В своей книге «Влияние: психология убеждения» Роберт Чалдини приводит шесть простых приемов, с помощью которых можно повлиять на решения любого человека. Что же это за приемы?
🔸 Авторитет: «Поверьте мне, я эксперт в этой области».
Эта фраза нанесла инвесторам больший ущерб, чем любая другая за всю историю рынка. Вспомните пирамиду Берни Мэдоффа, которая была бы невозможна без доверия к нему. Авторитет — огромная сила, он может толкнуть людей на поступки, противоречащие здравому смыслу.
Не поймите меня неправильно, опыт — это очень даже хорошо. Но если гарантией хорошего результата инвестиционной стратегии служит «Поверьте мне, я эксперт», то следует обходить ее стороной.
🔸 Приверженность и последовательность: «Просто скажи «да».
Вы хотите разбогатеть? Вы хотите никогда не беспокоиться о деньгах? Если бы я сказал вам, что у меня есть идеальный финансовый продукт для вас, хотели бы вы услышать больше?
Примерная линия опроса, приведенная выше, заставляет вас постоянно отвечать «да», а приверженность этой последовательности затрудняет в конце сказать «нет».
Кроме того, эта приверженность проявляется в случаях, когда инвесторы продают акции-победители, но продолжают удерживать аутсайдеров. После того, как вы занимаете определенную позицию, выйти из нее становится сложно, особенно если акция демонстрирует убыток.
Помните об этом, когда будете принимать финансовые решения. Вы удерживаете убыточный актив из-за приверженности и последовательности или у вас есть другие причины, заставляющие вас верить в то, что он восстановится в цене?
🔸 Социальное доказательство: «Все так делают».
Погоня за отдельными «всегда растущими» акциями, потому что так делают все остальные инвесторы - явно не лучшее решение. Самая большая проблема с социальным доказательством в том, что оно способствует слишком сильному колебанию цен как вверх, так и вниз.
Когда инвесторы бросаются в определенный класс активов, они разгоняют его цену до неадекватных величин. Затем следует крах, который вызывает панические распродажи и волну маржин-коллов, оставляющих многих с пустыми руками.
🔸 Взаимность: «Око за око».
Когда кто-то делает вам одолжение, у вас возникает глубокое чувство, что вам обязательно нужно отплатить ему, верно? Действительно, неестественно не помочь тому, кто помог вам. Поэтому финансовые мошенники могут воспользоваться предвзятостью взаимности, чтобы заставить вас купить их продукты.
Бесплатные инвестиционные стратегии или финансовые планы — популярные способы, с помощью которых вы можете почувствовать себя должником. Но прежде чем вы это сделаете, спросите себя: «Нужен ли мне этот продукт или я просто возвращаю долг?»
🔸 Симпатия: «Я тебе нравлюсь».
Люди предпочитают иметь дело с теми, кто им нравится — именно поэтому есть люди, которые затем используют эту симпатию в своих интересах. В этой тактике нет ничего плохого, но важно понимать, что такая симпатия будет влиять на ваши решения.
Не стоит ослаблять бдительность, если вам кто-то симпатичен — в таких случаях вы склонны не замечать недостатки в его советах и предложениях.
🔸 Дефицит: «Поспешите, пока есть возможность».
Дефицит может сыграть с вами злую шутку, потому что он заставит вас принимать решения в условиях нехватки времени. Принимая решения быстро, вы с гораздо большей вероятностью будете полагаться на эмоциональную часть своего мозга, чем на аналитическую.
Есть еще один вид дефицита, который позволит вам почувствовать себя особенным — пассивный фонд на индекс Мосбиржи доступен каждому, но как насчет доступа к элитному фонду с 5% комиссией за управление?
🔥 Если пост был вам полезен, то ставьте лайк и подписывайтесь! Так же переходите в мой профиль - там вы найдете и другие статьи на тему финансов и фондового рынка!