Как упорство и трут все перетрут
254 лида и даже больше через РСЯ менее чем за 10тыс. рублей.
Ко мне обратился частный строитель домов Александр.
Проблема была такова, что за последние 2 года 2017-2019 у него совсем не было ни одного нового клиента, только уже старые клиенты обращались за небольшими проектами, вроде бань и пристроек. И это несмотря на то, что Александр строит очень красивые и качественные дома, по самому лучшему соотношению цена=качество в Перми.
30 объявлений, которые крутились на авито не приносили абсолютно никакого толку, а по сарафану приходили люди, что называется «только посмотреть».
Для любителей халявы и кейсов, где за пару тычков кнопки и получают сразу миллионы рублей, долларов, евро – идите в бм или лайк центр.
Скажу сразу, что для получения заявок по 36,6 рублей была проделана большая работа продолжительностью в полгода.
Теперь все по порядку
Работа началась еще в ноябре 2019 года. Поскольку по старой традиции клиент не предоставил информации о ца, конкурентах и т.д. Я пошел на бескрайние просторы интернета и обычных библиотек, для добывания информации.
Итак, крестовый поход за лидами начинается
Первая неделя. Я изучал тематику строительства домов из бревна и ручной рубки. Изучал особенности данного вида строительства, его преимущества и недостатки. И …. спустя 74 сайта и 6 библиотек наступила…
Вторая неделя. Она ушла для изучения ЦА, ее особенностей, болей, страхов, а главное причин почему они покупают именно дома ручной рубки. Для получения этой информации пришлось собрать около 1000 отзывов, прошерстить пару десятков форумов, групп в вк с отзывами, различные отзовики, дабы собрать нужную информацию от самого потребителя. Все отзывы и комментарии были поделены на несколько групп, от самых полезных и информативных, позволяющих на их основе сделать отличные утп и буллеты, до пустых и бесполезных как ржавый старый меч против сарацинов.
Третья неделя. Приступил к созданию посадочной страницы, сначала это был лендинг, для его создания просмотрел примерно 145 сайтов конкурентов в разных регионах и выбрал около 70 блоков. На основе изучения отзывов и комментариев, отобрал блоки которые могли закрыть боли клиента и подтвердить его праведность выбора в сторону деревянных домов ручной рубки. Само собой, таких блоков вышло раз два и конец. Пришлось многое доработать.
И вот на основе изучения ниши, анализа ЦА, анализа конкурентов приступил к созданию лендинга. На нем отобразил блоки про преимущества домов ручной рубки, гарантии, выполненные работы, мифы о деревянных домах, ответы на вопросы.
Далее очередь за рекламой. Для создания контекстной рекламы было собрано около 200 масок и 10 800 с копейками ключей. После тщательной чистки и выбора нужных ключей, в итоге осталось примерно 60 ключей, по которым и была запущена реклама.
И вот, спустя 3 недели поглощения и фильтрации огромного пласта данных, полного бесконечных надежд и ожиданий вознаграждения за труды свои, в 20х числах декабря была запущена первая тестовая рекламная кампания в яндексе.
Запуск рекламы. За 2 недели было получено примерно 14 обращений, бюджет на тест 5тыс.р. Клиент был очень воодушевлен, так как не верил, что перед новым годом могут быть хоть какие-то заявки, тем более, что до этого за 2 года не видел ни одной.
Так как на новогодние каникулы, а после нужно время на отходняк людям после новогодних каникул, решено было запускаться только в конце января 2020 года.
Лендинг я немного изменил. На основе анализа карты скроллинга и вебвизора, добавил новые буллеты, новое утп и блок с простым первым шагом – запись на экскурсию.
Дальнейшие 2 недели и дополнительный анализ конкурентов и ца выявил, что на сайте просто жизненно необходимы красивые проекты домов с ценами и описанием. Решено было проапгрейдить лендинг и сделать уже сайт с несколькими страницами. В результате добавил страницу проекты домов и бань, с фильтром, для удобного просмотра проектов, так же некоторые блоки лендинга перешли на отдельные страницы.
И наконец, спустя столько времени и усилий все мои труды…снова не дали ни каких особых результатов…
Когда 3 месяца трудов не принесли результатов
Да, заявки были, на производство и на экскурсию люди приезжали, но было это не часто. Да и сами заявки выходили в районе 500-1000 рублей. Немалой виной этому был рост доллара, изменения условий по ипотеке, а также новости о короновирусе (февраль-март) что дополнительно привело к сливу 3х клиентов на общий чек в 12 миллионов рублей, так как они побоялись вкладывать деньги в дом в такой период.
Ну а дальше началась самоизоляция….
Весь апрель не было никакой рекламы, пока велась работа с имеющейся базой клиентов, в начале мая 3е из них заказали для начала кто сруб для бани, кто беседку. Напомню, что их должно было быть 6, но ситуация с короной и долларом внесли свою лепту.
Ситуация с самоизоляцией немного изменилась, были внесены послабления и клиент принял решение снова запускаться ближе к концу мая.
В следствие всех описанных событий снова я изменил сайт. Поменял картинки, утп, добавил новые проекты, тщательно проанализировал все предыдущие ключи и объявления, оптимизировал сайт. Рекламу так же оптимизировал, оставив 25 ключей и добавив около полутора сотен новых минус слов. И сделал новый запуск….
Вот тут и началась магия
Начиная со второго дня заявки стали поступать все чаще и чаще. А дальнейшая доработка сайта и рекламы буквально вызвала шквал заявок!
При бюджете всего 9 311 рублей, было получено почти 300 лидов!
Но стоп, в метрике только 254 заявки! Это не 300! Да, вы правы, но в метрике не отображены обращения на вайбер и ватс апп, звонки по телефону и письма на почту, а суммарно этого около дополнительных 45 лидов.
Поскольку у клиента не было своего отдела продаж, да и собственно хоть какой-то воронки продаж, то очень много лидов было потеряно, так как просто физически не было возможности всех обработать вовремя и вести с ними полноценную работу. К тому же клиент принципиально не перезванивал клиентам после 1го звонка и не выезжал на замеры.
Из всех обращений заплатили 3 клиента, на общий чек в итоге 8 млн рублей. Но на момент лета 2020 года общий чек составлял только 1,5 млн рублей, осенью он вырос в 2 раза, а к зиме составил 6 млн рублей. Это про длительность принятия решения клиентом, окончательно полная картина получилась лишь к весне 2021 года, то есть почти год с момента последнего запуска рекламы можно было подсчитать ее результативность! НО! И это еще не совсем правда, ибо до сих пор идут переговоры по строительству от лидов, полученных за последний запуск рекламы, а клиенты, полученные за 2020 год, так же в дальнейшем планируют сделать несколько заказов, тут уже речь про LTV продукта.
Это ко всем тем, кто хочет результата от рекламы в первый же день или бросает рекламу и маркетолога после первого месяца запуска, ссылаясь на отсутствие продаж.
Итоговый результат я считаю вполне хорошим, а главное клиент доволен.
Итоговая прибыль могла быть куда лучше, если был бы выстроена воронка продаж, были бы замерщики, менеджеры и эмайл маркетинг. Это бы позволило выжимать максимум из полученных лидов и увеличит кпд рк в 2 раза минимум.
