Из личного опыта в бизнес-разведке
Наверное, вы слышали что-то про «бизнес-разведку»? И в вашем воображении возникают люди в чёрных балахонах, вскрывающие сейфы конкурентов....? На самом деле, всё гораздо проще. И я готов поделиться своим опытом из 90-х
Перед подписанием крупного контракта, необходимо выяснить условия в партнёрской компании - какие настроения, что говорят обычные работники, внутренние разногласия и центры принятия решений. Например, есть руководитель. А все решения принимает его тёща. Т.к. всё это - наследство от её мужа. Либо, нечистая на руку организация «законно» оприходывает федеральные бюджетные деньги. Здесь теневым генералом была бухгалтер, а руководитель «только на подпевках». Из обычных разговоров в курилке всё это без труда можно выяснить.
А как быть во время самих переговорах? Ведь цена принятых там решений может быть слишком высока, а ещё репутация и собственные обязательства. Вот тут приходил я. Вместе с руководством мы смотрели записи либо я сам непосредственно находился в переговорном зале и наблюдал за поведением партнёров.
🔎 Вот здесь взгляд пошёл в прошлое - сравнение с кем-то - интересно.
🔎 Здесь на цене - показал реакцию удовлетворения, а сам начал просить скидки... торгаш, блин 😊
🔎 А здесь, говоря о будущем, смотрит в логику — наверняка, врёт, проверить надо...
🔎 Тут интересно среагировал на молодую секретаршу - по его телу пошло удовлетворение - слвбоват для таких встреч - будем пытаться продавливать....
🔎 У оппонента расфокусированный взгляд - можно добавить и перегрузить информацией, продавливая свою цену.
В этой работе нет погонь и перестрелок. Есть только одно - максимальное внимание к мелочам. Ведь человек без подготовки не способен скрывать свои чувства. Даже те слова, которые он хочет сказать, сначала видны, и лишь через несколько мгновений, произносятся.
Например,
🔦 наблюдая за нужным руководителем, я срисовывал те «ключевые» слова и выражения, ту постановку фразы и модели разговора, которые мало контролируются во время выступлений. Но они могут многое сказать о самом человеке.
- У нас получилось.... Зачем прятаться за спины - говори про себя (если только это не «зелёное» командное братство)
- Поставщики нас подвели.... А где был ты? А может вся твоя жизнь - это позиция Жертвы?
- Нужно сделать.... Дорогой, да у тебя проблемная ориентация. А мы здесь о будущем говорим. А способен ли ты работать с будущим, как руководитель?
🔦 В политике так же, слушая неподготовленную речь «чужого» кандидата, успевал записать «добивающие» вопросы для своих помощников. И кандидат - с треском проваливался.
Однажды, меня попросили прокомментировать свидание молодого, но очень богатого человека. Намерения и ложь девушки раскрылась сразу.
А теперь выводы от меня, как бывшего «бизнес-разведчика». Говорите правду и только правду - это заметно сразу. Доверия будет к вам больше, если вы будете говорить даже заикаясь и краснея, но - правду.
Если не умеете контролировать свои эмоции - обучайтесь! Переговорщик - это на всю жизнь
Выводы:
⚡ Только хороший специалист сможет срисовать максимальное количество информации по позе, жестам, дыханию, глазам, голосу и постановке фраз и др.. Но, даже не подготовленный обыватель заметит несоответствие - что вы говорите и как вы это говорите.
Поэтому, старайтесь обходиться без вранья Правда - очень уважаемое качество
⚡Любые услышанные и подуманные фразы отражаются по телу в виде тех или иных эмоций. И при отсутствии эмоционального интеллекта, возможно эмоциональное принятие решений. А это - слабость любого переговорщика.
Поэтому, чтобы не случилось, старайтесь держать глаза выше уровня горизонта. Это поможет вам быть свободнее от проявления чувств и эмоций
⚡если не владеете специальными приёмами то вам необходимо пройти обучение. Только в этом случае вы научитесь определять ложь и недомолвки, скрытые намерения и трансовые наводки.