Амбициозная компания
Показать полностью
1
0 просмотренных постов скрыто
Гравицапа для бизнеса. Часть 4 (Криповый Тендер)
«Пацак пацака не обманывает, это некрасиво, родной...»
«Кин-дза-дза!», 1986 г, Мосфильм
Цикл статей: "Гравицапа для бизнеса"
Автор: Фабрин Максим
Должность: Руководитель отдела разработки, внедрения и развития ПО «Лавка Технологий»
Описанные события могут быть приукрашены,
но отличаются технической точностью и достоверностью.
Все совпадения с реальными людьми, событиями или компаниями случайны.
.
Ку, Товарищи!
Кто из вас участвовал в тендерах?
Уверен, что вы хотя бы раз в жизни занимались этой нудной работой :)
А что если мы откроем вам пару-тройку секретов, которые позволят сэкономить время и деньги компании?
Итак, погнали…
Секрет 1. Очевидный :)
Как часто мы находим прекрасный технический тендер на просторах интернета.
Описание, куча документации по подаче заявки, одностраничное описание задачи, контакты клиента…
Сразу возникает мысль, что такой тендер можно выиграть просто и со вкусом, тем более есть прямой контакт клиента.
Начинаются созвоны, переписки, уточнение деталей и простой тендер становится каким-то франкенштейном.
ТЗ нет или написано «на коленке», техническое описание больше напоминает бред сумасшедшего, а самое главное через каждое слово слышится «Пришлите КП»...
Поздравляем!
Вы нашли классический случай «домашнего тендера».
Единственная цель такого тендера заключается в множественных дешевых КП на основании которых Клиент будет прожимать своего действующего поставщика либо по стоимости, либо по наполнению его услуг.
Вывод:
Нет подробного описания задачи в Тендере, значит не нужно тратить на этот тендер силы.
С высокой долей вероятности затраты не окупятся.
Секрет 2. Купи слона!
Плывем дальше и видим другой тендер.
Обычно по описанию это какой-то игрок (перекуп), который ищет решение для крупной компании (табачники, алкоголь, крупные сети и т.п.).
Часто в описании крупные суммы и долгосрочные перспективы…
Читаем документацию – конфетка, делается на Easy.
Обращаемся к контакту – полная лояльность!
Созвон…один, второй, третий – полное взаимопонимание, вот свезло!
Считаем, выходим на КП и вот вам на почту приходит заветное письмо,
что у вас очень интересное предложение!
Расслабляемся и смотрим стоимость яхты на Карибах, ведь тендер обещает быть очень прибыльным :)
Еще неделю вас проверяет СБ и выясняется, что все хорошо,
но у вас нет нужного сертификата проф пригодности или диплома,
а без него ну никак :(
При этом вы ни разу о таких дипломах даже не слышали, а тут прям надо срочно, иначе слетит выигранный тендер…полная подстава…
Звоните контакту и уточняете, где же такую чудо-бумагу взять можно?
Закупка отвечает что-то типа:
«Не знаю точно, но слышал, что есть контора которая их дает,
попробуйте поискать в интернете по запросу абра-кадабра ляськи-масяськи» :)
И правда, поисковик выдает сайт и на нем за какие-то смешные 25-50к можно пройти сертификацию за пару-тройку дней.
Ну что такое 50к против контракта на год за 10-20 лямов?
Естественно оперативно переводятся деньги и получается заветная бумажка.
Вы прикладываете документ к тендеру и…тендер закрывается,
а абонент «Закупщик» становится недоступен :)
Что же случилось?
Вы (и еще человек 10-20) стали жертвой интересной схемы социальной инженерии.
Ну или проще – вас «Кинули на бабки» :)
При этом с точки зрения закона все максимально легально:
А) Закупщик никого вам не советовал и имеет право отказаться от закупки по своему усмотрению, о чем прописано в условиях тендера
Б) Вы сами обратились в компанию «Сертификат на Рога-И-Копыта» и просили их предоставить вам срочно сертификат за 50к «деревянных».
В) Вам выставлен официальный счет, с него уплачиваются все налоги.
Г) Потраченная сумма настолько несущественна для обманутых компаний,
что расходы на юристов превысят доход от выигранного дела.
Вывод:
Все идет легко и не хватает лишь одной бумажки?
Подумай дважды, стоит ли ее покупать.
Секрет 3. Больше слов – меньше денег!
Пережили этот случай и нашли еще один тендер.
Есть лишь техническое описание, но клиент готов созваниваться и обсуждать детали. Клиент адекватно реагирует и прислушивается к вашему авторитетному мнению на созвонах.
Часами напролет обсуждаются особенности, прорабатываются детали, прописываются схемы обмена данными…
Клиент озвучивает, что готов продлить сроки подачи тендерных предложений, так как понимает, что его первичное ТЗ было сырым и вы пока не сможете выставить адекватное КП.
Буквально золотой Заказчик, который понимает, что вам тоже нужно зарабатывать :)
Вы видите, что у вас налаживается хороший контакт с представителями Закупок и уверены, что тендер у вас в руках, ведь вы столько всего придумали и рассказали.
Проходит месяц-два и оказывается, что победила другая компания, предложив более низкую стоимость.
Что за?!?
Вас использовали по схеме:
«Мы никому ничего не должны»
Дело в том, что НИОКР, составление ТЗ, проработка деталей передачи информации и прочие атрибуты хорошего кейса стоят денег.
Приличных денег, до 30% всей стоимости для стандартного проекта и до 50% для нестандартного.
Вывод:
Никогда не стоит передавать техническую информацию на сторону Клиента до выигрыша в тендере. Иначе ее могут передать самому дешевому реализатору.
Если же это условие участия – не стоит тратить на такой тендер время и нервы.
Секрет 4. Дьявол в деталях!
И вот мы нашли реально нормальный тендер!
Есть ТЗ, есть описание, никаких разводов с сертификатами и просьб прислать технические детали реализации.
Составляем КП, побеждаем, подписываем документы и…оказываемся рабами…
Стоп, что?!?
Дело в том, что в 78 страничном Договоре на двух языках,
который проверили все ваши инстанции,
оказался маленький пунктик типа:
«Все доработки системы по требованию Заказчика Разработчик обязуется делать в счет поддержки системы»
или
«Любая ошибка, вызванная программой, является основанием для полного возврата средств затраченных на разработку»
Расчет простой, если ваш юрист ленивый или не поймет технических деталей, а технарь не будет читать договор, потому что он не юрист (что логично) – вы попадете в капкан.
В частности таким грешили одни всем известные производители сладких напитков и ряд аптечных сетей.
Вывод:
Всегда вычитывайте договор.
Даже если его проверил юрист и его черепаха.
Даже если вы технарь и не знаете что такое оферта – подробно вычитывайте договор и задавайте вопросы!
Иначе прибыль обернется убытком.
Секрет 5. Технологии
Пару слов скажем и о технологиях, куда ж без этого :)
В последнее время наблюдается тренд предоставлять Закупкам информацию в виде каких-то мудреных графиков и схем.
Мы всегда за технологии, однако, единственный инструмент любого закупщика – это были, есть и будут Excel и PDF.
И правильно расписанное КП всегда победит мудреный график с кучей данных.
Помните об этом и будет вам счастье :)
_/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\_
Остались вопросы?
Welcome в личку или коменты :)
Фабрин Максим,
Руководитель отдела разработки, внедрения и развития ПО
«Лавка Технологий»
https://lavkatech.ru/
Показать полностью
7
Что если бы Пятерочка и Онлифанс обьединились?
Я кажись бизнес придумал. Странно что его еще не используют нигде
Короче пятерочка и магнит вводят новую программу по которой кассирши могут носить дополнительный бейджик где написан ее аккаунт в онлифанс
И там доступ за условные 100р. И любой Васян с этого района теперь может купить у этой кассирши замороженных пельмешков и пива, а вечером поглазеть уже на ее пельмень
Таким методом пятерочка улучшит лояльность клиентов ибо народ будет чаще заходить в один и тот же магаз поглазеть на кассиршу, а кассирша заработает шекелей
Подключение кассирши к программе естественно добровольно делается. А пятерочки где есть такая кассирша будет помечаться своего рода звездой Мишлен. Сколько таких кассирш столько и звёзд у магазина будет
Да это по-любому 100% сбудется скоро. Окно овертона работает. Уже сейчас у каждой блогерши есть свой онлифанс с голыми фотками
Раньше такое было сложно представить. Люди годами ждали сливов какой-нибудь карины стримерши
Гравицапа для бизнеса. Часть 2 (Сказка об Excel)
«Пацак пацака не обманывает, это некрасиво, родной...»
«Кин-дза-дза!», 1986 г, Мосфильм
Цикл статей: "Гравицапа для бизнеса"
Автор:Фабрин Максим
Должность: Руководитель отдела разработки, внедрения и развития ПО
«Лавка Технологий»
Время чтения:~5 минут
.
Ку, Товарищи!
Продолжаем цикл интересных статей для простых менеджеров.
Ведь реальные технологии в Бизнесе – это прекрасно!
Сегодня хочу рассказать о такой страшной штуке, как Excel, о том, как мы его мучали в Covid-эпоху, и как сэкономили Клиенту около 3 000 000 рублей :)
ЧЕРНЫЙ ЛЕБЕДЬ
Однажды, темной-темной ночью…в далеком-далеком Китае…на грязном-грязном рынке…кто-то съел мышь…
И понеслось )))
Бред или нет, но 2020 год стал для офисных сотрудников откровенно шоковым.
Менеджеры магазинов выли, что упал трафик.
Клиенты выли, что нет продаж.
E-Com захлебнулся от наплыва заказов.
Короче всем хватало, чем заняться…
У нашего Клиента, как и у его конкурентов, самая жесть творилась на уровне супервайзеров, торговых представителей и мерчандайзеров.
Каждый день требовались какие-то новые подписанные справки, а какие – никто точно не знал.
Регионы РФ то вводили один тип документов, то меняли его на другой, то отменяли, то возвращали.
Иногда смена формы документа была по 2 раза в месяц!
Представьте, что у вас всего лишь 100 сотрудников.
Каждому ежедневно нужна справка о том, что он измерил температуру, и что его супервайзер допустил сотрудника к работе.
Ну мелочь же.
А если поставить задачу так?
Каждый день вам нужно создавать 100 индивидуальных документов, менять в них дату, ставить печать и подписывать.
А потом рассылать их в соответствии с привязкой сотрудника на нужную почту.
Не прислали документ – нет допуска в магазин.
Сотрудника не пустили – нарушен Договор.
Нарушен Договор – «попали на бабки» со стороны Заказчика Услуги ))))
И «попали на бабки» со стороны Исполнителя,
Ведь отсутствие допуска – это ваши личные проблемы, уважаемый Работодатель )))
ХУЖЕ НЕ БЫВАЕТ
Представили?
А у нашего Клиента таких сотрудников было не 100, а порядка 2000 и в разных регионах РФ.
Документ на вход в магазин,
Документ на проезд по городу,
Документ на возможность работы с товаром,
документ, документ, документ….
Математика – штука интересная)))
2 документа в день * 2000 сотрудников * 30 секунд на документ = 2000 минут в день
2000 минут / 60 минут в часе = 34 рабочих часа в день = 5 рабочих ставок
Понимаете весь бред ситуации?
Клиенту требуется 5 операторов в день для того, чтоб сотрудники получили возможность работать. )))
А вся работа операторов при этом состоит в «замазывании» даты допуска.
Даже если раскинуть задачу на супервайзеров – легче не станет, ведь на каждом бланке нужны печати, а значит растет временное плечо )))
Естественно, что нашему Клиенту такой расклад не понравился.
На решение вопроса была всего лишь неделя,
иначе нужно останавливать бизнес из-за громадных финансовых и репутационных рисков.
Клиент искал быстрое и дешевое решение,
А мы умеем такие находить )))
ВРЕМЯ - ДЕНЬГИ
Первая мысль Клиента – автоматизация!
Ну что сложного скриптик запилить?
Его же даже 7-летний сын троюродной тети сделает за 5 минут ))))
Тяп-Ляп и в продакшн!
Пока мы работали над своим решением,
Наш Клиент параллельно искал в других местах.
Обратился в ООО «Дорого-Богато»:
ценник космический с кучей нулей, результаты будут через месяц, потому что много заказов.
Как итог Клиенту светит расход:
+1 штраф от сети с неоплатой услуг,
+1 оплата ЗП отдыхающим сотрудникам,
+1 разработка ПО
Груууусть.
Далее Клиент обратился в ООО «Без ТЗ – результат…плохой»:
ценник адекватный с меньшим количеством нулей,
но пока ТЗ составят,
пока демку выкатят,
пройдет уже месяц-два.
Как итог – обойдется в 2 раза дороже,
чем в ООО «Дорого-Богато»…
Наиболее очевидным и адекватным решением Клиенту тогда казалось посадить 5-6 временных операторов и попасть лишь на 300-400к/мес в виде ФОТ.
Да, не очень приятно, но хотя бы нет штрафов и простоя сотрудников. Бизнес работает, но с меньшим выхлопом.
.
НЕ БУДЬ КАК САХАР – БУДЬ КАК ЧАЙ!
НЕ РАСТВОРЯЙСЯ – РАСТВОРЯЙ!
Пока наш Клиент готовился к расходам близким к 500 000 р/мес и искал внешнее решение, мы оперативно штурмовали задачу.
Естественно в области автоматизации процессов,
мы ж не кадровое агентство )))
Оптимальную идею по кейсу предложил Вася Уточкин.
Логика рассуждения у него была простая и гениальная по своей сути.
Что есть у любого офисного менеджера в 95% компаний?
Тот самый Excel, в котором хранится список всех ФИО и нужных для пропуска данных.
Кстати, если у вас БД нормальная в компании – знайте, вам несказанно повезло :)
Что есть в excel?
Visual Basic for Applications (VBA) и возможность генерировать документы даже в PDF.
Если простым языком, то это многим известные и сильно недооцененные макросы.
Макросы - это такие мини-программы внутри excel, которые позволяют автоматизировать простые операции.
Почему-то многие менеджеры игнорируют тот факт, что макрос можно записать даже не зная VBA и языков программирования.
Просто тыкаешь запись, делаешь то, что обычно и вуаля – готов макрос, а ты зовешься #яжпрограммист !
Но об этом потом как-нибудь расскажу )))
В общем выслушали мы Васю с интересом.
Это ж надо, какой фантазер у нас в команде затесался )))
Ты еще DOOM на Excel запусти.
Но раз можешь – делай, чего теряться то )
Улыбается, сажает желтую уточку на стол.
Недельный спринт по VBA начался )))
ХАКАТОН на минималках
Day 1
Первое, что было сделано – это получены шаблоны допусков от Клиента.
Изучили, разбили на схожие группы документов.
Сделали автозаполняемую форму внутри страницы Excel.
Day 2
Вспомнили, что нужно было вставлять печати и подписи в документ. Позвонили юристам Клиента – нам подтвердили, что печать должна быть обязательно.
«Должна – значит будет!», - сказали мы, и тупо вставили в документ картинку.
А в документах указали, что компания может предоставить бумажный экземпляр с оригинальной печатью.
И мы не врали, все документы действительно отправлялись Клиентом по первому требованию в бумажном виде.
Day 3
Проверяем и отлаживаем excel-файлик.
VBA штампует документы как лютый демон.
1 секунда и в папке лежит PDF с печатью, который подписан ФИО сотрудника.
За 30 минут спокойно делаем дневную норму.
MVP (Minimum Viable Product) на базе Excel готов.
Удивительно, что такой набор операций делает обычная офисная программа :)
Day 4
Презентуем решение Клиенту – восторг!
Стоимость разработки – копейки,
стоимость поддержки – почти нулевая.
Файл можно запустить на любой машине любого сотрудника без интернета вообще!
Предлагаем оперативно поднять чат-бот для сотрудников, в котором каждый из них сможет скачать свои документы или вкинуть исходники для генерации PDF.
Идея встречена с пониманием и одобрена.
Бюджет на бот выделен.
WIN – WIN никто не отменял,
а наш Вася Уточкин хочет кушать что-то кроме тины из пруда )))
Day 5-6
Что вообще умеют Чат-Боты как-нибудь расскажу,
а конкретно этот выполнял простые задачи:
- определить пользователя;
- скинуть по запросу пачку его дневных документов на телефон;
- ну и пару функций по мелочи, типа:
А) «обратная связь с Баго-Ведом»
Б) «Загрузить документ»
В) «Позвонить Кузе»
Как итог:
1) Вася Уточкин 30 минут в день пил кофе и смотрел мультики на YouTube
2) Его макрос в это время штамповал документы для Клиента
3) Документы уходили на почты, становились доступны в Чат-Боте для полевых сотрудников
4) Все были счастливы весь Covid
5) Клиенту это обошлось в 3 копейки )))
Как потом выяснилось, у компании-конкурента нашего Заказчика для этих целей был целый штат сотрудников.
По нашим прикидкам они потратили около 3 000 000 рублей в рамках ФОТ на то, что у нас делал VBA практически бесплатно весь год.
«Исторически сложилось» у них так, видишь ли )))
А Васе Уточкину мы премию выписали за
необычное и невероятно дешевое решение :)
.
_/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\_
Остались вопросы?
Welcome в личку или коменты :)
Фабрин Максим,
Руководитель отдела разработки, внедрения и развития ПО
«Лавка Технологий»
Показать полностью
11
Гравицапа для бизнеса. Часть 1 (Bluetooth-маяки)
«Пацак пацака не обманывает, это некрасиво, родной...»
«Кин-дза-дза!», 1986 г, Мосфильм
Цикл статей: "Гравицапа для бизнеса"
Автор:Фабрин Максим
Должность: Руководитель отдела разработки, внедрения и развития ПО
«Лавка Технологий»
Время чтения:~5 минут
Описанные события могут быть приукрашены, но отличаются технической точностью и достоверностью :)
Все совпадения с реальными людьми или компаниями случайны.
Ку, Товарищи!
Добро пожаловать в цикл обучающих статей для обычных менеджеров по реальным технологиям в бизнесе.
5 минут приятного чтения и вы шарите в 1 технологии не хуже, чем Илон Маск в своих ракетах!
Как говорил Эйнштейн:
«Если вы не можете объяснить пятилетнему ребенку свою мысль, значит, вы сами ее не очень то понимаете.»
К сожалению, именно это и приходится чаще всего видеть, когда к нам приходят чудо-продажники с новой гравицапой. :)
Начну с рассказа о том, как мне продавали Bluetooth-маяки в далеком 2019 году, как мы их на самом деле внедряли в реальный бизнес, разбирались в нюансах работы и какие выводы сделали из танцев с бубнами по итогу.
Итак,
Поступил мне звонок от условного Алексея из компании ООО «Роги-Ноги».
Откуда у него мой телефон я уточнять не стал, так как мне сходу предложили уникальные устройства, которые буквально перевернут мой взгляд на управление персоналом!
Божечки-кошечки, ну как тут устоять?
Шлите описание, прайс и презу :)
Знаю многих менеджеров, которые сходу говорят
«нам ничего не надо, мы сами с усами» - это вы зря ребята, серьезно.
Бредовые предложения могут рождать ценные идеи, что у нас и произошло, кстати.
Но обо всем по порядку…
Приходит преза, которую явно лепили на коленке три разных человека.
Над дизайном работал пьяный мастер – ему отдельный респект, глаза вытекли на пол и болели до вечера.
Примерное описание презы:
Мы молодцы – продаем огурцы!
На рынке с 862 года, продавали еще самому Рюрику!
Личная подпись Рюрика есть на этом нечитаемом слайде.
Подробности по телефону ………….
В целом, как и у большинства стартапов – много о себе и ничего по делу. Но картинки заинтересовали, попахивает чем-то новым.
Звоню менеджеру, напрашивается на личную встречу...
Открыл календарь,
всплакнул,
нашел пол часа на демонстрацию их вундервафли.
Приезжают два менеджера. Нарядные, красивые – все как положено.
Ну думаю, сейчас будет Цирк Дюсалей!
Достал попкорн и стал ждать чуда.
Жгите, ребята! :)
Достают черные брелоки а-ля сигнализация для машины, кладут на стол, улыбаются.
Номерки какие-то на каждом.
«Вот, - говорят, – уникальная ВундерВафля!»
Предлагаю поведать, что же это за диво-дивное, раз для его описания нужно аж 2 специалиста?
Мне начинают что-то втюхивать про триангуляцию сигналов, какие-то там килогерцы/мегагерцы и прочее в том же духе…
Прикидываюсь ветошью и прошу объяснить попроще – не могут.
Не ребят, так вы слона не продадите :)
Давайте демонстрацию, может так получится.
Брелочки раскладывают по углам переговорки, включают телефон у сотрудника и…ничего...
Где салют?
Акробаты?
Вой дикой белки в безбрачный период в конце концов...
Кто ж так продает, грусть сплошная…
Лишь вижу на их телефоне унылое передвижение точки между брелочками.
Ни тебе выгоды для бизнеса,
ни плана внедрения,
ни сроков окупаемости...
Просто точка бегает между брелочками...
Мда…
Спасибо за потраченные 30 минут, если будет интересно – созвонимся еще раз через 100 лет.
Пару дней прошло как обычно, я уже даже стал забывать эту историю, но пришел новый тендер.
Кратко:
-Замер категории
-Срок сдачи через месяц
-Нужно понять эффективность работы
Таймер + Аудитор над душой – это как-то не комильфо уже, нужно что-то интересное предлагать.
Технологичное и современное, не каменный же век.
Кратко расскажу, как плохие компании обычно делают замеры:
1) Составляется чек-лист с интересными для Клиента пунктами
2) Аудитор с секундомером приходит в точку и начинает стоять над душой сотрудника
3) Сотрудник, чувствуя скорое увольнение, пытается сделать все как надо и максимально быстро
Как итог – цифры не отражают реальность от слова «совсем», потому что в реальной жизни сотрудник работает совсем иначе.
Но многие компании любят такой подход, когда нужно доказать, что сотруднику требуется меньше времени на выполнение работы.
Нервы + адреналин хорошо ускоряют работу и создается ощущение непредвзятости наблюдателя.
Но это уже не про бизнес…это подгонка под нужный результат :)
А как же делают хорошие компании?
Все верно – аудитор ведет тайный замер,
либо посредством записей с видеокамер (редко),
либо посредством наблюдения под видом покупателя (наиболее часто).
Но там есть свои подводные камни, если интересно подробнее узнать – обращайтесь в личку, расскажу обязательно.
Итак,
Есть кейс, в котором Тайного аудитора нужно заменить на что-то новое, технологичное и уникальное, сформировав при этом коммерческую ценность для Клиента.
Технологию перед пилотом у Клиента надо проверить, убедиться, что все работает так, как положено.
Мы же не турецкий рынок, продавать барахло под видом Скифского Золота :)
Погуглил,
У всех под копирку «человек с часами – ваш лучший друг».
Часы…человек…часы...человек …человек между часами…бинго!
«Бегающая точка между брелоками»!
Где-то там был номер Алексея...
Звоню, прошу привести пробную партию маячков на тест.
ТЕСТИРОВАНИЕ
Тест, день 1:
Бегаю по офису - ставлю "жучки".
Служба безопасности офиса косится, но ничего пока не говорит.
Тест, день 2:
Аудит у полевого сотрудника.
Раскладываю на полке магазина 3 маяка.
Ставлю приложение, провожу тест, забираю маяки, ухожу.
Сотрудник так и не понял зачем я приходил - слооожнаа :)
ИТОГ
Bluetooth-маяки оказались интересными устройствами, которые позволяют определить местоположение человека в закрытой комнате (InDoor-навигация).
Для работы системы нужно минимум 3 маяка.
Действуют они примерно так:
Маяк кричит в сторону смартфона:
«Я тут! Время 17:00:00»
И смартфон записывает так каждый маяк.
Именно так определяется зона (треугольник) в которой находится смартфон. Зовется это умным словом Триангуляция.
Сразу забудьте это слово, оно вам не нужно. :)
И так же, кстати, работают вышки сотовой связи при определении вашей геолокации.
Для работы маяков требуется специальная программа и специальные датчики.
Так же требуется установить на телефон приложение и включить Bluetooth (через него же работают AirPods, между прочим).
Самое интересное,
что помимо этого требуется калибровка устройств, то есть прежде, чем поставить приложение на телефон сотрудника, к вам в гости приедет специалист и будет блуждать по объекту и записывать данные.
Об этом часто умалчивают при продаже технологии, но мы рассказываем как есть, по ЧестноПионерскому :)
А что же с точностью определения местоположения?
Интересный факт,
ракета Искандер попадает в цель с расстояния в 180 км с точностью чуть более 10 см.
А вот Bluetooth-маяки на расстоянии менее 50 метров обеспечивает точность определения координат с разбросом в 50 см, забавно :)
Еще один интересный нюанс, Bluetooth сигнал – это волна.
И как все волны, Bluetooth сигнал может отражаться от поверхностей и создавать эхо.
Это эхо может приходить с разных сторон и в разное время и очень сильно искажать сигнал.
Выгоды Клиента:
Любой минус – это плюс, вопрос лишь в правильном использовании минуса.
Все, кто хоть раз участвовал в тендере, меня поймут.
Подготовка КП потребовала серьезной проработки механики использования технологии, описания элементов, деталей и т.п.
2 литра кофе и бинго, все готово :)
Вышло как-то так:
1) Система регистрирует передвижение сотрудника с точностью до 50 см (1 полка).
2) Система позволяет оценить, сколько времени продавец провел у определенной категории товаров.
3) Система аналитики позволяет выявить персонал, который работает менее эффективно.
Плюсы Клиента ясны и прекрасны, как летний день:
1) Определение самых затратных по времени обработки категорий и привлечение к этим полкам мерчендайзеров поставщика товаров.
2) Выявление лентяев среди своих сотрудников и их замена.
3) Выявление зон простоя и их устранение.
4) Ведение учета работы сотрудников в «фоновом» режиме.
Короче все самое сладкое, что напрямую влияет на фонд оплаты труда и экономию средств на нем.
Как бонус – снижение OOS и радость поставщика, что его пустили к полке выставлять товар.
Естественно, что такого никто кроме нас не смог предложить, и мы прошли в Пилот со свистом :)
ПИЛОТ:
Мы убедили Клиента не жадничать и предоставить для пилота 3 магазина, вместо 1.
Совесть не позволяет продавать Клиенту услугу по итогу которой он явно получит нулевой выхлоп,
WIN-WIN никто не отменял.
Что даст информация с 1 магазина?
Ни-Че-Го...
А вдруг в этом магазине работают черепашки?
Или наоборот все на Red Bull летают?
Надо бы, кстати, брать деньги за рекламу энергетиков :)
Клиент адекватный – аргументы услышал, принял.
Итого в пилоте:
2 магазина с их сотрудниками,
1 фокусный магазин с нашими сотрудниками.
И мы, и Клиент в предвкушении результатов укрылись в теплых офисах.
ИТОГИ ПИЛОТА:
Тезис 1: Сотрудники много курят.
Тезис 2: Сторонние сотрудники работают чуточку эффективнее, но не сразу.
Тезис 3: Некоторые категории товаров неприятно удивили затратами времени и нас, и Клиента.
Тезис 4: Иногда проблема кроется в логистике на складе :)
Эффективен ли оказался инструмент?
Безусловно!
Особенно при грамотном использовании данных и визуализации информации.
Возможно ли изготовить такие устройства самостоятельно?
Скорее нет, чем да.
Ведь основная фишка даже не в маячках, а в программе, которая обрабатывает данные с них.
Остальное скрыто под туманом NDA :)
_/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\__/\_
Остались вопросы?
Welcome в личку или коменты :)
Фабрин Максим,
Руководитель отдела разработки, внедрения и развития ПО
«Лавка Технологий»
Показать полностью
6
Бесконечная работа
А вы также работаете?
Вопрос цены. Почему IT-сервисы стоят столько, сколько стоят?
Как выглядит ценообразование со стороны IT-сервисов. На личном примере.
Такие вопросы (как выше) вызывают у меня дикое желание доказать, что мы вообще чуть ли не бесплатно продаем то, что делаем. Хочется ответить как-то справедливо: расписать все статьи расходов и стоимость производства, но потом понимаешь, что ты обречен. Для клиента, который задал такой вопрос, твой сервис “не дотягивает” и объяснить справедливость ценообразования уже невозможно.
Для контекста, речь идет о Пачке, CRM системе. Я занимаюсь развитием этого сервиса и иногда отвечаю на такие неудобные вопросы, как на скрине выше.
Пачка стоит от 1 990 рублей в месяц за 3 сотрудников и в этот тариф входит много интеграций, за которые обычно нужно доплачивать, в т. ч. интеграция с личным WhatsApp, о которой и была речь в сообщении.
Пользователь сравнил нас с конкурентом, который дает бесплатную CRM, но требует подключения платной интеграции WhatsApp – она стоит около 2 тыс. Получается, что по стоимости мы сравнялись, но конкурент дает еще много возможностей. Вот и человек справедливо спрашивает “мб вам, ребята, подешевле стать? они же больше могут”. Считаю такое сравнение неправильным и ниже расскажу почему.
Спросите на рынке: “почему килограмм яблок стоит 100 рублей?”И вам (хорошие продавцы) ответят: неурожай, несезон, доставка дорогая, яблоки из другой страны, инфляция, мне кушать надо тоже и так далее. Причин может быть много, но их можно срезюмировать в одну: “Я считаю, что это цена справедлива за продукт”. Такая цена покрывает мои расходы и дает мне прибыль.
Тот кто продает, тот и назначает цену. Цена почти никогда не требует доказательств. И покупатель может согласиться с ней, а может отказаться. Тогда он либо не покупает продукт, либо просит скидку.
Единственное исключение, когда цена требует доказательств, это кастомные услуги или продукты, где нужно считать стоимость решения.
100 рублей за килограмм яблок: дорого это или нет?
Если вы решили купить яблоки, а вам называют цену в 100 рублей за килограмм, то дорого ли это? Если в прошлом году вы покупали килограмм яблок за 50 рублей, то да, дорого. Или если рядом продают клубнику за 100 рублей. Или, если у вас на даче растут пару яблонь и яблоки достаются вам беспалтно.
Но с другой стороны: кг. яблок за 100 рублей – это недорого, если раньше вы покупали их по 300 рублей за кг. Недорого, если это крутой сорт. Недорого, если сейчас не сезон. И так далее
Ощущение дороговизны зависит только от нашего восприятия, окружающих нас событий и других факторов. В разных ситуациях один и тот же продукт может показаться либо дорогим, либо дешевым. Все зависит от контекста, в котором вы находитесь при покупке продукта.
IT-сервисы могут не окупаться.
IT-разработка - это чертовски дорогая штука. Окупаемость привлеченного клиента может быть в районе 1-2 лет или даже больше. Обычно клиент только спустя год ежемесячных оплат начинает приносить компании прибыль. И это еще хороший сценарий. Есть IT-продукты в b2b, типа АТС, в которых клиент окупается через 3-5 лет.
Есть такой показатель CAC — стоимость привлечения одного клиента. То есть: мы должны получить от клиента значение САС, чтобы окупить только его привлечение. А ведь есть еще затраты на ФОТ, инфраструктуру, налоги и т.д. Из-за закрытия некоторых рекламных площадок для России – этот показатель вырос за последнее время. Например, за прошлый месяц CAC у нас он составил 18 954 рубля.
С тарифом в 2 000 рублей человек окупит свое привлечение через 9,5 месяцев. Это уже выходит за наши рамки, мы стараемся держать окупаемость в районе 5-7 месяцев. Если стоимость продукта будет меньше, то этот срок вырастет. Конечно, можно и затраты на маркетинг оптимизировать, но это уже другая история.
Бесплатно, не значит, что не придется заплатить. Про модели ценообразования.
Наш продукт, кстати, когда-то тоже был бесплатным, но мы построили его модель так, что никто не хотел платить за дополнительные возможности. Мы давали весь функционал без ограничений, а все интеграции были платными. Оказалось, что платить за них никто не хочет, а нашей CRM-ки было вполне достаточно для работы.
У нас был выбор: мы могли еще больше ограничить возможности бесплатного тарифа или сделать платный тариф для всех и сохранить все возможности доступными. Выбрали второй путь, он показался более честным.
Любой сервис стоит денег и в бесплатной модели всегда есть ограничения. Можно было пойти по бизнес-модели конкурентов – внедрение с партнером-интегратором, который придет все и настроит. Самостоятельно внедриться без партнера сложно.
Недорого, не значит, что не придется доплатить. Про модели ценообразования 2.
Почему сложно сравнивать цены IT-сервисов? Потому что многие компании «прячут» реальную стоимость продукта, чтобы привлечь больше лидов. А также, чтобы сэкономить на продвижении. Покажу самые частые кейсы:
Самый частый прием всех IT-сервисов – они показывают цену за месяц, но только в случае оплаты за год. Этот прием играет на человеческой невнимательности, ведь все будут сравнивать сервисы по цене, которая крупным шрифтом написана на сайте. Например, продукт, который стоит 999 рублей в месяц, может на самом деле стоить 1599 рублей при помесячной оплате.
Не менее популярный прием: Сервисы создают ощущение, что на бесплатном тарифе есть все необходимые функции. Но только при работе приходит понимание, что ограничения вынуждают использовать только дорогие тарифы. Кто-то не говорит, что в бесплатном тарифе нет тех. поддержки, кто-то прячет ключевой функционал, кто-то ограничивает кол-во пользователей. За этим надо внимательно следить при изучении цен.
Некоторые сервисы любят создавать необходимость платного внедрения. Продукт заранее делается достаточно сложным, что нужна была помощь партнера, который его настроит. Для таких сервисов клиентом является не пользователь, а партнер, поскольку партнер продает лицензии.
Швейцарский нож не подойдет для постоянной нарезки овощей
Если бы я каждый день нарезал овощи швейцарским ножом, то это как минимум показалось бы странным. И то и другое нож. И конечно, швейцарский нож может куда больше, чем обычный кухонный. Но для нарезки овощей не нужны все возможности швейцарского ножа. Да и обычный кухонный лучше с этим справиться, потому что он предназначен для этих целей.
Есть компании, которым нужно очень много возможностей в одном сервисе и в определенных условиях. Но есть и другие компании, которые хотят решить одну задачу, но сделать это максимально качественно. Поэтому для каждой задачи компании подходят разные инструменты. Кто-то заплатит за функциональный швейцарский нож 2 000 рублей, а кто-то может заплатить за кухонный нож и 20 000 рублей. Все зависит от задач.
Польза, которую принесет продукт.
Самую гениальную продажу нашей CRM-ки слышал от владельца франшизы косметологии: “если вы вернете с помощью Пачки хотя бы одного клиента, то вы ее сразу же окупите. Так х**и не попробовать?”
Если бы все так думали, то каждая шаурмичная в нашей стране пользовались бы IT-решениями. Но реальность другая.
Считается, что IT-сервис должен приносить в 10 раз больше денежной пользы, чтобы компания задумалась о внедрении нового сервиса. Проблема в том, что деньгами все не измерить: продукты могут приносить пользу косвенно.
Мы, как разработчики сервиса, видим это примерно так: за 1 990 рублей в месяц можно построить отдел продаж, возвращать клиентов, сохранять всю историю всех действий в одном месте и делиться ею, работать в команде и т.д. Стоит это своих денег? Конечно.
Но мы все очень неохотно платим за софт, все привыкли, что он достается бесплатно. Например, я не плачу за Figma, в которой постоянно работаю, не плачу за pitch, где делаю презентации и т.д. Я оплачивал только подписку YouTube-Premium, чтобы реклама в видосиках не появлялась. Но и эту подписку отобрали.
Поэтому любой сервис рассчитывает, что вы платите ему за пользу, которую он приносит, а не из-за необходимости заработать больше конкурента. Но все мы ограничены привычкой не платить за IT-сервисы. Если бы ее не было, то все IT-сервисы стоили бы в в 5-10 дороже :)
Вывод
Исходя из текста выше, я отвечу на вопрос пользователя: “Нет, мы не считаем, что наш сервис не дотягивает до своих тарифов”. Потому что:
1. Это наша рыночная цена.
2. В разных ситуациях продукт может иметь разную “дороговизну”.
3. Продукт должен окупаться, чтобы иметь возможность его развивать.
4. У нас нет скрытых платежей. Он стоит столько, сколько стоит.
5. В определенных случаях он полностью соответствует ожиданиям клиента.
6. Продукт способен приносить пользу.
Надеюсь, статья пролила свет заинтересованным читателям на то, почему айтишка стоит своих денег. Буду рад пообщаться в комментариях, и если статья наберет хорошие просмотры, то буду писать сюда регулярно. Темы также можно предложить в комментах.
Показать полностью