупателю найти друг друга в этом огромном мире, но и позволяет товару или услуге дойти от первого до второго. Именно для этого маркетплейсы строят огромные склады и распределительные центры (которые порой очень ярко горят), налаживает логистику, развивают сети пунктов выдачи и все такое.
Если хотите поглубже погрузиться в суть любой платформы (в т.ч. маркетплейса) и получше разобраться с базовыми транзакциями, сетевыми эффектами и прочими атрибутами этой бизнес-модели, то от души рекомендую вот эту книгу.
Именно на одновременном доступе к этим двум суперсилам маркетплейс и зарабатывает. Неважно, в каком формате происходит монетизация - через комиссию от оборота, премиум с платными доп функциями, продажу подписок, втягивание бюджетов во внутреннюю рекламную платформу (а скорее всего все вместе по чуть-чуть). Не суть.
При любом раскладе получается ситуация, когда компания монетизируется как посредник, но при этом, чтобы получить возможность этой самой монетизации, ей нужно потратить огромные инвестиции на инфраструктуру.
Из этой дихотомии вытекает одно важное свойство любого маркетплейса:
Компания с подобной моделью заработка может стать устойчивой, только если подомнёт под себя весь рынок, либо хотя бы его значимую часть.
Это означает, что уважающий себя маркетплейс не может быть маленьким. Он не может собрать чуть-чуть продавцов и немного покупателей, ведь в этом случае не получится достичь равновесия между монетизацией по модели посредника и огромными инвестициями. Нет, модель начинает сходиться только на действительно больших объемах! А поэтому, первородная цель любого нормального маркетплейса - это захватить весь рынок или всю товарную категорию (ну, или хотя бы значимую долю).
Следовательно, захват рынка будет жестким и агрессивным. Безусловно, если на рынке действуют два или несколько конкурирующих маркетплейсов, то в пылу борьбы за продавцов и покупателей они будут устраивать аттракционы невиданной щедрости.
Улучшать условия для продавцов, вводить новые скидки и бонусы для покупателей, а также всячески демпинговать.
Конечно, на этапе активной борьбы маркетплейсов между собой рынок только выиграет. Но одновременно будет заложена бомба замедленного действия. Ведь когда маркетплейсы все же достигнут некоего рыночного равновесия (поделят сегменты или географии, ну или просто займут такие доли, что конкуренция приутихнет), то они скажут:
“Ну все, ребята, рынок наш, теперь можно и зарабатывать”.
А зарабатывать они будут, напомню, как посредники. То есть, напрямую отжирая свой кусок маржи у всей торговой цепочки.
Как думаете, хорошая эта ситуация для среднестатистического продавца или условного покупателя? Ну, с одной стороны, сразу понятно, куда идти. Но с другой, по сравнению с той же торговлей через собственный сайт, возникают ооочень большие отличия.
Итак, далее мы пройдёмся подробнее по этим отличиям (они же - последствия рыночной власти маркетплейсов):
Последствие №1. Торговый тоталитаризм
Чем авторитаризм отличается от тоталитаризма?
При авторитаризме главное - поменьше участвовать, а при тоталитаризме участвовать заставят всех.
Это сравнение политических режимов точно отражает суть работы на маркетплейсе.
И политика здесь не причём. Сейчас поясню.
Выше мы выяснили, что первородная задача любого нормального маркетплейса - это вобрать в себя значимую долю рынка.
Это значит, что продавцам придется (не просто “можно, как один из вариантов”, а придется, иначе пролетят мимо огромного куска спроса) заходить на платформу с огромной рыночной властью.
Из огромной рыночной власти вытекает вполне понятное последствие, от которого у любого продавца может неиллюзорно подгореть:
Что платформа скажет, то вы и будете делать.Безальтернативно и гарантированно.
Причем, одно дело, если платформа просто меняет какие-то отдельные условия. Обидно, досадно, но, как говорится, ладно. Но ведь могут и затребовать от вас активных действий - в лучших традициях тоталитарного строя.
Например, придут и скажут:
“Что-то у вас продаж мало, делайте огромную скидку, иначе оштрафуем по жесткому, деприоритизируем вашу карточку в выдаче или вообще кикнем из нашего ассортимента (нужное подчеркнуть)”.
Штош, придется выполнять… При этом маркетплейсу пофиг на вашу экономику. Скажут устроить распродажу с гигантскими скидками - придется устраивать. А то что вы в результате будете работать в убыток, ну бывает чо…
Или еще распространенная практика - полностью поменять условия рекламной платформы. Вот яркий пример, имевший место весной 2023 г.:
Слышал, что многих продавцов на WB после этого изменения еще долго мучили кошмары…
Еще маркетплейсы любят сподобиться на совсем уж экстремальные изменения условий. Допустим, продаете вы крафтовое мыло в бумажной упаковке. А завтра платформа такая: “Всю косметику и средства гигиены теперь обязательно продаем в специальной упаковке, вот требования к ней… Кто не будет соответствовать - нафиг с пляжа”. А требования там будут такие, что ваша маржинальность резко сделает “ой”.
Если вы продаете через свой сайт и продвигаете его через какой-то канал (например, через соцсеть или внешнюю рекламную систему, или другим способом - не суть), то вы свободны в выборе. Так себе заходит реклама в одной соцсети? Шлите её нафиг и идете в другую. Да, это некие доп усилия и лишние затраты, но проблема решаемая. А вот в случае с маркетплейсом такое не прокатит - там только расслабиться и получать удовольствие, увы.
Короче говоря, любой сильный маркетплейс может крутить селлера в бараний рог абсолютно любой формы, не считаясь к допустимыми уровнями гибкости бизнес-модели последнего. При этом зачастую еще и требуя от продавца активных действий (которые, очень вероятно, последний делать совсем не хочет).
Как думаете, стоит полагаться на такой канал продаж как на единственный или основной? Или все-таки стоит параллельно вложиться в собственный интернет-магазин?
Последствие №2. Одни из миллиона
У продаж на маркетплейсах есть одно крайне серьезное отличие от любого другого бизнеса.
У любого предпринимателя одна из ключевых целей - создать сильный бренд с высокой клиентской лояльностью. Ну знаете, чтобы у него была узнаваемость на рынке, чтобы довольные клиенты возвращались с повторными покупками и прочие подобные приятные ништяки, на которых обычно и выстраивается устойчивая экономика любого бизнеса. У каждого предпринимателя, в том числе интернет-магазина. Но только не у селлера на маркетплейсе, ведь на маркетплейсе бренд не нужен!
Маркетплейс сам даёт продавцу готовый трафик по своим собственным алгоритмам. А задача продавца - лишь удовлетворять этот трафик. Параллельно делая так, чтобы алгоритмы платформы выбирали именно вас.
Из этого следует три довольно неутешительных последствия:
Первое критично для продавца. Торгуя на маркетплейсе, вы не можете выстроить бренд. А значит, пойди что-то не так, и у вас не будет никакой защиты. Вы не сможете забрать свою лояльную аудиторию из одного канала продаж и уйти в закат (т.е. в другой канал продаж). Случись что, и вам придется начинать буквально с нуля. Ведь ваши маркетплейсовые покупатели с вами не взаимодействовали, они взаимодействовали с платформой. Сидели в её приложении, общались с её поддержкой, ходили получать заказ в её ПВЗ. А вас они не знают, вы для них не существуете. Просто очередной поставщик, совершивший отгрузку. Один из миллиона.
Вижу так.
Конечно, есть исключения например, ультра-крупные селлеры, которым не так просто навязать условия. Или когда на маркетплейсе продается настолько крутой и уникальный товар (например, собственного производства), что какой-никакой бренд удается создать даже на маркетплейсе. И даже повторные продажи будут, и через сарафанные рекомендации будут люди приходить… Но таких бриллиантов на маркетплейсах очень мало по понятной причине - если товар настолько крутой, то зачем делиться маржой с маркетплейсом? Еще и лишать себя сильного бренда. В общем, это исключения.
Второй момент тоже влияет на продавца. Через маркетплейс невозможно проактивно взаимодействовать с клиентом. У вас нет прямых контактов, вы не можете лишний раз с ним скоммуницировать - например, с помощью follow-up письма на имейл, который вы предусмотрительно собрали в процессе прошлой покупки. Вы ограничены лишь теми инструментами платформы, которые доступны и всем остальным селлерам. Как вы понимаете, приемы и хаки конкурентной борьбы в таких условиях сильно урезаны.
Так есть ли смысл по-настоящему крутой компании с яркой продукцией загонять себя в такие рамки? Ну, решайте сами.
Последствие №3. Конкурент конкуренту волк
Вообще, это правило действует везде в рыночной экономике. Но поскольку внутри маркетплейса сильно урезан инструментарий конкурентной борьбы, то “волчистость” конкуренции проявляется особенно ярко. И вот почему:
Допустим, вы создаете собственный сайт. У вас есть широкая палитра методов конкурирования с другими игроками. Если хотите - можете демпинговать по цене. Можете наоборот забить на конкуренцию по цене и уйти в нишу. Можете сфокусироваться на уникальном качественном сервисе (допустим, сделать особенно лояльные условия доставки и возврата). Хотите - продвигаетесь в контексте, соцсетях, или взращивайте клиентскую базу через контент-маркетинг, например. Что хотите, то и воротите. Ограничение - это лишь ваша фантазия, наглость и ресурсы. Проще говоря, вы скованы только законами мироздания и принципами функционирования рыночной экономики. Ну и еще парочку законодательных кодексов очень желательно соблюдать, само собой.
В случае маркетплейса все работает не так. Платформа сама устанавливает правила игры. И в любом случае эти правила будут гораздо более узкими, конкретными и сковывающими, чем принципы работы рыночной экономики. А раз есть понятные жесткие правила, то крупные и сильные игроки не только быстро научатся им следовать, но и смогут использовать себе во благо - в том числе чтобы остудить новеньких и амбициозных выскочек (коими мы все хотим стать, когда запускаем бизнес).
Короче говоря, на платформах крупняку гораздо проще кошмарить более мелкую рыбешку, чем вне её. Причем вполне легально и в рамках правил.
Например, часто встречаются ситуации, когда конкуренты массово заваливают ваш аккаунт продавца негативными отзывами. Хорошо, если поддержка маркетплейса пойдет вам навстречу и поможет это пофиксить. А если нет? Конкурент может пойти еще дальше и наделать фиктивных заказов с последующими возвратами. Хорошо еще, если возвраты не полностью за ваш счет, тогда у вас просто ухудшится рейтинг (хотя все равно придется делать “хорошие” самовыкупы за свой счет). А если полностью за ваш? Если у крупного конкурента много ресурсов и твердое намерение положить конец вашему бизнесу, то с помощью таких практик легко можно вас обанкротить.
Например, многие селлеры делают массовые самовыкупы. Они покупают свои же товары через посредников, после чего выставляют их снова. Затраты в виде комиссии маркетплейсу и доставки отлично отбиваются доп спросом за счет продвижения карточки в выдаче.
Безусловно, подобные “звериные” способы конкуренции можно использовать и вне платформы. Использую здесь метафору про рыбов:
На рынке у вас есть целый океан - вы можете уплыть на дно или наоборот пойти плавать к поверхности, куда акулы не любят заплывать. Можно спрятаться в коралловом рифе (= найти нишу) или под обломками корабля (= пойти в другой канал продвижения, например). Наконец, можно просто уплыть подальше, чтобы конкуренты перестали пускать на вас слюни. А вот на маркетплейсе вы окажетесь с акулой не в океане, а в лучшем случае в небольшом пруду (а то в луже).
Последствие №4. Распрямление поставок или неожиданное нихао
А это уже специфические российские реалии. Вернее, потенциально ситуация актуальна для любого рынка, но у нас особенно злободневная.
Что селлеры будут делать, если в один прекрасный день маркетплейс начнет сотрудничать с их поставщиками (т.е. китайцами) напрямую?
В случае крупнейшего российского маркетплейса именно это и случилось. В результате, многолетние успешные продавцы бьют тревогу, ведь дядюшка Ли и его племянник Джен демпингуют, сбивая цены в 2-3 раза. Так еще и доставляют быстрее, Конфуция на них нет!
Намечается новая битва столетия - “Тетушка Ляо из Циньдао” против “🍋 в декрете на WB”. Годзилла против Конга курят в сторонке. Хотя, будем честны, у “мамы ангелочков” против акул из Поднебесной шансов маловато (но мы все равно будем болеть за неё!)
А теперь вопрос к знатокам:
Раз по цене, условиям доставки и ассортименту побить китайцев получится едва ли, то… А как, собственно, быть? У меня пока что нет ответа. Боюсь, что и господин Друзь с господином Козловым вряд ли найдут ответ на этот вопрос без добротной музыкальной паузы…
Помимо вышесказанного, можно еще упомянуть ужесточение конкуренции во внутренних рекламных системах (теперь путь к верхним строчкам выдачи будет еще дороже). В процессе доставки товар запросто могут свистнуть сотрудники ПВЗ или курьеры, когда вместе с компенсацией от платформы продавец в качестве бонуса получит еще и негативный отзыв в копилочку. Да-да, товар пропадет из-за косяка маркетплейса, а пострадает репутация селлера, потому что покупатель вникать в суть вещей не будет. Кассовые разрывы из-за длинющей дебиторки маркетплейсов при расчете с продавцом. И многое, многое, многое другое - все мы слышали эти веселые истории.
Так что в итоге? Торговать на этих ваших маркетплейсах или не стоит?
Значит ли эта статья, что маркетплейсы - зло? Ну, я бы не стал мыслить морально-этическими категориями в рамках рыночной капиталистической экономики (неблагодарное это дело). Маркетплейсы просто есть, и пока их рыночная власть не выходит за разумные пределы (об этом должно заботиться и государство, кстати), все участники рынка могут извлекать из них пользу. Ведь у этих ребят как минимум есть правила игры, а значит, работать в целом можно.
К тому же, маркетплейсы бывают разные. Например, они могут отличаться по тому, насколько глубоко присасываются к торговой цепочке. Допустим, один маркетплейс полностью замыкает на себе абсолютно все процессы, анонимизируя продавца, лишая его бренда и уникальности. Другой же вполне может обслуживать лишь часть цепочки - например, предоставлять поисковую выдачу, но при этом перекидывать на сайт продавца для оформления и доставки. То есть, работать по модели мета-агрегатора интернет магазинов. Согласитесь, это две большие разницы.
Тем не менее, оптимальной стратегией на сегодняшний день видится диверсификация каналов продаж. Да, не спорю, вывод банальный, и возможно вы ждали более глубокого откровения. Но увы, реальность как обычно скучна, а оптимальное решение - оно очень часто классическое. И имя ему - “диверсификация”.
Не выходить на маркетплейсы совсем - это странно, ведь теряется огромный кусок рынка. Такую роскошь могут позволить себе только ребята с ооочень крутым товаром, который продвигает сам себя (то есть, не только лишь все). С другой стороны, работать только через маркетплейсы - это добровольно загонять себя в зависимость от довольно жестких “партнеров” с сильной рыночной властью. А кто знает, что завтра взбредет в голову их руководителям?
И кстати, вы обратили внимание, что по ходу статьи я лишь вскользь упомянул комиссию, которую львиная доля маркетплейсов взимает с селлеров как основной элемент монетизации? А ведь она во многих случаях легко может достигать и 50%... Так что, тоже стоит учитывать.
Короче говоря, я не утверждаю, что маркетплейсы нужно хоронить как канал продаж, и вообще забыть про них. Нет, зачем же? Ведь там есть готовый трафик, который релевантен очень многим предпринимателям.
Я лишь хочу очень четко донести мысль, что не стоит зацикливаться на маркетплейсах, делая из них единственный безальтернативный канал. Торговать только через маркетплейс в современной мире - это как добровольно загнать себя в стойло. Да, там тепло и сыпят корм, но ведь за пределами есть огромный мир, где можно найти не корм, но трюфели! К тому же, кто знает, что ждать под Рождество (ну в смысле, как в известной поговорке, ну вы поняли)?
Справедливости ради, чтобы не возникало совсем уж жестоких дисбалансов, с сентября обсуждается законопроект о маркетплейсах, который буквально пару недель назад решили доработать. Помимо прочего, маркетплейсам хотят запретить менять условия договора совсем уж неприлично часто, чуть усложнить им блокировку аккаунтов продавцов, наконец-то разрешить продавать собственные торговые марки (да, на многих маркетплейсах это было запрещено), и кое-что еще по мелочи.
А также законодатели очень хотят заменить бусурманское слово “маркетплейс” на что-нибудь исконно русское. Сами варианты пока не озвучиваются, но я предлагаю рассмотреть “Купеческие угодья”. Ну или “Онлайн и точка” - поддержать традицию нейминга, так сказать.
Вы не поверите, на это Вайлдберрис после запрета слова “маркетплейс”. Фото в цвете. У меня на канале мы с подписчиками придумывали новый народный термин, можете вот тут глянуть и предложить свой вариант.
Короче говоря, главный вывод из статьи вот какой:
Зависеть от маркетплейса - это так себе идея. И как бы хорошо у вас ни шла торговля через маркетплейс, помните, что этот канал весьма уязвим к множеству факторов, на которые вы не сможете повлиять. Поэтому, всегда лучше диверсифицировать каналы продаж - например, заранее подготовить почву и инвестировать в собственный интернет-магазин, сделать витрину, подключить торговый софт, научиться продвигать свой магазин в рекламных системах, запилить аккаунты в основных соцсетях и хотя бы немного их раскачать и т.д. и т.п.
Тем более, доступных и понятных инструментов для этого сейчас навалом - бери и пользуйся.
Всем тем, кто продает - удачной торговли, побольше оборотов и поменьше возвратов! А остальным, надеюсь, было интересно :)
Поделитесь, на что вы делаете упор в своем бизнесе - на маркетплейсы, интернет-магазин или другие каналы продаж? И с какими сложностями или необычными/ забавными явлениями сталкиваетесь в процессе?
Ну и конечно, предлагайте свой вариант, на что нужно заменить слово “маркетплейс”? А то понатыкали иностранщины в “Великий и могучий”, ужас…
Важный дисклеймер: данная статья - результат персональной аналитики автора на основе работы с открытыми источниками и жизненного опыта его самого и окружения. Если вы не согласны с аргументами и выводами, то предлагаю подискутировать в комментариях.
Если вам понравилось, то подписывайтесь на мои тг-каналы. На основном канале - Дизрапторе- я простым человечьим языком и с юмором разбираю разные интересные штуки из мира бизнеса, инноваций и продуктовых новшеств (а еще анонсирую все свои статьи, чтобы никто ничего не пропустил). А на втором канале под названием Фичизм я регулярно пишу про новые фичи и инновационные решения самых крутых компаний и стартапов.