Вы (не) спрашивали - отвечаю: откаты, почему разный ассортимент и цены, выгодно ли открывать ПВЗ Озон/Вб?⁠⁠

Всем классной недели, друзья!

Спасибо за то, что присоединяетесь к моему коммьюнити инфы про торговые сети, продукты питания и косметос, а также за ваши вопросы, темы для новых постов и дискуссии.

Постоянная рубрика по понедельникам вопрос-ответ. Вы спрашиваете не всегда коротко, я, по возможности, отвечаю коротко.

Супер-мега-пупер-дипер кратко для ЛЛ:

1. В 5ке и Магните разный ассортимент из-за разной структуры.

2. В крупных сетях откатов нет.

3. Мерчендайзеры - люди, которые красиво раскладывают товары в магазинах.

4. Стоимость товара на полке складывается из дофига вымышленных и реальных затрат сети + прокатило.

5. Открывать точку выдачи заказов Ягодок или Озона выгодно, если у вас уже есть десяток-другой таких точек.

В Екб почему-то в Магнитах много не местных производителей, местных мало. В 5ке их больше

В Магните меньше локальных производителей, потому что редкая птица долетит до Краснодара, чтобы передать свою продукцию на оценку категорийному менеджеру. В Пятёрки сейчас категорийщики некоторых категорий сидят локально, поэтому туда "легче" попасть.

Также затрагивают тему "почему фермеров в сетях мало" - тут.

Про откаты

Для меня это грустная тема, потому что тот, кто платит откат расписывается в невозможности создать продукт под требования рынка и заказчика.

Возможно, когда-то, крупные сетки и принимали и откаты, но сейчас:

- в Магнитах исключено любое личное общение представителем поставщика с категорийным менеджером, передача продукции осуществляется через специальное окно.

- в Пятёрочках остались ещё личные встречи, но каждую неделю или две сотрудников, которые потенциально могут брать откаты, один раз в неделю или две проверяют на детекторе лжи. Так что им там честными быть приходится.

Под откатами также не принимаются ни денежные "компенсации", ни взятки борзыми щенками, ни "деловые ужины". Максимум кофе и грамота за партнёрство, т.к. даже сумма подарка от поставщиков строго регламентировано.

Слышала, конечно, что раньше брали, но во-первых, это было 10 лет назад, во-вторых, всех, кого нашли громко увольняли с соответствующей записью в трудовую.

Года четыре назад у меня была информация, что можно дать откат одной крупной сети заправок, чтобы залезть к ним на магазины при АЗС. Сумму точную не помню, 5 или 60 миллионов. Тогда производство не смогло сделать вкусные колбаски за, внимание, 1000р/кг (тысяча рублей за килограмм - цена поставки в сеть, чтобы выбрали этот продукт при соответствии всех прочих параметров, т.к. текущий поставщик отдавал дороже)! До сих пор от этого факта бугуртит!

100% брало откаты местное управление рельсового монополиста, но там  была всего пара миллионов. Однако, отпускная цена почти по себестоимости решила вопрос сама собой без всяких "выкрутасов".

Сейчас, надеюсь, компании эту всю "красоту" искоренили, виновников плохой репутации уволили и выбирают лучших производителей, а не по принципу "аукциона".

Про местные сети ничего сказать не могу, но всякие полугосударственные учреждения, даже те, которые обязаны проводить тендер, делают просто в лоб: прописывают условия тендера под одного поставщика.  А мы потом с вами удивляемся: "Как наши дети в школьных столовых отказываются колбасу ГОСТ есть?" Ага, ГОСТ, который по 56 руб/кг, а остальное - у кого надо.

Кто такие мерчендайзеры?

Люди, которые работают на производителей (чаще всего) и обеспечивают в торговых сетях красивую выкладку с целью увеличения, конечно же, продаж.

Конечно, сторонние мерчендайзеры должны следовать планограмме магазина, которая представлена примерно так и обычно болтается скопом бумажек скраю стеллажа.

Байка из склепа в тему.

Когда мясокомбинат заходил в соседний регион, конечно, с дегустациями, промо-акциями и бандой мерчендайзеров, они обеспечивали красивую выкладку и лепили на колбасу наклейки "Сделано на Урале", потому что люди стараются выбирать продукцию локальных производителей. Так мерчи местного "колбасёра" наши наклейки срывали, устраивали швах в выкладке, свою приводили в порядок и клеили похожие наклейки типа "Это точно-точно местное". Соответственно, наши возвращались, приводили в порядок витрину, снова клеили наклейки. И так война бы и продолжалась, пока сеть не запретила наклейки на продукты руками мерчендайзеров и не ввела штрафы за порчу чужой выкладки.

Угадаете сеть по фотке?)

Из чего складывается стоимость товара на полке?

Спасибо пикабушнику @Ivan.Chelovekof за найденное фото другого пикабушника @qqpwnz вот из этого поста

Магазин Пятёрочка

Ноунеймовый магазин около дома:

Из чего складывается стоимость товара на полке в торговой сети?

1. С/с продукции

2. Наценка со стороны производителя, чтобы дать когда-нибудь один раз в год скидку 50%.

3. Наценка со стороны сети, чтобы: дать один раз в год скидку условно 25%, заложенные регулярные издержки (ФОТ, налоги, лицензии (алкогольная, музыкальная, ПО), аренды, коммуналка и т.д. и. т.п.)
4. Маркетиговые издержки: каталоги, шелфтокеры, реклама на билбордах, по телеку, промо-акции, участие звёзд и т.д.

5. Логистика с РЦ до магазина и обратно

6. Просрок. Примерно от 5 до 50% в зависимости от категории скоропорта идёт в утиль.

7. Аммортизация: автомобили, витрины и проч надо чинить

8. Развитие новых торговых точек и закрытие старых.

9. Прокатило: средняя ценовая политика конкурентов в опр. населенном пункте или районе города, платежеспособность населения вокруг магазина, спрос на определенные товары. Типа если вокруг магазина 5 детских садов, то молоко в этом магазине должно быть подороже, чем в магазине рядом с бизнес-центром. Или в районе с дорогой недвижкой будут цены выше, чем в бараках.

За всё это платит не сеть, а мы с вами. Возьмём к примеру ИПэшника: у него нет акций, нет затрат на логистику (к нему сами производители всё притаскивают), если есть какие-то "украшения" на витрину, то это всё приносят производители, нет маркетинга, почти нет просрока, т.к. всё улетело в просрок ложится в зп продавцу и минус 5% на "усушку". А нет затрат и цена ниже. Производители, конечно, продают ИПешникам выше прайсовой цены в сеть, но не существенно.

Однако, я думаю, что это больше исключение из правил, чем правило.

Комментарий @Wheelierider насчет выгодности открытия точки выдачи заказа Wildberries или Ozon:

Зарабатывают те, у кого сеть из десятков пунктов. Абсолютное большинство ПВЗ живет ровно на грани окупаемости, без дохода.

Подробный комментарий человека, у которого была своя точка выдачи по ссылке выше.

Спасибо за ваше внимание. Всех новых подписчиков приглашаю в профиль - там уже много постов про розничную торговлю и продукты питания (на три страницы).

Самая важная новость.

Как я и обещала буду держать вас в курсе своего проекта - бесплатной игры для того, чтобы наконец-то заговорить на английском языке, а не быть собакой Павлова: "Всё понимаю, сказать не могу).

Важнейшая новость прошлой недели заключается в том, что я закончила писать сценарий для первых трёх эпизодов 5-минуток и приступила к созданию MVP (пробника игры).

Спасибо за внимание.

На самом деле я не ожидала, что мои посты, созданные больше забавы ради и интернетомарательства будут настолько интересны, поэтому дальше я хочу упорядочить информацию:

- общий краткий обзор торговых сетей,

- какой товар нужен сетям? сколько стоит завести товар в сеть?

- СТМ (всё ещё принимаю голоса про СТМ какой сети писать, голосовалка под этим постом)

- как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет.

- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом

- уловки маркетплейсов и доставок

Однако некоторые посты так и останутся в разброде и шатании:

- анализ натуральности товаров из Вкусвилла

- о сое в колбасе и не только

- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы

- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях, и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.