Полезное + Торговля

Постоянная рубрика по понедельникам вопрос-ответ. Вы спрашиваете не всегда коротко, я, по возможности, отвечаю коротко.

Супер-мега-пупер-дипер кратко для ЛЛ:

1. В 5ке и Магните разный ассортимент из-за разной структуры.

2. В крупных сетях откатов нет.

3. Мерчендайзеры - люди, которые красиво раскладывают товары в магазинах.

4. Стоимость товара на полке складывается из дофига вымышленных и реальных затрат сети + прокатило.

5. Открывать точку выдачи заказов Ягодок или Озона выгодно, если у вас уже есть десяток-другой таких точек.

В Екб почему-то в Магнитах много не местных производителей, местных мало. В 5ке их больше

В Магните меньше локальных производителей, потому что редкая птица долетит до Краснодара, чтобы передать свою продукцию на оценку категорийному менеджеру. В Пятёрки сейчас категорийщики некоторых категорий сидят локально, поэтому туда "легче" попасть.

Также затрагивают тему "почему фермеров в сетях мало" - тут.

Про откаты

Для меня это грустная тема, потому что тот, кто платит откат расписывается в невозможности создать продукт под требования рынка и заказчика.

Возможно, когда-то, крупные сетки и принимали и откаты, но сейчас:

- в Магнитах исключено любое личное общение представителем поставщика с категорийным менеджером, передача продукции осуществляется через специальное окно.

- в Пятёрочках остались ещё личные встречи, но каждую неделю или две сотрудников, которые потенциально могут брать откаты, один раз в неделю или две проверяют на детекторе лжи. Так что им там честными быть приходится.

Под откатами также не принимаются ни денежные "компенсации", ни взятки борзыми щенками, ни "деловые ужины". Максимум кофе и грамота за партнёрство, т.к. даже сумма подарка от поставщиков строго регламентировано.

Слышала, конечно, что раньше брали, но во-первых, это было 10 лет назад, во-вторых, всех, кого нашли громко увольняли с соответствующей записью в трудовую.

Года четыре назад у меня была информация, что можно дать откат одной крупной сети заправок, чтобы залезть к ним на магазины при АЗС. Сумму точную не помню, 5 или 60 миллионов. Тогда производство не смогло сделать вкусные колбаски за, внимание, 1000р/кг (тысяча рублей за килограмм - цена поставки в сеть, чтобы выбрали этот продукт при соответствии всех прочих параметров, т.к. текущий поставщик отдавал дороже)! До сих пор от этого факта бугуртит!

100% брало откаты местное управление рельсового монополиста, но там  была всего пара миллионов. Однако, отпускная цена почти по себестоимости решила вопрос сама собой без всяких "выкрутасов".

Сейчас, надеюсь, компании эту всю "красоту" искоренили, виновников плохой репутации уволили и выбирают лучших производителей, а не по принципу "аукциона".

Про местные сети ничего сказать не могу, но всякие полугосударственные учреждения, даже те, которые обязаны проводить тендер, делают просто в лоб: прописывают условия тендера под одного поставщика.  А мы потом с вами удивляемся: "Как наши дети в школьных столовых отказываются колбасу ГОСТ есть?" Ага, ГОСТ, который по 56 руб/кг, а остальное - у кого надо.

Кто такие мерчендайзеры?

Люди, которые работают на производителей (чаще всего) и обеспечивают в торговых сетях красивую выкладку с целью увеличения, конечно же, продаж.

Конечно, сторонние мерчендайзеры должны следовать планограмме магазина, которая представлена примерно так и обычно болтается скопом бумажек скраю стеллажа.

Байка из склепа в тему.

Когда мясокомбинат заходил в соседний регион, конечно, с дегустациями, промо-акциями и бандой мерчендайзеров, они обеспечивали красивую выкладку и лепили на колбасу наклейки "Сделано на Урале", потому что люди стараются выбирать продукцию локальных производителей. Так мерчи местного "колбасёра" наши наклейки срывали, устраивали швах в выкладке, свою приводили в порядок и клеили похожие наклейки типа "Это точно-точно местное". Соответственно, наши возвращались, приводили в порядок витрину, снова клеили наклейки. И так война бы и продолжалась, пока сеть не запретила наклейки на продукты руками мерчендайзеров и не ввела штрафы за порчу чужой выкладки.

Угадаете сеть по фотке?)

Из чего складывается стоимость товара на полке?

Спасибо пикабушнику @Ivan.Chelovekof за найденное фото другого пикабушника @qqpwnz вот из этого поста

Магазин Пятёрочка

Ноунеймовый магазин около дома:

Из чего складывается стоимость товара на полке в торговой сети?

1. С/с продукции

2. Наценка со стороны производителя, чтобы дать когда-нибудь один раз в год скидку 50%.

3. Наценка со стороны сети, чтобы: дать один раз в год скидку условно 25%, заложенные регулярные издержки (ФОТ, налоги, лицензии (алкогольная, музыкальная, ПО), аренды, коммуналка и т.д. и. т.п.)
4. Маркетиговые издержки: каталоги, шелфтокеры, реклама на билбордах, по телеку, промо-акции, участие звёзд и т.д.

5. Логистика с РЦ до магазина и обратно

6. Просрок. Примерно от 5 до 50% в зависимости от категории скоропорта идёт в утиль.

7. Аммортизация: автомобили, витрины и проч надо чинить

8. Развитие новых торговых точек и закрытие старых.

9. Прокатило: средняя ценовая политика конкурентов в опр. населенном пункте или районе города, платежеспособность населения вокруг магазина, спрос на определенные товары. Типа если вокруг магазина 5 детских садов, то молоко в этом магазине должно быть подороже, чем в магазине рядом с бизнес-центром. Или в районе с дорогой недвижкой будут цены выше, чем в бараках.

За всё это платит не сеть, а мы с вами. Возьмём к примеру ИПэшника: у него нет акций, нет затрат на логистику (к нему сами производители всё притаскивают), если есть какие-то "украшения" на витрину, то это всё приносят производители, нет маркетинга, почти нет просрока, т.к. всё улетело в просрок ложится в зп продавцу и минус 5% на "усушку". А нет затрат и цена ниже. Производители, конечно, продают ИПешникам выше прайсовой цены в сеть, но не существенно.

Однако, я думаю, что это больше исключение из правил, чем правило.

Комментарий @Wheelierider насчет выгодности открытия точки выдачи заказа Wildberries или Ozon:

Зарабатывают те, у кого сеть из десятков пунктов. Абсолютное большинство ПВЗ живет ровно на грани окупаемости, без дохода.

Подробный комментарий человека, у которого была своя точка выдачи по ссылке выше.

Спасибо за ваше внимание. Всех новых подписчиков приглашаю в профиль - там уже много постов про розничную торговлю и продукты питания (на три страницы).

Самая важная новость.

Как я и обещала буду держать вас в курсе своего проекта - бесплатной игры для того, чтобы наконец-то заговорить на английском языке, а не быть собакой Павлова: "Всё понимаю, сказать не могу).

Важнейшая новость прошлой недели заключается в том, что я закончила писать сценарий для первых трёх эпизодов 5-минуток и приступила к созданию MVP (пробника игры).

Спасибо за внимание.

На самом деле я не ожидала, что мои посты, созданные больше забавы ради и интернетомарательства будут настолько интересны, поэтому дальше я хочу упорядочить информацию:

- общий краткий обзор торговых сетей,

- какой товар нужен сетям? сколько стоит завести товар в сеть?

- СТМ (всё ещё принимаю голоса про СТМ какой сети писать, голосовалка под этим постом)

- как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет.

- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом

- уловки маркетплейсов и доставок

Однако некоторые посты так и останутся в разброде и шатании:

- анализ натуральности товаров из Вкусвилла

- о сое в колбасе и не только

- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы

- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях, и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Раньше такое было, что производители ставили "предполагаемую" дату попадания продукции на полки из-за требований сетей. Согласитесь, сложно "телепортировать" продукт со сроком годности в условные трое суток через РЦ (распределительный центр, куда стекаются 99% товаров от всех производителей и затем сеть сама растаскивает товары по своим магазинам), если логистика до РЦ и с него до магазина двое суток, когда по контракту производитель обязан положить на полку продукт с остаточным сроком годности в 70-80%.

Теперь есть такая система "Меркурий", которая помогает отслеживать всем заинтересованным лицам товары от ингредиентов до конечного продукта, с помощью специальных сертификатов. Поэтому сейчас на мясной продукции - точно, дата ставится реального изготовления или на худой конец отправки со склада, а не плюс два в будущее

рядом гипермаркет СПАР, я только в него и ходил и на кухне там тарился, переехал в другую часть, там а там магазин СПАР, но цены выше

Есть сети, где цены жёстко фиксированы по всем магазинам, а есть где отличаются от района к району или от региона к региону, например, Пятёрка такая. Сказывается разный уровень доходов населения, нет смысла ставить низкие цены, когда народ может покупать дороже (кстати, и затраты, тоже дороже, та же аренда и ФОТ), и наоборот, когда населении беднее, то продать задорого не получится.

Например, когда в Челябинске был выброс брома, Пятёрки вокруг вокзала резко задрали цены на молоко на несколько дней, пока всё не утихло, потому что могли.

Понятно, что по акциям все цены будут как в каталоге.

О расположении магазинов

Согласно исследованиям, проведенных в России, то у люди стремятся покупать в магазинах максимально близко к дому. Наверно, нет ни одного нормального человека, которому было бы в радость переть 5 км тяжеленные пакеты с продуктами до дому. Например, даже дорога снижает траффик в магазин на 50%.

Кроме того, у крупных сетей есть политика "недопущения". Они стремятся поставить свой магазин на любое свободное место, чтобы просто не пустить туда конкурента. Например, в месте где я жила на одной улице через 2 дома находится 2 Пятёрки подряд, правда с немного разным временем работы.

Почему в сетях не бывает мелких локальных производителей?

Очень простой ответ - они не потянут объём. При заходе в сети, всегда подписывается договор с условиями поставки (спасибо, Кэп) и недопоставка грозит двойными штрафами в сумме поставки. Потому что недопоставка - это пустые полки, а пустые полки - это недополученная прибыль, иначе говоря - убыток.

И я уж не говорю о том, что: надо продумывать заранее ценовую политику, чтобы вставать в акции, и иметь "маркетинговый" бюджет, чтобы оплачивать "хотелки" сети, без которых товар не будет продаваться и быстро исчезнет в неизвестном направлении.

Второй простой ответ - сроки. Сетям критично нужны высокие сроки, сейчас колбасой сроком годности 60 суток никого не удивишь, теперь 90 подавай. Какой фермер сможет гарантировать такой срок?

акции на продукты у которых срок годности вот-вот закончится

вопрос был у человека о другом, но я, как любой политик. отвечу то, что хочу: "лучше заработать копеечку, чем поработать в убыток, особенно если это честно и крупно написано, почему скидка на товар". Каждый сам волен решать, насколько ему здоровье позволяет кушать то, что скоро станет непригодным.

Кроме того, если товар продавался без нарушений условий хранения, то производитель обычно закладывает ещё пару-тройку дней/месяцев (зависит от категории, канешн) после окончания срока годности. А с учётом информации выше о том, что раньше спокойно ставили плюс два дня в будущее, вообще никаких проблем. Однако, вздутые пакеты молока и зеленый фарш точно брать не советую!

Байка из склепа в тему.

Если продавец фирменной розницы мясокомбината не успевал до конца срока годности продать колбасу и не сдавал её вовремя на завод для утилизации, то такой продукт вычитался из его зарплаты. Поэтому некоторые особо умные экземпляры забирали вот-вот просрок домой, а на завтра приносили "холодец домашний": всё по красоте с морковкой и яичком.

Ясен пень, что при выявлении, все эти "кулибины" были оштрафованы и уволены дабы не позорить честное имя.

Магниты на юге России выглядят хорошо и ассортимент богатый.

Хорошо там, где босс сидит.

Байка из склепа в тему.

Была у нас большая сетка суши-ресторанов по городу.

Так вот покушать без риска отравится можно было только в центральном ресторане, откуда сетка расползлась, потому что в этом же здании сидело всё руководство. А в остальных отделениях регулярно были "прецеденты".

почему мороженое стоит так дорого во всех этих пятерках и прочем, а в ларьках у дома оно в два раза дешевле

Я вам не скажу за всю Одессу, но есть категории товаров и производители, которые накручивают цену на поставку в сеть (входная цена, не путать с полочной, которую видит конечный покупатель) в 1,5-2 раза, чтобы потом дать акцию поглубже и собрать от этого все плюшки. Соответственно, в мелких магазин никаких акций нет, то и цены задирать не обязательно.

Поэтому иногда бывает что у местных ИПешников цены немного ниже, чем в сетях с акциями.

Купоны на скидку от 1000р.

Глобальная проблема Пятёрки и Магнита - это сверхнизкие чеки, около 250-400р, потому что люди чаще заходят в такие магазины за тем, что кончилось и редко покупают "сопутку" в больших объёмах.

Поэтому чтобы "поднять" этот самый средний чек и устраивают такие "щедрые" акции. Самый большой подвох заключается в том, что эта скидка не распространяется на товары по акциям. То есть фактически сеть всё равно в небольшом плюсе, а вы - нет, потому что набрали всего, чего не надо.

В чём отличие 5ки и и их же проекта - Чижика нам отвечает @zveidx

Для того чтобы это понять, придётся копнуть историю Пятёрочки.

2013 год. Инвесторы компании очень недовольны показателями компании - и особенно тем, что ее по всем параметрам уделывает Магнит. Тогда на главного управленца приглашают Ольгу Наумову, для пересмотра концепции развития компании.

Ольга, анализирует рынок и предлагает 2 основные концепции, которые в перспективе должны уровнять шансы Пятёрочки с Магнитом.

1. Пересмотр ассортимента в сторону увеличения и общий редизайн.

2. Стратегия экстенсивного захвата рынка и концепция «приемлемой каннибализации».

По первому пункту все просто и понятно.

Что значит второй пункт? Если вы посмотрите объемы роста площадей и точек по годам - то вы увидите не слишком быстрый рост.

Это было связано с тем, что чтобы открыть новый объект нужно было пройти 7 кругов ада.

Ольга посмотрела на все это, и решила упростить процедуру, а заодно внедрить концепт «магазин-сарай» где все делалось быстро, дёшево (из говна и палок, но с необходимым контролем качества).

Вторым шагом была стратегия каннибализации. Как это работало раньше? Ты хочешь открыть магазин, неподалёку от уже существующего (та самая каннибализация). Естественно ты понимаешь, что он будет отжирать трафик от уже работающего. Это понимают и остальные - и ставят тебе условия открывать магазин не ближе чем в 500 метрах от уже существующего.

Что решила Ольга? Она понимала, что это ограничение имело под собой основания - но взглянула на проблему с более глобальной стороны.

Да, если ты ставишь свои магазины через 20 метров друг от друга - то ты отдираешь трафик у самого себя…НО этим шагом ты не даёшь пролезть и отъесть трафик и денежный поток конкурентам - а значит доходы этого района остаются в любом случае в твоём кармане.

И активно принялась клепать «магазины-сараи» в двух шагах друг от друга.

Когда Магнит понял суть стратегии, Пятёрочка уже захватила много лакомых кусочков с точки зрения лучших площадей.

И это обострило борьбу компаний.

Время с 2014 по 2016 можно смело назвать эпохой территориальных войн.

Стратегия Наумовой оправдалась. Прибыль была очень высокой, отчёты по EBITDA и LFL пробивали все мыслимые прогнозы.

Но начиная с середины 2016 года, в борьбу все чаще начала вмешиваться ФАС, которая охренела от количества «сараев» Магнита и Пятёрочки на квадратный метр. И начала активно закрывать территории для открытия.

При этом по словам X5, ФАС активно в этом процессе подыгрывал Магниту (видимо не обошлось без гос.подвязок).

Инвесторы хотели иметь такой прирост год к году как и раньше, но показатели стали падать - ведь прирост трафика сократился. Ольгу все чаще стали вызывать на ковёр, с требованием вернуть «космические показатели». Все мы знаем что «Прибыль = Доходы - Расходы». Соответсвенно, инвесторы потребовали срезать расходы по максимуму и всем остальным статьям, чтобы кушать как раньше.

Тут Ольга не выдержала и сказали примерно следующее: « А давайте вы не будете мне диктовать условия и вмешиваться в процесс управления. Пятёрочка так,то на себе весь X5 тащит. Хотите выделываться? Идите рулите Переком и Каруселью, там обороты поменьше вот эти экспериментируйте там с урезанием статей. А принести не мешайте вам деньги зарабатывать».

С этого момента начался раскол. Инвесторы такого отношения не могли терпеть и начали гнобить Ольгу. Ситуация эта вышла наружу, и про это узнал Магнит.

И тупо перекупил Ольгу. В Магните у неё тоже не сложилось, но это другая история.

Ситуация была настолько дерьмовой, что на пару месяцев - руководство Пятерочкой пришлось передать самому Шехтерману.

А дальше X5 нанесли ответный удар, и перекупили у Магнита их топа - Сергея Гончарова.

Сергей понимал, что история с ФАС и прикрытием «вкусных территорий» не решится, а шагать вглубь России не выгодно - и решил сделать ставку на сервис через рост показателей NPS и CSI.

Был сделан уже нормальный ребрендинг крупных Пятёрочек. Продумана концепция развития дополнительных сервисов как внутри магазинов (кофе, выпечка, соки и т.д.), так и внешних - Доставка и 5Post.

Но все уперлось в деньги. Инвесторы хотели отдачи здесь и сейчас (как при Наумовой), а развитие концепции Гончарова требовала затянуть пояса и ждать отдачи в будущем.

Сюда же наложилась пандемия, которая ещё сильнее сократила прирост денег.

И Гончарову перестали выделять нужные деньги на открытие нормальных магазинов - говоря что нужно опять вернуться к концепции «магазинов-сараев» но уже просто с новым оформлением. Его также как и Наумову стали все чаще приглашать на ковёр и требовать сокращения расходов на эксплуатацию, персонал и т.д.

И что самое смешное - Гончаров слово в слово повторил слова Наумовой: «Компания которой я управляю, вас всех тащит как паровоз. Вы бы лучше не меня сюда таскали, а что-то с умирающей Каруселью сделали или Перекрёстком занялись».

Итог закономерен. Гончарова попросили уйти.

Но инвесторов уже начало напрягать - то что их шлют нахер управленцы Пятёрочки, и они решили поставить управляемого человека, чтобы через него путём сокращения операционных расходов снова вернуть себе хорошую отдачу.

Таким человеком оказался Владислав Курбатов, ранее «эффективно оптимизировавший» Перекрёсток. Его и назначили.

Что сейчас происходит в Пятёрочке? «Оптимизация должностей». Магазины высушили по полной, там почти некому работать, теперь взялись за офис. Убирают огромное число должностей - начальников отделов продаж, супервайзеров, подборщиков персонала.

А их функционал перевешивают на директора магазина под видом новой концепции Директор-Предприниматель. Дескать им дают большую свободу управления. Хотя на деле, перекидывают кучу гемора.

А теперь вернёмся к исходному вопросу - Чижик не конкурент Пятёрочки, это изящный способ обхода ФАС - чтобы за счёт дыр в законодательстве пролезть туда - куда Пятёрочке путь закрыт в следствии территориальных войн.

А дискаунтер из Пятёрочки делают по причине жадных инвесторов - рубящих под собой сук.

По сути - Чижик это ответ на красивый финт Магнита с выкупом сети Дикси (которая остаётся отдельным юрлицом для обхода ФАС).

Спасибо за ваше внимание.

Также хотелось бы в следующих постах осветить следующие темы:

- сколько стоит завести товар в сеть?

- кто такие мерчендайзеры и зачем они нужны? полочные войны производителей

- анализ натуральности товаров из Азбуки Вкуса и Вкусвилла

- из чего складывается стоимость продукции на полках,

- о сое в колбасе и не только

- СТМ

- сколько и чего хотят сети

- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы

- про российский маркетинг, а именно: "как магазин генерирует выручку, увеличивает приток покупателей, взаимодействует с поставщиками, а также по различным подходам и стратегиям конкурентной борьбы".

- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях, и многое другое. Если вдруг, я не ответила на ваш вопрос и не внесла в "запланированное", то прошу напомнить.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Сегодня я хочу ответить на несколько частых вопросов под позапрошлым постом о наценках в торговых сетях, и так уж получилось, что это невозможно сделать без моего виденья истории современной российской сетевой торговли и видах магазинов.

Для ЛЛ:

1. Спар - это франшиза

2. Магазины в торговых сетях бывают: мелкими, средними, крупными с разным ассортиментом

3. КБ сменил ориентир с алкомаркета.

4. Магазины бывают разных ценовых категорий. Раньше их было две: дискаунтеры и высшего ценового сегмента. Затем появился "средний" класс.

История российской розницы на примере магазинов SPAR

Лет 12 назад, когда моя карьера только начиналась, в нашем городе было только два типа сетевых магазинов дискаунтеры-бомжатники с разваливающимися тележками, разбитым полом, просроком и поэтому вечной вонью в отделах овощей/фруктов и охлажденного мяса и огромные гипермаркеты-склады с такими же огромными очередями.

Наверно, у этой сети были цены повыше, чем в бомжатниках, но зато была сверх выгодная дисконтная программа и пусть на старте скидка 2% была не столько заметна, но когда сумма покупок достигала определенного уровня, скидка вырастала до 7% и уже была ощутимым "подарком" семейному бюджету, т.к. понятно, что в гипермаркет каждый день за три версты не набегаешься и закупались на целую неделю вперед.

Конечно, в этой сети были не только гипермаркеты с огромным ассортиментом от 20 тыс. наименований, но и супермаркеты в 7-8 тысяч наименований, и даже магазины у дома с ассортиментом в 2-3 тысячи наименований.

Разница в величине ассортимента исходила в основном из площади магазина, а также из близости к жилым массивам.

1. Магазины у дома находились в мини торговых центрах или в отдельных зданиях возле "человейников". Сейчас 5ки и Магниты обитают прямо в жилых домах. Конечно, так поток людей больше, но ниже маржа, т.к. приходится отдавать за аренду. А вот плюс своего здания, что за аренду будут платить тебе.

2. Супермаркеты находятся в торговых центрах покрупнее.

3. Гипермаркеты - это чаще всего отдельно стоящие здания, раньше в Челябинске эти здания так и назывались "центр торговли".

2 и 3 пункты чаще отличаются и тем, что в последних есть всеми любимые готовые блюда: салаты и горячее, а также хлеб собственного производства. А первым лишь доставался "горячий хлеб", который привозили местные заводы.

И тут магазины-склады подумали: "А увеличится ли прибыль, если мы будем не просто складом, а приятным глазу Спаром?", где со входа просматривается весь зал, насколько бы он ни был большой, где вместо скидки мы будем давать бонусы (привираю, конечно, бонусная программа запустилась на год вперед), где не будет места под склад при магазине, а весь товар сразу будет выставляться в зале.

Так местная торговая сеть приобрела франшизу SPAR. У SPAR нет ни одного своего магазина, как у AirBnB нет своих квартир, а у Букинга нет своих отелей. Это просто ассоциация локальных торговых сетей под одной вывеской.

Что же изменилось в магазинах-складах с покупкой франшизы?

1. полки, как в Ашане, изменились на низкие, так чтобы просматривался весь зал и можно было с выхода читать вывески над полками и легко найти нужную категорию - всё по стандартам франшизы.

2. стал красочнее, так как увеличилось количество аппетитных картинок на один квадр метр

3. стал более "навороченным", т.к. это не только покупка картинок, но и технологий: выкладки, где полка подгоняется под размер товара, чтобы уместить больше, кассовых зон, логистики  и проч.

4. стал более удобным, т.к. значительно расширилась линейка СТМ во всех ценовых сегментах, так как SPAR закупает СТМ на все магазины, которым тот или иной товар нужен.

Поэтому нельзя сказать, что только вывеска сменилась. Это был дорогой контракт с огромной работой внутри над "качеством" магазина и обслуживания.

Таким образом, в каких бы городах не был Спар - это местная сетка, купившая франшизу.

Я знаю точно, что в это время также развивались магазины высшего ценового сегмента типа Азбуки вкуса, и наше с вами любимое КБ и аналоги.

И если аналоги так и остались магазинами узкого ассортимента, алкомаркетами, то КБ вовремя поменял ориентир. Уже тогда была угроза выселения из жилых домов, поэтому КБ переквалифицировался в магазин у дома с оставшимся уклоном в спиртное: с игрушками для детей, которые глушат совесть алкашей, закусками и даже едой и скоропортом.

Позднее стали появляться магазины при заправках, где только товары импульсивного спроса, товары для авто и еда.

А где магазины для среднего класса?

В общем с ростом российской экономики к 2014 и увеличению доходов населения другие сети тоже стали подмечать, что народ в Спар-то ходит, а к ним за низкими ценами в вечную вонизму.

Первой осознала это Пятёрочка и буквально за пару лет провела ремонт во всех своих магазинах. Сравните ДО

ПОСЛЕ:

Я не могу сказать, выросли ли там цены, но точно знаю, что в эти годы Пятёрочка была самой быстро развивающейся и прибыльной сетью, т.к. вместо того, чтобы ехать за три девять земель в СПАР, можно было зайти в такую же приятную Пятёрку и купить всё, что нужно. Почему?

Правильно, потому что средний класс "бросился" в Пятёрку.

Самым последним эти изменения "просёк" Магнит. И по мне, ничего кроме вывески и выросших цен, там не поменялось. Как было стрёмно внутри и гнильно внутри, так и осталось. Хотя, конечно, в первую очередь состояние магазина зависит от его директора.

Развитие магазинов как отражение экономического состояния россиян

И года четыре назад снова история стала возвращаться на круги своя - в моду вновь вошли гипермаркеты-склады. В те годы Лента стала самой быстро растущей сетью

А последние годы, как бы не было грустно - это Светофор и Доброцен

Грустно от того, что магазины явно показывают покупательскую способность. как лакмусовая бумажка. И если цены в Ленте всё равно чуть ниже, чем в Пятёрке (по карте разумеется), то про Доброцен и говорит нечего.

Каких магазинов нет в России?

Они конечно есть, но их крайне мало. Я о магазинах типа 7-eleven, где основной акцент делается не на товары ДЛЯ приготовления еды, а на продажу уже готовых блюд и всего что можно съесть здесь и сейчас:

О чём это говорит?

Во-первых, о том, что в России популярна готовка и домашняя еда. И кстати, опросы последних лет говорят о том, что у россиян больше к этому интерес, чем 5 лет назад до 2018 года.

Во-вторых, готовая еда стоит дороже, чем ингредиенты для неё, а если у тебя мало денег, но много свободного времени, ты будешь готовить, а не есть готовые обеды.

В-третьих, развитие доставки. Зачем покупать холодную лапшу из холодильника. если можно заказать горячий вок с доставкой из любимого ресторана?

Наценка.

К чему была вся эта прелюдия. Чтобы рассказать вам о наценке. Соответственно, в разных сетях, она разная.  И наценка зависит от:

1. желания поставщика попасть именно в эту сеть,

2. объёмов, которые сеть сможет закупить,

3. категории товара и ценового сегмента,

4. рыночной цены на товар,

5. затрат сети, которые обязательно должны быть учтены в наценке

Есть местный поставщик, он очень хочет попасть в условное КБ, потому что КБ - это всегда огромный объём, около 25 т в месяц одного вида варено копченых колбас.

И он готов за этот объём дать и цену с минимальной маржой с условными 10% к с/с, и спец. продукт изобрести и даже сальто в воздухе сделать.

Но и КБ понимает, что этот поставщик достаточно известный, кроме того, один из любимых покупателями, и за этим продуктов к ним пойдут, в конце концов, не на другой же конец города ехать, а зайти в соседнюю с Пятёркой дверь.

Поэтому условный КБ может сделать наценку всего 10-20% и во всех каталогах, соц.сетях и дверях эту "акцию" рекламировать.

А есть другой поставщик, который такой же известный и популярный, и хочет другую варёно-копченую положить в условную Пятёрочку. И этот другой поставщик, тоже не дурак, он знает, что Пятёрочка рано или позно попросит скидку в 50%, но зато развесит эту колбасу на всех своих щитах в городе, поэтому делает цену не +10% к с/с, а х 2 раза. И Пятёрочка, понимает, что это не просто колбаса из крыс и хрящей, а из трёх видов мяса: нежной телятины, сочной свинины и диетических куриных грудок на золотой подложечке. Поэтому она определяет такой продукт как "высшего ценового сегмента" и без зазрений совести крутит на него не стандартные 40%, как обычно, а все 80-100%.

Также наценка зависит от типа магазина: Доброцен может и хотел бы, да не может поставить финальную цену выше. чем в Пятёрочке - люди не поймут и потом не пойдут.

Пятёрочка и Магнит регулярно сравнивают цены друг у друга и делают плюс минус одинакового, хоть и норовят постоянно прогнуть поставщика: а почему там-то цена ниже, чем у нас?

Соответственно, минимальная наценка сетей - 15-25%, средняя - около 40%, а на товары высокого ценового сегмента, китайские побрякушки и сезонный ассортимент в начале сезона - от 80% и выше.

Кстати, если хлеб закупается у заводов, то наценка и правда мизерная, а вот если хлеб производится на собственных мощностях, то наценка может быть от 1000%.

Акция: просрок или нет?

Я не знаю, откуда взялось это мнение, но чтобы сделать акцию производитель и торговая сеть тратят от 2х недель до 1 месяца на переговоры:

- определение линейки продукции, чтобы она была в спросе у народа

- определение условий проведения: скидки со стороны производителя и скидки со стороны продавца, глубины акции (насколько глубокой будет скидка, если 10% - то ваше место у параши, а если 50-70% - то щиты, лучшие места, отдельные развороты, обложки - ваше всё)

- определение объёма, т.к. если сеть не продаст 20-30%, то это влечет значительно ухудшение условий всего контракта и может даже грозить выводом продукции из сети. Поэтому поставщик и рад бы продать сетке побольше, да последствия могут быть необратимыми.

- будет ли рекламная поддержка со стороны производителя или нет.

Я помню, что один раз мы даже отказались от совместной акции с Магнитом, т.к. наши производственные мощности не потянули заявленный сетью объём, а уменьшать его сеть отказалась, т.к. акция была не только по нашей области, но на несколько фед округов.

Соответственно, чаще всего средние производители всегда производят продукцию непосредственно под акцию, т.к.

во-первых, это новая закупка, т.к. если сеть снижает цену на старый товар, поставщику приходится компенсировать сети "убытки", а это сложно провести через бухгалтерию;

во-вторых, это отдельный большой объём, который должен будет идти от одной даты.

Спасибо за ваше внимание.

Также хотелось бы в следующих постах осветить следующие темы:

- игры торговых сетей, зачем нужны купоны на скидку от суммы чека?

- сколько стоит завести товар в сеть?

- почему мало местных производителей в сетях?

- кто такие мерчендайзеры и зачем они нужны? полочные войны производителей

- анализ натуральности товаров из Азбуки Вкуса и Вкусвилла

- из чего складывается стоимость продукции на полках,

- о сое в колбасе и не только

- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы

- про российский маркетинг, а именно: "как магазин генерирует выручку, увеличивает приток покупателей, взаимодействует с поставщиками, а также по различным подходам и стратегиям конкурентной борьбы".

- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях, и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Я безмерно счастлива, что мой прошлый пост о ролях товаров в сетевых магазинах вам понравился и наше коммьюнити стало в два раза больше! Всех рада видеть: привет-привет!

В прошлом посте задали так много, на мой взгляд, важных вопросов, поэтому этот пост я сделаю, что ответить на них. Возможно, кому-то эта информация, покажется такой же полезной, как и тем, кто спрашивал.

Для ЛЛ:

1. из магазинов убирают товары, которые плохо продаются, на которые может упасть спрос из-за резкого повышения цен или рисков пустых полок

2. макароны бывают разные

3. доля цены кофе в стаканчике с кофе ничтожно мала по сравнению с другими затратами

4. музыка в магазинах нужна для создания настроения

Погнали?

Почему из сетей что-то пропадает? Например, лейс с беконом или макароны Барилла.

У меня есть две теории заговора на этот счёт:

1. в крупных торговых сетях продукты, которые вы видите на полках, не случайно там оказались. Поставщик приходит в сеть, не открывая дверь с ноги и крича: "Эй, у меня тут хня завалялась, продай, а?" Поставщик приносит вместе с продуктом тонну документов: вот исследования потребителей, что большинству нравится, вот план рекламной кампании, вот отчет о продажах в других каналах, вот маркетинговый бюджет на вашу торговую сеть. Вся эта информация нужна категорийному менеджеру (КМ, так называется человек, который принимает решение о том, будет товар стоят на полке или нет) для того, чтобы оценить риски. Сетям нужны товары только товары, которые будут продавать себя сами. Вы и сами знаете, что в супермаркетах уже не осталось тёть Люсь, которые советовали колбаску повкуснее или хлебушек посвежее.

Соответственно, товар, который не продаётся ложится в убыток компании и снижает зарплату категорийного менеджера. Поэтому товары, которые плохо продаются, убираются из ассортимента. Также быстро прощаются с товарами, которые не могут продаваться, например, резкое повышение цены или задержки с поставками. Всё таки КМ тоже не дурак и понимает, что раньше макароны стоили по 70 рублей и у них было 100 покупателей, то теперь за 250р они вряд ли будут кому-то нужны.  Поэтому нет смысла занимать полку не нужным товаром, прощу поставить туда то, что точно "улетит".

2. Хоть чипсы Лейси макароны Барилла и делаются в России, но часть ингредиентов производятся из зарубежных компонентов, поставки которых сейчас сложно осуществлять. Соответственно, не из чего производить товар - его нет на полках.

Почему эти товары есть на маркетплейсах? Потому что маркет-плейс резиновый - ну есть эта карточка товара и есть, только немного места в облаке занимает и всё. 

О макаронах.

Думали они все одинаковые? Вовсе нет. Наверно многие знают, что лучше покупать из пшеницы твёрдых, как хй пикабушника, сортов, так как они не развариваются в кастрюле, превращаясь в кашу. Но есть ещё один вид макарон, изготовленных, на бронзовых матрицах.

Их легко узнать по внешнему виду - они белые, будто присыпаны мукой. Мне кажется, что такие макароны вкуснее, чем обычные, т.к. они лучше впитывают соус. Была бы моя воля, я бы только их и ела!

О советах.

Мне тут посоветовали не отвечать на комментарии под своими постами. Не знаю, для меня это такое западло, когда тебя человек спрашивает и ему не отвечают. А вы что думаете? Отвечать вам на комментарии под постами?

О кофе.

Говорят, что на кофе бешенная накрутка! Типа 100г кофе стоит около 50р. Правда @kotVstakane не уточнил о каком кофе речь. Но я расскажу об общепитовском. Во-первых, в общепит никто 100г не покупает. Во-вторых, зависит от поставщика - перекуп это или сами обжаривают. В-третьих, себестоимость кофе, воды, молока и сахара в стаканчике кофе, который вы тащите с собой в офис, ничтожно мала в сравнении со стоимостью:
- стаканчика и крышки

- необходимостью отбить затраты на оборудование

- арендой места

- налоги и зарплаты.

Мои слова подтверждает и @bitchbrew

Да, килограмм арабики качества specialty (высокие вкусовые характеристики, отслеживаемость всех или большинства процессов от дерева до пачки) можно купить сейчас от тысячи рублей (можно и дешевле найти, про собственную обжарку молчу). При этом на порцию как правило закладывается 20 грамм кофе. И, казалось бы, 20 рублей себестоимость зерна, а 120-150 стоит эспрессо/американо? Но с этих 120-150 рублей чистой прибылью будет дай бог 20-30 рублей, гигантское количество расходов оперативных, амортизация и окупаемость оборудования, комплект которого при соответствии качеству скорости и объемам начинается от миллиона (кофемашина, кофемолка под эспрессо и под фильтр, система водоподготовки), аренда и электричество, etc, etc.

Зачем в магазинах музыка?

Потому что тишина напрягает. Серьёзно. Вам будет крайне некомфортно находится и покупать что-то в магазинах в звенящей тишине.

Есть исследования, что в продуктовых магазинах лучше спокойная музыка, так люди чувствуют себя расслабленными и больше времени проводят в магазине. К закрытию лучше включить более бодрую музыку, чтобы покупатели быстро делали свои покупки и уходили.

В общем, музыка нужна для создания правильного настроения у покупателей.

Поэтому разная музыка будет играть и в магазинах для женщин, подростков, детских, т.е. музыка ещё подбирается и по "целевой" аудитории магазина. Согласитесь, будет странно услышать "владимирский централ" в магазине для скейтеров?

О гречке. @SuperHeroCastle интересуется:

Зачем покупать гречку с кучей мусора, если есть рядом нормальная на 3 руб дороже?)

Потому что "люди, чувствительные к цене" думают, что такой и должна быть гречка, и нет разницы между "дорогой" и "дешевой" гречкой. Дело в том, что такие люди мало зарабатывают и возможно, у них есть время, чтобы "отделить зёрна от плевел", а лишние три рубля - это условный чупа-чупс ребенку. Они никогда не задумались о том, что их время - это тоже деньги, которое они могут потратить на что-то более полезное и доходное (эх, куда я трачу своё время, пишу посты на пикабу, вместо разработки полезной игры!). Также они никогда не покупали гречку подороже, чтобы понять, что и зерна у неё больше, и на вид она вкуснее, и можешь не плеваться при поедании.

Также как мы с мамой покупаем курагу для компота. 

Мама берет самую дешевую, ту на которую смотреть больно: "Не, ну а чо, всё равно же разварится". Я беру янтарную, которая так и манит надкусить, т.к. она придаёт компоту красивый оттенок, а не грязь, не разваривается на волокна слизняка. А остаётся такой же ягодкой, которую приятно выловить и съесть.

В общем, мама моя не эстет и не привыкла получать удовольствие от внешнего вида еды. Это я, зажралась.

Надеюсь, ответила на ваши вопросы.

В общем, текста получилось больше, чем планировалось, а вопросы ещё остались. Отвечу на них в следующих постах:

- наценка в сетях, из чего складывается и куда тратится? игры торговых сетей.

- зачем нужны купоны на скидку от суммы чека?

- зачем нужны магазины при АЗС и какого типа там ассортимент

- сколько стоит завести товар в сеть?

- почему мало местных производителей в сетях?

- что такое SPAR на самом деле?

- в чем разница между Магнитом и КБ?

- кто такие мерчендайзеры и зачем они нужны? полочные войны производителей

Спасибо за ваше внимание.

Также хотелось бы в следующих постах осветить следующие темы:

- анализ натуральности товаров из Азбуки Вкуса и Вкусвилла

- из чего складывается стоимость продукции на полках,

- о сое в колбасе и не только

- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы

- про российский маркетинг, а именно: "как магазин генерирует выручку, увеличивает приток покупателей, взаимодействует с поставщиками, а также по различным подходам и стратегиям конкурентной борьбы".

- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях, и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Для ЛЛ:

1. хочу сделать интересное приложение, чтобы люди могли совершенствовать свой английский

2. затрат и рисков будет до**я, а прибыли них**я

Начну кратенько: куда я пропала и при чём тут английский?

У меня есть МЕЧТА - сделать удобный сервис (приложение, канал в телеграме или группу в Вк - пока с формой ещё не определилась) для увлекательной прокачки английского языка не с нуля.

Казалось бы сервисов миллион, но я тут провела маркетинговое исследование (уточнение для профессионалов: кабинетное и кастомер девелопмент) и вот что выяснила:

1. работодатели готовы платить больше тем, кто знает английский язык в следующий сферах: IT (на 35%), маркетинг, закупки, управление персоналом (в смысле начальникам отделов, на 40%), безопасникам. Разница примерно в 15% за исключением специальностей, что я указала.

2. 2/3 изучают английский, чтобы получить работу лучше, почти 40% - для переезда в другую страну, остальные для путешествий, саморазвития или чтобы быть лучше других. Данные не равны 100%, т.к. можно было выбрать несколько вариантов ответов

3. Относительно айтишников - только 60% шатко-валко изучают английский язык, 30 - даже не планируют и для 10% в планах. Активно занимаются изучением английского языка из указанных 60 - только 38%.

Большинству же людей просто лень этим заниматься. И я прекрасно понимаю, ведь есть так много интересных занятий, а не эта зубрильня, когда же она кончится?!

Самые интересно-бесполезные факты из опроса:

1. почти все пользователи Вк, проводят в соц.сетях около 5 часов в день. Никогда бы не подумала, что контактик может так затягивать.

2. 100% опрошенных пользуются телеграмом

3. больше половины изучают английский от 30 минут до 1 часа в день, чуть меньше одной трети до 30 минут.

Почти все опрошенные пользуются мобильными приложениями, из плюсов отмечают: простота, удобно, что не привязано к месту и времени, из минусов: нет обратной связи, нет адаптации к уровню пользователя.

Почему бросают изучение:

- репетитора - из-за безденежья

- мобильные приложения - из-за повторов, пропадает интерес, нет вовлечения

- нет результата, т.к. сколько бы не учил английский, а всё равно двух слов связать не можешь.

Поэтому я бы хотела сделать свою игру, которая бы позволила многим желающий увлекательно овладеть английским языком. Если вы хотите мне помочь или выучить таки английский, то прошу пройти анонимный опрос. Ссылку оставлю в первом комментарии.

Тэкс, с этим разобрались. Переходим к главному.

Почему не все производители идут в магазины низких цен?

Здесь я сделаю маркетинговое отступление. Все товары, которые представлены на рынке производятся производителями, которые:

- вкладывают огромные деньги в развитие и продвижение своего бренда

- вкладывают немного денег в свой бренд

- ничего не вкладывают в свой бренд, живут здесь и сейчас

В зависимости от вложенных денег в бренд, можно разделить отношение покупателей к брендам по типам:

- фанаты - этой группы людей у брендов обычно меньше всего. Их условное отношение будет к бренду такое: "да не, не мог бренд Лакалют сделать фигню, это наверно в Светофоре подделки продают". Такой тип людей продолжит покупать обозначенную пасту просто в проверенных местах.

У меня есть тоже пример такого "фанатства" - я люблю колу и не могу пить пепси (не нравится мразотный вкус плюс состояние иногда вылезает аллергия). Поэтому я:

- когда нет колы, не покупаю ничего.

- не хожу в рестораны/кафе, где нет колы, хоть и не заказываю её никогда. Поэтому хожу в макдак, а не в бургер кинг с бесплатным доливом.

Самый большой пример фанатов - это владельцы техники Эппл.

- постоянные, которые если есть продукт на полке, то покупают его, если нет - то берут аналог. Эта категория людей у обычных брендовых продуктов составляет самую большую часть аудитории. И из-за перенасыщенности рынка, их легко потерять, т.к. если им хоть раз что-то не понравится, вернуть этого покупателя будет довольно проблематично.

- разовые и потенциальные. Тут из названий всё понятно, не будем на этом останавливаться.

Хорошо если вы огромный бренд с огромной потребительской аудиторией: Нестле, Кола, Юнилевер, Монделез, Лореаль и другие гиганты индустрии. Где-то облажались, никто даже не заметит. Доверие к бренду настолько высоко, что купив один раз неудачный продукт, скорее всего купят ещё раз в другом месте. Или не купит один, так купит другой.

Но если вы - небольшое производство, которое годами нарабатывало репутацию "самой качественной колбасы" на районе? У вас есть, конечно, какой-то процент фанатов, но основная категория люди именно из второго сегмента: "Так сегодня докторской нет, зато молочная этого производителя по акции, возьму её". То есть они выбирают в продукции бренда, а не пробуют что-то новое и бегут к конкурентам.

Поэтому вы не пойдете в магазин низких цен по двум причинам:

1. очевидно, что в МНЦ есть "потолок" по входной цене. А у вас есть минимальная маржа, которая должна быть при любой продаже. Возникает ситуация, когда "верхи не могут, низы не хотят" - вы физически не можете произвести товар по требуемой цене.

2. такие магазины очень любят торговать или "хитами", или аналогами. Если вы лидер по продажам на местном рынке, то такая сеть с вас попросит удешевление продукта - "хита". И вот тут основная засада. Надо ли производству, которая десятилетиями вкладывалось в репутацию завода и продукции испортить её парой поставок в МНЦ? Чтобы те, кто купил таки условную "удешевленную докторскую" там рассказали всем своим знакомым что "этот производитель уже хуже некуда скатился". Это производство - не многомиллиардная компания, чтобы раскидываться своими покупателями. Поэтому и не идут туда. А если это купит какой-нибудь захудалый журналистишка, то может быть нехилый скандал, где конкуренты будут проплачивать "уличающие"статьи, лишь бы подольше он не угасал.

Кроме того, другие сети, глядя на цены в МНЦ себе начнут просить такие же или грозится выводом из ассортимента.

Помню был комментарий о том, что "можно же поставлять продукт "ноунейм" или новый.

Да можно, но есть много ограничений:

1. продукт невозможно поставлять без упаковки, но даже обезличенную надо где-то закупить. И не факт, что вам не придётся списывать остатки. А списание всегда = убытки.

2. продукт надо разработать. Это работа большой команды специалистов от 3 месяцев до года. При том, что придётся продавать почти в ноль - овчинка выделки не стоит. Ведь это время команда может потратить на выпуск более прибыльных продуктов.

3. на упаковку всё равно придётся нанести данные о производители, а это возврат в пункт про требования ритейлеров. Где-то что появилось и всем надо по той же цене. Детали контракта никого не интересуют.

В общем, для крепких середняков поставка в такие магазины подобна выстрелу себе в ногу: пошатнувшаяся репутация, потенциальные проверки, требования других ретейлеров. Зачем туда ходить, если "снег бошка попадёт, совсем плохо будет"?

Поэтому чаще всего вы встретите в МНЦ таких производителей, которым "терять нечего":

1. огромные корпорации, которым простят всё,

2. известные производители в низком ценовом сегменте, от которых никто ничего не ждёт. Типа "Атяшево"

3. ноунейм предприятия, которые делают "аналоги" или уникальные продукты, зарабатывают свою копеечку и жутко рады этим контрактам.

Спасибо за ваше внимание.

Также хотелось бы в следующих постах осветить следующие темы:

- анализ натуральности товаров из Азбуки Вкуса

- из чего складывается стоимость продукции на полках,

- о сое в колбасе и не только

- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы

- какие есть 4 ключевых категории брендов в торговых сетях + немного о том, на чем они зарабатывают

- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях, и многое другое.

Также буду посвящать вас в жизнь моего проекта, возможно в рамках постов на темы выше.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях. Баянометр ругался на картинку, но я не могла удержаться, чтобы не поставить её )))