Всем общий, сразу к теме: почему не работают скрипты продаж?

Несколько лет работаю в продажах, в основном всегда есть скрипт, техника продаж, методичка, тетрадь, формула.

И в основном ничего из этого никогда не работает.

Несколько пробовал работать четко по методичке, но результат был ноль.

Несколько ругался с начальством, что их скрипты продаж просто не работает, поскольку диалог с клиентом выглядит механическим и нереалистичным.

К общему знаменателю с руководством мы не приходили.

Доходил до того, что просто брал конкретную модель и товар и распечатал все его плюсы на бумаге и совал клиент под нос, чтобы он сам прочитал и понял за что платить деньги.

Далеко не всегда работал такой метод, но положительные случаи будем.

Возникает вопрос: что же вообще нужно делать чтобы люди покупали ?

Если кто-то из вас напишет что нужно доказать ценность товара, то то я заходил некоторые магазины там никто никакую цену не не доказывал, люди просто приходили и покупали.

К к тому же вся ценность была написана на листочке.


Вопрос: почему не работает скрипт, почему у кого-то он работает, у кого-то не работает совсем, почему так сложно продавать.

Я дорогую мебель, я продавал двери, я продавал игрушки, я продавал у окна, работал в недвижимости, там вообще ужасно никто ничего не покупал, продавал услуги, это была фитнес-услуги, услуги барбершопа, , немного работал в автосалоне, тоже особо там ловить нечего.

В общим опыт большой, но проблемы всегда одна не покупают, скрипт выглядит вяло неестественно нереалистично механически, ну покупатель сразу чувствует что ты ему что-то пытаешься навязать и продать это отталкивает.

Помогите за советом что делать над чем можно поработать стоит ли вообще дальше продолжать работать в этой сфере

Исследователи посчитали, сколько времени россияне тратят впустую, а мы выяснили, можно ли это исправить.

Сколько времени россияне тратили на очереди в 2022 и 2024 году

В 2022 году агентство «Русопрос» посчитало, что в среднем жители России проводили в очередях почти 168 часов в год — почти 7 дней. Больше всего времени уходило на ожидание в супермаркетах (52 часа), на втором месте оказались аптеки (32 часа).

В 2024 году сервис «ОнИн» провел еще одно исследование: за два года время в очередях сократилось почти вдвое — стало три дня вместо семи.

Что могло повлиять на сокращение очередей:

Изменились привычки покупателей. Многие перешли на онлайн-доставку.

Постепенный отказ от наличных. Чем меньше времени у кассира уходит на отсчитывание сдачи, тем быстрее движется очередь.

Распространение касс самообслуживания. По данным НАФИ, 84% покупателей активно используют этот способ оплаты покупок. При этом 52% отмечают, что КСО помогают им проводить меньше времени в очередях, 36% подчеркивают скорость обслуживания, а 21% — удобство такого решения.

Как предприниматели могут повлиять на очереди в магазинах

Установить кассы самообслуживания. Остров из трех-четырех терминалов вместо одной традиционной кассы поможет разгрузить магазин в пиковые часы.

Выбрать правильное кассовое ПО. Когда для отмены чека или ввода скидки нужно должно искать кнопку, — очередь встает. Программное обеспечение для кассы должно быть быстрым и понятным рядовому сотруднику.

⮕ Внутренняя кухня разработки: как мы создаем кассовое ПО

Обратить внимание на скорость печати чеков и автоотрез. Кажется, мелочь, но с быстрой кассой и автоотрезом можно сократить время обслуживания каждого покупателя на несколько секунд. При сотнях клиентов в день — это часы экономии.

Добавить как можно больше способов оплаты, чтобы покупателю не пришлось искать в недрах сумки наличные или карту или ждать, пока прогрузится интернет для оплаты через СБП.

Выбрать хорошие сканеры. Штрихкод бывает кривым, мятым, расположенным на глянцевой упаковке. Надежный сканер, который считывает код с первого раза под любым углом, — экономия нервов и секунд.

Что не менее важно:

• Обучение сотрудников, чтобы кассир не искал кнопку «бонусы» три минуты.

• Правильное обустройство рабочего места кассира.

• Планировка зала и свет в кассовой зоне — при хорошем освещении сканирование происходит быстрее.

• Наличие сайта с доставкой.

• И даже контроль качества кодов маркировок.

Все эти «мелочи» в сумме дают тот самый эффект, когда очередь движется быстро, а не стоит на месте. Многое из перечисленного бизнес может сделать сам, а для технической части — от сканеров до касс самообслуживания — пригодятся надежные решения от АТОЛ.

В 1970-х годах под вывеской Big Boy работало более 1000 ресторанов по всей территории Соединённых Штатов, а его фирменного мальчика с бургером знал каждый ребёнок благодаря комиксам Стэна Ли. Сегодня в США осталось 54 заведения, будущее которых под большим вопросом.

Эта история о том, как можно изобрести продукт, изменивший мировую гастрономию, построить гениальную франчайзинговую модель — и за полвека почти полностью разрушить её серией стратегических просчётов.

Приветствую вас в серии статей «Деловые истории». В этой статье разбираемся в исторических событиях развития и краха американской сети Big Boy Hamburgers.

С чего всё началось

В августе 1936 года 22-летний Боб Виан увольняется из ресторана Rite Spot, продает за 300 долларов свой автомобиль DeSoto Roadster и тратит эту сумму на первоначальный взнос за небольшую закусочную «The Pantry» в Глендейле, штат Калифорния, которую переименовывает в Bob's Pantry (Закусочная Боба).

Тогда ему все говорили: ты с ума сошел... бросил хорошую работу, чтобы открыть забегаловку?

Но покупка заведения для Боба не была спонтанной. Три года до этого, когда он устроился ночным посудомойщиком в кофейню White Log в Лос-Анджелесе, Боб загорелся идеей открыть не просто свой собственный ресторан, а основать целую сеть.

Проработав некоторое время в кофейне и дослужившись до менеджера, он подробно изучил всю «внутреннюю кухню» этого бизнеса: мерчандайзинг, ценообразование на продукты, а также работу центрального склада. А ещё он позаимствовал у White Log рецепт теста для блинов. И это, кстати, будет не последним заимствованием.

Чтобы набраться еще больше опыта, Боб устраивается в ресторан «Rite Spot», владелец которого, Лайонел Штернбергер, по одной из версий, придумал первый чизбургер.

В Rite Spot он узнал, как готовят чили, гамбургеры и красный соус, который в дальнейшем будет использовать для того самого гамбургера, сделавшего его богатым.

В дальнейшем Виан будет заходить в другие рестораны в поисках новых блюд. Пытаться приготовить понравившиеся блюда дома. Так, например, горячий фадж с мороженым от Боба он создаст по рецепту мороженого из кафе C. C. Brown's Ice Cream Parlor.

В общем, Боб делал всё по принципу «Хорошие художники копируют, а великие — воруют».

«Двухэтажный» гамбургер

Поначалу закусочная Боба была ничем не примечательным заведением подобного рода, пока один из его постоянных клиентов, музыкант из местного джазового коллектива по имени Стьюи Стрейндж, не попросил «сделать ему что-нибудь необычное».

Решение оказалось простым — Боб разрезал булочку на три части и поместил в неё две котлеты.

Так в 1937 году на свет появился первый в истории США «двухэтажный гамбургер» или «двойной гамбургер». Лишь спустя 30 лет Макдональдс сумеет повторить популярность этого вида бургеров, представив в 1967 году свой Биг Мак.

Новинка Боба мгновенно стала хитом и получила имя Big Boy (Большой мальчик) — в честь пухлого шестилетнего помощника Ричарда Вудраффа, которому Виан однажды крикнул «Эй, Биг Бой», позабыв его имя.

Развитие сети Bob's Big Boy

В 1938 году гамбургер Big Boy продавался за 15 центов и начал приносить своему владельцу хорошую прибыль, а закусочная была переименована в Bob's Big Boy («Большой мальчик Боба»).

Именно это название в дальнейшем закрепится исключительно за теми заведениями, которые будут принадлежать непосредственно Бобу Виану или будут в его управлении.

В этом же году Боб открывает свой второй ресторан — на этот раз в соседнем Бербанке.

Новый Bob's Big Boy стал полноценным рестораном с обслуживанием автомобилей на парковке перед заведением. Именно здесь начал зарождаться тот самый формат, который позже растиражируют сотни франчайзи: большая неоновая вывеска, парковка для авто и официанты, которые принимают заказы и доставляют еду прямо к автомобилю.

Эту идею, кстати, Боб также позаимствовал у ресторана Rite Spot.

С 1950-х годов на парковке перед рестораном в Бербанке каждую пятницу с 16:00 до 22:00 будут проходить выставки классических автомобилей, а заведение в Глендейле станет излюбленным местом местных подростков.

Прим. автора: здание первого ресторана в Бербанке было снесено, и до наших дней он не сохранился. Ныне существующий и знаменитый ресторан Bob's Big Boy в Бербанке, расположенный по адресу 4211 W. Riverside Drive, был построен позже — в 1949 году — и является старейшим из сохранившихся ресторанов этой сети в США. Его открыли местные жители Скотт Макдональд и Уорд Альберт. На его парковке по прежнему проходят выставки классических автомобилей.

К 1951 году в Калифорнии будет работать уже восемь ресторанов Bob's Big Boy, и в каждом из них Боб будет оттачивать свод жестких принципов, которые в дальнейшем станут фундаментом корпоративной культуры.

В основе этих принципов лежала простая, но требовательная формула: «Подавать блюда высочайшего качества по умеренным ценам в безупречной обстановке, с вежливостью и гостеприимством».

Виан настаивал, что клиент всегда прав, и инструктировал персонал так: если какое-либо блюдо не понравилось гостю, его нужно немедленно заменить, принести искренние извинения и сделать это с радостью, а не с досадой. Такой подход кардинально отличался от практик многих заведений середины XX века, превращая потенциально конфликтную ситуацию в повод для укрепления лояльности.

Боб лично разработал девять этапов обслуживания посетителей в обеденном зале, прописав их в обязательном регламенте для всей сети:

1. В течение первой минуты после прихода гостя необходимо поприветствовать, подать воду и принять заказ на напитки.

2. После подачи напитков у гостей принимается основной заказ на еду.

3. Заказы немедленно передаются официантом на кухню.

4. Официант расставляет столовые приборы, соусы и выносит салаты до подачи горячего.

5. Официант обязан следить за готовностью заказа по цифровой панели на кухне и подать блюда на стол, как только они приготовлены. Кухня, в свою очередь, должна выполнять стандартные заказы в течение 8 минут, заказы на стейки — в течение 10 минут.

6. Через несколько минут после подачи блюд официант должен вернуться и задать гостям вопрос: «Всё ли в порядке?»

7. Официант кладёт на стол предварительный чек со словами: «Я скоро вернусь».

8. После основной трапезы гостям предлагают десерт и принимают заказы на него.

9. В завершении обслуживания официант подаёт десерты либо выставляет итоговый счёт и убирает со стола.

В ведении самого бизнеса Боб придерживался деловой философии в виде пяти ключевых ориентиров: быть хорошим соседом для своего района, создавать среду, в которой будет комфортно работать, продавать, покупать и комфортно инвестировать.

Эти пять пунктов не были просто декларацией. Они означали, что ресторан должен быть выгоден и удобен всем участникам процесса: от посудомойщика и официанта до гостя и инвестора, а также органично вписываться в местное сообщество. Без одного из этих элементов, по мнению Боба, устойчивый рост невозможен.

Дальнейшее масштабирование сети Виан объяснял не агрессивной экспансией, а «эффективным управлением и консервативной политикой», которая базировалась на двух железных ограничениях:

1. Не пытаться вместить больше посетителей, чем ресторан способен качественно обслужить.

2. Не открывать больше ресторанов, чем менеджмент может реально поддерживать.

Особенно показательным у Боба был подход к рекламе.

Если в конкретном заведении происходили любые изменения — будь то смена управляющего, ремонт или переобучение персонала, — любая маркетинговая активность немедленно замораживалась.

Рекламу возобновляли только после того, как работа ресторана полностью возвращалась в стабильное русло. Это исключало ситуацию, когда поток гостей, привлечённых рекламой, натыкался на беспорядок и временное падение качества.

В 1949 году архитектор Уэйн Макаллистер спроектировал здание ресторана Bob's Big Boy в Бёрбанке с 21-метровой неоновой вывеской, которая стала одним из наиболее узнаваемым символом сети.

В 1956 году Big Boy запустил серию комиксов о приключениях своего маскота — мальчика в клетчатом комбинезоне с бургером на тарелке. Их издателем выступила компания Timely Comics, которая в будущем будет переименована в Marvel Comics.

Бесплатные комиксы, распространявшиеся в ресторанах, стали культовым артефактом американской поп-культуры, а их серия продолжалась до 1996 года.

Кадровая политика в Bob's Big Boy

Боб Виан крайне специфично подходил к найму. Он рассматривал профессию официанта как полноценную и очень уважаемую, оценивая кандидатов по трём критериям: внешний вид, ум и энтузиазм. При этом он предпочитал нанимать сотрудников почти без опыта работы в ресторанах.

Причина была простой: ему было проще обучить человека традициям и стандартам Big Boy «с чистого листа», чем переучивать того, кто ранее привык к иным, часто более низким стандартам сервиса.

Боб признавал: «Я заставлял их поверить в себя… Я одевал своих поваров в костюмы шеф-поваров, хотя они не смогли бы сварить яйцо». Этот психологический ход — наделение новичков внешними атрибутами профессионализма — повышал самооценку сотрудников и мотивировал их соответствовать высокому статусу.

Карьерный рост внутри сети был выстроен от самых низов. Сотрудники обычно начинали посудомойщиками или помощниками официантов, затем становились поварами, и лишь доказав свои навыки и лояльность, могли дорасти до позиции управляющего. Такой подход формировал глубокое знание всех процессов в бизнесе у руководящего состава.

Здесь Виан опирался исключительно на свой карьерный опыт.

Наконец, Bob’s Big Boy стала одной из первых ресторанных сетей в США, которая внедрила для своих сотрудников программу медицинского страхования и систему участия в прибыли.

А еще сотрудники Bob's Big Boy не делали отчислений с зарплаты на будущую пенсию — Боб принял решение направлять на эти цели 20% прибыли компании. Благодаря такой политике многие работники выходили на пенсию, имея сбережения в несколько сотен тысяч долларов.

Кроме того, именно персонал получал приоритетное право на запуск собственной франшизы Big Boy. Эта возможность была вполне реальной даже для людей, не связанных ранее с Bob's Big Boy: плата за вступление в сеть для новых операторов оставалась чисто символической — 1 доллар в год вплоть до 1970-х годов. За маркетинг и использование бренда партнёры перечисляли Wian Enterprises от 1 до 2 процентов с оборота — значительно меньше, чем взимали другие сети быстрого питания.

Франшиза «сеть из сетей»

В конце 1940-х годов Боб Виан принял стратегическое решение, которое не имело аналогов в ресторанном бизнесе того времени.

Все рестораны, которыми он владел лично, продолжали называться Bob's Big Boy. Но всем сторонним партнёрам он предложил франшизу по правилу: название должно состоять из имени владельца и слова «Big Boy». Так родилась знаменитая «сеть из сетей» — федеральный бренд с местными корнями.

Почему это было гениально? Потому что в каждом штате клиент видел не безликий филиал крупной сети, а «семейный локальный бизнес», но с тем же бургером-иконой на вывеске. Это давало франчайзи огромную мотивацию развивать бренд, а самому Бобу позволяло расти взрывными темпами без потери федерального контроля над стандартами.

Самые первые лицензиаты проложили бренду дорогу на восток США.

Frisch's Big Boy (Цинциннати, штат Огайо)

Дэйв Фриш, владелец сети ресторанов в Цинциннати, в 1946 году начал продавать Big Boy в своём заведении, просто закупая булочки у Уиэна. А в 1947 году он открыл первый полноценный ресторан под маркой Frisch's Big Boy.

Именно Фриш внёс первое важное региональное изменение: вместо стандартного соуса он использовал соус тартар, который навсегда стал визитной карточкой всей сети Frisch's на Среднем Западе.

Eat'n Park Big Boy (Питтсбург, Пенсильвания)

Следующим крупным партнёром стала компания Eat'n Park. Первый ресторан Eat'n Park Big Boy открылся в Питтсбурге в июне 1949 года. Таким образом, бренд закрепился в Пенсильвании — важном индустриальном регионе с высокой плотностью населения.

Shoney's Big Boy (Чарлстон, Западная Вирджиния)

Алекс Шонбаум приобрёл франшизу на Big Boy в 1951 году. Интересно, что его первая точка называлась Parkette Drive-In, и только в 1953-м он переименовал её в Shoney's Big Boy, начав тем самым одну из самых успешных региональных сетей всей системы. Позднее, в 1959 году, его партнёр Рэй Дэннер открыл первый Big Boy в Теннесси, расширяя географию на юг.

Братья Элиас (Мичиган)

Хотя Фриш и Шонбаум начали работать с Big Boy раньше, именно братья Джон, Луис и Фред Элиас в 1952 году стали первыми, кто прошёл формальную процедуру получения лицензии и подписал стандартизированный франчайзинговый договор. Их компания Elias Brothers' Big Boy со временем стала настолько мощной, что в 1980-х годах именно она выкупит всю сеть целиком.

Сам Боб Виан долгое время не покидал родной штат. Но в 1955 году он открыл первый ресторан Bob's Big Boy за пределами Калифорнии — в Финиксе, штат Аризона.

С этого момента география Bob's (собственных ресторанов Виана) выглядела так:

• 23 ресторана в Калифорнии;

• 6 ресторанов в Аризоне;

• остальное — сотни точек по всей стране — приходилось на франчайзи.

В 1960-е годы сеть Big Boy начала системный переход от автомобильного обслуживания к формату кофеен и уютных семейных ресторанов. Начали приходить новые франчайзи, которые вообще не имели собственных заведений общепита.

Было разработано расширенное стандартное меню, а всем партнёрам предоставлялся единый графический шаблон для меню и рекламных макетов, однако каждый франчайзи адаптировал эти материалы под себя.

Рестораны Bob’s Big Boy стали настоящим магнитом для звёзд: от голливудской классики в лице Боба Хоупа и Дебби Рейнольдс до культового режиссёра Дэвида Линча. А во время летнего турне 1965 года, когда The Beatles продвигали альбом «Help!», участники группы захотели ощутить атмосферу «настоящей американской закусочной». В августе, оказавшись в Бербанке, их, конечно же, привели в Bob’s Big Boy.

Позднее ресторан дважды мелькнул на большом экране в эпической криминальной драме Майкла Манна «Схватка» (1995) с Вэлом Килмером, Робертом Де Ниро и Аль Пачино в главных ролях.

Что же пошло не так?

Из-за своей кадровой политики (одна из причин) Виан годами терял значительные суммы, которые мог бы заработать для компании. В 1966 году его предприятие по переработке креветок, созданное для снабжения ресторанов, обанкротилось, принеся $3 млн убытка (примерно $30 млн в сегодняшних деньгах). Тогда совет директоров поставил основателю жёсткий ультиматум: либо уйти из собственной компании, либо продать её.

Виан выбрал второе.

В 1967 году Боб Виан, проработав в бизнесе почти 31 год, продал права на всю франшизу гигантской корпорации Marriott Corporation (тогда известной как Marriott-Hot Shoppes). Сумма сделки составила $7 млн (в переводе на современные деньги это примерно $66–68 млн).

Эта сделка стала отсчетом краха для всей сети.

Дело в том, что Marriott, будучи в первую очередь гостиничной корпорацией, не понимала специфики ресторанного бизнеса. Их интересовала не сама сеть, а её недвижимость и денежные потоки. В компании не понимали и не развивали ресторанный бизнес, что привело к стагнации на фоне агрессивно растущих McDonald's и Burger King.

Лишённая стратегического видения, сеть начала терять и качество, и идентичность.

В 1987 году один из крупнейших франчайзи, Elias Brothers, выкупит Big Boy у Marriott, переместив штаб-квартиру в Уоррен, штат Мичиган. Однако под управлением этой компании проблемы сети станут ещё больше: кассовые разрывы, долги и ошибки в расширении привели Elias Brothers к неминуемому краху.

В 2000 году компания объявит о банкротстве и выставит сеть из 455 ресторанов на продажу.

Покупателем выступил предприниматель Роберт Лиггетт-младший, который построил империю в радиоиндустрии, продав в том же 2000 году девять радиостанций за $121 млн. На вырученные деньги он приобрел активы Big Boy за $24,8 млн.

Лиггетт переименовал компанию в Big Boy Restaurants International и предпринял попытку реанимировать бренд, однако вернуть былое величие так и не удалось.

В 2001 году Frisch's стал эксклюзивным владельцем товарного знака Big Boy в Индиане, Кентукки и большей части Огайо и Теннесси, фактически отколовшись от материнской компании. По состоянию на сегодня Frisch's управляет лишь 31 рестораном, хотя ещё в 2024 году работало 80.

Но есть у этой истории и парадоксальная часть: пока бренд умирает в Америке, в Японии процветает абсолютно самостоятельная сеть Big Boy Japan, насчитывающая 274 ресторана. Японский проект уже несколько десятилетий живёт своей жизнью. У них свое меню, в котором нет гамбургеров Big Boy и большинства других блюд из меню «американского родителя».

Таким образом, по состоянию на 2026 год общее количество функционирующих ресторанов Big Boy в США — едва ли наберется полторы сотни (с учётом остатков Frisch's), что составляет менее 15% от пиковых показателей 1970-х годов.

Корпоративные войны Big Boy

В начале 2020-х франчайзи Big Boy уже представляют собой разрозненные сети и переходят от «холодной» стадии конфликта к «горячей».

Руководство головной компании Big Boy Restaurant Group увидело спасение в международной экспансии. В 2020 году она объявила о стратегическом партнёрстве с сингапурской компанией, работающей в Таиланде, Destination Eats, чтобы «превратить Big Boy из американской иконы в мировую».

Планы тайского мастер-франчайзи были грандиозны: в течение трёх лет с момента запуска планировалось открыть 70 заведений Big Boy по всему Таиланду, а максимальный показатель мог достигнуть 1000 точек. Однако на сегодняшний день работает лишь одна точка в Бангкоке, которая была открыта в сентябре 2022 года.

К концу 2024 года региональный монополист Frisch's Big Boy сталкивается с серьёзными проблемами: у него образуется долг в размере $4,5 млн по арендной плате (как минимум за 20 ресторанов) перед крупнейшим фондом инвестиционной недвижимости NNN REIT. Это приводит к массовым выселениям и сокращению числа заведений.

Big Boy Restaurant Group решает воспользоваться тяжёлым положением своего бывшего франчайзи и открывает собственные рестораны в «запретном» юго-западном Огайо под новым именем Dolly's Burgers & Shakes (названной в честь «девушки» маскота Big Boy).

Frisch's подает в суд, получив временный запретительный приказ на использование имени Big Boy в этом регионе со стороны головной компании. В октябре 2025 года Big Boy Restaurant Group признала, что «продолжение деятельности в этих условиях больше не является устойчивым», и закрыла все шесть ресторанов Dolly's в Цинциннати и Дейтоне.

Эпилог

После продажи Big Boy Боб Виан еще около года оставался вице-президентом Marriott и президентом подразделения «Рестораны Big Boy в Америке», а затем входил в совет директоров Marriott.

В начале 1970-х он вышел на пенсию и обосновался на своем ранчо площадью 800 акров в Валиермо, штат Калифорния, где жил до переезда в Ньюпорт-Бич в 1985 году.

31 марта 1992 года (в возрасте 77 лет) Боб Виан умер в Ньюпорт-Бич, Калифорния, оставив после себя неизгладимый след в эпохе американского фаст-фуда.