До чего предпринимательская жилка доходит
уже камни стали продавать, просто камень 3 см, в коробочке....
уже камни стали продавать, просто камень 3 см, в коробочке....
Всегда мечтал открыть свой интернет-магазин. Дело даже не в деньгах. Я хочу создать именно свой магазин со всеми фишками для продвижения и увеличения конверсий. Главное — прибыль. В моей голове все это давно продумано. Это больше, чем просто бизнес.
В теории всё просто, но на практике . . .
Я люблю сайты и привлекать трафик. Больше 15 лет назад я стал вебмастером. Большой практический опыт. Но сейчас, будто умерло движение вебмастеров и информационных сайтов. Поэтому иду в e-commerce. В маркетплейсы пока не лезу, буду всё делать на своем сайте.
Я уверен, что если вложить в проект душу и опыт, то он будет успешен.
Работы я начал в конце 2023 года. Уже в начале января 2024 открыл сайт для поисковых систем. Яндекс говорит, что спрос с февраля растет в выбранной мной тематике.
Возможно ли сегодня торговать товарами через свой интернет-магазин без маркетплейсов и получать прибыль? Сколько денег необходимо, чтобы продвигать такой магазин? Будет ли этот проект успешным, вы сможете узнать из моего блога.
Я никогда до этого не открывал интернет-магазины. Планирую писать о всех основных моментах, связанных с запуском проекта — создание и продвижение сайта, поиск поставщика, доставка, способы оплаты и так далее. Я не собираюсь ничего скрывать — инвестиции, прибыль… Всё будет с цифрами.
Кажется, что маркетплейсы подмяли под себя всю торговлю и не оставляют альтернатив ни продавцам, ни покупателям. На самом деле, это не совсем так. Многие селлеры уходят с этих торговых площадок и активно развивают продажи через другие ресурсы. Виной тому - сама суть модели маркетплейса. Сегодня разберем, в чем здесь дело, и почему многие продавцы не трогают маркетплейсы даже трехметровой палкой (и даже из-за угла!).
Любой начинающий селлер, когда до него дошло, как работает вся эта хвалёная торговля маркетплейсовая...
В 1994 году один книголюб с модными залысинами смекнул, что продавать печатные издания по интернету - это хорошая мысль. Он был абсолютно прав, с той лишь оговоркой, что классно продавать по интернету можно не только книги, а вообще все. Годом позже детища этого книголюба, которое он назвал Amazon, возник и другой гигант - eBay. Его основатель понял, что можно максимизировать выгоду всех участников цепочки (а заодно и свою), продавая в формате онлайн-аукциона.
Через полтора-два десятка лет почти вся мировая торговля шла через маркетплейсы, а Amazon и Ebay стали символами индустрии. Чуть позже, правда, Ebay подсдулся (и поделом, нефиг было рассылать журналистам письма с угрозами и коробки со страшными жучками-паучками). А вот Amazon только укреплял свои позиции. Появились также и специализированные маркетплейсы, вбирающие в себя отдельные товарные категории. Например, британский Etsy для разного крафта и ремесленной всячины. Национальные аналоги тоже росли как грибы после дождя, подминая под себя торговлю целых стран и регионов.
Короче говоря, лет 10 назад сложилась такая ситуация, что если предприниматель хотел выйти на рынок с новым товаром, то особо выбирать ему и не приходилось. Иди на маркетплейс и получай свой трафик! Нет, само собой, никто не запрещал запустить собственный сайт и продвигать его так, как сердце велит. Но куда проще было просто пойти на маркетплейс и наслаждаться готовыми тёпленькими лидами, которых платформа уже успела прогреть до вас.
Однако несколько лет назад всё стало меняться.
Еще в 2004 году три друга во главе с Тобиасом Лютке решили открыть интернет-магазин всяких штук для сноубординга. Но что-то пошло не по плану, и в итоге вместо интернет-магазина они запилили решение, позволяющее другим быстро и безболезненно сделать свой интернет-магазин за разумную плату. Сервис назвали Shopify.
Сооснователь Shopify Тобиас Лютке. Да, именно вот этот скромный паренек в кепочке потом будет отжимать рынок у крупнейших маркетплейсов.
Первые годы компания развивалась потихоньку, однако в начале десятых годов начала расти какими-то бешеными темпами. В 2015 г. ребята вышли на IPO, после чего рост только ускорился.
В ходе своего развития Shopify регулярно прикручивал новые фичи. Например, еще в 2009 году сделал собственный движок для быстрого запуска мобильных ecommerce-приложений (мир планомерно шёл в мобайл, приходилось соответствовать). В 2014 г. запилил премиальный расширенный тариф, пользователи которого могли обрабатывать больше заявок. Примерно в то же время запартнерился с онлайн-витриной Pinterest, дабы расширить вариативность сбора лидов для своих клиентов.
В итоге в 2022 г. GMV (Gross Merchandise Value - весь оборот торговли через инфраструктуру сервиса) Shopify составил аж половину такового у Amazon. На платформе Безоса наторговали на 390 ярдов, а через работающие на движке Shopify интернет-магазины - на 175 миллиардов. Для сравнения, GMV Wildberries за 2022 год был раз в 7-10 меньше, смотря по какому курсу пересчитывать в баксы (но я это так, сравнил исключительно для демонстрации объемов).
Еще в 2015 г. Amazon осознал, что задавить шопифайцев авторитетом не выйдет. Выгоднее сотрудничать. Так что, корпорация Безоса даже стала рекомендовать Shopify как удобный инструмент для организации продаж на самом Amazon. А что делать - если победить не выходит, то выгоднее наладить “дружбу".
Рост котировок акций Amazon, Shopify ну и еще общего биржевого индекса для наглядности (источник). Сами сравните, как говорится.
В общем, сейчас сложилась примерно такая ситуация:
Маркетплейсы, конечно, сильные, мощные и крутые. Но альтернативные каналы онлайн-продаж вполне себе цветут и пахнут. В первую очередь, конечно, собственные интернет-магазины в разных форматах, но и оффлайн не стоит списывать со счетов (про это упомяну чуть ниже).
Это глобальный тренд, и в России он тоже имеет место быть. Например, на ecommerce конференции Тинькофф отмечали, что у каждого второго онлайн-продавца более 30% продаж идет с собственного сайта. А 90% россиян для покупок в интернете используют не только маркетплейсы (хотя кажется, что наоборот).
Здесь стоит заметить, что подобный откат тренда случился не только из-за Shopify и аналогов. Скорее, их можно назвать средством, таким себе “лекарством от маркетплейсов”. А причины, по которым многие предприниматели бегут с маркетплейсов, вполне глубокие и фундаментальные. И они существуют независимо от наличия или отсутствия шопифаев и прочего инструментария.
Итак, далее мы детальнее пройдемся по этим причинам. А также постараемся ответить на вопрос: “Кому все же лучше продавать на маркетплейсах, а кому (возможно, всем?) все же лучше сфокусироваться на собственных интернет-магазинах, продажах через соцсети и других “альтернативных” каналах?
Прямо сейчас в народе двоякое отношение к маркетплейсам. Все мы ими активно пользуемся, кайфуя от возможности быстро получить под дверь или в ПВЗ любой хлам по адекватному ценнику. В то же время, сложно найти человека, который не критиковал бы маркетплейсы, обвиняя их в планомерном затягивании удавки на шее торговой конкуренции.
Чтобы понять, почему всё так, нужно разобраться в самой сути этой бизнес-модели.
Итак, дело в том, что маркетплейс - это посредник (в отличие от того же независимого интернет-магазина).
Ценность маркетплейса для участников торговой цепочки сводится к тому, что он умеет наиболее эффективным способом соединить продавца и покупателя. Или же, говоря более научно, запустить базовую транзакцию (напомню, базовая транзакция - это то самое основное действие, ради которого участники цепочки и пришли на платформу).
Однако, маркетплейс - это хоть и посредник, но посредник непростой. Это не какой-то там замшелый риелтор, чья ценность ограничивается тем, что он просто соединяет продавца и покупателя.
Здесь есть важное отличие:
Уважающий себя маркетплейс не только запускает базовую транзакцию, но и фасилитирует её исполнение. Проще говоря, он не только помогает продавцу и покупателю найти друг друга в этом огромном мире, но и позволяет товару или услуге дойти от первого до второго. Именно для этого маркетплейсы строят огромные склады и распределительные центры (которые порой очень ярко горят), налаживает логистику, развивают сети пунктов выдачи и все такое.
Если хотите поглубже погрузиться в суть любой платформы (в т.ч. маркетплейса) и получше разобраться с базовыми транзакциями, сетевыми эффектами и прочими атрибутами этой бизнес-модели, то от души рекомендую вот эту книгу.
Именно на одновременном доступе к этим двум суперсилам маркетплейс и зарабатывает. Неважно, в каком формате происходит монетизация - через комиссию от оборота, премиум с платными доп функциями, продажу подписок, втягивание бюджетов во внутреннюю рекламную платформу (а скорее всего все вместе по чуть-чуть). Не суть.
При любом раскладе получается ситуация, когда компания монетизируется как посредник, но при этом, чтобы получить возможность этой самой монетизации, ей нужно потратить огромные инвестиции на инфраструктуру.
Из этой дихотомии вытекает одно важное свойство любого маркетплейса:
Компания с подобной моделью заработка может стать устойчивой, только если подомнёт под себя весь рынок, либо хотя бы его значимую часть.
Это означает, что уважающий себя маркетплейс не может быть маленьким. Он не может собрать чуть-чуть продавцов и немного покупателей, ведь в этом случае не получится достичь равновесия между монетизацией по модели посредника и огромными инвестициями. Нет, модель начинает сходиться только на действительно больших объемах! А поэтому, первородная цель любого нормального маркетплейса - это захватить весь рынок или всю товарную категорию (ну, или хотя бы значимую долю).
Следовательно, захват рынка будет жестким и агрессивным. Безусловно, если на рынке действуют два или несколько конкурирующих маркетплейсов, то в пылу борьбы за продавцов и покупателей они будут устраивать аттракционы невиданной щедрости.
Улучшать условия для продавцов, вводить новые скидки и бонусы для покупателей, а также всячески демпинговать.
Конечно, на этапе активной борьбы маркетплейсов между собой рынок только выиграет. Но одновременно будет заложена бомба замедленного действия. Ведь когда маркетплейсы все же достигнут некоего рыночного равновесия (поделят сегменты или географии, ну или просто займут такие доли, что конкуренция приутихнет), то они скажут:
“Ну все, ребята, рынок наш, теперь можно и зарабатывать”.
А зарабатывать они будут, напомню, как посредники. То есть, напрямую отжирая свой кусок маржи у всей торговой цепочки.
Как думаете, хорошая эта ситуация для среднестатистического продавца или условного покупателя? Ну, с одной стороны, сразу понятно, куда идти. Но с другой, по сравнению с той же торговлей через собственный сайт, возникают ооочень большие отличия.
Итак, далее мы пройдёмся подробнее по этим отличиям (они же - последствия рыночной власти маркетплейсов):
Чем авторитаризм отличается от тоталитаризма?
При авторитаризме главное - поменьше участвовать, а при тоталитаризме участвовать заставят всех.
Это сравнение политических режимов точно отражает суть работы на маркетплейсе.
И политика здесь не причём. Сейчас поясню.
Выше мы выяснили, что первородная задача любого нормального маркетплейса - это вобрать в себя значимую долю рынка.
Это значит, что продавцам придется (не просто “можно, как один из вариантов”, а придется, иначе пролетят мимо огромного куска спроса) заходить на платформу с огромной рыночной властью.
Из огромной рыночной власти вытекает вполне понятное последствие, от которого у любого продавца может неиллюзорно подгореть:
Что платформа скажет, то вы и будете делать.Безальтернативно и гарантированно.
Причем, одно дело, если платформа просто меняет какие-то отдельные условия. Обидно, досадно, но, как говорится, ладно. Но ведь могут и затребовать от вас активных действий - в лучших традициях тоталитарного строя.
Например, придут и скажут:
“Что-то у вас продаж мало, делайте огромную скидку, иначе оштрафуем по жесткому, деприоритизируем вашу карточку в выдаче или вообще кикнем из нашего ассортимента (нужное подчеркнуть)”.
Штош, придется выполнять… При этом маркетплейсу пофиг на вашу экономику. Скажут устроить распродажу с гигантскими скидками - придется устраивать. А то что вы в результате будете работать в убыток, ну бывает чо…
Или еще распространенная практика - полностью поменять условия рекламной платформы. Вот яркий пример, имевший место весной 2023 г.:
Слышал, что многих продавцов на WB после этого изменения еще долго мучили кошмары…
Еще маркетплейсы любят сподобиться на совсем уж экстремальные изменения условий. Допустим, продаете вы крафтовое мыло в бумажной упаковке. А завтра платформа такая: “Всю косметику и средства гигиены теперь обязательно продаем в специальной упаковке, вот требования к ней… Кто не будет соответствовать - нафиг с пляжа”. А требования там будут такие, что ваша маржинальность резко сделает “ой”.
Если вы продаете через свой сайт и продвигаете его через какой-то канал (например, через соцсеть или внешнюю рекламную систему, или другим способом - не суть), то вы свободны в выборе. Так себе заходит реклама в одной соцсети? Шлите её нафиг и идете в другую. Да, это некие доп усилия и лишние затраты, но проблема решаемая. А вот в случае с маркетплейсом такое не прокатит - там только расслабиться и получать удовольствие, увы.
Короче говоря, любой сильный маркетплейс может крутить селлера в бараний рог абсолютно любой формы, не считаясь к допустимыми уровнями гибкости бизнес-модели последнего. При этом зачастую еще и требуя от продавца активных действий (которые, очень вероятно, последний делать совсем не хочет).
Как думаете, стоит полагаться на такой канал продаж как на единственный или основной? Или все-таки стоит параллельно вложиться в собственный интернет-магазин?
У продаж на маркетплейсах есть одно крайне серьезное отличие от любого другого бизнеса.
У любого предпринимателя одна из ключевых целей - создать сильный бренд с высокой клиентской лояльностью. Ну знаете, чтобы у него была узнаваемость на рынке, чтобы довольные клиенты возвращались с повторными покупками и прочие подобные приятные ништяки, на которых обычно и выстраивается устойчивая экономика любого бизнеса. У каждого предпринимателя, в том числе интернет-магазина. Но только не у селлера на маркетплейсе, ведь на маркетплейсе бренд не нужен!
Маркетплейс сам даёт продавцу готовый трафик по своим собственным алгоритмам. А задача продавца - лишь удовлетворять этот трафик. Параллельно делая так, чтобы алгоритмы платформы выбирали именно вас.
Из этого следует три довольно неутешительных последствия:
Первое критично для продавца. Торгуя на маркетплейсе, вы не можете выстроить бренд. А значит, пойди что-то не так, и у вас не будет никакой защиты. Вы не сможете забрать свою лояльную аудиторию из одного канала продаж и уйти в закат (т.е. в другой канал продаж). Случись что, и вам придется начинать буквально с нуля. Ведь ваши маркетплейсовые покупатели с вами не взаимодействовали, они взаимодействовали с платформой. Сидели в её приложении, общались с её поддержкой, ходили получать заказ в её ПВЗ. А вас они не знают, вы для них не существуете. Просто очередной поставщик, совершивший отгрузку. Один из миллиона.
Вижу так.
Конечно, есть исключения например, ультра-крупные селлеры, которым не так просто навязать условия. Или когда на маркетплейсе продается настолько крутой и уникальный товар (например, собственного производства), что какой-никакой бренд удается создать даже на маркетплейсе. И даже повторные продажи будут, и через сарафанные рекомендации будут люди приходить… Но таких бриллиантов на маркетплейсах очень мало по понятной причине - если товар настолько крутой, то зачем делиться маржой с маркетплейсом? Еще и лишать себя сильного бренда. В общем, это исключения.
Второй момент тоже влияет на продавца. Через маркетплейс невозможно проактивно взаимодействовать с клиентом. У вас нет прямых контактов, вы не можете лишний раз с ним скоммуницировать - например, с помощью follow-up письма на имейл, который вы предусмотрительно собрали в процессе прошлой покупки. Вы ограничены лишь теми инструментами платформы, которые доступны и всем остальным селлерам. Как вы понимаете, приемы и хаки конкурентной борьбы в таких условиях сильно урезаны.
Так есть ли смысл по-настоящему крутой компании с яркой продукцией загонять себя в такие рамки? Ну, решайте сами.
Вообще, это правило действует везде в рыночной экономике. Но поскольку внутри маркетплейса сильно урезан инструментарий конкурентной борьбы, то “волчистость” конкуренции проявляется особенно ярко. И вот почему:
Допустим, вы создаете собственный сайт. У вас есть широкая палитра методов конкурирования с другими игроками. Если хотите - можете демпинговать по цене. Можете наоборот забить на конкуренцию по цене и уйти в нишу. Можете сфокусироваться на уникальном качественном сервисе (допустим, сделать особенно лояльные условия доставки и возврата). Хотите - продвигаетесь в контексте, соцсетях, или взращивайте клиентскую базу через контент-маркетинг, например. Что хотите, то и воротите. Ограничение - это лишь ваша фантазия, наглость и ресурсы. Проще говоря, вы скованы только законами мироздания и принципами функционирования рыночной экономики. Ну и еще парочку законодательных кодексов очень желательно соблюдать, само собой.
В случае маркетплейса все работает не так. Платформа сама устанавливает правила игры. И в любом случае эти правила будут гораздо более узкими, конкретными и сковывающими, чем принципы работы рыночной экономики. А раз есть понятные жесткие правила, то крупные и сильные игроки не только быстро научатся им следовать, но и смогут использовать себе во благо - в том числе чтобы остудить новеньких и амбициозных выскочек (коими мы все хотим стать, когда запускаем бизнес).
Короче говоря, на платформах крупняку гораздо проще кошмарить более мелкую рыбешку, чем вне её. Причем вполне легально и в рамках правил.
Например, часто встречаются ситуации, когда конкуренты массово заваливают ваш аккаунт продавца негативными отзывами. Хорошо, если поддержка маркетплейса пойдет вам навстречу и поможет это пофиксить. А если нет? Конкурент может пойти еще дальше и наделать фиктивных заказов с последующими возвратами. Хорошо еще, если возвраты не полностью за ваш счет, тогда у вас просто ухудшится рейтинг (хотя все равно придется делать “хорошие” самовыкупы за свой счет). А если полностью за ваш? Если у крупного конкурента много ресурсов и твердое намерение положить конец вашему бизнесу, то с помощью таких практик легко можно вас обанкротить.
Например, многие селлеры делают массовые самовыкупы. Они покупают свои же товары через посредников, после чего выставляют их снова. Затраты в виде комиссии маркетплейсу и доставки отлично отбиваются доп спросом за счет продвижения карточки в выдаче.
Безусловно, подобные “звериные” способы конкуренции можно использовать и вне платформы. Использую здесь метафору про рыбов:
На рынке у вас есть целый океан - вы можете уплыть на дно или наоборот пойти плавать к поверхности, куда акулы не любят заплывать. Можно спрятаться в коралловом рифе (= найти нишу) или под обломками корабля (= пойти в другой канал продвижения, например). Наконец, можно просто уплыть подальше, чтобы конкуренты перестали пускать на вас слюни. А вот на маркетплейсе вы окажетесь с акулой не в океане, а в лучшем случае в небольшом пруду (а то в луже).
А это уже специфические российские реалии. Вернее, потенциально ситуация актуальна для любого рынка, но у нас особенно злободневная.
Что селлеры будут делать, если в один прекрасный день маркетплейс начнет сотрудничать с их поставщиками (т.е. китайцами) напрямую?
В случае крупнейшего российского маркетплейса именно это и случилось. В результате, многолетние успешные продавцы бьют тревогу, ведь дядюшка Ли и его племянник Джен демпингуют, сбивая цены в 2-3 раза. Так еще и доставляют быстрее, Конфуция на них нет!
Намечается новая битва столетия - “Тетушка Ляо из Циньдао” против “🍋 в декрете на WB”. Годзилла против Конга курят в сторонке. Хотя, будем честны, у “мамы ангелочков” против акул из Поднебесной шансов маловато (но мы все равно будем болеть за неё!)
А теперь вопрос к знатокам:
Раз по цене, условиям доставки и ассортименту побить китайцев получится едва ли, то… А как, собственно, быть? У меня пока что нет ответа. Боюсь, что и господин Друзь с господином Козловым вряд ли найдут ответ на этот вопрос без добротной музыкальной паузы…
Помимо вышесказанного, можно еще упомянуть ужесточение конкуренции во внутренних рекламных системах (теперь путь к верхним строчкам выдачи будет еще дороже). В процессе доставки товар запросто могут свистнуть сотрудники ПВЗ или курьеры, когда вместе с компенсацией от платформы продавец в качестве бонуса получит еще и негативный отзыв в копилочку. Да-да, товар пропадет из-за косяка маркетплейса, а пострадает репутация селлера, потому что покупатель вникать в суть вещей не будет. Кассовые разрывы из-за длинющей дебиторки маркетплейсов при расчете с продавцом. И многое, многое, многое другое - все мы слышали эти веселые истории.
Значит ли эта статья, что маркетплейсы - зло? Ну, я бы не стал мыслить морально-этическими категориями в рамках рыночной капиталистической экономики (неблагодарное это дело). Маркетплейсы просто есть, и пока их рыночная власть не выходит за разумные пределы (об этом должно заботиться и государство, кстати), все участники рынка могут извлекать из них пользу. Ведь у этих ребят как минимум есть правила игры, а значит, работать в целом можно.
К тому же, маркетплейсы бывают разные. Например, они могут отличаться по тому, насколько глубоко присасываются к торговой цепочке. Допустим, один маркетплейс полностью замыкает на себе абсолютно все процессы, анонимизируя продавца, лишая его бренда и уникальности. Другой же вполне может обслуживать лишь часть цепочки - например, предоставлять поисковую выдачу, но при этом перекидывать на сайт продавца для оформления и доставки. То есть, работать по модели мета-агрегатора интернет магазинов. Согласитесь, это две большие разницы.
Тем не менее, оптимальной стратегией на сегодняшний день видится диверсификация каналов продаж. Да, не спорю, вывод банальный, и возможно вы ждали более глубокого откровения. Но увы, реальность как обычно скучна, а оптимальное решение - оно очень часто классическое. И имя ему - “диверсификация”.
Не выходить на маркетплейсы совсем - это странно, ведь теряется огромный кусок рынка. Такую роскошь могут позволить себе только ребята с ооочень крутым товаром, который продвигает сам себя (то есть, не только лишь все). С другой стороны, работать только через маркетплейсы - это добровольно загонять себя в зависимость от довольно жестких “партнеров” с сильной рыночной властью. А кто знает, что завтра взбредет в голову их руководителям?
И кстати, вы обратили внимание, что по ходу статьи я лишь вскользь упомянул комиссию, которую львиная доля маркетплейсов взимает с селлеров как основной элемент монетизации? А ведь она во многих случаях легко может достигать и 50%... Так что, тоже стоит учитывать.
Короче говоря, я не утверждаю, что маркетплейсы нужно хоронить как канал продаж, и вообще забыть про них. Нет, зачем же? Ведь там есть готовый трафик, который релевантен очень многим предпринимателям.
Я лишь хочу очень четко донести мысль, что не стоит зацикливаться на маркетплейсах, делая из них единственный безальтернативный канал. Торговать только через маркетплейс в современной мире - это как добровольно загнать себя в стойло. Да, там тепло и сыпят корм, но ведь за пределами есть огромный мир, где можно найти не корм, но трюфели! К тому же, кто знает, что ждать под Рождество (ну в смысле, как в известной поговорке, ну вы поняли)?
Справедливости ради, чтобы не возникало совсем уж жестоких дисбалансов, с сентября обсуждается законопроект о маркетплейсах, который буквально пару недель назад решили доработать. Помимо прочего, маркетплейсам хотят запретить менять условия договора совсем уж неприлично часто, чуть усложнить им блокировку аккаунтов продавцов, наконец-то разрешить продавать собственные торговые марки (да, на многих маркетплейсах это было запрещено), и кое-что еще по мелочи.
А также законодатели очень хотят заменить бусурманское слово “маркетплейс” на что-нибудь исконно русское. Сами варианты пока не озвучиваются, но я предлагаю рассмотреть “Купеческие угодья”. Ну или “Онлайн и точка” - поддержать традицию нейминга, так сказать.
Вы не поверите, на это Вайлдберрис после запрета слова “маркетплейс”. Фото в цвете. У меня на канале мы с подписчиками придумывали новый народный термин, можете вот тут глянуть и предложить свой вариант.
Короче говоря, главный вывод из статьи вот какой:
Зависеть от маркетплейса - это так себе идея. И как бы хорошо у вас ни шла торговля через маркетплейс, помните, что этот канал весьма уязвим к множеству факторов, на которые вы не сможете повлиять. Поэтому, всегда лучше диверсифицировать каналы продаж - например, заранее подготовить почву и инвестировать в собственный интернет-магазин, сделать витрину, подключить торговый софт, научиться продвигать свой магазин в рекламных системах, запилить аккаунты в основных соцсетях и хотя бы немного их раскачать и т.д. и т.п.
Тем более, доступных и понятных инструментов для этого сейчас навалом - бери и пользуйся.
Всем тем, кто продает - удачной торговли, побольше оборотов и поменьше возвратов! А остальным, надеюсь, было интересно :)
Поделитесь, на что вы делаете упор в своем бизнесе - на маркетплейсы, интернет-магазин или другие каналы продаж? И с какими сложностями или необычными/ забавными явлениями сталкиваетесь в процессе?
Ну и конечно, предлагайте свой вариант, на что нужно заменить слово “маркетплейс”? А то понатыкали иностранщины в “Великий и могучий”, ужас…
Важный дисклеймер: данная статья - результат персональной аналитики автора на основе работы с открытыми источниками и жизненного опыта его самого и окружения. Если вы не согласны с аргументами и выводами, то предлагаю подискутировать в комментариях.
Если вам понравилось, то подписывайтесь на мои тг-каналы. На основном канале - Дизрапторе - я простым человечьим языком и с юмором разбираю разные интересные штуки из мира бизнеса, инноваций и продуктовых новшеств (а еще анонсирую все свои статьи, чтобы никто ничего не пропустил). А на втором канале под названием Фичизм я регулярно пишу про новые фичи и инновационные решения самых крутых компаний и стартапов.
Привет, меня зовут Дёма.
В октябре 2022 года, окрыленный успехами своего первого успешного проекта (о котором я вам расскажу как-нибудь потом), я решаюсь создать свой интернет-магазин игр. С играми я дружу с детства, Steam для меня как родной, а тут еще недавно у пользователей пропала возможность покупать эти самые игры напрямую в Steam. На некоторые игры стоял региональный блок для россиян, а чтобы пополнить баланс, нельзя было использовать карты РФ.
Удивительно, некоторые игроделы не хотят, чтобы их игры покупали
Почему бы и да, подумал я. Осталось решить два вопроса: где взять аудиторию, чтобы продать ей игры, и второй вопрос: где взять эти самые игры. Второй вопрос я решил в лоб: искал в интернете ключи к играм и покупал там, где дешевле всего.
Насчет аудитории у меня была наивная гипотеза: если покупать рекламу своего телеграм-канала и накапливать преданных фанатов, они в какой-то момент соберутся в критическую массу и начнут скупать игры. А мне придется только смахивать уведомления о пополнении счета и пополнять ключи в своем магазине. Вам сразу спойлер: вышло не совсем так, так что возможно, я подарю кому-то ценный опыт, за который я отдал заработанные кровью и потом 500,000 рублей.
С чего обычно начинают бизнес? Правильно, с анализа безубыточности, финансовых прогнозов, и т.д. Их мы пошлем к черту, так как это скучно, и начнем сразу делать сайт! Так как я программист, я очень хорошо знаю: разрабатывать свой сайт - это очень плохая затея. Пересоздавать функционал, который уже сделан миллиарды раз, довольно глупо, если мне не требуется кастомизация. Поэтому я потратил целый час на гугление хорошенького конструктора интернет-магазина.
Я проанализировал где-то 10 и выбрал один очень простенький конструктор, который обладал нужным мне функционалом: создавать и редактировать товар, а также пополнять его в электронном виде. Ну и естественно, система оплаты, которая уже была готова. Этим конструктором был molz.io, который мне даже приятно упомянуть, так как он оказался очень удобным.
Список товаров в конструкторе. Минималистично и функционально.
Если на этом моменте вы подумали, что этот пост - реклама конструктора для создания интернет-магазина, то тут вы ошиблись. Я начал вести свой блог, где буду рассказывать о том, как делаю проекты, стримить, делать реп... :) Кстати, подписывайтесь: https://t.me/i_am_dema.
Что ж, продолжим. Посидев вечерок и потыкав данный инструмент, я смог имитировать действия пользователя и купить у себя самого товар. Пока движемся на плюс вайбе. Залил пару самых популярных игр, оформил свой сайт, сделал логотип и т.д.
Варианты логотипов, которые я делал в turbologo (не реклама)
Кажется, пора впускать толпы школьников, жаждущих купить игры по самым сладким ценам. Но где их взять?
Я уже говорил, что у меня есть гипотеза, однако проверять ее нужно было своими личными деньгами. Я завел свой телеграм-канал и создал инструкции по активации ключей игр, чтобы даже бабушка могла пошпилить в Дум Этернал или ГТАшку. Однако, телеграм-канал без контента - это как порнуха без баб. Где же взять контент?
Так как я очень ленивый и что-то придумывать мне лень, я решил организовать ежедневную раздачу игр. Ключ одной простенькой игры стоит около 100 рублей, поэтому раздавать 30 таких в месяц будет стоить 3000 рублей. В принципе, можно себе позволить, учитывая, что даже не нужно иметь редактора для контента.
Пример ежедневной раздачи игры
После публикации первого розыгрыша я стал ждать уведомления о продаже игр на сайте. Прождав 5 минут, я понял, что без рекламы никто мои розыгрыши и, соответственно, сайт, не увидит. Проанализировав рынок рекламы в телеге, я выбрал игровые каналы для публикации рекламы и составил рекламный пост - розыгрыш игр из своего магазина.
Первый конкурс, который собрал аж 35к просмотров
Так как я все записывал в эксельку, у меня есть цифры: стоимость двух реклам составила 11560 р, с которых пришло 300 подписчиков. Таким образом, цена подписчика вышла около 40 рублей. Получилось довольно дорого, однако конечная цель - это не количество подписчиков, а продажи игр.
Если честно, в тот вечер я купил себе сладкого и в момент рекламы начал обновлять страничку магазина, ведь ожидал, что геймеры сметут все подчистую. К сожалению, в тот день никто ничего не купил. И в следующий тоже.
Первая покупка была спустя 6 дней, когда я уже купил 7 реклам в сумме, потратив на них 21560 рублей. За эти деньги я получил чуть больше 1000 подписчиков в телеге (21р за подписчика). Эта огромная толпа народа купила у меня игры на 560 рублей. Можно было уже все понять и остановиться, но меня схватила лудомания - я сейчас отыграюсь, если больше вложусь.
Эту часть рассказа я закончу на том, что я ежедневно раздавал рандомным людям игры и покупал рекламу, надеясь, что мелькая у подписчиков в телеге я буду их заманивать на свой сайт, чтобы они тратили деньги вместо обеда на игрульки!
В следующей части вы узнаете, как мошенники мимикрировали под мой магазин, сколько игр я подарил людям, а также, сколько я заработал и потерял денег по пунктам.
Итак, друзья, перед вами шестимесячная стратегия развития дзен-канала, которая позволит наконец получать просмотры, комментарии, лайки, которых нет изначально и не будет если ничего не делать. Забегая вперед скажу, что стратегия «белая», но потребует существенных денежных вложений, поэтому она заточена в первую очередь на бизнес, а не на блогеров. Ее цели – расширение охвата аудитории, набор подписчиков, создание пассивного актива на дочитку статей. Эти параметры прямым образом влияют на развитие и продвижение канала и соответственно заработок или продажи владельца канала.
Сначала будет самое главное: схема работы на каждый месяц, примеры решений, стоимость. Потом будут пояснения, комментарии, объяснение подводных камней.
Шестимесячная стратегия развития нового дзен-канала
Первый месяц
Делаем ставку на контент, т.е. публикуем достаточное количество статей. Рекомендую начать с четырех статей в неделю на постоянной основе, еще полезно будет опубликовать 2-3 видео в месяц с описанием или демонстрацией товара, услуги, например как здесь – https://dzen.ru/video/watch/6454aceb28226754d7be2624?source=channel (это не реклама, просто удачный пример!)
В первый месяц не стоит делать упор на подписчиков, потому что они появляются после того как заработают алгоритмы яндекса (обычно это происходит через 36-45 дней после запуска канала). Достаточно будет в первый месяц 100-300 подписчиков. Лучше поработать с активностью канала и расширением внимания к нему. Для этого работаем с репутацией, а это лайки, дочитывания, репосты и комментарии.
Примерный план-контент на первый месяц выглядит вот так:
15-16 статей – это примерно 10 000-13 000 рублей, если их пишет нормальный копирайтер, используя схемы LSI, AIDA, ACCA, 4U, PmPHS. Либо бесплатно, если их пишет автор канала, но это обычно не работает!!!!
100 подписчиков – это примерно 300-400 рублей (имеет смысл купить или заказать живых подписчиков, которые дадут минимальную активность, а не ботов, которые висят мертвым грузом)
300 лайков – это примерно 200-300 рублей
200 репостов в соцсетях – это примерно 300-400 рублей
40 тематических комментариев – это примерно 200-300 рублей (Важно не просто наполнить статьи комментариями, а оставлять их форме рекомендации или оценки по типу – хороший товар, недорого, брал, понравилось и прочее. Дзен – это сервис рекомендаций, поэтому рекомендованный здесь товар становится популярным).
Монетизация (10 000 минут просмотров за семь последних дней) – это примерно 5000 рублей
Итоговый бюджет за первый месяц примерно составит 16 000-18 000 рублей! Важно проработать все описанные пункты (указано минимальное количество параметров, можно сделать на 20 % больше), потому что на Дзене учитывается суммарная оценка канала, что способствует его популяризации!
Второй месяц
Продолжаем работать с контентом, наращивать активность на канале, вовлеченность аудитории. Ориентировочно пять статей в неделю на постоянной основе, еще полезно будет опубликовать 4-6 видео в месяц.
Примерный план-контент на второй месяц выглядит вот так:
18-20 статей – это примерно 12 000-14 000 рублей – работа копирайтера
1000 подписчиков – это примерно 1200-1400 рублей (имеет смысл купить или заказать как живых подписчиков, которые дадут минимальную активность, так и ботов, например, 300+700 соответственно)
1200-1500 лайков – это примерно 800-1000 рублей
300 репостов в соцсетях – это примерно 500-600 рублей
80-100 тематических комментариев – это примерно 500-700 рублей (оптимально разместить 85-90% комментариев на новых статьях).
40 000-45 000 минут просмотров канала за месяц) – это примерно 4000-5000 рублей.
Итоговый бюджет за второй месяц примерно составит 16 000-20 000 рублей!
Третий месяц
Продолжаем работать с контентом и наращивать активность на канале, вовлеченность аудитории. Ориентировочно пять статей в неделю на постоянной основе, еще полезно будет опубликовать 4-6 видео в месяц.
Примерный план-контент на третий месяц выглядит вот так:
18-20 статей – это примерно 12 000-14 000 рублей – работа копирайтера
2000-3000 подписчиков – это примерно 2500-3500 рублей (имеет смысл купить или заказать как живых подписчиков, которые дадут минимальную активность, так и ботов, например, 500+2000 соответственно)
2000 лайков – это примерно 1300-1500 рублей
500 репостов в соцсетях – это примерно 700-900 рублей
130-150 тематических комментариев – это примерно 600-800 рублей (оптимально разместить 85-90% комментариев на новых статьях).
50 000-60 000 минут просмотров канала за месяц) – это примерно 4000-5000 рублей.
Итоговый бюджет за третий месяц примерно составит 21 000-24 000 рублей!
Четвертый месяц
Продолжаем работать с контентом, наращивать активность на канале, вовлеченность аудитории. Ориентировочно 5-6 новых материалов в неделю на постоянной основе: 15-18 статей, 4-6 видео, 2-3 поста (тут можно делать кроткие анонсы новинок, акций и прочего).
Примерный план-контент на четвертый месяц выглядит вот так:
15-18 статей, 2-3 поста – это примерно 11 000-13 000 рублей – работа копирайтера
2500-3000 подписчиков – это примерно 2400-3200 рублей (имеет смысл купить или заказать как живых подписчиков, которые дадут минимальную активность, так и ботов, например, 700+2000 соответственно)
2000-2500 лайков – это примерно рублей 1300-1700 рублей
600-700 репостов в соцсетях – это примерно 800-900 рублей
150-170 тематических комментариев – это примерно 600-900 рублей (оптимально разместить 85-90% комментариев на новых статьях).
40 000-50 000 минут просмотров канала за месяц) – это примерно 4000-5000 рублей.
Итоговый бюджет за четвертый месяц примерно составит 18 000-22 000 рублей!
Пятый месяц
Продолжаем работать с контентом и наращивать активность на канале, вовлеченность аудитории. Ориентировочно 5 новых материалов в неделю на постоянной основе: 16-18 статей, 2-4 видео, 1-2поста (тут можно разыграть какой-то приз среди подписчиков в виде реального подарка или бонуса).
Примерный план-контент на пятый месяц выглядит вот так:
16-18 статей, 1-2 поста – это примерно 11 000-13 000 рублей – работа копирайтера
2000 подписчиков – это примерно 1800-2200 рублей (имеет смысл купить или заказать как живых подписчиков, которые дадут минимальную активность, так и ботов, например, 500+1500 соответственно)
2000 лайков – это примерно 1300-1500 рублей
500 репостов в соцсетях – это примерно 600-700 рублей
150 тематических комментариев – это примерно 700-800 рублей (оптимально разместить 85-90% комментариев на новых статьях).
40 000 – 50 000 минут просмотров канала за месяц) – это примерно 4000-5000 рублей.
Итоговый бюджет за пятый месяц примерно составит 20 000-22 000 рублей.
Шестой месяц
Продолжаем работать с контентом и наращивать активность на канале, вовлеченность аудитории. Ориентировочно 6 новых материалов в неделю на постоянной основе: 18-20 статей, 3-4 видео, 1-2 поста (делаем акции или скидки и анонсируем это событие, чтобы подписчики были в курсе).
Примерный план-контент на шестой месяц выглядит вот так:
18-20 статей, 1-2 поста – это примерно 12 000-14 000 рублей – работа копирайтера
2000 подписчиков – это примерно 1800-2200 рублей (имеет смысл купить или заказать как живых подписчиков, которые дадут минимальную активность, так и ботов, например, 500+1500 соответственно)
1500-2000 лайков – это примерно 1200-1500рублей
500 репостов в соцсетях – это примерно 600-700 рублей
150 тематических комментариев – это примерно 700-800 рублей (оптимально разместить 85-90% комментариев на новых статьях).
40 000 – 50 000 минут просмотров канала за месяц) – это примерно 4000-5000 рублей.
Итоговый бюджет за шестой месяц примерно составит 21 000-23 000 рублей.
Общая сумма вложений в канал на шесть месяцев если работать по этой схеме составит порядка 95 000-110 000 рублей!
Вася тоже хотел лежать на диване и ничего не делать, но жизнь решила по-другому...
😊😊😊Подводя итоги...
Очевидно, что если вы планируете чего-то достичь на Дзене, да и не только на нем, то придется поработать и вложиться. Увы, но бесплатные и честные методы не работают, потому что правила на Дзэне меняются каждый год и бывает по насколько раз. Еще 3-4 года назад можно было выезжать чисто на интересном и актуальном контенте. Сейчас это не работает. Каналов много, они одинаковые, индексация минимальна. Даже будучи профи в своей тематике, снимая крутые видео и выкладывая полезные статьи на новом канале максимум чего вы дыбьтесь на своем канале за 5-6 месяцев упорной работы – это 300-500 подписчиков, 400-600 лайков. Это явно не те цифры, которые хотят видеть владельцы.
Откуда я это говорю и почему так уверен? Я начинал работать с Дзеном около 7 лет назад, когда только все начиналось и было очень хорошо, когда любой блогер мог просто писать 5-7 статей в неделю и иметь 30-40К в месяц на этом! Тогда были другие алгоритмы, реалии, правила. Это время не вернется!
Откуда эта информация и кейс? Да очень просто! У нас с коллегой был заказчик в декабре 2023 с Озона – обычный мелкий бизнес на перепродаже китайских товаров с накруткой 120-200% и продажей лохам, которых примерно 80% на Озоне. Так вот этот бизнесмен хотел через Дзен привлекать дополнительный трафик и аудиторию на свои предложения. Мы ему сделали канал, настроили, оформили, первично запустили. Планировали дальнейшее сотрудничество по индивидуальной схеме, называли примерные расценки и методы. Кейс сделал мой товарищ. Он актуален, точен, построен на реальной аналитике, поэтому он рабочий, нужны только вложения! А вот вложения и оказались камнем преткновения. Наш клиент, узнав, что ему придется еще вкладывать 100 К как-то резко изменил свое мнение и решил сэкономить на всем чем только можно. В итоге он разорвал сотрудничество и решил играть в другую игру. По итогу его канал на сегодня имеет чуть больше 40 подписчиков и там примерно 30 статей, написанных либо самим владельцем, либо нанятыми копирайтерами из разряда подешевле. По сути это обычный рекламный спам контент канал, коих на Дзене уже не одна тысяча и перспектив у него абсолютно никаких нет.
Зачем я это рассказываю и делюсь? Да, мне не жалко! За кейс были получены деньги, мы приобрели опыт, а выбор заказчика – это выбор заказчика. Это отличный пример того как жадность и непонимание, приправленные амбициями, превращают любые бизнес задумки в обычные конвульсивные потуги. Кнопка «бабло» так и остается для большинства бизнесменов заветной мечтой путь к которой короток и успешен. Увы это не так! Бизнес готов спустить 200-300 к в месяц на яндекс-директ и ничего с этого не получить, но отработать кейс за 100К считает чем-то заведомо провальным. Ох, уж эти двойные стандарты! Надеюсь, что вы поняли мою мысль: знания и план – вовсе не синоним успеха. Уверен, что реализовать этот кейс у многих желающих попросту не получится, потому что тупо нет средств на его реализацию.
😎😎Про подводные камни и пути реализации кейса...
Предвидя массу вопросов, непониманий, недоверия и просто зависти попробую обозначить ряд ключевых моментов, по кейсу которые прояснят ситуацию:
А почему автор кейса так уверен в этом кейсе и так тут его расхваливает? Дело в том, что данный кейс имеет под собой опыт, нескольких десятков успешных каналов, которые делались нами под бизнес: продажа деревянных домов, строительные услуги, онлайн-магазины и прочее. Как я уже говорил ранее такой кейс оптимален под канал, который что-то и где-то продает в интернете, т.е. свой сайт, магазин или страница на маркетплейсе. У меня нет своего бизнеса, поэтому я не использую данный кейс.
Вот вложу 100 К, реализую кейс и денежка на автомате потекет рекой? Конечно, нет! Это своего рода база. Кейс позволяет раскачать канал, набить аудиторию, поднять параметры и занять определенные позиции. Кто не в курсе – главная фишка Дзена подразумевает развитие и продолжение изначальных наработок. Если после реализации кейса пустить канал на самотеке, перестать улучшать показатели, то он медленно и верно утратит свой позиции, но часть моментов тем не менее будут автоматизированы: естественный трафик, переходы на страницу продажу услуг. В идеале после кейса прикрутить разные маркетинговые фишки на канал, дополнительную рекламу и продолжать улучшать показатели канала: подписчики, просмотры, лайки, репосты.
Цены на раскрутку в месяц слишком завышены!!!! Именно так мне сказал клиент под которого делался данный кейс. «Я знаю людей, которые сделают в 2-3 раза дешевле!» - так сказал этот клиент, а его канал спустя почти три месяца после запуска имеет всего 40+ подписчиков и почти нулевые показатели активности. Цены взяты не из воздуха, а из конкретного опыта и точных расчетов. Давайте смотреть вместе: естественным путем раскрутить свой Дзен канал до обозначенных на месяц порогов попросту невозможно ввиду новых алгоритмов Дзена и почти полного отсутствия трафика на новый канал. Что-то набить бесплатно и условно бесплатно возможно только в первый месяц и только при том условии, что вы разбираетесь в SMM и понимаете, как работают алгоритмы в соцсетях и как ведут себя люди. Дальше цифры сильно растут и в дело неизбежно вступает накрутка, она естественно платная. Тут три варианта: буксы, фрилансеры, софт. На буксах, действительно можно сделать по минимальным ценам, но до определенного порога в подписчиках, лайках, но вот комментарии, просмотры через буксы будут стоить дорого, плюс придется работать с десятком, а то и несколькими десятками буксов. Это долго, муторно и практически не автоматизируется. Вариант с фрилансерами можно назвать оптимальным, по сути вам перепродают услугу. Она дороже, но с гарантиями и автоматизирована, нужно лишь знать к кому обратиться. Вариант софта оптимален под очень крупные проекты и высокие цели. Софт наиболее дорогостоящий, но самый эффективный вариант, однако софт работает до поры до времени, и когда-нибудь его вычисляют или он перестает работать из-за смены алгоритмов. В любом случае какой-бы вариант не был выбран все равно придется кого-то привлекать, кому-то платить, иначе ничего не выйдет. Я знаю всего 4 человек в своем кругу, которые могут выполнить самостоятельно все пункты накрутки до указанных параметров в полной мере. Они используют для этого софт и давно занимаются SMM.
Вот, пожалуй, и все. Надеюсь, что представленная здесь информация будет полезна людям занимающимся бизнесом в Дзене. Использовать ее, проверять или игнорировать – ваше право. Всем успехов в новом году и побольше адекватных клиентов на фрилансе!👍👍
При создании объявлений рекламодатели ориентируются на запросы пользователей. Чтобы настроить рекламу, необходимо правильно подобрать ключевые слова — чем лучше это сделать, тем эффективнее она будет работать. Рассказываем, какие бывают типы ключей для Яндекс Директа и как их лучше собирать.
Занимаемся настройкой контекстной рекламы и сквозной аналитикой для проектов с бюджетом от 200 000 ₽.
Это вторая часть статьи про ключевые слова. В ней мы расскажем:
какие возможности для сбора ключей даёт сервис Вордстат,
как составлять карту охвата,
как и для чего перемножать запросы,
как собирать ключевые слова для Директа,
как подготовить запросы для рекламы.
Читайте в первой части статьи:
что такое ключевые слова,
каких типов они бывают.
Для подбора слов для Яндекс Директа большое значение имеет Вордстат. В нём можно посмотреть бесплатную статистику от Яндекса по ключам и частоте их использования. Сервис показывает, сколько раз люди вводили в поиске тот или иной запрос на протяжении месяца. Пользователи могут проверять частотность по одной или нескольким фразам. А ещё при необходимости здесь можно посмотреть данные по сезонности спроса по интересующему ключу.
Чтобы получить статистику, необходимо ввести ключ в строку поиска. Вбивать каждую словоформу по отдельности не нужно — сервис сам понимает различия в числах и падежах. Поэтому без разницы как написать — «купить ткань» или «купить ткани» — результат будет один и тот же.
Вводим запрос и нажимаем «Подобрать».
Вордстат показывает прогнозное число показов, которое формирует на базе статистики за последний месяц с учётом результатов внутри поиска Яндекса:
Вордстат показывает две колонки. Слева приводится список запросов, которые пользователи искали вместе с введённым «купить ткань». Правая колонка показывает, что еще интересовало людей, которые вводили наш запрос. Представленные фразы похожи по теме на введённый запрос, но состоят из других слов.
Сначала поговорим про левую колонку.
В левой колонке Вордстата приводится частность введённой фразы и всех возможных вариантов запросов, которые содержат её внутри себя.
Если во фразе нужно зафиксировать падеж, склонение, число или порядок слов, можно воспользоваться операторами Директа.
Например, когда нужно оценить спрос по конкретной фразе без дополнительных слов, используется оператор «””». Если ввести “ткань купить”, мы увидим выдачу только по запросам «ткань купить» и «купить ткань». А фразы типа «купить ткань недорого» или «ткань для одежды купить» из показа будут исключены.
Оператор фиксирует количество слов, наличие предлогов и словоформу, не фиксирует окончания и порядок слов внутри фразы
В Яндексе есть много других операторов, но сейчас на них останавливаться не будем. Про это у нас выйдет отдельный материал — следите за новостями.
В правой колонке Вордстата, как мы уже сказали, выводятся запросы, которые по теме похожи на введённую нами фразу, но содержат другие слова. На них тоже стоит обратить внимание при подборе ключей для Яндекс Директа.
Зеленым отмечены ключи, которые относятся к теме тканей для одежды, а красным — нерелевантные запросы. Например, те, что относятся к теплоизоляционным материалам, нам точно не пригодятся
Под строкой поиска есть дополнительные кнопки — они позволяют отфильтровать информацию по устройствам, с которых люди вводили свои запросы:
Из статистики в разрезе устройств можно понять, что пользователи чаще используют для поиска — десктоп, смартфон или планшет
Над этими кнопками находятся чекбоксы — их можно переключать, чтобы посмотреть статистику не только по словам, но ещё и в разрезе регионов и истории запросов:
Столбец «Региональная популярность» отражает популярность запроса в конкретном регионе. Если значение больше 100%, его жители интересуются им выше среднего, если меньше, наоборот
В «Истории запросов» можно посмотреть, как менялся интерес людей к предмету поиска — сезон к сезону и год к году. Вордстат отображает сведения за два года и группирует их по месяцам.
Данные представлены в виде графика, на котором есть две линии. Одна показывает абсолютные значения показов в истории — точное количество запросов в определённый момент времени. Другая показывает относительные значения — популярность запроса на фоне остальных в Яндексе.
Например, благодаря истории показов можно выяснить, что спрос на покупку тканей в течение года примерно одинаковый
Когда мы узнали, что такое ключевые фразы и какие они бывают, разобрались, для чего нужен Вордстат и какие в нём есть возможности, можем переходить к сбору запросов.
Сразу оговоримся — ниже будем использовать самый базовый способ сбора ключевых слов. На простом примере проще понять, как это всё работает. Начнём с составления карты охвата.
Результатом этой стадии станет карта охвата ключевых слов в Excel или гугл-таблице. В неё должны войти базовые фразы, каждая из которых будет включать одно-два слова. За счёт базового набора удастся охватить 70–80% релевантных ключей — для начала этого достаточно.
В нашем случае карта охвата будет выглядеть так:
Составлять такую карту будем на примере интернет-магазина тканей reava.ru.
Не стоит торопиться сразу прорабатывать все возможные ключи. Начните с самой прибыльной категории или категории, которая лучше всего отражает суть вашего продукта или услуги. Проработайте её, запустите, посмотрите результаты. Если реклама окажется эффективной и экономика сойдется, протестируйте следующую категорию.
Какие источники можно использовать для составления карты:
Сайт. Выпишите все возможные ключи и вспомните, что сами знаете о продукте:
Большинство ключей на сайте можно собрать с помощью каталога с товарами
2. Однокоренные слова и разные части речи. Яндекс разделяет существительные, прилагательные и глаголы, а остальное к ним догруппировывает. Поэтому фразы «вискоза» и «вискозный» или «принтованный» и «с принтом» — разные для него запросы с разной частотностью.
При подборе таких слов можно изучить правую колонку Вордстата:
Например, по фразе «атлас ткань» Вордстат предлагает полезные для нас запросы — «атласная ткань» и «атлас материал». Ещё можно сразу забрать в список ключевых фраз для Яндекс Директа «пальтовую ткань» и «материал пальто»
3. Бренды и марки. Запишите названия латиницей и кириллицей. Например, Reava и «Реава».
4. Профессиональные термины и сленг. Не забудьте подобрать для Яндекс Директа сленговые варианты слов. В нашем примере это «костюмка», «дублерин».
5. Опечатки. Яндекс сам исправляет неправильную раскладку клавиатуры и частые ошибки в словах. Но редкие опечатки учесть не может. Если знаете случаи неправильного написания конкретно вашего бренда, лучше тоже добавить такой «ошибочный» запрос в список ключей. Например, «рива», «reave», «риева», «ревва».
После составления карты охвата нужно «перемножить» собранные ключевые слова между собой. Так мы получим комбинации каждого слова или словосочетания одного столбца с каждым словом или словосочетанием другого. Это поможет в дальнейшем сборе частотности.
Вот наш список:
Если ключей мало, их можно «перемножить» вручную. В результате должен получиться список со всеми вариантами комбинаций базовых запросов:
В комбинациях «Что» + «Для чего» + «Какая» или «Что» + «Для чего» + «Какая» + «Вид» нет смысла — все эти запросы и так окажутся внутри запросов, которые мы «перемножили». Нам достаточно получить самые базовые варианты.
Если у вас много ключей для Яндекс Директа, можно воспользоваться одним из специальных онлайн-сервисов для перемножения, иначе потратите много времени и что-то упустите.
Вбиваем в поиске «комбинатор слов» и выбираем любой сервис — принцип у всех одинаковый. Заходим и распределяем слова по разным столбцам:
После перемножения двух столбцов получается такой перечень:
Перемноженные запросы собираем в отдельный файл:
Теперь можем переходить к дальнейшему подбору слов для Яндекс Директа. Для этого можно воспользоваться ручным или автоматизированным способом.
После прошлого этапа у нас получилась таблица с перемноженными базовыми ключевыми словами. На её основе будем собирать ключи и их частотность. Это можно сделать двумя способами: вручную через вордстат или с помощью сервисов для автоматизации.
На этом этапе с помощью Вордстата нужно собрать все запросы, в которые входят перемноженные ключевые слова для Яндекс Директа. Для этого берём первую фразу «ткани для одежды», вставляем в Вордстат и выписываем все ключи в таблицу. И так с каждым запросом.
Копируем запросы вместе с их частотностью в таблицу:
Если в нише высокий спрос, на ручной подбор ключевых фраз для Яндекс Директа могут уйти десятки часов. Если не хотите тратить кучу времени, этот этап можно автоматизировать. Результат будет таким же, но быстрее. Ниже рассказываем, как это сделать.
Для удобства используйте расширения для Вордстата. Чтобы было удобнее собирать слова для Яндекс Директа, можно воспользоваться одним из расширений для Вордстата. Можно загуглить и выбрать подходящий — они встраиваются в браузер и позволяют в один клик добавлять ключи в отдельный список. Готовые перечни сохраняются в расширении, так что можно возвращаться к работе с ними когда удобно.
Пример такого расширения — Yandex Wordstat Assistant. С помощью кнопок «+» можно добавлять фразы в список ключей. После этого их можно копировать в буфер обмена с частотностью или без и сортировать
Если у вас не больше 20–30 ключей и они не сильно частотные, как в нашем примере с фразой «ткани для одежды», проще всё сделать руками и обойтись без сторонних программ. Но когда фраз сотни и тысячи, автоматизация поможет снять с себя значительную часть работы по подбору ключевых слов для Яндекс Директа
Сервисы для автоматизации обычно платные. Многие из них предоставляют бесплатный сбор 50–100 запросов, но за большее нужно заплатить.
Например, мы для сбора базовых фраз для Яндекс Директа используем XML River, а частотность собираем уже в Key Collector. Нам удобнее так, но можно и через другие сервисы — аналогов множество, просто найдите тот, с которым вам будет комфортнее подбирать слова для Яндекс Директа.
Автоматизация начинается сразу после перемножения запросов. Перемноженные фразы можно загрузить в один из сервисов, он соберёт все возможные варианты ключей, которые можно будет сохранить в таблицу.
На этом автоматизация заканчивается. Есть способы автоматизировать дальнейшую работу по подбору ключевых слов для Яндекс Директа, но они закрывают лишь небольшой процент работы — остальное в любом случае придётся сделать руками.
Следующий этап — присвоить собранным для Директа фразам статусы «целевой», «околоцелевой» и «нецелевой» — с учётом их релевантности.
На этом этапе в таблицу нужно добавить столбец «Релевантность» и возле каждого ключа подписать, какой он — «целевой», «околоцелевой» или «нецелевой».
Целевые запросы. Здесь всё понятно — это максимально горячие запросы. Если вспомнить типы ключевых фраз, которые мы рассматривали в начале, сюда в порядке убывания можно отнести:
Коммерческие, или транзакционные запросы. В нашем случае это фразы «купить ткань для одежды», «магазин тканей для одежды», «где купить ткань для одежды», «купить ткань для пошива одежды», «ткань для спортивной одежды купить».
Низкочастотные запросы. Примеры таких запросов: «непродуваемая ткань для верхней одежды», «мембранная ткань для зимней одежды», «эластичная ткань для спортивной одежды», «ткани для пошива военной одежды», «ткань с клеевым слоем для ремонта одежды».
Среднечастотные и высокочастотные запросы, которые подходят для рекламы. Например, «ткани для верхней одежды».
При этом с высокочастотными лучше быть аккуратнее — по ним часто много нерелевантного спроса, или конкуренция оказывается слишком высокой. Тот же высокочастотный запрос «ткани для верхней одежды» на первый взгляд отлично подходит для рекламы — соответствует ассортименту нашего магазина, а в выдаче сплошь коммерческие объявления:
Но по такому ключу придётся конкурировать с маркетплейсами и крупными интернет-магазинами. В таких условиях конверсия в заказ часто оказывается ниже среднего, а стоимость клика — выше. Экономика может не сойтись.
Это не значит, что таким запросам нельзя присваивать статус целевых. Тестировать их лучше не в первую очередь, а оставить на следующий месяц.
Околоцелевые запросы. Это пограничные запросы, которые напрямую не связаны с намерением пользователя «купить», но при этом перекликаются с общей тематикой — что-то среднее между коммерческими и информационными. Примеры таких: «ткань велюр для одежды», «специальная одежда ткани», «натуральные ткани для одежды».
Если сразу определить тип запроса нельзя, вспоминаем, как делали в начале статьи: вбиваем фразу в поиск и смотрим на выдачу. Если соотношение коммерческих и информационных объявлений по запросу примерно 50 на 50, относим его к околоцелевым. Если в выдаче преобладают коммерческие объявления, этот запрос целевой, если информационные — нецелевой.
Возьмем фразу «специальная одежда ткани»:
На первой странице поиска среди органической выдачи коммерческих и информационных объявлений поровну. Присваиваем запросу статус «околоцелевой».
Околоцелевые запросы подразумевают, что в данный момент пользователь может не задумываться о покупке продукта, но гипотетически может заинтересоваться им в будущем. Их можно тестировать в рекламе, но со второго месяца работы или позже, потому что конверсия может оказаться низкой, и экономика не сойдётся.
Нецелевые запросы, Это информационные запросы, которые не подойдут для продвижения в Яндекс Директе. Фразы вроде «краска для ткани» или «шкаф для одежды из ткани» для нас точно нерелевантные, если мы продаём только материалы. И хоть для рекламы они непригодны, мы их не удаляем — добавим потом в кампанию в качестве минус-слов.
Вот что получается после присвоения статусов:
После этого ключи нужно сгруппировать и добавить в рекламную кампанию. Об этом расскажем в следующих статьях — подписывайтесь, чтобы не пропустить.
Когда мы начали работать с интернет-магазином Reava, первое время контекстная реклама приносила только убытки. Это нормально для старта, но чтобы не потерять клиента, нужен был результат. Мы тестировали разные гипотезы: подключали автостратегии, использовали корректировки, а ещё попробовали новый подход при работе с ключевыми запросами. В результате смогли вывести кампанию из минуса на доход выше 300 000 ₽ каждый месяц.
Пригодится, если запускаете РК самостоятельно или делегируете запуск, но хотите убедиться, что всё сделано правильно. В этой таблице мы собрали все базовые критерии, которые сегодня требуются для корректного запуска кампаний.
Таблица лежит у нас в телеграм-канале.
При создании объявлений рекламодатели ориентируются на запросы пользователей. Чтобы настроить рекламу, необходимо правильно подобрать ключевые слова — чем лучше это сделать, тем эффективнее она будет работать. Рассказываем, какие бывают типы ключей для Яндекс Директа и как их лучше собирать.
Кто рассказывает: агентство jam.agency. Занимаемся настройкой контекстной рекламы и сквозной аналитикой для проектов с бюджетом от 200 000 ₽. Если вы уже знаете, что такое ключи и какие они бывают, сразу переходите ко второй части статьи — всё самое интересное для вас начинается там.
Это первая часть статьи про ключевые слова. В ней мы расскажем:
что такое ключевые слова,
каких типов они бывают.
Во второй части статьи:
посмотрим, чем для этого полезен сервис Вордстат,
научимся составлять карту охвата,
перемножим запросы,
соберём ключевые слова для Директа,
подготовим запросы для рекламы.
Ключевые фразы для Яндекс Директа — это слова, которые содержатся в поисковом запросе пользователя и используются Яндексом для показа релевантных объявлений. Например, по ключу «ткани» могут быть показаны следующие объявления:
Яндекс использует ключевые фразы, чтобы определить, кому показать рекламное объявление. Без них работа рекламы невозможна: если в настройках кампании не будет подходящего ключа, при запросе пользователя реклама показываться не будет. И наоборот, если пользователь не введёт фразу, которую мы добавили в перечень ключевых запросов, показов мы также не получим.
Чаще всего ключевые фразы классифицируют по намерениям пользователей: на общие, коммерческие, навигационные и информационные. По принципу частотности — на высокочастотные, среднечастотные и низкочастотные. А ещё запросы бывают категорийными, товарными, конкурентными и брендовыми.
Общие. Состоят из одного слова или коротких фраз. Понять по ним, чего именно хочет человек, практически невозможно, поскольку запрос слишком общий и неконкретный.
Пока неясно, что нужно человеку: посмотреть фотографии тканей, купить какую–то конкретную ткань или найти магазин
Коммерческие, или транзакционные. Это словосочетания со словами «купить», «заказать», «доставка», «цена», «интернет-магазин».
Из таких запросов сразу понятно, что у человека есть намерение купить предмет поиска
Навигационные. Фразы, в которых содержится название конкретного магазина или ресурса, улица, дом или какое-то упоминание о местоположении. Люди уже знают, что желают найти, и осталось найти подходящее для этого место — например, магазин, сайт, компанию, кафе или спортзал.
К навигационным чаще всего относятся фразы, которые включают марку, бренд или компанию. Они вводятся в поиск, чтобы оказаться на официальном сайте
Информационные. Такие фразы позволяют людям найти бесплатную информацию: инструкцию, статью, видео. Никаких гарантий, что люди что-то купят — возможно, со временем, но предсказать вероятность сложно. Для таких запросов характерны приписки «как», «когда», «инструкция», «почему», «сколько», «форум»
Релевантный результат по таким запросам — обзоры, инструкции, советы, материалы научного или познавательного характера
Разные типы запросов соответствуют разным целям пользователей. Например, нет смысла показывать рекламу магазина тканей людям, которые ищут статью о преимуществах и недостатках того или иного материала.
Иногда по запросу сложно определить намерение пользователя и понять, коммерческая перед нами фраза или информационная. Чтобы разобраться, можно вбить её в поиск и посмотреть, какие страницы оказались на первой странице выдачи.
Если в выдаче большая часть ссылок — это статьи, фото и видео, то это информационный запрос. По фразе «мягкая ткань для одежды» большая часть ссылок как раз ведёт на информационные статьи, и по этому признаку запрос больше информационный. А если бы в выдаче преобладали интернет-магазины, ключ можно было бы определить как коммерческий.
Ещё один параметр, по которому делят ключевые фразы — частотность. Она отражает популярность запроса — как часто люди вводят в поиск то или иное слово или словосочетание. Чем ниже частотность, тем меньше показов в Яндексе, и наоборот. По этому принципу запросы бывают:
Высокочастотные. Это наиболее распространенные запросы, которые вводит большое число людей. Они дают больше всего показов, но носят обобщённый характер и плохо отражают истинную потребность аудитории.
Есть мнение, что высокочастотными считаются ключи от определённого количества показов. Кто-то говорит про 10 тысяч, кто-то — про 20 и так далее. На деле частотность, как правило, отличается от ниши к нише.
Пример высокочастотного ключа — «ткани». Это некая сборная солянка, которая включает в себя все возможные варианты фраз со словом «ткани».
Фразы, в которых люди к основному запросу добавляют уточняющие слова, часто ещё называют вложенными. В нашем примере они содержат внутри себя слово «ткани» и тоже относятся к высокочастотным
Среднечастотные. Чуть менее популярные и уже более конкретизированные запросы. Обычно в среднечастотной фразе не более 3–4 слов. Если конкретизировать запрос «ткани» и добавить «купить недорого», получится список, по которому становится проще судить, что именно хотят найти люди.
Низкочастотные. Это слова и словосочетания, которые имеют небольшое число запросов, но носят максимально конкретный характер. Такие фразы обычно состоят из трёх и более слов. Обычно их вводят пользователи, которые точно знают, что им нужно. Например, готовы совершить заказ или выполнить другое целевое действие и выбирают для этого оптимальное предложение.
По статистике только 13 человек ищут «купить ткань для юбки черную». Зато это люди, которые максимально конкретизировали предмет поиска.
Категорийные. В этом случае пользователи ищут что-то среди целой категории и не запрашивают конкретный товар или бренд. Они пока не определились, что им конкретно нужно, выбирают предложение и сравнивают конкурентов. Примеры: «костюмная ткань», «подкладочные ткани».
Товарные. В таких запросах пользователь ищет уже что-то более конкретное и вводит название товара или услуги, в том числе с уточнением. Например, «однотонный атлас», «ткань кружевная для платья».
Конкурентные. Пользователи вбивают в поиск бренд конкурента. Примеры: «ткани стартекс», «ткани фэшн фабрик».
Брендовые. В рамках таких запросов потребители используют бренд магазина или самого товара, его модель, марку и т. д. Например, «ткани Reava».
Когда есть понимание, что такое ключевые запросы и каких типов они бывают, можно переходить к составлению списка ключей для Яндекс Директа.
Расскажем, как собирать ключевые слова:
как в этом помогает сервис Вордстат;
научимся составлять карту охвата;
перемножим запросы;
соберём ключевые слова для Директа;
подготовим запросы для рекламы.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал: там рассказываем, как интернет-магазинам больше зарабатывать с контекстной рекламы.
Рассказываем, как пользоваться инструментом и запускать рекламу за 15 минут.
C 2016 года настраиваем контекстную рекламу. Знаем, что Мастером РК не получится заменить все инструменты Директа. Зато с ним реально получать регулярные конверсии.
По опыту, мастер-кампании эффективно работают в 60% случаев и приносят от 5 до 72% прибыли. Но для такого результата нужно тщательно продумывать тексты объявлений, следить за эффективностью каждого варианта, тестировать гипотезы.
В статье расскажем, когда полезно пользоваться Мастером кампаний, как его настроить и оптимизировать. Больше о нашем опыте использования МК можно узнать из другой статьи.
Мастер кампаний — инструмент Яндекс Директа, в котором можно быстро настраивать и запускать рекламу. Для этого требуется только ссылка на сайт — сервис анализирует его и генерирует на основе контента возможные объявления: 5 вариантов заголовков, 3 варианта описаний и быстрые ссылки.
МК сам отбирает со страниц сайта изображения и видео, может создать фид из найденных в интернет-магазине товаров. Кстати, сайт тоже можно создать, не выходя из интерфейса. Объявления из МК работают в РСЯ и на Поиске.
Мастер не заменит обычный режим настройки рекламы, зато упростит и ускорит процесс запуска, когда это необходимо.
МК обычно пользуются новички, но и опытные специалисты его тоже используют. Вот кому он подходит:
начинающим маркетологам, которые еще не работали с Директом;
предпринимателям, которые хотят самостоятельно запустить рекламу и сэкономить на услугах директолога;
тем, кто хочет быстро запустить рекламную кампанию, не углубляясь в детали таргетинга;
тем, у кого нет времени на детальную настройку рекламы или ограничен бюджет;
тем, у кого уже есть кампании с накопленной статистикой, но нужно расширить охват.
Отличия Мастера от экспертного режима
В Директе три варианта запуска рекламы: режим эксперта (классический вариант настройки), Мастер кампаний и подписка на Яндекс Бизнес.
Если в первом варианте у рекламодателя есть максимум возможностей повлиять на результат, то в МК их минимум. Режим эксперта позволяет настроить рекламу точнее, но для этого нужны знания и время.
Нельзя сказать, что какой-то из инструментов лучше или хуже — у каждого свои особенности, которые стоит учитывать.
При этом Мастер способен приносить дополнительные заявки даже в сложных нишах и с небольшим бюджетом. Например, для B2B-компании, оказывающей услуги по монтажу водоснабжения, мы получали до 39 заявок в месяц с декабря по июнь. Мастер работал даже на 5 конверсиях, а в апреле и мае по количеству лидов сравнялся с другими РК.
pvkgroup.ru — B2B услуги по монтажу водоснабжения
В целом по нашему опыту, Мастер приносит меньше заявок, чем режим эксперта, зато их качество ничуть не хуже. А доля заявок с МК от общего числа в наших клиентских кейсах составляет от 15 до 90%!
Процентное соотношение качественных заявок по Мастеру и другим видам рекламных кампаний
Эффективнее стандартных РСЯ-кампаний. Делимся опытом использования и лайфхаками для оптимизации мастер-кампаний.
Читать статью.
Запустить рекламу за 15 минут — заманчиво, но за скорость нередко приходится платить качеством объявлений. Например, инструмент может нагенерить несколько однотипных заголовков. Они не подчеркивают уникальность магазина и точно не убедят пользователя перейти по ссылке и купить продукцию. Такие объявления будут неэффективны.
Как правило, это происходит, например, если сайт не настроен, а на страницах не указаны метатеги — специальные элементы, которые содержат в себе информацию о странице. Они «рассказывают» интернету, чему посвящен сайт и каждая его страница. Поэтому прежде чем запускать проект, их важно прописать.
Проверить, настроены ли метатеги на вашем сайте, можно с помощью исходного кода: нажмите сочетание Ctrl + U. На открывшейся странице найдите значения title и description. Второй способ — установить расширение для браузера. Он пригодится, например, если вы захотите проанализировать метатеги конкурентов. Для Chrome подойдет SEBear или Seo Meta, а для Mozilla Firefox — RDS bar.
Для каждой страницы необходимо добавить:
title — это тег, который отображается в сниппете в поисковой выдаче;
description — это краткое описание страницы сайта;
h1-h6 — заголовки;
keywords — ключевые слова.
Теги помогут поисковым роботам быстрее сканировать страницы и лучше понять содержимое. Тогда заголовки с наибольшей вероятностью будут корректными, но их все равно стоит проверять вручную. В дополнение можно прочитать советы, как составлять объявления, от Яндекс Справки.
Но даже прописанные метатеги не дают гарантии, что МК сгенерирует релевантные объявления — иногда их нужно редактировать.
Для начала определите, какой вариант кампаний вам подходит. В Мастере их 4:
Конверсии и трафик — реклама товаров и услуг в выдаче Поиска и в РСЯ. Рекламодатель платит за переходы или целевые действия: заказ обратного звонка, скачивание файла, переход на конкретную страницу или оформление заказа. Цели предварительно настраиваются в Метрике.
Продвижение телеграм-канала — новый инструмент для тех, кто хочет привлечь подписчиков на канал в телеграме или увеличить посещаемость.
Продажи на маркетплейсах — реклама товаров, размещенных в Яндекс Маркет, Ozon, Wildberries, KazanExpress. Платите, когда пользователь достиг целевого действия — перешел на маркетплейс.
Товарная кампания — реклама продукции на Поиске, в РСЯ и в товарной галерее с оплатой за конверсии. Важно, чтобы в Метрике были правильно настроены цели.
Чаще всего запускают «Конверсии и трафик» и «Товарную галерею». Вся настройка занимает 10-15 минут.
Как работает товарная галерея. Рассказываем, как ее настроить, чтобы выделиться на фоне других и получить максимум заявок
Читать статью.
В личном кабинете Директа нажмите «Добавить», затем — «Кампанию». В открывшемся окне перейдите на вкладку «Мастер кампаний»:
Обратите внимание! Если платите за конверсии, общего бюджета должно хватать минимум на 3 конверсии. Яндекс Директ автоматически резервирует сумму с общего баланса. Если этой суммы не хватает, реклама остановится и система сбросит все знания, чему научилась. Особенно важно следить за балансом первые 2—3 недели после запуска кампании.
Вставьте в поле ссылку на сайт, страницу или приложение. Обязательно укажите UTM-метки — они нужны, чтобы отслеживать эффективность кампании в Яндекс Метрике. Создать их можно за пару минут в любом удобном сервисе — например, в генераторе от Тильды.
Совет: конверсия сайта должна быть достаточно хорошей, чтобы вы могли ясно понимать, что при таком-то количестве переходов вы получите такое-то количество целевых действий. Нормальная конверсия, как правило, — 3-5%, а высокая — 10-15%. Рассчитать ее можно по формуле:
(Количество посетителей, совершивших целевое действие / все посетители сайта) * 100%
Добавьте название кампании
Это нужно для удобства. Платформа генерирует названия автоматически по формуле: домен рекламируемого ресурса + дата создания рекламы. Если РК много, в них будет легко запутаться. Чтобы этого избежать, структурируйте названия. Вот одна из удобных и понятных формул:
Напишите название товара или услуги, которую будете рекламировать. Если сайт настроен и метатеги уже прописаны, эта строчка заполняется автоматически. От того, что именно вы напишите, будет зависеть содержимое заголовков и описаний.
Название должно быть релевантно тому, что вы продаете
Укажите заголовки и описания
Как мы уже сказали, Мастер в первую очередь ориентируется на метатеги, поэтому заголовки получаются неуникальными. На этом этапе их можно отредактировать вручную.
Нередко Директ предлагает конверсионные ключевые фразы, но в большинстве случаев они требуют доработки. Позже можно будет проанализировать наиболее эффективные. После запуска МК, Яндекс собирает статистику по показам и кликам — те заголовки, которые приносят больше целевых действий, показываются чаще.
Мастер оценивает эффективность каждого текста и чаще показывает наиболее релевантные для достижения цели
Учитывайте, что текст объявления должен быть точными и лаконичным. Не стоит использовать общие фразы вроде «самый лучший салон», «самая быстрая доставка». Уделите внимание уникальному торговому предложению — тому, чем вы можете выделиться среди конкурентов. Например, не «заказывайте у нас», а «доставка продуктов за 30 минут»; не «исполняем мечты», а «полет на воздушном шаре от 5 000 ₽».
Выберите изображения
Яндекс подбирает на сайте до 5 подходящих иллюстраций — если их больше, оставьте наиболее качественные. Если меньше — загрузите дополнительно. Не стоит использовать фотографии с фотостоков — лучше загрузить изображения реального товара.
В нижней части — картинки, которые робот нашел на сайте. Чтобы добавить их в объявление, нужно кликнуть по синему знаку «Плюс». В верхней части — выбранные фото
Учитывайте требования к медиа:
изображения должны быть в формате JPG, PNG и GIF;
максимальный размер — 4 Мбайт;
максимальное разрешение — 450x450 пикселей;
соотношение сторон — 1:1;
на картинках не должно быть текста.
Убедитесь, что картинка соответствует всем вариантам текстов. Например, если магазин продает только классические торшеры, то в тексте можно написать «торшеры в стиле классика» — креативные светильники будут смотреться странно в таком объявлении.
Эффективность изображений система тоже анализирует — самые эффективные показываются чаще.
Добавьте видео по желанию
Для одного объявления допустимо загрузить два ролика. Постарайтесь подобрать видео длительностью меньше 10 секунд — дольше редко кто смотрит.
Видео загружаются в форматах MP4, WebM, MOV, QT, FLV или AVI, а максимально допустимый размер файлов — 100 Мбайт.
Проверьте быстрые ссылки
Быстрые ссылки — это гиперссылки, которые ведут на внутренние страницы сайта или на страницы с конкретным товаром. В быстрые ссылки добавляют дополнительную информацию об акциях, уникальных предложениях и новинках, чтобы повысить привлекательность объявления — такие ссылки могут стать триггером к покупке.
Как привлечь больше трафика с помощью быстрых ссылок. Рассказываем про правила оформления и разбираем ошибки в статье.
Читать статью.
Добавлять их необязательно, но они повышают кликабельность объявления. В Поиске гиперссылки видны, если креатив находится в топе объявлений. А на первом месте отображается и описание к ссылке — пропустить такое объявление сложно.
Ссылки МК также формирует автоматически, но генерирует только заголовок — как правило, это основные разделы сайтов.
Такие гиперссылки сгенерировал Яндекс Директ в рекламе торшеров
Если хотите повысить эффективность ссылок, замените некоторые из них — добавьте уникальное предложение, сделайте упор на особенности товара и преимущества компании. Например, как здесь:
Добавьте контакты Яндекс Бизнеса
Если ваша компания зарегистрирована в Яндекс Бизнесе, контакты подтянутся автоматически из карточки. Если вы не хотите, чтобы они отображались в объявлении, снимите галочку в чек-боксе. Но с контактами реклама занимает больше места и становится заметнее среди прочих креативов.
Передавайте описания рекламных объявлений в Единый реестр интернет-рекламы (ЕРИР)
С 1 сентября 2022 года каждое объявление нужно маркировать в соответствии с законом о рекламе. Делать это должны все, вне зависимости от величины бизнеса — от блогеров до корпораций. Яндекс Директ автоматически проводит все необходимые операции по маркировке и рекламодателям не нужно подавать данные и отчитываться в ЕРИР. Чтобы это происходило, поставьте галочку напротив пункта «Передавать описания рекламных объявлений в Единый реестр интернет-рекламы».
Если вы не планируете сами заниматься с маркировкой, не убирайте отметку
Выберите регион показов
Можно отметить город, область, страну или выбрать местоположение на карте. Учитывайте, что:
От региона показа зависит стоимость конверсии: в Москве и Санкт-Петербурге клик обойдется дороже, чем в регионах.
Если города-миллионники и небольшие регионы окажутся в одной кампании, средняя стоимость клика в регионах будет выше. Поэтому стоит разделять их на разные кампании. Это поможет сэкономить.
Не стоит указывать как регион всю Россию, если бизнес работает локально в одном или нескольких городах. Пользователи других регионов могут скликивать рекламу.
Назначьте время показа объявлений
Уточните, в какие дни и в какое время будет показываться ваша реклама. Например, если call-центр работает с 8:00 до 20:00, нет смысла крутить объявления круглосуточно. Пользователи будут звонить, а им никто не ответит — в следующий раз они вряд ли обратятся в такую компанию. Для организаций, где можно оставить заявку онлайн, можно попробовать круглосуточный показ — иногда в ночные часы бывает больше конверсий, чем днем. Не забудьте указать часовой пояс.
По умолчанию Мастер кампаний показывает объявление круглосуточно
Выберите аудиторию
Яндекс Директ предлагает автоматический подбор аудитории на основе собственной базы данных и анализа других компаний — алгоритмы выявляют пользователей, которые с наибольшей вероятностью перейдут по ссылке и совершат целевое действие.
По опыту jam.agency объявления с ручными настройками часто дают намного меньше трафика и конверсий. Поэтому, если веских оснований использовать ручные настройки нет, выбирайте автоматические.
Если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию, можете настроить аудиторию самостоятельно. Откроется несколько дополнительных полей:
Категории таргетинга. Помимо целевой аудитории Мастер может подобрать всех, кто не попал в нее, но заинтересуется объявлением. Например, если пользователь искал конкурентов или сопутствующие запросы.
Целевые запросы отключить нельзя. Это основные ключи, на которые опирается робот, настраивая рекламу
Тематические слова. Укажите до 200 ключевых фраз, по которым вероятнее всего ваш бизнес находят покупатели. Эффективнее выбирать средне- и низкочастотные запросы, ведь в Мастере работает автотаргетинг, который расширит охват.
Пол и возраст. Оставляйте характеристики, которые максимально соответствуют вашему потенциальному покупателю. Иногда это нужно, чтобы отсечь не платежеспособную аудиторию: например, студентов.
Устройства. Чаще всего эти пункты остаются по умолчанию. Но если вы точно знаете, с каких устройств ваша аудитория сидит в интернете, можно отредактировать настройки и исключить лишнее.
Интересы и привычки. Конкретизируйте портрет аудитории, указав их краткосрочные интересы. Например, для туристических компаний имеет смысл выбрать людей, которые собираются в отпуск. Алгоритмы подберут подходящую аудиторию по поисковым запросам и действиям в интернете.
Минус-слова. Это слова, по которым реклама выдаваться не будет — добавлять большой список минус-слов в Мастере не имеет смысла, выделяйте только общие фразы.
На нескольких проектах мы заметили одну особенность мастер-кампаний: если не исключить с помощью минус-слов брендовый трафик, то Мастер активно его привлекает, забирая с остальных кампаний. Алгоритм стремится принести максимум конверсий по пути наименьшего сопротивления. Но это невыгодно, если брендовые конверсии в других кампаниях дешевле.
Поэтому мы разделяем брендовые и мастер-кампании — магазину тканей такое решение снизило стоимость лида и увеличило число конверсий.
Но не всегда брендовый трафик нужно разделять — универсального решения нет, ведь в те же товарные мастер-кампании добавить минус-слова нельзя. Поэтому, например, для магазина спорттоваров мы оставили товарную мастер-кампанию без изменений, хотя она «съедала» 20% брендового трафика. РК показала себя эффективно и вместе с динамической кампанией приносила больше покупок.
В Мастере кампаний можно платить за клики или за конверсии. Первый вариант выбирают, когда нужно собрать трафик. Второй, когда хотят платить за конкретные целевые действия, например, покупку или заказ обратного звонка. В таком случае система должна понимать, что считается целевым действием, а что нет. Поэтому на сайте должна правильно работать Яндекс Метрика.
Совет: делайте несколько разных целей, более конкретных, а не общих. Например, если вы продаете определенную категорию товаров, напишите в цели часть URL из этой категории. Например, вам важно продать люстры-вентиляторы, пока сезон не закончился. Укажите в цели, что пользователь должен обязательно зайти на страницу со слагом /lustry-ventilyatory/ вместо того, чтобы пользователь посетил просто три страницы сайта. Тогда система будет искать пользователей, которые больше интересуются не просто светильниками, а именно моделями с вентиляторами.
Чтобы указать цели, введите номер счетчика Метрики, привязанный к сайту. Далее укажите целевые действия. Система автоматически назначит рекомендуемые цены, на них можно ориентироваться.
Количество целей не ограничено, но оплата идет за каждую цель. Например, человек зашел на страницу с товарами, посмотрел несколько товаров, оставил заявку — если настроены все три цели, вы заплатите за каждую. Подумайте, какие цели для вас эффективны
Ограничьте недельный бюджет
Это нужно, чтобы контролировать расходы на рекламу. Когда недельный бюджет будет израсходован, РК остановится и запутится с наступлением следующей недели.
Недельного бюджета должно хватить минимум на 10 конверсий — только при таком условии алгоритмы смогут обучиться и искать самую конверсионную аудиторию. Например, если достижение цели стоит 600 ₽, сумма недельного бюджета — не менее 6 000 ₽.
Разрешите автоприменение рекомендаций
Оставляя тумблер авторекомендаций включенным, вы разрешаете системе самостоятельно изменять настройки — характеристики аудитории, цели, стоимость целевых действий, недельный бюджет.
Когда лучше выбирать ручную, а когда — автоматическую стратегию. Объясняем, плюсы и минусы каждого варианта.
Читать статью.
Не стоит недооценивать алгоритмы — они могут повысить эффективность объявлений и принести больше конверсий. Бюджет при этом может увеличиться, но не больше чем на 4%. Поэтому держите на счету запас средств.
Для этого в Директе есть инструмент — Мастер отчетов. Он появляется в аккаунте после запуска первой кампании. В него можно перейти из меню слева или из раздела «Статистика» конкретной кампании.
Отчет можно сфомрировать за заданный промежуток времени — дни, недели, месяцы, кварталы, года, весь период. В интерфейсе доступны два блока:
Срезы — это основные элементы рекламы: кампании, метки, группы, типы объявлений и площадок, демографические параметры.
Столбцы — показатели эффективности объявлений: показы, клики, CTR, средняя цена клика, цена конверсий и их количество.
Если планируете использовать какие-то фильтры регулярно, их можно сохранить. Кроме того, доступны отчеты по двум параметрам:
1. Кампания. Здесь списком показаны все кампании. Когда их много, найти нужную не так просто. Но если использовать формулу названий, которую мы дали выше, это не будет проблемой.
В основном отчете доступны показатели по количеству кликов, показов, расходам на рекламу, по географическим характеристикам и типам устройств:
Анализ стоит проводить раз в неделю, чтобы отслеживать успехи и провалы кампании и подкручивать соответствующие настройки. Например, если какая-то из аудиторий неэффективна, ее можно отключить и перенаправить бюджет на более конверсионные стратегии.
2. Поисковые запросы. Это отчет по всем ключевым словам кампании. Он поможет найти ключи, которые дают больше кликов и конверсий. Так как Мастер подбирает ключи автоматически, большая вероятно найти в списке такие фразы, о которых вы вряд ли догадались бы, собирая фразы вручную.
Чтобы посмотреть отчет, задайте период и отметьте галочками срезы и столбцы, которые вас интересуют.
Кампания запущена, прошло несколько дней, а показов нет — популярная проблема в Мастере кампаний. Вот несколько советов, которые помогут ее решить:
Запустите новую кампанию. Создайте копию рекламной кампании и не меняйте настройки первые две недели. Системе нужно обучиться — понять, какая аудитория лучше реагирует на вашу рекламу. Она не сможет это сделать, если вы будете постоянно менять настройки.
Поменяйте стоимость цели. Создайте копию РК с более высокой стоимостью за цель — это поможет стратегии обучиться. Затем вы сможете постепенно снизить ее до нужных значений.
Не ставьте стоимость конверсии ниже, чем предлагает Яндекс Директ. По крайне мере, в первые две недели. Когда система обучится, постепенно снижайте стоимость и внимательно следите за статистикой.
Проверьте релевантность посадочной страницы. Совпадает ли ее содержание с уникальным предложением в рекламном объявлении? Если не уверены, посмотрите процент отказов по рекламе — если он высокий, меняйте подход.
Измените заголовки и описания. Оставьте те, что система выделила как наиболее эффективные, а взамен неудачных напишите другие варианты.
Обновите список ключевых и минус-слов. Подберите вручную ключевые фразы и замените ими или дополните те, что сгенерировал Яндекс Директ.
Например, наши решения принесли 1,5 млн ₽ магазину «Жили-Были», а онлайн-гипермаркету Marwin помогли увеличить выручку в 3 раза за 3 месяца.