Как мы сделали предпродаж хлебопечки на 2.7 млн без вложений в платный трафик
Собрали много лидов
В кейсе расскажем как мы меньше, чем за два месяца собрали 2.7 млн рублей с двух статей и трёх роликов без платного трафика. При этом, мы собирали лиды на предзаказ нового продукта, а не покупку популярной или уже проверенной техники. Как получилось столько собрать? Читайте.
Тут будет много хлеба — «хлеб», «хлебушек», «хлебопечка». Подобрать синонимы не получилось. Сорри.
Заказчик
К нам в агентство IB. studio обратился бренд, который занимается продажей бытовой техники. Мы назовём его «Бэст техника», чтобы не делать рекламу, за которую нам не заплатили, потому что подписали NDA.
Свой отдел маркетинга у заказчика есть, но на тот момент он был всецело посвящён промо уже обкатанных продуктов, подготовке к Чёрной Пятнице и Новому Году.
До этого в их ассортименте была только техника для уборки. В этот раз они выводили новый для себя продукт — хлебопечку.
Задача от заказчика
С помощью статей на нашем сайте и роликов на нашем Youtube-канале нужно собрать максимум лидов с минимальными затратами. Хлебопечки на складе нет, предлагаем оформить предзаказ.
Почему мы согласились
В этот раз долго думать не пришлось. Мы уже сотрудничали с заказчиком и знаем, что:
✔️ Другая техника от него сделана на хорошем уровне. На неё полно живых отзывов, и она блестяще проходит наши дотошные тесты.
✔️ Клиентский сервис бренда работает без перебоев.
У них большой и отлаженный отдел: есть проблема → звонок в поддержку —> нет проблемы. Ну, и нет километровых очередей из покавсеоператорызанятыпокавсеоператорызанятыперезвонитепозднее.
✔️ Пилотный образец хлебопечки прошёл наши испытания. Мы даже испекли несколько килограмм хлеба и раздали его офисным сотрудникам бренда.
Кажется, заморочисто, но мы продвигаем только то, что купили бы сами.
О хлебопечке
Коротко расскажем о том, что за хлебопечка.
✔️Комплектация лучше, чем у конкурентов.
Есть двухуровневый противень и две формы для выпечки хлеба. Одна горизонтальная — для любителей классического хлебушка, другая — поделена надвое, чтобы печь квадратный хлеб или два разных хлебушка одновременно.
✔️Качество в приоритете.
И всё, что с ним ассоциируется у пользователей: есть металлический корпус и три формы с антипригарным покрытием.
✔️Простая в использовании.
Рассчитана и на тех, кто ни разу не готовил хлеб сам, но хочет попробовать: есть удобная сенсорная панель со шпаргалками, видеоинструкция и добротный список рецептов.
Нет, у нашего заказчика не такая )))
✔️ Создана для экспериментов.
Причём буквально. Есть 32 встроенные программы для гурманов всех сортов и режим ручной настройки, чтобы юзать рецепты, переданные бабушкой по наследству (для еще бОльших гурманов).
✔️ Выглядит стильно.
А не как игрушка из Детского мира (хотя, справедливости ради, вырвиглазных хлебопечек почти нет, но среди другой техники ужасных моделей навалом)
Из ништяков от бренда:
✔️ Гарантия 2 года и возможность её продлевать вместо средневековой «Гарантии от производителя 1 год»;
✔️ Бесплатная доставка в любое село и на север, и в тайгу
Вот такую прелесть продвигали. Всё, что нам позволяет показать NDA
Результаты рекламной кампании
Для тех, кому не важна механика и детали, сразу раскроем результаты рекламной кампании. Проходила ориентировочно с 5 ноября по 31 декабря.
Лиды и деньги
Получили 86 лидов на предзаказ хлебопечки: 2/3 — с роликов, 1/3 — со статей.
В деньгах выглядит так: средний чек — 31 500 ₽ и общая выручка — 2 708 260 ₽
Сколько продали по факту
72 хлебопечки вместо 86 ожидаемых. Конверсия из лида в покупателя — 83%.
Фактическая выручка — 2 267 380 ₽.
Несколько лидов слились — оказались не готовы ждать. Но невелика потеря. Ниже я рассчитала, сколько бы денег собрал бренд, если бы продавал хлебопечки без предзаказа — только на официальном сайте.
Неожиданный бонус
За два месяца рекламной кампании узнаваемость модели увеличилась с 0 до 1215 запросов в поисковиках.
Да, это стартед фром зэ баттом
Сделали всего 2 нативных статьи и 3 ролика для Youtube
Чуть подробней про статьи
Сделали две статьи по схеме «воронка статей». Одна статья нацелена на тех, кто хочет купить хлебопечку — вообще всех людей, которые сейчас интересуются её покупкой в Яндекс и Google. Она должна была занять топ выдачи по запросам вроде «какую хлебопечку купить», «какая хлебопечка лучше» и, спойлер, заняла. Из этой «массовой» статьи мы вели читателей в другую — подробный обзор.
Чуть подробней про ролики для Youtube
Ролики делали по такой же схеме: два общих, чтобы привлечь всех, кто хочет купить хлебопечку прямо сейчас, и один с полноценным обзором хлебопечки, которую мы продавали. В основном ролике нужно было сделать такой анонс, который замотивирует зрителей перейти в полноценный обзор. Но мы справились.
Cложности запуска рекламной кампании:
⚠️ Продукт новый. Похвастаться отзывами и рейтингами на маркетплейсах не вариант.
⚠️ Рынок конкурентный.
⚠️ Товара нет в наличии. Это предзаказ. Первая партия должна поступить через 2
месяца после запуска РК. Людей, которые хотят и могут купить хлебопечку вотпрямщас мы либо не зацепим, либо потеряем.
⚠️ Предзаказ только на оф. сайте заказчика. Многих это отпугивает. Было бы проще, будь возможность оформить предзаказ на маркетплейсах, которые вызывают у покупателей изначально большее доверие.
⚠️ Другие товары заказчика продаются только на маркетплейсах. В офлайновых магазинах, вроде ДНС, Ситилинка или Эльдорадо, их нет. Создать доверие через другие товары тяжелее. Покупатель не может увидеть их вживую — это усиливает возражение «а что, если они плохого качества, а отзывы накручены?».
Вывод: нужна специфичная аудитория — люди, которые несильно парятся по поводу денег, покупая технику.
2487 товаров в выдаче Озона по запросу «хлебопечка»
Как делали статьи и ролики, которые продали?
Въедливо, как обычно.
Этап 1: подготовка статей
Потратили 15 тысяч рублей. Из них 10 тысяч на проходную статью и 5 тысяч — на узкую.
✔️ Провели конкурентный анализ.
Собрали сводные таблички по всем популярным на рынке вариантам. В них учитывали:
характеристики,
функции,
доп. опции,
срок гарантии,
количество сервисных центров,
сколько лет бренд работает на российском рынке,
продаётся ли товар в крупных сетях (вроде ДНС, Эльдорадо, М. Видео),
какие рейтинги и какое количество отзывов на верифицированных маркетплейсах,
как бренд работает с негативом на маркетплейсах.
Для большей наглядности и объективности сравнивали нашу хлебопечку с конкурентами из разных ценовых категорий
✔️ Выделили конкурентные преимущества нашей хлебопечки, чтобы понять, на чём акцентировать внимание в статьях и роликах;
✔️ Составили SEO-тз;
✔️ Передали классным авторам, которые разбираются в теме и знают, кому устроить допрос, если что-то не понятно;
✔️ Добавили в готовую статью много живых фото.
Этап 2. подготовка роликов
Потратили около 50 тысяч рублей. Из них 20 тысяч на проходной ролик и почти 30 тысяч — на узкий.
✔️ На основе данных, которые собирали для статей, расставили акценты.
✔️ Изучили конкурентов в топе выдачи, чтобы тоже в него попасть:
учли хронометраж — сделали ролики по таймингу чуть длиннее, чем в топе;
проанализировали заголовки и превью. Заги делали плюс-минус такие же, превью — отличительное, чтобы выделиться в топе;
изучили вступления, фишки в монтаже, чтобы тоже использовать эти приемы в своем ролике.
✔️ Подготовили сценарии и сняли 2 ролика.
✔️ Грамотно расставили теги, сделали качественное описание, указали нужные ссылки.
Этап 3: покупка ролика на канале коллег
Потратили 20 тысяч рублей.
Цель этого экспириенса — налить дополнительный трафик на узкий ролик, вышедший на нашем канале. Через поиск его точно никто не найдёт, так как модель пока не популярна.
А вот на канале коллег все ролики ориентированы на поисковой трафик.
Мы дали коллегам все материалы, которые у нас были: видеоряд, тексты сценариев и подробные сравнительные таблицы. Дальше они сделали все сами по своему шаблону, обкатанному на их аудитории.
По итогу они выпустили ролик с интеграцией нашей хлебопечки и ссылкой на наш ролик в описании к своему. Так мы получили часть их аудитории из поисковиков.
Итого: 5 единиц контента
Статья проходная: для привлечения поискового трафика — людей, которые интересуются покупкой хлебопечки здесь и сейчас;
Статья узкая (обзор): для того, чтобы замотивировать читателя купить именно нашу хлебопечку;
Ролик проходной: тоже для привлечения поискового трафика;
Ролик узкий (обзор): тоже для продажи именно нашей хлебопечки;
Ролик на канале коллег — для привлечения большего количества поискового трафика.
Что нам дали ролики и статьи? Статистика
Чтобы проанализировать результаты рекламной кампании, мы собрали подробную статистику по статьям и роликам (и на нашем канале, и на канале коллег).
Статьи
Проходная статья: прогнозируемо, заняла топ выдачи в поисковиках по запросам «какая хлебопечка лучше», «какую хлебопечку взять для дома», «рейтинг хлебопечек», «лучшие хлебопечки», «топ хлебопечек», «какую хлебопечку купить в 2022 году».
В общем, забрали все самые смачные и жирные запросы.
Рассчитывали подключить рекламу в директе, но по итогу обошлись без неё — все лиды собрали без контекста. Но, как только заказчик получит вторую партию хлебопечек, подключим и его.
Около 16К уников за 2 месяца, для хлебопечек — это очень хороший результат
Узкая статья: получила в разы меньше трафика, весь он поступал с проходной статьи. Но свои задачи отработала она отлично. Рекламу тоже не делали по тем же причинам.
Около 2.5К уников на «узкую» статью за 2 месяца. Огонь!
Ролики на нашем ютуб-канале
Проходной ролик: чуть менее прогнозируемо, но тоже занял топ поисковой выдачи. Хоть и не по всем запросам, в которые метили.
Из трёх запросов — «какую хлебопечку купить», «хорошие хлебопечки», «какая хлебопечка лучше» — попали только в первый.
Кажется, что просмотры набирались тухло. Но нас интересовали не просмотры, а лиды. Их с ролика было много
Ролик на ютуб-канале коллег
Набрал больше просмотров, так как в топ удалось залететь по бо́льшему количеству запросов. Ролик нигде дополнительно не промотировали.
Видно кривую роста. Сдвиг произошёл, когда ютуб налил трафика с главной (спасибо, Ютуб).
Посчитали, как добиться больших результатов
Лидов могло быть на 20% больше — не 86, а 103.
И денег вместо 2 709 000 ₽ было бы 3 244 500 ₽. Если бы хлебопечка уже была у заказчика в наличии. Даже если бы она продавалась всё так же только на официальном сайте бренда. 20% покупателей слились, только потому что были не готовы ждать хлебопечку целый месяц.
Лидов могло быть на 235% больше — не 86, а 288.
И денег было бы 9 072 000 ₽. Если бы хлебопечку продавали не только на официальном сайте бренда, но и на маркетплейсах. Обычно с оф. сайта покупают от 25 до 35% всех покупателей бренда. Если взять по максимуму, то 86 полученных нами лидов — это те самые 35%, которые и купили хлебопечку с сайта.
Если представить, что хлебопечка была бы и на маркетплейсах, а оставшиеся 65% не отваливаются, тогда максимально возможное количество лидов — 288. Но в любом случае это был бы гораздо бо́льший результат.
Хотите прокачаться в маркетинге для брендов бытовой техники? Подпишитесь на наш телеграм-канал, в нем мы делимся своим опытом в доступном формате: кейсов, гайдов, аналитики.
Спасибо за внимание!
Приходит ко мне клиент и говорит: «Что-то у нас совсем продаж нету от рекламы!»
И знаете что? Да ничего!)) Вот серьёзно, вообще ничего с этим не делаю. Если честно, то уже устал отвечать на такие вопросы, каким бы супер-сервисным специалистом я не был. Можете мне сказать: «Ваня, да ты офигел в край! Тебе клиенты деньги за что платят?!» А я вот что скажу – если клиент забивает на инструкции и планы маркетолога, то какой тогда результат будет от работы?
Правильно! Будет слитый впустую бюджет.
Маркетолог, если хотите, это доктор, но для бизнеса. Ведь предпринимательство, это не игра, а сухая математика, статистика и цифры. Для того, чтобы понимать, что происходит и как можно помочь бизнесу, нужно работать, а не думать, что можно денег дать, ничего не делать и считать, что вот сейчас-то продажи польются рекой.
1. Нужно выполнять просьбы маркетолога.
Хочется вам того или нет. Например, если вас просят дать информацию по товарам и услугам, которые лучше продаются, то надо дать маркетологу эту информацию, чтобы уже в первые дни с момента запуска можно было получить первые продажи.
Зачастую я слышу: «Да-да, хорошо!», но ничего не происходит. Заканчивается всё так: «А что у нас лучше сработало? Давайте ещё вот это покрутим.» Ну ок, давайте покрутим.))
2. План есть план и ему надо следовать.
Я понимаю, что всегда хочется результата за пару кликов мышкой, т.к. сам такой же, но это так не работает, потому что есть накопленный опыт с большим количеством клиентов и всегда картина одинаковая – тестирование гипотез должно длиться 2-3 недели, а лучше - 4.
Да, уже через 3 дня начинает проясняться какая-то картина и хочется сказать: «А ну тут всё понятно. Это не сработало.» На деле же за пару недель картина может развернуться совсем по-другому. Всегда нужно набрать большой объём данных, я это уяснил ещё во время учёбы в ВУЗе, когда проходил курс «Математические методы в исследованиях».
Чем больше данных по испытуемым есть, тем точнее будет результат исследования.
3. Как вы с клиентами работаете?
Опять же речь про работу с данными и статистикой. Процентов 60-70 клиентов вообще не ведут никаких баз клиентов ни в CRM, ни даже в простой таблице. В статистике всегда видно, что за клиенты приходили, в какое время, как с ними работали менеджеры. Эти данные можно сопоставить с метриками и скорректировать рекламные кампании, чтобы увеличить объёмы более интересных заявок.
4. Ой, а давайте вот это ещё переделаем, нам это не нравится.
А ты уже готов был запустить рекламу прямо сегодня, потому что у тебя всё готово для теста гипотезы. И вот ещё один месяц уходит на переделывание сайта. В то время, как уже можно было запуститься, пощупать первые результаты и понять, что докрутить и только потом заниматься улучшательством.
После этого я часто слышал: «Мы потратили много времени, но так и не получили результата.»
Не совсем верное утверждение, т.к. результат всё же есть, но не тот, потому что надо было идти по простому пути. Я не просто так говорю, что сперва надо делать на троечку, не потому что мне лень угрохать месяц на вылизывание одностраничника, а потому что из опыта следует такой алгоритм: собираем данные; делаем; смотрим; думаем; переделываем.
Был даже момент, когда я думал, что со мной что-то не так, что я что-то неправильно делаю. А потом подтянул данные из своей CRM, посмотрел, как строилась работа с успешными проектами, сопоставил эту информацию с данными по неуспешным проектам и определил для себя несколько критериев, которые дают гарантию в 100% какой проект умрёт на стадии запуска, а какой выживет и пойдёт в рост.
Именно поэтому я ничего не делаю с претензиями в духе: «А почему у нас продаж нету?». Все просьбы и планы озвучиваются в самом начале работы устно, письменно и даже в договоре. Если клиент игнорирует их, то однозначно будут проблемы и проект обречён. И никакие оправдания и перекладывание ответственности на меня не помогут. Если ваша лошадь сдохла, то слезьте с неё.
Хорошая новость в том, что я всё реже встречаю такие проекты. Всё чаще ко мне приходят действительно заинтересованные в развитии клиенты, готовые сделать всё чтобы их бизнес развивался. Они не ждут манны небесной ничего не делая, они работают вместе со мной.
Если вы хотите поскорее забрать себе клиентов таких вот "конкурентов", то берите этот пост на заметку ;)
Подборка новостей маркетинга за последние две недели
Я подготовил подборку самых важных (по-моему мнению) маркетинговых новостей за последние две недели:
На конференции OpenAI анонсировали новый функционал, из которого самым интересным мне показался функционал GPTs, который позволяет создать свой ИИ, под определенную задачу.
Если хочется прочитать про ИИ, GPT и остальное, то рекомендую статьи от @RationalAnswer и @seeallochnaya
Первая статья
Вторая статья
Полный саммари с конференции OpenAI
Моё мнение:
Возможность создания своих чат-ботов на базе GPT с узким функционалом, сможет стать альтернативой текущим чатам, где обращения обрабатывает сотрудник или чат-боты, которые работают на преднастроенных алгоритмах.
Такой чат-бот на базе ИИ сможет отвечать на вопросы клиентов, консультировать, собирать заявки или записывать их на визит по календарю.
Причем это касается и голосовых роботов, которые многих раздражают, когда пытаешься дозвониться в банк.
Telegram разрешил проводить розыгрыши подписок среди текущих и/или новых подписчиков. Самое интересное, что вы можете разместить конкурс на более крупном канале и получить новую аудиторию за счёт участников в розыгрыше.
Моё мнение:
Механика позволяет по-новому рекламировать свой Telegram канал. Это может стать альтернативой взаимопиара или платной рекламой более мелких каналов от крупного канала.
Разработчик из Молдовы придумал зеркало, которое показывает вид человека и спереди и сзади одновременно.
Я нашел контакты разработчика, для тех, кто хочет следить за новостями компании или заказать такое зеркало для своего бизнеса:
Моё мнение:
Непонятно, как клиенты салонов красоты воспримут такие зеркала. Но выглядит удобнее, чем текущие решения:
Фотография волос сзади мастером
Посмотреть на свои волосы через другое зеркало, которое держит сзади мастер
Запрещенограм пошли по пути YouTube и внедрили A/B тест для обложек Reels.
Теперь авторы смогут тестировать обложки для своих Reels и определять какая из них лучше работает на вовлеченность аудитории. Можно загрузить до четырёх обложек, A/B тест будет длиться полчаса и на ограниченный пул подписчиков аккаунта, по прошествии времени система сама выберет лучший вариант обложки и применит его.
Моё мнение:
Использование такого функционала позволит улучшить показатели по просмотрам видео, ведь кликабельность обложки - это один из главных факторов для запуска алгоритма рекомендаций. Ждем когда функционал появится в РФ, и рекомендую сразу начать его использовать, чтобы увеличить кликабельность ваших обложек в Reels.
Также, я пишу редко, коротко и по делу вtelegram-канале, в нем я в формате коротких постов делюсь опытом продвижения, публикую маркетинговый дайджест для специалистов в маркетинге и рекламе, менеджеров и предпринимателей.
Гостевой постинг или еще один эффективный способ увеличить свое присутствие в сети
В статье рассмотрим, что такое гостевой постинг, в чем его важность, и как правильно применять эту стратегию, чтобы достичь максимальных результатов.
Гостевой постинг – это мощный инструмент в арсенале цифрового маркетинга, который помогает увеличить видимость бренда, установить авторитет в своей нише и привлечь новую аудиторию.
Что представляет собой гостевой постинг
Гостевой постинг представляет собой эффективный информационный метод pr-продвижения в сети Интернет. Гостевая публикация включает в себя интересную информацию: посты, статьи, новости, пресс-релизы, подготовленные и размещенные третьими лицами, не являющимися авторами и создателями блога.
Вот несколько популярных мест, где можно размещаться по методу гостевого постинга:
блоги и веб-сайты;
индустриальные и новостные порталы;
онлайн-журналы;
сайты с высоким авторитетом;
социальные платформы и форумы.
Гостевой пост создается с маркетинговыми целями и приносит пользу как владельцам блога, так и авторам материала. Владелец блога получает полезный контент, не затрачивая собственное время на его создание. Таким образом, он привлекает новую аудиторию, укрепляет существующее читательское сообщество и наполняет свой канал интересным контентом.
Кому необходимо размещение в СМИ?
Размещение в средствах массовой информации будет полезным для различных целей, а именно:
Для повышения узнаваемости бренда или выступающих экспертов.
Когда есть необходимость развить личный бренд и зарекомендовать его, как авторитетного в своей отрасли.
Если планируется выделиться среди конкурентов и укрепить свою позицию на рынке.
При стремлении расширить аудиторию и привлечь новых читателей.
Когда необходимо прогреть потенциальных клиентов и наладить контакт с ними.
Если есть успешные кейсы, то крайне продуктивным решением будет поделиться ими с аудиторией.
В случае продвижения сложных продуктов или услуг, где необходима дополнительная пояснительная информация.
Любой бизнес, будь то масштабное производство или частный тренер, способен продвигаться через средства массовой информации или печатные издания (журналы, газеты) с помощью публикаций, и для этого не обязательно иметь огромный рекламный бюджет.
Пошаговая инструкция
Еще недавно считалось, что бесплатное информационное продвижение через средства массовой информации доступно лишь опытным пиар-специалистам. Сегодня же этот инструмент доступен каждому желающему. Рассмотрим 7 простых шагов, как получить размещение в СМИ, установить контакты с прессой и извлечь выгоду из опубликованных материалов или объявлений.
Шаг 1. Определение своей цели, которую необходимо достичь, используя публикации в средствах массовой информации.
Шаг 2. Формулировка ключевого сообщения, которое важно передать через СМИ.
Шаг 3. Определение целевой аудитории.
Шаг 4. Подбор средств массовой информации, которые соответствуют целевой аудитории.
Шаг 5. Определение формата материалов, предлагаемых журналистам.
Шаг 6. Установка контактов с прессой.
Шаг 7. Передача готовых статей и комментариев в СМИ.
Кажется, что бесплатное размещение в СМИ - слишком сложный процесс и такое доступно только избранным? Конечно, публикация пресс-релизов или другого сведения в средствах массовой информации – задача не простая, но вполне выполнимая.
Чтобы получить максимальную пользу от гостевого постинга, важно подходить к этой стратегии тщательно.
Лучшим решением станет сотрудничество с профессиональными партнерами, которые помогут найти подходящие площадки и создать контент, привлекающий внимание целевой аудитории.
На заметку
В первую очередь стоит ознакомиться с редакционной политикой выбранного ресурса. Как правило, редакции предпочитают материал, соответствующий общей тематике, остающийся актуальными, представляющий собой оригинальное и полезное содержание. Также важно изучить работы других внешних авторов, их основную тематику и стиль.
Полезно создать собственную базу релевантных СМИ (интернет или печатных) для рекламы и публикаций для дальнейшего размещения. Периодически стоит пересматривать этот список, пополнять его и обновлять. Кроме того, необходимо помнить, что на медийном рынке постоянно появляются новые участники, которым может быть интересен ваш опыт и сфера деятельности.
Заключение
Гостевой постинг – один из популярных методов расширения собственного присутствия в сети. Независимо от того, являетесь ли вы предпринимателем, экспертом, блогером или представителем компании, эта методика предоставляет возможность поделиться собственными знаниями, идеями и опытом с широкой аудиторией. Используя гостевой постинг с умом, можно достичь впечатляющих результатов и выйти на новый уровень продвижения.
Как тест разных рекламных кампаний в Директе помог увеличить число обращений с 5 до 39?
Часто концентрация на одной рекламной кампании снижает результативность Директа в целом. Лидов становится меньше, либо их нет вообще. С такой проблемой к нам в агентство обратился официальный дилер ДСТ Урал, где техника стоит в среднем 12 млн р. О том, как мы тестировали разные виды РК и что из этого вышло — узнаете из статьи.
Привет, на связи Дмитрий Шестаков. Мы с моей коллегой, Яной Джаноян, размышляли, что эффективнее: делать упор лишь на одной РК или параллельно развивать несколько? Ответ мы нашли при работе с клиентом.
Спойлер: лучше развивать несколько. Во-первых, это снизит стоимость лида, во-вторых, увеличит показы, в-третьих, прибавит количество обращений, и в-четвёртых, добавит плюс к карме. Но обо всём по порядку.
Исходные данные
Техника заказчика в среднем стоит 12 млн р. Нам было известно, что 1 сделку сотрудники заключали из 10–15 обращений.
Бюджет: 60 тыс. р (с НДС) в месяц. Показы были на всю Россию.
Проблема в том, что заказчик не мог выйти больше чем на 10 обращений в месяц. При этом он был зациклен лишь на одной комбинации рекламных кампаний.
Рекламный кабинет заказчика ДО
1. Поиск по модельной и общей семантике.
2. РСЯ на мобильные устройства с основой от Поиска.
3. РСЯ на десктопные устройства с основой от Поиска.
Результаты после начала работ:
Что мы сделали, чтобы увеличить количество обращений?
Для начала проанализировали бюджет. Напомним, начальный бюджет — 60 тыс. р.
Мы увидели, что Директ не мог освоить все 60 тыс. р. Ему было некуда девать деньги. Для РК, которая была включена, этих денег было слишком много.
На основе оставшихся средств мы могли позволить себе протестировать разные типы кампаний. Этим специалисты и занялись.
В тест пошли:
Ретаргет.
Динамические объявления.
Мастера кампаний.
Кроме того, мы решили попробовать объединить несколько РК.
1. Ретаргет
Мы использовали разные виды настроек и условия показа ретаргетинга.
Один из примеров сегмента, который уже заинтересован в покупке:
1. Тот, кто был на конкретной странице, но ушёл без целевого действия.
2. Тот, кто просто листал страницу, шевелил мышкой (даже несколько минут).
3. Тот, кто был активен более одной минуты, читал, кликал по кнопкам.
На этот и другие подходящие сегменты мы настроили ретаргет. Техника дорогая, поэтому выбор дилера происходит не сразу и не с первого касания. Наша задача — напомнить потенциальному клиенту «о себе». Для этого и нужен ретаргет. Чтобы уже подогретую аудиторию подвести к покупке.
Дополнительно мы тестировали сегмент Look-alike. То есть показывали людям, которые похожи на тех, кто оставил целевое действие.
2. Динамические объявления
Преимущество в том, что заголовок и описание ссылки Яндекс генерирует автоматически исходя из запроса.
Конечно, мы можем использовать шаблон в Поиске. Стоит учитывать, что все варианты запросов не учесть.
3. Мастера Кампаний
Мы добавили Мастера Кампаний с разными условиями показа:
по ключевым фразам;
по автотаргетингу;
по интересам.
Кроме того, Мастера были и с разными условиями оплаты за цель:
почта;
звонок;
лид.
Пробовали тестировать разные недельные бюджеты, а также разную стоимость за достижение цели.
Мастер Кампаний предлагает разные возможности для теста. Мы выбрали то, что подходило под сайт и личные предположения.
Отметим, что все тесты в Мастерах Кампаний были только с оплатой за лид. Тестов было много. Главное — это дало результат.
Если бы оплата за лид не сработало, то стали бы тестировать с оплатой за клики. Смысла делать этого раньше просто не было.
4. Объединили РСЯ
Включили оба типа устройств в пределах одной рекламной кампании.
После мы увидели, что результата объединения нет.
Без тестов мы не могли понять, нужно было это делать или нет.
Какой получился результат после тестирования разных типов РК?
У нас не было установки: «это не сработает, какой смысл тестировать?».
Мы поставили перед собой несколько целей:
протестировать разные вариации рекламных кампаний;
понять, что для проекта может сработать, а от чего лучше отказаться*.
*На одинаковых сайтах с идентичным товаром РК могут работать кардинально по-разному.
Что получилось в итоге:
Повысили показы с 60 000 до 300 000.
Снизили цену обращения с 4 819 р до 1608 р.
Увеличили количество обращений с 5 до 39.
Мы бы не смогли добиться такого результата, опираясь лишь на один тип РК. Именно поэтому советуем делать упор на несколько рекламных кампаний.
Без тестов никто не сможет сказать точно, что сработает, а что нет. Яндекс — вещь непредсказуемая.
Взволнуйте ваших клиентов, и они сами будут распространять ваш контент
Также можно их напугать или разозлить. Главное вызвать физиологическое возбуждение. Тогда контент имеет высокие шансы завируситься.
Грустный контент тоже вызывает эмоции, но они не такие яркие и материалом скорее всего активно делиться не будут
Неожиданность, увлекательность контента и его практическая полезность тоже помогают продвинуть работу, но сильные эмоции могут иметь решающее значение. А точнее то, насколько сильно они активированы.
Взято отсюда: https://t.me/new_hypothesis/86
Если же компания решила поставить на селфи, то лучше, чтобы это было не фото пользователя с продуктом, а изображение товара в руке покупателя
Потребительские селфи (товар и лицо) привлекают больше внимания подписчиков, но оно чаще может направляться на общение с владельцем страницы.
А изображение брендового продукта в руке пользователя соцсети вероятнее вызовет больше внимания к самой торговой марке. И намерение совершить покупку в этом случае также может быть выше.
Взято отсюда: https://t.me/new_hypothesis/87
Но не перестарайтесь с рекламой, потому что, если она будет исходить одновременно с разных источников, это может навредить
Согласно исследованию, кросс-медийная реклама может понизить лояльность к бренду
Одновременное продвижение бренда на разных платформах может перегрузить информацией мозг зрителя, что может ухудшить его отношение к рекламируемой компании.
При этом если чередовать каналы продвижения, промо может восприниматься потребителем легче, а отношение к бренду - улучшиться.
Взято отсюда: https://t.me/new_hypothesis/88
Такие более мягкие варианты, как выяснилось, чаще могут выбирать директоры по маркетингу, если они женского пола
Согласно исследованию, женщины, возглавляющие маркетинговый отдел, могут чаще принимать менее рискованные решения.
По утверждению авторов научной работы, часто на такое поведение их подталкивает чрезмерная самоуверенность, ориентация на избегание неудач и стремление к контролю.
При этом формировать такую тактику могут многие факторы. Например, пол гендиректора, эффективность работы компании и неопределенность спроса.
Взято отсюда: https://t.me/new_hypothesis/89
Однако какие бы стратегии ни выбирали маркетологи, людей, стремящихся в осмысленному поведению с пути не сбить. Они чаще всего выбирают недорогие товары.
Поиск смысла может привести к тому, что человек пересматривает структуру своих расходов, чтобы перенаправить сэкономленные средства в выбранное русло. В результате многие траты сокращаются за счет поиска более дешевых аналогов.
Если курс на экономию уже взят, это может затронуть как материальную сферу, так и индустрию впечатлений.
Взято отсюда: https://t.me/new_hypothesis/90
Теперь давайте обсуждать! Приглашаю каждого высказать своё мнение в комментариях). Если пост показался вам полезным, ставьте лайки и подписывайтесь на меня.
Сможете найти на картинке цифру среди букв?
Справились? Тогда попробуйте пройти нашу новую игру на внимательность. Приз — награда в профиль на Пикабу: https://pikabu.ru/link/-oD8sjtmAi
Как региональной веб-студии нанять хорошего маркетолога?
Как нанять крутого и опытного маркетолога недорого. Что им говорить, как презентовать свою компанию, чтобы они хотели работать именно у вас. А вы допустим не Гугл пока что. Как собеседовать, какое тестовое давать? И как получить более 180 откликов на свою вакансию в регионе. Я прошла этот путь за 17 дней, рассказываю, как это было.
Наконец «Сеослон» дорос до найма маркетолога. Раньше маркетингом занималась я сама как-то. С ростом компании пришло понимание, что лидген надо делать системно. Для этого мне нужно сделать то, что я делаю лучше всего. ДЕЛЕГИРОВАТЬ. Я разместила вакансию маркетолога. Присаживайтесь поудобнее, начинается шоу по подбору.
Меня зовут Софья Гаева, я владелец веб-студии «Сеослон» и маркетолог. Суть моего бизнеса – давать заявки клиентам.
Отхватить волну негатива от соискателей - первое что надо сделать при найме
Мой бизнес-консультант научил меня такой схеме. Как закрыть любую должность, если сам пока не знаешь кто это должен быть. Надо разместить вакансию с какой-то нереальной зарплатой и провести несколько собеседований. Для тебя это будет почти тренинг. Ты пообщаешься с крутыми ребятами и поймешь куда стремиться. Они сами тебе расскажут, что надо делать в идеале. Я так и сделала.
Я разместила три вакансии по уровню. Одна 200-300 тысяч, вторая 60-100, третья помощник маркетолога без опыта 20-50.
На вакансию где я предлагаю работать удаленно за первый день пришло 76 откликов, за второй общее число составило 133 отклика, в итоге всего за месяц собралось 181 отклик.
Что со всем этим богатством делать я сначала просто не знала, потому что пробеседовать каждого абсолютно нереально и даже изучить 133 резюме потребуется пару дней.
Я решила разослать тестовое задание, чтобы отсеять праздных кандидатов. И о нем заранее было написано в вакансии. И что тут началось…
За 2 дня, меня успели послать и оскорбить человек 10.
Все были максимально недовольны. Одна дама возмутилась, что ей дали тестовое даже не поговорив. Другие докопались до тестового: это невозможно сделать!
Какое придумать тестовое задание маркетологу?
Я ломала голову, не знала что придумать.
Задача по этой вакансии: 1) отсечь праздный интерес 2) посмотреть ход мысли человека.
То есть я понимала, что задание должно быть небольшое, но показательное.
Самый крутой совет, который мне дали по тесту - это давать прямо рабочую задачу, что ждешь от человека при работе. Например, РОПу я дала проанализировать коммерческое предложение и послушать разговор.
Ну тут что? Приведи лида?
Какие могут быть идеи:
Создать маркетинговую стратегию? Сильно большой объем работы для теста.
Проанализируйте ведение вк? Не показательно.
Мой первый вариант тестового задание на вакансию маркетолога.
Веб-студии требуется привлечение лидов. Нужно 12 лидов в день (240 в месяц) по цене не более 400 руб за лид.
Есть сайт https://seoslon.com/
(Еще перечислила площадки какие есть: инста, телега)
База е-маил адресов 5 000 шт
Seo-специалист, программист в штате
Как будете действовать, чтобы привлечь 240 заявок за месяц?
С одной стороны оно небольшое, с другой действительно показывает ход мысли. И это прямо как раз чем надо заниматься. Но ответы пришли не показательные. И я не знаю, что с ними делать. В общем-то у меня и нет правильного ответа, и я не знаю на что смотреть в их ответе. Сама себя запутала.
Тестовое задание провалилось
Мне стали присылать ответы как конь в вакууме. В целом правильно (продвиньте сайт, включите рекламу) но по сути бессмысленно. И маркетологом не надо быть, чтобы дать такой ответ.
Один из соискателей ответил, что ему не хватает цифр для какого-то конкретного ответа. Я взяла табличку по затратам на маркетинг, по цене за лид и отправила новое - второй половину откликнувшихся.
Примерно так теперь выглядело
Вот таблица источников рекламы, затрат на нее и окупаемость.
Необходимо проанализировать данные и прислать план ваших действий в первый месяц работы.
Цель: привлечение лидов, нужно 12 лидов в день (240 в месяц) по цене не более 400 руб за лид.
Есть сайт, Инста, Ютуб, База е-маил адресов 5 000 шт
Seo-специалист, программист в штате.
На этот раз получилось лучше. Мне прислали 7 достойных ответов из 180 откликов. Прямо стал виден их анализ и ход мысли.
Собеседования
За неделю я провела 9 собеседований и это было прекрасно. Люди после выполнения тестового задания просто принципиально другие.
Я получила огромное удовольствие общаясь с умными и высокоинтеллектуальными людьми. Там не было лишних.
Во-вторых, я как будто сама прошла МВА по маркетингу за эти собеседования. Не могу сказать, что я чего-то не знала, но я посмотрела на бизнес с другой стороны. Свежим взглядом.
Мне тут прилетел коммент на Пикабу про всю эту затею. Я поржала, скрин кидаю.
Парень довольно точно оценил мою задачу максимум. На маленькой фиксе договориться с крутыми ребятами работать за результат. И все взрослые адекватные, все понимают. А по цифрам понятно, что у нас можно выйти и на 300 тыс при плотной работе к декабрю.
И у меня получилось.
Может из-за целей, может из-за того что я сама горю желанием. Но продать идею работать в «Слоне» у меня получилось.
Три неожиданных причины почему маркетологи хотят со мной работать
Что обычно рассказываешь на собеседовании? Ну график, зарплату. Но мне называют другие причины интереса работы в «Слоне»
Первое. У меня есть ответ на вопрос. Сколько нужно заявок? Сколько есть сейчас и в какое время мне это нужно больше. Один кандидат сказал, что один раз ему на вопрос «сколько?» ответили: «копай отсюда и до обеда, а результат выкопанная яма».
Второе. Они хотят работать с компаниями, где есть цель. А цели у меня есть и я их озвучиваю. Цель по обороту и по развитию в целом. Меня это удивило. Но вообще действительно это же важно че и куда ты продвигаешь.
И третье прямо совсем неожиданно. Они рады тому, что я занимаюсь seo-продвижением, и поэтому понимаю важность этого канала. Обычно своих клиентов на seo не уговорить, потому что это очень долго. А я уже прогретый клиент и однозначно буду продвигаться. Маркетологи отмечают, что это крутой канал и лиды оттуда теплые. Ну я то и сама знаю 😉
Маркетолог нанят
Из 9 собеседований у меня был выбор из 4 кандидатов, которые уже выразили свое согласие и выбирать нужно было мне. Все кандидаты были достойные, таких хоть на выставку маркетологов. Выбрала дальше уже больше по личному комфорту в общении.
Моя эпопея с поиском маркетолога закончилась. От публикации объявления до выхода крутейшего специалиста прошло 17 дней. Хоть свое hr-агенство открывай))
Я выбрала парня с очень большим опытом работы. Мы уже обсудили стратегию в целом и план на следующую неделю. Пока конечно мое погружение будет большим, но со временем я делегирую практически последнее что из операционки на мне осталось.
Мы уже начали работу: написали УТП, анализ площадок и целевой аудитории.
Несмотря на банальность этих задач по факту на нормальную проработку их никогда не хватало времени и фокуса. У вас так же?
Сердце кровью обливалось, когда отказывала остальным. Расскажу как я отказываю кандидатам, чтобы все было норм )))
Потому что по опыту, если откажешь как-то не так, то они придут и сожгут тебе офис или ограбят )) шутка. Почти
Как я отказываю кандидатам
Что для меня принципиально важно в отказе:
1. Не обидеть человека.
2. Оставить двери открытыми.
Отказ в любом случае очень обидно. Вспомните отказ в продажах - менеджеры от этого вообще выгорают. А отказ девушки пойти на свидание?
Я отказываю прямо, но говорю, что это не связано с личностью человека. Все мои кандидаты были очень умные и опытные. И я их хвалю. Вот за что можно за то и хвалю. Но искренне.
Дальше я прошу возможность быть на связи и обращаться к человеку. Действительно не всегда получается с первого раза нанять того самого. Может случиться всякое как показывает опыт. А так у вас будет уже отсобеседованный и лояльный кандидат.
Этот трюк меня много раз выручал, если кандидат не приживался, я просто обращалась к следующему в базе.
На данный момент я работаю с маркетологом моей мечты уже месяц. Наконец-то закрыт пул работ с постоянным тестом площадок, подбором подрядчиков, мы внесли изменения на сайт. Сейчас тестируем таргетированную рекламу и директ.
Пока системы маркетинга нет, но она начинает появляться. Сам собственник все равно не сможет так системно бить в одну точку и искать способы рекламы. У меня появились таблички и аналитика по входящим лидам, сколько из них квалифицированных, какая конверсия в продажу. Как только он нащупает стабильный источник лидов, мы увеличим рекламный бюджет и разбогатеем.