Как повлиять на дистрибьюторов и увеличить продажи⁠⁠

Подскажите как правильно провести переговоры с дистрибьюторами для увеличения объема продаж?

Дистрибьютор 1. Крупный дистрибьютор рынка FMCG. В целом по году демонстрирует положительную динамику роста продаж. В общем объеме бизнеса дистрибьютора наш продукт занимает малую долю. Партнер крайне неохотно готов проводить встречи, Коммерческий директор говорит, что мы ставим необоснованно высокие плановые показатели и не обсуждаем их с ним. Партнер часто не выполняет взятые на себя обязательства.


Дистрибьютор 2. Локальный дистрибьютор, в своем портфеле имеет 8 контрактов, один из которых наш. Доля нашего контракта составляет 80% в портфеле дистрибьютора. Дистрибьютор часто не выполняет планы, не имеет возможности проводить все механики промо. Партнер всегда готов встречаться, принимает и подтверждает все наши предложения.


Дистрибьютор №3. Локальная сеть магазинов, которая занимается дистрибьюцией нашей продукции как в своей сети, так и в остальном трейде по территории. Большую половину продаж на территории осуществляется через собственную сеть. Дистрибьютор готов проводить все промо для развития собственной сети. Промо для остального трейда проводит только через очень длительные согласования, редко предоставляет отсрочку платежа, имеет высокий порог минимального заказа для бесплатной доставки. Бизнес территории показывает рост, основным ростом нашего продукта является собственная сеть дистрибьютора.