Расскажем о том, как продавать билеты через «Яндекс Директ» и «ВКонтакте», а в Telegram привести 1800 подписчиков по 1 евро.
Всем привет! Это Алена Мумладзе, основательница аналитического агентства диджитал-рекламы HotHeads Band. Мы занимаемся контекстной и таргетированной рекламой, а еще классно разбираемся в аналитике и любим делать аудиты.
Уже 2 года мы работаем с детским театром Karlsson Haus. В апреле 2022 г. начали с Вконтакте, через полгода добавили Яндекс Директ, а теперь еще работаем в Telegram Ads. Принесли клиенту 4 миллиона онлайн-продаж, а всего повлияли на 7 млн выручки (офлайн и онлайн). В Tg Ads подписчик стоит 0,83 евро (при среднерыночных 1,5-2 евро).
Результаты по ВКонтакте и Яндекс Директ коротко:
На 7 млн рублей выросла выручка клиента.
4 млн рублей прямых онлайн-продаж.
2,4 млн рублей продаж с Яндекс Директа.
1,5 млн рублей продаж с Вконтакте.
Окупаемость Яндекс Директ — 380%.
Привели 12 тыс. подписчиков во ВКонтакте. Увеличили количество подписчиков в полтора раза (с 16 500 до 28 500).
За первые полгода продажи из ВКонтакте выросли в 5 раз – с 45 тысяч рублей до 180 тысяч.
К ноябрю 2023 года подписали на рассылку 2111 человек. Это теплая база заинтересованных клиентов.
Результаты по Telegram Ads коротко:
Привели 1800 подписчиков.
0,83 евро — стоимость подписчика.
Бюджет — 1500 евро.▪ 1122 запуска бота.
0,52 евро — стоимость запуска бота.
В 2,5 раза ниже стоимость подписчика, чем в среднем по рынку.
В кейсе расскажем, как сделать такие результаты.
О театре
Karlsson Haus — театр кукол для детей и взрослых в центре Санкт-Петербурга. Театр выиграл больше всего городских «Золотых масок». Здесь любят бывать не только дети, но и творческая интеллигенция.
В репертуаре театра 42 спектакля. При этом больше всего билетов продается офлайн — в кассе. И хоть детального отчета по покупкам в кассе у нас нет, мы нашли способ отследить свое влияние и на офлайн продажи — через увеличение выручки. Об этом расскажем в конце.
Пока все в стрессе теряли деньги, мы адаптировали продажи клиента к новым условиям
Март 2022 года – месяц, когда многие компании паниковали, не зная, чем заменить таргетированную рекламу в Instagram*. Karlsson Haus тоже зависел именно от этой площадки. Но и резервы в виде ВКонтакте были. С запросом на проведение рекламной кампании в ВК он и пришел к нам.
Клиент хотел продавать билеты напрямую с сайта через рекламные объявления. Мы решили протестировать этот вариант, но предполагали, что конверсия будет низкой, так как целевая аудитория очень неохотно переходит из социальной сети на внешние сайты. (Спойлер: так и оказалось 🙂).
Целевая аудитория в этом проекте неохотно переходит на внешние сайты и лучше оставлять ее внутри соцсети.
❌Тесты на холодную аудиторию не увенчались успехом 😞. Так бывает, и это нормально.
✅Первые запуски дают ценную информацию о поведении аудитории. И важнее всего не сам результат тестов, а что таргетологи делают с этой информацией.
Анализ всему голова
Мы ставим во главу угла аналитику. Поэтому все собранные данные мы тщательно проанализировали и увидели, что клиенты хоть и кликают по ссылке в объявлении и заходят на сайт, но не покупают. Конверсия в покупку составила всего 1,81%. Мы проанализировали, на каком моменте посетитель «отваливается» и поняли, что сайт ломается на экране покупки.
Доля посетителей совершивших заказ — 1,81%
Еще оказалось, что у сайта не было мобильной версии. А ведь именно с телефонов на сайт заходит большая часть аудитории. Экран покупки билетов тоже открывался через раз – у потенциального клиента с трудом получалось купить билет.
Подавляющее большинство пользователей заходили со смартфона
Мы тут же рассказали об этом клиенту и подсказали, как ему улучшить сайт.
✅Казалось бы, проблема решена.
❌Но процент покупок не увеличился. Как мы и предполагали, нужно было работать с прогревом аудитории в долгую. Этим мы и занялись.
Новый подход
Сначала нацелились исключительно на то, чтобы приводить людей в рассылку ВКонтакте. И это дало свои плоды – всего за два месяца с мая по июль мы привлекли почти 500 человек!
Но вот средняя стоимость одного читателя рассылки была высоковата – 166 рублей. При такой CPA рекламная кампания бы не окупилась.
Нужен был какой-то хитрый прием, который бы снизил CPA и привел в рассылку более теплую аудиторию. И такой прием нашелся!
Оптимизировали стратегию и получили рост выручки на 7 миллионов продаж
Раньше мы рекламировали рассылку всей ЦА, в том числе и не подписчикам группы ВКонтакте.
🙅♀Теперь мы отказались от этой идеи.
Поставили в группу кнопку, которая позволяла подписаться на рассылку только подписчикам группы. Другие пользователи не могли ее видеть.
Далее мы сосредоточились на том, чтобы набрать подписчиков. План сработал!
Набрать холодных подписчиков в группу дешевле, чем на рассылку. Мы сосредоточились на этом, а затем подписчиков группы стимулировали зайти в рассылку.
Мы набрали 12 тысяч подписчиков, а на рассылку подписались 2111 человек. При этом читаемость писем в 72% говорит о том, что в базе находятся очень заинтересованные клиенты. Стоимость подписчика варьировалась от 35 до 40 рублей, и мы решили догревать подписчиков до покупки, используя Яндекс Директ. Об этом расскажем ниже.
Количество доставленных и прочитанных писем
Детали работы ВКонтакте и Яндекс Директ
Мы отказались от того, чтобы вести аудиторию напрямую на сайт. Вместо этого доводили аудиторию до покупки в несколько этапов:
Начали активно набирать подписчиков.
Дополнительно показывали подписчикам рекламные объявления с постами из группы ВКонтакте и уводили их на сайт.
С помощью Яндекс Директа возвращали их на сайт ретаргетом и доводили до покупки тех, кто еще не купил.
Наращивали масштаб, показывая объявления холодной аудитории в Поиске и РСЯ.
Мы окупили бюджет на Яндекс Директ почти в 4 раза! Прогретая ВКонтакте аудитория отлично покупала по ретаргетингу на сайт. Тем самым заработали клиенту больше 2,4 млн рублей с ЯД при бюджете 511 тысяч.
2 466 890 рублей принес Яндекс Директ при бюджете 511 тысяч
ВКонтакте в свою очередь принес 850 продаж и 1,5 млн рублей выручки
А спустя полтора года работы клиент решил добавить новый канал – Telegram Ads, и тоже обратился к нам. О нашей работе с Telegram Ads будет ниже.
Как работали с Telegram Ads
Целью клиента в работе с Telegram Ads было привлечение подписчиков в канал и в бота-рассыльщика.
Мы проанализировали аудиторию и для каждого сегмента использовали свой подход. Например, в креативах для детей было больше эмодзи и интерактивных элементов.
Креатив для взрослых
Креатив для детей
Мы собрали тематические каналы с указанием гео в названии. Тестировали по одному каналу на одну кампанию. Лучшие креативы перезапускали на весь пул каналов. Это позволило нам быстро понять, какие методы наиболее эффективны.
Неожиданная трудность
Мы ожидали проблемы с привлечением трафика, но их не было. Зато мы столкнулись с трудностью удержания аудитории в боте. Это потребовало дополнительных усилий для оптимизации. Мы использовали систему автоматических и ручных догревающих рассылок.
Влияние на офлайн-продажи оценить тяжело, но мы нашли решение
Для объективного сравнения показателей мы взяли три периода:
Ноябрь 2021 г. – показатели без ведения трафика HotHeads Band.
Ноябрь 2022 г. – показатели с трафиком из ВКонтакте.
Ноябрь 2023 г. – показатели с трафиком из ВКонтакте, Яндекс Директа и Telegram Ads.
Сравнив их мы пришли к следующим выводам:
✅ Объем новых посетителей на сайте увеличивается за счет медийной рекламы.
Все больше пользователей посещают сайт благодаря подключению новых каналов трафика
✅ С увеличением уникальных посетителей сайта растет и количество продаж, а вместе с этим и выручка.
Больше посетителей — больше продаж
✅ Увеличение количества подписчиков Вконтакте дает прирост объема продаж.
Выручка растет, хотя при этом бюджет на Директ не увеличивается.
Все метрики мы расписывать не будем. Это тема для отдельной статьи. Ее мы, кстати, скоро опубликуем, рассказав, как показать влияние своего трафика на продажи, если клиент не делится данными.
Если вам понравилась статья, подписывайтесь на мой Telegram-канал. Там я рассказываю про аналитику и продажи и про то, как строить маркетинговое агентство.
В 2019 году Tesla показала концепты палатки за $3000: все выглядело футуристично и функционально.
На деле же оказалось, что владельцы получают самый обычный тент, в котором нет ни прозрачных окон, ни выдвижных полочек. Кроме того, компания также не представила обещанного «Режима палатки» для выравнивания пикапа.
Есть ли смысл открывать крытый футбольный манеж с искусственным газоном в вашем городе?
Если население вашего города выше 500 тысяч и в нем еще нет крытого поля с искусственным газоном, то смысл пробовать есть. Большого спроса ожидать летом не стоит по понятным причинам, а вот с сентября по май начинается сезон. Поле можно использовать и для волейбола, разных мероприятий, проведения турниров. Чтобы сделать это с минимальными затратами, больше подходит вариант поиска готового помещения со всеми проведенными коммуникациями. В нашем случае в г. Чебоксары данный проект от идеи до реализации затянулся на 5 лет потому что прошлому собственнику был буквально безразличен вопрос о сдаче в аренду ненужных квадратных метров. Это была одна достаточно известная компания, имеющая в собственности незадействованное большое четырехэтажное здание с офисами, производственным цехом, большой территорией, а также спортивным залом на 4 этаже, который и был арендован для создания поля для мини-футбола. Это все стало возможным после смены собственника.
Расходы на запуске. Опыт и ошибки.
Изначально планировали сделать все намного дешевле, купив б/у газон на Авито в соседнем городе за 180 000 рублей. Опыта не имели совсем и не ожидали, что после того как мы его уложим, от него начнет подниматься сильная пыль, в которой клиенты будут задыхаться :)
Помимо того, что этот газон лежал на улице и впитал в себя пыль и грязь, он был завернут в рулоны и в связи с этим его наполнители - резиновая крошка и кварцевый песок перемешались, была нарушена равномерность и амортизация. Помимо кварцевого песка, там был еще и другой песок более крупной фракции, которым когда-то прошлые владельцы наполнили этот газон (скорее всего в целях экономии) и из-за него поднималась дополнительная пыль. Укладывать такое в закрытых помещениях категорически нельзя. Если трава еще в хорошем состоянии, то можно попробовать удалить старый наполнитель и засыпать новый, но в нашем случае трава была уже для такого непригодна.
Загрузка б/у газона, доставка, выгрузка и подъем на 4 этаж манипулятором через окно обошлись нам в 40200 рублей, а его укладка в 23850 рублей. Потом мы сделали разметку краской за 27500, которая начала стираться через месяц. Не рекомендуем повторять! :)
Итого 271550 рублей в трубу :) Процесс и результаты на фото
1/4
Так как этот газон был изначально рассчитан под другую площадь, то чтобы уложить это в нашем зале, его нужно было разрезать на куски. Спустя небольшое количество игр начали проявляться неровности на непрофессионально сделанных стыках, газон буквально поехал :)
1/3
Теперь вы знаете, что бывает при самостоятельных попытках без опыта. Хотели как лучше, а получилось как всегда :) Рекомендуем выбирать достойного подрядчика, который сделает все под ключ и класть только новый газон. Под ключ имеется ввиду с доставкой и засыпкой песка и резиновой крошки в том числе! Не все это могут предложить.
Перед укладкой первого газона мы проводили ремонтные работы. Красили полностью стены и клали линолеум для раздевалки и комнаты администратора, эти деньги пошли в счет аренды, которая составляет 100000 рублей в месяц. Коммунальные платежи в сезон, в зависимости от температуры, 7000-30000 рублей в месяц. Мокрой точки на нашем этаже не было, проводили трубу с нижнего этажа, сделали санузел и 2 душевые. Поставили 16 шкафчиков в раздевалке, несколько скамеек, двери, добавили освещение в зал, камеры видеонаблюдения. В общем, ремонт со всеми доставками, материалами и работами, вышел округленно в 600000 рублей. Старались делать все максимально бюджетно и чтобы просто работало. Если вы хотите дорого и красиво, то умножайте на 2.
Вот так получилось:
1/3
Работа над ошибками и новый газон под ключ.
После первого запуска в ноябре 2023, когда начались первые жалобы на пыль, мы еще рассматривали разные варианты решить эту проблему, не меняя газон. А в день, когда его части ехали в разные стороны все дальше друг от друга, мы уже занимались вопросом поиска подрядчика для укладки новой травы и готовились финансово. После новогодних выходных договорились класть новый газон под ключ. Наш подрядчик приехал из Москвы, со всеми своими материалами, работу выполнили очень качественно. Особенно понравилось, что все процессы контролирует директор компании лично и тоже ездит в командировки на объекты со своей командой.
Вот что у нас получилось, красивый газон высотой 40мм:
1/2
Это обошлось нам ровно в 800 тысяч, вот смета:
Заключение в цифрах
Ремонт начинали в начале октября 2023 и закончили за месяц, работали ноябрь, а в середине декабря уже подняли вопрос о замене газона. До нового года у нас были арендные каникулы, запустились мы полноценно в середине января 2024. Расходы составили 600000 на ремонт, 271000 на старый газон, 100000 залог по аренде + 100000 за текущий месяц аренды, 800000 на новый газон, 35000 на разные расходы (сайт, бухгалтерские услуги, подписка Yclient, немного рекламы и т.п)
Итого: 1.9 млн
Могло бы и быть 1.65 млн без учета укладки новой травы Мы еще не выделяли больших бюджетов на рекламу: делали платное размещение на авито, клеили листовки, оплатили несколько постов в тематических группах вконтакте и телеграмме и уже привлекли постоянных клиентов. Основные каналы на текущий момент - авито и сарафанное радио. Час аренды по выходным у нас стоит 2000 рублей. В будни с 9.00 до 12.00 - 1400 рублей, с 12.00 до 17.00 - 1600 рублей и 2000 рублей с 17.00 до 00.00
На день написания этой статьи 15.03.24, спустя два месяца после полноценного запуска, мы покрываем полностью аренду и коммунальные платежи и имеем небольшую прибыль, которую реинвестируем в проект дальше по мелочам. Делали мы все сами, никто нам ни в чем не помогал, только частные деньги.
Спасибо за прочтение! Пишите вопросы, с радостью ответим. Имея опыт запуска, мы можем помочь вам организовать манеж и в вашем городе с нуля до первой выручки, привлечем для вас грамотных подрядчиков и постараемся сделать максимум результата за минимальный бюджет. Мы открыты к сотрудничеству, давайте вместе создавать для наших граждан спортивную инфраструктуру с возможностью заниматься круглогодично :)
Для всех поклонников футбола Hisense подготовил крутой конкурс в соцсетях. Попытайте удачу, чтобы получить классный мерч и технику от глобального партнера чемпионата.
А если не любите полагаться на случай и сразу отправляетесь за техникой Hisense, не прячьте далеко чек. Загрузите на сайт и получите подписку на Wink на 3 месяца в подарок.