Ровно год назад появилась наша компания. Хочу поделиться с вами опытом этого года, который выдался довольно бурным и неоднозначным. Хвастаться особо нечем: история не радужная, без ярких побед и триумфального успеха.
Появилась компания довольно сумбурно - серьезный айтишник, работая на компанию в РФ, получил оффер от ребят из Германии и, недолго думая, согласился. А на текущем месте работы его отпускать не хотели и предложили остаться руководить командой, при одном условии - надо открыть компанию. И в ту же минуту появилось умозрение: "Раз есть компания - надо ее развивать!".
На данном этапе мы с ним и познакомились. Скажем честно, Илья (айтишник) не самый профессиональный HR-менеджер (раз выбрал меня), да и я, полный энтузиазма, до конца не осознавал куда ввязываюсь (раз согласился на сию авантюру) - за плечами из релевантного опыта у меня была работа с канадской дизайн-студией.
Мы разработали план и приступили к его реализации. Тут очень кстати будет выражение "хочешь рассмешить бога...".
Одна из идей:
Искать клиентов через HH.ru, указав в резюме услуги аутстафа. Реакция была ошеломляющей — множество откликов и заинтересованность HR-менеджеров, что стало настоящим "вау-эффектом" по сравнению с опытом в дизайн-студии. Однако, несмотря на высокий спрос на DevOps инженеров, платформа ориентирована на найм в штат, а не аутстафф (сейчас звучит более чем очевидно, но не тогда...).
Энтузиазм двух первых недель, когда мы получили две целевые заявки, оказался ошибкой выжившего: мы продолжали работать по этой стратегии два месяца, но в итоге заработали лишь одного клиента на краткосрочный проект.🥲
Потом делали сайт. Тут я впервые столкнулся с таким моментом у фрилансеров, как: "Я сегодня начну и к пятнице скину" - оказалось, что если фрилансер сам говорит сроки, то это очень примерная расплывчатая дата, а не четкий дедлайн... в общем, сайт я получил гораздо позже, чем планировал.
Данная статья в формате вопрос/ответ хорошо объясняет природу фриланса.
*Для ЛЛ - моя проблема была довольно тривиальна, если вы работаете с фрилансерами в рынке, им необходимо напоминать о себе, ну и конечно ставить дедлайны. Даже если фрилансер сказал сроки, я взял за привычку уточнить, что мы воспринимаем эти сроки как дедлайны.
Перед разработкой нашего сайта мы еще раз провели тщательное исследование конкурентов. Наткнулись на статью, которая значительно помогла нам понять рынок и потребности клиентов, не тратя ресурсы на дополнительные исследования. Вот ссылка на этот ценный ресурс. И хотя эти ребята сейчас для нас скорее конкуренты, мы, все же, больше учимся у них, чем конкурируем.
После запуска сайта мы начали рекламную кампанию, но количество запросов оставалось низким.
P.s. Мы не сливали бюджет на рекламу, как минимум, просто потому что он не сливался из-за низкого трафика (в теории, конечно).
В этот момент стало прозрачнее, почему так мало компаний, специализирующихся на DevOps как сервисе. И в основном DevOps это дополнительная опция для компаний по разработке.
Что уж, я парень не гордый, написал ребятам из статьи выше, мол: "Я дурак или лыжи не едут, подскажите пожалуйста". Задав мне кучу вопросов, про первое умозрение они тактично промолчали, но по поводу второго честно поделились опытом, мол прямую рекламу не делают, максимум в два этапа рекламируют статьи на хабре, и все в этом духе. Еще поделились мнением, что на данный момент в нашей нише не стоит предлагать услуги для среднего и малого бизнеса - надо метить в корпорации или стройку.
Золотые горы покрывались туманом реальности, намекая: "До них еще ой как далеко тебе, Михаил". Но, как говорится, сдаваться дело гиблое - пошел дальше перенимать опыт коллег, у кого получается делать деньги в IT.
Я стал посещать сообщества предпринимателей и стартаперов, там я познакомился с Сергеем, разработчиком мобильных приложений. Краткий вывод из нашего с ним разговора: по их опыту лишь 5% продаж приходятся на холодные контакты, в то время как 95% клиентов они находят через сарафан, нетворкинг и партнёрство.
Затем со мной поделились методом, разработанным Маркетинговой студией из Майами, который позволяет сделать из чатжпт-4 эффективного бизнес-аналитика. По этическим причинам я не могу делиться всеми деталями, но суть заключается в том, что можно получить качественную аналитику, потратив мало времени.
Последние описанные мною события значительно изменили моё видение развития компании. Большую часть полезной информации я получил от опытных коллег, которые охотно делились своими знаниями.
В настоящее время я активно работаю над расширением нашей партнёрской сети и усиленно участвую в мероприятиях бизнес-сообщества. И, конечно, пытаемся улучшить те каналы продаж, которые показывают хоть какой-то результат.
На данный момент наш бюджет зиждется на одном постоянном клиенте - он же и виновник основания компании, другими словами «локомотив». Кроме того, у нас есть несколько маленьких, но перспективных проектов на сдельной основе. А еще прямо сейчас подаемся на грант "Стартап-ИИ". Но больше всего радует, что полученные мною знания выражаются в цифрах, мы стали получать от 2 до 4 заявок в неделю! Однако крупные контракты с ведущими игроками рынка пока что остаются за рамками наших достижений.
В заключение, с использованием стальных эвфемизмов: каждый день невероятно тяжёл, стресс сильный, мозг без видимых результатов хочет все бросить, радуг нет. Тем не менее, мне нравится это напряжение, вижу возможности для роста. Я продолжаю анализировать, учиться и делать всё возможное, чтобы добиться "УсПеШнаВА успеха". Сдаваться не в моих правилах 🐺💨
Это NSFW-контент на Пикабу успокаивает меня, но сама картинка из интернетов конечно же
Серия статей - результат стремления переосмыслить и обобщить материал книги "Теория и практика консультирования" (Нельсон-Джоунс Р.). В самой книге материал представлен довольно подробно, но, при этом, хаотично. В данной серии я постарался исключить повторы и несоответствия.
СУТЬ КОНЦЕПЦИИ
Основатель – Фредерик Перлз (1893 – 1970), врач-психиатр. Хотя другие консультанты-теоретики продолжали разрабатывать гештальт-подход после его смерти, никакой действительно крупный новатор не появился.
Основные термины - «фигура» и «фон». «Фигура» (гештальт) - это центр интереса (объект или модель), «фон» - обрамление или контекст.
Психическая деятельность – это вид активности; у неё более низкий энергетический уровень, чем у физической.
Ошибочно люди разделяют своё «Я» и внешний мир. Мы всегда существуем в определенной среде. Есть много ложных дихотомий (разделений) типа эмоциональное — логическое, инфантильное — зрелое, биологическое —культурное, любовь — агрессия, сознание — подсознание, детское – взрослое, мы - они. Стремление разделять и отделять себя от какой-либо сферы приводит к потере гармонии.
Здоровье подразумевает адекватную жизнедеятельность (гомеостаз), в то время как болезнь – признак, что долгое время организм был в дисбалансе и не мог удовлетворять свои потребности. Смерть наступает при полной утрате способности поддерживать гомеостаз.
Перлз отмечал, что…
«Каждый индивидуум, каждое растение, каждое животное имеет только одну врожденную цель — актуализировать себя в том виде, в каком существует».
Гештальт
Индивидуум концентрирует внимание на доминирующей потребности в выживании и самоактуализации, а уже затем стремится к другим потребностям. Жизнь является бесконечным рядом незаконченных ситуаций, т.н. неполных гештальтов: как только один гештальт завершается, тут же возникает другой.
Гештальт — это органическая функция, основная эмпирическая единица измерения в гештальт-психологии.
Гештальт - потребность. Потребность, даже неосознаваемая, стремится к завершению. Если это невозможно, гештальт называют незакрытым или незавершенным.
Граница контакта и контакт
Граница контакта — это граница между организмом и окружающей средой, и именно на этой границе случаются психологические события. Контакт – взаимодействие организма с окружающей средой.
Компоненты контакта и его завершение есть у всех. У невротика снижена способность адекватно судить об уместности этих элементов (контакта и завершения контакта) и такая личность ведет себя менее эффективно.
Самость и самоактуализация
Самость — это система контактов, имеющих место на границе контакта в любой момент времени.
Самость состоит из идентификаций и отчуждений, происходящих на границе контакта. Например, индивидуумы могут идентифицировать себя с членами своих семей (мы), но при этом чувствовать отчуждение по отношению к людям, живущим в других странах (они).
Перлз полагал, что «любой внешний контроль, даже переведенный индивидом на внутренний план — "Ты должен", превратившийся в "Я должен" — мешает нормальной работе организма. Есть только одна вещь, которая должна осуществлять контроль, и эта вещь —ситуация».
Представление об идеях Перлза по самоактуализации можно получить через его афоризм: «Теряйте рассудок и приходите в чувство».
Возбуждение
Возбуждение генерирует энергию. Возбуждение изменяется в соответствии с требованиями, в основе лежит гормоны. Часть возбуждения идет на генерацию энергии чувств. Здоровые люди позволяют возбуждению «добираться» до их чувств и мускулов, но, к сожалению, многие люди позволяют значительной доле своего возбуждения пропадать:
в бесплодном фантазировании;
в непроизводительном мышлении;
в актуализации представлений о самих себе.
Перлз считал, что современные люди находятся в состоянии низкой жизнеспособности (витальности), «средний» человек использует 5-15% потенциала, а человек, использующий 25% потенциала – гений.
Возбуждение модифицируется в эмоции, которые мобилизуют сенсорную и моторную системы на удовлетворение потребностей.
Агрессия, ассимиляция и интроекция
Пищу необходимо разрушить, чтобы что нужно усвоить, а что не нужно – удалить. Также и с «психической пищей».
Агрессия – проявление энергии в среду для удовлетворения потребностей.
Ассимиляция – «переваривание» того, что было захвачено во внешней среде.
Интроекция — это опыт, который проглатывается скорее целиком, нежели переваренным. Интроекции сохраняются, а то вредное, что в них есть ослабляет организм.
Родители обеспечивают детей опытом, который воспринят путем интроекции или принят целиком, даже если такое восприятие не согласуется с потребностями организма.
Фрустрация и манипуляция
Фрустрация – состояние, когда невозможно удовлетворить потребность. Ребенок учится осознавать свой жизненный потенциал. Он растет и развивается, когда учится преодолевать фрустрации, мобилизуя врожденные ресурсы на управление (манипуляцию) окружающей средой.
Манипуляция – мобилизация и использование окружающей среды для удовлетворения потребностей.
При недостатке фрустраций (такой недостаток ведет к формированию «испорченного» ребенка) или при наличии сверхфрустраций, ребенок начнет мобилизовывать окружающую среду, играя фиктивные роли, например, роль глупого, беспомощного, слабого и льстивого существа.
Нарушение (прерывание) контакта
Отрицательное следствие образования в том, что многие интуитивные представления о том, что «правильно», либо отсутствуют, или блокируются. Имеется широкий диапазон сложных, передающихся и меняющихся от поколения к поколению фантазий о «правильности процедур».
Нарушение контакта – когда хочется, но включается «нельзя»!
Люди часто включают в свою жизнь нарушения контактов, свойственные их родителям, в качестве интроекций, например: «Взрослые мужчины не плачут». Нездоровые организмы или невротики сами себя прерывают. Им следует знать, что они прерывают себя и какой именно контакт они прерывают.
Подавление эмоции
Подавление эмоции — это способ, который взрослые часто используют для прерывания контактов у детей.
В результате дети «приспосабливаются» к такому давлению со стороны взрослых, притупляя телесные ощущения и утрачивая часть своей жизненной силы.
ПОЧЕМУ ЛЮДИ ВЕДУТ СЕБЯ НЕАДЕКВАТНО
Проблемы, связанные с не-гештальтом, встречаются часто. Перлз писал:
«Современный человек имеет низкий жизненный потенциал. Обычно человек страдает неглубоко, но при этом он мало знает об истинной творческой жизни. Человек превратился в своего рода беспокойный автомат».
Зоны осознания
Существуют три зоны осознания.
Во внешней зоне происходит осознание мира.
Внутренняя зона — это место внутри кожи.
В пределах внутренней зоны (подлинного «Я») есть промежуточная зона (часто называемая разумом или сознанием), которая является препятствием для хорошего контакта с людьми, а также с собой и с окружающим миром. Это - зона фантазии, которая «потребляет» возбуждение и оставляет мало энергии для поддержания контакта с действительностью. Индийское слово «майя» означает иллюзию или фантазию и является мечтой или трансом. Иногда Перлз использует выражение «затрахивание сознания» для описания активности промежуточной зоны, которая мешает людям дойти до своих чувств.
Физиологическое проявление тревоги
Тревога — в физиологии это переживание трудности с дыханием во время блокированного возбуждения.
Английское слово «тревога» (anxiety) происходит от латинского «angustia», означающего «узость»; т.е. в основе возникновения тревоги лежат чрезвычайные меры, принимаемые при развитии конфликта между возбуждением и контролем.
Психологическое определение тревоги
Тревога — это «разрыв между "теперь" и "позже"» или «страх перед аудиторией».
Тревога - результат активности зоны фантазии – промежуточной зоны, в которой хранится информация о том, чего люди на самом деле не хотят. А не хотят, но имеют - потому что боятся.
Люди, которые находятся в «здесь-и-теперь» и имеют доступ к чувствам, вряд ли будут тревожиться, потому что их возбуждение сразу преобразуется в какой-либо вид творческой контролируемой активности, которая разрешает незаконченные ситуации.
Невротические индивидуумы позволяют обществу посягать на себя слишком интенсивно. Невротик неспособен выделить доминирующую потребность и не может осуществить хороший контакт и полноценное изъятие. Из-за этого нарушение равновесия на границе контакта, обусловленное неврозом, кажется невротику наиболее эффективным способом сохранения баланса и ощущения адекватной саморегуляции.
Перлз четко разделял понятия «здоровье», «психоз» и «невроз».
Здоровые люди находятся в контакте с реалиями самих себя и окружающего мира.
При психозе люди оказываются не способны на соприкосновение с действительностью и входят в контакт с майей - особенно часто развиваются фантазии, связанные с идеями мании величия и никчемности.
При неврозе идет непрерывная борьба между майей и действительностью.
Нарушения на границе контакта
Невротические пограничные нарушения равновесия представляют «изматывающие, хронические, ежедневные вмешательства в процессы роста и самопризнания». Выделяют четыре отдельных, хотя и взаимосвязанных, механизма развития невроза. Это:
Интроекция, проекция, слияние и ретрофлексия
При интроекции материал, поступающий извне, скорее проглатывается целиком, чем переваривается должным образом.
Во-первых, интроекты препятствуют вступлению индивидуумов в контакт с их действительностью, так как они все время борются с чуждыми им комплексами.
Во-вторых, интроекты могут быть несовместимы; в этом случае они способствуют распаду личности.
Проекция характеризуется тенденцией рассматривать часть «Я» как элемент окружающего мира. Работает на двух уровнях: на уровне внешней окружающей среды и на уровне «Я».
Мы переносим на других личные черты, которые нам не нравятся и которые мы не считаем ценными, но не видим их в себе.
Например, люди иногда говорят: «Мною овладел гнев»; таким образом люди как бы признают, что гнев объективно существует вне их.
При слиянии индивидуум нечетко разграничивает свое «Я» и окружающий мир или вообще не ощущает границы.
При ретрофлексии индивидуумы не могут провести границу между собой и другими, при этом они обращаются с собой так, как они первоначально хотели обращаться с другими людьми или объектами.
Например, измотанная мать в конце долгого неудачного дня может направить свои разрушительные импульсы на саму себя.
Когда люди «ретрофлексируют», они «переадресовывают» свою активность внутрь и заменяют собой окружающую среду, таким образом делая себя собственной мишенью.
При интроекции «Я» используется тогда, когда следовало бы употребить «они».
При проекции «они», «он», «она», «оно» используются вместо должного «Я».
При слиянии «мы» используется тогда, когда в действительности есть различие между «Я» и другими.
При ретрофлексии люди употребляют «меня», «себя», например, когда утверждают «Я стыжусь самого себя».
«Интроектор» делает то, что от него ждут другие;
«Проектор» делает по отношению к другим то, в чем он сам их обвиняет;
Человек, пребывающий в слиянии, не знает, что, кто и кому делает;
"Ретрофлектор" делает себе то, что он хотел бы сделать другим.
Слои невроза
Структура невроза пятислойна.
Первый - клише. К нему относятся бессмысленные символы типа рукопожатия, приветствия «Доброе утро».
Второй - слой Эрика Берна или Зигмунда Фрейда. Здесь люди активно манипулируют друг другом, прибегая к фиктивным ролям и играм, но получают при этом обратные результаты.
Третий - слой, называемый тупиком или точкой болезни. Характеризуется фобической позицией, уклонением и бегством от подлинной жизни.
Четвертый - смертельный или имплозивный слой, характеризующийся страхом смерти или ощущением отсутствия жизни. Здесь люди концентрируются (как бы взрываются вовнутрь), принимая на себя обязательства и зажимая себя.
Пятый - эксплозия (взрыв), выход из 4-го слоя, изнутри наружу. Существуют четыре основных типа эксплозии из смертельного слоя: в печаль (если человек переживает потерю, которая не ассимилировалась), в оргазм (для сексуально блокированных людей), в гнев и в радость.
ПРАКТИКА ГЕШТАЛЬТ-ТЕРАПИИ
Цели
Любой человек, идущий к терапевту, прячет кое-что в рукаве. Приблизительно 90% людей, которые обращаются к терапевтам, делают это не с целью излечения, а чтобы стать "более адекватными" в неврозах.
Цель гештальт-консультанта — помочь клиенту перестать постоянно нуждаться в поддержке со стороны окружающей среды и перейти к независимости (нарастить границу). Клиентам необходимо осознание как специфических моментов, так и процессов или автоматических привычек, которыми они блокируют понимание.
Процесс самоактуализации подразумевает эффективный баланс контакта и изъятия на границе контакта, и способность использовать энергию возбуждения для удовлетворения реальных, а не фиктивных потребностей.
Самостоятельные люди берут на себя ответственность за свое существование. Перлз считал, что для его выступления необходимы шесть элементов: «1) умение; 2) салфетка; 3) "горячий стул"; 4) пустой стул; 5) сигареты; 6) пепельница».
Техника осознания
Гештальт-консультирование скорее эмпирический подход, чем вербальный или интерпретирующий.
Перлз считал, что в основе его подхода лежит простая фраза «Теперь я осознаю». Осознание всегда имеет место в настоящем и открывает возможности для действия. Техника осознания в действительности является техникой концентрации, иногда называемой фокальным осознанием. С помощью этой техники клиенты учатся переживать каждое «теперь» и осознавать каждую свою потребность, а также то, как их чувства и поведение, имеющие отношение к одной области, связаны с чувствами и поведением, имеющими отношение к другим областям.
Симпатия и фрустрация
Одна лишь симпатия вредит клиенту. Необходима комбинация симпатии и фрустрации. Клиенты должны испытывать фрустрацию при попытках контролировать консультанта через невротическое манипулирование.
Перлз создавал ситуации, в которых его клиенты ощущали себя «увязшими в фрустрации» и затем начинали все меньше и меньше уклоняться, пока не оказывались готовы мобилизовать собственные ресурсы.
Фрустрация часто позволяет открыть, что фобический тупик существует не в действительности, а в воображении; в результате клиенты понимают, что постоянное ожидание катастрофы мешает им использовать собственные доступные ресурсы.
Императив
Императив - это первичная коммуникационная форма, и клиенты, которые могут прямо заявлять, в чем они нуждаются и при этом имеют в виду именно то, что говорят, делают наиболее важный шаг в терапии.
Выявление фантазий
Ограниченность техники осознания заключается в ее медлительности. Чтобы ускорить терапию, Перлз широко применял фантазирование
Методы драмы
«Монотерапия», которую лучше называть монодрамой, является формой психодрамы. При использовании техники челнока консультант просит клиента попеременно переключать внимание с одной области на другую. Челнок - методика, цель которой заключается в побуждении клиентов к переходу от разговора к выслушиванию самих себя. После произнесения каждой фразы терапевт спрашивает клиента: «Вы осознаете смысл этого предложения?». Данная методика помогает клиентам прекратить безостановочную болтовню, которая мешает им ощущать самих себя и выслушивать других.
«Горячий и пустой стулья»
«Горячий стул» занимает человек, с которым консультант в настоящее время работает перед группой.
Пустой стул — это второй стул, который является «приспособлением» для мысленного представления-идентификации.
Диалоги «собаки сверху» — «собаки снизу» — один из наиболее ярких примеров применения техники челнока (здесь используется как работа фантазии, так и пустой стул). Перлз полагал, что в своем воображении многие люди, играя, представляют себе сцены самоистязания, в которых происходит внутренний конфликт между управляющим («собака сверху») и управляемым («собака снизу»).
«Собака сверху» (или Супер-эго) справедлива, авторитарна, любит указывать, что «следует», а что «не следует», взыскательна и угрожает катастрофой, если ее требования не выполняются.
«Собака снизу» (или внутреннее Эго) хитра, она управляет подлизываясь, заняв оборонительную позицию, оправдываясь, играя роль плачущего младенца и так далее.
Заставляя клиента перемещаться между двумя полярностями, гештальт-консультант помогает ему понять, какова структура его поведения, а также помогает клиенту добиться согласованности между этими двумя борющимися «клоунами».
Работа со сновидениями
Сновидения Перлз считал сны «королевской дорогой к интеграции». Сновидения — это экзистенциальные сообщения, а не только отражения незаконченных ситуаций, текущих проблем или симптомов.
В работе со сновидениями выделяют четыре этапа.
Сначала клиент пересказывает содержание своего сна.
На втором этапе клиент повторно пересказывает сон или его часть, представляя его как драму, меняя при этом прошедшее на настоящее. Например, «Я поднимался в гору» превращается в «Я поднимаюсь в гору».
На третьем этапе клиент становится театральным режиссером, формирует сцену и разговаривает с различными актерами.
На четвертом этапе консультант поощряет клиента превращаться в различных актеров, бутафоров и во все, что имеется на сцене. Клиенты не должны работать со всем сном. Даже если они идентифицируют себя только с одним или с несколькими элементами сновидения, данное упражнение является ценным.
Работа со сновидениями — превосходный способ обнаружения слабых мест в индивидуальности клиента. Слабые места обычно имеют вид пустот; индивидуумы, имеющие такие незаполненные пространства, пребывают в нервозном состоянии и испытывают замешательство.
Правила и игры
Изображение сгенерировано Kandinsky 3.0.
Правила:
Принцип «здесь-и-теперь». Этот принцип подразумевает поощрение общения в настоящем времени, например, с помощью вопроса «Что с вами происходит сейчас?»
«Я и ты». Использование личного местоимения «Я», а не безличной формы, и обращение непосредственно к другому.
Использование «языка ответственности». Например, перефразирование высказывания «Я не могу это сделать» в выражение «Я не буду это делать».
Использование континуума осознания. Сосредоточенность на «сейчас», «что» и «как» в отношении поведения, а не на вопросе «почему».
Никаких сплетен.
Замена вопросов утверждениями. Членов группы поощряют не к постановке вопросов, через которые можно манипулировать окружающей средой для получения поддержки, а к замене этих пассивных вопросов более активными и независимыми утверждениями.
Игры:
«У меня есть секрет». Каждый клиент думает о чем-либо, что он хранит втайне и что вызывает у него чувства вины и стыда. При этом человек не делится своим секретом, но воображает, как другие могли бы отреагировать на него.
«Я беру ответственность на себя». Каждый раз, когда клиенты высказываются, их просят произносить фразу «...и я беру на себя ответственность за это». Например, «Я знаю, что двигаю ногой, и я беру на себя ответственность за это».
Диалоговые игры. Диалоговые игры можно использовать при любых существенных расщеплениях личности, таких как «собака сверху» — «собака снизу», хороший парень — негодяй, мужской — женский и т. д.
Движение по кругу. Клиент разрабатывает какую-либо тему или чувство (например, «Я не выношу всех, кто находится в этой комнате»), обращаясь с определенным заявлением к каждому человеку. Незаконченное дело. Когда клиенты идентифицируют незаконченное дело (например, что-то, что они делали вместе со своими родителями, родными братьями или сестрами, а также с друзьями), их просят завершить его. Чувство обиды наиболее характерно для незаконченного дела.
Проективная игра. Например, индивидуума, который говорит: «Я не могу Вам доверять», можно попросить сыграть роль ненадежного человека, чтобы идентифицировать и ассимилировать его собственную ненадежность.
Выявление противоположного (реверсия). Эта игра основана на том, что открытое поведение часто представляет собой реверсию глубоко лежащих или скрытых импульсов. Например, приятную молодую леди просят сыграть роль «злобной суки».
Репетиция. Поскольку большинство размышлений — это внутренние репетиции, во время которых разыгрываются различные социальные роли, членов группы побуждают делиться своими «репетициями».
Преувеличение. При использовании техники преувеличения можно фокусировать внимание либо на движениях и жестах, либо на устных высказываниях. В каждом случае клиентов просят подчеркивать какие-либо элементы своего поведения, причем делать это постепенно и неоднократно.
Игры, используемые в брачном консультировании.
Во время одной из этих игр партнеры оказываются лицом к лицу и при этом по очереди говорят друг другу «Я обижаюсь на тебя потому...», за чем следует «Что я в тебе ценю, так это...». Также часто используется игра-открытие, в ходе которой партнеры поочередно описывают друг друга, начиная свое описание с предложения «Я вижу...». Цель этого упражнения — заставить партнеров устанавливать связь с действительностью, а не со своими фантазиями, которые касаются другого человека.
РАЗВИТИЕ ГЕШТАЛЬТ-КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ
Во-первых, в настоящее время делается меньший акцент на фрустрации, а жесткое столкновение клиентов лицом к лицу воспринимается как манипулятивное.
Во-вторых, современные гештальт-консультанты в большей степени склонны к самораскрытию, при этом они не скрывают свои опасения, оборонительную позицию и замешательство.
В-третьих, гештальт-консультанты могут открыто использовать психоаналитические формулировки для описания структуры характера.
В-четвертых, гештальт-консультирование проводится как индивидуально, так и в группах, а часто в комбинированной форме.
В-пятых, современные гештальт-консультанты «уделяют большое внимание преподаванию теоретических основ и работе с познанием в целом».
Брендинг — это то магическое слово, что на устах у каждого второго маркетолога, дизайнера и прочих, кто так или иначе связан с предоставлением услуг для бизнеса. Скорее всего, вы уже не раз слышали о том, как брендинг якобы способен вывести вашу компанию на новый уровень, притянуть клиентуру как магнит, выделиться на фоне конкурентов и так далее по списку.
Но давайте разбираться, что за зверь этот брендинг на самом деле и почему его так активно продают. И почему в большинстве случаев он не нужен вовсе?
Оглавление
Истоки: Исторический Экскурс Обсуждение эволюции брендинга от первобытных клейм до современных торговых марок, подчеркивая важность нейминга и упаковки в идентификации и дифференциации продукта. Аргументация в пользу того, что в начале бизнес-пути большее значение имеет правильный выбор названия, а не разработка полноценного бренда.
Суть бренда - экономическое обоснование Разбор, как и когда бренд может стать значимым экономическим активом, исходя из предложения уникальных сверхвыгод для потребителя.
Мозг человеческий: важное понимание о работе нашего организма Анализ работы человеческого мозга, его реакции на рекламу, и что это значит для бренда.
Прежде чем создавать бренд: Основа Успеха Обзор ключевых аспектов успешного бизнеса, предшествующих созданию бренда.
Заключение
1. Истоки
Давайте разберемся самим термином “брендинг”. В интернете множество определений, каждое тянет одеяло на себя. Есть кто говорит, что бренд — это пшик, другие возводят его в ранг корпоративной религии. Это многообразие мнений лишь подтверждает, насколько глубоки разногласия в маркетинговом мире. Ведь в основе понимания любого термина лежит его единое значение для всех, кто его использует. Но когда слово начинает играть на нескольких полях, оно теряет свой первоначальный смысл.
Представим на мгновение, что мы перенеслись в прошлое, в эпоху советских магазинов 1950-х, где товары предлагались без лишней упаковки и брендинга. Такой мир безымянных товаров был несправедлив в основном к качественным поставщикам — их старания оставались без внимания, а продукция без должного признания. История борьбы с этой анонимностью уходит корнями в глубокое прошлое. Вспомним, например, царский указ 1731 года, гласивший: чтобы каждый кусок парусного полотна был помечен заводским клеймом, а полотна без клейма изымались без всякой компенсации. Это было первым шагом к идентификации и качеству продукции.
Однако, перед производителями вставал вопрос: как пометить продукцию, которая по своей природе не подлежит клеймированию, такую как крупы или масло? Эта дилемма оставалась нерешенной до тех пор, пока не появилась упаковка. С ее приходом открылись новые возможности для маркировки товаров. Упаковка стала своеобразным холстом, на котором можно было не просто указать производителя, но и передать потребителям дополнительную информацию о товаре. Тем не менее, этот шаг был связан с риском для репутации: один провал, и имя производителя могло быть запятнано навсегда. В итоге, товары с четко указанным производителем и качественной упаковкой начали завоевывать доверие покупателей и предпочтение продавцов, облегчив им жизнь (не требовалось более взвешивать товар) и сократив потери.
Погружаясь в историю брендинга, нельзя не отметить его древние корни, идущие от слова "тавро". В англоязычном мире этот термин ассоциируется с давней практикой маркировки скота для идентификации, что позволяло отличать животных одного владельца от другого. Таврирование служило не только мерой защиты собственности, но и символом качества, так как каждый скотовод заботился о репутации своего "бренда". Аналогичным образом действовали ремесленники, оставляя на своих изделиях клейма, зарождая таким образом первичные формы брендинга.
Эта практика маркировки и идентификации непрерывно эволюционировала, переходя от простых клейм к сложным системам нейминга, лежащим в основе современного брендинга. Важность правильного выбора названия для бизнеса была особенно ярко демонстрирована историей создания Amazon.
Джефф Безос, основатель Amazon, в ходе общения с адвокатом по телефону столкнулся с неожиданным недопониманием. Ранее рассматриваемое название "Cadabra" было неправильно услышано как "cadaver", что в английском означает "труп" — явно не то ассоциативное поле, которое хотелось бы иметь новому предприятию.
Этот курьез заставил Безоса искать альтернативу, которая привела его к слову "Amazon" — название самой могучей реки на Земле. Такое имя не только символизировало амбиции создать самый большой магазин, но и благодаря начальной букве "А" обеспечивало выгодное положение в алфавитных списках интернет-каталогов того времени, когда поисковые системы еще не играли столь значительной роли.
Так, через понятие "тавро" и историю с неймингом Amazon, мы видим, как изначально брендинг связан с идентификацией и как важно выбрать правильное имя. В 99% имя компании - все что вам нужно на старте. Как выбрать имя и на что это влияет вы можете прочитать в будущих статьях, подписывайтесь и следите за новым контентом. Но почему нейминг это все, что вам нужно в начале?
2. Суть бренда - экономическое обоснование
Давайте разберемся когда стоит создавать бренд и не идти на поводу у псевдоспециалистов.
Стартовая точка: В центре всего движение находится ОБЪЕКТ со своими уникальными чертами. Это может быть всё что угодно: от продукта до культурного учреждения (к примеру Лувр), от спортивного клуба до публичной личности. Когда вы видите знакомое имя на книге любимого автора, это и есть момент истины. А что насчет маркетплейсов типа OZON? Тут даже не стоит вопроса. Продукты — наше всё.
Вспомним базовую идею: "бренд" = известность. Однако, простая осведомленность о существовании объекта мало что значит без ПОЗИТИВНЫХ АССОЦИАЦИЙ, которые возникают у людей при встрече с его идентификаторами.
И тут перед нами встает загадка: какие ассоциации должны быть у бренда и сколько людей должны их разделять, чтобы он считался "брендом"? Это не простой вопрос и ответ на него зависит от множества факторов, включая уникальность самого объекта.
Давайте возьмем к примеру Rolls-Royce — непоколебимый символ престижа, который в 1971 году обанкротился, в отличие от АвтоВАЗ, чья репутация вызывает вопросы ежеминутно в гаражах нашей родины, но который стабильно существует и продолжает выпускать все новые авто. Это напоминает нам, что популярность и блестящая репутация — это еще не все. Здесь на сцену выходят СВЕРХВЫГОДЫ, которые делают объект по-настоящему ценным.
Таким образом, экономический смысл в термине "бренд" проявляется, когда он предлагает что-то особенное, что выделяет его на фоне других товаров на рынке. Остальное — идентификаторы, узнаваемость, позитивные ассоциации — это просто ступени к созданию настоящей ценности - СВЕРХВЫГОДЕ. Ведь в сельском хозяйстве, например, трактор ценен не сам по себе, а за урожай, который он помогает вырастить и продать.
Ассоциации и преданность в мире брендов
Ключ к пониманию бренда кроется не только в ассоциациях, но и в ожидаемом качестве. Часто потребители формируют ожидания от марки, основываясь на ее восприятии, а не на личном опыте.
Уровень ассоциаций с разными брендами может сильно варьироваться — от глубокого уважения до полного отсутствия связи. В большинстве случаев ассоциации остаются поверхностными.
При обсуждении повседневных покупок, вроде хлеба или чая, интересно задуматься, есть ли у нас ассоциации с этими продуктами. Многие из нас делают такие покупки автоматически, не задумываясь о бренде.
Так что, количество брендов, вызывающих реальные ассоциации, ограничено, что ставит под сомнение необходимость создания сложных брендовых ассоциаций.
Приверженность и сверхвыгоды: ключи к успеху
Приверженность бренду определяется количеством потребителей, выбирающих эту марку. Но в мире, где ассортимент постоянно расширяется, преданность одному бренду снижается. Покупатели готовы искать новые предложения, основываясь на текущих выгодах, расширение интернет-торговли еще больше усиливает эту тенденцию, делая концепцию приверженности еще более размытой.
Идентификаторы бренда, такие как название, логотип, упаковка, имеют важное значение для его узнаваемости. Но важно осознавать, что даже успешные идентификаторы не гарантируют успех бренда без поддержки таких ключевых факторов, как качество продукта, удовлетворение потребностей клиентов и бизнес-процессов, о которых мы поговорим далее.
Об этом вам не расскажут специалисты, предоставляющие услуги брендинга, зачастую они даже не знают об этих всех фактах, отучившись в интернете на онлайн-курсах. Точно также они, в 90% случаев, не подозревают о том, как работает наш мозг, хотя он играет ключевой фактор в обработке той информации, за упаковку которой вы, владелец бизнеса, платите таким специалистам.
3. Мозг человеческий
Процитирую известного нейролингвиста Татьяну Черниговскую:
То, что мозг оказался у нас в черепной коробке, не дает нам право называть его «мой». Он несопоставимо более мощный, чем вы. «Вы хотите сказать, что мозг и я — это разное?» — спросите вы. Отвечаю: да. Власти над мозгом мы не имеем, он принимает решение сам. И это ставит нас в очень щекотливое положение. Но у ума есть одна уловка: мозг сам все решения принимает, вообще все делает сам, но посылает человеку сигнал — ты, мол, не волнуйся, это все ты сделал, это твое решение было.
Вот пример как это работает: любая визуальная информация, которую мы воспринимаем, мгновенно отправляется в мозг, где обрабатывается за миллисекунды. Мозг выдает нам команды в виде нейронных импульсов, решая за нас, как реагировать в той или иной ситуации. Например, когда мы слышим неожиданный громкий звук или видим внезапно появившуюся перед нами агрессивно лающую собаку, мозг мгновенно принимает решение за нас. Весь наш осознанный контроль над телом отключается, и мы автоматически реагируем – в данном случае, испытываем страх, а адреналин заставляет нас бежать.
Это фундаментальное осознание. Мы - животные, но животные с самосознанием и способностью к абстрактному мышлению, на самом деле ведомы своим мозгом. Наше "я" не так уж и властно, как нам кажется.
Индустриальный прогресс последних 60 лет буквально завалил нас информационным шумом. Это не только о рекламе. Каждый раз, ступая на улицу, мы словно включаемся в игру на внимание. Светофоры пикают, машины гудят, люди в костюмах медведей раздают листовки, а телефон не устает напоминать о себе. И не забудем про быстротечность современной жизни: Тик-Токи, кассы самообслуживания, скоростные авто – все это заставляет наш мозг работать на пределе своих возможностей, выбирая, что важно, а что нет. И в этой гонке за внимание, большая часть информации просто отсеивается как ненужная.
Мозг – настоящий профессионал в игнорировании. Он фильтрует информацию, опираясь на наш опыт, предпочтения и то, как мы себя чувствуем в данный момент. Это означает, что даже самый яркий и креативный брендинг может оказаться в тени, если мозг решит, что сейчас это не приоритет.
Таким образом, проникновение через этот невидимый барьер и достижение цели – заставить потребителя не только заметить, но и запомнить ваш бренд – требует глубокого понимания работы мозга и механизмов внимания.
Примеры вокруг нас кричат о том, насколько наш мозг избирателен в вопросе восприятия рекламы.
Вспомните прямо сейчас о том, когда вы проходили по городу или серфили в интернете. Сколько рекламных баннеров висит на каждом углу, сколько из них вы действительно запомнили? В городе их тысячи, а в интернете – миллионы. Из этого множества, сколько вам действительно запало в душу? Вероятно, не так уж и много.
Каждый день мы буквально плаваем в океане рекламы: контекстная реклама на Яндексе, посты в Телеграмме, призывающие подписаться на канал или купить что-то. Зачастую всё это создано с брендингом, с учетом техник и стратегий, о которых говорят специалисты. И тем не менее, большинство этих сообщений уходит в небытие нашего внимания.
Интересно, что в этом мире перенасыщения информацией существуют определенные способы пробиться через барьер внимания человека. Но этот процесс – скорее искусство, чем наука, и требует глубокого понимания не только маркетинга, но и психологии восприятия.
Так почему же многие специалисты, предлагающие услуги брендинга, игнорируют эти факты, живя в розовых очках и продолжая кричать о том, как их работа увеличит кол-во клиентов?
И на что же именно нужно обращать внимание, прежде чем вкладывать средства, время и нервы для создания бренда?
4. Прежде чем создавать бренд
Для того чтобы вообще рассматривать создание бренда, ваш бизнес должен иметь уже налаженную, работающую модель. Но как же определить, действительно ли она у вас есть? Давайте разберемся, не пропуская ни одной детали.
Ревизия Целевой Аудитории (ЦА). Все начинается с азов: кто ваш покупатель? Это как основа вашего дома. Если у вас нет четкого понимания вашей ЦА, или если реальные покупатели не совпадают с вашим видением ЦА, значит, основа шаткая. Без ясного понимания ЦА двигаться дальше бессмысленно.
Ревизия позиционирования. Следующий этап – понимание вашего продукта. Если вы думаете, что продаете нечто уникальное, но ваша ЦА не разделяет вашего мнения, возможно, пришло время для корректировки курса. Ваши представления о продукте должны совпадать с ожиданиями и восприятием ЦА.
Ревизия продукта. Вот где важна последовательность. Если сегодня вы торгуете аквариумами, а завтра внезапно переключаетесь на совсем другой ассортимент, это сбивает покупателей с толку. Как и в случае с зоомагазином, который вдруг решает заняться чем-то совершенно ином. Для бренда необходима консистентность предлагаемого продукта.
Ревизия каналов сбыта. Этот шаг как проверка на прочность. Представьте, что вначале вы решили продавать продукт в премиальном сегменте, но он оказывается в дискаунтере. Это как продавать бриллианты на светофоре – совсем не то впечатление, которое вы хотели бы создать. Такие несоответствия каналов сбыта могут серьезно подорвать позиции вашего будущего бренда.
Что имеем сейчас?
Стабильный, понятный продукт, который продается нужной целевой аудитории (ЦА), и эта ЦА реально покупает его по тем причинам, которые вы называете в своем позиционировании и там, где ЦА ожидает его увидеть. Кажется, что все идет по плану, правда? Почти бинго, но нет.
Дело в том, что для устойчивого успеха вашего бизнеса крайне важно обеспечить воспроизводимое качество вашего продукта или услуги. Однако разговор о бизнес-процессах (БП) может быть не таким простым, как кажется. В каждой сфере они уникальны, но основа одна – источник качества вашего продукта.
Важно осознать, что в основе воспроизводимого качества стоит не только техническое исполнение, но и доверие к бренду. Например, если основатель компании вовлечен в процесс и его личность вызывает доверие, это может стать гарантией качества для клиентов. "Мне нравится этот человек, он не обманывает" – вот что может стать решающим фактором в выборе продукта.
Какие же факторы могут гарантировать качество продукта?
Основатель в операционном управлении. Его прямое участие может значительно повысить качество продукции.
Квалифицированный топ-менеджмент. Опыт и профессионализм менеджмента напрямую влияют на качество.
Уникальная технология. Инновации и уникальные решения могут служить фундаментом для высокого качества продуктов.
Четкие регламенты и системы. Наличие стандартных процедур и регламентов гарантирует стабильность качества.
Если ни один из этих элементов не присутствует в вашем бизнесе, пора задуматься о введении четких регламентов и процессов для стабилизации качества.
Что же нужно для успешных бизнес-процессов?
Документирование. БП должны быть описаны хотя бы раз, хотя бы для основателя.
Работающие регламенты. Важно, чтобы болезнь ключевого человека не влияла на потребителя.
Поддержание рыночной маржинальности. Ваш бизнес должен оставаться в рамках здоровой экономики.
Стабильный поток клиентов. Клиенты — это кислород для бизнеса.
Предсказуемость спроса. Ваш продукт должен быть либо постоянно востребованным, либо устойчивым к кризисам.
И, наконец, важно помнить: успех требует времени. Все эти аспекты должны работать не один год.
В конце размышлений о качестве и важности бизнес-процессов стоит взглянуть на два ярких примера из российского рынка - "ВкусВилл" и "Ебидоеби".
"ВкусВилл" выделяется своим стремлением к предоставлению натуральных продуктов без химических добавок и активно взаимодействует с покупателями для контроля качества. Сеть не только строго контролирует качество своих товаров, но и предлагает возможность покупки продуктов на развес, чтобы минимизировать использование пластиковой упаковки, тем самым подчеркивая свою заботу об экологии. Покупатели "ВкусВилла" могут обсуждать качество купленных продуктов на сайте ретейлера и в социальных сетях, при этом сеть активно реагирует на любые замечания и предложения, стремясь улучшить качество обслуживания и товаров.
Сеть "Ебидоеби" сделала ставку на провокационный маркетинг и активное взаимодействие с аудиторией в социальных сетях. За краткое время сеть смогла добиться высокой узнаваемости и лояльности клиентов благодаря своей непосредственности и открытости к диалогу с покупателями. При этом "Ебидоеби" не забывает о качестве своей продукции, предлагая клиентам только высококачественные блюда, что является основой их бизнес-модели.
5. Заключение
В заключение нашего разбора брендинга и его основ, приходим к важному выводу: бренд, как самостоятельная сущность, изначально не является первоочередной необходимостью для стартующего бизнеса. Прежде всего, требуется уделить внимание таким аспектам, как нейминг, высокое качество продукта или услуги, тщательная проработка бизнес-процессов, и, конечно же, стратегия взаимодействия с целевой аудиторией.
Создание бренда – это не просто придумывание креативного логотипа и слогана, создание уникального дизайна для сайта или упаковке продукта, это долгосрочная стратегия, подразумевающая постоянное развитие и адаптацию к изменяющимся потребностям рынка.
Важно понимать, что приведенные примеры - лишь вершина айсберга. Существует множество "подводных камней", о которых редко говорят открыто, ведь в нашей стране еще не сложилась культура бизнес-образования, акцентирующая внимание на глубинной проработке всех аспектов деятельности компании. Создание успешного бренда – это результат не только удачного маркетинга, но и кропотливой работы над каждым элементом бизнеса, от продукта до обслуживания клиентов.
Поэтому, прежде чем стремиться к созданию бренда в надежде на сверхприбыль, важно глубоко погрузиться в изучение и оптимизацию всех процессов внутри компании. Именно это и является фундаментом для построения сильного, узнаваемого и, самое главное, долгосрочно успешного бренда.
Статья написана в соавторстве с Киснером Антоном ____
Если вам понравилась статья - дайте знать, благодарен за любую обратную связь!) С уважением, TRQSE Agency
Ничто так не мотивирует написать про свой путь, как истории других людей в ленте. Я буду краток. - не закончил вышку, отчислился с 5го курса (20+ долгов) - год работал на заводе и параллельно учился программированию - за год в программировании повысил зарплату в 5 раз.
И того за два года с момента отчисления из вуза поднял зп с 40000₽ до 215000₽.
О чем жалею: - не получил вышку (а вдруг что… хотелось б иметь план Б)
• Не стремитесь к "равновесию". Все мы разные, и именно наша индивидуальность делает нас интересными. Будьте собой, с принятием как своих успехов, так и неудач.
• Делайте крупные покупки осознанно. Перед тем как приобрести что-то дорогое, задайте себе вопрос: "Как это изменит мою жизнь?". Если ответ неочевиден или вы не можете объяснить, как покупка улучшит вашу жизнь, подумайте, стоит ли она того.
• Поймите принцип неприятия потерь. Иногда мы так сильно боимся потерять что-то, что забываем о возможности получить что-то большее. Перед принятием решений оцените риски и возможности. Помните, что иногда избыточная осторожность может быть еще более рискованной.