В чаевых нет ничего плохого, просто вы забыли про человеческую зависть.

А ещё забыли про то, что мы все живём в капиталистической стране.

Весь 2024 год мы чувствовали себя королями маленького рынка. Узкая ниша, специфический товар, который почти никто в России не возил. Среднесуточные продажи стабильно держались выше 200 тысяч рублей. Конкурентов было всего человек шесть-восемь, все друг друга знали по никам в чатах, иногда переписывались, делились наблюдениями. Маржа 150–200 процентов, возвратов почти не было, клиенты довольны. Мы к концу года вышли на оборот 3–4 миллиона в месяц, и казалось, что это только начало.

А потом январь 2025 ударил как кувалдой.

Сначала одному из ребят заблокировали карточку товара. Он писал в чат возмущённо: «Озон требует какие-то сертификаты, которых не существует. Грозят удалить карточку, если не предоставлю». Мы посмеялись, подумали, что у него просто неудача. Через три дня заблокировали второго. Потом третьего. Подозрение появилось, но никто ещё не паниковал. Нас-то не трогают.

До двадцатого числа.

Когда пришло письмо с требованием предоставить апостиль английской компании на наше имя (товар к Англии вообще не имел отношения), сертификаты, которых не существует в природе, и документы от производителя на русском языке, мы поняли, что пахнет жареным. Китайский завод, конечно, ничего на русском не выдаёт. Я пытался объяснить поддержке, что эта категория не подлежит обязательной сертификации по закону, но в ответ получал шаблон: «Без документов разблокировать не можем, требования законодательства».

К концу января из восьми продавцов не осталось ни одного активного. Кто-то ушёл сам, кто-то не смог предоставить бумажки, кого-то просто заблокировали без шансов.

А потом случилось самое интересное.

23 января в категории появилась новая карточка. Продавец — Ozon. Не «ООО Василёк», не кто-то, работающий через их склад. Именно сам маркетплейс как продавец. Товар — один в один наш. По фото было видно, что они взяли изображения с китайского сайта, мы же использовали свои. Цена — ниже нашей на полтора рубля. Постоянно.

Ты ставишь 100 — они 98.5.
Ты решаешь опуститься до 95 — они ставят 93.5.
Ты работаешь в минус ради рейтинга — они всё равно ниже.

Плюс у них были инструменты, которых у нас никогда не будет. Например, дубль цены прямо на карточке — и под фото, и на фото. Это визуально цепляет сильнее, а технически доступно только самим маркетплейсам. И ещё акции, которые обычным продавцам недоступны.

К февралю единственным нормальным продавцом в категории остался Озон. Китайцы были, но продавали втридорога через трансграничку, едва покрывая спрос. Ниша, которая приносила нам миллионы, перестала существовать.

Мы решили бороться. Два месяца собирали все возможные документы, подтверждали, что сертификация не обязательна, переводили и заверяли бумаги от производителя, подавали жалобы, писали юристам. В марте карточку разблокировали. Но смысла уже не было. Цена Озона держалась на уровне, при котором мы работали бы в ноль или минус. Продажи были, но маржа исчезла. Плюс ситуацию добила блокировка карго: наши остатки застряли на границе, а новые поставки стали вдвое дороже.

В апреле мы закрыли нишу. Продали остатки по себестоимости, переключились на другие товары. Из восьми первоначальных селлеров никто не вернулся.

Теперь, в конце 2025 года, в этой категории торгуют только:

Озон, который держит 70–80 процентов продаж
пара китайцев с завышенными ценами
один-два новичка, судя по цене — ненадолго

Ниша, которая приносила миллионы, просто исчезла.

Что я понял?

Маркетплейсы видят всю статистику: обороты, маржинальность, стабильность спроса. Если ниша выгодная — они могут прийти сами. Формальных причин для блокировки всегда можно найти: документы, жалобы, «подозрительная активность». Конкурировать с самим маркетплейсом невозможно. Он может демпить без ограничений, имеет приоритет в выдаче, специнструменты продвижения и акции.

И ещё — диверсификация критична. Мы сидели только на одном маркетплейсе и одной нише. Как только всё рухнуло, мы остались без продаж. Поиск нового направления занял два месяца. Если бы мы заранее развивали ВБ, параллельно запускали другую нишу или работали по белой схеме официального импорта, ситуация могла бы быть мягче. Блокировка карго добила окончательно. Документов для официального ввоза тогда не хватало, а если бы перешли раньше — было бы проще.

Спустя полгода я увидел аналогичные кейсы в других категориях. Сначала блокировки, потом появление самого маркетплейса как продавца. Может, это совпадение. Может, теория заговора. Но факт остаётся фактом: ниши с высокой маржой и стабильным спросом привлекают внимание не только селлеров.

С тех пор мы работаем аккуратнее. Несколько ниш, разные каналы продаж, документы в порядке, никакой публичной демонстрации маржи. И если возим из Китая — стараемся делать это официально, с сертификатами и прозрачным оформлением. Так спокойнее.

Ну и если важно следить за обновлениями, лайфхаками по логистике, спецпредложениями и новостями таможни, можете подписаться на наш Telegram 👉 @cargoares

А теперь вопрос к вам, пикабушники: сталкивались с подобным? Или я правда параноик, и это всё просто совпало с документальными требованиями? Как бы вы поступили на нашем месте? Буду рад обсудить в комментариях.

Обратился один клиент. У него в районе построены и эксплуатируются 2 здания по 500 м2 , одно под склад, другое под ремзону с/хозяйственной техники. Самострой. Сейчас хочет узаконить их , т.е. получить Разрешение на ввод объекта в эксплуатацию и , соответственно, поставить их на кадастровый учёт. Причин у него не уточнял , они обычно стандартные - местные власти , прокуратура, другие надзорные органы обратили внимание на самострой, кредит понадобился , в качестве залога сданный объект можно внести, а самострой нет , может земельные участки с ними собрался продавать или менять собственника , к самострою вопросы , дорого его не продашь , et cetera. В целом неважно , меня это в общем- то не интересует. Он попросил разработать и оценить мероприятия до получения Разрешения на строительство. Я ему накидал " дорожную карту" , что надо сделать, чтобы получить в Минстрое РНС. Стоимость получилась условно 600 тыс. р. за один объект. Клиент ахнул и пошёл думать. Здесь есть интересный момент по подготовке проектной документации по такому объекту. В принципе , можно обмеры сделать и по фактически замерам и фотофиксации " нарисовать " разделы АР и КР . Сдать их в составе пакета документов РНС. Но есть как обычно одно " но" . Здания ( в данном случае) состоят из металлического каркаса , одно дугообразными кривыми б/ушными фермами перекрыто, второе , судя по их фото , предоставленными клиентом, вообще из 75го уголка. Из "говна и палок ", образно выражаясь . Не внушают доверия, короче. Если , уже после ввода объектов в эксплуатацию, они сложатся, или пролеты рухнут от снеговой или ветровой нагрузки, люди в погонах сразу вспомнят про проектную организацию и исполнителей , чьи фамилии и подписи в титуле стоять будут. Поэтому по этому пути я отказался идти, клиенту обьяснил. Теперь жду , что потенциальный заказчик решит.