OZON + Продвижение

Во-первых, нужно разобраться с тем, что такое медианная цена – это цена по которой товар дольше всего продавался в этот период. Вот новость ОЗОНа от 25 января 2024 года:

Медианная цена: исключим из расчёта часть акций
Как и всегда, будем считать скидку в акциях крупных распродаж от медианной цены за последние 30 дней — то есть от цены, по которой товар дольше всего продавался в этот период.
Но в расчёт медианы не будем включать дни, когда товар участвовал в «МегаХитах» и «МегаХитах -5%» других распродаж — ранее не учитывали ещё «СуперХиты» и «СуперХиты -5%».
А если медианной станет цена, по которой товар участвовал в «Хитах», «СуперХитах» и «СуперХитах -5%», то в следующей такой же акции цена со скидкой будет такой же или немного ниже.
Например, товар 20 дней участвовал в «Хитах» со скидкой 5%, и его акционная цена станет медианной. Тогда в следующей распродаже для участия:
• в «Хитах» — попросим снизить стоимость от прошлой акционной цены максимум на 1%;
• в «СуперХитах» — попросим снизить стоимость лишь на разницу между предыдущей скидкой и новой. Допустим, если для категории установили общую скидку в 11%, то вам нужно будет снизить предыдущую цену лишь на 6% (11%-5%).

Т.е. медианная цена считается за последние 30 дней, а это значит если продержать нужную вам цену 30 дней, то она точно станет медианной и уже от нее будет ОЗОН требовать сделать ту или иную скидку в зависимости от условий акции. Но по факту должно хватить и 15 дней или даже меньше если цена часто менялась, ведь они сами пишут:

Например, товар 20 дней участвовал в «Хитах» со скидкой 5%, и его акционная цена станет медианной.

Просто нужно периодически заходить в акции и смотреть какую скидку от вас требует ОЗОН для участия и в один момент цифры станут ближе к тому, что пишется условиях. Вот пример где ОЗОН говорит что скидка будет от 10% в зависимости от категории:

Но по факту он от нас сейчас просит больше 40% чтобы товар попал в акцию, а уже есть случаи и по 50%, хотя изначально скидки были куда скромнее – всего 10-20%, просто постепенно они растут с понижением мидианной цены:

А теперь еще и в медианную цену будут попадать товары участвующие не только в Хитах, но и СуперХитах. Не берется в медиану только цена с которой товары участвуют в МегаХитах.

ОЗОН так же пишет, что они будут просить снизить цену максимум на 1%, но либо они лукавят, либо из-за того что акции длятся не очень долго и постоянно обновляются по факту уже через несколько месяцев с вас будут просить от изначальных 20-25% сделать 40-50%. Вот такие сложные проценты у ОЗОНа получаются.

Как мы боремся с этим?

Сразу скажу, давайте не будем обсуждать то, что продавцы сначала поднимают цену, потом снижают и как это все неэтично. Как говорится – это не мы такие, это жизнь такая. Маркетплейсы сами начали принуждать продавцов к скидкам для своих акций. Те кто посообразительнее смекнули что так можно выделиться и заранее задрали цены, а потом и остальные подтянулись от безысходности. Фактически сейчас все эти акции, скидки и т.п. это фикция и пережиток. Чем быстрее маркетплейсы от них откажутся – тем лучше будет для всех. А пока вот коротенький рецепт:

1. При первой загрузке товаров и цен нужно сразу делать запас на возможную скидку, лучше делать хотя бы +50%, многие делают +100% и выше судя по карточкам товаров и скидкам на них. Причем если вы уже загрузили товар с нормальной ценой – ОЗОН ее запомнит и будет от нее считать медиану. Если вы так не сделали, то в любом случае придется задрать цены и просто три-четыре недели подержать их высокими чтобы вернуть нужную медианную цену. Тут уже каждый решает сам, сделать +100% и дать сразу скидку 25% или задрать +50% и сделать скидку 5%. В любом случае покупатель не дурак и при слишком большом (в 2-3 раза) отрыве от конкурентов не будет покупать ваши товары.

2. Лучше соответственно размещаться в МегаХитах, т.к. эти цены не попадают в медиану и навязываемая ОЗОНом скидка растет не так сильно, у нас сейчас ОЗОН может требовать сделать в Хитах скидку 40%, а в МегаХитах 41% – разница минимальная, но МегаХиты гораздо лучше продвигаются (по крайней мере они так пишут) и при этом не участвуют в медиане. Но стоит вам 2-3 месяца покрутится в Хитах – вы сразу увидите как ОЗОН каждый раз вам будет увеличивать и увеличивать требуемую скидку.

3. Если наступил момент, когда требуемая скидка больше чем мы можем дать – нужно устроить период охлаждения и держать высокую цену чтобы восстановить медианную цену до нужно уровня. На это время стоит включить разные способы продвижения, особенно хорошо работает продвижение в поиске, но оно и самое дорогое. Да, у вас будет много отказов т.к. не устроила цена (люди будут заказывать ваш товар, находить дешевле и отказывать), вы потеряете деньги за продвижение и возвраты, но по нашему опыту, благодаря высокой марже оно отобьется и в минус вы не уйдете точно. Конечно, результаты по прибыли будут все равно хуже обычного, но это позволит вам вернуться в акции уже через несколько недель и отбить эти потери.

Почему стоит участвовать в акциях?

Помимо всяких продвижений акционных товаров в выдаче, красивых плашек, красной цены, главное – это скидка для покупателя, которую ОЗОН возвращает вам баллами. Про баллы нужно писать отдельный пост, но фактически это позволяет вам продавать свои товары дешевле конкурентов как бы без убытка для себя. Раньше было так же правило, что для того, чтобы ваши товары субсидировал ОЗОН, в акциях должно было участвовать не менее 70% товаров, судя по всему оно действует и сейчас, потому что у нас в данный момент в акциях 54% товаров и остальные доп.скидку от ОЗОНа не получают.

Вот так выглядят товары с доп.скидкой от ОЗОНа, в данном случае ОЗОН дает скидку 10%, но бывает и 15%, и 20%. От чего зависит не знаю, но наблюдал разные показатели и в любом случае вам это выгодно.

Так же в этой новости от 25 января 2024 года был такой текст:

Товары вне акций: дадим преимущества за выгодную цену
Теперь товар не обязательно добавлять в распродажу, чтобы он получил акционное продвижение в поиске, место на странице распродажи и акционный бейдж на карточке.
Ежедневно будем сами назначать всё это товарам:
• цена которых равна или ниже той, которую мы попросили бы в акциях текущей распродажи — например, если вы просто взяли и в моменте снизили цену;
• с выгодным индексом цены — сравним вашу цену с учётом скидки, которую добавляем от себя и компенсируем вам баллами, с ценой таких же товаров со скидками от других площадок.
Если цена вашего товара подрастёт или конкурент поставит цену выгоднее, преимущества отключатся. Но включим их опять, когда ваш товар снова станет выгоднее.

Я писал в поддержку и они подтвердили, что теперь не нужно специально участвовать в акциях чтобы попасть в нее – товар автоматически добавится и получит все привилегии, но работает это только если у вас была цена, скажем, 1000 руб, для участия в акции нужно сделать скидку 20% и вы сами ставите цену 799 руб, либо сделали свою акцию со скидкой 21%. Но как я понимаю, пройдет 30 дней и цена 799 руб станет медианной и больше вы в акцию не попадете автоматически. Второй вариант опирается на индекс цен, но в ОЗОНе лично у нас он криво работает, то цепляет другие товары дешевле в т.ч. и наши на других площалках, но с чуть другими характеристиками, то вообще не видит ни наши товары ни конкурентов – на этот вариант я бы вообще не рассчитывал. И лучше самому контролировать все через акции.

1. продажа наставничества

Как у любого уважающего себя эксперта у него есть своё личное наставничество.

Новая аудитория попадая на канал прогревается контентом и определённый % людей зайдет на наставничество

Разведка тестом

Для начала определились, на что будем вести аудиторию . Это был пост про

"Топ 5 товаров, которые принесут вам от 200.000 прибыли "

Пост актуален и для новичков и для старичков, так мысль: "Ну и что там" - обычно берет вверх

После этого переходим к делу

Проводим тестовый закуп на 20-30% от основного бюджета, так как гипотезы должны быть подтверждены цифрами

Закупал в каналах следующих тематик:

1. Бизнес

2. Прямые конкуренты

3. Смежные ниши (авитологи, чаты поставщиков)

4. Денежные мышления

Исходя из тестового закупа: пришло 169 человек по средней стоимости 93 рубля

(в дальнейшем средняя цена подписчика с теста убавиться, так как в некоторых каналах реклама размещена на долгий срок)

Самую большую отдачу мы получили с канала конкурента, значит в этом направлении и будем масштабировать остальной бюджет, но ожидаем что подписчик будет дороже чем при тесте

5 основных сложностей в проекте

№1 ЦА

Главная цель - люди УЖЕ торгующие на маркетплейсах. Информация на канале в основном предназначена для них. А таких людей достать через закупы не просто

Второстепенная цель - новички. Люди которые  собираются выходить на маркетплейс или только только вышли.

№2 Жадины

Делиться своей аудиторией готов 1\10 каналов (что в целом логично)

№3 Классика жанра - ботоводы

Из тех каналов что согласны разместить рекламу - половина с подкрученными подписчиками. Но вычислить даже самых хитрых ботов - не составляет проблемы

№4 Цена

Те единицы каналов, с нормальной аудиторией и готовые на рекламу - заламывают неплохой ценник за это)

№5 Занятые коммерсы

Время ответа владельцев канала. Кажется пустяк, но отвечают они ооочень медленно. 70% что ответа дождешься только на следующий день

На выходе получаем:

Качественный результат мы сможем получить с чуть большими временными затратами (более долгий отбор каналов + долгие ответы от владельцев каналов)

Также с учетом цен на рекламу в этих каналах, нужно чтобы стоимость 1 подписчика не заставила отвиснуть челюсть

Решение

Если вам интересна сама механика закупки рекламы, вы можете ознакомиться с ней на одном из прошлых проектов https://vc.ru/u/2104774-ilken/846411-wildberries-v-telegram-dopolnitelnyy-dohod-dlya-sellera

Ну что, как закупиться чтобы не стало плохо  от подписчика по 300 рублей?

Написать хорошую рекламную подачу

Раз мы закупаемся в авторском блоге, для повышения конверсии в целевое действие (в нашем случае подписка на канал) нам нужно снести эту дверь "рекламного скептицизма" и нежно ущипнуть их за селлерскую болячку

Как написать хорошую подачу в авторский блог? 

Вполне логично, что нужно подстраиваться под стиль написания автора

Вот несколько движений, которые использую я:

• необычные слова автора

• начало поста (обычно приветствие одинаковые)

• поддерживать манеру письма автора (если она есть)

• зацепиться рекламой за недавний пост и логически продолжить мысль в нужное русло

Результаты

Каналы отобрали, подачи написали, закупились - смотрим и анализируем

За все время работы реализовали 50.600 рублей и привлекли 428 подписчиков

Средняя цена подписчика вышла 118 рубелей.

А че так дорого?

Я считаю в узкой и достаточно конкурентной  сегодня нише - это хороший показатель

С тем учетом что:

1. Пришла качественная аудитория (это можно проверить посмотрев кто вступил в канал по ссылке приглашению, некоторые вступавшие ведут свои каналы)

2. За время работы закрытый платный клуб пополнился ~12 новыми подписчиками

3. У эксперта есть услуга, которая позволяет в процессе работы  отбивать вложения в трафик

Скрины обезличены - вдруг кому то будет не приятно найти себя у меня в статье)

Итог

За 50600 рублей мы получили 428 подписчиков

Если представить их в реальности, это добрая толпа людей интересующаяся маркетплейсами)

Сможет ли монетизировать новую аудиторию мой клиент? - Легко

Нужно ли вам вкладываться в рекламу Телеграм? - Хороший вопрос

• если вы отлично разбираетесь в своей деятельности

• вы счастливый обладатель аудитории от 100 человек?

• у вас есть свой продукт или услуга

Самое ужасное если все эти пункты про вас...

Вы просто разоряете самого себя в будущем, не привлекая подписчиков сегодня.

Почему?

Каждый месяц в Телеграм переходят новые эксперты и забирают свой % аудитории

Следовательно, чем больше каналов борется за подписчиков, тем дороже становиться привлечение подписчика

И если вы в самом деле намерены продвигаться в Телеграм - делайте это СЕЙЧАС на выгодных условиях

Хватит следить за чужими каналами. Давайте сделаем чтобы следили за вашим?

И самое главное покупали у вас?

• разберем название и описание канала

• разберем как сделать так, чтобы подписчик "залип" на вашем канале

• обсудим ваш контент

Это лишь малая часть того, что мы с вами обсудим перед началом работы

Не ждите подписчика по 400 рублей - напишите мне сегодня

Многие селлеры Wildberries столкнулись с резким падением продаж. Неудачно проведенные самовыкупы приводили к резкой потере позиций и «отключению» запросов (ранжирование по ним прекращалось).

Мне удалось выяснить, что для каждого запроса существуют предельные значения самовыкупов. Создавая «статистическую аномалию», наша карточка попадает под алгоритмическую пессимизацию.

Статистическая аномалия, применительно к самовыкупам, возникает когда выкупаем чаще и больше, чем продаются товары из ТОП 20. Когда выкупаем на порядок интенсивнее, чем предполагает наша позиция в поисковой выдаче (особенно заметна пессимизация, когда чрезмерная интенсивность допущена сразу по нескольким запросам). А также когда мы неравномерно распределяем последовательность выкупов по временной шкале.

Что учитывать при самовыкупах на Wildberries?

— Теперь при разработке системы самовыкупов необходимо учитывать:

— Интенсивность самовыкупов;

— Группы ключевых слов, которые будут расти параллельно с продвигаемым запросом;

— Стартовые позиции товара и динамику изменений позиций в процессе выкупов (желательно вносить корректировки в систему самовыкупов);

— Последовательность самовыкупов по ключам;

— График выкупов и график получения товара на ПВЗ;

— Расположение ПВЗ, где планируется забирать товары 🔥

Как изменилась поисковая выдача Wildberries?

Далее речь пойдет о проведенных тестах.

Правильным теперь будет задать вопрос «какая из них?».

Существует единая поисковая выдача для незарегистрированных пользователей. Она может видоизменяться в зависимости от выбранного города — этот факт хорошо известен.

Рассмотрим, как изменяется поисковая выдача в зависимости от выбранного ПВЗ. Этот эффект теперь мы не можем игнорировать.

Теперь пользователь изменяя в своем личном кабинете пункт выдачи заказов, по одному и тому же запросу может видеть отличную от предыдущей поисковую выдачу.

Что удалось обнаружить?

— Обнаружил, что фактом продажи для Wildberries является получение заказа на ПВЗ;

— Полученный на ПВЗ товар в первую очередь поднимается выше в выдаче у пользователей, которые указали этот же ПВЗ в качестве основного (полагаясь на тесты, предполагаем, что у всех пользователей WB);

— Равномерно товар поднимается и для ряда других ПВЗ (на аналогичное количество позиций).

Подробно разбирать эффект зависимости выдачи от ПВЗ будем в нашем телеграм чате про маркетинг на WB, где уже более 2700 селлеров и маркетологов. Присоединяйтесь!

Рассмотрим эффект на графике:

Выше на поиске наш товар видят пользователи, у которых ПВЗ (где забирали заказ) указан основным. Рост происходит в течение часа после получения заказа. Для других пунктов выдачи заказов изменения в позициях не происходит (на приведенном скрине это отчетливо прослеживается).

Интересный эффект: выше товар видят и пользователи нескольких других ПВЗ (можно говорить о том, что ряд ПВЗ объединены в общие группы). Выдача для них одинаковая.

При определенных условиях, возможно добиться эффекта, когда позиции растут у большой группы ПВЗ. Другими словами, мы можем говорить о том, что вслед за ростом позиций в рамках одного ПВЗ, позиции через 24 часа могут вырасти и в общей выдаче, если товар начинает продаваться. Через этот же временной интервал, товар может потерять полученный «бонус» и позиции в общей выдаче не изменятся.

Как долго длится эффект?

Продолжительность эффекта зависит от многих факторов, которые в настоящий момент я систематизирую и изучаю. Точно возможно увеличить видимость товара в рамках одного города, применяя правильную стратегию.

Сегодня начали отмечать некоторые изменения в алгоритме. Изменились группы ПВЗ, на которые оказывается эффект. Допускаю, что он будет использоваться при определенных условиях и сейчас мы получили возможность наблюдать за тестами. Зафиксировать это явление было крайне интересно.

Мои выводы

Считаю, что тестируется обновленный алгоритм ранжирования, который может означать начало борьбы с самовыкупами. Ранжирование относительно ПВЗ лишь небольшая часть алгоритма.

Очевидно, что при реализации стратегии самовыкупов, задействуется ограниченное количество ПВЗ. Забирать товар удобнее в пределах одного района.

Использовать удаленные друг от друга ПВЗ и регулярно забирать товар — заметно дороже. Ни селлерам, ни фулфилменту, забирающему заказы, это не удобно.

Допускаю, что алгоритм начинает учитывать ширину и частоту получения заказов, что может косвенно сообщать ему об «органической» природе продаж. Для таких продавцов (с широкой статистикой задействованных ПВЗ) предусмотрен описываемый выше рост позиций.

И наоборот, частое использование одного ПВЗ, или группы ПВЗ, находящихся в одном районе города, может говорить об «искусственной» природе продаж. Для таких товаров ранжирование наверх после получения заказа не происходит. Видимость на выдаче может стать хуже.

Наличие товара в ТОПе общей выдачи может не давать продаж, поскольку для зарегистрированных пользователей выдача может оказаться другой. Также могут быть сильные отличия, в зависимости от выбранного ПВЗ. Теория условна, но исключать этот эффект мы не можем. Павел Seoremica.

Вероятно, под общей выдачей следует понимать позиции товара, на которых товар виден у большинства пользователей (зарегистрированных). Определить ее становится сложнее.

Допускаю, что во время тестов под пессимизацию временно могли попасть селлеры с недостаточной шириной охвата пунктов выдачи заказов, или допустившие сильный перекос (аномальный) в сторону одного из районов или конкретного ПВЗ.

Это логика ложится на мое понимание алгоритма ранжирования, о котором я начал рассказывать в июле.

Важно понимать, что итоговые позиции и количество продаж не зависят только от удаленности ПВЗ, для себя я отмечаю десятки факторов, которые способны улучшить позиции и объемы продаж на маркетплейсе.

Алгоритм сложный и динамический. В данном случае мы рассматриваем лишь эффект, который может носить временный характер.

Также должен отметить, что правильные SEO-текст и ключевые слова заметно усиливают эффект самовыкупов. Поделюсь этим в отдельной статье.

Главный вывод один: продавать на Wildberries можно и нужно!

Я поделился своими наблюдениями, чтобы вы могли тоже начать свои тесты.

Я не претендую на истину, делюсь срезом аналитики, который мне показался интересным. Что думаете об этом?