Как я открыл бизнес на маркетплейсах и что я понял
Привет, ребятушки!
Продолжаю рассказывать свои бизнес-истории.
Сегодня будет кулстори про маркетплейсы. Как я туда попал, на что рассчитывал и что получил.
Сейчас каждый второй коуч, блогер и инфоцыган рассказывает, как он ворвался на рынок с мегакрутым товаром за копейки, продал его в тыщу раз дороже, заработал кучу бабла на этом деле и теперь живёт себе припеваючи на сказочномбали. Всё возможно, конечно, я свечку не держал, спорить не буду.
Расскажу про свой опыт честно и без прикрас. Если где-то ошибся в терминах, прошу меня поправить в комментах.
В конце прошлого года мы наконец-то допилили новый интересный напиточек, совершенно уникальный на нашем рынке продукт - медовая газировка без сахара, которая полезна и для детей, и для взрослых.
Конечно, выставить ее на маркетплейсе было самым простым способом быстро запустить продукт в продажу.
Чтобы особенно не распыляться, мы выбрали 2 самых популярных, и начали готовиться к запуску.
Прикол в том, что у каждой площадки свои требования к изображениям и текстовому описанию. И свои штрафы. Например, вам может прилететь штраф в тысячу-другую за неверно указанные габариты упаковки, даже если вы ошиблись всего на 1,5 см.
Вообще, подводные камни начинаются сразу. Это договор с площадкой. Изменять в нём ничего нельзя, вы работаете исключительно на тех условиях, которые вам предлагают. Кроме того, маркетплейс может внести изменения в договор, которые вы можете лишь смиренно принять.
Далее - нормальная аналитика отсутствует как класс. Встроенная очень скудная, в основном только по вашим продажам. Поэтому вам потребуется сторонний сервис аналитики, чтобы понять, будет ли ваш товар качать в выбранной нише, или вы просто потратите деньги. А хороший сервис стоит около полтинника.
С требованиями к оформлению тоже свои приколы. Нет, в целом всё понятно – досконально выполняем все требования площадки к фотоматериалам и описанию карточки товара. Пока у тебя не очень много товаров, то заполнение карточек идёт нормально. Но чем больше ты размещаешься на разных маркетплейсах, тем сильнее паранойя — а то ли я указал? А это точно так пишется? А габариты??? Что такое «длина»? А «ширина»?! И всё такое.
Штука маркетплейсов в том, что ты никогда не знаешь, сработает твоя карточка или нет. Твой дизайнер может проделать отличную работу, но карточка не привлечёт достаточно внимания, не заставит человека купить твой продукт, потому что в твоей нише все сделали такие же карточки, а сделать концептуально другие никто не может из-за требований площадки.
Наверное, вы тоже видели, что по выбранным тегам все продукты выглядят плюс-минус одинаково.
Следующий подводный камень – это отгрузка товара. У вас могут не принять товар за неправильную упаковку, отсутствие одного штрих-кода, неправильно заполненные документы на водителя, габариты машины и так далее и тому подобное…
Когда вы работаете по системе ФБС, то есть отгружаете со своего склада, если вы опоздаете с отправкой товара покупателю, то к вам будут применены штрафные санкции. На разных площадках они разные: где-то вам понизят рейтинг и повысят комиссию, а где-то могут и забанить.
Например, если от вашего товара отказывались в 30% случаев по вашей вине, то вы можете улететь в бан на неделю – то есть не сможете ничего продавать. На целую неделю! Кажется, что неделя это немного, но для продаж это может стать критично.
Лично знаю ребят, которые каждую неделю переписываются с поддержкой, слезно умоляя не банить их магазин.
Страховка, брак, потери, возвраты, бой тары, логистика возвратов – всё это ляжет на ваши плечи. Грубо говоря, платить вам придётся за всё.
Например, слетел штрих-код, у вас не приняли партию на складе. И весь ваш груз едет обратно, а это лишние затраты на логистику.
Конечно, можно попробовать оспорить решение площадки, но, как показывает практика, вероятность успеха близка к нулю.
Отсюда вытекает ещё одна штука. Вы никогда точно не узнаете, какую сумму получите. Дело в том, что вы платите за хранение и логистику товара. Это понятная и просчитываемая сумма, но есть ещё коэффициент хранения, который зависит от загруженности склада, его удалённости и ещё кучи факторов. И вот этот коэффициент всегда меняется. И вы в один день можете получить разную сумму за один и тот же проданный товар.
Правильная настройка ключей на маркетплейсе тоже очень важна. Но иногда маркетплейс может над вами пошутить. Например, если вбить в поиск на ВБ «лимонад меда», то в топе выдачи будет не только наша газировка, но ещё и разные игрушки для любовных утех. И дело не в том, что кто-то плохо настроил ключи. Видимо, в ключах в числе прочего было указано «мед» (от медицинский). Ну а поиск сработал вот так. Можете сами проверить.
Еще прикол в том, что в интернете вы не найдете на 100% рабочих способов вывода своего товара в топ. Маркетплейсы внимательно следят за этим и периодически банят алгоритмы выхода в топ. Поэтому надо постоянно искать какие-то новые решения. Даже стандартная реклама через кабинет площадки часто не срабатывает.
Конечно, можно провести агрессивную рекламу, вырваться в топ. Но если не поддерживать темп, то карточка начнет падать. А это плохо. Падающая карточка — это очень-очень плохо.
Последнее — это отзывы. Для только что вышедшего на площадку товара нет ничего хуже, чем плохой отзыв. Он моментально рушит рейтинг. Это когда у вас тысячи покупок и отзывов, один негативный погоды не сделает. А когда у вас из 15 оценок одна двойка, это очень печально.
Вы сами знаете, какое отношение к товарам с рейтингом 4,6 — 4,7. А еще вы знаете, как у нас люди любят бахнуть единицу, если им что-то не понравилось.
Это всё цена, которую продавцы платят за возможность продать свои товары миллионам клиентов по всей России.
Мы решили рискнуть, и пока всё идёт ровно. Движемся маленькими шажочками, изучаем, тестируем. Но сказать, что я в каком-то неописуемом восторге, я не могу. Обычный рабочий инструмент.