Как я сам себя уволил
Помню как-то устроился я на работу в одну дистрибуционную компанию и задачей моей был вывод на рынок торговой марки детской косметики.
В портфеле компании уже был бренд с сильной позицией на рынке и мой бренд был в дополнение сильному бренду для детей более старшего возраста
Боссы разработали хитрую стратегию, что мы рознице будем предлагать два бренда в комплексе и розница конечно согласится т.к. сразу закроет широкую аудиторию по возрасту и, как следствие, бюджет на продвижение моего бренда практически не нужен.
С учетом того, что мой бренд был малоизвестен рознице, мне показался такой подход как минимум странным. Я не поленился, пообщался с розницей в Минске, проехался по областным городам пообщался на местах и они мне четко сказали, что моя косметика не нужна.
Приехал в офис, наваял отчетик и расписал, что без бюджета ничего не получится и прикинул какой нужен бюджет для старта.
Боссы почитали, подумали, а потом сказали: чувак, ты крут, действительно мы видим, что наша стратегия не сработает и нужен бюджет. Поэтому мы решили отказаться от активного продвижения бренда и просто его оставим в портфеле в фоновом режиме.
Но, к сожалению, теперь твои услуги нам не нужны и нам придется расстаться. Но мы напишем тебе офигительное рекомендательное письмо!
Через неделю я с двоякими чувствами и офигительным рекомендательным письмом пошел искать другую работу.
Diablo 1 вернулась в цифровую продажу !
Впервые за 19 лет, Diablo (самая первая игра серии) вернулась в цифровую продажу, магазин GOG предлагает купить лицензионную копию за 449 рублей
https://www.gog.com/game/diablo
Blizzard запустила сервера для классической Diablo, тем самым вернув в Diablo 1 мультиплеер.
В планах магазина GOG и Blizzard Entertainment, в ближайшее время выпустить Warcraft I и Warcraft II.
Когда невозможно сделать всё "по науке".
Был опыт работы в дистрибуции, когда меня не касалась операционная деятельность компании. Когда я только пришел в эту компанию, то мне дали под контроль юриста и HR директора. На многие вещи повлиять не мог, больше был наблюдателем. Тем не менее, хоть как-то пытался свой сектор держать в порядке.
Завод-производитель слабоалкогольной продукции ежегодно раскидывает по всем рынку через своих дистрибуторов брендированные холодильники. Торговые точки(партнеры) обязуется взамен заполнять на 100% эти холодильники продукцией завода. Этих холодильников тысячи и более в год. Порядок действий обычно такой: коммерческий отдел раскидывает их и только после этого они начинают заниматься вопросами учета и оформления документов. Ситуация усугублялась тем, что торговая команда в лице супервайзеров и торговых представителей, находилась в штате завода-производителя, у нас же был коммерческий директор, которому они административно подчинялись. Завод называл это "гибридной системой дистрибуции".
И вот, торговые представители приносят мне очередную пачку соглашений. А в тот период, индивидуальным предпринимателям печать иметь было не обязательно. Смотрю подпись на договоре "продавщица Роза". Торговый представитель - ТП.
Я: что это?
ТП: это хозяйка расписалась.
Я: это же не подпись, тут просто написано "продавщица Роза".
ТП: а, а там подпись нужна да?(прикидывается что не знал).
Я: да. Если завтра холодильник исчезнет, то по такому договору вы ничего не сможете предъявить.
Торговый представитель исчезает. Весть о том, что "договора нормально проверяют" быстро распространяется среди его коллег. А я поднимаю около 300 договоров, которые уже были приняты юристом ранее и ожидаемо вижу, что почти все договора подписаны непонятно кем, а в некоторых и подписей нет.
В следующий раз толпой заходят торговые представители, каждый со своей пачкой договоров. Быстро определив договора, в которых нет подписей, возвращаю на подписание. "Сейчас подпишем" говорят торговые представители и через полчаса возвращаются с подписанными договорами. Сижу, смотрю и мне смешно, во-первых, почти на всех договорах почерки партнеров очень сильно похожи, во-вторых, вернувшиеся через полчаса с подписями на договорах торговые, просто физически не могли за полчаса объехать несколько торговых точек в радиусе от 70 до 100 километров. Картина ясна, индивидуальные предприниматели печать иметь не обязаны, поэтому расписывается кто угодно, а в нашем случае торговые представители. Повторно смотрю законодательство, действительно, иметь печать это право ИП, но не его обязанность.
Коммерческий отдел, чтобы обеспечить хорошие продажи, раскидывает эти холодильники с молниеносной скоростью. Завод-производитель даже не считает эти холодильники основными средствами, передавая их как рекламное оборудование и планово списывая раз в 5 лет. Однако завод может в любой момент потребовать от дистрибутора вернуть какую-то часть холодильников или перебросить с одной зоны покрытия в другую. Партнеры и торговые представители, видя что тут есть такие лазейки, относятся к холодильникам как к бесхозному имуществу. К примеру, хозяева торговых точек могут без предупреждения закрыть свою точку и увезти эти холодильники куда-нибудь в поселок. Как то раз, начальник службы безопасности, приехав по домашнему адресу партнера закрывшего торговую точку, увидел как из-за забора виднелось 4 брендированных холодильника от разных поставщиков. Так же при объезде нескольких торговых точек, некоторые партнеры наотрез отказывались отдавать холодильники, которые по их словам торговые представители продали им за наличные. Естественно, торговые это делали, аккурат перед своим увольнением.
И так, что мы имеем. Печати, которая бы подтверждала причастность партнера к приему этого оборудования нет, подписи проверить невозможно(не будешь же на каждый договор почерковедческую экспертизу заказывать), привести партнера и потребовать подписать соглашение невозможно(могут приехать только 1-2% всех партнеров), самому ездить по все области это глупо, завод заморачиваться не хочет, так как передал холодильники дистрибутору и будет требовать с него.
Что делать... Реальная ситуация такая что проведя инвентаризацию холодильного оборудования, никто не может дать гарантию что через месяц оборудование будет находиться там же и в том же количестве. Все подписанные к этому моменту договора, можно смело выбрасывать в мусор(а ведь уже больше года эта схема работает). Вся система выстроена так, что холодильники разворуют. При этом договора продолжают подписывать и нести мне, так как договора создают хоть какую-то иллюзию документальной передачи оборудования. Можно продолжить по установленному порядку, принимать договора и отправлять на завод. Но если будет проверка, то весь коммерческий отдел переведет стрелки в мою сторону и скажет «мы передали договора юристам, они ведь приняли». Упереться и сказать «несите только соответствующие требованиям», это одно и тоже что встать на пути поезда(продажи).
Однако коммерческий директор был так же лично заинтересован в решении этой проблемы, так как бардак с учетом холодильников, серьезно усложнял управление продажами. Поэтому мы с ним решили «руки связаны, но давай хоть что-нибудь попробуем сделать». Получили от бухгалтерии список оборудования принятого от завода и организовали инвентаризацию по факту. Далее сверили список договоров с данными инвентаризации и провели актуализацию договоров. Начальник СБ получил фронт работы по поиску утерянного оборудования. Чтобы торговые представители, чувствовали свою ответственность за договора, теперь договора принимались только при наличии визы торгового представителя "Подпись партнера Такоевича подтверждаю", такую же визу должен был ставить их супервайзер. Супервайзеры поняли, что при утере холодильников и поиска виноватого, будет всплывать их виза на договорах. А это значит, подключится служба безопасности завода и начнет искать личный интерес супервайзера в пропаже оборудования. А там глядишь, найдут еще что-то. Поэтому если ранее они закрывали глаза на "непонятные" перемещения оборудования торговыми, то теперь уже нет. Актуализация количества и местонахождения холодильников, стала проводиться чаще.
Естественно, принятые меры не обеспечили 100% результат и эти меры неактуальны, при цивилизованном документальном перемещении товарно-материальных запасов. Однако, эти меры оказались актуальны, когда нужно было ситуацию из категории "да кто там смотрит, делай что хочешь", перевести в категорию "это проверяется, могут быть последствия". Местонахождение и количество брендированных холодильников на территории дистрибуции стало прогнозируемым, что позволило коммерческому отделу, лучше стимулировать продажи. Договора стали тщательнее проверять еще до того, пока они дойдут до меня.
Водители бездельники.
Работал как-то в компании дистрибуторе, на должности начальника 4-5-го уровня важности. Выходим с главбухом, генеральным директором в три часа дня на стоянку автомашин, а там уже большая часть автомашин подъезжает с доставки. Генеральный директор поворачивается к нам и авторитетно говорит "коммерческий отдел совсем плохо работает, водители бездельники, отлынивают от работы и приезжают слишком рано". Человек я там был новый, промолчал и продолжил наблюдать. После ухода генерального директора, главный бухгалтер высказал все его чаяния логисту как подчиненному коммерческого директора. На следующий день в это же время автопарк был пустым. Первый руководитель доволен, сказано сделано, все молодцы.
А я то знаю, что водители как приезжали в час-два дня, так и приезжают. Только теперь по приказу логиста, они вынуждены останавливаться в 10 километрах от автопарка и там ждать пока наступит то время, когда должны приезжать "работящие" водители.
Общаюсь по свойски с одним из водителей:
- вы чего там прячетесь за 10 км от офиса?;
- так, что делать если начальство так приказало.
- а почему так рано приезжаете с доставки?
- а чего нам за городом километры наматывать, если возить нечего?
- как так нечего, склады же полны продукции.
- ага, полны... как приезжает товар, нам для вида 20-30 упаковок загрузят, а остальное оптовикам за копейки отдают.
Дергал за ниточки то одного, то другого, в итоге суть: коммерческий директор отдал нашу территорию дистрибуции оптовикам, которые берут товар с минимальной наценкой, а они ему за это спасибо в конверте передают. Чем это чревато? Тем что, хоть коммерческий директор бодро рапортует о высоких показателях продаж, на самом деле компания не покрывает свои расходы. Всего этого никто не замечает, так как на начальный период работы, собственники пробили у производителя внушительный товарный кредит, который длительное время маскировал эту проблему. Это все можно было выяснить намного быстрее, просто проведя анализ продаж, но у меня к этой информации доступа не было. Попытка помочь первому руководителю оказалась тщетной, он просто не понимал о чем это я. Человек в компанию пришел из государственной структуры. В итоге, когда проблема стала очевидной, их обоих уволили разом. Вот так вот "водители бездельники" оказались ключом к тому, что происходит в компании. Разница лишь в том, что каждый в зависимости от опыта, может видеть эту ситуацию по разному.
Как я продавал машины. Про битые автовозы...
Я в позапрошлом посте заикнулся, что расскажу про автовозы битых автомобилей, которые то и дело мелькают по ТВ. Сразу после таких роликов в гражданах пылает праведный гневъ и они начинают ужасающе завывать: это ж достанется кому то!!!!!
В этом посте я говорил, как строится взаимодействие салона и дистрибьютора. Если вкрации:
- Автосалон смотрит "сток" (всероссийский список всего, что выпущено или будет произведено) и выбирает себе те или иные авто.
- Они приходят автовозами в конкретный город без ПТС.
- Паспорта технического средства прилетают самолетом и лежат на ответхранении в DHL.
- Если у автосалона есть лишние деньги, он переводит дистрибьютору примерно 90% стоимости (остальное - маржа) и забирает ПТС. Если нет денег - ПТС может храниться годами, а автомобиль находиться на стоянке N-ное количество лет. Да, лет!
- Когда приходят люди в салон, менеджер стремится продать машины из наличия с ПТС (это замороженные деньги). Если не удается - берет предоплату, просит логиста выкупить ПТС и приглашает через пару-тройку дней на оформление.
__________________________________________________________
Насчет автовозов. До тех пор, пока транспортный отдел автосалона не примет новенькие авто (тщательная проверка всего и вся), он не распишется в ТТН. Нет подписи - автомобили принадлежат дистрибьютору (Москве), но ответственность за них несет компания-доставщик.
И уж, тем более, ни один автосалон не выкупит ПТС, не видя и не приняв автомобиль!!!!!!
Чтобы аналогия была понятнее, вы заказали наложенным платежом сотовый телефон с доставкой почтой России. Вам звонят с Главпочтамта и говорят: пока телефончик еще не пришел - можете расписаться в получении и оплатить? Мы доставим- честно! - Вы откажетесь - так почему салон должен поверить кому-то на слово?
_________________________________________________________
Даже если приходит машина с какими-то косяками - ну, пропала антенна, или отсутствуют гаечные ключи (к сожалению, бывает и так), это все фотографируется, составляется акт, визируется и начинается очень долгая и нужная рулежка с дистрибьютором. Он не хочет компенсировать, ссылаясь на завод-изготовитель и доставку.
Салону пофигу (он покупает машину в 100% комплектности), и начинает грешить на службу доставки. В ответ водитель тягача отвечает: машины были опечатаны и опломбированы - кто и зачем украл гаечные ключи?
А сам автосалон связи с заводом изготовителем не имеет!!!
________________________________________________
Видел ли я автовоз с битыми-перебитыми машинами? Да, видел. Он перевернулся где-то под Нижним Новгородом, но продолжал ехать к нам. Почему? - Потому что автосалон должен самостоятельно оформить отказ - сфотографировать, составить акты, написать рекламации и прочая бумажная волокита.
А забирать себе битые машины по цене новых автосалон не хочет - потому что вначале их надо восстановить до состояния новых, а потом начинать рулиться с дистрибьютором - который опять будет тыкать пальцем в доставку, та брыкаться - тот еще геморрой.
Так что красивая картинка из битых Приор, которые "завтра будут стоять в салоне - не бита-не крашена" - это всего лишь картинка. Автосалон вправе отказаться от таких машин (конечно, если он по дурости не выкупил все ПТС).
_______________________________________________________
Еще на Пикабу можно почитать "я покупал новую машину, а она оказалась отремонтированной". К сожалению, это правда. Иногда дилеру так хочется продать машину, что он согласен принять ее поврежденной и восстановить. Но тут дело касается, как правило, сколов, царапин, потертостей, трещин на фарах или лобовом стекле. Проще говоря, того, что и так ждет машину в первые годы эксплуатации.
Я не буду искать пост того дяденьки, который покупал Тигуана и видел следы сварки, но мужчина прав: машина битая, и ее брать не стоит.
________________________________________________________
В заключение. Часто говорят, что машины премиум-класса доставляют как-то не так - они защищены от гравия или копоти тягача. Так вот: я один раз (ОДИН) видел, как привезли новые ML, которые были в закрытом кузове. Как правило, автомобили - включая и Audi, и BMW - обтягиваются амортизирующей пленкой по бортам и (изредка), по крыше. Все.
Дистрибьютор пиццы
Как подготовить машину к долгой поездке
Взять с собой побольше вкусняшек, запасное колесо и знак аварийной остановки. А что сделать еще — посмотрите в нашем чек-листе. Бонусом — маршруты для отдыха, которые можно проехать даже в плохую погоду.
Почему во многих областях торговли дистрибьюторам больше нет места
Интро
Автор не является профессионалом в области экономики и не имеет профильного образования, все нижесказанное есть плод его воспалённого воображения и является личным мнением, написано от скуки и не может восприниматься всерьез или как руководство к действию.
Все события вымышлены, все имена случайны, все торговые марки или знаки принадлежат их обладателям. Поэтому не публикуется ни в каком сообществе, этот текст их не достоин и скорее всего вы прочтя его просто потратите время зря.
Запятые по тексту расставлены в случайном порядке, орфография проверена Word.
Я предупреждал.
Давайте для начала для тех, кто не в курсе рассмотрим, что такое цепочка продаж товара через дистрибьютора и зачем она в идеальном мире с точки зрения дистрибьютора нужна.
Начнем с практически самого первого звена, с производителя и далее пойдём по цепочке до конечного покупателя. Важная оговорка, мы сейчас говорим о потребительских товарах, где конечным звеном в покупке является обычное частное лицо. Сырьевую цепочку до производителя мы не затрагиваем, наша история начинается там где рождается сам продукт в его конечном виде.
Итак.
Как все было "до начала времен"
Условимся что мы с вами завод по производству игрушек для взрослых ЗАО «Радость в каждый дом», just for fun. И мы один из чемпионов в этом деле, производим некий «анальный щекотунчик 2000», важно что мы не монополист, с монополистами немного другая история т.е. конкуренты у нас есть. Вот мы производим эти «щекотунчики» и они практически лучшие на свете, мы делаем все чтобы так оно и было. Посещаем профильные выставки, следим за мировыми трендами, контролируем качество продукции, проводим тесты и т.п. Как производитель мы чемпион, но вот на то чтобы продукцию свою доводить до конечного потребителя у наc навыков и ресурсов не хватает. У нас специфический товар, который надо мало того что уметь продавать, еще и клиентов очень много и каждый со своими заскоками. Ну вы только представьте себе если мы продаём это все сами в розницу, каждого надо обласкать у каждого свои проблемы, рекламации еще эти, а мы сосредоточены повторюсь на производстве и стремимся удержать там лидерство. Более того оказывается что массовость продукта такова, что даже если у нас его будут покупать для розничной реализации конечные магазины, нам один фиг легче не становится, потому что магазин все равно для нас мелкая единица со своими мелкими проблемами. То они нам не заплатили вовремя, то допустили дыру в складских остатках и вообще от них не легче и никак мы не можем магазины эти сделать счастливыми и дать им лучшую цену, потому что риски высокие, а ресурсов на это надо много. В умных книжках и не только такие продажи называются B2B и B2C, бизнес - бизнесу, бизнес - конечному клиенту. И вот тут появляется дистрибьютор. И он такой говорит, пацаны спокойно, я все умею! Для вас магазины я делаю промежуточный склад, всячески вас облизываю, даю вам отсрочку платежа, даю возможность покупать мелкими партиями и вообще обеспечиваю всяческий сервис, на который ЗАО «Радость в каждый дом» не может себе позволить распыляться, у нас с вами B2B, а вы занимайтесь спокойно своим B2C. А для вас ЗАО «Радость в каждый дом», я обеспечиваю стабильные заказы от одного хорошо знакомого клиента, без нервотрепки, все по плану, все вовремя, а вы продолжайте сосредотачивается на улучшении своих «щекотунчиков». Мы вам даже в этом поможем, и упаковку посоветуем и обратную связь от клиентов в кучку соберем и на блюдце вам принесем. И с вами у нас тоже будет классический идеальный B2b.
Тут мы переходим к структуре формирования цены
Так, говорят магазины, вроде нам удобно, ЗАО «Радость в каждый дом» тоже вроде не против, но всем интересен в чем профит у дистрибьютора и что они от этого сотрудничества потеряют. Магазинам беспокоиться не о чем. Дистрибьютор даёт им лучшие условия чем производитель и берет на себя риски задержки оплат и обеспечивает доставку до торговых точек, в общем дает все то что ЗАО «Радость в каждый дом» дать не может, ведь это целая отдельная объемная отрасль требующая очень много ресурсов и затрат на её развитие. А вот ЗАО «Радость в каждый дом» вынужден будет поделиться частью своей маржи. Говоря еще проще, вот мы имеем установившуюся рыночную цену на «щекотунчики», цена по рынку на них плюс минус равна от разных производителей, но и плюс у кого какой «маркетинг». Тем не менее, конечный клиент примерно представляет себе сколько это должно стоить и больше платить не готов без оснований. Т.е. розницу мы вот так просто менять в плюс не можем, не может дистрибьютор и магазин просто сделать свою накрутку на товар, тогда он будет дороже конкурентов, а это производителю не нужно. Поэтому производитель берет на себя контроль за ситуацией и он формирует так называемую РРЦ, рекомендованную розничную цену, за нарушение которой он будет наказывать всю цепочку. Определились, РРЦ у нас условно величина фиксированная или во всяком случае мало подвижная. Чтобы отсеять очень умных и тех кто считает что купить на прямую на заводе дешевле, завод или не работает с этого момента с конечниками и магазинами вообще или дает им скидку маленькую, ну пусть 10% потолок, зато дистрибьютор даёт все 40%, а у завода дистрибьютор получает скидку ну пусть 55%.
Идеальный мир
В итоге завод зарабатывает меньше, но имеет стабильного удобного партнера, дистрибутор живет на разницу беря на себя весь гемморой по работе с мелкими магазинами, а магазины любимы и облизываемы дистрибьютором. Плюс действительно важная оговорка, ЗАО «Радость в каждый дом» может сидеть в Новом Уренгое, а у дистрибьютора могут быть региональные склады по всей стране и он будет охватывать ими несколько регионов продаж.
И грянул гром
Живут они все так душа в душу годами, покупают себе дома и яхты и несут радость в каждый дом. Но однажды бацхуяк Июль 2008, национальная валюта обвалилась, людям стало нечего кушать и мысли уже не о новых моделях «щекотунчков», да и старый вроде еще работает. В общем спрос упал, цены на зарубежное сырье выросли, на все цены выросли, а на продукцию свою ЗАО «Радость в каждый дом» просто так взять и поднять в два раза цены не может. У них огромная производственная машина которая не может так просто остановиться, для неё это смерти подобно, дома, яхты, любовницы и дети. Надо искать ресурсы для того чтобы цену и обороты удержать, хрен с ней уже с маржой. А тут еще и конкуренты розничную цену на свои «щекотунчики снижают и снижают, уже снизили на столько что и не понятно как они на них зарабатывают, демпингеры проклятые. На переговорах загадочно улыбаются и шлют нахер, говорят что это новая справедливая цена на рынке.
Посмотрели где можно скроить и увидели дистрибутора, который так-то если подумать ваще нихрена особенного не делает, а кусок пирога свой имеет и большой кусок. Да ещё и как-то по ходу дела плохо наш товар в магазинах продвигает, поэтому и спрос падает, товар то хороший, лучший можно сказать, мы только над этим и работаем. Понятно что и кризис еще в стране, но осадочек остаётся. И заседает в голове у ЗАО «Радость в каждый дом» мысль, что дома и сиськи у жен и любовниц уже большие, яхты длинные, а дети учатся заграницей. Пора бы вложить ресурсы в развитие в ином направлении и взять дистрибуцию в собственные руки и забрать этот кусок к себе обратно. И он начинает это делать, нанимает людей специальных, открывает сначала маленькие магазины при производстве, обкатывает технологии и маленькими шажками идет к этому и к моменту следующего глобального пиздеца в январе 2015 он уже готов. Все эти годы он планомерно забирает условия у дистрибуторов, в лучшем случае приравнивая их условия к условиям своей собственной сети, а в худшем вступая с ним в прямую конкуренцию, при чем часто в одностороннем порядке. Теперь у него есть все для того чтобы облизывать клиентов самостоятельно. Да, не факт что ему это выгоднее и что затраты на это окупаются, но это полностью подконтрольная цепочка продаж, это огромный плюс при грамотном ею управлении.
Получается это не у всех, но вложив достаточно средств и наняв нужных людей во многих областях производства этого можно достичь. Хорошо это или плохо мы еще увидим, но пока что дистрибуторам места в этом пироге больше нет...