Я работаю руководителем по закупкам в крупной компании, и в последний год я столкнулся с тем, что новые молодые сотрудники вообще не адаптированы после высших учебных заведений к коммерческой реальности. Читать им лекции - пробовал, помогает, но утомительно. Беру с собой на переговоры - учатся. Но мне пришла в голову идея систематизировать знания и решил написать методичку. А поскольку лучшим учителем по доступному описанию считаю старое лукоморье ( до тех пор, пока основатель не стал либеральным пидарасом), то и методичку написал в таком стиле. И друзья, кому я отправил на консультацию данный текст, посоветовали выложить текст на открытом ресурсе.
Сей документ даст тебе возможность погрузиться в удивительный мир обогащения своего акционера путем получения прибыли за счет экономии закупок. Если он будет щедрым – тебе выплатят бонус, а если ты будешь плохо работать, то тебе дадут пизды. Поэтому пусть данный документ поможет тебе стать богаче за счет зарплаты. Как стать богаче за счет откатов – это нужно купить у меня премиум аккаунт.
Итак…. Понеслась душа в рай, а в мы коммерцию.
Как мы можем получить скидку? Господь нам дал руки, рот, уши. Но самое главное – он дал нам мозги, и их надо использовать в первую очередь.
И с его помощью мы можем использовать 3 основных вида переговоров:
Это самый распространенный вид переговоров и у него есть плюсы:
1.1) “Что написано пером – не вырубишь топором” (с) Русская мудрость от евреев.
Любая официальная переписка является основанием для юридических действий. Поэтому любое устное общение всегда закрепляй в письме, будь то цена/ сроки поставки/ условия сотрудничества/ согласованные следующие действия. И всегда проси подтвердить или скорректировать если “что-то хотите добавить со своей стороны”.
1.2) “Да вы там охуели что ли?!” (с) Борис Ельцин на ГКЧП
Разговор часто бывает эмоциональным. И если общение по телефону /личная встреча может тебя вывезти на эмоции, заставить ошибаться, выдавать информацию, то письмо – это где ты можешь сконцентрироваться, обдумать, и принять правильное решение.
1.3) “Нихуя не понял, но очень интересно” (с) Народный мем
Письменная информация в большинстве случаев более понятна и проста для понимания.
Это не про косноязычие. Как правило проще прочитать и дальше обсуждать. Поэтому даже на телеконе / личные встречи старайся готовить файлы для 2-х сторон, чтобы вы быстрее могли прийти к решению проблемы. И лучше, чтобы это подготовил ты, так как тогда ты сам выкладкой информации в нужном тебе русле сам подведешь контрагента к выводу в твою пользу.
1.1) “Всегда спрашивай себя – а не хуйню ли пишу?” (с) Правила Джо Байдена.
Письмо должно быть таким, чтобы его взял человек максимально тупой и его понял. Не надо заумных фраз – самым умным ты должен быть в глазах своей мамы и работодателя (чтобы тебе зарплату повышал).
И это надо уметь, это скилл. Поэтому, когда ты написал свою мысль, перечитай свое письмо несколько раз. Избавься от ошибок в орфографии, пунктуации. Если слова часто повторяются - подбери синонимы. Прощу говоря – в идеале у телки должны торчать соски от твоего слога, а поставщик должен понимать, что дать тебе скидку – это самое лучший поступок в его жизни, и после продажи тебе по этой цене сам апостол Петр пропустит его в рай.
Потрать на письмо час/ два, но ту сумму, которую ты сэкономишь закупкой в данной компании, всегда будет стоить больше твоего рабочего дня.
Также всегда думай, что твой контрагент умнее тебя и считает на шаг дальше. И старайся предусмотреть его ответный шаг, и твой слог должен либо подводить его к направлению тебе.
1.2) “Я писал Вам письмо 2 месяца назад. Вы его получили” (с) реальный случай из практики
Чаще всего у многих компаний, особенно европейских, есть норма по скорости ответа. А вообще большинство сотрудников коммерческих компаний – ленивые животные (люди), которым общение с человеком, пытающимся получить скидку (а равно и сделать его KPI/ процент с продажи меньше), малоприятное занятие. Поэтому там не горят желанием тебе ответить немедленно.
Можешь попробовать приложить фото члена. Не знаю, получишь ли ты скидку, но всех охуеют это точно.
1.3) “ Торти ту из бест прайс, Джесус Год Блесс ю, май френд!” © Один индус.
Сначала я думал выделить это в 1.1., но потом, поскольку Азия – специфичный рынок, то решил посвятить графу отдельно.
90 % твоих поставщиков – это Индия и Китай. Это совершенно другие культуры, подход к работе и в целом – к жизни. Не надо от них ожидать, что они проникнут в глубины твоей души и захотят тебя понимать. И чем проще/ понятней/ четче ты им пишешь, то тем меньше потом ты проблем с ними будешь иметь. И всегда проси подтверждения на каждую мелочь. Здесь письменное общение – Must Have!
2) Переговоры по телефону/ телеконы / Bongacams без смс и регистрации
Александр Грэм Бэлл изобрел телефон, а до этого люди должны были смотреть друг на друга.
И давай в целом о плюсах переговоров с помощью трубки:
2.1) “Раздень меня по телефону, зови на помощь сатану!” (с) Бахыт - Компот
Голос позволяет войти в расположение человека. По тому, как человек разговаривает, можно понять:
- Настроение (спокойный, раздраженный, агрессивный).
- Самочувствие (усталость, болеет или нет).
- Настрой. Когда человек истеричен, волнуется, срывается – в эту точку надо бить и раскручивать.
Но умение считывать и выходить на “одну волну” – очень важное, и ключевое в данном формате.
2.2) “Шестерки не канают!” (с) Или как войти в хату.
В случае телекона с несколькими людьми, можно сразу понять, “кто тут папа”. И общаться надо только с ним – остальные будут лишь выполнять его действие. Чем выше руководство – тем оно более конструктивно, потому что ближе к деньгам. И ему реально проще быть адекватом и побыстрее закрыть сделку, потому менеджер часто живет за счет KPI от одной сделки, а крупный дядя/ тетя – за счет всего департамента, и у него очень много дел кроме тебя.
2.3) “Вы медленно снижаете цену, опускаетесь ниже рынка, и полностью мне отдаете свой эксклюзив” (с) Ночные поллюции менеджера по закупкам.
Когда ты научишься читать человека по голосу, подготовишь грамотно встречу, и грамотно распишешь все на словах и уверенным голосом – ты получишь результат гораздо быстрее, чем просто письмами. Порой сделка критична по времени, и это надо учитывать.
2.1) “- Как милая девочка, уже на пианино играешь?
”- Да вот, хуярю потихоньку! “ © Башорг.
Если у тебя есть опыт только пиздеть учительнице, что забыл дневник дома, то будь готов охуеть от напора собеседника, даже если ты все классно подготовил. Телефон дает возможность влиять на эмоциональную составляющую человека, но также могут отвлиять и тебя, и ты потом будешь сидеть политый словесными помоями.
Умение убеждать голосом – это скилл. И его надо прокачивать. Но не надо бояться провалов. В плане коммерческого секса по телефону ни один мужик не остался ментально пассивным девственником, и порой не одна женщина отращивала хуй для убеждения. Все познается с опытом.
2.2) “SAY "WHAT" AGAIN!” © Криминальное чтиво.
Общаясь с не самой прекрасной третью населения земли у вас будет регулярно ощущение, что собеседник набрал в рот говна. Можно и так назвать блюда азиатской кухни, но чаще всего Ваш английский – это идеал. Нет, это не попытка вызвать эрекцию / поток, мой читатель, это реальная констатация факта сравнения русского носителя уровня Upper- Intermediate со среднестатистическим менеджером Китая / Индии. Часто они говорят очень быстро, свято веря, что ты все понял. И тут нужен скилл слушать все это, и улавливать суть. Честно – у меня не всегда выходит. И надо быть очень терпеливым, и порой просить повторить со словами “Sorry. Bad network! I could hardy hear, please repeat again!”
Самый древний вид переговоров. Иногда это заканчивается криком “THIS! IS! SPARTA!!!”, а иногда это заключение договора на миллиарды.
3.1) “Мы становимся похожи на людей, с которыми мы общаемся”(С) Роберт Де Ниро.
Максимально войти в расположение человека, понять кто он, что ему нравится лично и как себя с ним вести – поможет только встреча. И в дальнейшем все взаимодействие с контрагентом, с которым ты встречался лично, гораздо проще.
3.2) “Нахаляву и уксус сладкий!” (с) Русско- еврейская мудрость.
Большинство моих поездок за границу было как командировки. И если хочется посмотреть какую-либо страну – найди там поставщика с выгодными условиями, и весьма неплохо потусить.
Но и минусы тут гораздо более высокие.
3.1) “вы кто такие? Я Вас не звал! Идите на хуй отсюда!” (C) Один отшельник
Ты должен что-то из себя представлять, чтобы с кем –то встречаться. Не будут с человеком абы кто приниматься серьезные решения. Поэтому если переговоры крайне важны, а ты плохо знаком с контрагентом, и от него будут на встрече персонажи уровне директора –лучше прийти со своим руководством. Иначе разговор будет не о чем.
3.2) “ Меня бесят Ваша розовая кофточка и Ваши сиськи! На встречу к звездам надо приходить подготовленными! © Киркоров.
На встречу надо подходить подготовленным. Иначе тебя воспримут как лоха, а лох платит всегда.
У тебя должно быть понимание рынка, заранее продумана стратегия переговоров, какие будут ответные шаги. Письменная переписка идет постепенно, телекон можно попросить сделать еще один. Со встречи ты не телепортируешься, а впечатление о себе испортишь навсегда.
Поэтому это самый сложный тип переговоров, самые ответственный, но и самый эффективный при условии прокачанного скилла.
1) Какие три типа переговоров используются в коммерческих переговорах
2) Какие плюсы и минусы есть у каждого типа?
3) Какой типа переговоров ты выберешь если не знаешь контрагента?
4) Какой тип переговоров стоит выбрать если хочешь установится долгие доверительные отношения?
5) В каком случае телекон выгоднее чем переписка?
