sonya.gaeva

Чтобы не быть голословной в плане успешности проектов, сразу обозначим результаты проведенной нами работы, а потом перейдем к разбору методов SEO-продвижения.

Мы рассмотрим два кейса. Это два интернет-магазина: сеть электротехнических товаров «Электросфера» и магазин обуви «Танго». Один из них за год продвижения вырос с 50 000 руб. продаж до 300 000 руб., а второй за восемь месяцев поднял выручку с 230 000 руб. до 809 000 руб. - это только трафик с Яндекса.

Меня зовут Софья Гаева, я владелец веб-студии «Сеослон» и маркетолог. Суть моего бизнеса – давать заявки клиентам.

Результаты роста выручки представлены только с онлайн-продаж, так как данных о том, сколько людей после просмотра сайта пришло офлайн нет. В принципе, мы такой задачи перед собой и не ставили.

Оба кейса представлены на системе управления Bitrix - это совпадение, однако все рекомендации применимы и для других платформ.

Чего хотел клиент? Как и все - денег! Чтобы на сайт заходили люди, покупали с сайта, а также хотели повысить поток клиентов в оффлайн-магазин после просмотра сайта.

Что мы получили в результате аудита интернет-магазинов?

Любое продвижение начинается с аудита сайта. На этом этапе мы смотрим в каком состоянии на данный момент находится интернет-ресурс.

Была какая-то странная ситуация с индексацией в проекте «Танго». Посмотрите на скриншот: количество страниц на сайте было 5025, а количество проиндексированных страниц в Яндекс - 31 014, а в Google - 13 000. Это значит присутствие большого количества дублей (мусорных) страниц, которых быть не должно.

Пояснение: Что значит проиндексированные страницы? Чтобы Яндекс и Google видели ваш сайт, чтобы он, в принципе, начал для них показываться, они должны его скачать в свою базу. То есть, Яндекс и Google обладают некой копией интернета и из этой копии они показывают сайты в результате выдачи.

Были ошибки в оптимизации Sitemap. Sitemap - это карта сайта, такой технический инструмент для поисковика, где есть список страниц, по которым нужно поисковику пройти для того, чтобы их скачать. Sitemap в проекте «Танго» был заполнен с ошибками, что значительно снижало попадание сайта в индекс и затрудняло работу поисковых роботов Яндекс и Google. Также дублировалась главная страница.

Скорость загрузки сайта была высокая для мобильных устройств, но низкая для компьютерной версии. Ситуация нестандартная, обычно бывает наоборот.

Ссылочный профиль, можно сказать, отсутствовал. Ссылок на проекте практически не было.

Почти аналогичная ситуация для другого магазина «Электросфера», индексации также практически не было.

На сайте было больше 29 000 страниц, из них в Google правильно индексировано 654. Что это значит? Google распознал не все страницы и соответственно они не были проиндексированы. В итоге люди не всегда могли попадать на сайт с результатов поиска.

Были ошибки в работе robots. Не настроены редиректы с www и без www. Скорость загрузки была более стандартная, которую мы видим на многих проектах: когда сайт практически не грузится на мобильной версии и более-менее на десктоп. Были ошибки микроразметки.

Другие ошибки также присутствовали, но я перечислила основные, которые мы чаще всего встречаем при продвижении любых сайтов.

Что мы сделали для внутренней и внешней оптимизации.

В процессе внутренней оптимизации устраняются проблемы непосредственно внутри сайта.

Итак, мы сделали аудит, собрались семантику, прописали метатеги Title и Description, сформировали новый Sitemap, исправили файл Robots.txt (провели корректировку внутренней перелинковки), ускорили работу сайта, исправили проблемы со страницей 404.

Список работ по внутренней и внешней оптимизации вы можете увидеть на следующем рисунке.

Один из пунктов внешней оптимизации - покупка ссылок. Зачем нужны ссылки с других ресурсов? Для лучшего понимания проведем аналогию. Допустим, вы ищете специалиста для поклейки обоев: звоните друзьям, знакомым, родственникам с просьбой порекомендовать того, в чьем мастерстве они уверены. Один, второй и третий советует обратиться к некоему Васе. Это значит мастер Вася получил рекомендацию. Тоже самое с сайтами. Ссылки - это положительные рекомендации. Если множество ресурсов рекомендуют ваш сайт, то он поднимается в рейтинге и в результатах поиска.

Итак, есть три способа продвинуть сайт с помощью внешних ссылок: с форумов, каталогов, с посевов в социальных сетях. Рассмотрим каждый способ отдельно.

Размещение ссылок в каталогах

Вы, наверное, сталкивались с таким, что на различных платформах фриланса предлагают прогнать ваш сайт по тысяче каталогов за 960 руб. или что-то вроде этого. Некоторые клиенты у меня спрашивают: Действительно ли это работает? Я отвечаю так: Если вы хотите попрощаться со своим сайтом и окончательно его потерять, то прогоняйте!

Размещение в каталогах действительно работает, если этим инструментом не злоупотреблять.

Софья Гаева

Достаточно каждый месяц добавлять по 5-10 ссылок в каталоги, это будет работать. Постепенное наращивание ссылочной массы и постепенный рост ваших позиций дает неплохой эффект. Какие здесь нюансы, чисто технические?

Небольшой лайфхак: Я бы не советовала, если вы маркетолог или владелец бизнеса, самому регистрироваться в каталогах. Лучше это делегировать узкопрофильному фрилансеру, у которого есть база каталогов. Это стоит недорого!

Размещение ссылок в соцсетях

Чтобы сделать ссылочную массу естественной, желательно размещать ссылки на ваш интернет-магазин из разных источников: как сайтов, так и соцсетей.

Мы обычно докупаем примерно 10-20% ссылок из соцсетей. Хочу заранее предупредить: по этим ссылкам не придут покупать ваш товар, по ним не придут клиенты. Это делается только для поисковиков.

Размещение ссылок на форумах

Выбираете тематические форумы, где общается ваша аудитория: мамочки, автолюбители и тд. На форумах часто просят совета. Например, какие туфли купить, какой детский сад выбрать для ребенка, где купить электронику и тд. Подставной человек от вас отвечает: есть вот такой сайт и дает ссылку.

Небольшой лайфхак: не рекомендую делать это самостоятельно! Почему? Процесс занимает очень много времени и ресурсов: вам нужно найти тематический форум, зарегистрироваться, и прежде чем оставить первую ссылочку нужно раскрутить свой аккаунт, иначе вас могут заблокировать. Лучше найти узкоспециализированного субподрядчика, в портфеле которого есть раскрученные аккаунты, тогда ссылки будут естественно вписываться в среду форумов.

Какие ссылки лучше оставлять? Немного с ключевыми словами, вот как на примере каталог кроссовок.

И большую часть просто ссылка: тут, здесь или ссылка на сайт - это выглядит более естественно.

Неочевидные категории и карточки товара

Как с этим работать? Для начала, как бы странно это не прозвучало, необходимо наличие карточек товара. За 10 лет работы я видела многое, в том числе сайты, где карточек товара просто нет или они подаются списком. Это глобальная ошибка для SEO!

Также для карточек товаров нужно прописать Title и Description. Сделать качественное фото и описание.

По фотографиям всегда возникает очень много вопросов. Какая должна быть фотография напрямую зависит от направленности вашего интернет-магазина. Есть такие проекты, например, связанные с косметикой, одеждой – в целом с красотой. Там очень важно уделить внимание деталям и дизайну, можно оформить какими-то дополнительными художественными элементами. Но, если это магазин запчастей, то нет никакого смысла фотографировать каждую гайку, тем более что она идет под каким-то уникальным номером и заказчик изначально знает, что ему нужно. Есть такие проекты, где фото можно взять у поставщика. Это нормально! В этом процессе главное не сойти с ума, потратив огромные деньги на фотосъемку многотысячного каталога товаров.

К описанию товара тоже нужно подходить гибко. Иногда нет смысла писать точное описание на каждую карточку из тысячного ассортимента. Если это какой-то мелкий товар, то можно просто прописать технические характеристики: длина, ширина. То есть, сделать акцент на ключевых критериях, по которым выбирают этот товар.

Но бывают исключения. Приведу пример из личного опыта. Я недавно покупала самокат в М.Видео. Мне очень понравилась их карточка товара, где были прописаны преимущества и наглядно продемонстрированы фотографией. Например, что самокат помещается в багажник автомобиля. Этим они полностью закрыли все мои возражения. Возможно я догадалась бы сама, прочитав технические характеристики и сравнив длину/ширину самоката с размером багажника. Но они мне показали фото, и я положила товар в корзину.

Конечно, это очень большая работа. Чаще всего достаточно прописать преимущества на нескольких товарах. Необходимо опираться на некоторые моменты: насколько вы готовы заниматься своим проектом, насколько маржинальный товар и окупятся ли вложенную усилия. Все эти критерии зависят от конкретного бизнеса.

Как прописать Title для миллиона карточек товара. Я вам даю пример шаблона, как это делаем мы. Можете просто подставлять свои данные.

«Название товара», купить в «городе» в «название интернет-магазина» - прописывается скриптом. Всё делается автоматически. Вы один раз составляете предложение, и оно автоматически будет подставляться в название.

Следующий пример для Description. На рисунке представлен шаблон, который себя хорошо показал.

Вы также можете подставлять свои значения и применять для своих карточек товаров.

Страницы из фильтра. Как сделать много страниц из фильтра для категории товаров.

Посадочные страницы - это те страницы, на которые переходят с результатов поиска.

Чтобы получить много таких страниц мы используем инструменты, представленные на следующем рисунке.

Первый - АSEO будет немного дешевле, второй - “SEO умного фильтра” подороже. В своих проектах мы используем чаще всего “SEO умного фильтра”, так как у него больше функционала. Но, в принципе, первый тоже хорошо. Первые два - из маркетплейса Bitrix, последний из представленных - Opencart. Сервисов, которые предоставляют данные услуги, на самом деле очень много, но в рамках данной статьи мы рассмотрим три.

Из фильтра создается отдельная страница. Например, на следующем рисунке представлен фильтр электротехнических товаров категории пув. Если человек ищет категорию данного кабеля, то попадает на эту страницу.

Если вы пропишете Title и Description для карточек товаров, то у вас будет больше шансов выйти в топ.

Сначала заполняем шаблон, после этого вручную проверяем на нескольких основных страницах. Бывает, что клиент сам указывает на какие-то более маржинальные товары, которые ему интереснее всего продвигать. Может потребуется немного подкорректировать данные вручную.

ASEO умного фильтра - способ более расширенный. Фильтр создаётся у нас в виде дополнительной страницы. Пример на следующем рисунке. Клиент продает куртки, эти куртки разделили по направлениям.

Как вы видите на примере, из этих направлений создались отдельные страницы.

Что мы в итоге получили от SEO-оптимизации по двум проектам.

По кейсу «Танго»: было - 21% запросов в топе, стало - 43%. Например, “обувь балдинини”: раньше по запросу вообще ничего не было, а сейчас появилась страница категории, страницы фильтра - обувь плюс марка. Пошел трафик по запросам: зимние, весенние, синие сапоги. Также появились в результате поиска сапоги по цветам и по разным моделям. Там, где прочерк – это значит ничего не было. То есть больше 100 позиций стало в результатах поиска. Посещаемость выросла на 3 750 в месяц.

Выводы.

В итоге, на что нужно сделать акцент при SEO-продвижении интернет-магазинов:

• Обратите внимание на низкочастотные запросы карточек товаров и категорий фильтров.

• Используйте инструменты создания страниц для фильтров.

• Составьте заголовки и описания мета-тегов карточек товара по моему шаблону.

На вакансию где я предлагаю работать удаленно за первый день пришло 76 откликов, за второй общее число составило 133 отклика, в итоге всего за месяц собралось 181 отклик.

Что со всем этим богатством делать я сначала просто не знала, потому что пробеседовать каждого абсолютно нереально и даже изучить 133 резюме потребуется пару дней.

Я решила разослать тестовое задание, чтобы отсеять праздных кандидатов. И о нем заранее было написано в вакансии. И что тут началось…

За 2 дня, меня успели послать и оскорбить человек 10.

Все были максимально недовольны. Одна дама возмутилась, что ей дали тестовое даже не поговорив. Другие докопались до тестового: это невозможно сделать!

Какое придумать тестовое задание маркетологу?

Я ломала голову, не знала что придумать.

Задача по этой вакансии: 1) отсечь праздный интерес 2) посмотреть ход мысли человека.

То есть я понимала, что задание должно быть небольшое, но показательное.

Самый крутой совет, который мне дали по тесту - это давать прямо рабочую задачу, что ждешь от человека при работе. Например, РОПу я дала проанализировать коммерческое предложение и послушать разговор.

Ну тут что? Приведи лида?

Какие могут быть идеи:

Создать маркетинговую стратегию? Сильно большой объем работы для теста.

Проанализируйте ведение вк? Не показательно.

Мой первый вариант тестового задание на вакансию маркетолога.

Веб-студии требуется привлечение лидов. Нужно 12 лидов в день (240 в месяц) по цене не более 400 руб за лид.

Есть сайт https://seoslon.com/

(Еще перечислила площадки какие есть: инста, телега)

База е-маил адресов 5 000 шт

Seo-специалист, программист в штате

Как будете действовать, чтобы привлечь 240 заявок за месяц?

С одной стороны оно небольшое, с другой действительно показывает ход мысли. И это прямо как раз чем надо заниматься. Но ответы пришли не показательные. И я не знаю, что с ними делать. В общем-то у меня и нет правильного ответа, и я не знаю на что смотреть в их ответе. Сама себя запутала.

Тестовое задание провалилось

Мне стали присылать ответы как конь в вакууме. В целом правильно (продвиньте сайт, включите рекламу) но по сути бессмысленно. И маркетологом не надо быть, чтобы дать такой ответ.

Один из соискателей ответил, что ему не хватает цифр для какого-то конкретного ответа. Я взяла табличку по затратам на маркетинг, по цене за лид и отправила новое - второй половину откликнувшихся.

Примерно так теперь выглядело

Вот таблица источников рекламы, затрат на нее и окупаемость.

Необходимо проанализировать данные и прислать план ваших действий в первый месяц работы.

Цель: привлечение лидов, нужно 12 лидов в день (240 в месяц) по цене не более 400 руб за лид.

Есть сайт, Инста, Ютуб, База е-маил адресов 5 000 шт

Seo-специалист, программист в штате.

На этот раз получилось лучше. Мне прислали 7 достойных ответов из 180 откликов. Прямо стал виден их анализ и ход мысли.

Собеседования

За неделю я провела 9 собеседований и это было прекрасно. Люди после выполнения тестового задания просто принципиально другие.

Я получила огромное удовольствие общаясь с умными и высокоинтеллектуальными людьми. Там не было лишних.

Во-вторых, я как будто сама прошла МВА по маркетингу за эти собеседования. Не могу сказать, что я чего-то не знала, но я посмотрела на бизнес с другой стороны. Свежим взглядом.

Мне тут прилетел коммент на Пикабу про всю эту затею. Я поржала, скрин кидаю.

Парень довольно точно оценил мою задачу максимум. На маленькой фиксе договориться с крутыми ребятами работать за результат. И все взрослые адекватные, все понимают. А по цифрам понятно, что у нас можно выйти и на 300 тыс при плотной работе к декабрю.

И у меня получилось.

Может из-за целей, может из-за того что я сама горю желанием. Но продать идею работать в «Слоне» у меня получилось.

Три неожиданных причины почему маркетологи хотят со мной работать

Что обычно рассказываешь на собеседовании? Ну график, зарплату. Но мне называют другие причины интереса работы в «Слоне»

Первое. У меня есть ответ на вопрос. Сколько нужно заявок? Сколько есть сейчас и в какое время мне это нужно больше. Один кандидат сказал, что один раз ему на вопрос «сколько?» ответили: «копай отсюда и до обеда, а результат выкопанная яма».

Второе. Они хотят работать с компаниями, где есть цель. А цели у меня есть и я их озвучиваю. Цель по обороту и по развитию в целом. Меня это удивило. Но вообще действительно это же важно че и куда ты продвигаешь.

И третье прямо совсем неожиданно. Они рады тому, что я занимаюсь seo-продвижением, и поэтому понимаю важность этого канала. Обычно своих клиентов на seo не уговорить, потому что это очень долго. А я уже прогретый клиент и однозначно буду продвигаться. Маркетологи отмечают, что это крутой канал и лиды оттуда теплые. Ну я то и сама знаю 😉

Маркетолог нанят

Из 9 собеседований у меня был выбор из 4 кандидатов, которые уже выразили свое согласие и выбирать нужно было мне. Все кандидаты были достойные, таких хоть на выставку маркетологов. Выбрала дальше уже больше по личному комфорту в общении.

Моя эпопея с поиском маркетолога закончилась. От публикации объявления до выхода крутейшего специалиста прошло 17 дней. Хоть свое hr-агенство открывай))

Я выбрала парня с очень большим опытом работы. Мы уже обсудили стратегию в целом и план на следующую неделю. Пока конечно мое погружение будет большим, но со временем я делегирую практически последнее что из операционки на мне осталось.

Мы уже начали работу: написали УТП, анализ площадок и целевой аудитории.

Несмотря на банальность этих задач по факту на нормальную проработку их никогда не хватало времени и фокуса. У вас так же?

Сердце кровью обливалось, когда отказывала остальным. Расскажу как я отказываю кандидатам, чтобы все было норм )))

Потому что по опыту, если откажешь как-то не так, то они придут и сожгут тебе офис или ограбят )) шутка. Почти

Как я отказываю кандидатам

Что для меня принципиально важно в отказе:

1. Не обидеть человека.

2. Оставить двери открытыми.

Отказ в любом случае очень обидно. Вспомните отказ в продажах - менеджеры от этого вообще выгорают. А отказ девушки пойти на свидание?

Я отказываю прямо, но говорю, что это не связано с личностью человека. Все мои кандидаты были очень умные и опытные. И я их хвалю. Вот за что можно за то и хвалю. Но искренне.

Дальше я прошу возможность быть на связи и обращаться к человеку. Действительно не всегда получается с первого раза нанять того самого. Может случиться всякое как показывает опыт. А так у вас будет уже отсобеседованный и лояльный кандидат.

Этот трюк меня много раз выручал, если кандидат не приживался, я просто обращалась к следующему в базе.

На данный момент я работаю с маркетологом моей мечты уже месяц. Наконец-то закрыт пул работ с постоянным тестом площадок, подбором подрядчиков, мы внесли изменения на сайт. Сейчас тестируем таргетированную рекламу и директ.

Пока системы маркетинга нет, но она начинает появляться. Сам собственник все равно не сможет так системно бить в одну точку и искать способы рекламы. У меня появились таблички и аналитика по входящим лидам, сколько из них квалифицированных, какая конверсия в продажу. Как только он нащупает стабильный источник лидов, мы увеличим рекламный бюджет и разбогатеем.

Этап 1. Аналитика

Первым шагом в создании сайта было проведение анализа потребностей пользователей. Мы выделили фокус-группу и опросили респондентов (людей попадающих в нужный сегмент целевой аудитории) . Собрав все необходимые данные мы их структурировали, и приступили к разработке древовидной структуры, которая подходит для SEO-продвижения

Этап 2. Проектирование пользовательского опыта

Разработав структуру страницы, мы приступили к проектированию пользовательского опыта. Важно было создать удобный и интуитивно понятный интерфейс, который поможет пользователям легко ориентироваться на сайте. Мы создали низкодетализированный прототип сайта, который послужил техническим заданием для дизайнера в дальнейшем

Этап 3. Определение дизайн-концепции и дизайн-макет

Для создания дизайна сайта был задействован опытный дизайнер, который работал в сфере услуг схожей тематики. Основной упор был сделан на чистоту и строгость дизайна, который бы обеспечил легкую считываемость контента. Мы создали 2 дизайн-концепции и после согласования одной из них, разработали дизайн-макет для всех 14 страниц. Основной проблемой была реализация абонементов и интеграции с ALFA CRM, однако мы смогли решить эту задачу, с помощью простых форм и ограниченной палетки цветов

Этап 4. Программирование и вёрстка

При разработке мы добавили простые анимации, чтобы акцентировать внимание на нужных блоках и элементах. Это позволило сфокусировать внимание пользователей на призывах к действию и снизить отказы при попытке достигнуть цели на сайте

Этап 5. Итоги первых недель

После того, как сайт был создан и протестирован, наша команда подключила доменное имя, сертификат безопасности, и передала сайт заказчику. Теперь пользователи могут легко и быстро записаться на уроки рисования, используя удобный и интуитивно понятный интерфейс. Отслеживая статистику событий за первую неделю после тестирования мы зафиксировали значительный рост показателей внутренней конверсии и повышения трафика из поисковых систем

Итоги

Редизайн сайта поздеевка.рф – это пример того, как компания может создать сайт, который отвечает потребностям пользователей и выделяется на фоне конкурентов. Заказчик очень доволен результатами работы, однако нам предстоит ещё длительное отслеживание статистики для внесения корректировок. Отслеживая поведение пользователей, мы подтвердили разработанную нами гипотезу и смогли обеспечить хорошие показатели конверсии на сайте.

Менее чем за месяц, мы разработали сайт automayak24.ru, пройдя все этапы - от аналитики и проектирования до верстки и программирования. Запустили контекстную рекламу и сейчас наблюдаем поведение пользователей. Здесь рассказываем о нашем подходе к разработке

Меня зовут Софья Гаева, я владелец веб-студии «Сеослон» и маркетолог. Суть моего бизнеса – давать заявки клиентам.

От аналитики до публикации

• Построить гипотезу и спроектировать опыт пользователей

• Разработать дизайн, который будет с высокой вероятностью закрывать потребности целевой аудитории

• Запрограммировать сайт, на основе согласованного дизайн-макета

Этап 1. Аналитика

Первым шагом в создании сайта было проведение анализа потребностей пользователей. Мы решили сфокусироваться на людях, которые попали в аварию или нуждаются в услугах эвакуатора. Собрав все необходимые данные о сайтах конкурентах, мы приступили к разработке сценария взаимодействия пользователей с мобильной версией сайта. Именно на ней нам необходимо сделать главный упор, поскольку люди попавшие в аварию не часто имеют под рукой компьютер.

Этап 2. Проектирование пользовательского опыта

Разработав структуру страницы, мы приступили к проектированию пользовательского опыта. Важно было создать удобный и интуитивно понятный интерфейс, который поможет пользователям легко ориентироваться на сайте. Мы создали низкодетализированный прототип сайта, который послужил техническим заданием для дизайнера в дальнейшем

Этап 3. Определение дизайн-концепции и дизайн-макет

Для создания дизайна сайта был задействован опытный дизайнер, который работал над банковскими приложениями. Основной упор был сделан на чистоту и строгость дизайна, который бы отражал систематичный подход компании. Мы создали 2 дизайн-концепции и после согласования одной из них, разработали дизайн-макет для всей страницы. Основной проблемой была реализация сетки цен для мобильной версии, поскольку она достаточно большая, и просто уменьшать шрифт было нецелесообразно, однако мы решили эту задачу посредством фиксирования первого столбца и добавления функционала скролла влево и вправо для навигации по таблице

Этап 4. Программирование и вёрстка

При разработке мы решили не добавлять на сайт анимаций, чтобы ускорить время загрузки и не захламлять визуальное пространство. Это позволило улучшить пользовательский опыт и снизить отказы при попытке достигнуть цели на сайте

Этап 5. Подключение домена и передача доступов заказчику

После того, как сайт был создан и протестирован, наша команда подключила доменное имя, сертификат безопасности, и передала сайт заказчику. Теперь пользователи могут легко и быстро заказать услуги компании, используя удобный и интуитивно понятный интерфейс.

Итоги

Создание сайта Автомаяк24 – это пример того, как компания может создать сайт, который отвечает потребностям пользователей и выделяется на фоне конкурентов. Заказчик очень доволен результатами работы, что послужило поводом к заключению нового договора по контекстной рекламе. Отслеживая поведение пользователей, мы подтвердили разработанную нами гипотезу и смогли обеспечить хорошие показатели конверсии на сайте

Внешне сейчас выгляжу бодро, улыбаюсь, но иногда хочется сидеть и смотреть в одну точку.

Что же произошло?

Его надо было уволить год назад

Был у меня сотрудник, для летописи изменю его имя. Пусть будет Валера. Валера работал проект-менеджером. Он как Бог разбирался в маркетинге. Он знал буквально все про таргетинг, мог разобраться в скриптах и проверить рекламный кабинет в Директе.

Но как менеджер проектов он был плох. Он мог договориться, уболтать клиента, может где-то приврать, но уверенно.

Он не мог соблюсти сроки и был неуправляемым.

То есть ты ставишь ему задачу: сделай техзадание. Он говорил: «ага». И не делал.

На следующий день он опускал глаза, извинялся, ставил новые сроки. И опять не делал.

То есть не делал не все. Точнее, конечно, он вел проекты, но косяков мне хватило для нервного истощения.

В коллективе его обожали. К нему можно было обратиться по любому вопросу. Он был отзывчивый, добрый и эрудированный. Но плохой менеджер.

Почему я его не увольняла?

Валера хороший человек

Он много знает про маркетинг

Он консультирует отдел продаж по техническим вопросам

У него уникальные компетенции

Мне было страшно. Вот скрин моего сообщения к бизнес-консультанту

Еще год назад я приходила к психологу и ныла, что он не управляемый. И вот я год спустя пришла с тем же запросом, и сама себя на этом поймала.

Почему его надо было уволить давно?

Должности хороший человек в компании нет

Его невозможно заставить ничего делать

Итак, передо мной стоит задача: убрать Валеру от ведения проектов, но оставить его компетенции. Что бы вы сделали?

Я сделала гениально тупо и все пошло по херам.

Что делать если сотрудник не подходит?

У меня была задача: оставить компетенции сотрудника и убрать его от ведения проектов.

Что надо было сделать? Уволить

Что я сделала? Повысила его.

Не спрашивайте ни о чем, свою женскую логику я сейчас объясню.

Чтобы сохранить его компетенции в компании по идее нужно было бы вводить должность аналитика. Но так как моя компания очень маленькая, то я не могла себе это позволить. Это для меня большая зарплата 60-100 тысяч. И должность подразумевает отвечать на вопросы менеджеров?

Я подумала так: найму других менеджеров проектов, они будут вести все дела. А его повышение будет условное. Он передаст им свои дела, всему научит и заодно пока будет помогать с технической точки зрения.

Я так и сделала. Теперь у меня работало три менеджера проектов, их возглавлял Валера.

Раньше Валера вел 20 проектов компании, теперь он стал ввести 60. И стало еще хуже. Почему?

Естественно он передавал новым сотрудникам свое отношение к клиентам и управлению процессами.

Он врал — они врали.

Он опаздывал на работу — они могли прийти на час позже.

Три раза в неделю стабильно клиенты требовали мой номер телефона. Приходилось включаться. Трепать нервы, вести сложные переговоры, успокаивать клиентов. А менеджеры все время косячили.

Новые проект-менеджеры не включались в работу. Любую проблему, любой вопрос клиента они переадресовывали доброму Валере. Валера не мог ими управлять, зашивался, кучу работы делал за них.

Плюс на нем остались некоторые клиенты, которых мы не могли передать новым проект-менеджерам. И по проектам Валеры тоже ничего не двигалось.

В этот момент я уже все понимала и начала поиски нормального управленца. Но к чему это все приведет я еще не знала.

Как я узнала в какой я жопе реально

Наконец-то я нашла технического директора. Мы обсудили условия работы, пожали руки, и я радовалась.

Я вызвала Валеру в кафе, где мы проводили планерки и сказала, что «приняла тяжелое для себя решение» с ним расстаться. Он даже опешил. Он не понимал, что его работа была настолько плоха.

Что началось дальше мне даже страшно вспоминать. Но раз уж начала вам рассказывать, то вот.

А дальше я узнала, как все было на самом деле. Валере больше нечего было скрывать. Он передал свои проекты и там был просто пиздец.

Сроки по договорам давно вышли, клиенты были в ярости и постоянно орали. Одна за другой, по всем договорам на разработку сайта приходили досудебное претензии.

Я ничего этого не знала. Валера завирался по всем фронтам. Если по одному договору мне рассказывал, что ждем информацию от клиента и без нее не можем продолжить разработку, то по факту выяснялось, что эта информация уже месяц была как на почте.

Надо было как-то выгребать

Честно сказать, я этот период теперь плохо помню, хотя это было всего 5 месяцев назад. Начался ад.

Наверно пару недель я справлялась как-то, потом выписали таблетки и стало лучше.

Глобально была задача провести переговоры со всеми клиентами, заключить новые допники со сроками и отдать в работу новым исполнителям.

Мы с новым техническим директором постоянно сидели вместе, строили стратегии переговоров и действий по горящим проектам. Он до 12 ночи писал техзадания. И мы, прикрывая друг друга шли на переговоры.

Мы буквально на месяц забросили управление текущими проектами. А у нас там были три «маленьких ребеночка» выращенных Валерой. Которые не могли толком ничего отвечать клиентам, проблемой называли любой вопрос от клиента и все время ныли.

Уровень энергии у меня был абсолютно на нуле после такого месяца. Я пыталась поддержать техдира, свою команду на общих планерках. Но на них едва сдерживала слезы.

Претензии и возвраты денег

Мне сыпались претензии от клиентов. По первой я полностью вернула деньги. У меня не было энергии вести переговоры. И за 9 лет работы на меня никогда не подавали в суд. Я боялась даже угрозы суда. А сейчас она возникла.

Сайт был полностью сделан, опубликован, на почте были согласования этапов. Но мы задержали сроки на месяц. И наверно было что-то еще, где Валера мне наврал.

Клиент был в ярости, не хотела ничего слушать и вести переговоры вообще никак.

Я не стала спорить, молча отправила деньги. Естественно ушла в минус.

По второй была аналогичная ситуация. Сайт был сделан полностью, но с задержкой 2 или 3 недели. За эту задержку мы клиенту отрисовали иконки. После долгого согласования, большого списка правок, когда уже все было готово, клиент прислал претензию.

Там было примерно следующее: вы ничего не сделали, возвращайте все деньги обратно. Причем пункты противоречили друг другу. Например, первый пункт: она утверждала, что выбранный шаблон сайта мы не купили. По второму пункту писала, что купленный шаблон мы как-то не так заполнили. Уровень бреда 100 из 100. По этому проекту деньги возвращать я не стала. Потому что охренела от ее наглости.

Соня, верни 380 тысяч

По этому проекту у меня был договор, подписанные акты первых двух этапов. Третий этап программирование мы не начали, не подписали техзадание и не получили предоплаты. Но устные договоренности с клиентом о сроках уже были нарушены. Валера просрал сроки, а я хавала его ложь. Хотя могла проверить.

Мы провели ряд психологически тяжелых встреч. Клиент был более прошарен в переговорах чем я. Он давил, опускал нас, но почему-то делал милость и давал нам срок доделать сайт.

Переговоры шли продуктивно, хоть и тяжело. Мы подготовили новое техзадание и отправили его на подпись. С новым руководителем отдела разработки мы готовы были мощно стартовать и завершить этот проект.

Но клиент начал брать длительные паузы. Запрашивал какую-то документацию и сам тянул время старта последнего этапа.

После продолжительного месяца раздумий их директор пригласил меня на встречу и нежно глядя в глаза сказал: «подумай, как ты можешь вернуть все деньги».

Меня сначала затрясло. Я знала, что есть акты. Что мы провели огромную аналитическую работу, разработали прототип, его согласовали со всеми инстанциями. Мы даже почему-то его распечатали сайт на ватмане — так было удобнее клиенту согласовать. Ну что ж. Потратила внезапно 5 тысяч на это.

Сделали несколько вариантов дизайна — это все было в срок. Дизайн согласовали, подписали акты. Я заплатила налоги, заплатила сотрудникам. И теперь они просят вот так взять и вернуть деньги? Сумма 380 тысяч. Я посоветовала написать претензию, но ее так и не было.

Еще один косяк и опять в минус

Причем это было заранее спланировано клиентом.

Валера неправильно рассчитал объем работ по проекту. Мы попросили около 175 тысяч, хотя эта разработка оказалась на полмиллиона и даже больше.

Клиент уже не первый раз обращается в студии за этой разработкой, в их цену этот модуль никто сделать на мог. А мы вот нашлись такие красавцы и согласились.

Причем клиент настоял, что в случае просрочки по договору, я плачу 3% в день от полной суммы. Это 2 или 3 тысячи в день. Валера клялся, что заложил тройной срок, а программист все понял, был на встрече и все быстро сделает.

Договор я подписала, а модуль мы не сделали. Причин было много. Одна из них — клиент не мог предоставить формулу расчета. Говорил: надо чтобы модуль считал. Мы спрашивали: «как?» А ответа не было.

Там были выполнена часть работ по сайту, но я не стала разбираться и просто вернула все деньги. По факту основой модуль мы не написали. Хотя по этому проекту я так же давала предоплату программисту и заплатила налоги. Я ушла в нормальный минус. Ну что ж, предпринимательство это риск.

Мы разобрались со всеми клиентами. Да, я вернула деньги. Да, мы потрепали нервы. Курс таблеток закончился через месяц и как раз к этому времени мы разобрались с просрочками. Все они отвалились.

Звучит жутко, что я рассказываю. Но это 4 договора из 60 имевшихся тогда. С техдиром вернулись к управлению остальными проектами и нас ждала новая волна негатива. Пока мы тушили пожары, проект-менеджеры сидели сложа руки и вздыхали как тяжело.

Я видела надвигающиеся проблемы, но была полностью занята предыдущими. Как только мы выдохнули, все началось с начала, но уже с новыми героями. Стоит сказать, что их число было меньше и состояние лучше.

Наконец-то мы начали вести планерки. И выяснилось еще одно неприятное обстоятельство.

Мы упустили момент синхронизации с командой

Новый техдир плечо с плечом со мной тушил пожары и не занимался проектами, где все было хорошо. Менеджеры обиделись, они же были под ласковым крылом Валеры. О них нужно было заботиться, решать все вопросы и отвечать за них клиентам.

Менеджер мог встать с планерки со мной и техдиром, психануть и выйти. Тут не надо быть семь пядей во лбу.

Естественно, у меня уже висела вакансия о поиске проект-менеджера.

Это было так забавно. Я стажирую и ввожу нового человека, проджекты удивляются куда нам еще один сотрудник. И в последний день стажировки новенького одна из менеджеров сообщает об увольнении. ВОТ ЭТО сюрприз. ого как я не ожидала так не ожидала.

Я сказала: «сегодня передавай проекты новенькому и уходи».

Шутки шутками, но это был опять капец. Качественно передать 20 проектов не так-то просто. А учитывая нулевую заинтересованность бывшего сотрудника так и вообще почти не выполнимая задача.

Команда проджектов и техдир не сработались. И новая команда людей, которые работали чуть меньше 3 месяцев полностью ушла. Я опять должна полностью сменить команду.

Постепенно в течение месяца ушли и другие 2 менеджера. Я, конечно, ожидала это и у меня были запасные пути. Мы наняли новых людей, которых изначально под себя выбирал руководитель разработки.

Что сейчас? Какие я выводы сделала из всего этого?

Предпринимательство — это полный капец. Но я ни за что не расстанусь с такой работой.

Новый техдир навел свои порядки. Это человек скрупулезный и точный.

Все проекты у нас ведутся в битриксе и жестко проверяются. На каждого клиента заведена сделка, на сделку ставятся задачи.

Передаю слово новому техническому директору, вот что внедрено.

Все проекты ведутся в единой корпоративной системе на базе Битрикс24. Каждому проекту присвоена как минимум одна задача. Время выполнения задач исполнителя учитывается по таймеру. Ресурс разработки полностью взят под контроль, что позволяет оценить общую мощность, текущую нагрузку и работу над отдельным проектом. Такая система позволяет соблюдать сроки выполнения.

На регулярных планёрках обсуждаются особенности проектов, продумывается оптимальная стратегия.

Отсутствие претензий за 4 месяца, положительные отзывы от клиентов, сокращение среднего времени реакции на заявку — говорит о возросшем качестве услуг.

Сведено к минимуму участие собственника в процессах разработки.

Усилился контроль документов. Внедряем электронный документооборот с интеграцией в Битрикс24.

Улучшения инфраструктуры позволяют одному менеджеру вести до 35 проектов одновременно!

Важные шаги, позволившие достигнуть текущих показателей:

- внедрение программистов в штат/команду

- исключено обращение к исполнителям напрямую

- существенно модернизирован продукт разработки сайта

- приведено к единой терминологии большинство процессов

- реорганизация каналов связи

- отказ от предварительной/грубой оценки заявок

- разработан процесс внедрения сотрудников

Создана/достигнута атмосфера, позволяющая использовать преимущества командного духа!

Конечно, проблемы случаются. Но мы бодряком и сейчас увеличиваем отдел продаж, чтобы брать больше проектов. Я навсегда поняла, что нужно вовремя расставаться с людьми. Кстати, это еще не все. Уже есть продолжение этой истории в моем канале

Низкий CTR. Несмотря на актуальность медицинских вопросов и потенциальный объём трафика — люди не всегда готовы переходить на такие сайты. Причиной может быть сложный в понимании контент или отсутствие удобной навигации на сайте. А также недоверие к экспертам и конкретным врачам. Чтобы этого избежать — нужно плотно и постоянно работать с репутацией: собирать отзывы, отвечать на комментарии, заполнять карточки по каждому специалисту. Как вы понимаете, многие обращаются к конкретным врачам, о которых узнали именно из рекомендаций или отзывов.

Неоправданные ожидания посетителей. На сайте медицинского центра важна каждая статья, Tone of Voice, доброжелательный и понятный стиль изложения. И многие другие мелочи, важные человеку попавшему в беду. Одно лишнее слово — репутация будет испорчена. Поэтому и редполитика по блогу, и контент-план — должны быть проработанными. А идеале — только экспертный контент, с интервью и/или полезной информацией непосредственно от врачей клиники.

Сложная индексация. Самое интересное в том, что Google и Yandex по-разному индексируют медицинские сайты. У Google политика более строгая, свои алгоритмы и тщательные проверки. У Yandex механика проще, но тоже результатов добиться довольно трудно. По-человечески это правильно: ведь мы не можем позволить кому попало забивать эфир смутными методологиями, непонятными рецептами и экспериментировать с чужим здоровьем. Но с точки зрения маркетинга — одна головная боль.

Карты, деньги и два кейса

В общем, сложностей хватает. Но если учитывать специфику и заранее подготовиться — можно работать. Первый проект в этой истории — медицинский центр "Оптимус".

Сейчас сайт выглядит аккуратно, информативно и полностью отвечает стандартам SEO. Но так было не всегда. В начале работы мы столкнулись с кучей проблем: устаревший сайт, отсутствие базовой информации: карточек по врачам, блоков цен и преимуществ. Не было даже формы захвата, то есть нельзя было толком оставить заявку. Сайт будто бы застрял во времени и остался где-то в 90-х. Пришлось повозиться.

Примерно год мы приводили сайт в порядок. И именно здесь рост посещаемости, ожидаемо, составил 2000% (с 156 посещений в месяц до 3211 посещений).

С центром эстетической медицины "Реновацио" всё обстояло иначе.

Рабочий сайт уже был, его просто нужно было дооптимизировать. По SEO до нас работали другие подрядчики, но результаты, видимо, заказчика не впечатлили — поэтому обратились к нам.

Сотрудничали в общей сложности пять месяцев и вывели в топ большинство высокочастотных запросов (51% из 544 запросов в семантическом ядре). А посещаемость выросла по итогу на 23%.

Как мы этого добились?

Внутренняя оптимизация

Работу с «Оптимус» мы начали по традиции с технического аудита. Проверили ошибки в вёрстке, собрали семантическое ядро на 700 запросов. А также подготовили тех. задания для спецов по контенту и программированию.

После тщательного анализа конкурентов — написали новые тексты и улучшили внешний вид каждой страницы. А также добавили новые блоки: цены, преимущества, врачи, форма для сбора заявок. Стало проще двигаться дальше.

Пример топовых запросов для сайта «Оптимус»

В «Реновацио» после аудита выявили ряд других проблем: низкая скорость загрузки для мобильных устройств, ненужный дубли страниц, отсутствие защищённого протокола. Исправили недочёты и приступили к сбору семантики. Всего получилось СЯ на 544 ключа. Этого оказалось более, чем достаточно, чтобы в следствии выросла посещаемость.

Уже исходя из семантики доработали Title и Description. Также скорректировали Robots.txt, чтобы поисковики знали о новых страницах на сайте. Вдобавок создали микроразметку, подготовили новые тексты. И сделали перелинковку между всеми страницами.

Пример топовых запросов для сайта «Реновацио»

Внешняя оптимизация

С репутацией «Оптимус» работали по отлаженной схеме: через социальные сети и форумы. К этому моменту сайт выглядел полностью готовым к органическому трафику: переработанная структура страниц, удобный UX для посетителей на каждой посадочной. То есть, это был уже новый сайт, не имеющий ничего общего со старой версией.

Как итог: 100 топовых запросов в Yandex + 62 запроса в Google.

Постепенный рост посещаемости сайта «Оптимус»

У «Реновацио» репутация уже была, но нужно было довести процесс до ума. Снова собрали список форумов и сайтов с отзывами. Разместили новые сообщения и ссылки. И докручивали SEO каждый месяц: снимали позиции, вели аналитику, планировали новые активности, реагировали на отзывы и комментарии.

Результат: удалось вывести в топы 51% запросов, учитывая высококонкурентную нишу в городе-миллионнике. А количество посетителей сайта увеличить на 23%.

Один показательный график

Какие выводы можно сделать

Конечно, всех деталей и мелочей не перечислишь в одной статье. Но если обобщить — могу дать следующие рекомендации для самостоятельного продвижения медицинских сайтов:

• Работать с экспертизой. Например, в Google существует E-A-T-алгоритм («Экспертность-Авторитетность-Надежность»), который не пропускает в топ сайты с сомнительным контентом. Это значит, что на сайте обязательно должны быть: сведения о лицензии медицинского учреждения, полные контактные данные с адресом и телефоном, график работы, точная стоимость услуг.

• И доверием посетителей. Обязательно укажите подробную информацию обо всех сотрудниках (должность, специализация, часы приёма, дипломы и сертификаты, компетенции). Чем больше фактической информации и документов будет на сайте — тем привлекательнее он будет для поисковиков. И да, для Yandex это тоже важно.

• Ещё стоит помнить, что правила наполнения и ведения ресурсов медицинских учреждений регулируются Минздравом. То есть, на сайте обязательно должны быть: карта для удобной навигации, версия для слабовидящих — и другие инструменты для упрощения работы с ресурсом. Информация должна быть простой и понятной, а интерфейс — доступный и в интересах пользователей.

• Чего точно не стоит делать на медицинском сайте: публиковать слишком много ссылок, упоминать лекарства и дозировки, ссылаться на непроверенные методы лечения. И публиковать материалы с фактическими, грамматическими или орфографическими ошибками. Это отпугивает и посетителей, и поисковики.

И пока это все про медицинские сайты. До связи.