Краткое содержание для ЛЛ:

1) Почему продажи на маркетплейсах падают после успешного старта? Об этом не говорят новым селлерам

2) Горнолыжная одежда не продавалась в конце сезона. А  причина крылась в ошибках при запуске магазина

3) 70% покупателей отказывались от комбинезонов из-за неправильных размеров. Помогли с выбором ― процент выкупа вырос вдвое

4) Люди не находили товары из-за ошибки в одной букве. Исправили ее и увеличили просмотры карточек в 8 раз

5) Описания товаров не привлекали ни людей, ни алгоритмы. Оптимизировали карточки под спрос, выбрали лучшие с помощью тестов

6) Магазин упускал охваты без бонусных программ. Применили два лайфхака для участия в акциях без потери маржи

7) Покупатели-мошенники подменяли товары в ПВЗ. Пригрозили судом и добились возврата денег у Ozon и Я.Маркета

8) Продажи достигли потолка. Ввели в ассортимент два новых товара и выросли на 20% в начале сезона

8) За 8 месяцев увеличили продажи в 7,5 раз. В несезон удержали сезонную выручку

9) Как понять, что ваш магазин попал в Долину смерти

Почему продажи на маркетплейсах падают после успешного старта? Об этом не говорят новым селлерам

Успешный выход на маркетплейсы не гарантирует, что продажи всегда останутся такими же, как на старте. Часто выручка падает у магазинов, которые до этого успешно работали в течение некоторого времени.

Как это обычно выглядит? Селлер посмотрел несколько видео о том, как выйти на маркетплейсы. Создал магазин с карточками товаров: загрузил имеющиеся фото, сделал заголовки с названиями, сгенерировал описания нейросетью. Продажи пошли, даже прирастают каждый месяц. Кажется, вот он, успех! 

А потом все ломается. Выручка падает, хотя в магазине ничего не изменилось. Причины непонятны. Селлер начинает бурную активность в надежде исправить ситуацию: увеличивает вложения в рекламу, отгружает больше товаров на разные склады, но все тщетно. Потери только растут ― расходов еще больше, а выручки меньше.

Причина падения в другом. Маркетплейсы заинтересованы в новых селлерах, поэтому помогают им продвигать товары после запуска магазина. Это не афишируется, но действуют негласные льготы: повышение позиций карточек в выдаче, бесплатный период программы лояльности, баллы для рекламы в подарок… Потом поддержка со стороны маркетплейса прекращается. Продвигать карточки нужно самим, за рекламу платить.

На площадке происходят внешние изменения: приходят новые конкуренты, что-то меняется у старых, ключевые слова и инфографика устаревают ― карточки нужно оптимизировать заново. Но селлер этого не знает, потому что не проводит аналитику. А информацию о подводных камнях торговли уже не найти в открытом доступе.

Если во время льготного периода селлер правильно сделал основные шаги, успел развиться и наладить продажи, он продолжит расти. Если нет ― магазин может попасть в так называемую Долину смерти.

Именно такая история произошла с продавцом одежды для горнолыжного спорта.

Горнолыжная одежда не продавалась в конце сезона. А  причина крылась в ошибках при запуске магазина

Селлер продает одежду для горнолыжного спорта. Она в 2-3 раза дороже масс-маркета и качественнее: красивые прочные ткани, дорогая фурнитура, российское производство, собственный дизайн.

На старте сезона в октябре селлер создал магазины на Ozon и Wildberries. На пике общая выручка достигала 500 000 руб. в месяц. Но потом начала падать. Еще больше ухудшило ситуацию завершение сезона. За февраль 2024 года селлер заработал 157 000 руб., за март еще меньше ― 146 000 рублей. На складах осталась масса нераспроданных товаров.

Селлер обратился к нам, чтобы удержать продажи после сезона. Но мы увидели, что проблема больше не в сезонности, а в том, что продвижение товаров изначально велось с ошибками. Когда маркетплейсы перестали поддерживать новичка, продажи сразу упали.

Мы разработали программу перезапуска продаж, которая состояла из нескольких этапов:

1. Провести ревизию магазинов на Wildberries и Ozon, найти и исправить грубые ошибки, напрямую влияющие на продажи.

2. Оптимизировать карточки товаров под продвижение.

3. Участвовать в программах лояльности и акциях площадок.

4. Анализировать конкурентов, спрос и адаптировать магазин к изменениям в нише.

5. Ввести в ассортимент новые продаваемые товары, чтобы увеличить выручку.

70% покупателей отказывались от комбинезонов из-за неправильных размеров. Помогли им с выбором ― процент выкупа вырос вдвое

В магазине на Wildberries был очень низкий процент выкупа. 70% заказавших товары отказывались от них при получении и только 30% забирали. При этом качество одежды на высоте, жалоб на брак не было. В чем же проблема?

Оказалось, что в карточки была загружена неправильная размерная сетка, которая совсем не соответствовала реальным размерам одежды. Например, покупатель заказывал горнолыжный костюм размера М на рост 165 см, а получал размер XL на 175 см. И, естественно, не выкупал такой товар.

Мы заменили таблицу размеров в описании карточки. В инфографику добавили размерный ряд и дополнительные советы по выбору комбинезона. Например, важно, чтобы он точно подходил не только по росту, но и по ширине бедер, иначе будет некрасиво смотреться на лыжнике.

Процент выкупа вырос вдвое ― с 30% до 60%.

Люди не находили товары из-за ошибки в одной букве. Исправили ее и увеличили просмотры карточек в 8 раз

Другая грубая ошибка касалась объединения карточек товаров. Как это должно быть: комбинезон одной модели продается в нескольких цветах. Покупатель переходит в карточку синего комбинезона, видит в галерее справа его же в черном и красном цвете и может выбирать.

В нашем случае почти половина карточек не были объединены и показывались в каталоге отдельно. То есть при переходе в карточку синего комбинезона покупатель не видел красный и черный. А значит, меньше выбора и больше шансов, что он уйдет, ничего не заказав.

При этом селлер пытался объединить товары ― артикулы и другие параметры показывались корректно. Мы покопались и нашли причину. Когда при объединении указывали адрес страницы, одну из букв написали не на латинице, а на кириллице. Этого никто не заметил, а карточки не соединились. Мы исправили ошибку, и еще 32 товара стали показываться внутри карточек.

Просмотры этих моделей в следующем месяце выросли в 8 раз!

Описания товаров не привлекали ни людей, ни алгоритмы. Оптимизировали карточки под спрос, выбрали лучшие с помощью тестов

Далее мы перешли к оптимизации карточек товаров, которые были не оптимизированы под продвижение и заполнены по минимуму ― краткое описание, простые фото без инфографики… Улучшили их по методу графической воронки Amazon. Суть в том, что в инфографике мы последовательно отвечаем на возникающие вопросы покупателей и даем всю информацию для выбора.

На Wildberries изучили в сервисе MarketGuru статистику конкурентов: по каким ключевым словам больше всего переходов в карточки. Разделили запросы на высоко-, средне-  и низкочастотные, внедрили их в заголовки и описание товаров.

На Ozon для сбора семантики обычно используют собственную статистику маркетплейса. Но магазин не имел к ней доступа, так как не оформлял премиум-подписку. Поэтому мы интегрировали в карточки на Ozon ключевые фразы с MarketGuru.

Эти запросы оказались самыми конверсионными:

Дополнительно создали и оптимизировали рич-контент ― расширенное описание товаров к фото и видео. Про каждый товар создали интересный рассказ, подробно раскрывающий его свойства и преимущества, и добавили большое количество ключевых фраз.

Для каждой модели одежды протестировали несколько описаний и выбрали то, по которому товар чаще добавляют в корзину. Например, горнолыжный комбинезон выпускался в пяти цветах. Для каждого цвета мы сделали свое описание товара, пару недель тестировали, какое лучше конвертит, а потом выбрали основное и стали использовать во всех пяти карточках.

Магазин упускал охваты без бонусных программ. Применили два лайфхака для участия в акциях без потери маржи

До нас селлер не участвовал в программах лояльности маркетплейсов. Когда мы оптимизировали карточки, настало время подключать акции для продвижения товаров.

На Ozon мы запустили:

• Рекламу в трафаретах ― базовый инструмент продвижения с автоматическим подбором условий и мест показа. Выставили минимальные ставки за клик.

• Платное продвижение в поиске.

Даже в несезон с июля по октябрь мы получили из рекламы 122 заказа.

Еще на Ozon мы подключили все возможные механики лояльности:

1. Программу «Звёздные товары». По ней покупатели оплачивают покупки Ozon Картой в других магазинах и получают за это баллы, на которые могут купить на маркетплейсе товары из специальных подборок всего за 1 рубль. Площадка компенсирует селлеру полную стоимость товаров, а он получает дополнительное продвижение на большую аудиторию участников программы.

2. Программу «Бонусы продавца», по которой покупатели получают бонусные баллы и могут их использовать для новых покупок в том же магазине, обменять на баллы Ozon или мили. Первый месяц участия в программе для селлера был бесплатным: мы подключили максимальный лимит баллов. Когда пошел второй месяц, перешли на платный тариф со средними расходами.

Еще товары можно добавить в акции самого маркетплейса. Но не в ущерб маржинальности, иначе продажи вырастут, а прибыль может упасть. Тут мы применили лайфхак:

1. Повысили цены на товары, которые уже продавались в магазине. Например, комбинезон за 16 000 руб. стал стоить 19 000 рублей.

2. Продержали карточки с этими ценами 40-45 дней, чтобы они проиндексировались.

3. Только после этого начали участвовать в акциях маркетплейса, включая скидки 3% при покупке по Ozon карте, внутренние рассрочки и другие.

Пока мы ждали 45 дней, продажи упали, но в долгосрочной перспективе мы выиграли. Если бы мы не повышали цены или не выжидали, Ozon потребовал бы большую скидку за участие в акции ― уровня 30%. За эти 45 дней маркетплейс «запомнил» повышенную цену и попросил скидку не 30%, а всего 10-12%. Товар за 19 000 руб. со скидкой 12% стоит 16 720 руб. ― даже чуть больше изначальной цены 16 000 рублей. Мы не потеряли прибыль и зашли в акции с той ценой, которая нам выгодна, а не с той, которую диктует маркетплейс.

Плюс мы подгадали участие в акциях к началу зимних распродаж одежды. Ожидание окупилось ― уже в следующем месяце продажи выросли в 1,5 раза с 371 000 до 535 000 рублей. 

На Wildberries мы росли без рекламы, только за счет органического трафика и участия в акциях. Здесь применили другой лайфхак: ставили в акцию комбинезон только одного размера и получали ассоциированные продажи. То есть покупатель видел в акции комбинезон 48 размера, заходил в карточку, выбирал из всех имеющихся размеров и заказывал. А мы платили только за показы только одного размера.

Покупатели-мошенники подменяли товары в ПВЗ. Пригрозили судом, добились возврата денег у Озон и Я.Маркета

За короткий период мы дважды столкнулись с открытым мошенничеством. Горнолыжная одежда нашего селлера славилась своим качеством. Недобросовестные покупатели стали подменять товары. Они заказывали одновременно два комбинезона одного цвета ― наш за 17 000 руб. и самый простой китайский за 5000 руб. Уносили в примерочную и там меняли их местами. Наш комбинезон выкупали под видом дешевого, а дешевый возвращали в упаковке дорогого. Продавцы на пункте выдачи визуально не понимали разницу и не проверяли, тот ли товар им сдали. А мы получали чужой товар, теряя свой и деньги за него((

Обычно селлер решает эти вопросы сам, но нам хотелось ему помочь. Мы посоветовались со знакомым менеджером Ozon. Сначала отправили официальное письмо в службу поддержки с просьбой о возмещении стоимости товара ― получили отказ.

Тогда подготовили досудебную претензию и пригрозили, что обратимся в суд. Специалисты поддержки попросили предоставить видеосъемку с упаковкой этого товара в доказательство, что мы отправили именно его. Мы сняли ролик с таким же комбинезоном, и видео приняли.

Оба случая разрешились в нашу пользу. В первом вычли стоимость товара из зарплаты сотрудника ПВЗ, во втором ― просто вернули деньги за товар на баланс магазина за вычетом комиссии площадки.

Всего таких случаев было шесть, и каждый раз нам удалось вернуть деньги.

Летом спрос на комбинезоны упал. Ввели в ассортимент два новых товара и выросли на 20% в начале сезона

Настал момент, когда трафик на товары и продажи перестали расти. При этом карточки товаров хорошо конвертили, реклама работала эффективно. Мы поняли, что уперлись в потолок спроса.

Повлиял и несезон для горнолыжной одежды: летом ее покупают хуже всего. Мы предложили ввести в ассортимент новые товары, которые будут хорошо продаваться. Проанализировали спрос и продукцию конкурентов и остановились на двух товарах.

Сначала запустили производство и продажи слитных спортивных купальников. Они шьются из более плотного материала, чем пляжные, используются чаще для тренировок в бассейнах и серфинга.

Покупатели встретили купальники на ура💥 У первой партии процент выкупа достиг 70%, что много для этой категории. Благодаря этим моделям мы не просели по выручке летом.

А в начале осени стартовали продажи зимних анораков ― горнолыжных курток без молний и пуговиц, которые по фасону похожи на худи и хорошо сохраняют тепло за счет отсутствия застежек. Селлер выпустил пробную партию в пяти цветах. За счет этих товаров мы увеличили выручку на 20%.

За 8 месяцев увеличили продажи в 7,5 раз. В несезон удержали сезонную выручку

За 8 месяцев мы увеличили выручку селлера на Wildberries и Ozon в 7,5 раз ― со 146 000  руб. до 1 115 000 рублей.

Даже летом, в несезон, вырастили продажи до уровня сезона.

И подготовились к старту следующего сезона с отлаженными процессами и новыми популярными товарами в ассортименте.

Как понять, что ваш магазин попал в Долину смерти

Конечно, надо делать поправки на нишу, конкуренцию, спрос, сезонность… Но все же существуют универсальные показатели, на которые можно опираться. Итак, какие признаки с большой вероятностью указывают на то, что ваш магазин на пути в Долину смерти или уже в ней:

• Продажи падают в течение двух месяцев.

• ДРР превысил 15-20%.

• CTR карточек товаров (конверсия из показов в переходы) ― менее 1,5%. Либо в карточках нет инфографики и/или они не оптимизированы под семантику, либо запросы, заголовки, графику, описания нужно менять.

• Позиции карточек товаров удается поднять в поиске только за счет дорогих рекламных кампаний и акций от маркетплейса.

• Ежемесячно падает процент выкупа и растут расходы на обратную логистику.

В такой ситуации не стоит совершать резких движений ― например, увеличивать вложения в рекламу, снижать цены или пробовать какой-то лайфхак, о котором вы слышали. Так можно утопить свой магазин еще сильнее. Нужны диагностика проблем и система по выходу из кризиса. За этим вы можете обратиться к профессионалам. 

Если вы хотите успешно запускать продвижение на маркетплейсах и не только, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Привет! Мы — МАКО, агентство контекстной рекламы с оплатой за результат. В 2025 году стало сложнее не только привлечь пользователей в интернет-магазины, но и довести до покупки. Мало того, что маркетплейсы забирают аудиторию за счет низких цен. Они еще и кардинально изменили поведение потребителей в e-commerce, что влияет на всех участников рынка.

Люди теперь используют интернет-магазины как некие справочники. Сначала находят товар на маркетплейсе, а потом ищут его на сайтах продавцов, чтобы больше узнать о свойствах и производителе. Но покупают на Wildberries или Ozon, если там цена ниже. А интернет-магазин платит за клики, которые не конвертируются в продажу.

А еще потребители научились придирчиво выбирать товары и перед покупкой сравнивают от двух до пяти брендов с разными характеристиками и ценами. Здесь тоже прослеживается влияние маркетплейсов на поведение аудитории. В процессе выбора в интернет-магазине пользователи добавляют понравившиеся товары в корзину ― просто на всякий случай, чтобы не потерять. С большой вероятностью они не вернутся на сайт.

На наших еком-проектах мы постоянно видим такие брошенные корзины. Оптимизировать рекламу по добавлению в корзину сегодня уже малоэффективно, потому что обычно конверсия в покупку не превышает 15%.

Как же интернет-магазину продавать? Учитывать эти тренды в рекламной стратегии и использовать новые инструменты Яндекса. Рассказываем, что изменилось в Директе для e-commerce, и делимся практическими кейсами.

3 самых крупных тренда в Я.Директ для роста продаж интернет-магазинов

1. Товарная кампания: настройка на страницы каталога увеличивает конверсию на 5-15%.

Основным инструментом для большого объёма продаж интернет-магазина остается товарная кампания. Настроек в ней немного, поэтому на первый план выступает грамотная работа с фидом — файлом с информацией о товарах на сайте, на основе которого алгоритмы Яндекса генерируют рекламные объявления. Нужно оценить, как он будет работать в рекламе, при необходимости доработать, если невозможно ― создать вручную новый.

Было: фид позволял продвигать карточки товаров только по отдельности. Преимущества такого формата в персонализированной выдаче: можно показать в рекламе конкретный товар и привести пользователей в его карточку. Но есть и недостатки: если нет товара-драйвера, трафик «размазывается» по разным карточкам и реже приводит к продаже либо система начинает показывать не самые маржинальные и продаваемые товары.

Стало: Яндекс ввёл в структуру фида страницы каталога. В 2024 году появилась возможность добавлять их в настройки, а с 16 июня 2025 года эта опция стала обязательной.

Теперь в качестве посадочной можно использовать раздел каталога с разными товарами. В подраздел фида с тегом <collections> загружают картинки, описания, цены, объявления становятся более персонализированными и интересными.

БЫЛО

Фид с 50 двуспальными диванами⬇️

Посадочная модели двуспального дивана с артикулом 111333555

СТАЛО

Фид с 50 двуспальными диванами⬇️

Посадочная каталога с 50-ю моделями двуспальных диванов

Что это дает:

• Повышаем охваты: показываем рекламу и по более высокочастотным запросам типа «двуспальные диваны», и по низкочастотным.

• Презентуем весь ассортимент раздела или фильтра каталога.

• Прогреваем более широкую и холодную аудиторию, которая еще находится на этапе выбора товаров. Потом этих пользователей можно догнать ретаргетингом.

• Рекламируем подборки товаров: сезонные скидки, распродажи, подарки к праздникам. Создаем для них страницу и добавляем в фид.

По данным Яндекса и нашему опыту, использование страницы каталога в товарной кампании позволяет повысить количество конверсий на 5-15% при той же стоимости.

2. Комбинированный фид повышает охваты и эффективность рекламы.

Было: при настройке рекламы выбирали из фидов двух типов.

1. Упрощенный. Характеристики товара можно прописать только в одном элементе ― заголовке <name>. Важно подобрать самые релевантные запросы, чтобы товар увидели пользователи, которые ищут именно его.

2. Произвольный. Характеристики товара можно прописать уже в трех элементах ― тип товара <typePrefix>, производитель <vendor> и модель <model>.

   Стало: появился третий тип фида ― комбинированный, который объединяет возможности обоих форматов.

Что это дает:

• Директ получает максимум данных для показов объявлений самой релевантной аудитории.

• Мы получаем больше возможностей для фильтрации товаров по любым характеристикам: заголовкам, типам товаров, брендам, моделям.

По нашим данным, использование комбинированного фида повышает эффективность рекламы в среднем на 5%.

3. ЕПК ― дополнительный источник лидов с гибкими настройками для тестов.

ЕПК ― Единая перфоманс-кампания Яндекса, которая с сентября 2024 года заменила текстово-графические кампании, смарт-баннеры и динамические объявления.

Было: так называемые товарные объявления (смарт-баннеры и динамические объявления) запускались только в отдельных типах рекламных кампаний.
Стало: теперь эти типы объявлений можно объединять в рамках одной рекламной кампании. Внутри РК можно выделить группу и добавить в неё одновременно и обычные текстово-графические, и товарные объявления.

Что это дает:

• Более гибкие настройки, чем у товарной кампании.

• Больше данных для обучения автостратегий, сегментации кампаний и групп.

• Пространство для экспериментов. Например, динамические объявления можно показывать в обычной поисковой строке, в товарной галерее на верху выдачи Яндекса, смарт-баннеры ― на аудиторию ретаргетинга, похожих пользователей, по разным группам запросов.

• Возможность найти аудиторию, не охваченную товарной кампанией.

Но управлять этим процессом должны специалисты: тестировать, отключать неработающие кампании и масштабировать эффективные.

Яндекс научился вести рекламу на маркетплейсы и отслеживать воронку продаж.

Было: в магазины на маркетплейсах вели сторонний холодный трафик из Директа, но отследить дальнейший путь клиента и покупки было невозможно.
Стало: Яндекс запустил упрощённые товарные кампании, где посадочная страница находится на маркетплейсе. Можно настроить интеграцию аналитики Директа и торговой площадки, вести трафик на Ozon и Яндекс Маркет непосредственно на страницу товара, а конверсией будет оплата заказа.

Что это дает:

• Новый инструмент продаж для крупных интернет-магазинов, которые активно продвигаются на маркетплейсах, выкупают всю аудиторию в своей категории и заинтересованы в стороннем трафике.

• Оцифровка трафика из Директа: в рекламном аккаунте Яндекса видны покупки на маркетплейсах.

• Возможность оптимизации по целям: от покупки до добавления товара в корзину, обучения автоматики, чтобы привести больше покупателей.

Пока этот тип рекламных кампаний сыроват, но будет развиваться: все больше людей покупают только на маркетплейсах.

Показываем на примерах, как использовать новации для роста продаж.

Заявки на бытовую технику стоили 30 000 р. Снизили цену и ДРР в 3 раза с комбинированным фидом и маржинальными товарами 

Клиент: дилер европейской бытовой техники. По некоторым брендам заключены эксклюзивные контракты с поставщиками, можно продавать товары в России по более привлекательным ценам, чем в среднем по рознице.

Проблема: мало продаж из рекламы, лиды по 30 000 рублей, ДРР 40%. Даже в группе самых маржинальных товаров практически нет прибыли. 

Решение: чтобы повысить релевантность рекламы, мы добавили в нее недавно появившийся комбинированный фид. Таким образом дали системе больше данных, выгодно представили товары и увеличили охваты объявлений.

Пересобрали товарную матрицу по брендам. Изучили аналитику продаж и поведение пользователей в интернет-магазине, выделили приоритетную группу А с самыми маржинальными товарами. Большую часть бюджета направили на рекламу этих позиций.

Результаты: стоимость заказа упала в 3 раза ― с 30 000 до 10 000 рублей. ДРР тоже  снизился в 3 раза ― с 40% до 12%.

Нашли прибыльный тип рекламы видеокамер, но настройки товарной кампании не давали масштабироваться. Запустили ЕПК и увеличили число заказов в 2,5 раза

Клиент: интернет-магазин видеокамер и аксессуаров для видеонаблюдения в среднем и высоком ценовом сегменте.

Проблема: реклама в товарной галерее (в выдаче Яндекса под поисковой строкой) давала хороший низкий ДРР в 8%. Но заказов было мало: при существующем бюджете объявления показывались на третьем экране товарной галереи, многие пользователи до них просто не добирались. При этом настройки товарной кампании не позволяли отключить показы в других форматах и оставить только в товарной галерее.
Решение: мы создали в ЕПК отдельную кампанию с динамическими объявлениями на поиске и таргетировали ее на показы только в товарной галерее. Этот тип кампании можно настроить так, что реклама больше нигде не показывается. Внутри кампанию разбили на 10 групп объявлений в зависимости от маржинальности товаров, сделали корректировки по стоимости конверсии.

Результат: количество заказов из товарной галереи выросло в 2,5 раза ― с 20 до 50 в месяц.

Реклама электротранспорта имела низкую рентабельность. Добавили в фид страницы каталога и снизили ДРР в 2 раза

Клиент: интернет-магазин электротранспорта, в ассортименте велосипеды, скутеры и квадроциклы для взрослых и детей.

Проблема: не укладываемся в KPI по доле рекламных расходов в 11%. В среднем ДРР составляет 13-14%.
Решение: мы проанализировали поведение пользователей и обнаружили, что они целенаправленно ищут товары с определенными характеристиками, но долго смотрят карточки внутри категории. Создали кастомный фид и вместо товаров добавили страницы каталога (тогда эта настройка была еще опциональной), несколько привлекательных фото моделей и минимальные цены. Стали вести трафик на страницу каталога, чтобы дать возможность выбора.

Результат: уже через 2 недели после запуска кампании ДРР снизился в 2 раза ― с 14% до 7%.

Резюме: как повысить продажи интернет-магазина из рекламы в 2025 году

Потребители в e-commerce научились сравнивать и стали очень требовательными к качеству товарного предложения: свойства продукта, УТП и позиционирование, социальные доказательства (рейтинги, отзывы), выгодные цены и удобство совершения покупки.

Часто люди делают выбор в пользу маркетплейсов, а в интернет-магазины приходят «просто посмотреть». Крупные площадки забирают аудиторию, рекламные бюджеты небольших игроков уходят впустую: им остаются брошенные корзины вместо продаж.

Чтобы привлечь покупателей, а главное ― довести до покупки, важно тщательно проработать контекстную рекламу: от настройки аналитики и сбора семантики до правильной сегментации товаров, работы с фидом и запуска всех доступных инструментов.

Если вы хотите успешно запускать продвижение в еком и не только, мы можем  сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Чтобы получить подробную методику настройки рекламы для e-commerce, скачайте 5 чек-листов агентства МАКО. Они закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Тут вы можете возразить, что можно отслеживать всё вручную. Но я вам отвечу: и вы готовы тратить на это десятки часов в месяц? В таком случае лучше забить на ценообразование дилеров, иначе упустите прибыль как скользкую рыбу, пока скрупулёзно анализируете их цены.

Что сделали бы мы? Настроил бы автоматический мониторинг товаров производителей на маркетплейсах — по-простому парсинг. Можно еженедельно парсить выдачу маркетплейсов с моими товарами и проверять, что цены дилеров установлены правильно.

Парсер собирает всю информацию и отправляет её в базу данных для обработки и анализа. Всё перед глазами: смотрим цены, выявляем нарушения, оповещаем дилера и договариваемся.

Казалось бы, проще простого. Но некоторые почему-то до сих пор проверяют всё вручную)

В 2024 году Федеральная антимонопольная служба (ФАС) России усилила контроль за крупнейшими маркетплейсами, такими как Wildberries и Ozon. Эти платформы стали основными игроками рынка, и теперь ведомство стремится ограничить их доминирующее влияние на продавцов.

Почему ФАС вмешивается?

Ранее ФАС признала, что маркетплейсы используют механизмы, которые могут негативно сказываться на конкуренции. Одним из таких инструментов является "индекс цен", который автоматически снижает рейтинг товаров, если их стоимость оказывается выше, чем у конкурентов. Это вынуждает продавцов устанавливать минимальные цены, даже если это им невыгодно.

Другой проблемный момент — автоматическое участие товаров в акциях. Многие продавцы жаловались, что маркетплейсы без их согласия включают товары в скидочные программы, из-за чего снижается маржинальность бизнеса.

ФАС считает, что такие механизмы ограничивают права продавцов и навязывают им невыгодные условия работы, что в конечном итоге отражается на потребителях и рынке в целом.

Почему товары на маркетплейсах дешевле?

Покупатели привыкли, что на маркетплейсах цены ниже, чем в обычных магазинах, но это не магия, а особенности модели работы:

• Экономия на торговых площадях: традиционные магазины платят за аренду помещений, коммунальные услуги и персонал. Маркетплейсы позволяют продавцам размещать товары без необходимости содержать торговые залы.

• Большие объемы продаж: маркетплейсы работают с огромным количеством заказов, что позволяет снижать стоимость логистики и закупок.

• Конкуренция среди продавцов: на одной платформе может продаваться один и тот же товар от разных продавцов, что приводит к ценовым войнам и снижению стоимости.

Однако низкая цена достигается не только за счет эффективности, но и за счет давления на продавцов, которым приходится снижать стоимость, чтобы не потерять трафик и заказы.

Плюсы и минусы антимонопольных требований

Плюсы:

✅ Защита малого и среднего бизнеса – продавцы смогут самостоятельно устанавливать цены без страха потери позиций в поиске.
✅ Честная конкуренция – маркетплейсы не смогут диктовать правила в одностороннем порядке.
✅ Повышение прозрачности – покупатели будут понимать, как формируются цены и скидки.

Минусы:

❌ Возможный рост цен – если продавцы получат больше свободы, цены на некоторые товары могут увеличиться.
❌ Снижение привлекательности акций – маркетплейсы могут перестать проводить крупные распродажи, если им запретят автоматическое включение товаров.
❌ Дополнительное регулирование – платформам придется адаптироваться к новым требованиям, что может усложнить их работу.

Вывод

Антимонопольные меры ФАС направлены на баланс интересов маркетплейсов, продавцов и покупателей. С одной стороны, ограничения могут привести к более справедливым условиям для бизнеса, но с другой – существует риск повышения цен и уменьшения выгодных предложений для потребителей.

Главный вопрос — смогут ли маркетплейсы адаптироваться к новым требованиям без ущерба для рынка? Ответ на него станет очевидным в ближайшие месяцы, когда ФАС начнет внедрять свои инициативы.

На текущий момент парсер ежедневно сканирует огромный объем данных - 1 000 000 популярных ключевых слов в глубину до 10 страниц в 10 различных локациях, включая Москву, Санкт-Петербург, Краснодар и Новосибирск.

Основные возможности дашборда включают:

• Возможность фильтрации по локации, дате и частотности запроса.

• Гибкую систему сканирования: в зависимости от частотности запроса мы определяем глубину сканирования, чтобы обеспечить максимально релевантные данные.

• Отображение позиций карточек до и после подключения рекламы, что помогает селлерам анализировать эффективность своих маркетинговых кампаний.

• Предоставление индивидуальных метрик по запросу, чтобы каждый сотрудник мог сосредоточиться на своих товарах и повысить их конкурентоспособность.

Не упустите возможность воспользоваться моим инструментом и оптимизировать работу вашего бизнеса уже сегодня!

ПОПРОБОВАТЬ СЕЙЧАС