"Блестящая идея, старина, по-настоящему инновационная. Жаль, что она... как бы это помягче... не совсем соответствует нашему текущему портфелю". На самом деле он подумал: "Этот парень даже галстук правильно завязать не может".
Показываем, как это работает в жизни.
Вы читаете: «Ты – уникальная личность, но иногда сомневаешься в себе». И думаешь: «О, это же про меня!». Также это работает на 99% населения))
Существует мощный психологический принцип, который помогает это исправить. Он называется эффект Барнума (или эффект Форера). Это феномен, при котором люди склонны принимать общие, расплывчатые формулировки за точное описание своей личности, своих проблем и желаний.
Почему это работает? Потому что каждый человек хочет чувствовать себя уникальным. И когда он видит описание, которое кажется ему личным, его мозг достраивает детали, чтобы это описание совпало с его самоощущением.
Простой ключ: Не пытайтесь быть понятыми всеми. Говорите так, чтобы один конкретный человек почувствовал: «Это точно про меня».
От теории к практике: как эффект Барнума используют в маркетинге
❌«У нас крутой курс по маркетингу»
✅ «Для тех, кто устал от советских методов и хочет наконец-то понять, как увеличить продажи в 2025»
❌ «Наш кофе самый вкусный»
✅ «Только для тех, кто знает разницу между арабикой и робустой»
Фишка в том, чтобы давать не конкретику, а зеркало, в котором каждый увидит свое отражение.
Система применения: 3 шага, чтобы говорить с клиентом на его языке
Одних общих фраз недостаточно. Нужна система, которая превратит этот эффект в рабочий инструмент.
Шаг 1. Глубокое погружение в портрет клиента (CustDev)
Вы должны знать своего клиента лучше, чем он сам себя. Проводите интервью, анализируйте отзывы, задавайте вопросы в соцсетях.
· Что спросить: «Что было вашей главной болью до того, как вы начали пользоваться нашими/аналогичными услугами?», «Опишите свой идеальный результат».
· Цель: Выписать не сухие «проблемы», а живые слова, эмоции и формулировки ваших клиентов.
Шаг 2. Создание «зеркальных» сообщений
Используйте собранные слова для построения УТП и рекламных текстов.
· Формула: «Для [ваш сегмент клиентов], которые [их конкретная боль/желание], мы предлагаем [ваше решение], которое дает [конкретный результат на их языке]».
· Пример: Не «У нас удобный банковский апп». А «Для предпринимателей, которые ненавидят тратить время на поход в банк, мы создали мобильное приложение, которое решает финансовые вопросы за 3 минуты. Верните себе свое время».
Шаг 3. Проверка и усиление через социальное доказательство
Эффект Барнума многократно усиливается, когда человек видит, что другие, похожие на него люди, уже получили результат.
· Что делать: Собирайте отзывы и кейсы, где клиенты описывают свой опыт своими словами. Размещайте их на видных местах. Эти истории – готовые «зеркала» для новых клиентов.
Ошибка, которая все рушит
Главное – не врите в лоб, люди это считывают моментально, в эпоху обильного информационного шума 🤥
Не используйте формулировки «создано специально для тебя», это шаблонный метод, который вызывает только влечение как можно быстрее перелистнуть.
Но если ты действительно понимаешь боли своей целевой аудитории – оборачивай их в эти формулы.
Хотите получать больше таких инсайтов?
Мы на практике разбираем, как применять психологические триггеры, строить УТП и создавать цепляющие сообщения. Без воды, только конкретные схемы и кейсы.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал:
Там мы говорим о маркетинге и бизнесе честно и по делу.
Двенадцать лет делаю детские площадки. В пандемию вышел на 90 миллионов оборота в год. За три года оборот упал до 38 миллионов. В этом году будет максимум 40.
Я производственник, в продажах не силён. Пытался нанять отдел продаж — потратил год, не вышло. Сейчас продаю сам через знакомых и сарафан. Пытаюсь понять, что делать дальше.
В статье расскажу, как у нас все устроено, сколько реально зарабатываем, и где все ломается.
Попробовали. Получилось.
Дисклеймер: статья написана на основе интервью с Максимом Кондратовым, владельцем компании Максон.
Двенадцать лет назад у меня была мастерская, где мы с партнером делали сварочные столы. Часть помещения я сдавал ребятам, которые производили детские площадки по контракту.
Арендаторы полгода поработали и пропали. Перестали платить за аренду, связь оборвалась. На складе оставили кучу деталей — готовую партию для их заказчика. Я понятия не имел, что с этим делать.
Каким-то чудом нашел телефон того человека, для кого они работали. Позвонил, объяснил ситуацию: у меня ваш товар, заберите. Он приехал, посмотрел и спросил:
— А может ты сделаешь?
Я четыре месяца наблюдал, как ребята работают. Пилят, сверлят, шлифуют, красят — ничего особо сложного. Говорю: давайте попробуем.
Через какое-то время у меня появились амбиции — захотелось создавать разные конфигурации площадок, что-то новое придумывать. А первому заказчику это было не нужно. Я сказал: чтобы не ругаться, сделаю отдельную фирму, буду под ней работать. Он согласился.
Год-полтора поработали вместе fifty-fifty. Потом у него появились другие подрядчики, я начал развивать свое. Нашлись партнеры, которые занялись продажами. Так потихоньку всё и пошло.
У нас цех семьсот квадратов — арендую под Звенигородом.
Производство простое.
Сначала заказываем пиломатериалы — брус и доски разных размеров. Приезжает машина с материалом — все идут разгружать и друг другу помогают.
Затем распиловщик пилит детали по размерам на торцовочной пиле.
У нас много деталей режутся не просто под 90 градусов, а под углами — та же лестница имеет двойные углы. Человек с торцовкой прекрасно с этим справляется, физическая нагрузка небольшая.
После распиловки детали идут к сверлильщику. Он делает отверстия под крепления.
Затем шлифовка. Это самый важный этап для безопасности. Все детали проходит шлифовщик ручными машинками. Крышу и пол — нетактильные части — прогоняем через станок. По крыше никто не ползает, она на высоте три с половиной метра. По полу ходят в обуви.
А всё остальное — только руками.
Перила, лестницы, всё, к чему дети прикасаются — шлифуем вручную, чтобы было идеально гладко. Никаких заноз, хоть голой попой катайся. Никакая машинная шлифовка не даст такого результата.
После шлифовки покраска. Окунаем детали целиком в ванны с краской, ставим сушиться. Лишняя краска стекает обратно в ванну по специальным крышкам. Это экономичнее, чем пульверизатор — там половина краски просто вылетает в воздух.
Дальше либо упаковываем в коробки для отправки в регионы, либо делаем предсборку для монтажа.
По факту среднюю площадку на 200-250 тысяч делаем за полтора дня.
Площадки у нас модульные. Есть типовые конфигурации, но можем делать и по индивидуальным проектам. Основные детали производим партиями и держим на складе. Крыша, пол, стойки — это идёт в каждую площадку.
Когда приходит заказ, сборщики подбирают нужные детали и собирают конкретную конфигурацию.
В большой площадке — полторы тысячи деталей. Раньше я сам был на производстве, видел глазами, чего не хватает. Написал в WhatsApp — мне привезли.
Когда объёмы выросли, я ушёл в офис. Весь бизнес был в Excel по классике.
Появилась такая проблема. Работник видит, что деталей не хватает — молчит. Приходит время отгружать площадку, а мы не можем. Производство встаёт. Спрашиваю: почему не сказали? Все глазками похлопали.
Перешёл на МойСклад.
Теперь мне приходят уведомления, когда что-то заканчиваются.
Система сама напоминает заказать материал, он приезжает вовремя. Никаких простоев. Открыл с телефона, и всё перед глазами, хоть из Турции зайди.
Back-офиса у нас почти нет. Я — директор, владелец, финансист и закупщик в одном лице.
Продажников своих нет — работаю через дилеров. Основная масса людей — на производстве. В сезон человек двадцать: распиловщик, сверлильщик, шлифовщики, маляры, упаковщики, сборщики, монтажники.
На производстве бывает парень решит две недели пивка попить — и всё, узкое место образовалось. За две секунды нового не найдёшь.
Есть костяк — по одному человеку на каждой позиции. Когда объём растёт, ищем помощников. В сезон доходит до двадцати человек. Вне сезона — меньше.
Еще люди постоянно что-то ломают. Инструмент, например. Это увеличивает расходы.
Плюс квалификация. Когда работник просто делает свою работу — узких мест нет. Всё идёт по графику, все счастливы. Но стоит кому-то потеряться или накосячить — начинаются трудности.
Если распиловщик заболел, шлифовщик идёт пилить. Если никто не умеет — иду сам. В сезон иногда договариваемся о вечерних сменах — два-три часа сверхурочно отработать.
Если начинать с нуля, чтобы нормально работать — нужно 12-13 миллионов рублей. Это без поиска площадей и аренды. Только оборудование, инструмент, оснастка, столы, упаковка. Плюс разводка электричества — кабель сейчас недешёвый.
Я начинал проще. От арендаторов мне осталась пила, а от от сварочных столов две болгарки. Дальше потихоньку обрастал.
Можно вообще начать с ножовки и шлифовального круга — вопрос в том, насколько комфортно будешь работать. С ножовкой одну площадку делаешь неделю. С оборудованием — четыре часа.
Рентабельность нормальная: 20-27 процентов, если всё идёт гладко. МойСклад помогает отслеживать, где деньги.
Раньше не знал толком, сколько зарабатываю. Сейчас если металл подорожал или дерево — иду в систему, смотрю рентабельность, понимаю — надо цены корректировать или нет. Удобно.
Посчитаем на средней площадке.
Расходы:
Прибыль:
Это чистыми после всех расходов.
Звучит неплохо. Но есть нюанс.
Квалифицированных работников сегодня стало меньше, это приводит к ошибкам на производстве. Раньше рекламаций было мало, сейчас больше. И каждая бьёт по прибыли.
Вот реальный пример. Площадку поставили, всё нормально. Потом прилетает претензия. Мы находимся под Звенигородом, клиент — в Орехово-Зуево. Вроде та же Московская область, но между нами 175 километров и вся Москва.
Из 26 тысяч прибыли остаётся 9.
Если забыли доложить мелочь — гайки или саморезы — отправляем через СДЭК за полторы тысячи. Но если нужно заменить доску или привезти элемент — всё, огромные потери.
Раньше это случалось редко. Сейчас — чаще. Факт: рекламации стали влиять на рентабельность.
Наши клиенты — люди с детьми до восьми лет. Процентов 60-70 — это состоятельные семьи с частным домом. Они почти всегда ставят площадку. Остальные — обычные дачники.
Средний чек сейчас — 180-200 тысяч рублей. Но разброс большой. Есть площадки за 50-70 тысяч — базовые комплекты. Состоятельные клиенты ставят за 500-600 тысяч.
Логика простая. Есть коттеджные посёлки, где до детской площадки через полпоселка идти. А здесь поставил под домом — дети под присмотром няни, из кухни видишь, всё нормально. Если участок позволяет — делают.
Сезон у нас с середины апреля до середины июля — когда люди едут на дачу. В сезонные месяцы оборот 12-15 миллионов, вне сезона падает до 4-6.
В не сезон пытаемся перекрывать зимними горками, но спрос на них намного меньше. Ещё делаем детские кроватки, но это не основное направление — дилерам трудно на это переключиться.
Основные продажи идут через дилеров — партнёров, которые работают с площадками.
Отправляю им картинки, цены, описания. Приходит заказ — уточняют наличие или сроки. Если клиент просит изменения — согласовываем. Получают предоплату, оформляют заказ мне. Я изготавливаю, отправляю со склада или едем устанавливать.
Процент дилерам — 25-30%, в зависимости от объёмов. Есть розничная цена, есть оптовая. Когда через меня продажа — розница. Дилерам — опт с разными процентами.
Хотел бы найти дилеров, которые закупают себе на склад. Знаю, что у конкурентов есть — отгружают в регионы перед сезоном две-три фуры, те торгуют со склада. Так лучше — транспортировка дешевле. У меня не получается, всё отправляю со своего склада.
У дилеров стало меньше продаж. А производство нужно загружать — приходится самому активизироваться.
Сам продаю через знакомства, которые накопил за 12 лет работы. Сарафанное радио и корпоративные клиенты. В этом году начал делать для парков авторские лавки, столы для ресторанов. Это не площадки, но загружает производство.
Это главная проблема.
Раньше активно работали с блогерами по бартеру, отгружали им площадки, была активность. Продажи шли отлично. Потом инст закрыли, а весь трафик у дилеров был там.
Попытались перейти на ВК — не получилось. Яндекс.Директ стал безумно дорогим. Запредельные ставки, толку ноль. Авито идёт, но маловато.
Плюс люди начали покупать другое. Площадки стоят денег, это не предмет первой необходимости. Плюс проблемы с квалифицированными работниками — больше рекламаций, больше расходов, меньше времени на новые заказы.
Поэтому обороты последние годы стабильно падают.
В прошлом году пытался построить свой отдел продаж. Я в душе производственник, эти KPI, дашборды — не моё. Но думал: есть дилеры с тёплыми потоками, должны же быть ещё холодные клиенты.
Подбирал менеджеров, давал мотивацию — проценты с прибыли, с заказов. Надеялся на самомотивацию. Потратил год, два сезона прошло. Не получилось.
Может, нужно было идти не с обычными площадками, а с чем-то необычным. Как сейчас в парках делают — орлы, непонятные конструкции. Или делать индивидуальные площадки под бренд заказчика — дом отдыха с рыбалкой, с картингом.
Я понял: тем, кому надо — они ищут в интернете, идут по рекламе. Тем, кому не надо — им и не надо. Может, нужно было больше времени потратить, не знаю. Но год — немалый срок.
Конкуренты уходят в эконом, делают совсем дешёвые площадки.
В этом году эконом стал проще. Площадки дешевле, материалы другие, но визуально кажется, что огромная штука приехала. Все счастливы. А то, что она менее функциональная и менее безопасная — никого не волнует.
Пример: площадка с высотой спуска с горки 60 сантиметров. Красивая картинка, много элементов. Но она на полтора года — ребёнок от года до двух с половиной может ей пользоваться. Дальше он становится выше площадки, ни поиграть, ни покататься.
Люди смотрят: дешёвая, на картинке много всего — покупают.
Я не понимаю экономику таких площадок. Прикидываю себестоимость — даже с учётом того, что у кого-то меньше затраты на производство. Смотрю на цену и не понимаю, на чём люди зарабатывают.
Можно попытаться заработать на объёме — снизить цену, увеличить продажи. Но детские площадки — это не объёмный продукт. Если бы это работало, все бы давно загрузили производство и были в шоколаде.
Я пробовал эконом два-три года назад. Мне там не понравилось.
Сейчас держусь за своё. У нас много индивидуальных заказов, почти в каждом идут изменения. Хочу окна в домике, хочу домик перламутровый или серо-буро-малиновый. Приходится этим заниматься, но я вижу в этом смысл.
Модульность — это быстро и экономично. Площадки собираются из стандартных деталей с небольшими вариациями. Детали делаем большими партиями, храним как заготовки. Пришёл заказ — подобрали, собрали, отгрузили.
МойСклад вместо Excel — одно из лучших решений. Раньше не знал толком, сколько зарабатываю. Сейчас вижу рентабельность по каждому заказу, остатки на складе, когда что заканчивается.
Предоплата — защита от вымогателей. Раньше рисковал всей суммой, сейчас хотя бы часть денег получаю сразу.
Зависимость от дилеров. Двенадцать лет я не строил свою систему привлечения клиентов. Отдал продажи на аутсорс, удобно устроился. Когда у дилеров закрылся пропал трафик, я оказался беззащитен.
Попытка построить отдел продаж за год провалилась — я производственник, KPI и дашборды не моё.
Нет своего маркетинга. Директ дорогой и не работает, ВКонтакте не освоили, холодные продажи не пошли. Сейчас не очень понятно, откуда клиенты, где их брать. Вроде есть, но рассеялись по разным каналам, нет концентрации.
В этом году научился делать много нового — лавки, столы, авторские вещи для парков. Посмотрим, принесёт ли это плоды. Планы как обычно — захватить мир.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid:2SDnjdZdLFH
Вот часто читаю стоны бесквартирных граждан обращенные к многоквартирным. Типа вы суки их сдаете а сами сидите под пальмой в Таиланде...
Ну, во-первых, я их заработал. Непросто. Иногда даже опасно (когда для финансов, когда для здоровья). Вы готовы к таким рискам? Выясняется что нет.
Во-вторых. Вот я сдал квартиру на длительный срок. ОК. А потом наниматель съезжает. И я еду приводить жилье в порядок. Кабы я был на каком-нибудь Пхукете или Береге Верблюжьего Бедра то один перелет сожрал бы денег дохуя даже во времена старые добрые, довоенные.
В-третьих. Сейчас заплатить ЖКХ с иностранного IP задача непростая. Выручают впн с русскими IP (был такой эпизод, в даты платежей оказался в Испании).
Так что парни, девки, не завидуйте. Сдавать жилье на длительный срок это тоже работа.
А уж посуточно как у ТС это пиздец.
Слово в слово ) так и есть. У меня 5 посуточных квартир. Не могу никуда уехать. Эти брони через площадки с необходимостью отвечать/принимать бронь/уточнять детали. Постоянный контроль за горничной, за прачечной… горничная заболела/уехала/уволилась приходится выходить самой. Работать и в параллель обучать новую. Да, доход 350к средний в месяц, но и расходов пипец. И деньги не радуют. Ощущение постоянной заебанности. Утро начинается с мысли не пропустила ли ночью бронирование, дальше листаю общедомовые чаты, не дебошироли ли мои гости. Потом звонки горничной, тут порвали, тут курили. Связь с гостями удержание залога. Потом по квартирам веерно проверяю уборку, потом в прачечную за бельем. Оптимизироваться и масштабироваться в нынешнее время не реально. Если я найму администратора и буду заказывать забор/доставку белья, то дохода будет хватать только на кредитные обязательства и пожрать. А хочется и отложить что-то, ибо на пенсию я не рассчитываю. Гребаный день сурка без выходных и отпусков
За 10 лет в бизнесе мы пробовали все — розничные продажи, маркетплейсы, контрактное производство. Мы закрыли розничные магазины, чтобы открыть свое производство косметики. В статье: как мы работаем с негативными отзывами, почему региональные СМИ пишут о нас бесплатно и какие проблемы мы увидели в контрактном производстве косметики👇
Раньше мы сами стояли за прилавком магазина, а теперь я отучилась на косметического химика, а муж считает финансы и управляет маркетплейсами. Бизнес семейный.
10 лет назад я преподавала финансы и кредит, инвестиции, бюджетирование в институте в Пензе. В 2014 году переехала в Анапу. А в 2016 занялась продажами косметики и одежды через ВК.
Продавали вещи из Китая и корейскую косметику
В 2019 вместе с мужем открыли шоурум с детской и женской одеждой, а в 2020 году закрыли.
На месте шоурума открыли два магазина: один с эко-косметикой, а другой с одеждой для фитнеса. Имя магазина Fit Style мы зарегистрировали. Сейчас это наш бренд косметики.
Самой рентабельной оказалась косметика
Город для офлайн-магазинов оказался слишком маленьким: 80к население. Сложно было расставаться с неэффективными магазинами косметики, особенно когда знал каждого покупателя в лицо. Тут главное — вовремя взглянуть на цифры и понять, что пора остановиться.
Одежду из спортивного магазина продали вместе со стеллажами и вешалками. А в качестве бонуса отдали базу с клиентами из МоегоСклада.
В детстве у меня была тяжелая форма аллергии. Как-то мой дедушка из Франции привез мне пудру, и она, в отличие от другой косметики, аллергию не вызвала. Тогда я заинтересовалась косметикой.
В 2021 начали продавать корейскую косметику из своего магазина на маркетплейсах. С началом СВО появились проблемы с логистикой и много подделок. Хотелось производить свое, тем более бренд у нас уже был.
Строить свое производство с нуля сложно, поэтому остановились на контрактном производстве косметики. Так можно без больших вложений быстро протестировать продукт. Контрактное производство косметики дает укомплектованный цех, с которым заключаешь договор. Не обязательно иметь заранее состав, текстуру, аромат, упаковку. Можно обговорить это прямо на месте. Мы так и сделали.
Плюсы контрактного производства косметики:
Контрактное производство не требует стартовых вложений. За оборудование, разработку рецептур, помещение платит контрактное производство, а заказчик платит за партию товара.
Быстрый выход на рынок. Готовую продукцию получаешь намного раньше, потому что не нужно налаживать процессы: искать цех и оборудование, нанимать и обучать сотрудников.
С контрактным производством за год наша выручка увеличилась в шесть раз.
Но в работе с контрактным производством косметики есть нюансы:
Сложную косметику могут не произвести. Например, если вы хотите сделать крем с использованием натуральных ингредиентов или по своей формуле. Такой крем требует сложного производственного процесса и специального оборудования, которого на производстве может не оказаться.
Все проконтролировать не получится. Для этого нужно постоянно быть на производстве. У нас была ситуация, когда поменяли отдушку в геле для душа на схожую, а нас не предупредили. Мы узнали об этом из отзывов.
Невыгодно производить небольшие партии. На контрактном производстве, с которым мы работали, минимальный заказ — 330 кг. Чем меньше партия, тем выше себестоимость: для каждой партии нужно подготовить и настроить оборудование, это время и деньги.
Так мы протестировали спрос и поняли, что хотим свое производство. Для старта получили кредитование: пять миллионов под 1%. Помог фонд развития бизнеса, который выступил как поручитель.
А это наша смета на открытие
На этом этапе столкнулись с такими проблемами:
Сложно найти сырье. Большое количество элементов попало под санкции. Например, помните, как не было белой бумаги?
Оборудование стоит дорого. Например, лаборантский стакан из закаленного стекла: 1700р. Какое-то оборудование из Китая, какое-то из России. Вот реактор на 50 литров из Нижегородской области.
Нам сделали его на заказ с нашей гравировкой
Химиков-технологов найти тяжело. Хороших мало, и они, скорее всего, уже где-то работают. А для производства косметики необходимо как минимум два технолога:
Технолог-разработчик. Разрабатывает рецепт, работает на несколько брендов. После того как разработанный рецепт получил сертификат, в производстве не участвует. Мы нашли такого технолога на профильной выставке.
Технолог-лаборант. Занимается производством продукции: все смешивает, варит. В нашем производстве этим занимаюсь я и две девушки — студентки медицинского техникума.
Заказываем сырье у российских поставщиков, получаем, проверяем, расфасовываем. В МоемСкладе удобно формировать заказы поставщикам. Забиваешь артикул, смотришь сколько всего осталось, собираешь заказ и отправляешь поставщику. У нас до внедрения МоегоСклада уходило на заказ поставщику 15–20 минут. Сейчас сделать заказ можно за минуту. Еще удобно смотреть статус товара: пришел или не пришел. Если часть товаров не пришла, тоже видно.
Понять, сколько нужно сырья, помогают техкарты в МоемСкладе. Пишем, какое количество продукта надо получить, а он рассчитывает, сколько понадобится сырья.
Раздел с техкартами в МоемСкладе
Лаборант расфасовывает сырье по специальным тарам и маркирует. Процесс изготовления раскрывать не будем, все-таки нам разработка рецептур обошлась в 280к и будет затрачено еще больше.
Но процесс небыстрый. Например, на изготовление крема уходит два дня. Потом проверяем его в нашей лаборатории на специальном оборудовании: текстурометры для проверки крема, pH-метры, центрифуга, термошкаф.
Когда испытания пройдены, разливаем по тюбикам. На тюбик ставится дата производства, наклеивается этикетка и наносится контроль вскрытия.
В МоемСкладе закрываем производство реальным количеством: планировали произвести 100 тюбиков, два размазалось по стенкам, произвели 98. Бухгалтерия присваивает номер партии. Из этой партии забираем образец, и он хранится на протяжении всего срока годности. Если поступит жалоба, мы возьмем тюбик и проверим, в чем проблема: в производстве или в индивидуальной непереносимости.
Сейчас мы продаем на маркетплейсах: OZON, Wildberries, ЯндексМаркет.
Wildberries, данные за последние три месяца.
Wildberries, данные за последние три месяца.
Наши карточки товаров
Цену продажи на маркетплейсах считаем, основываясь на оптовой цене, которую предлагаем дистрибьюторам. Например, если гель для душа дистрибьюторам мы продаем за 250 рублей, то на маркетплейсе будем продавать за 699 рублей. То есть цену ставим в 2,5 или 3 раза выше. Вот что закладываем в цену:
Все затраты, которые возникают у маркетплейса.
Маржинальность, то есть то, что должны заработать.
Маркетплейсы снижают цены на товары и добавляют свои скидки. Учитываем это и ставим цену, чтобы она примерно совпадала с ценой в магазине.
Расходы на маркетплейсе такие:
23% — комиссия с продажи
100 ₽/литр — логистика: 30₽ до склада + 70₽ до покупателя
15₽ — упаковка товара: 9₽ материал + 6₽ работа.
Рентабельность продаж 20%. То есть миллион оборота прошло, мы получили 200 тысяч.
Недавно проводили эксперимент с ценой. У нас есть товар, который плохо продается на маркетплейсах. Причем раньше он продавался хорошо, и в рознице людям нравится. Поставили самую низкую цену на рынке в этой категории. Проходит минута, и начинаются продажи какие-то нереальные. Мы продаем в минус, естественно. Цену поднимаем и продажи падают и возвращаются к тому же низкому уровню.
Вывод: люди отбирают по цене и мало смотрят на отсутствие отзывов.
А что тогда делать, если себестоимость 150 рублей, а продаешь за 192. Разница 42 рубля. Начинаешь считать логистику и упаковку, получается, уходишь в минус. Тогда нужно уменьшать себестоимость, не теряя качества продукции. Мы от такой стратегии отказываемся, потому что это требует больших инвестиций в оборотные средства.
Продавать дешево может только большое производство.
Маркетплейсы — это замораживание денег. От момента покупки товара до получения этих денег в лучшем случае проходит месяц. Правда у Озона есть предложение: возьмите деньги, получите сейчас, но заплатите еще 3% комиссии.
Еще совет, соблюдайте баланс на складе.Если на складе окажется мало товара и он закончится, то карточка потеряет свои позиции.
МойСклад с этим работает: если товар заканчивается, карточка автоматически закрывается. Сервис скрывает карточку из маркета, чтобы она не понизилась в выдаче. Маркетплейсы — это замораживание денег. От момента покупки товара до получения этих денег в лучшем случае проходит месяц. Правда у Озона есть предложение: возьмите деньги, получите сейчас, но заплатите еще 3% комиссии.
Еще совет, соблюдайте баланс на складе. Если на складе окажется мало товара и он закончится, то карточка потеряет свои позиции.
Если то, что вы затарите не продается, то начинается платное хранение. На Озоне очень дорогое: если оборачиваемость выше 180 дней, 50 копеек за литр. У нас хранение на Озоне выходит в районе 40–50 тысяч в месяц. На Вайлдберриз 12 тысяч, при этом товара здесь гораздо больше.
Самые популярные товары нашего бренда: гель для душа и шампунь и пенка для умывания. Такие товары проще в производстве и продвигать их легче, потому что людям не надо объяснять «что это и как использовать».
Вместе с инновационной косметикой продавайте то, что людям понятно, и что они точно купят.
У геля для душа больше продаж, потому что он понятней, а сыворотка не для всех
Когда мы хотим продвинуть новую карточку товара в топ, мы пользуемся бустом, который дает маркетплейс для новых карточек. Новые товары автоматически поднимаются вверх. Чтобы воспользоваться этим преимуществом, нужно понять, на каких складах разместить товар. Для этого используем специальные сервисы и анализируем конкурентов. Смотрим, на каких складах уже есть похожие товары и где их больше продают. Важно это делать в моменте, потому что актуальные склады меняются.
После этого мы запускаем рекламу по высокочастотному ключу, который подходит для нашего товара. Например, мы используем запрос типа «гель для душа 1 литр». Используем биддер — инструмент для управления ставками на маркетплейсах. Он учитывает, что именно мы рекламируем, данные о пользователях, конкурентную среду и рассчитывает, какую оптимальную ставку сделать, чтобы выйти в топ.
Органическая позиция 56, с авторекламой 23
Но перед тем как запустить рекламу просим знакомых заказать товар и оставить отзыв. Конечно, если вы ставите самую низкую цену на рынке, то отзывы не так важны.
Муж: Возможно, это не совсем честно 🤔
Жена: Не совсем честно — это когда покупают отзывы 😡
В основном отзывы у нас хорошие, но есть вот такие:
Нет конструктивной критики, похоже на отзыв конкурентов.
Если человек чем-то недоволен и ему не понравился продукт, ему хочется поделиться, что именно не понравилось и почему:
Этот отзыв конструктивный
Если получаем такой отзыв, то разбираемся, что не так. Если товар вернули, то проверяем: использовали его или нет — было такое, что приходил плохой отзыв, а упаковка товара даже не была вскрыта — это конкуренты. Потом проверяем образец по номеру партии.
Вообще принцип работы с любыми негативными отзывами такой:
Пишут плохой отзыв — извиняемся.
Неважно, кто виноват: товар повредили в доставке, заменили на другой, негативный отзыв от конкурентов — извиняемся мы. Ответ на отзыв рассчитан не на человека, который его оставил, а на будущего покупателя. Стараемся убедить, что все у нас нормально, это какой-то форс-мажор.
По поводу упаковки: анализируем отзывы, если что упаковываем в дополнительную упаковку. Есть инструкции для упаковщиков, они прям по ним фигачат, упаковывают. А мы смотрим на показатель выкупа, если вменяемый (а у нас 96–98%), значит с товаром все ок. Вот такой KPI фасовщиков.
Упаковщикам мы платим не по часам, а за единицу товара. Так больше мотивации работать. За день упаковщик может получить от 2 до 3 тысяч, зависит от скорости работы.
Анапа ассоциируется с вонючими водорослями и совдеповским курортом. Даже мой дядя из Питера так думает, за 10 лет ко мне ни разу не приехал. А за город обидно, он достаточно молодой и развитый.
Поэтому недавно мы решили сделать бренд «Анапская косметика». Его цель: привлечение туристов. И так как цели у нас с администраций совпали, договорились с ними о бесплатной рекламе: когда говорят о бренде из Анапы, говорят и о самой Анапе.
Нас опубликовали в газете Анапское Черноморье, на официальном сайте Анапы, сделали репортаж на канале Анапа Регион.
Косметику мы делаем из продуктов, которые ассоциируются с Анапой: экстракт черноморских водорослей, красного вина, можжевельника. Мы надеемся, что наш бренд повлияет на ситуацию с экологией и станет бустом для туризма.
Мы получаем экстракт водорослей от местного исследовательского института. Они выращивают водоросли в пробирках и создают экстракт для нашей косметики. Свойства этих водорослей в пробирках такие же, как у тех, что растут в Черном море. Выращивают свои, потому что законодательство России не разрешает собирать водоросли для производства, кроме спирулины. Да и мы не знаем, какие вещества из окружающей среды впитала в себя водоросль, которая плавает в море.
Вот, только открыли магазин, смотрите какой красивый:
В работе с ним используем МойСклад. Каждый день смотрим выручку.
А еще 27 февраля с 12 до 14 мы будем на выставке "Россия" на ВДНХ. Сделаем крем из водорослей и красного вина вместе с Мишустиным или его замом. И расскажем, как живется семейному бизнесу на Кубани. Приходите!
Используйте контрактное производство косметики для старта. Так быстро и без лишних вложений проверите спрос.
Если спрос хороший, открывайте собственное производство косметики. Так сможете контролировать качество, больше не будете зависеть от наценок контрактных производителей. В долгосрочной перспективе снизите затраты и улучшите маржинальность продукции.
Соблюдайте баланс на складе при работе с маркетплейсами. Слишком много товара — платное хранению, а нехватка снизит позиции карточки. Используйте МойСклад, он автоматически скроет карточку из маркета, чтобы она осталась в топе.
На маркетплейсе вместе с инновационной косметикой продавайте то, что людям понятно и что они точно купят. Например, гель для душа или шампунь.
Отзывы — это шанс улучшить продукт и сервис, даже если они негативные. Всегда извиняемся и учимся на критике. Помните, что ответ на отзыв для будущих покупателей.
Делайте бесплатную рекламу через социальную ответственность. Мы через бренд «Анапская косметика» привлекли внимание к экологии и туризму. Местные СМИ и администрация помогли с продвижением.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.
Реклама ООО «Логнекс». ИНН: 7736570901. Erid: 2SDnjcofwk3
