Меня знает каждый,
Источник https://t.me/ehablia/2432
Источник https://t.me/ehablia/2432
Стоящая книга по проведению сложных бесед. Основная идея — в диалогах важно ориентироваться на то, чтобы создать общий фонд идей и мнений, в которой каждый из собеседников вносит свою лепту, а не убедить в своей точки зрения. Ниже 4 основные рекомендации из книги.
1.Начини с самого себя
Реши, что ты на самом деле хочешь, а что не хочешь. Например, “Я хочу выбрать такое место отдыха, которое понравилось быть всем”. И следи, чтобы цели не менялись под желанием, снять растерянность, одержать верх или наказать собеседника. Например, хороший вопрос для перепроверки себя в процессе общения: “Чтобы я сделал сейчас, если бы действительно был заинтересован в таком результате?”.
2. Сохраняй безопасность
Следи за признаками того, что все участники разговора (в том числе и ты) чувствуют себя в безопасности. В твоём случае, признаками потери чувства безопасности могут стать негативные мысли и физиологические симптомы, например зажатость мышц, в случае с другими, это часто проявляется в молчании или агрессии.
Если замечаешь потерю чувства безопасности, то сначала верни беседу в безопасное русло, а потом уже возвращайся к обсуждаемой теме.
Для возвращения собеседника к безопасному состоянию, не бойся извиняться в случае проявления неуважения и используй противопоставления в формате “Я не хочу…. На самом деле я хочу…”, например:
— “Я не хочу, чтобы вы подумали, будто я не ценю ваше время. Для меня это очень важно. Но то, как мы используем эту волшебную палочку вызывает у меня беспокойство”.
— “Мне бы меньше всего хотелось, чтобы ты думала, что я недоволен твоей работой. Я хочу чтобы мы и дальше работали вместе, но для меня важно, чтобы единороги не разбегались по всему офису”
— “Я не хочу, чтобы ты чувствовал себя виноватым и не собираюсь оправдываться. Единственное к чему я стремлюсь — это прийти к обоюдному согласию”.
3. Обопрись на общую цель
Общая цель должна быть такой, чтобы собеседники понимали, что работают в одном направлении, разделяя стремление, интересы и ценности друг друга.
Тут будет полезен метод РУСО:
— Решитесь найти общую цель, отказавшись от уверенности в исключительной правильности предложенного вами варианта
— Установи цели собеседников, например спросив “Почему ты хочешь именно этого?”
— Создайте общую цель и обдумайте возможные пути достижения созданной цели
— Обдумайте возможные решения
4. Корректно доноси свою точку зрения
Продумай свою позицию, но будь готовым её обоснованно изменить. Старайся быть убедительным и корректным в аргументации. Для этого есть полезная формула ПОП:
— Поделись фактами, не путая свои оценки с реальными фактам
— Объясни свою точку зрения, убрав при этом категоричность. Нужно бороться за общую правду, а не продвигать всеми силами свою. Говори о своих выводах как об умозаключениях, а не данности или фактах.
— Пойми позиции собеседников. Стимулируй других уверенно высказывать свои взгляды используя:
призывы к откровенности )“Я бы хотел услышать твоё мнение, ты согласен со мной?”),
наблюдения,
вопросы-догадки (“Мне кажется ты им не доверяешь. Это так?”, “По интонации похоже, что ты расстроен. Я правильно понял?”, “Ты думаешь, я поступаю несправедливо?”),
перефразирование для уточнения услышанных мыслей (“Правильно ли я тебя понял, что…”, “Значит ты считаешь, что …”)
При несовпадении мнений, не бойся высказывать свою позицию, например используя сравнение, например “Ты считаешь, что… У меня иное представление о данном вопросе, позволь высказать его?”. А если слышите у собеседника что-то, с чем согласны, то не забудьте сказать об этом.
Всем продуктивных бесед!
***
Другие книги в тему
Юри. Договорись с собой и другими достойными оппонентами;
Гиппенрейтер. Общаться с ребёнком. Как? (ссылка на конспект этой книги);
Фабер, Кинг. Как говорить, чтобы маленькие дети вас слушали (ссылка на конспект этой книги);
Войджицки. The Woj Way. Как воспитать успешного человека (ссылка на конспект книги);
Розенберг. Язык жизни. Ненасильственное общение (ссылка на конспект книги)
Я лежал пьяненький на спине где-то в овраге, смотрел на падающие снежинки, восхищался их красотой и понимал, что это последний такой вечер, проведённый с коллегами.
Нет, это не жуткая история с поломанными костями, больницей и долгим восстановлением. Мы просто катались на ватрушке прелестным декабрьским вечером на даче у коллеги, пили виски, ели бургеры. Короче, дурачились.
Неделю назад он с серьёзным лицом делал многомилионные отгрузки за границу, а сейчас с хохотом раскручивает ватрушку и разбивает ей мой нос.
Чувствуя вкус крови у себя во рту, я не могу думать о чём-то другом, кроме того, что если я здесь задержусь ещё на полгода, я врасту в корпоративную структуру и больше никогда в жизни не смогу двинуться вперёд.
Мне нравятся переговоры. У меня получается иногда довольно дерзко, зато я приношу результат. В виде создания новой должности под меня, организации особых условий оплаты, возврата крупного клиента, затаившего большую обиду на всю компанию. Дважды.
А ещё я почему-то решил, что мне надоело выстраивать процессы снаружи, хочется углубиться вовнутрь. Будто бы если разобраться со внутренними затыками, станет проще договариваться с другими. Тем более, по сути, все мои успешно проведённые переговоры были про работу с восприятием действительности лица, принимающего решение.
И кто у нас отвечает за слаженную работу коллектива изнутри, социальные плюшки, карьерные лестницы (по крайней мере де-юре) и бесконечные печеньки и кофе с чаем? Очевидно, HR. А точнее то, что мне больше подходит, как я выяснил, называется HRBP (эйчар бизнес-партнёр, что бы это ни значило на самом деле), подумал я и решил ворваться, открыв дверь с ноги.
Только вот проблема. Врать в резюме не позволила совесть, а без опыта тебя даже не рассматривают как потенциального кандидата. Разве что в массовый рекрутинг вахтовиков или лохов в мутные истории с криптой, от которых издалека смердит вечноживущей схемой Понци.
Хочется влезть без очереди, как завещал Джеймс Альтушер, поэтому я настрочил сопроводительное письмо, в котором оставил структуру, но менял некоторые детали содержания в зависимости от компании, куда я хотел попасть. Таким образом, не без доли везения, я попал в конторку с наполеоновскими амбициями, впечатляющими ресурсами и мадагаскарскими тараканами в головах руководителей.
Прям то, что нужно! Идеально. Пришёл, применил знания и навыки, а потом с воем убежал от идиота собственника, подарив ему случайно написанную книгу.
Интересно вообще про книги, переговоры, мой путь, про Альтушера, которого я с начала года потихоньку перевожу на русский? Дайте знать в комментариях, о чём бы хотелось продолжения?
Москва готова вести переговоры по Украине, но с учетом реалий на земле и интересов российской безопасности. Об этом заявил в интервью ТАСС глава МИД РФ Сергей Лавров.
"Наша позиция остается в силе: мы готовы договариваться, но договариваться с учетом тех реалий, которые сейчас сложились на земле и с учетом нашей позиции, которая всем хорошо известна, с учетом наших интересов, интересов нашей безопасности, интересов недопущения создания на границах России враждебного нацистского режима, который открыто продекларировал цель истребления всего русского на тех землях, которые и в Крыму, и в Новороссии осваивались, обустраивались и обживались русскими людьми столетиями", - сказал министр.
Лавров ранее заявлял, что чем дольше Киев будет затягивать переговоры с Москвой, тем сложнее будет потом договариваться. По его словам, первым шагом для таких контактов должна стать отмена указа президента Украины Владимира Зеленского о запрете диалога с Москвой.
Источник: https://tass.ru/politika/18859271
Как-то давно у меня состоялся разговор с топ-менеджером одной из московских фирм.
- Марина, представь такую ситуацию - вы с мужем решили поехать отдохнуть. Но он хочет кататься на горных лыжах, а ты - купаться в море. Что ты будешь делать?
- Я смогу его убедить, что надо поехать на море. Я найду аргументы и объясняю ему, почему это так здорово - солнце, море, пляж... Как нам будет там хорошо. Я буду совершенно счастлива, а значит, и он будет счастлив, и мы проведем замечательный отпуск.
- Здорово. Это мне напомнило анекдот:
"- Семён Маркович, вы с супругой недавно отпраздновали золотую свадьбу! Скажите, как вам удаётся столько лет преодолевать семейные конфликты?
- Когда я и моя жена расходимся во мнениях, мы обычно поступаем так, как хочет она. Сарочка называет это компромиссом".
- Ты не думаешь, что в итоге он, хоть и поедет с тобой на море, будет страдать? Не так уж он будет счастлив, как ты думаешь - ведь он хотел в горы?
- А если бы мы поехали в горы, страдала бы я. Ты думаешь, это лучший вариант?
- Конечно, нет. Увеличивать страдания вообще не наш метод.
- Ну а ты что стал бы делать?
- Я бы попробовал найти решение, которые бы учитывало интересы всех сторон.
- Смеешься? Солнечный пляж и горные лыжи? И как это совместить?
- Не так уже и трудно, если вы решили именно совместить. Представь себе, есть на земле такое место - Горнолыжный комплекс "Скай Дубай". Это крытые трассы с искусственным снегом. А рядом пляж. А если хочется все время проводить на море - вот тебе еще один вариант. Круизный лайнер с горной трассой. Есть и такие чудеса на свете.
Итак, в чем суть подхода, которого я стараюсь придерживаться при поиске сложных решений.
1) Не пытаться уговорить другого, убедить его в своей позиции. Даже если удается уговорить оппонента, навязанное решение вызывает у него дискомфорт. Он или будет все время жаловаться, или постарается не выполнить решения.
2) Не пытаться уступить другому и согласиться с ним ради сохранения хороших отношений. Потому что даже если заставить себя и прогнуться, навязанное решение будет вызывать дискомфорт уже у меня, а значит, я постараюсь отказаться от него при первой возможности.
3) Поломать голову и поискать такое необычное решение, которое бы учитывало интересы всех сторон.
Да, его не просто найти, но поискать стоит, тут шкурка точно стоит выделки. И начинать поиски нужно с убеждения, что такое решение всегда есть.
Ну и анекдот на дорожку.
- Хочу на охоту!
- А я хочу на рыбалку!
- Ну ладно, предлагаю компромисс - поехали стрелять рыб!
Хотим мы того или нет, но каждый день все мы о чем-то договариваемся. Мы ведем переговоры даже тогда, когда и не представляем себе, что мы это делаем. Кто-то обсуждает со своим сыном, одевать ему бейсболку или нет, кто-то спорит с женой, кому занять компьютер и выйти в интернет. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего мы хотим. Это единственный способ мирно договориться, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающие и какие-то противоположные интересы.
И хотя переговоры происходят каждый день, мы не умеем их вести. Стандартный подход чаще всего оставляет у людей чувство неудовлетворенности, обиды или отчуждения. Чаще всего мы видим лишь две возможности ведения переговоров - уступать или быть жестким. Подавлять или поддаваться давлению. Иногда, чтобы избежать конфликта, мы уступаем, но чувствуем себя ущемленными. Часто, настояв на своем, мы также не можем насладиться победой - нам мешает чувство вины, вызванное обидой другой стороны.
Однако, есть третий метод ведения переговоров, основанный не на слабости или твердости. Это Гарвардский метод ведения переговоров ( см. Роджер Фишер, Уилльям Юри. "Путь к согласию или переговоры без поражения"). Он состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, а не готовых решений и позиций.
Суть метода коротко можно изложить тремя словами: Интересы, варианты и нормы.
1) Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
2) Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
3) Нормы: Настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на какой-то объективной и принимаемой обеими сторонами норме.
Применим этот метод к такой сложной ситуации, как ведение переговоров с ребенком, в какой одежде ему пойти в школу.
1. Попробуем просто сказать ребенку "одень теплое пальто". Если мы услышим в ответ "ну не-е-е-т, на улице не так уж и холодно, и все придут в куртках.." это значит, что мы уже можем начать применять наш новый метод ведения переговоров. Иначе перепалка кончится взаимным разочарованием, когда уже не важно, в чем ребенок пошел в школу. Итак, первый шаг. Почувствуйте, что начинается спор. Остановитесь и приготовьтесь к принципиальным переговорам. Можете сказать что-то навроде "давай сядем и обсудим это, возможно, ты прав".
2. Поймите простую вещь. "Надеть теплое пальто" или "надеть осеннюю куртку" - это жесткая позиция. Она воспринимается другой стороной как навязывание готового решения. Ваша задача - уйти от позиции и понять интересы. Как свои, так и другой стороны. В чем Ваши интересы? Они очевидны - вы не хотите, чтобы ребенок заболел в холодную погоду. В чем интересы ребенка? И это совсем не сложно понять. В подростковом возрасте дети очень хотят быть "как все", и не хотят стать объектом насмешек своих товарищей. Поняли свои интересы? Теперь открыто обсудите их. Говорите о своих интересах твердо, и аргументируйте их жестко. Да, болезнь ребенка - это не только ваши моральные страдания, но и затраты на лекарства, и удар по учебе, и головная боль с вызовом врачей и походом в аптеки. Когда убедитесь, что ребенок Вас услышал, перейдите к его интересам. Искренне и с уважением продемонстрируйте, что Вы его понимаете. И поддерживаете его в желании быть "своим" в компании друзей. В результате, когда нет готовых решений и нет давления, а есть взаимопонимание, создается совершенно другая атмосфера. Понимания и поддержки.
3. Ну хорошо, с интересами понятно, а что же делать с пальто? Надевать его или нет? О пальто придется забыть на некоторое время. Это совершенно очевидно, что если ребенок не хочет надевать пальто, даже если он понял ваши интересы, то нужно искать другие пути. Какие? Если забыть о пальто, но помнить об интересах, то таких путей множество. Вот некоторые, придуманные мной за минуту.
1) Надеть под пиджак свитер и одеть куртку. Свитер снаружи не видно, он снимается в гардеробе и прячется.
2) Теплая и модная меховая куртка вместо дурацкого пальто. Покупается тут же, пару уроков можно пропустить.
3) Закалка. Да, пусть ходит в куртке, но только если каждый день обливается ледяной водой. Не обливался? Ну тогда - позорное пальто...
Как же найти решение в общем случае? Нужно вместе придумать и обсудить как можно больше вариантов, каждый проверяя с точки зрения соответствия интересам ВСЕХ сторон.
4. А что делать, если спор не прекращается даже тогда, когда множество приемлемых решений найдено? Вы предлагаете одеть свитер под пиджак, а ребенку хочется новую меховую куртку? И тут нужно опереться на внешние нормы. Например, Вам трудно будут отказать сыну в обнове, если в элитной школе модные куртки - это норма. С другой стороны, если с деньгами в семье напряг, и ваш ребенок это хорошо понимает, то обливание или свитер - вполне приемлемое решение. Здесь важно, чтобы внешние нормы принимались с уважением всеми сторонами переговоров.
Таким образом, останавливаясь в начале каждого спора, задумываясь об интересах своих и другой стороны, и придумывая оригинальные решения вы можете стать самым влиятельным человеком в своей семье и легко решать любые проблемы.
Образование мое лишь только ПТУ.. но с детства я читал много книг и поэтому мне было легко общаться с директорами производств, начальниками подразделений и т д.. Дружелюбно улыбаясь я начинал разговор, и решались различные вопросы.. На переговорах я остро чувствовал ситуацию, не допуская накала (один из случаев –мой старший друг приехал на переговоры в адидасовском костюме и все его слова были "ну", угу", и т д.. я все это сглаживал–и договаривался о взаимовыгодном сотрудничестве с директором предприятия..
Так что уважаемые менеджеры –не всегда образование помогает в переговорах, да и что там по шаблону разговаривать.. нужна интуиция, умение расположить к себе людей, и много чего еще..
Вот думаю-может открыть курсы –"Как удачно провести переговоры"
Открою один из секретов–Читайте хорошие книги! (не такие самоучители современные) а классическую литературу!
С уважением Павел Петров (Пашкетт)
Справились? Тогда попробуйте пройти нашу новую игру на внимательность. Приз — награда в профиль на Пикабу: https://pikabu.ru/link/-oD8sjtmAi