Пока идет волна постов про всеобщее повышение. Почти никто не обратил внимание на важное. По многим товарным позициям усиливается сегрегация. Дешевое ненужное дерьмо. Дешевое дерьмо. Дорого дерьмо. Премиальное дерьмо. Надежное, красивое, удобное заказное решение. И очень мало где есть позиции с хорошим соотношением цена-качество. Те самые средние по цене и качеству для среднего кошелька. А после повышения ещё большее количество добротных товаров может и не быть вовсе. Не то чтоб подорожают, держать товары с длительным сроком оборачиваемости очень редко кто будет. Например в ремонте и отделке с первого октября некоторые будут повышать цены за работу, за материалы и расходники. И уже заметен спад спроса. Если раньше сроки растягивались на полгода, год, то после повышения один только санузел могут годами парафинить. Когда начинал, многие подтверждали, не у всех людей есть сразу все деньги на ремонт. Чаще всего это санузел с кухней или только санузел как самое важное. 400-700 тыс на ремонт санузла не у каждой семьи есть. А там и техника и электроника, одежда, автомобили и далее везде.
Современные инструменты позволяют работать с инфографикой маркетплейсов даже без дизайнерских навыков. Создать карточку товара для Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркета и Авито сможет абсолютно любой человек благодаря библиотеке профессиональных шаблонов, которые предлагают сервисы.
В этом выпуске вы познакомитесь с двумя российскими платформами, позволяющими легко и быстро делать продающие карточки товаров самостоятельно. Краткий обзор инструментов и пошаговое объяснение ускорит процесс освоения инструментов для создания карточек для маркетплейсов.
Вам больше не нужно будет тратить силы на поиск специалистов, платить им деньги, а также ждать их готовности. Вы сможете самостоятельно оперативно создавать, тестировать и обновлять карточки товаров, контролируя весь процесс от начала до конца и экономя значительные ресурсы.
Какой должна быть продающая карточка товара?
Перед практикой необходимо вспомнить, каким условиям должна отвечать карточка товара, чтобы она стала продающей. Продающая карточка - это визуальный инструмент, который помогает покупателю быстро понять, что за товар и чем он отличается от других.
Основные условия:
Фокус на самом товаре
Товар должен быть хорошо виден, на чистом фоне, без лишнего визуального «шума». Важны крупные планы и разные ракурсы, чтобы было понятно, как выглядит продукт.
2. Профессиональные фотографии
Качество изображения - ключ. Размытые или слишком темные фото снижают доверие. Желательно показать детали и текстуру товара.
3. Информативная инфографика
Иконки, графики, схемы размеров или состава помогают донести важное визуально. Например, размер одежды, вес товара, количество элементов в наборе.
4. Согласованность стиля
Цветовая гамма, шрифты и рамки должны быть едиными для всех карточек бренда. Это формирует ощущение качества и продуманности.
5. Акценты на уникальные особенности
Если есть особенность товара, визуально её выделяют: стрелки, рамки, короткие текстовые подсказки на картинке (например, «антискользящее покрытие», «сверхпрочный материал»).
6. Минимализм и понятность
Карточка должна быть легко читаемой: слишком много текста или мелких деталей отвлекают от товара.
Дизайнеры, работавшие над созданием шаблонов для карточек, уже тщательно проработали все детали за вас. Вам остаётся только заменить товар и текст, чтобы получить готовую карточку для маркетплейсов.
1. Графический редактор Flyvi
Создание карточек товара можно начать с этого сервиса.
На сайте Flyvi есть специальный раздел, который так и называется «Маркетплейсы». В этом разделе создать инфографику можно для Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета и Авито.
Обратите внимание, что речь идет не только о создании карточек товаров. Например, для Вайлдберриз на сервисе Флайвай можно сделать карточку для рекламы или оформить блок с рич-контентом.
Для Озон вообще продумано несколько форматов рекламы в соответствии с возможностями самого маркетплейса.
В разделе Яндекс Маркет доступны шаблоны только для создания карточек товаров.
Возможности инструментов для Авито будут больше интересны тем, кто торгует на платформе как магазин: здесь можно создать обложку для бизнес-страницы, сделать вертикальный баннер, мобильный баннер и т.д. Формат 4:3 отвечает за создание карточки объявления (карточки товара).
В качестве примера на сервисе Flyvi я буду создавать карточку товара для Вайлдберриз. Нужно понять, как работают инструменты. И тогда вы сможете делать инфографику для любого маркетплейса.
Перед тем, как приступить к работе с инфографикой, необходимо выбрать размер карточки. На Вайлдберриз присутствует два размера - 3:4 и 1:1. Я буду работать с вертикальным шаблоном - 3:4. Чтобы перейти в панель графического редактора Flyvi, нужно кликнуть по этой заготовке.
В новом окне рекомендую ознакомиться с пошаговыми подсказками, чтобы лучше ориентироваться в ходе настроек.
На шаге №1 система предлагает выбрать понравившийся шаблон. Это самый важный шаг, потому что от того, какой шаблон вы выберете, зависит, как будет выглядеть карточка товара. Конечно, с изменениями, но основа - именно шаблон.
В своем примере я возьму шаблон с кофемашиной. Необходимо кликнуть по шаблону, чтобы появилась возможность редактирования будущей карточки товара.
Все элементы – от изображения кофемашины (или любого другого объекта) до текста в шаблоне - кликабельны. Это можно проверить, если навести на них мышкой – происходит выделение в рамке.
Клик по любому объекту в шаблоне открывает панель для редактирования: для визуальных элементов она одна, для текстов – другая.
После клика по картинке с кофемашиной сверху развернулось новое меню с инструментами для редактирования.
Но карточку товара я буду делать для тостера. Поэтому кофемашину я заменю на "свой" товар (это пример).
Важно: для создания карточки товара у вас должны быть фотографии вашего товара, для которого вы создаете эту самую карточку.
Эти фотографии необходимо загрузить на сервис Flyvi в раздел Загрузки – Загрузить медиа.
Чтобы фото "легло" на карточку, по нему нужно кликнуть.
В выбранном мной шаблоне у товара необходимо удалить фон. Это требуется не всегда, в зависимости от того, какой шаблон вы выбрали для редактирования. Но в данном случае нужно сделать.
За удаление фона отвечает кнопка в верхнем меню, которая так и называется «Удалить фон». Всего пара секунд, и фон с фотографии будет удален.
Чтобы удалить из шаблона любой визуальный элемент, необходимо навести на него мышкой и кликнуть по всплывающей иконке с Корзиной.
Все элементы в карточке свободно перемещаются по шаблону.
В своем примере я удалила кофемашину и разместила на карточке тостер, передвинула текст – это тоже можно делать.
На это у меня ушло буквально 3 минуты. Все, что мне осталось сделать, – изменить текст, который будет описывать мой товар.
При клике по любому элементу с текстом, вверху разворачивается панель для его редактирования.
Здесь можно изменить шрифт, увеличить/уменьшить его размер, выделить жирным, курсивом, добавить списки и т.д.
Вот, что в итоге у меня получилось:
Это лишь один пример готовой карточки товара для Вайлдберриз из тысячи вариантов, которые можно сделать, используя шаблоны графического редактора Flyvi. Я показала самую простую инфографику, чтобы познакомить вас с основными инструментами. Далее результат будет зависеть только от вашей фантазии и усидчивости.
Обычно на маркетплейсах объявление содержит карусель карточек. После создания главной карточки ее можно продублировать, нажав в правом углу на опцию «Копировать страницу».
Ниже появится дубль карточки, который будет также доступен для редактирования. Здесь можно разместить фото товара с другого ракурса, убрать все элементы и добавить важную информацию и т.д. Идея в том, что здесь создается карусель, позволяющая рассказать о преимуществах товара с разных сторон, и все это в инфографике.
Для сохранения готового результата в правом верхнем углу графического редактора Flyvi кликните по кнопке Скачать.
Готовую карточку товара можно скачать в нескольких форматах и даже в формате видео. Если это карусель, укажите, какие карточки нужно сохранить (можно выбрать в настройках или все).
После этого готовые карточки будут сохранены на вашем компьютере и доступны для загрузки на маркетплейс.
2. Сервис автопостинга SMMplanner
SMMplanner в первую очередь предназначен для ведения соцсетей, но у него в 2022 году появился замечательный инструмент под названием «Холст», который также позволяет создавать карточки товаров для маркетплейсов.
Чтобы перейти в раздел «Хост», в личном кабинете сервиса необходимо кликнуть по его иконке.
Инструменты Холста работают по аналогии с графическим редактором Flyvi, т.е все происходит на основе редактирования готовых шаблонов.
С единственным отличием, что здесь нет отдельного раздела для маркетплейсов.
Чтобы начать создавать карточку товара, в правом меню в разделе «Тип поста» необходимо выбрать «Карточка товара».
После этого отобразится экран с шаблонами, которые вы можете использовать для редактирования. Сверху строка с поиском позволяет подобрать шаблон по определенной тематике.
Я также буду делать карточку для знакомого уже вам тостера. И возьму для редактирования следующий шаблон.
При клике по шаблону открывается его описание. Чтобы перейти в Редактор, необходимо нажать на кнопку «Редактировать» в новом холсте.
Вы можете обратить внимание, что графический редактор Холста от SMMplanner очень похож на редактор Flyvi. Это их огромное преимущество: научившись работать в одном сервисе, вы с легкостью освоите другие.
Все элементы в шаблоне кликабельны.
При клике на любой визуальный элемент сверху открывается меню для редактирования. К примеру, если вы загружаете изображение вашего товара на каком-то фоне, из этого меню фон можно удалить.
Фото товара в графический редактор «Холст» загружается в разделе «Картинки», кликнув на пустой квадрат с плюсиком в центре.
Кликнув на загруженное фото, оно «ляжет» на шаблон.
Перед тем как разместить тостер на будущей карточке товара, мне требуется удалить посуду. Выделив визуальный элемент, необходимо кликнуть на иконку с корзиной.
В этом шаблоне мне не нравится базовый цвет карточки – зеленый. К зеленому тостеру так и просятся оранжевые оттенки. Необходимо выделить часть шаблона, чтобы изменить цвет. За это отвечает настройка «Цвет фигуры».
Вот в таком варианте карточка мне нравится больше.
Теперь осталось исправить текст.
При клике по любому текстовому элементу сверху открывается меню с инструментами для редактирования текста.
Здесь можно изменить шрифт, цвет текста, размер. Сделать текст жирным, курсивом, подчеркнутым, добавить список и т.д.
Также Холст предлагает ИИ-инструмент, если текст нужно переписать, проверить, сократить и т.д.
Карточка товара готова. Конечно, это лишь самый простой пример, и результат будет полностью зависеть от вашей фантазии и навыка освоения инструментов.
Для создания карусели кликните в правом верхнем углу по иконке «Копировать страницу».
Ниже появится дубль, который вы можете отредактировать по вашему желанию, добавляя нужную информацию о товаре.
Чтобы сохранить готовую карточку (или карусель), в правом верхнем углу кликните по кнопке «Скачать как».
Не забудьте указать, в каком формате это нужно сделать и какие карточки сохранить (или все).
Сохраненные карточки будут доступны для загрузки на маркетплейс.
Заключение
Как видите, создание карточек товара для маркетплейсов, используя современные инструменты, - это задача, которая теперь под силу каждому. Процесс максимально упрощен: вы легко справитесь без опыта в дизайне и без найма специалиста. Перед вами больше не будет стоять вопрос, как создать карточку товара, и у вас останется больше времени, чтобы сосредоточиться на развитии бизнеса.
Какой сервис выбрать, Flyvi или Холст от SMMplanner, решать только вам. Графические редакторы очень похожи, но есть разница в инструментах. Не столь важно, какой инструмент вы выберете - важно, чтобы вы перестали тратить время на рутину и начали использовать технологии себе во благо.
Как Вы думаете сколько это будет стоить? Года три тому покупал очень за дёшево. Но они подорожали. Видимо в связи с санкциями, или в связи с подорожанием ВСЕГО. и Сейчас 1 (одна) пиявка стоит 130₽ и это минимальная цена. И это без доставки.
Ходил тут в магаз, а там на полке тушёнка с гордой надписью "Байкальская Консервная Компания":
"Классно", думаю, надо посмотреть в какой доблестной местной деревне производится сей продукт, чудным образом попавший на прилавки в красивой баночке. А там:
Собственно, о чем говорить в отношении высших материй, если даже в таких мелочах местной конторе проще купить банку за тридевять земель, привезти к себе и перепродать, чем разводить скотину, или даже банально заплатить местным фермерам?
Зато из каждого утюга кричат "покупай продукцию местного производства, поддержи наших, своё-родное!".
Ключевые проблемы b2b-рынка – ограниченный спрос мешает масштабированию, а нецелевые розничные клиенты сливают до 90% рекламного бюджета. Алгоритмы Яндекса заточены под b2с-аудиторию и искать b2b-заказчиков не умеют. Поэтому стандартные методы рекламы не работают. Но есть «пятый элемент», который меняет всё.
Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. B2b-компании сталкиваются с серьезными проблемами, запуская рекламу в Яндекс Директ:
Трудно продвигать в интернете товар, который ищут единицы
Трафик на сайте есть, а заявок нет
Лидов мало и средний чек ниже, чем хочется
Обращения есть, но большинство — спам
Нацелены продвигать определенный ассортимент, а он не продается
Не получается масштабироваться —- растет стоимость лида, а не заявки
Лиды приходят, но клиентов больше не становится
Чтобы решать эти проблемы, мы разработали методику продвижения для b2b-компаний. Она создана на симбиозе 4-х элементов рекламы: аналитика, настройки кампаний, тестирование гипотез, работа по всей воронке продаж. И в каждый уровень добавлен самый главный 5-ый элемент — маркетинговый подход.
Методика рекламы b2b-товаров:
1. Как найти покупателей профессиональных товаров.
Глубоко погружаемся в специфику продукта, для чего и как клиенты его используют. Проводим микроскопическую работу с семантикой, понимаем, как ЦА ищет нужный товар. Запускаем точечные рекламные кампании, которые попадают в потребительский спрос.
2. Как повысить конверсию в заявку на сайте.
Изучаем ЦА: потребности, боли, страхи и возражения — чтобы говорить на ее языке. Прорабатываем сайт для клиента, а не «под себя». Делаем его удобным, с комфортной навигацией и самое главное — понятным. Выстраиваем релевантные посадочные страницы и ведем на них рекламу.
3. Как очистить поток обращений от спама и получать крупных оптовых клиентов.
Самые жирные b2b-заказы приходят на почту. Стимулируем такие заявки на сайте. Запускаем email-трекинг и обучаем рекламные кампании приводить клиентов с высоким средним чеком.
4. Как увеличить конверсию из лида в продажу.
Проверяем, как ведется работа с лидами, возможно, они теряются в отделе продаж. Из-за таких ошибок компания получает мало контрактов, а стоимость клиента — высокая. Настраиваем работу менеджеров отдела продаж и получаем рост дохода с рекламы.
В этой статье разберем, как эффективно рекламировать b2b-товары на примере кейсов наших клиентов. А в следующей — методы и кейсы для b2b-услуг.
Краткое содержание для ЛЛ:
1) Производитель продавал оборудование, которое ищут единицы. Научились мыслить, как геологи и приводили по 72 клиента в месяц из Яндекс Директ
2) На сайте завода «Гермоизол» долго «сидели», но мало покупали. Сделали страницы продающими для разных сегментов ЦА и увеличили конверсию в 2 раза
3) Продавец подшипников получал более 50% заявок от розничных покупателей. Email-трекингом увеличили заказы на 23% и привлекли оптовиков
4) Агентство получало лиды с рекламы, но договоров не было. Устранили утечку в отделе продаж и увеличили продажи в 2,3 раза
5) Тестируйте нашу методику продвижения для b2b на своих проектах.
1. Производитель продавал оборудование, которое ищут единицы. Научились мыслить, как геологи и приводили по 72 клиента в месяц из Яндекс Директ
B2b компании со сложными продуктами, часто не знают, как получать клиентов из Яндекс Директ. Стандартный подход в контекстной рекламе таких товаров не работает. Надо выстраивать особую стратегию — на смыслах. Досконально исследовать сам продукт, понимать нюансы в потребностях клиентов. Без такого дотошного маркетингового подхода не получится правильно собрать семантическое ядро, объявления и настроить рекламные кампании.
Кейс производителя оборудования для неразрушающего контроля о том, как правильные смыслы повышают эффективность рекламы
Компания исчерпала источник офлайн-заказов. В продажах началась стагнация и было совершенно не понятно, где брать новых клиентов. Руководство сомневалось, в возможностях контекстной рекламы. Казалось, что потребители-профессионалы не ищут такие товары на поиске, а больше доверяют рекомендациям и личному взаимодействию. Но все-таки решили попробовать и обратились к нам.
Выяснилось, что покупатели, действительно, сложная аудитория: инженеры, службы контроля, отделы снабжения из нефтедобычи, лабораторий, химической промышленности и строительства. Они заказывали по точным названиям, четким техническим параметрам, часто под госзаказы. Цен на сайте не было, оборудование подбиралось индивидуально. Клиентам составляли коммерческие предложения, и затем начинался долгий процесс согласования закупки.
Прежде всего нужно было понять: как все эти люди ищут оборудование для неразрушающего контроля. Ясно, что поисковые запросы узкие, редко встречающиеся. Скорее всего, напрямую связанные с названиями моделей. Но все ли так просто?
Как выяснилось, специалист, ведущий проект на стороне производителя, училась на геолога, знала устройство оборудования и как оно работает в лабораториях. С ее помощью мы изучили много нюансов. Оказалось, что:
1. Даже у одной модели может быть несколько вариантов написания, а у одного типа оборудования — десятки модификаций и аналогов.
2. Профессиональная терминология, по которой пользователи могут искать модели, очень разнообразна.
Каждую неделю на планерках мы вместе разбирали возможные поисковые запросы и исключали всё, что точно не подходит. Например:
«Комплектующие» — пользователи искали не само оборудование, а комплектующие. В рентгеновском контроле, например, есть аппараты, а есть плёнки и допоборудование, которые стоят значительно дешевле — их нам рекламировать тоже не рентабельно.
«Медицинские» — медицинские рентгены, внешне похожи на наши промышленные. Если в запросе встречалась модель, всегда проверяли, к какому типу она относится и всю медицинскую тематику минусовали.
Это пример промышленного рентгеновского оборудования
Другой пример — магнит с артикулом, скажем, мако45718твх. Таких запросов в поиске немного — одними артикулами семантическое ядро не собрать. Садились разбираться: что это за магнит, где он применяется, кому нужен:
Оказывается — для химических лабораторий. Значит, расширяем ядро: «магнит для химических лабораторий», «оборудование для лабораторий».
Думаем дальше: а какую функцию он выполняет? Скажем, используется в процессе синтеза — добавляем «магниты для синтеза», «оборудование для синтеза».
Так постепенно и выстраивалось ядро: от технических характеристик — к задачам и сценариям использования.
И эта логика проникала во всё: в рекламные объявления, посадочные страницы, в подбор минус-слов.
Дополнительная сложность — невозможно указать цены в объявлениях. Это создавало проблемы при запуске Товарных кампаний. Их алгоритмы формируют объявления по фиду (файлу автоматически собирающему данные с сайта). Параметр цены не обязателен, но крайне желателен, чтобы размещаться во всех трафаретах. Так как цен не было в CMS, сделать хороший фид просто выгрузкой не получалось. Поэтому сделали ручной фид, где было больше контроля: сами прописали заголовки и тексты, исходя из потребностей ЦА. И задали символическую цену в 1 рубль для размещения во всех возможных товарных форматах.
С помощью «смыслового» подхода удалось зацепить нужного пользователя. Теперь контекстная реклама приносит производителю оборудования для неразрушающего контроля заявки, до 72 в месяц по цене 2031 р. Подробнее можно прочитать в полном кейсе компании.
2. На сайте завода «Гермоизол» долго «сидели», но мало покупали. Сделали страницы продающими для разных сегментов ЦА и увеличили конверсию в 2 раза
Если рекламный трафик к вам приходит, а с заявками проблема, значит, нужно повышать конверсию сайта. Мы довольно часто встречаем b2b сайты, сделанные так, чтобы нравится генеральному директору, а не покупателю. Где главное, чтобы было «красиво». И даже если компания захочет переориентировать сайт на клиента, не всегда понимает, как это сделать.
Тут опять поможет маркетинговый подход — изучаем и сегментируем ЦА. Как известно в аудитории b2b есть 2 основные группы: лицо, принимающее решение (ЛВР), и лицо, влияющее на него (ЛВР).
У каждого сегмента свои боли, интересы, а, значит, каждому нужно свое УТП. Контент сайта, на который реклама приводит ЦА, должен все это учитывать. Перебора не будет. Каждый тип клиента извлечет что-то свое, нужное из многообразия информации на сайте.
Какие могут быть особенности в потребностях разных групп клиентов и как это учитывать в контенте?
Лицо, принимающее решение (ЛПР):
Генеральный директор/Предприниматель
Мыслит параметрами прибыльности бизнеса. Стремится избежать переплат и хочет видеть ясные аргументы: почему именно эта компания — лучший выбор.
Для него на сайте нужно:
делать акцент на выгодах, экономии и потенциальной прибыли;
упрощать информацию и показывать конкретные преимущества, так как он не разбирается в нюансах технических характеристик.
Группа лиц, влияющих на решение (ЛВР):
1. Руководитель направления/закупщик
Инициирует закупки, формирует запрос, ищет решение проблемы, например, необходимость в новых станках для ускорения производства.
Для него на сайте нужны:
простые сравнения, чек-листы и понятные примеры, так как у него мало времени на глубокий анализ;
сравнительные характеристики, калькуляторы стоимости и наглядные решения.
2. Специалист/Инженер
Это — пользователь, технический специалист, который точно знает, какой станок или оборудование нужны. Он понимает технические параметры: мощность, производительность, схемы автоматизации.
Для него на сайте нужны:
технические характеристики, документация, схемы, так как он ищет решения, которые конкретно соответствуют его требованиям;
детали, показывающие преимущества и возможные выгоды автоматизации или повышения эффективности.
3. Юристы, финансисты
Эти люди, возможно, сами не заходят на сайт подрядчика, но могут влиять на решение о сотрудничестве.
Для них на сайте нужны:
документация, сертификаты соответствия, сведения о компании, гарантии надежности и стабильности — в общем, все, что может прямо или косвенно указывать на то, что компания выполняет обязательства и не исчезнет в ближайшее время, когда, возникнет гарантийный случай и оборудование будет нуждаться в ремонте.
4. Отделы снабжения
Работают строго по ТЗ, спущенному сверху.
Для них на сайте нужны:
четкая информация стоимости и срокам, так как их главная задача найти максимально выгодное предложение по этим параметрам;
карточки товаров, позволяющие сравнить артикулы, параметры и соответствие ТЗ.
Когда сайт заговорит на одном языке со всеми сегментами аудитории, повысится не только конверсия в заявку, но и качество трафика. Рекламные кампании будут получать больше данных о пользователях, совершивших целевые действия и приводить аналогичных. Увеличится количество лидов.
Кейс завода «Гермоизол», который повысил конверсии на сайте
Компания производила огнезащитные материалы и строительную химию. Целевая аудитория: проектировщики, монтажники и снабженцы, которые делали закупки по проектным решениям. Пользователи проводили много времени на сайте, но не оставляли заявки. Было непонятно: человек все выяснил и выйдет на связь на следующем этапе или, наоборот, не нашел нужную информацию.
Чтобы увеличить конверсию сайта и количество лидов, сделали вот что:
1. Организовали CustDev (глубинное интервью) c клиентами: узнали, что для них важно, какие есть боли, возражения и страхи, как они выбирают огнезащитные материалы;
2. По итогам CustDev провели ребрендинг, выделив две торговые марки ― «Огнетитан» для огнезащитных материалов и «Гермоизол» для строительной химии.
3. Создали на сайте блоки или отдельные посадочные страницы для разных сегментов аудитории с четкими УТП, преимуществами завода и продукции;
На странице для проектировщиков (ЛВР, ЦА №2) написали, что закрываем все их основные потребности: консультируем; готовим всю техническую документацию; рассчитываем расход материалов; разрабатываем новых технические решений под задачи.
На CustDev выяснилось, что многим представителям ЦА нужна помощь на этапе реализации проекта, поэтому разместили блок о комплексном сопровождении клиента:
Для ЛВР, ЦА №1 сделали онлайн-калькулятор, на который вели отдельную рекламную кампанию. Прямо там можно было рассчитать расход материалов самостоятельно или оставить заявку на расчет.
После всех изменений конверсия сайта выросла в 2 раза ― с 2% до 4%. Подробнее о проекте можно прочитать в кейсе завода «Гермоизол»
3. Продавец подшипников получал более 50% заявок от розничных покупателей. Email-трекингом увеличили заказы на 23% и привлекли оптовиков
Сегодня email многим кажется устаревшей формой связи. Компании часто не указывают электронную почту на сайте, предпочитая номера телефонов и мессенджеры. Или халатно относятся к сообщениям, которые приходят на корпоративный ящик. А это большая ошибка.
Значительным каналом коммуникаций в B2B-сегменте выступает именно электронная почта. Для потенциальных клиентов email — это приоритетный канал связи, где можно веерно рассылать запросы по нужным спецификациям, инженерам, прорабам и юристам. Вести официальную переписку, подтверждать договоренности и сохранять историю коммуникаций.
Правильный подход к email-маркетингу позволяет компаниям получать заявки от горячей аудитории и прогревать холодную ЦА. А для контекстной рекламы — это макро-цель, по которой можно оптимизировать кампании.
Кейс продавца подшипников, который привлек оптовых клиентов с помощью Email-трекинга
Крупного дистрибьютора известных подшипниковых брендов «Беринг сток», не устраивали результаты рекламы. Больше половины пользователей, которые приходили на сайт, были розничными покупателями и приобретали только 1-2 подшипника. 50% рекламного бюджета сливалось на нецелевую аудиторию, а имеющиеся лиды были дорогими.
Ранее лидами с рекламы считались только звонки и обращения через формы на сайте. Когда мы изучили поведение пользователей по карте ссылок и кликов в Метрике, то заметили, что многие переходят в раздел «Контакты» и кликают на адрес электронной почты. Подключили e-mail-трекинг и указали почтовый адрес в главном меню.
Стали далее анализировать качество заявок с рекламы и увидели, что самые крупные заказы приходят на email. Чтобы увеличить долю оптовых заказов и в целом средний чек, запустили дополнительную рекламную кампанию с оптимизацией по отправке email. И получили с нее 173 лида в месяц, большую часть из которых составили заказы с высоким средним чеком.
Алгоритмы Яндекса обучились и стали приводить нам целевые лиды регулярно. Основным форматом обращений от оптовиков стала именно почта. Подробнее о проекте можно прочитать в кейсе.
4. Агентство получало лиды с рекламы, но договоров не было. Устранили утечку в отделе продаж и увеличили продажи в 2,3 раза
Бывает такое, что качественные лиды с рекламы приходят, но клиенты исчезают на этапе переговоров. Как показывает практика, даже в крупных компаниях, менеджеры по продажам совершают массу ошибок, порой самых элементарных. В результате чего покупателей мало, каждый новый клиент обходится слишком дорого, и компания теряет деньги.
В этой главе разберем, как можно исправить ошибки отдела продаж с помощью маркетинговых приемов и повысить рентабельность контекстной рекламы.
Кейс агентства по продвижению на маркетплейсах, которое увеличило конверсию из лида в продажу.
Компания работала в нише услуг для селлеров: продвижение на маркетплейсах и фулфилмент (приём, хранение, комплектация и доставка товаров конечному покупателю). Выстроить стабильный поток заявок не получалось. В месяц приходило около 20 лидов, а продаж было по 2-3.
Мы настроили аналитику, скорректировали сайт (повысили конверсию с 0,1% до 8%), запустили рекламу и на третьем месяце работы привели 141 лид, 45 из которых были квалифицированными. Но предприниматель жаловался, что несмотря на рост лидов продажи не сильно выросли.
Стали разбираться, в чем дело. CRM у компании не было, поэтому разработали ручную систему учета лидов — Google-таблицу. Каждое обращение фиксировалось вручную с двух сторон: нами и менеджерами по продажам. Записывали: дату, источник, имя, контакт, сумму расчета и итоговую продажу. Появилась аналитика, которая наглядно показала, где сливаются заявки, сколько стоит каждый этап воронки и как меняется экономика при изменении стратегии.
Позже добавили в нее ещё один уровень детализации — вкладку с анализом работы менеджеров. Стало видно, кто из сотрудников отрабатывает заявки хорошо, а кто «проседает»: выяснилось, что у одного менеджера конверсия в два раза ниже, чем у остальных. Она не дожимала покупателей и не следовала скрипту по обработке лидов.
Помимо настройки рекламы и аналитики, подключились к разбору звонков и коммуникаций — чтобы понять, как заявки обрабатываются внутри. С коллтрекингом выявили критические проблемы в работе отдела продаж:
менеджеры называли разные цены на услуги;
использовали в приветствии название компании, не совпадающее с сайтом, и путали клиента с первых секунд разговора;
у части менеджеров плохо работал микрофон, их было неслышно;
в скриптах не было блоков по отработке возражений вроде «нам дорого» или «мы пока обучаемся»;
не были проработаны этапы воронки для «отложенных» клиентов — тех, кто пока не готов купить, но может вернуться позже;
на стадии квалификации лида все, кто не заказывал продвижение на маркетплейсах, автоматически попадали в категорию «некачественный лид». Хотя после нескольких касаний они могли заказать другие услуги;
в момент отказа менеджеры завершали диалог, желали хорошего дня и выходили из переписки.
Все эти детали напрямую влияли на конверсию в договор и стоимость клиента увеличивалась.
Сформулировали рекомендации:
И советы по отработке возражений:
Качество работы с заявками у отдела продаж выросло, а вместе с ним и конверсия из лида в заключение договора с клиентом. Компании удалось увеличить продажи в 2,3 раза без роста рекламного бюджета. Подробнее можно прочитать в кейсе проекта.
Тестируйте нашу методику продвижения для b2b на своих проектах.
Мы рассказали о четырех методах роста продаж для b2b компаний, которые продают товары. В следующей статье поделимся рецептами масштабирования для b2b-услуг.
Попробуйте реализовать эти методы у себя самостоятельно. Если будет сложно, обращайтесь к нам.
Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital
Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.
Реклама ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSiQBzMryNEiYGq68G4U1NawjLMfjB91
Я с 2021 года мониторю цены на стройматериалы. Цены на ОСП-3 и фанеру вашему вниманию.
12х1250х2500 мм
В предверии вступления в силу закона о запрете вывоза необработанной древесины с 1 января 2022 года, случился всплеск цен на плитные древесные материалы. Потом всё стабилизировалось и уже без резких скачков. Но всё-равно цена с 23 по 25 год выросла вдвое.
