Звонит мне друг — назовём его Марат. Казах, живёт в Китае лет 10, торговал на Wildberries через фирму в Казахстане. Успешно торговал, между прочим — обороты под миллион долларов в год.
— Закрываю фирму в Казахстане. Буду открывать в Китае и торговать напрямую.
Я такой: — Чё случилось-то?
— Сейчас в Китае торговать на WB намного выгоднее, чем через Казахстан. Я посчитал — там просто другая математика.
И когда он мне показал цифры, я понял: он не шутит. Он не один такой. И это тренд, который меняет всю игру.
Как всё было раньше
Марат — не новичок. Он с 2015 года в теме закупок из Китая, торгует на российских маркетплейсах. Живёт в Гуанчжоу (это такой китайский хаб производства всего и вся), знает язык, связи с фабриками — всё как положено.
Схема у него была классическая:
- Заказываешь товар на фабрике в Китае
- Везёшь в Казахстан (у него там была зарегистрирована фирма)
- Оттуда отправляешь на склады WB в России
Почему через Казахстан, а не напрямую? Потому что так было выгоднее по налогам и таможне. Плюс проще оформление документов — там свои лазейки, свои схемы. Работало годами.
Но в 2024-25 всё полетело к чертям.
Во-первых, граница Казахстан-Россия закрылась на несколько месяцев. Помните эти новости про тысячи фур, застрявших в очередях? Марат тогда потерял кучу денег — товар стоял, сроки горели, WB штрафовал за задержки поставок.
Во-вторых, в Казахстане подняли налоги. Держать там фирму стало заметно дороже. А ещё добавились какие-то новые требования к документам, которые просто съедали время.
И тут Wildberries запустил программу для китайских продавцов. С такими условиями, что Марат сел, просчитал всё — и охренел.
Что предложил WB китайцам
Я попросил Марата показать, что конкретно изменилось. Он скинул мне целую презентацию. Вот что даёт WB китайским продавцам:
Комиссия 5-16% (зависит от категории товара)
Для сравнения: российским селлерам недавно подняли комиссию на 5%, средняя сейчас 20-35%. То есть разница — в два раза. Это не какая-то мелочь, это вообще другие деньги.
120,000 баллов на рекламу при входе
Это примерно 120 тысяч рублей бесплатной рекламы на старте. Российским новичкам такого не дают вообще. Ты приходишь — и сразу можешь раскрутить товар нормально, без вложений в рекламу.
Бесплатное хранение первые 60 дней
Российские селлеры платят за хранение с первого дня. За 2 месяца это может набежать 50-100 тысяч рублей, в зависимости от объёма. А китайцам — бесплатно.
Никаких деклараций, сертификатов, честных знаков
Вот это вообще бомба. Марат говорит, что раньше на оформление документов для каждой новой партии товара уходило 2-3 недели и 30-50 тысяч рублей. Декларации, сертификаты соответствия, маркировка честными знаками — целая бюрократическая возня. Теперь это не нужно — WB берёт на себя. Китайцы просто сдают товар, и всё.
FBS логистика через Владивосток
Ты сдаёшь товар на складе в Китае (или Гонконге), дальше везёт сама платформа. Стоимость доставки ниже, чем везти через карго самому. И ты не паришься — отдал товар и забыл.
Расчёты в юанях, возврат денег раз в неделю
Не надо париться с конвертацией рублей, курсами, потерями на обмене. Платформа сама всё считает в юанях, возвращает деньги раз в неделю.
Марат показал мне официальную страницу WB для китайских продавцов. Я проверил — всё правда. Условия реальные.
Я спрашиваю: — Но ведь ты и раньше торговал из Китая, просто через Казахстан. В чём разница-то по деньгам?
— Разница в том, что раньше я платил:
- Комиссию WB примерно 20%
- Налоги в Казахстане около 12%
- Логистику Китай → Казахстан → Россия (двойное плечо, дорого)
- Документы и сертификаты через казахстанскую фирму
Итого расходов было где-то 35-40% от оборота. Почти половина выручки уходила на издержки.
— А сейчас я буду платить:
- Комиссию WB примерно 10% (средняя по моим категориям)
- Налоги в Китае около 5%
- Логистику Китай → Владивосток (одно плечо, дешевле)
Итого расходов будет около 20% от оборота.
Экономия — почти в 2 раза.
На его обороте (около 100 миллионов рублей в год) это означает дополнительные 15-20 миллионов чистой прибыли. В год. Просто от смены юрисдикции. Просто от переноса бумажек из одной страны в другую.
Я сижу, считаю в уме эти цифры, и понимаю: он прав. Это не какое-то сомнительное решение. Это очевидное бизнес-решение.
— Ты знаешь, сколько русских селлеров уже открыли компании в Китае? Только в моём окружении — человек 20. И это за последние 3 месяца.
— Серьёзно? Русские прям переезжают в Китай ради WB?
— Не переезжают физически. Просто регистрируют компанию. Стоит около 650 тысяч рублей, делается за полтора-два месяца. Дальше нанимаешь местного менеджера (или сам приезжаешь пару раз в год), работаешь с фабриками, отгружаешь на WB. Всё.
Он скидывает мне контакт юридической фирмы, которая специализируется на открытии компаний в Китае для русских. Я захожу на их сайт — там прям услуга называется "Легализация для торговли на российских маркетплейсах". Цена: 650 тысяч рублей, срок 1,5-2 месяца, полное сопровождение.
Это уже не единичные случаи. Это тренд.
— Понимаешь, в чём дело? Wildberries строит склады во Владивостоке специально под китайские товары. Это стратегия платформы. Они хотят, чтобы китайцы заходили массово.
— Но зачем WB это нужно? — спрашиваю я.
— Больше товаров = больше выбора = больше покупателей. Плюс китайцы привезут низкие цены — это понравится аудитории. WB в любом случае выигрывает. Они берут комиссию с оборота, им неважно, кто продаёт.
— Российские селлеры проиграют.
Что я понял из этого разговора
После разговора с Маратом я целый вечер сидел, перечитывал его таблицы, гуглил информацию, проверял цифры. Вот что я понял:
WB вкладывается в инфраструктуру (склады во Владивостоке), даёт масштабные льготы китайским продавцам, упрощает всю систему. Это долгосрочная стратегия. Они не просто так тратят деньги на склады и логистику.
Если один Марат знает 20 человек, которые уже открыли фирмы в Китае за 3 месяца, сколько их всего по стране? Сотни? Тысячи? Это только начало. Когда информация разойдётся шире, поток будет ещё больше.
Российские селлеры не смогут конкурировать по цене.
Когда у тебя комиссия 20%, а у конкурента 10% — ты автоматически дороже на 10-15%. Если ты продаёшь товар за 1000 рублей, китаец продаст за 850-900 и всё равно заработает больше тебя. Покупатель выберет дешевле. Это математика, тут не поспоришь.
Даже "серые" схемы через Казахстан больше не спасают.
Раньше можно было снизить издержки, торгуя через казахстанскую фирму или другие прокладки. Сейчас даже это невыгодно по сравнению с прямой работой из Китая. Плюс риски на границе — помним историю с застрявшими фурами.
Государство, возможно, введёт НДС на иностранные товары.
Минфин предлагает вводить НДС на товары из-за рубежа к 2027 году (сначала 5%, потом к 2030 году — 20%). Это должно выровнять условия. Но тут два момента:
- До 2027 года китайцы успеют занять большую долю рынка
- Даже с НДС у них останется преимущество в себестоимости (они же производители)
Что делать российским селлерам?
Честно? Я не знаю однозначного ответа. Я не гуру маркетплейсов, я просто парень, который послушал друга и охренел от цифр.
Но вот варианты, которые я вижу:
Переезжать в Китай (как Марат) — если готов к рискам, есть 650 тысяч на открытие компании и время на оформление. Не для всех подойдёт, но если обороты большие — окупится быстро.
Искать защищённые ниши — где китайцы пока слабы. Например, быстропортящиеся товары, локальное производство (крафтовые штуки, авторские товары), кастомизация под заказ. Где важна скорость реакции, а не только цена.
Строить бренд — чтобы конкурировать не ценой, а лояльностью покупателей. Если у тебя есть узнаваемый бренд, людям будет не так важна разница в 100-200 рублей. Но это долгий путь.
Ждать государство — может, введут НДС и выровняют условия. Но это не точно, и это не скоро. А рынок меняется уже сейчас.
Марат мне сказал в конце разговора:
— Знаешь, я не радуюсь, что так получилось. Мне жалко российских ребят, которые вкладывались, строили бизнес, а теперь не могут конкурировать. Но это бизнес. Если есть более выгодная схема — я иду туда. Иначе меня просто сомнут.
И он прав. В бизнесе нет сентиментов. Есть цифры и логика.
Я не призываю всех бежать открывать компании в Китае. Это не для каждого, это требует ресурсов, времени, понимания специфики.
Но важно понимать: рынок меняется прямо сейчас. Wildberries делает ставку на китайских продавцов. Это факт. И если вы торгуете в массовых категориях (одежда, электроника, товары для дома, аксессуары), вам нужно думать, как адаптироваться.
Потому что через год-два ценовая конкуренция станет настолько жёсткой, что выживут только те, кто либо снизил издержки до китайского уровня, либо ушёл в ниши, где цена — не главное.
А как вы думаете, справятся ли российские селлеры с китайской экспансией на WB? Или это действительно конец эпохи для мелких и средних игроков?
Пишите в комментариях — интересно ваше мнение. Может, кто-то уже сталкивался с похожей ситуацией или знает другие варианты выхода?
UPD: Некоторые в мне пишут, что это всё фигня и конспирология. Ребят, я просто рассказал историю знакомого и показал цифры. Верить или нет — ваше дело. Но цифры — это цифры, их не обманешь.
