Как поднять продажи в любой строительной компании
Основа продаж — КЭВы. КЭВ — это ключевой этап воронки. В любой компании между новой заявкой и оплатой есть какой-то этап, который предопределяет сделку.
Например, в автосалоне — это тест-драйв, в стоматологии — диагностика, школа английского — пробный урок, туристические услуги — подборка вариантов.
В стройке — это встреча на объекте в шоу-руме или выезд на участок к клиенту.
Шаг 1: Взорвать количество КЭВов
Надо сделать так, чтобы каждого клиента закрывали на КЭВ. Надо упаковать ценность от этой встречи и доносить ее в звонке.
Не просто «Ну, приезжайте к нам», а: «Давайте как поступим, я приглашаю вам к нам в офис на чашечку травяного чая, покажу вам наши проекты, поймем, что реально для вас важно в будущем доме, посчитаем комплектацию, поиграем с планировками и выведем близкую к финальной цену, чтобы вы точно понимали, сколько будет стоить дом вашей мечты».
Нужно забить все расписание отдела продаж встречами, чтобы живого места не осталось.
Шаг 2: Начать записывать только супер-целевых клиентов
В стройке крайне важны параметры сроков и бюджета.
Сроки квалифицируем на старте вопросом: «Скажите, а вы когда примерно планируете заключать договор на строительство? Просто почему спрашиваю, если мы подберем для вас супер-вкусные варианты по акции, вы будете готовы это сделать в ближайший месяц?».
Если клиент говорит ДА — круто. Верный признак записать на встречу.
Второй параметр — бюджет: «И еще вопрос, скажите пожалуйста, вы примерно в какую сумму планируете уложиться, я просто почему спрашиваю, у нас есть широкая линейка вариантов, и, чтобы сэкономить наше с вами время, я сразу подготовлю те, которые идеально подойдут вам и по цене и по фактуре».
Если клиент сливает вопрос и не говорит: «Ну вы предложите что-нибудь». Стоит ответить: «Конечно! Скажите, вариант за 60 млн готовы рассматривать? Нет? А за 30? Тоже нет? Ну вот, я вас и спрашиваю, мне бы хотя бы ориентиры понимать о и до?».
Если бюджет и сроки проходные — записываем на встречу. Даже можно заказать VIP такси до офиса, если вы работаете в премиум сегменте.
Шаг 3: Подготовить крутую презентацию проектов
Крайне важна упаковка: внешний вид менеджеров, запах изо рта, запах в офисе, мебель, стиль, музыка, материалы, макеты, фотографии, рендеры, картинки.
Стоит вложиться в визуальную составляющую. В недвижимости это один из ключевых факторов успеха.
Шаг 4: Научить продавцов четко снимать реальность клиентов
У каждого клиента есть свои крючки, на которые его можно подсадить во время презентации. У кого-то много детей и важно круто организованные детские зоны, у кого-то дом — это офис, и ему важны зоны для работы, кто-то собирается в доме тусоваться с друзьями, а кто-то строит для родителей.
Для каждого клиента будут свои важные смыслы. Нужно научить продавцов снимать реальность клиентов и проводить презентацию четко под их зацепки.
Шаг 5: Добивающий аргумент
Во встрече самое главное — это договор бронирования с предоплатой в конце. Если клиенту все нравится, его нельзя отпускать без подписи.
У продавцов должен быть какой-то секретный добивающий аргумент, который они могут использовать в конце встречи: «Сергей, слушайте, я вижу вам всё нравится в проекте, верно? Скажите, а хотите я сейчас сделаю для вас настолько крутое предложение, что вы точно порадуетесь и, скорее всего, захотите подписать договор бронирования прямо сегодня?»
Если клиент сказал ДА — нужно просто дать ему крутейшее предложение. Это может быть более богатая комплектация, более дорогая отделка, существенная скидка, малые архитектурные формы на участок в подарок, благоустройство территории, забор или что-то крайне ценное.