Подарок на 8 марта
Хотел купить жене духи на 8 марта, искал на авито. Слышал я что там пробники и просто уценённые духи сотрудники магазинов выкупают сами и перепродают.
У одного из продавцов нашёл такой отзыв))
Хотел купить жене духи на 8 марта, искал на авито. Слышал я что там пробники и просто уценённые духи сотрудники магазинов выкупают сами и перепродают.
У одного из продавцов нашёл такой отзыв))
Заметил одну интересную вещь, как клиенты ведут себя в зависимости от того за какую цену они покупают продукт/товар/услугу
Раньше было мнению, что если покупают что-то дорогое, то ведут себя как короли, дерзко, хамят и т.д.
А люди, покупающие что-то совсем бюджетное наоборот добрые и милые.
Оказалось на практике наоборот, совсем наоборот.
Человек когда покупает что-то дорогое очень вежлив и спокоен, задаёт мало вопросов, ну как правило конечно.
Когда покупают что-то дешевое, то ведут себя как раз как короли, всё от А до Я расскажи, дай скидку, дай подарок, сначала сделай/покажи, а потом заплачу, 10 раз сомневаются, уходят, думают, приходят, иногда несколько раз.
Даже если дать скидку, подарок, предоставить услугу, рассказать от А до Я, то всё равно ничего не купят/возьмут услугу т.к. весна и на самом деле всё это было для удовлетворения потребности в общении, продавцы/мастера маникюра/администраторы и т.д. это бесплатные психологи, которые будут слушать истории из жизни из-за вежливости и нежелания отказать, хоть с маленькой вероятностью, клиенту.
И так везде: в магазинах, в салонах красоты, в кафетериях, везде в сфере услуг в общем.
Латентный абьюз какой-то
P.S. Конечно не все люди такие, но адекватное большинство теряется на фоне тех о ком идет речь выше
Буквально, только что произошло.
В преддверии праздника, в моём родном Курске цыгане активно развели торговлю цветами, и прочими сувенирами. Выбрали для этого, очень людное место, перед крупным ТЦ встав прям напротив центрального входа, мешая людям и активно навязывая свой товар. Причём, расположились грамотно, поставив своих людей с других сторон входа, что бы никто не мог пройти мимо.
Две молодые мамы с колясками, буквально оказались блокированы, возмущались и просили о помощи. Естественно, я не мог пройти мимо, тем более, сам категорически против такого.
План действий созрел мгновенно и оказался очень эффективен. Не стесняясь, прям при чавелах достал телефон, сфотографировал всё это безобразие и "стал звонить дежурному".
Конечно, я не полицейский, но внешне, наверное чем то похож, по крайней мере в данный момент был одет в зимний костюм горка, чёрного цвета, в таких у нас ходят и силовики.
"Созвонившись" с отделом, я подробно описал людей, приметы, машины, номера (по буквам, знаете типа: Руслан 124 Николай Константин) от балды назвал фамилию участкового, сказал дежурному его тоже сюда направить, и велел ближайший "апэшке"тоже ехать сюда, назвав опять же, от балды статьи и части КоАП по которым надо привлечь этих торгашей.
Это очень сильно подействовало на представителей вольного народа.
Они, не дожидаясь конца разговора, крикнули, что всё поняли, с удивительной скоростью собрав свой товар и спешно, треща гранатами покинули территорию ТЦ.
Так я сделал немного чище окружающий мир. И помог людям.
Настроение хорошее на весь день, всем добра!!!
Автор - Domrych
В данной статье собрал свой актуальный опыт назначения встреч-презентаций для продаж ИТ-продукта в b2b. Применимо для продаж в enterprise-сегменте.
Меня зовут Юрий Михайлов и я профессионально выхожу на ЛПР и назначаю встречи на заказ для разных компаний.
За годы работы в b2b накопился некий опыт, часть из которого может быть неочевидна. Изложил его в 10 пунктах.
P. S. – все правила существуют, чтобы их нарушать. Тем не менее основные принципы работают в 90% случаев.
Идеальный канал связи, в котором я назначаю встречи – Telegram.
Я не люблю звонить. Если мы пытаемся назначить встречу ЛПРу крупной компании – скорее всего во время звонка он будет бегать между планёрками и совещаниями. Или будет сдавать отчёт. При звонке легко исчерпать кредит внимания, который человек готов дать незнакомцу и не получить ничего взамен.
При этом писать на почту я тоже не люблю. Там ниже скорость ответа чем в мессенджерах и легче проигнорировать письмо.
А вот Telegram за последние годы стал полноценным рабочим инструментом. И если раньше писать сразу в мессенджеры означало вторгаться к человеку в личную жизнь, к перепискам с родными и дачному чату, то сейчас у большинства есть отдельная рабочая телега.
Прочитываемость сообщений в Telegram стремится к 100%. Даже если вам не ответят, сообщение всё равно прочитают.
Я использую стандартную структуру:
Приветствие
Представление себя
Персональная подводка (которую мы пишем заново для каждого человека)
Суть предложения
Призыв к действию
Каждый пункт здесь важен, но стремимся к предельной краткости. Экономия времени клиента - это проявление уважения к нему.
Вымышленный пример сообщения, написанный по этой структуре. Непосредственно звать на встречу буду после того, как завяжется небольшой диалог.
Смотрим всю инфу про нашего визави в интернете. В первую очередь нас интересуют публичные выступления. Сейчас у многих управленцев есть медийный след – участие в подкастах, выступления на конференциях, комментарии в отраслевых СМИ и т. д. Гуглим в разных сочетаниях «Фамилия Имя + Название компании + Название должности» и изучаем все результаты. Нам нужно найти то, что откликнется в нас или будет касаться нашей темы. Упаковываем в 2-3 предложения, и этим даём понять что заинтересованы в конкретном человеке.
Пример такой подводки выделен красным. И комплимент сделал, и экспертизу компании показал. При этом я не лукавил - мне правда было интересно послушать.
Это в любом случае приятно и выделяет вас из общей массы. Если грамотно составите подводку – вы точно получите ответ. Она даже может быть очень простой. Главное избегать вымученных и неискренних фраз.
Пример простой, но рабочей подводки. А тема "хочу спросить совета" - хорошо работает при продажах в стартапе или выходе на новый рынок. Многим приятно дать совет и отвечают на это почти все.
Этап квалификации – важнейший перед назначением встречи, но о нём я подробно расскажу как-нибудь потом. Его нельзя пропускать, ведь идти в разговор нужно уже с какой-то информацией.
Но не всё можно узнать заранее, и что-то лучше уточнить лично перед предложением встречи.
Так вы достигнете нескольких целей – получите информацию, покажете заинтересованность и вовлечёте в диалог.
К примеру, вот на эти сообщения мне не ответили. Сейчас понимаю, что сам бы на них не ответил тоже.
Краткость - сестра таланта, но здесь я перестарался. Совершенно непонятно, зачем мне отвечать. Это пример плохого сообщения.
Звучит как какая-то очередная замануха, с массовой рассылкой. А последний вопрос неуважительный - мы же ещё не договорились, что встреча будет. Это пример плохого сообщения.
Первое сообщение должно быть лаконичным. Краткость – вежливость королей.
Не прикладывайте презентацию к сообщению – большинство её не откроет, а те, кто откроет, могут подумать, что всё уже знают о вашем продукте. А сама презентация визуально засорит сообщение.
Расскажите про ваш продукт в 2-3 небольших предложениях. Половину объёма потратьте на описание сути продукта, другую половину на описание преимуществ работы с вами.
Сперва задайте вопрос самому себе «а что получит человек от встречи со мной?». Если вы смогли найти ответ, отлично, обязательно используйте это в диалоге. Если нет – вероятность успеха очень мала.
Несколько примеров такой ценности – человек будет в курсе последних тенденций на рынке в его области, посмотрит как работает новый софт.
Или «я поделюсь своей экспертизой в решении некоторых задач, и даже если вы не будете работать с нами, то всё равно будете лучше понимать вопрос. Я проведу честный обзор рынка и расскажу в чём отличие разных решений».
Важно – у вас должна быть экспертиза. Даже если её мало, делитесь той что есть.
Ещё важно – говорить, что только на встрече вы расскажете про особо выгодное предложение – это не ценность. Это манипуляция. Все предложения можно отправить текстом. Эта уловка редко работает при точечном общении и портит к вам отношение.
Проводить встречи для продаж имеет смысл только с ЛПР (лица, принимающие решения), которые могут распоряжаться бюджетами компании.
Мысль очевидна, но я сам в своё время провёл огромное количество встреч не тем людям. Очень обидно выложится на полную, с огоньком провести встречу, а потом услышать «ну я ничего не решаю, я расскажу в паре слов про вас руководству, а оно уже будет думать». Я слышал эту фразу сотни раз, но ни разу не получил результат.
Представление о вашем продукте у руководства (если ему вообще расскажут) будет на уровне анекдота:
«Ерунда этот ваш Шаляпин» — «Что, на концерт ходил?» — «Нет, Рабинович напел»
Мнение ЛПРа, когда подчинённый рассказал ему про вас (но даже это бывает редко)
Вместо такой встречи лучше потратить время на выход на нужного человека.
Если у вас не всегда это получается, или уходит много времени – пишите мне. Я ищу ЛПР на заказ и могу значительно увеличить эффективность ваших продаж.
Следующий мой совет кажется противоречит предыдущему. Но он имеет смысл только при крупных продажах. Если вы вышли на ЛПР, в течении долгого времени пытались назначить встречу и получили решительный отказ – уточните, может быть вы можете встретиться с кем-то из доверенных лиц/подчинённых. И в случае успеха потом провести встречу с ЛПР.
Такая встреча с подчинённым позволит, во-первых, получить рекомендацию для встречи с руководством. А во вторых, собрать информацию о бизнесе клиента, задать все возможные вопросы.
Так, на встречу с ЛПР мы уже придём во всеоружии и освободим время внутри встречи для чего-то ещё.
На самом деле противоречия с предыдущим советом тут нет. Идти ниже имеет смысл только если у вас уже есть связь с ЛПР и вы планируете всё-таки провести с ним встречу дальше.
Снова прописная истина. Нельзя ждать результата от одного сообщения, но можно ждать результата от 10 сообщений.
На моей практике, если писать напрямую ЛПРам крупных компаний персонализированные и интересные предложения о встрече – можно добиться конверсии во встречу около 30%. Или даже выше, если у встречи с вами есть объективная ценность.
Переходим к вредным советам. Опять же, это исключительно личное мнение, а все правила нужно иногда нарушать.
1. Давить и уговаривать – когда твоё руководство ставит план на назначение встреч, тогда в ход идут все средства. Я не исключение, и много встреч с клиентами я буквально вымолил или продавил. Практика показала, что такие встречи не приносят результат. А ещё формируют негатив к вашей компании. Всегда давайте клиенту пространство для отказа – это значительно увеличит качество встреч.
2. Ограничивать выбор времени – кое-где можно встретить совет, что для повышения вашей значимости, даже при пустом календаре, нужно давать только два-три временных слота на выбор. Чтобы дескать клиент понял, что вы человек занятой. Искусственно создавать проблемы клиенту – не лучшее решение. Выстраивать равные отношения с клиентом нужно – но не такими способами.
3. Использовать манипулятивные приёмы, такие как:
3.1. Пресловутый «выбор без выбора». Вроде «давайте встретимся, вам будет удобно завтра в 12 или в 13?». В ответ на такое сразу хочется послать подальше.
3.2. «Пойдёмте на встречу, потому что там я смогу озвучить закрытое, особо выгодное предложение для вашей компании». После такого каждый клиент понимает, что на встрече его будет ждать продаванство самого низкого пошиба.
3.3. И ещё приём, при первом контакте писать не «Здравствуйте, меня зовут Юрий», а «Здравствуйте, это Юрий». Как будто вы общаетесь не первый раз и ранее уже представлялись. И если человек этого не заметит, то подсознательно начнёт доверять больше. Возможно, но если заметит? Тогда получайте меньше доверия сразу с первых секунд.
Вообще, ЛПРы в крупных компаниях (директора, руководители департаментов и т. д.), как правило, люди довольно умные и манипуляцию видят сразу. Могут даже вам не сказать, просто не будут общаться.
Так что общайтесь честно и этично, это всегда подкупает.
Это моя первая статья подобного формата, буду рад обратной связи.
Мой сайт - https://poisk-lpr.ru/
Мой телеграм - https://t.me/yury_plpr
Привет, ребятушки!
Продолжаю рассказывать свои бизнес-истории.
Сегодня будет кулстори про маркетплейсы. Как я туда попал, на что рассчитывал и что получил.
Сейчас каждый второй коуч, блогер и инфоцыган рассказывает, как он ворвался на рынок с мегакрутым товаром за копейки, продал его в тыщу раз дороже, заработал кучу бабла на этом деле и теперь живёт себе припеваючи на сказочномбали. Всё возможно, конечно, я свечку не держал, спорить не буду.
Расскажу про свой опыт честно и без прикрас. Если где-то ошибся в терминах, прошу меня поправить в комментах.
В конце прошлого года мы наконец-то допилили новый интересный напиточек, совершенно уникальный на нашем рынке продукт - медовая газировка без сахара, которая полезна и для детей, и для взрослых.
Конечно, выставить ее на маркетплейсе было самым простым способом быстро запустить продукт в продажу.
Чтобы особенно не распыляться, мы выбрали 2 самых популярных, и начали готовиться к запуску.
Прикол в том, что у каждой площадки свои требования к изображениям и текстовому описанию. И свои штрафы. Например, вам может прилететь штраф в тысячу-другую за неверно указанные габариты упаковки, даже если вы ошиблись всего на 1,5 см.
Вообще, подводные камни начинаются сразу. Это договор с площадкой. Изменять в нём ничего нельзя, вы работаете исключительно на тех условиях, которые вам предлагают. Кроме того, маркетплейс может внести изменения в договор, которые вы можете лишь смиренно принять.
Далее - нормальная аналитика отсутствует как класс. Встроенная очень скудная, в основном только по вашим продажам. Поэтому вам потребуется сторонний сервис аналитики, чтобы понять, будет ли ваш товар качать в выбранной нише, или вы просто потратите деньги. А хороший сервис стоит около полтинника.
С требованиями к оформлению тоже свои приколы. Нет, в целом всё понятно – досконально выполняем все требования площадки к фотоматериалам и описанию карточки товара. Пока у тебя не очень много товаров, то заполнение карточек идёт нормально. Но чем больше ты размещаешься на разных маркетплейсах, тем сильнее паранойя — а то ли я указал? А это точно так пишется? А габариты??? Что такое «длина»? А «ширина»?! И всё такое.
Штука маркетплейсов в том, что ты никогда не знаешь, сработает твоя карточка или нет. Твой дизайнер может проделать отличную работу, но карточка не привлечёт достаточно внимания, не заставит человека купить твой продукт, потому что в твоей нише все сделали такие же карточки, а сделать концептуально другие никто не может из-за требований площадки.
Наверное, вы тоже видели, что по выбранным тегам все продукты выглядят плюс-минус одинаково.
Следующий подводный камень – это отгрузка товара. У вас могут не принять товар за неправильную упаковку, отсутствие одного штрих-кода, неправильно заполненные документы на водителя, габариты машины и так далее и тому подобное…
Когда вы работаете по системе ФБС, то есть отгружаете со своего склада, если вы опоздаете с отправкой товара покупателю, то к вам будут применены штрафные санкции. На разных площадках они разные: где-то вам понизят рейтинг и повысят комиссию, а где-то могут и забанить.
Например, если от вашего товара отказывались в 30% случаев по вашей вине, то вы можете улететь в бан на неделю – то есть не сможете ничего продавать. На целую неделю! Кажется, что неделя это немного, но для продаж это может стать критично.
Лично знаю ребят, которые каждую неделю переписываются с поддержкой, слезно умоляя не банить их магазин.
Страховка, брак, потери, возвраты, бой тары, логистика возвратов – всё это ляжет на ваши плечи. Грубо говоря, платить вам придётся за всё.
Например, слетел штрих-код, у вас не приняли партию на складе. И весь ваш груз едет обратно, а это лишние затраты на логистику.
Конечно, можно попробовать оспорить решение площадки, но, как показывает практика, вероятность успеха близка к нулю.
Отсюда вытекает ещё одна штука. Вы никогда точно не узнаете, какую сумму получите. Дело в том, что вы платите за хранение и логистику товара. Это понятная и просчитываемая сумма, но есть ещё коэффициент хранения, который зависит от загруженности склада, его удалённости и ещё кучи факторов. И вот этот коэффициент всегда меняется. И вы в один день можете получить разную сумму за один и тот же проданный товар.
Правильная настройка ключей на маркетплейсе тоже очень важна. Но иногда маркетплейс может над вами пошутить. Например, если вбить в поиск на ВБ «лимонад меда», то в топе выдачи будет не только наша газировка, но ещё и разные игрушки для любовных утех. И дело не в том, что кто-то плохо настроил ключи. Видимо, в ключах в числе прочего было указано «мед» (от медицинский). Ну а поиск сработал вот так. Можете сами проверить.
Еще прикол в том, что в интернете вы не найдете на 100% рабочих способов вывода своего товара в топ. Маркетплейсы внимательно следят за этим и периодически банят алгоритмы выхода в топ. Поэтому надо постоянно искать какие-то новые решения. Даже стандартная реклама через кабинет площадки часто не срабатывает.
Конечно, можно провести агрессивную рекламу, вырваться в топ. Но если не поддерживать темп, то карточка начнет падать. А это плохо. Падающая карточка — это очень-очень плохо.
Последнее — это отзывы. Для только что вышедшего на площадку товара нет ничего хуже, чем плохой отзыв. Он моментально рушит рейтинг. Это когда у вас тысячи покупок и отзывов, один негативный погоды не сделает. А когда у вас из 15 оценок одна двойка, это очень печально.
Вы сами знаете, какое отношение к товарам с рейтингом 4,6 — 4,7. А еще вы знаете, как у нас люди любят бахнуть единицу, если им что-то не понравилось.
Это всё цена, которую продавцы платят за возможность продать свои товары миллионам клиентов по всей России.
Мы решили рискнуть, и пока всё идёт ровно. Движемся маленькими шажочками, изучаем, тестируем. Но сказать, что я в каком-то неописуемом восторге, я не могу. Обычный рабочий инструмент.
Выставил муж на продажу детскую коляску, почти сразу отписалась эта мадам) По цене муж был готов пойти на уступки, а в остальном - просто интересно было, как далеко она готова зайти🫣
На это он ничего не ответил, но мадам решила не сдаваться.
P.S. Цена в белорусских рублях, если что)
Справились? Тогда попробуйте пройти нашу новую игру на внимательность. Приз — награда в профиль на Пикабу: https://pikabu.ru/link/-oD8sjtmAi
Когда уволили с офиса и ты пошел работать на рынок
Про Господдержку смотри о чем
Про Господдержку смотри о чем