Серия мини-кейсов про критические ошибки интернет-магазинов, которые мешали росту продаж и прибыли. Один кейс – одна ошибка. В первом материале – проблема позиционирования на сайте, которая в 3 раза снижала конверсию интернет-магазина мебели.
Покупатели фабрики мебели не понимали что предлагает интернет-магазин, и продажи не росли. Какие УТП и позиционирование, могут увеличить заказы в 2,5 раза
Клиент: Фабрика производит outdoor и indoor мебель премиум-класса. Использует дорогие натуральные материалы, высококачественную фурнитуру. Разрабатывает модные коллекции с самыми актуальными трендами в дизайне интерьера. Запускает контекстную рекламу на красивый, но не эффективный сайт.
Ошибка:
1. Дорогая и красивая мебель была совершенно невнятно представлена в интернет-магазине компании. Более того, попадая на главную сайта, потребитель вообще не понимал, что предлагает ему продавец Судите сами:
На первом экране сайта мы видим слоган «Вас ждет приключение», который больше подходит для сайта туроператора, чем мебельной фабрики. Здесь нет описания предложения магазина и даже главного слова «мебель», которое указало бы пользователю на продукцию. Есть только мелкий текст в левом нижнем углу экрана о том, как красота нашей планеты вдохновила создателей мебели на разработку коллекций.
2. Второй экран также не раскрывал особенности продукции фабрики. Зачем-то была добавлена фотография тропического леса. Текст о коллекции «Джунгли» больше рассказывал о красоте тех мест, чем нес конкретику о ее воплощении в мебели фабрики.
Последствия для бизнеса: У сайта был высокий процент отказов — 65% и мало продаж — 18-25 в месяц.
Как исправили: Нужно было правильно представить потребителю продукцию нашего мебельного бренда. Разработать позиционирование и УТП. А затем использовать их в контекстной рекламе и в интернет-магазине.
Мы провели CustDev (глубинные интервью с клиентами) и подробно расспросили владельца фабрики, дизайнера, отдел продаж. Выявили важные особенности бренда, чем он отличается от конкурентов, какие есть потребности, боли и страхи у ЦА. Важно было понять, о чем нам нужно рассказывать, чтобы стимулировать покупки.
Например, выявили, что для аудитории важно:
мебель дизайнерская, эксклюзивная, сделанная профессионалами; а не ширпотреб;
стиль, дизайн и расцветка мебели соответствуют модным направлениям дизайна интерьера;
материалы — только качественные, экологичные, например, шпон дуба или egger;
фурнитура - полностья немецкая, с гарантией функциональности, качества, долговечности;
ручки и ножки мебели — из литой латуни, потому что покраска будет со временем облезать;
доставка — в собранном виде, с минимальной сборкой, потому что покупатели дорогой мебели не любят, чтобы в их жилье задерживались посторонние люди.
1. Внедрили новый контент на сайт и в УТП для контекстной рекламы. Благо долгих доработок не потребовалось. Изменили тексты, некоторые рендеры, немного переформатировали 1 экран. И вот что получилось:
На первом экране поменяли слоган и добавили УТП. Сделали более удобным для пользователя порядок разделов меню.
Иллюстрация 4 - изображаем 2 экран - оставляем те же 2 западных рендера с дорогой стильной и современной мебелью в восточном стиле, но заменяем фото джунглей на рендер с дорогой плетеной мебелью в стиле эко зеленых тонов. Лого забрюлленое.
Пишем слева от фото джунглей “Коллекция Джунгли. Модели сконструированы как изящные гнезда для безмятежного отдыха. Плотная оплетка пропускает воздух. Натуральные зеленые оттенки возвращают к природной красоте природы.” Кнопка “Выбрать”.
2. На втором экране разместили текст правильно позиционирующий коллекцию. Добавили изображение мебели, вместо природы джунглей. Написали другое название для кнопки перехода.
Результат: процент отказов снизился до 22%, а продажи увеличились до 50-80 в месяц, в зависимости от сезона. Конечно, на рост повлияли не только изменения в позиционировании, УТП, но и правильно настроенные рекламные кампании Я. Директ. Но, если бы мы не скорректировали платформу бренда, то клиент продолжал бы терять привлеченный на сайт трафик в прежних объемах.
В следующей серии читайте про ошибки в каталоге и карточках товаров, из-за которых другой интернет-магазин мебели терял конверсию в продажу.
Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital
Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.
Реклама ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSnzG3T2m1BsByaYWM6s99aXUr55z1P8
Бизнес теряет от 20% заявок и на 30% переплачивает за те, что уже приходят, если не использует динамические рекламные кампании с фидом. Серия постов с кейсами роста продаж на фидах.
Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Сегодня хотим поговорить с вами о том, что такое товарный фид, для чего он нужен бизнесу и чего лишают себя компании, которые его не используют.
Товарный фид — это файл с информацией о товарах/услугах сайта, при помощи которого алгоритмы кампаний генерируют рекламные объявления.
Совсем недавно мы встречались с одной довольно крупной компанией, у которой «упал» сайт из-за кибер-атаки на майских праздниках. Это интернет-магазин, который использовал рекламные кампании, работающие на товарном фиде. Сайт им «подняли», а вот фиды даже не проверяли.
Во время аудита мы увидели, что несколько дней крутилась реклама по «пустым» фидам. То есть в Товарных кампаниях, которые были основным источником покупок, показывались только обычные, а не динамические форматы объявлений, что мгновенно сказалось на их эффективности. И на это никто не обращал внимания. Рекламный бюджет был около 3 000 000 р., и немалые суммы из него сливались впустую.
Как ни странно, это довольно распространенная ситуация. Из десятков аудитов для компаний и собеседований со специалистами по контекстной рекламе мы видим, что в 90% случаев присутствует ошибочный алгоритм работы с фидом:
1. Директолог получает фид и не смотрит в этот файл.
2. Загружает фид в Яндекс Директ, чтобы проверить на стандартные ошибки, которые не пропустит система.
3. Если Яндекс «съел» этот фид, то реклама запускается.
Что не так в этой парадигме? Во-первых, фид нужно изучить. Во-вторых — оптимизировать. То есть не хватает еще одного важнейшего пункта:
Директолог оптимизирует товарный фид. Ведь этот файл собирает данные с сайта автоматически, то есть все подряд. А для рекламы подходит далеко не вся информация.
Доработка фида повышает кликабельность объявлений, увеличивает продажи и снижает ДРР (Долю рекламных расходов). Оптимизацию фида мало кто делает, за исключением крупных проектов. Так бизнес упускает прибыль от рекламных кампаний. В среднем теряет от 20% обращений (в зависимости от ниши) и переплачивает 30% за те, что уже приходят.
Чтобы помочь компаниям расти, мы решили поделиться своими методами работы с товарным фидом.
Какому бизнесу грозит упущенная прибыль, если не использовать товарный фид. Методика роста на фидах
Интернет-магазины. Обычно в «екомных» проектах основные продажи приходят с кампаний по фидам. У крупных бизнесов с известным брендом: 60% продаж — по фидам, 30% — по брендовым запросам и 10% — по всем остальным. Если бренд не раскручен, то с фида приходит 80% покупок.
Недвижимость. В этой нише обычно уже есть готовый фид, который делают для размещения на агрегаторах. Его можно доработать и использовать для товарных объявлений.
Крупные отели. На их сайтах есть крупный каталог, как в интернет-магазине — это номерной фонд. Также на сайте может производится покупка и оплата. Поэтому легко можно сделать фид. Тогда рекламные объявления будут с конкретными номерами и актуальными ценами. Это презентабельно выглядит и эффективно работает.
Сервисы авиабилетов. Потому что они тоже продают на сайте, это «полуеком», есть готовые цены, что и интересует людей в первую очередь. Фактор ошибки уменьшается, через фид передаются динамические значения. Все крупные игроки рынка используют.
Другие виды бизнеса могут задействовать кампании с фидом, чтобы масштабироваться. Это дает возможность показывать объявления в необычных, интересных форматах и демонстировать цены. А они больше всего привлекают пользователей и часто определяют выбор. CTR (кликабельность) у таких объявлений выше. Например, средний CTR в нетоварных кампаниях 0,6%, а в товарных - 1,05%.
Мы рекомендуем рекламные кампании с фидом практически всем. И такую стратегию реализуем на проектах наших клиентов. Это хорошая точка роста, которая может принести на 20%+ больше обращений и снизить их стоимость на 30%+.
Какие задачи решает фид:
Максимальная релевантность объявлений — возможность передать информацию о товаре или услуге максимально точно и персонализировано.
Быстрый запуск — не надо собирать семантику. Например, 10 лет назад для крупных мебельных магазинов подбирали десятки тысяч ключей 1-2 недели, а с наличием фида эту рутину упразднили.
Представление всего каталога товаров — вручную объявления для 1000 товаров не сделаешь или это будет очень долго и чревато ошибками, но с фидом можно охватить все и показывать актуальную информацию в динамическом формате.
Исключение фактора человеческой ошибки — например, релевантность текстов по диванам или айфонам директологу проверить легко, а вот разобраться в нюансах серьезной техники довольно сложно.
Возможность отстроиться от конкурентов — например Смарт-баннеры (тип товарных объявлений в Единой перфоманс кампании, ЕПК), которые выгодно выделяются по формату среди других объявлений.
Вот что представляет из себя наша методика роста продаж с контекстной рекламы при помощи товарного фида:
оптимизация по названию и иллюстрациям;
доработка по ценам и возражениям;
разработка одноуровневой структуры;
настройки комбинированного типа фида;
перенаправление рекламы на страницу каталога;
сегментация товаров по маржинальности и категориям;
разработка ручного фида – в нишах, где автоматизированный фид невозможен или не подходит для выполнения поставленных задач.
Расскажем о том, как все это можно реализовать на примере кейсов. Сегодня кейс фабрики мебели.
Проблема
Фабрика мебели создавала качественную мебель в современном минималистичном стиле по доступной цене. Руководитель фабрики продавал на маркетплейсах, но средний чек там был низкий, заказывали в основном дешевые столы и тумбочки. Поэтому хотел развивать продажи на собственном сайте, но это никак не удавалось.
Причиной тому был стандартный динамический фид, который автоматически собирал все предложения сайта и передал их алгоритмам Я. Директа. Его использование повлекло за собой 2 проблемы:
Неэффективный ассортимент для рекламы. На сайте было 7 коллекций, а хорошо продавались только 4. Но автоматике было все равно, она “лила” трафик на все коллекции. В то время как нужно было привлекать пользователей на популярные.
Нерелевантные офферы. В объявления загружались дизайнерские описания, которые больше подходили для буклета, чем для контекстной рекламы. Например: «В небольшой гостиной или уютной спальне с легкостью отыщется место для компактного комплекта. Таким комплектом является модульная гостиная Мексика…». Подобная лирика в рекламе неуместна.
Это динамический фид, которым ранее пользовался клиент
Решение
Сделали простой ручной фид в интерфейсе Директа. Вручную собрали карточки, прописали тексты, загрузили картинки, прописали категорию. Плюс этого формата в том, что его можно собрать легко и быстро. Такое костыльное решение хорошо подходило фабрике, вот почему:
Повысили эффективность ассортимента товаров для рекламы. Позиций у фабрики не так много, и мы смогли запускать рекламу на самые популярные товары.
Сделали правильные рекламные офферы. Написали в карточках лаконичные, емкие и целевые описания. Например: «Стенка под телевизор в гостиную. Современный стиль. ЛДСП. Доставка по Москве 0Р».
Это пример разработки ручного фида в Директе
С ручным фидом пришлось повозиться: цены в нем нужно обновлять тоже руками, и трафик немного меньше, чем у динамического. Но! Мы не тратили рекламный бюджет на менее популярные позиции, привлекали более качественных пользователей на сайт и в итоге получали больше фактических заказов.
Это отчет из Метрики по соотношению трафика с рекламы Товарной кампании, с ручным фидом
Результат
Сравните показатели декабря 2022 г., когда реклама велась по динамическому фиду, и статистику января-февраля 2023 г, когда мы начали работу и запустили в работу ручной фид. В феврале количество лидов повысили в 2 раза, а стоимость лида (CPA) снизили с 7 240 р. до 3 391 р.
P.S. Сложный ручной фид – это Google таблица со всей информацией о товарах, которую при помощи скрипта мы преобразовываем в формат XML, а полученную ссылку загружаем в Яндекс Директ. В таком фиде точно присутствует все необходимое: категории, товары, цены, заголовки и описания, отвечающие на запросы пользователей, красивые картинки.
Плюс: Яндекс директ рассчитан на работу с автоматизированными файлами и лучше воспринимает такой тип фида.
Минус: сложная разработка. Но у нас уже есть собственный стандарт, запущенный в работу в 2025 г. и показавший хорошие результаты в недвижимости, услугах, В2В-товарах и других нишах.
Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital
Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.
Реклама ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSZwMtFXZxZzis6ArwLq85iTY2J4gAwr
В общем расскажу Вам пару историй про рекламу в яндексе для своего минимикробизнеса.
Позвонил мне как-то менеджер Яндекса и убедил меня разместить рекламу в Яндекс Справочнике. Цена на месяц там была что-то около 6000 рублей. За эти деньги я должен был получить N-ое кол-во клиентов, зеленый значок на Яндекс Картах. Оплатил сразу на полгода со скидкой и стал ждать этих клиентов.
2 недели я не видел вообще никаких изменений. Даже трафик на мой сайт как был 20-30 человек в день, так и остался. Потом позвонил менеджер и спросил как дела, я говорю что не вижу вообще никаких изменений, на что он сказал что составит заявку в технический отдел и вообще эта реклама имеет накопительный эффект и т.д.
На следующей день после его звонка мне посыпалось сразу 200 человек трафика из каких то мобильных приложений и т.п. Естественно реальных звонков от этого трафика не было СОВСЕМ.
Не буду долго рассказывать про эффективность этой рекламы, но за полгода и потраченные мной 54 000 рублей. толку было 0, т.е. совсем ничего.
История номер 2.
Поскольку эффективности от рекламы в справочнике не было никакой. Я решил самостоятельно настроить рекламную компанию в директе. Помниться лет 10-15 назад я уже занимался этим, настраивал ставки, объявления и т.д. И в этот раз решил также это сделать самостоятельно. Выбрал стратегию - "максимум кликов с ручными ставками"
Далее ставлю цену в объявлении за 1 клик - 100 рублей. (при этом списываемая будет около 47 рублей.). Так и идет моя рекламная компания, целую неделю, пока в один день я не замечаю вот такое:
При максимальной цене клика в 100 рублей и списываемой цене 47.11, за 1 клик у меня расход - 294.76 руб.
Естественно у меня челюсть немного отпадает, пишу в поддержку:
А параллельно смотрю статистику за другие дни и там такая-же петрушка.
На что поддержка яндекса лихо и просто отвечает (если в кратце, наш прогнозатор думал человек нажмет на Ваш номер телефона и вместо 47 рублей, поставил сам ставку в 294 рубля) -
Но самое смешное, что конверсия по нему 0!!!
Итог:
Вот так легко и просто Яндекс.Директ обманул на 300 рублей вместо 47 =)
И бюджет всей рекламной компании улетел в трубу без единого клиентского звонка.
Как продавать скоропортящиеся товары, чтобы и производство не простаивало, и реклама была прибыльной? Когда простые инструменты работают лучше сложных? Производитель клубничных сладостей научился выживать в несезон за счет оптимизации рекламы, ИИ-объявлений и сокращения ассортимента. Снизил ДРР в 2,5 раза и увеличил продажи в 2 раза.
Краткое содержание для ЛЛ:
1) Букеты из клубники «живут» 24 часа и разлетаются в праздники. После 8 Марта ДРР вырос в 2,5 раза: производство простаивает, реклама убыточна
2) Шаблонные настройки сливали бюджет. Гибкие стратегии, ручной фид и оптимизация по рекламным расходам снизили ДРР в 2,7 раза
3) Креатив в рекламе не сработал на быстрые покупки. А стандартные нейрообъявления от Директа принесли 130 продаж
4) Гламурные фото плохо продавали. Текстовые объявления без картинок оказались в 4 раза эффективнее
5) Больше продаж ― растет и ДРР. Оптимизировали рекламу по добавлениям в корзину ― нашли баланс между доходами и расходами
6) Пользователи терялись в сладостях и уходили. Сократили ассортимент и увеличили продажи на 15%
7) Увеличили продажи в несезон в 2 раза, загрузили производство и нашли новую аудиторию
8) Резюме: как продавать скоропортящиеся товары в несезон
Привет! Мы МАКО агентство контекстной рекламы и продвижения на маркетплейсах с оплатой за результат. Для продажи скоропортящихся товаров с коротким производственным циклом необходим бесперебойный поток новых заказов. Контекстная реклама позволяет быстро найти клиентов. Но чтобы не уйти в минус, важно выдержать баланс между выручкой и долей рекламных расходов.
ДРР ― это соотношение расходов на рекламу и полученных от нее доходов. Показатель считается в процентах и в разных тематиках может отличаться. Он определяет рентабельность рекламы. Высокая доля рекламных расходов ― красный флаг: реклама убыточна, вложения в нее не окупаются, нужно что-то менять в настройках Директа. Если бизнес продает на 1 млн руб. в месяц, но с ДРР 50%, скорее всего, он работает в минус. 500 тыс. руб. тратит на рекламу, а еще себестоимость производства, зарплаты и другие операционные расходы…
С такими проблемами столкнулся производитель сладостей из клубники и дубайского шоколада. Рассказываем, как решали задачу роста продаж без увеличения ДРР.
Букеты из клубники «живут» 24 часа и разлетаются в праздники. После 8 Марта ДРР вырос в 2,5 раза: производство простаивает, реклама убыточна
Компания производит сладости ручной работы ― букеты из клубники в шоколаде, конфеты из фиников и бананов, дубайский шоколад, а также ассорти. Сладкий подарок выглядит оригинальнее, чем обычный букет цветов, и вызывает яркие эмоции. Свежайшие сочные ягоды, качественный бельгийский шоколад, стильная упаковка ― все продумано, чтобы создать впечатление.
На продажи влияют ограничения бизнес-модели:
Короткий производственный цикл и высокая оборачиваемость сырья. Даже в холодильнике клубника хранится не более 24 часов. За это время ее нужно использовать для изготовления букетов, иначе она потеряет товарный вид. Каждые сутки на производство заказывают новую партию, которую рассчитывают под текущий спрос. Если продаж будет меньше ― клубника пропадет.
Локальность. Букет нужно изготовить и доставить в течение 2,5 часов. У компании три филиала в крупных городах Поволжья, у каждого своя зона доставки.
Ярко выраженная сезонность. Самый высокий спрос на букеты из клубники на Новый год, 14 февраля и 8 Марта. Бывает рост перед осенними праздниками ― 1 сентября, День учителя, День матери. С апреля по август несезон: люди на дачах и в отпусках, продажи падают в 4-5 раз по сравнению с сезоном. Холодильники простаивают, кондитеры сидят без работы.
Долю рекламных расходов нужно держать на уровне до 35%, иначе реклама становится нерентабельной. Высокий сезон в 2025 году прошел на подъеме. Но в апреле число заказов резко упало, а доля рекламных расходов выросла в 2,5 раза до 45%.
Производитель сладостей обратился к нам с запросами:
Сохранить ДРР на уровне не выше 35%.
Собрать максимум спроса в несезон, избежать жесткой просадки.
Шаблонные настройки сливали бюджет. Гибкие стратегии, ручной фид и оптимизация по рекламным расходам снизили ДРР в 2,7 раза
Букеты из клубники ― товар исключительно горячего спроса, который ищут здесь и сейчас. Поэтому в тематике работает только реклама на поиске. Из РСЯ идет холодный трафик, продаж очень мало, привлечение таких покупателей через ремаркетинг дорого: при первом касании редко запоминают бренд.
До нас акцент тоже делали на поисковые кампании. Но при аудите мы увидели, что реклама настроена очень шаблонно и до сих пор используется ручное управление ставками, которые практически не меняли, корректировки не делали.
Стало понятно, что ДРР вырос не только из-за снижения спроса, а из-за замкнутого круга:
Конкуренты повышали ставки в самые «жаркие» и «пиковые» часы с высоким спросом и усиливали свое присутствие в выдаче.
Объявления нашей кондитерской теряли позиции и недополучали трафик.
Стоимость клика росла, но конверсия не менялась или даже падала.
ДРР увеличивался: сначала плавно, а потом уже в разы.
Мы пошли другим путем.
1. Включили автостратегии и использовали расширенный инструментарий Директа, чтобы протестировать все возможные методы выхода в поисковую выдачу.
Запустили товарную кампанию, Мастер кампаний, ЕПК на поиске. Задействовали все форматы объявлений на поиске: товарные, текстово-графические, на страницы каталога. Для товарной кампании пересобрали фид ― файл с информацией о товарах, на основе которого система создает объявления. До этого он автоматически подтягивал с сайта технические описания и не показывал важную информацию о товарах.
Фид до доработок:
Заголовки не адаптированы под объявления: в начале идет «Клубника в шоколаде», а модель уже не отображается. Пользователь видит только картинку и цену, при переходе на сайт может не найти карточку понравившегося товара.
А так выглядят объявления по доработанному фиду:
В заголовке отображается тип набора и количество ягод
На старте лучшие результаты дала товарная кампания: по нашему опыту, ее алгоритмы эффективно работают в нишах e-com с большим количеством заказов. Здесь было в среднем 200-300 продаж в месяц, поэтому удалось накопить много данных и обучить автостратегии. ЕПК и Мастер кампаний тоже приносили заказы, поэтому их оставили.
2. Перешли на оптимизацию по ДРР.
Выставили Директу ограничение не по стоимости заказа, а по целевой доле рекламных расходов. При таком подходе не нужно выкупать первые места в выдаче, вручную рассчитывать ставки ― система делает это сама.
Оптимизация по целевому показателю ДРР имеет свои риски ― очень часто Директ снижает долю рекламных расходов за счёт привлечения клиентов с более высоким чеком. Однако проблема в том, что количество таких покупок может снижаться и кампании получают мало данных для обучения. Тогда возникает замкнутый круг ― кампании постоянно недообучаются, продажи падают.
Сначала мы попробовали выставить целевой ДРР 20%. Кампании не обучились. Увеличили ДРР до 30% ― ситуация стала улучшаться, но все-таки недостаточно. Тогда поправили фид и скорректировали целевой показатель до 25%. Тест оказался успешным ― ДРР наконец снизился до 17%. Это 2,7 раза меньше, чем 45% месяцем ранее.
Креатив в рекламе не сработал на быстрые покупки. А стандартные нейрообъявления от Директа принесли 130 продаж
Как склонить человека купить сразу, при первом касании с товаром? Привлечь его внимание, вызвать эмоции, ярко выделиться на фоне конкурентов…
С такими мыслями в рекламе начали использовать:
Так называемые категорийные объявления, в которых показываются не отдельные товары с ценами, а категории.
Эмоциональные креативы. Писали в текстах объявлений «клубника в шоколаде ― тренд 2025 года», «роскошный подарок для тех, кто вам дорог».
Тесты показали, что это не работает.
Тогда изменили подход. Использовали максимально простые запросы «купить клубнику в казани», «клубника в шоколаде с доставкой».
Решили протестировать новый инструмент ― нейрообъявления. Это текстово-графические объявления, которые Яндекс генерирует на основе контента посадочной страницы. Даже не нужно загружать товарный фид: достаточно указать ссылку на сайт. Все остальное система сделает сама: подберет изображения, сформирует заголовки и описания.
Возможности повлиять на вид сгенерированных креативов ограничены. Для оптимизации рекламы можно только:
Добавлять минус-фразы, которые нельзя использовать в контенте объявлений.
Просматривать варианты объявлений, которые соберёт Директ, и отключать неподходящие.
Весной 2025 года нейрообъявления были запущены в Директе в бета-версии. Мы подумали, что они могут хорошо подойти для рекламы простого, понятного товара. И надеялись, что Яндекс даст им буст в продвижении, чтобы быстрее набрать данные. Система неоднократно так делала со своими новыми инструментами. И тот, кто начал тестировать новинку первым, получал лучшие результаты.
Запустили нейрообъявления во всех типах кампаний.
Пример нейрообъявления
Они выстрелили! В товарной кампании и Мастере кампаний нейрообъявления стали драйверами продаж ― 130 заказов за полтора месяца. И конверсия в 4-5 раз выше, чем у стандартных товарных объявлений с тем же текстом.
Гламурные фото плохо продавали. Текстовые объявления без картинок оказались в 4 раза эффективнее
Казалось, эстетичные фото букетов из клубники тоже привлекут внимание пользователей. Поэтому делали ставку и на товарную галерею ― карусель с фото, названиями и ценами товаров, которая формируется над результатами поисковой выдачи. В таком формате могут показываться разные типы объявлений: товарные, текстово-графические, категорийные по фиду. Они более стандартизированы, креатив не нужен ― текста минимум.
Но на практике продаж из товарной галереи было немного, а в Единой перфоманс-кампании Яндекса вообще ни одной. И нейрообъявления, которые перформили в товарной кампании и Мастере кампаний, в ЕПК показали худший результат, чем написанные вручную.
Но мы заметили, что у классических текстово-графических объявлений на поиске клик дороже (98 руб. против 55-65 руб. у других типов), зато конверсия в покупку выше в разы. Перераспределили бюджет в ЕПК в пользу этого формата. И получили 146 продаж ― в 4 раза больше, чем в у того же типа в товарной кампании и Мастере кампаний!
Такие объявления в ЕПК оказались самыми эффективными
Больше продаж ― растет и ДРР. Оптимизировали рекламу по добавлениям в корзину ― нашли баланс между доходами и расходами
Летом стояла задача не только снизить ДРР, но и не допустить сильного падения, чтобы окупались расходы на персонал и оборудование. В несезон мы столкнулись с дилеммой: низкий ДРР ― заказов меньше, больше продаж ― ДРР растет. Искать аудиторию все сложнее, конверсий все меньше, каждый дополнительный клиент стоит дороже.
Пытались выдерживать баланс, когда и ДРР приемлемый, и заказов больше.
Чтобы увеличить продажи, перешли на более высокую ступеньку воронки и попробовали оптимизировать обученные Мастер кампаний и товарную кампанию по добавлениям товаров в корзину. Получили больше данных, но в первую неделю теста ДРР резко подскочил до 34%, а число покупок осталось прежним. Тогда попробовали использовать оптимизацию одновременно и по добавлениям в корзину, и по покупкам.
Это помогло: продажи выросли на 25%, а ДРР ― в 1,2 раза. Реклама оставалась рентабельной, и был задел для роста перед стартом сезона.
Пользователи терялись в сладостях и уходили. Сократили ассортимент и увеличили продажи на 15%
В поведении пользователей обнаружилась и другая закономерность. Часть из них переходили на сайт из рекламы, начинали смотреть каталог, а потом замирали и уходили. Выглядело так, будто они теряются в ассортименте ― нужно было выбрать из 120 позиций.
Сначала решили запустить в рекламу только хиты продаж. Провели ABC-анализ заказов в CRM, выбрали 3-4 самых маржинальных товара и загрузили их в отдельный фид. Но результаты теста не устроили.
Тогда возникла идея: а если искусственно ограничить выбор? Создали на сайте отдельную посадочную с 10 продаваемыми позициями позициями: букеты из клубники, сладкие наборы и один вид дубайского шоколада. Остальные товары спрятали под кнопку «Больше предложений», которая вела в основной каталог.
Настроили на посадочную рекламу, и расчеты оправдались: пользователи, которые путались в ассортименте, стали выбирать из имеющегося и сразу покупать. Продажи подросли еще на 15%.
Увеличили продажи в несезон в 2 раза, загрузили производство и нашли новую аудиторию
В июле 2025 года число заказов осталось на уровне сентября и января и по сравнению с сезоном снизилось в 2 раза, а не в 4 раза. Это позволило загрузить производство, не сокращая объемы до самого минимума. По сравнению с летом 2024 года продажи выросли в 2 раза. ДРР остался в рамках 35%, а в среднем составил 25%.
Доход вырос в 2 раза по отношению к аналогичному периоду прошлого года.
За счет рекламы обеспечили приток новой аудитории. Качество сладостей действительно первоклассное, и часть клиентов возвращаются за подарками.
Резюме: как продавать скоропортящиеся товары в несезон
За счет чего производитель сладостей из клубники продержался в несезон без ухода в крутое пике:
Подключил автостратегии, протестировал все форматы объявлений на поиске и новые инструменты Директа.
Оптимизировал кампании по доле рекламных расходов.
Тестировал разные варианты креативов и выяснил, что в этой нише работают самые простые тексты и запросы.
Создал отдельное предложение для покупателей, которым сложно выбирать из большого ассортимента.
Следил за балансом между объемом продаж и долей рекламных расходов, при необходимости оптимизировал кампании по новым целям.
Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital
Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.
Реклама ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSiueQPHAezM7vgnmDcGmbPhh1AmcxuX
Осень хоть и теплая, но вчера понял, что пора утепляться. Приехал в большой местный торговый центр. Нужно сказать, что покупателей сейчас значительно меньше, чем несколько лет назад. Предпочтение отдается все чаще маркетплейсам, экономическая ситуация по прежнему влияет. К чему это? Секции испытывают колоссальную конкуренцию и зарабатывать становится еще сложнее.
Потратил час времени, нашел что-то для себя, иду по второму кругу чтобы уже покупать. Захожу в Zolla, беру куртку, оплачиваю, кассир спрашивает - пакет понадобится? Немного удивленно спрашиваю, - а он по умолчанию не идет? Отвечают - нет, нужно купить. Немного развеселился, сказал, что у вас брендированные пакеты, я превращаюсь в ходячую рекламу, можно и бесплатно в таком случае давать. Но правила таковы, что за пакет нужно платить, при покупке 6к+. Принципиально отказываюсь от пакета, говорю, что сейчас пойду за покупкой в Oodji, там все сложат в их пакет.
Прихожу в Oodji, совершаю покупку на 7к+ и мне говорят, - пакет 11 руб. Здесь меня уже начинает бомбить, отказываюсь и от него.
Иду в Dub, (бывший Pull & Bear) покупаю ветровку за 3к, спрашиваю - в пакет сложите? Ответ - да. Спрашиваю, - сколько пакет стоит? Кассир удивленно говорит - всегда бесплатно. Посмеявшись сказал, что не везде. Дали 2 огромных, бумажных, экологичных пакета под все покупки. Ухожу благодарный секции.
Понравились ли мне вещи, которые я купил? - Да!
Вернусь ли я за следующими покупками в Zolla и Oodji? - не хочется!
У Спортмастер такая же проблема.
Не теряйте клиентов на мелочах, пакет не стоит потери лояльности постоянных покупателей!
Бизнес теряет от 20% заявок и на 30% переплачивает за те, что уже приходят, если не использует динамические рекламные кампании с фидом. Серия постов с кейсами роста продаж на фидах
Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Сегодня хотим поговорить с вами о том, что такое товарный фид, для чего он нужен бизнесу и чего лишают себя компании, которые его не используют.
Товарный фид — это файл с информацией о товарах/услугах сайта, при помощи которого алгоритмы кампаний генерируют рекламные объявления.
Совсем недавно мы встречались с одной довольно крупной компанией, у которой «упал» сайт из-за кибер-атаки на майских праздниках. Это интернет-магазин, который использовал рекламные кампании, работающие на товарном фиде. Сайт им «подняли», а вот фиды даже не проверяли.
Во время аудита мы увидели, что несколько дней крутилась реклама по «пустым» фидам. То есть в Товарных кампаниях, которые были основным источником покупок, показывались только обычные, а не динамические форматы объявлений, что мгновенно сказалось на их эффективности. И на это никто не обращал внимания. Рекламный бюджет был около 3 000 000 р., и немалые суммы из него сливались впустую.
Как ни странно, это довольно распространенная ситуация. Из десятков аудитов для компаний и собеседований со специалистами по контекстной рекламе мы видим, что в 90% случаев присутствует ошибочный алгоритм работы с фидом:
1. Директолог получает фид и не смотрит в этот файл.
2. Загружает фид в Яндекс Директ, чтобы проверить на стандартные ошибки, которые не пропустит система.
3. Если Яндекс «съел» этот фид, то реклама запускается.
Что не так в этой парадигме? Во-первых, фид нужно изучить. Во-вторых — оптимизировать. То есть не хватает еще одного важнейшего пункта:
Директолог оптимизирует товарный фид. Ведь этот файл собирает данные с сайта автоматически, то есть все подряд. А для рекламы подходит далеко не вся информация.
Доработка фида повышает кликабельность объявлений, увеличивает продажи и снижает ДРР (Долю рекламных расходов). Оптимизацию фида мало кто делает, за исключением крупных проектов. Так бизнес упускает прибыль от рекламных кампаний. В среднем теряет от 20% обращений (в зависимости от ниши) и переплачивает 30% за те, что уже приходят.
Чтобы помочь компаниям расти, мы решили поделиться своими методами работы с товарным фидом.
Какому бизнесу грозит упущенная прибыль, если не использовать товарный фид. Методика роста на фидах
Интернет-магазины. Обычно в «екомных» проектах основные продажи приходят с кампаний по фидам. У крупных бизнесов с известным брендом: 60% продаж — по фидам, 30% — по брендовым запросам и 10% — по всем остальным. Если бренд не раскручен, то с фида приходит 80% покупок.
Недвижимость. В этой нише обычно уже есть готовый фид, который делают для размещения на агрегаторах. Его можно доработать и использовать для товарных объявлений.
Крупные отели. На их сайтах есть крупный каталог, как в интернет-магазине — это номерной фонд. Также на сайте может производится покупка и оплата. Поэтому легко можно сделать фид. Тогда рекламные объявления будут с конкретными номерами и актуальными ценами. Это презентабельно выглядит и эффективно работает.
Сервисы авиабилетов. Потому что они тоже продают на сайте, это «полуеком», есть готовые цены, что и интересует людей в первую очередь. Фактор ошибки уменьшается, через фид передаются динамические значения. Все крупные игроки рынка используют.
Другие виды бизнеса могут задействовать кампании с фидом, чтобы масштабироваться. Это дает возможность показывать объявления в необычных, интересных форматах и демонстировать цены. А они больше всего привлекают пользователей и часто определяют выбор. CTR (кликабельность) у таких объявлений выше. Например, средний CTR в нетоварных кампаниях 0,6%, а в товарных - 1,05%.
Мы рекомендуем рекламные кампании с фидом практически всем. И такую стратегию реализуем на проектах наших клиентов. Это хорошая точка роста, которая может принести на 20%+ больше обращений и снизить их стоимость на 30%+.
Какие задачи решает фид:
Максимальная релевантность объявлений — возможность передать информацию о товаре или услуге максимально точно и персонализировано.
Быстрый запуск — не надо собирать семантику. Например, 10 лет назад для крупных мебельных магазинов подбирали десятки тысяч ключей 1-2 недели, а с наличием фида эту рутину упразднили.
Представление всего каталога товаров — вручную объявления для 1000 товаров не сделаешь или это будет очень долго и чревато ошибками, но с фидом можно охватить все и показывать актуальную информацию в динамическом формате.
Исключение фактора человеческой ошибки — например, релевантность текстов по диванам или айфонам директологу проверить легко, а вот разобраться в нюансах серьезной техники довольно сложно.
Возможность отстроиться от конкурентов — например Смарт-баннеры (тип товарных объявлений в Единой перфоманс кампании, ЕПК), которые выгодно выделяются по формату среди других объявлений.
Вот что представляет из себя наша методика роста продаж с контекстной рекламы при помощи товарного фида:
оптимизация по названию и иллюстрациям;
доработка по ценам и возражениям;
разработка одноуровневой структуры;
настройки комбинированного типа фида;
перенаправление рекламы на страницу каталога;
сегментация товаров по маржинальности и категориям;
разработка ручного фида – в нишах, где автоматизированный фид невозможен или не подходит для выполнения поставленных задач.
Расскажем о том, как все это можно реализовать на примере кейсов. Сегодня кейс магазина стройматериалов.
Проблема
У магазина стройматериалов не получалось добиться от рекламы рентабельности. По количеству покупок планы выполнялись минимально, и значительного роста получить не удавалось. Доля рекламных расходов превышала критический уровень и достигала 45%.
Мы обнаружили важные ошибки в рекламе:
Не было углубления в товарную аналитику магазина.
В товарном фиде не прорабатывались элементы <custom_label> и <custom_score>, с помощью которых можно настраивать кастомные фильтры и разделять предложения по маржинальности.
Все товары закидывались в одну рекламную кампанию, алгоритмы крутили их на свое усмотрение, и, в результате получались усредненные показатели.
Например, в рекламу загружалась информация про обои одного бренда из разных ценовых сегментов. Яндекс Директ видел дешевый товар и тратил 40% бюджета именно на него, потому что такой продать легче. Интернет-маркетолог магазина смотрел отчет и делал позитивный вывод: пользователи приходят, продажи есть, значит, все нормально. А ДРР в это время росла и росла.
Решение
Начали управлять ассортиментом на уровне рекламы:
Провели АВС-анализ товаров, разбили их по маржинальности: самые популярные и маржинальные - А, менее популярные, но маржинальные - Б, менее популярнее и менее маржинальные - С.
Добавили в фид элементы <custom_label> и <custom_score>, чтобы задать маржу и фильтрами сегментировать высокомаржинальные и низкомаржинальные товары. Например, для товаров группы А, в рамках единой ЕПК с товарными объявлениями, выставили процент +%50 от стоимости конверсии, а для категории С - 40%. Это давало нам наиболее выгодную СРО (стоимость заказа).
Оптимизировали рекламные кампании по проценту ДРР: Для категорий В 20%, для А — ДРР 30%, для С - ДРР 12%
Рекламные кампании сильно не дробили. Создавали не больше 3х одного типа и сегментировали их по маржинальности, по категориям, например: плитка, напольные покрытия, двери.
Результат
Эта стратегия увеличила количество покупок на 38% и ДРР снизила с 45% до 32%.
Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital
Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.
Реклама ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCShZFWL3ofzjHsqzvz1TPwC2ab19bpDG
В Яндекс доставке потеряли гуманитарную посылку на 500.000 рублей. После поста на Пикабу мне сразу написал менеджер их поддержки, имитируя бурную деятельность, но по факту снимают с себя ответственность, говоря то что сроки поисков вашего заказа вышли, его местоположение установить не удалось(фото ниже с доказательством) Как в такой организации можно потерять посылку от водителя до сортировочного склада? Разве огромный пакет весом 5 килограмм может куда-то закатиться? Похоже гуманитарный груз пришелся по нраву Яндекс доставки и никто не хочет предоставлять видео с камер. Будьте бдительны при отправке своих грузов! Выбирайте проверенную доставку!!!
Ребят, все кто отправлял посылки Яндекс доставкой- будьте аккуратны! Потеряли посылку Гуманитарной помощи на сумму 500.000 рублей! 100 штук гемостатических бинтов и 100 штук аппликаторов Celox!!! И никто не оказывает никакого содействия!!! У Яндекса нет подержи по телефону, говорят писать на почту или в чат! С 31 августа по 10 сентября посылка лежит в одном месте и никто не может ее найти по камерам!!! Полный бардак! Видео в ПВЗ не предоставляют, номер газели не говорят, никакой информации кроме фото с камеры самой посылки! Страхуйте свой груз и отправляйте только сдэком, у них служба поддержки в разы оперативнее, сами звонят и оказывают полное содействие, а не просят написать на почту, где специально тянут время, чтобы по истечению 10 дней рассмотрение претензии анулировали!
