Аттракцион невиданной щедрости
Зашёл в приложение, решил посмотреть какие акции есть и нарвался на аттракцион невиданной щедрости
Часть четвертая: как мы переоборудовали квартиру в китайский цех
Это серия постов о том, как мы с девушкой с минимальными финансовыми вложениями и без опыта в продажах стали производить собственные настольные игры и запустили полноценный онлайн-магазин.
Никогда до этого не писал на Пикабу, понятия не имею, как тут все устроено, но, думаю, попросить заинтересованных поддерживать актив лишним не будет. Собственно, прошу)
В прошлых частях [ первая | вторая | третья ] я поведал о том как мы разработали собственную настольную игру и вручную приняли 300 предзаказов за неделю. Читать эту запись, не прочитав предыдущие, на мой взгляд, не имеет никакого смысла.
Тираж — это сложно.
Приняв 300 предзаказов, мы смогли заказать печать 500 копий игры. Цены на производство в сфере полиграфических услуг напрямую зависят от размера тиража, условно:
50 игр — 1500₽/шт
100 игр — 1100₽/шт
500 игр — 800₽/шт
Соответственно, чем больше печатаем, тем дешевле выходит на штуку.
Размер тиража рассчитывался так, чтобы у нас остались деньги на рассылку всех предзаказов (а я напомню, мы пообещали отправить все заказы за свой счёт).
Первое, с чем мы столкнулись при заказе тиража – удивление типографии. Мы заранее уточняли сроки производства, но никто не думал, что речь будет идти о тираже в 500 коробок. Соответственно, ждать производства пришлось сильно дольше, чем изначально предполагалось.
Второй возникший вопрос — комплектация заказа. С материалами мы все давно решили и протестировали, но вот о сборке серьезно никто не задумывался. Одно дело самостоятельно собрать 50 комплектов игр, а другое — 500.
Электронно укомплектовать жетоны по коробкам не выйдет. Только вручную. Стоит такая услуга дорого, по очевидным причинам.
Заказывать коробки в собранном состоянии тоже глупо. 500 коробочек в собранном виде займут половину газели, а доставлять тираж придется через половину страны. Следовательно, и коробки собирать нам также придется вручную.
Единственное, что нам удалось заказать собранным — это колоды карт. Однако, несмотря на то, что мы доплатили за такую услугу, было решено в любом случае проверять комплектность и наличие брака (ведь его никто не исключает). А когда человек ждёт два месяца оплаченную игру и по итогу получает брак, становится не очень приятно.
[Февраль 2022) В общем-то, полтора месяца мы ждали окончания производства, и вот, в один прекрасный день, поехали принимать тираж.
Я погрузил все коробки в машину, поднял их в квартиру и заранее ужаснулся тому, сколько работы предстоит проделать.
Началось все со сборки самой коробочки. И, хотя она и называется "самосборной", складывать ее приходится вручную, что по началу оказывается тяжеловато.
Самое отвратительное — собирать шубер. Шубер — это тот элемент, который оборачивает дно коробки. На примере спичечного коробка — та его часть, на которой находится терка для зажигания спички.
На одном краю шубера нанесен липкий слой. При сборке нужно соблюсти идеальную степень фиксации коробки, при которой шубер будет плотно держаться на дне коробки, но при этом будет легко открываться. В ином случае он либо вообще не будет держаться, либо коробку будет тяжело открывать, что, в конечном итоге, приведет к тому, что человек ее порвет, надавив слишком сильно.
Следующим этапом нужно пересчитать и визуально осмотреть все 100 карт. По большей части с ними было все хорошо, типография справилась недурно, но за весь тираж нам все же встретилось около 10 колод с небольшими косяками: где-то ламинация плохо легла, где-то изображение сползло в сторону, где-то просто цвета разных карт сильно отличались друг от друга.
Третий этап сборки — самый ужасный. Было необходимо вручную отсчитать определенное количество жетонов каждого типа. 40 одних, 30 других, 10 третьих, 10 четвёртых и 10 пятых. Прошло уже полтора года, а я до сих пор помню, сколько каких жетонов нужно класть в коробку.
Четвертый этап — кубик и правила игры. Их нужно сложить так, чтобы они помещались в коробку.
Ну и пятый, финальный этап — упаковка игры для почтовой пересылки.
Каждый из этапов, напомню, нужно проделать ПЯТЬСОТ раз. А покупатели ждут. Они уже заплатили деньги за заказ.
Провернуть все это в одиночку – безумие. Вдвоем – издевательство. Хорошо, что у нас есть друзья.
Мы купили для ребят закусок, организовали удобные места, включили музыку, разделили обязанности и стали собирать игры.
Уже не припомню, сколько нас по итогу было, но получился нешуточный цех.
Но, почему же "китайский"?) Из-за того, что последние полгода мы ударно занимались разработкой игры, сдать сессию в университете было сложнее, чем обычно. И так уж получилось, что нас отправили на пересдачу китайского языка.
И вот мы сидим, бормочем себе что-то под нос на китайском, и одну за другой собираем: кто коробочки, кто правила, кто жетоны. А из кухни доносится "Гульшат работать 🥲".
(Само собой, все происходило исключительно на добровольной основе, а взамен на помощь мы всячески отблагодарили ребят)
Несколько дней мы отдавали все свое свободное время на сборку и вот, наконец, собрали те 300 игр, которые должны были отправить.
В следующей части я расскажу, как мы чуть не потонули на доставке и почему все же не утонули.
Маркетинговый ход, ветер северный
Спешите купить, глупцы, остались считанные минуты!🤣
Возвраты - боль всех продавцов на маркетплейсах
Всем привет! Сегодня хотелось бы обсудить риски продажи товаров на маркетплейсах и «эффективную» политику каждого из них. В данной публикации рассмотрим работу с возвратами.
На сегодняшний день мы имеем опыт работы с тремя площадками, а именно:
Яндекс Маркет;
Озон;
СберМегаМаркет.
Покупателю удобно пользоваться услугами маркетплейса, практически в каждом доме ПВЗ, быстрая доставка и много плюсов в виде скидок и различных баллов. Конечно бывают недостатки в виде ошибок в заказах, повреждённых товаров, но для покупателя это мелочь, он может просто заказать заново.
Однако для продавца – каждый заказ огромный риск, особенно если товары не самые дешёвые. В данном посте поделимся нашим опытом работы с Яндекс Маркет, Озон, и немного СберММ, так как мы только начинаем свою работу на нём.
Это "База"
Пожалуй, начнём с общих нюансов. Для новоиспечённого бизнесмена, желающего начать продавать какой-то товар нужный всем, стоит обратить внимание на множество факторов, связанных с площадками реализации. Сразу скажем, что мы работаем по схеме FBS (доставка со своего склада).
Во-первых, множество проблем возникает от незнания правил площадки, что Озон, что Яндекс имеют обширную базу знаний и начинать продажи без предварительного изучения просто невозможно, так как от момента получения заказа, до момента его отгрузки в ПВЗ и в некоторых случаях возврата может возникнуть масса вопросов, нюансов и проблем.
Во-вторых, изучайте все расходы и комиссии площадки, так как основная цель площадки заработать не только на покупателе изменяя стоимость товара в зависимости от региона или какого-либо статуса, но и на продавце диктуя свои баснословные комиссии, растущие с огромной скоростью, это касается как расходов на продажу, так и на использование маркетинговых инструментов.
Как говорится – это база! Сюда можно отнести ещё множество нюансов, но лучше перейти к конкретным примерам.
Озон
Политика площадки такова, что маркетплейс решил полностью отказаться от компенсации повреждённых заказов, в данном случае никого не волнует стоимость товара. Как утверждает сам маркетплейс: «В торговле всегда есть риск, что какой-то товар повредится. Даже в обычном магазине его могут случайно смахнуть с прилавка». Если говорить простым языком, то продавец вкладывает финансы в качественную упаковку, логистику до ПВЗ, работу сборщика на складе, платит от 15 до 30 процентов комиссии от стоимости товара за обработку заказа и доставку силами маркетплейса. А в конечном итоге видит возврат по причине «Покупателя не устроило качество товара» за возврат которого также необходимо заплатить. Конечно без этого никак, но когда возвраты приходят вот в таком виде:
То хочется спросить, а за что собственно площадка берёт комиссию? Продавец должен быть уверен в качестве работы службы доставки, но на сегодняшний день создаётся впечатление, что Озон не смог найти общий язык с сотрудниками доставки и сортировки. А все проблемы скинул на продавца, который в большинстве случаев составит претензию, на которую ответит бот.
Конечно компенсация есть, но лишь в случае утери товара или его части и для этого нужно изрядно попотеть, мы рассказали об этом в нашей первой публикации.
Как решить такого рода проблемы, первое, что приходит в голову – улучшение упаковки, добавление демпфирующих материалов, обмотка в 10 слоёв пупырки, нанесение маркировок «Хрупко». Это решит проблему лишь частично, по крайней мере в нашем случае так, работники доставки Озона как швыряли наши отправления, так и продолжают, но теперь убитых товаров стало немного меньше.
Также обязательно стоит установить видеофиксацию упаковки товара, без этого с продавцом даже не разговаривают.
В некоторых случаях Озон формирует заявку на возврат от покупателя, но это работает настолько глупо, что из 1000 заказов может прилететь 1-2, в остальных случаях маркет сам принимает решения. Как пример можно рассмотреть наши сковороды-вок, покупатель неделю готовит в сковороде, а потом понимает, что она тяжеловата для него и вообще её круглое дно не стоит на поверхности или плите. Оформляется возврат по причине «Не подошла, слишком тяжелая», Озон не смотрит в каком состоянии товар, сколько им пользовались, не спрашивает продавца, может ли он принять товар, а сразу же возвращает деньги и формирует возврат, аргументируя это тем, что можно же сделать уценку, её купят быстрее. А то, что продавец заплатил все комиссии и расходы и в случае уценки сделает это ещё раз, только при меньшей цене товара никого не волнует. Получается так, что на продаже зарабатывает только маркетплейс.
Из новых новостей с 15 августа все товары должны иметь штрихкод на упаковке или самом товаре. Для чего это сделано? Да всё для тех же возвратов, которые маркетплейс может потерять. Если раньше возврат, не доставленный за 60 дней компенсировали сразу, то сейчас будут требовать видео упаковки на котором видно штрихкод, данное правило подразумевает, что маркетплейс может потерять упаковку, маркировку и если у продавца нет ШК, то он в пролёте. Как фиксировать это на видео, пока не понятно, так как камера тут должна быть как у Кристофера Нолана, а иначе скажут, что ШК неразборчив идите обновляйте оборудование ещё на 100к. А что может быть с товаром по прошествии 60 дней, да всё, что угодно, если найдут, то не факт, что от него что-то ещё останется.
Также советуем вести видеофиксацию в ПВЗ, так как товары могут выдаваться вот в таком виде:
А потом поддержка будет с пеной у рта доказывать, что вы уже вскрыли упаковку и в данном случае вы лишь можете сказать какая несправедливая жизнь.
Подытожим:
Фиксируйте всё на видео;
Обращайтесь в поддержку даже если уверены, что ничего не докажете;
Уделите внимание упаковке и обучению сотрудников;
Установите минимальный порог стоимости товара при заявках на возврат;
Ищите пункты за которые можно зацепиться в базе знаний.
Яндекс Маркет
Тут ситуация немного солнечнее, но по последним новостям Яндекс начинает перенимать опыт Озона и компенсировать 10-20 процентов, так как, по их мнению, этого достаточно.
Первое, что хочется отметить – это действительно работу над претензиями, а не спам сообщениями от бота. Это всё)
Работа над претензией ведётся 35 рабочих дней – это ну очень долго, за это время уже успеваешь забыть, что ты и куда писал. По прошествии 35 дней приходит письмо «Счастья», в котором может быть одобрение компенсации или отказ. За всё время работы, отказов мы не наблюдали, так как чётко аргументировали проблему, прикладывали видео сборки, распаковки, получения.
Но опять же до определённого дня, в мае нам вернули битую чугунную голландскую печь. Все факты указывали на получение повреждений во время доставки, но «специалисты» Я. Маркета нашли за что уцепиться. Якобы данный товар находится в категории «Хрупкое» и подлежит маркировке на упаковке, но в правилах чётко указано, что хрупкий товар – это товар из тонкого металла толщиной 0,7 мм, в нашем же случае толщина стенки 4 мм, что явно не относится к категории «Хрупко».
Вторым моментом нам начали доказывать, что мы плохо упаковали товар, но тут тоже мимо, мы прокладываем чугунную посуду слоем воздушно-пупырчатой плёнки и пенопласта, что полностью соответствует требованиям площадки.
Получая их письменный отказ создаётся впечатление, что специалисты 30 дней пытаются загрузить страницу с правилами упаковки, но у них это не получается. Тогда за пять оставшихся дней они не открывают наши претензии, а лишь копируют предыдущий свой ответ и высылают нам.
Мы считали, что поддержка Яндекса должна была бороться со злом, но увы примкнула к нему)
В данном случае учитывая все советы в разделе Озона, мы можем внести в список ещё – Терпение, так как без него продавца просто опрокинут, а если он ещё и не будет возникать, то посчитают, что так можно делать постоянно.
СберМегаМаркет
На сегодняшний день мы лишь получили одну заявку на возврат, товар был в использовании, после чего покупатель решил, что он ему не подходит.
Изучая формирование претензии по возврату стоит заметить очень сложный процесс создания заявки. СберММ требует видеозапись объёмом не более 5 мб, что нереально, а добавлять фото не совсем корректно. Нужно прикрепить 7 файлов (документов, фото и видео), что достаточно замедляет и усложняет процесс.
В остальном же мы избавлены от процесса общения с поддержкой, формируя заявку мы просто ждём ответа. Как только мы изучим весь процесс, сможем дополнить данную публикацию.
В конечном итоге покупатель решил оставить товар себе, чему мы были рады.
Вот как-то так происходят баталии между продавцами и маркетплейсами по вопросам возврата товара и это лишь частичка проблемных зон. Будем стараться в будущем как можно чаще рассказывать о проблемах маркетплейсов, которые не знакомы покупателям, делиться своим опытом с продавцами.
Если вас заинтересовала наша статья, то делитесь своим опытом в комментариях!
Благодарим за уделённое время, ждём всех желающих на нашем сайте!
Как интернет-магазину с узкой нишей увеличить выручку с нуля до 1,3 млн рублей в месяц с контекстной рекламы
Можно ли только за счёт стандартных рекламных инструментов увеличить выручку, да ещё и в нише, которая сильно зависит от сезона? Рассказываем, как поэтапно пришли к максимальной выручке из контекста за всю историю интернет-магазина товаров для охоты и вышли в плюс уже в первый месяц.
Привет! Мы в Jam Agency занимаемся настройкой рекламных кампаний и приводим клиентов в eCommerce проекты.
В 2020 году к нам пришёл клиент — магазин товаров для охоты. У него уже был опыт работы с разными подрядчиками и 5 попыток запуска контекстной рекламы. С 2017 по 2020 год клиент потратил на контекст почти 500 тысяч , получил выручку около 1 млн , но убыток составил 90 тысяч , без учёта вознаграждения исполнителям.
Оранжевая линия показывает, как запускали рекламу в 2017-2020 годах — у клиента не было стабильных продаж из контекста. Для сравнения, зелёная линия показывает переходы из поиска — там всё было хорошо
У клиента сложная и узкая ниша, причём спрос сильно зависит от сезона. Но мы справились — спустя год работы над проектом зафиксировали следующие результаты:
бюджет на контекст — 1,1 млн ;
выручка — 5,3 млн ;
валовая прибыль — 1,7 млн .
А в последние 4 месяца нам удалось зафиксировать выручку из контекста на уровне 1,3 млн в месяц. Рассказываем поэтапно, как достигли таких результатов.
Провели аудит и нашли точки роста
Работу над любым проектом мы всегда начинаем с аудита — это помогает найти нам слабые места и понять, куда двигаться дальше. Детали аудита опущу, об этом можно подробно почитать в наших других статьях:
Аудит помог нам выявить следующие проблемы:
Разбалансированная экономика на рекламных кампаниях. У клиента были кампании, которые давали как низкую стоимость заказа, так и очень высокую — всё было в одной куче. То есть часть рекламных кампаний работает хорошо, а часть просто высасывает деньги.
Выгрузка старых рекламных кампаний клиента. Обратите внимание на последнюю колонку CPO (стоимость заказа) — там были как категории со стоимостью как в 1000 , так и в 21 тысячу
Запутанная структура РК. У клиента было одновременно около 180 кампаний, которые были разделены на категории, регионы, типы кампаний. То есть 8 категорий товаров * 10 регионов * Поиск/РСЯ = 180 кампаний. Таким количеством кампаний очень сложно управлять, оптимизировать и тяжело использовать автостратегии.
Неправильный учёт прибыли. Клиент смотрел на расходы и доходы в системах аналитики и так считал, сколько заработал на рекламе. Но проблема в том, что системы аналитики считаю доход немного не так, как надо.
Если покупатель оформил покупку, то это попадёт в аналитику как доход. Но он мог не оплатить покупку, поменять товар и так далее, поэтому фактическая прибыль сильно отличалась от той, которую можно увидеть в системах аналитики.
Клиент поделился с нами данными, чтобы мы могли считать чистую прибыль и ориентироваться на неё. На период тестирования мы договорились на максимизацию выручки при удержании доли рекламных расходов (ДРР) 20% — больший процент был бы невыгоден клиенту. Причём ДРР считали как доход / валовую прибыль. Это помогло дать объективные данные о рекламной кампании.
«Длительное время вёл рекламные аккаунты самостоятельно, но из-за нехватки времени отдал их на управление фрилансеру, а тот всё испортил. Откат к прежним настройкам не помог, вот я и решил, что следует искать более надёжный и стабильный вариант, где будут постоянно работать люди. Так я обратился в агентство.
В течение недели коллеги из агентства провели аудит, разобрали рекламные кампании по кирпичикам в огромном документе, предложили стратегию развития. Меня убедил к сотрудничеству уровень детализации их предложения, я не сталкивался с подобным аудитом ни в одном агентстве».
Артур Хафизов, Владелец интернет-магазина gunsparts.ru
После аудита мы решили, что надо делать дальше:
Обновить структуру кампаний — это может поднять окупаемость на 10-20% за счёт возможностей оптимизации и внедрения автоматических стратегий управления ставками.
Использовать автоматические стратегии — это позволит увеличить эффективность на 15-30% по сравнению с ручным управлением.
Сбалансировать экономику и провести корректировку РК — так можно увеличить эффективность кампаний ещё на 15-30%.
Запустить динамический ретаргетинг на тех, кто посещал карточку товара.
Запустили старые кампании и сравнили их с новыми
Мы могли сразу сказать клиенту: «Старые РК не работают, запускаем новые», но важно это доказать. Поэтому мы скопировали старые рекламные кампании и запустили А/Б-тестирование, чтобы можно было объективно сравнить KPI старых и новых рекламных кампаний.
Экономика старых рекламных кампаний была разбалансирована — были как с низкой стоимостью заказа, так и с высокой. В новых же мы перераспределили бюджеты.
Старые рекламные кампании за период 2018-2020 годы
Спустя несколько недель новые кампании показали результаты в 2 раза лучше. Сложно сказать, что это полностью наша заслуга, так как исходные кампании почти не управлялись.
Одна из категорий тестирования. ДРР указан как доля рекламных расходов от чистой прибыли
Сменили структуру рекламных кампаний и получили +400 тысяч выручки
Мы показали финансовые результаты, получили лояльность клиента — и продолжили разработку новых кампаний. Нам достался трёхэтажный сарай с подпорками и пристройками в виде подключаемых регионов и категорий товаров. Мы могли бы поддерживать его, но на это бы ушло больше времени, чем на поэтапное создание новых кампаний.
В старых была логика и интересные решения — мы их позаимствовали. Например, у клиента были неплохие объявления, которые хорошо конвертили. Но в совокупности они превратились в неуправляемую массу, где каждый специалист добавлял что-то новое.
Ещё один момент, который мы позаимствовали из старых РК — разделение по посадочным страницам. Ссылки вели не на категорию товара, а на подкатегорию или фильтр. Например, если был нужен приклад для ИЖ-27 старого образца, то именно это и увидит покупатель, а не всю страницу с прикладами
Чтобы задать новую структуру, важно понимать, вокруг чего она должна выстраиваться. В нашем случае — сезонный спрос и маржинальность категорий товаров.
Наиболее прибыльные категории выделили в отдельные рекламные кампании, чтобы ими можно было управлять более эффективно:
У клиента 8 категорий товаров. Внутри каждой — от пяти до пятидесяти подкатегорий, а товарная матрица насчитывает более 15 тысяч наименований. Важно, чтобы рекламные кампании имели товары примерно с одинаковой маржинальностью — если в одной кампании разместить категории с маржей 30% и 60%, усреднение съест прибыль, потому что в РК мы можем указать только одно значение ДРР.
Автостратегии работают эффективнее ручного управления в среднем на 15-30%. Чтобы их использовать, нам было необходимо получить на рекламную кампанию от 10 транзакций в неделю. Так система получит необходимые данные и сможет работать корректно. Подробнее об автостратегиях можно почитать в нашем кейсе «Автостратегии «Яндекс.Директа»: как я повысил прибыль интернет-магазинов на 15% и попрощался с директологами».
Чтобы добиться корректной работы автостратегий, мы равномерно распределили товары по объёму спроса. В итоге, вместо 180 старых РК, мы получили примерно такую структуру, где было всего 16 кампаний:
Мы не стали разделять кампании на регионы, потому что экономика по Москве и другим регионам примерно одинаковая, а влиять на ДРР можно корректировками ставок.
«Начали работать, можно сказать, с нуля. У меня не было нормальной сквозной аналитики и данные полностью не собирались. На старте запустили поиск, но он отработал безрезультатно, поэтому мы его отключили без тени сомнений и взялись за РСЯ, где почти сразу получили продажи.
Денис со стороны агентства с каждой итерацией погружался в проект все глубже. С ним было просто разговаривать, так как он понимал товарную матрицу магазина, маржинальность, сезонность и прочие аспекты бизнеса. Думаю, что именно по причине его погружения через пару месяцев мы вышли на ДРР 40% (уточнение: ДРР клиент считает от валовой прибыли, поэтому он выше ДРР по тексту) и повысили прибыль».
Артур Хафизов,
Владелец интернет-магазина gunsparts.ru
На базе исторических данных о конверсии, объёме и сезонности спроса из Wordstat мы сделали прогнозы количества заказов и их стоимости, то есть что мы хотели получить от ведения рекламной кампании. Также определили приоритеты, чтобы при минимуме усилий получить максимум результата:
Чтобы не слить деньги в первый же месяц работы, мы учли, что спрос на товары соответствует сезонам охоты, а каждому сезону соответствует своя категория товаров. Поэтому мы составили план запуска товарных категорий в зависимости от времени:
Мы запускали только классические РСЯ и поиск, потому что в Google Ads запрещена любая реклама, которая связана с оружием, а в Директе запрещены все динамические рекламные кампании. Хотели запустить Маркет, но дела там не пошли — слишком высокие цены:
Отчёт от Яндекс Маркета показывает, что из-за высоких цен там будет сложно конкурировать
По итогу, во второй и третий месяцы мы показывали стабильный рост объёма прибыли без изменений ДРР. А уже в четвёртом месяце сделали 450 тысяч выручки:
Применили автоматические стратегии — +300 тысяч выручки
У нас был массив из десятков рекламных кампаний, которыми мы управляли вручную. Это стало проблемой, так как требует постоянного внимания специалиста. Ручное управление целесообразно лишь до тех пор, пока мы собираем данные для внедрения автоматических стратегий.
Вручную ставками в интернет-магазине уже никто не управляет, вместо этого используют внутренние автоматические стратегии. Например, мы устанавливаем цель: удерживать стоимость конверсии 900 рублей — и получаем максимально возможное количество таких конверсий. Если увеличить стоимость до 1500 рублей, конверсий будет больше. Так, путём перебора, можно найти оптимальное соотношение количества и стоимости конверсии.
Но это идеальный сценарий для категорий товаров с одинаковым средним чеком. Если же в одной категории средний чек 20 тысяч , а в другой 2,5 тысячи , то удержание стоимости конверсии не подходит. Нужно использовать оптимизацию кликов по ДРР. Тогда чтобы расходы не превышали 9% от выручки с транзакций, нужно указать это в настройках:
Но ДРР — средний показатель и он может отличаться для разных категорий товаров в зависимости от маржинальности и количества отменённых заказов. Вот поэтому важно в одной рекламной кампании собирать товары как минимум с одинаковой маржинальностью — и пересчитывать ДРР для каждой РК.
В итоге после внедрения автоматических стратегий мы снизили ДРР с 23% до 10% и повысили выручку до 740 тысяч .
А после этой небольшой победы наступило лето и сезон охоты на большинство животных закрылся. Изменения сезонности можно заметить и по данным Wordstat:
Падение спроса на категории товаров в зависимости от сезона
Спрос на товары упал на 10-25%. Это сильно повлияло на работу кампаний: они перестали набирать необходимое количество конверсий и пришлось временно вернуться к ручному управлению кампаниями. Во время снижения спроса резко начал расти ДРР, поэтому мы были вынуждены срезать охват, чтобы удерживать приемлемый ДРР в 20%.
Нашли 150 тысяч выручки в релевантности страниц
Когда мы запустили основные категории товаров и рекламных инструментов, решили перепроверить, куда идёт трафик. Так мы хотели найти точки роста в посадочных страницах.
Один из примеров: посетитель переходит на страницу, чтобы купить крышку ствольной коробки, но в каталоге 105 товаров, среди которых рукоятки, накладки, приклады, а нужной детали нет. Но если посмотреть на фильтр слева, то видно, что такая деталь только одна и чтобы страница была релевантная, необходимо применить фильтр:
Получается, что расходы на рекламу есть, а выхлопа нет. Покупатель скорее закроет страницу, чем будет разбираться, куда ему надо нажать, чтобы найти нужный товар.
Нет ничего сложного в том, чтобы выгрузить все группы ключевых фраз и проверить посадочные страницы: насколько товары соответствуют поисковым запросам и насколько заполнены картинки этих товаров. Этим и занялись:
Мы сделали табличку, которая показывает, релевантна ли посадочная страницы объявлению и все ли нужные картинки на месте
Резонный вопрос: почему не проверяли сразу и если собирали кампании с нуля, почему допущены ошибки? Во-первых, клиент постоянно меняет состав листингов, добавляет новые. Во-вторых, ошибаться в рамках допустимого — нормально. Да и часть кампаний мы взяли от предыдущих разработок.
После анализа релевантности мы получили такие результаты:
Расход бюджета на нерелевантные страницы был всего 10% от бюджета. Но с другой стороны — это 300 тысяч в год. Поэтому мы отключили нерелевантные объявления и направили деньги на другие РК. В результате мы получили дополнительно ещё 150 тысяч выручки.
Ну и бонусом, мы лучше изучили сайт клиента, сравнили его с конкурентами и дали много рекомендаций. Например, подключить систему мониторинга цен, добавить изображений товаров, расширить ассортимент и так далее.
Скорректировали модель атрибуции — ещё +100 тысяч выручки
Для начала поясним, что такое модель атрибуции. Например, покупателю нужен новый приклад для ружья: он набирает в поиске «купить приклад», переходит на наш сайт, смотрит и уходит.
Потом листает ленту ВК, видит наше объявление, переходит и думает: «Ну вроде неплохой, посмотрю ещё цены». Сравнивает цены, видит, что у нас самые дешёвые приклады, набирает в адресной строке адрес нашего магазина и оформляет заказ. И какому каналу в итоге мы присвоим конверсию?
Стандартная модель атрибуции — это последний переход на рекламу, не считая незначимого. Незначимый переход — это вбить адрес в поиск, обновить страницу и другие, которые не показывают объективный источник продажи. В нашем случае переходом бы считалась реклама из ВК.
Стандартная модель не всегда отражает суть. Например, реклама не генерирует покупку напрямую, но участвует в цепочке продажи. В примере это будет реклама в поиске — напрямую ничего не продала, но без неё покупатель бы не узнал о нашем магазине и не увидел бы рекламу в соцсетях.
Корректность стандартной модели атрибуции мы проверяем ещё во время аудита, чтобы не работать с искажёнными данными. Как правило, в большинстве случаев этого достаточно, но за счёт более точного атрибутирования конверсий можно обнаружить ещё 5-15% выручки, которые приписываются другим источникам трафика.
Так мы поступили и сейчас: оставили эту работу напоследок. А когда время пришло, обнаружили, что часть транзакций присваивается платёжным сервисам и редиректу для применения купона.
Скрин из Google Analytics
Это легко починить, нужно лишь задать несколько правил перезаписи в Google Analytics и Яндекс Метрике. В итоге нашли ещё около 10% транзакций, которые приносит контекстная реклама. Мы перераспределили бюджет, повысили охват и получили ещё около 100 тысяч выручки в месяц.
Запустили поиск и получили совокупный рост до 1,5 млн за месяц
В июле, на девятый месяц работы над проектом, мы получили рост, который тяжело объяснить. Такого результата мы, признаться, не ожидали: сработало наложение множества причин.
Одна из причин — сезонный рост спроса на 10-20% в течение последующих месяцев с июля:
График показывает, как растёт спрос в сезон охоты на некоторые категории товаров
С ростом объёма спроса растёт и конверсия сайта — с 0.27% до 0.37%, а это +37%:
Ещё одна причина — запуск поисковых рекламных кампаний. На этапе А/Б-тестирования поиск показал отрицательные результаты. Клиент настаивал, чтобы на старте мы работали только с РСЯ. По результатам проекта РСЯ действительно принесли в 2 раза больше выручки — возможно, это из-за нестабильного спроса.
Доход и ДРР кампаний на поиске
Мы решили попробовать использовать поиск ещё раз — и это принесло дополнительно 350 тысяч выручки в месяц.
В течение низкого сезона мы копили данные и балансировали экономику рекламных кампаний, пересчитали атрибуцию конверсий, увеличили релевантность листингов и прочие стандартные действия, но в какой-то момент поняли, что начали упираться в стратегию удержания ДРР — это не давало возможности увеличить охват там, где следовало бы.
Мы решили пересчитать экономику бизнеса и перенести фокус клиента с удержания ДРР на максимизацию прибыли, то есть ориентироваться именно на то, сколько сможем заработать. Мы выгрузили данные о прибыли из RetailCRM и сопоставили их с расходами из Яндекс Метрики, чтобы посчитать чистую прибыль и далее ориентироваться на неё.
«Через несколько месяцев попробовали снова вернуться к поиску, т.к. упёрлись в потолок. К тому времени у нас начал снижаться сезон и ДРР вырос до 70%, а прибыль упала в два раза до 120 тыс. Начали разбираться и искать точки роста, Денис исследовал посадочные страницы, способы доставки, цены и сравнил их с конкурентами. Нашли недочёты. Скорректировали модель присвоения конверсий каналам, в результате чего увидели более объективную картину. И в результате комплексной работы на девятый месяц мы вышли на желаемый уровень ДРР, получив 500 тыс., прибыли!
Ранее у меня таких результатов по рекламе никогда не было. Всё это плоды планомерной оптимизации и погружения, погружения и ещё раз погружения в бизнес. Благодарю Дениса и Кирилла за ответственное отношение к рекламным кампаниям!»
Артур Хафизов, владелец интернет-магазина gunsparts.ru
По итогу расчётов мы поняли, что стоит рискнуть и купить более дорогие ключевые слова на поиске и поднять ставки на РСЯ. И это принесло свои плоды. На графике видно, как растет стоимость клика с пиком на девятом месяце и одновременно снижается ДРР ниже 10%.
Какие выводы из этого кейса нужно сделать собственникам бизнеса и специалистам
Мы достигли выручки 1,3 млн рублей только на 9 месяц и это был нелинейный рост. Наверное, мы могли бы достичь этих показателей раньше, если бы убедили клиента запустить поиск на 3-5 месяце работы и пересчитать экономику проекта в привязке к чистой прибыли. Но по опыту работы над другими проектами мы знаем, что вряд ли бы это сильно ускорило динамику: высоких KPI удаётся достичь только спустя N протестированных гипотез, правильных решений и ошибок.
Да, мы используем стандартные инструменты — ничего сверхъестественного. Но если бы работать с ними было просто, клиенты не приходили бы в агентства, где над проектом работают минимум три человека: специалист, старший специалист и тимлид. А агентства не испытывали бы трудности с наймом и обучением сотрудников. Главная сложность не в умении собрать ключевые слова или запустить рекламу, а в умении провести анализ, найти точки роста, сформулировать и протестировать гипотезы — и так по кругу.
Если с вашей контекстной рекламой что-то не так, вот стандартные рекомендации по проверке и оптимизации кампаний:
Проверьте аналитику: цели работают правильно, а конверсии в системах аналитики совпадают с реальными заявками и продажами в CRM. Настройте электронную коммерцию.
Протестируйте все виды рекламных кампаний: обычные поисковые и РСЯ кампании, динамический ретаргетинг (смарт-баннеры) в Яндексе и Google, Яндекс.Маркет и Google Shopping, умные торговые кампании в Google Ads, DSA в Google Ads.
Изучите базовые срезы в динамике: рекламные кампании, группы и ключевые слова, регионы и города, пол и возраст и т.д. Смотрите ключевые метрики: стоимость лида и заказа, конверсия в покупку, процент отказов и т.д. — и на их основе перераспределите бюджет с неэффективных сегментов на эффективные
Подписывайтесь на наш телеграм-канал: там анонсируем новые кейсы и делимся подробностями.
Часть третья: Лютый предзаказ. До того успех, что аж не успех
Это серия постов о том, как мы с девушкой с минимальными финансовыми вложениями и без опыта в продажах стали производить собственные настольные игры и запустили полноценный онлайн-магазин.
Никогда до этого не писал на Пикабу, понятия не имею, как тут все устроено, но, думаю, попросить заинтересованных поддерживать актив лишним не будет. Собственно, прошу)
В прошлых частях [ первая | вторая ] я поведал о том как мы разработали собственную настольную игру и чего нам стоило перенести задуманное на картон. Читать эту запись, не прочитав предыдущие, на мой взгляд, не имеет никакого смысла.
Я остановился на том, что мы заказали тестовый образец нашей игры за безумные 20.000 и стали смиренно ждать.
Получение тестового образца
Дело было в декабре, очень хотелось успеть подготовить игру к Новому Году, но все указывало на то, что поезд ушел и открыть продажи мы сможем не раньше января.
В середине декабря мы все же получили тестовый образец. В процессе его осмотра было выяснено, что в типографии ошиблись и вложили в набор неверный комплект жетонов, поэтому часть из них просто отсутствует. С одной стороны, никакого дела до этого нам не было, а с другой, игру нужно было показать потребителю во всей красе, а без части жетонов отразить геймплей будет проблематично.
По части качества исполнения все было сносно: карты вышли очень хорошо, плотные, красивые, контрастные и ровные. Правила и впрямь немного трескались на сгибах, но далеко не после первого прочтения и не особо критично. Еще мы все таки нашли в них пару ошибок впоследствии, пришлось исправлять.
Жетоны получились на ощупь будто пластмассовые. Твердые, блестящие, очень приятные.
Ну а коробочка оказалась очень маленькой. Настолько маленькой, что были предположения, что полный комплект игры со всеми жетонами просто не поместился внутрь, поэтому нам и прислали не все.
Промежуточные выводы были сделаны:
Нужно увеличивать коробку.
Исправить ошибки в правилах и еще раз все перепроверить.
В который раз объяснить типографии, что мы от них хотим, и сколько каких жетонов должно быть в комплекте.
Параллельно со всеми допилами, мы в ускоренном режиме снимали обзор игры (это был мой первый опыт появления в кадре, поэтому было непросто), готовили видеоправила, пытались просчитать, сколько будет стоить производство, ну и, конечно, сдавали две сессии в университете, что дополнительно усугубляло ситуацию.
Это я делаю подсъемы для обзора.
[20 декабря 2021] Чтобы хоть немного попасть на новогоднее безумие и оправдать спешку и переплаты за тестовый образец, было решено открыть предзаказ. Идея проста: мы выпускаем обзор на канале и объявляем о старте предзаказа, который будет длиться до 31 декабря. Итого, у людей есть неделя на подумать, а получат они игру уже после праздников.
Стоимость игры вычислялась следующим образом: мы очень хотели уместиться в психологическую рамку полутора тысяч рублей, однако, исходя из стоимости производства, чтобы просто отбить свои деньги, нам пришлось бы продать более 100 игр. 100 игр за 10 дней? Даже звучит нелепо.
Было принято решение установить цену в 1700р, но покрыть расходы на доставку за свой счёт.
По предварительным расчетам, такая схема должна выйти в ноль примерно за 50 предзаказов, а даже в том случае, если у нас закажут 10 игр, мы будем готовы напечатать 50 копий за свой счёт. (на этом моменте игра все еще не рассматривается как коммерция и планов заработать на этом какие-то серьезные деньги нет).
В общем, план надёжный, как швейцарские часы, пора за дело.
20 числа мы дропаем ролик и объявляем о старте предзаказа.
С технической точки зрения предзаказ был организован примерно никак: не было никакого смысла отдавать мешок денег за проектирование сайта, подключение сервисов для приема оплаты и рассылки чеков, и прочего усложнения.
Чтобы принимать условные 5 заказов в сутки, достаточно просто вручную записывать в таблицу данные человека, принимать оплату на карту переводом и выставлять чек вручную через приложение "Мой налог". Да вот только всплыл один небольшой нюанс.
За первый день у нас заказали больше 70 игр.
Сказать, что мы были в шоке – ничего не сказать. Ажиотаж вокруг игры был до того велик, что это вызывало больше опасений, чем радости. Игры заказывали со всей планеты: Германия, Польша, Литва, Латвия, Эстония, Молдова, Беларусь, Украина, Казахстан, США. Инстаграм не давал нам принимать запросы на сообщения в директе, а некоторые люди покупали по 5 игр разом.
И если на бумаге это выглядит круто, то по факту эту неделю предзаказа мы практически не спали.
Все лички соцсетей были переполнены людьми, ожидающими своего ответа: кто-то задавал вопросы, кто-то уже оплачивал игру, кто-то ждал свой чек, у кого-то не проходила оплата. И если факт ожидания ответа длительностью в пару часов нас не сильно пугал, то вот необходимость верно вручную занести все данные в таблицу и их перепроверить, никого не потеряв – было просто издевательски сложно. Мы оформляли заказы в университете, дома, по дороге домой, в кровати и за обеденным столом. Это было ужасно тяжело.
Где-то на шестой день, получив 300 заказов, мы принимаем решение завершить предзаказ раньше срока.
Мы еще даже не представляем, что нас ждёт впереди.
В следующей части я расскажу о том, как мы превратили собственную квартиру в сборочный цех и вручную комплектовали 50000 жетонов по коробкам.
Готовы к Евро-2024? А ну-ка, проверим!
Для всех поклонников футбола Hisense подготовил крутой конкурс в соцсетях. Попытайте удачу, чтобы получить классный мерч и технику от глобального партнера чемпионата.
А если не любите полагаться на случай и сразу отправляетесь за техникой Hisense, не прячьте далеко чек. Загрузите на сайт и получите подписку на Wink на 3 месяца в подарок.
Реклама ООО «Горенье БТ», ИНН: 7704722037
Уникальные промокоды. Микс
Яндекс Плюс (Кинопоиск, Яндекс.Музыка, Букмейт) - YJ4EANYSKZ для пользователей без активной подписки (применить до 10.08)
Перекрёсток (Vprok) - 25WDUY9 скидка 25% на первые 3 заказа от 3 500 руб.
Мегамаркет -
pfa599815 - выгода 500 руб. от 1500 руб. на первый заказ.
pfa113577 - выгода 1000 руб. от 2000 руб. на первый заказ.
pfsp885242 - 1500 бонусов Спасибо на первый заказ от 3000₽.
Маркет Деливери (магазины) - TUL9ZNXX скидка 35% на первый заказ.
Яндекс Еда Рестораны (на первый заказ)
qmrg6y1k - скидка 400₽ от 900₽.
qlw3mgcl - скидка 20% от 900₽.
Вкусвилл (на первый заказ)
VS82E8 - скидка 200 рублей при заказе от 1000 рублей
3V7444- скидка 300 рублей при заказе от 1500 рублей
5VE132 - скидка 350 рублей при заказе от 2500 рублей
Лента Онлайн
Суммируются со скидками:
KODUS1222 - 600₽ от 1800₽ на первый заказ. Действует до 06.08
VKUS0713 -500₽ от 1800₽ на первые ТРИ заказ
LENT0710-400₽ от 2000₽ на любой заказ
Не суммируется со скидками:
WOW0733 -25% от 1800₽ на первый и второй заказ
Утконос
- скидка 600р на первый заказ от 1800р по промокоду KODUS3286. Только до 6 августа!
- скидка 500р на первые три заказа от 1800р по промокоду + 3 бесплатные доставки VKUS5523
- скидка 400р на повторный заказ от 2000р по промокоду UT5523111
Больше промокодов в боте