Знакомая история? Человек дал пять аргументов, оппоненты придрались к одному и уничтожают позицию. Тем временем автор в отчаянии пытается обратить их внимание на другие аргументы.
Частая ошибка приведении переговоров – «заваливание аргументами», то есть попытка запихнуть в собеседника как можно больше аргументов в надежде, что какой-то из них его убедит.
Это провальная стратегия, если собеседник не настроен с вами соглашаться. Например, на одной из наших сессий участник опровергал тезис «суть капитализма – обманывать гиков на деньги».
Он дал аргумент: «обман – это часть отношений двух субъектов, а строй тут не имеет значения». Затем добавил: «и вообще, при социализме тоже из-под прилавка людей обманывали на деньги».
Получилось два аргумента. Вся группа объединилась против второго: из того, что кого-то обманывали при социализме, не следует, что это не может быть сутью капитализма. В итоге с позицией в целом никто не согласился.
Это наглядная иллюстрация принципа: из множества аргументов люди выберут самый слабый, а не самый сильный. Или «прочность цепочки рассуждений определяется прочностью самого слабого звена».
Поэтому соблюдайте правило: одна реплика – один аргумент. Собеседник не согласен? Отлично. Попросите его дать критику, а затем найдите другой аргумент с учетом высказанной критики.
Что дает такой подход?
Во-первых, ясность. Гораздо проще помнить и обрабатывать один аргумент и одну критику, чем мутный бурлящий поток аргументов и возражений.
Во-вторых, четкость. Она возникает благодаря соблюдению структуры дискуссии из иллюстрации к посту.
В-третьих, маневренность. Когда мы получаем критику текущего аргумента, мы можем учесть ее при подборе следующего аргумента.
В-четвертых, скорость. Вы дали один аргумент, и он подействовал. Ура, дискуссия завершилась. Если же он оказался слабым, то смотрите пункт про маневренность.
Как сразу подобрать сильный аргумент? Ищите его в «общем месте» с собеседником.
Сижу я на hh, смотрю вакансии менеджеров... И тут вижу это:
ИТ-компания ищет сотрудника, который будет вдохновлять и веселить коллег. Ха! Ещё и зарплата не самая маленькая.
Читаю требования. И понимаю, что я таки справлюсь.
Мне слегка за 40, поэтому пришлось гуглить, что такое "зумер", "муд" и "вайб".
Даже посмотрела отрывок из "Слова пацана", чтоб понять, что за Пальто, Ералаш и Турбо. Кино так себе, но я точно справлюсь. Остальное легко! Открытки по любому поводу мне присылают подруги. А поговорить я люблю. Ну и к капибарам претензий не имею.
Решила, что вакансия на 100% мне подходит.
Компания предлагает работать в офисе Ростова-на-Дону или удалённо. Последнее как раз для меня. Надоело ездить на метро.
Хотя я слабо представляю, как буду поддерживать весёлую атмосферу из своей квартиры у них в офисе. Ну разберёмся, - решила я.
С удовольствием буду слать смешные мемы новоиспеченным коллегам с утра до ночи.
График с 10 до 19. В принципе, я могла бы на такой работе даже задержаться.
Практически каждый день мужчины, и всё чаще женщины, пожимают друг другу руки. И, кажется, уже многие знакомы с исследованиями Альбера Меробяна о том, что информация любого сообщения воспринимается вербально, т.е. словами, только в 7%, вокально в 38%, т.е. тоном голоса, ударением или особым способом произнесения звуков и 55% невербальными сигналами.
Но как этим пользоваться непонятно!
Сейчас вкратце расскажу.
Так вот, Аллан Пиз в своей книге “Язык телодвижений” подробно описал виды и способы рукопожатия, которые помогут определить отношение к вам человека напротив. И какой шаг нужно сделать, если вы не согласны с его доминирующей позицией.
Представим, что вы только что познакомились с человеком и приветствуете его рукопожатием. в этот момент вы можете понять его отношение к себе и сделать определенные выводы.
Доминированние: “Он пытается получить контроль надо мной. Мне следует быть осторожным”.
Полосатый рукав (слева) держит руку ладонью вниз
Доминирование передается путем поворота вашей руки (см. рисунок полосатый рукав) таким образом, что ладонь во время рукопожатия оказывается повернутой вниз. Не обязательно строго вниз, но при этом рука все равно оказывается сверху. Если это рука собеседника, то он показывает, что стремится получить контроль над ситуацией.
2. Покорность: “ Я могу контролировать этого человека. Он сделает то, что я захочу”.
Полосатый рукав (слева) держит руку ладонью вверх
Покорное рукопожатие, когда рука располагается ладонью вверх. Тем самым символически передается контроль собеседнику, подобно тому, как собака демонстрирует горло более сильному псу.
Тут нужно быть внимательным, возможно перед вами человек, страдающий артритом, поскольку такое положение для него менее болезненно. При анализе вы должны принимать во внимание другие жесты, человек властный непременно продемонстрирует свою власть другими способами.
Слабое рукопожатие также характерно тем, кто занимается тонкой ручной работой - для хирургов, художников, музыкантов. Такие люди оберегают свои “драгоценные” руки.
3. Равенство: “С таким человеком мне легко и свободно”
Когда встречаются два энергичных, властных человека, рукопожатие может превратиться в своеобразную силовую игру, где каждый стремится перевести руку собеседника в подчиненное положение. Если в результате обе руки остаются в вертикальном положении, то это создает атмосферу равенства и взаимного уважения.
Обе руки находятся в вертикальном положении
Если вы хотите с помощью рукопожатия создать атмосферу доверия, нужно принимать во внимание два аспекта. Во-первых, сделайте так, чтобы и ваша ладонь и ладонь собеседника находились в вертикальном положении. Во-вторых, пожимайте руку собеседника с такой же силой, как и он.
Такие сигналы, как рукопожатие, посылаются и принимаются бессознательно, но сразу же оказывают влияние на исход речи.
А как установить равенство, если собеседник пытается доминировать при рукопожатии?
Если вы чувствуете, что человек пожимает вам руку повернув ладонь вниз, у вас есть несколько вариантов поведения. Перевести руку собеседника в равноправное положение довольно трудно. Кроме того, это слишком очевидно.
Приём “Шаг направо”
Шаг вперёд левой ногой, выравнивание рук и шаг правой ногой
Сделать шаг вперед левой ногой, приближаясь к собеседнику (для этого потребуется немного практики, т.к. большинство при пожатии правой руки начинает движение с правой ноги). Затем сделайте шаг вперед правой ногой, вторгаясь в личное пространство, и приставьте левую ногу к правой. Такой прием позволит вам выпрямить рукопожатие или даже перевести руку партнера в подчиненное положение. Вторгшись в личное пространство, вы сможете взять контроль над ситуацией.
Приём “Ладонь сверху”
В данном случае, не сопротивляйтесь при попытке перевести вашу руку в положение ладонью вверх, за затем накройте правую руку собеседника своей левой рукой. Получится, что вы пожимаете его руку сразу двумя руками. В таком положении вам будет легко перевести руку собеседника в равноправное рукопожатие.
Обхватить руку собеседника двумя руками
Ну и напоследок, часто из-за напряжения при встрече руки становятся холодными и липкими, напоминая остывшую сосиску или дохлую рыбу. Хорошо бы всегда иметь в кармане или сумочке носовой платок, чтобы иметь возможность перед встречей быстро промокнуть ладони и не произвести плохого впечатления. Перед встречей так же можно представить, что вы держите ладони перед горящим камином. Это поможет поднять температуру ладоней на 3-4 градуса.
Как думаете, можно ли намеренно подавать невербальные сигналы противоречащие истинным эмоциям?
Спасибо всем, кто накидал ответы. То что успела прочесть - достаточно, что бы подтвердить собственные мысли. История, которая произошла - не нормальная, всем понятно. Тема закрыта, мне всё понятно, обсуждение более не требуется.
Про наше время
Сложилось впечатление, (не по этому посту, а в целом), что на Пикабу в основном комментируют злобные тролли, которых жизнь обдедила многим. Я несколько лет назад начала читать посты только ради комментариев, но сейчас это сплошное хамство и оскорбления авторов и "ему подобных". По поводу многих заходов, что "Пикабу стал не тот". Да нет, он тот же, а вот люди стали злее. Увы.
Коллеги, ребята из маркетинга опять ничего не накреативили. Но хорошо, что у вас есть я. Отправь это сообщение 10 друзьям и Новый Год принесёт новых клиентов и доходы!!! Десятилетняя дочь инвестора говорит, что штука рабочая. Склонен верить, пробуем?
Отвечу не анонимно, так как главным и публичным актором не являлся, а только проводил (провожу и буду проводить) консалтинг по реализации задач развалить отдел/предприятие. Итак. Непосредственная задача по развалу отдела либо целого предприятия ставится достаточно не часто. Как было отмечено в ответе анонима, так называемый развал - это результат неверной интерпретации действий руководителя. При этом, деструктивное поведение я вижу наоборот со стороны начальника отдела, который допускал в приведенной истории нарушение субординации. Но поговорим о реальных задачах - развалить отдел, развалить предприятие. Увы, интерес, причины и желаемые последствия чаще всего: а) не известны рядовым работникам; б) имеют большую ценность по сравнению с благополучием коллектива. Морально-оценочная сторона такого рода решений остается за скобками. Сложно судить других людей, пока сам не окажешься перед выбором. Перейдем к причинам. Я опишу типовые причины и типовые желаемые последствия при формировании задач - развалить отдел/предприятие. 1. Высвобождение финансирования для увлечения поддержки иного направления работы с одновременной дискредитацией руководителя отдела либо самого отдела как институциональной единицы. Проще говоря внутренняя корпоративная борьба без ведома хозяина. 2. Подготовка (грязная) к организационно-штатным мероприятиям. Создание де-факто неприемлемых условий для работников с целью их добровольного увольнения. Причины: банальное нежелание платить выходное пособие либо желание получить новую лояльную команду (как правило это может быть подготовка к рейдерскому захвату либо к организации крупных хищений). 3. Появился вариант открыть кредитную линию и вывести деньги. Это касается предприятия. В таком случае дни предприятия сочтены. Итог - грамотный развал предприятия, банкротство. Почему? Что бы не обвинили в преднамеренном банкротстве. Если вы работаете в топ менеджменте такого предприятия и не включены в число бенефициаров банкротства - надо валить сразу, потому как процесс банкротства может коснуться и вас (вариативно). 4. Заключительный итог внешнего корпоративного конфликта. Руководитель - агент оппонентов и будет делать все, что бы ваше предприятие ушло с рынка.
Бывает еще масса разных причин и комбинаций. Но я хотел отметить следующее. В подавляющем числе случаев речь идет о частном капитале. Разговоры о том, что, дескать НАШ ЗАВОД РАБОТАЛ 50 ЛЕТ!!!!, смешны. Вы можете быть бесконечно ценным сотрудником, но ваше отношение к "ЗАВОДУ БЛЕАТЬ!" определяется теперь только наличием либо отсутствие права - право собственности на землю, сооружения, результаты интеллектуального труда, акции, доли и т.д. Если ничего такого нет - то все ваши права в этом случае перечисляются в Трудовом кодексе РФ. Не стоит по этому поводу тратить нервы и лить слезы. Искать правду тоже не надо. Никто вам карты не раскроет. Это капитализм и мы (юристы) глашатаи его.
Я как раз такой начальник, который "разваливает" отдел.
Предложили повышение - заместитель начальника отдела-начальник отделения. Коллектив был поверхностно знаком, переходил из другого отдела. Знал, что есть "особые" сотрудники, но так как до этого работа не пересекалась, общался с ними нормально. С предложением согласился, получив устную поддержку начальства.
Первый вход в кабинет к работникам, сотрудник взрослее лет на 10, слова приветствия от него - "Вот тебя мы тут не ждали, не надейся, что скинешь теперь всю работу на нас, и на меня в том числе. Сотрудник ты молодой, перспективный, но мы и без тебя хорошо жили!". На встречный вопрос - "Собственно с чего ты это взял?", последовал ответ - "Просто предупреждаю!".
Второй такой "старый" сотрудник явного негатива не показал прямо, а стал "говнить" втихаря, соединившись в оппозицию с 1.
Третий сотрудник новый, пришел одновременно со мной и сразу опешил от всего происходящего.
Так начались трудовыебудни...
Стал вникать в работу отделения и понял, что в документах полнейший завал, никому ничего не нужно, подшивка не ведется, все сваливается в кучу, а потом судорожно ищется по мере необходимости. Стал заставлять вести документацию. В ответ - негатив. "Никогда так не делали, зачем это надо?".
Банальные задачи, никакого ответного доклада, сотрудник 1 и 2 прутся специально к начальнику отдела, строя полный игнор в отношении меня - "Ты тут никто!". Как следствие, сложно контролировать объем и качество исполнения задач.
Пробовал общаться на равных, на бытовые темы. Итог - все мои слова "за спиной" разносятся кому ни попадя.
Прямые "косяки" сотрудников 1 и 2 воспринимаются со словами - "И чо такого?".
Повсеместный разнос сплетен и вранья обо мне - не так делаю, не так строю работу, пришел тут со своими порядками...
Полнейшее противодействие всем моим указаниям, все задачи воспринимаются с жутким "скрипом".
Никакие базовые действия - отгулы, отпуска, уход на больничный, выезд куда-то и др. - мимо меня - "Мы тебе не должны ничего сообщать, все начальнику отдела!". Так что могу выйти в пн на работу, а сотрудник в отпуске. Планировать работу очень сложно.
Задачи порой выполняются со словами - "А я вот так решил сделать, я считаю так правильно". И не важно, что я планировал последовательность работы. Все рушится от таких решений исполнителя.
Куча иных мелких моментов...
Лично мой анализ происходящего:
Сотрудник 1 - до меня "лизал зад" предыдущему начальнику отделения, тот снял с него все обязанности за такие ласки, работали все, кроме него. И как раз из-за этого, почти все отделение опустело до моего прихода (3/6), так как сотрудники не хотели работать за него, а приходилось. Обижен на всех, что не назначили его.
Сотрудник 2 - ставленник начальника отдела, явного негатива не показывает, но "под крышей" делает так, как ему вздумается с молчаливого согласия начальника.
Сотрудник 3 - осмотревшись некоторое время, принял мою сторону и работает нормально.
Начальник отдела предпенсионного возраста, мои жалобы и предложения не действуют. "Мне не долго еще тут работать, давай без разборок, может как-то решишь, поговори с ними...". Лично моя работа и ее организация его самого устраивает.
По факту, работать и планировать очень сложно, но работать надо и я хочу работать. Однако, в виду такого отношения "старых и опытных и все знающих", работа идет через колено, через постоянные разборки, через нервы, через жопу!
Уходить из-за таких сотрудников и лишаться должности, я не хочу, поэтому терплю. Становиться "мальчиком-зайчиком", умолять что-то сделать - не мой принцип, я точно также подчиняюсь вышестоящим и считаю это нормой. За спиной у меня никого нет, добиваюсь все сам, в том числе показателем работы и отношению к ней, поэтому и других оцениваю также.
И да, при любой удобной возможности, я буду стараться избавиться от таких "эффективных" сотрудников, даже если это будет стоить мне работы за них!!!
Взять с собой побольше вкусняшек, запасное колесо и знак аварийной остановки. А что сделать еще — посмотрите в нашем чек-листе. Бонусом — маршруты для отдыха, которые можно проехать даже в плохую погоду.