Рабский копирайтинг на часовой ставке
Год назад я работал в техподдержке Тинькофф Инвестиции и зарабатывал 23.000₽ в месяц. Ставка 150₽ / час меня полностью устраивала. В предыдущем посте я негодовал ставкой 200₽, а здесь пишу, что можно и за 150₽ поработать.
«Переобулся», — подумаете вы. «Дочитайте до конца», — отвечу я вам.
Что оператор техподдержки обменивает на деньги?
Единственное, что я обмениваю на деньги — это время. Я уделяю время людям, которым нужна помощь. Мой конечный продукт — решение проблемы, но более абстрактно решение выражается временем. Неважно, 10 звонков за смену или 100, я все равно буду тратить 8 часов в день и продавать своё время.
Что копирайтер обменивает на деньги?
Я пишу тексты и мой конечный продукт не время, а текст. Копирайтер не обязан пахать по 8 часов в день, чтобы хоть что-то зарабатывать. Он может выполнить все задачи на неделю за 6 часов, а работодатель должен оплатить конечный продукт, а не 6 часов.
С часовой ставкой оценивают ваше время, а тексты забирают бесплатно.
Текст имеет свою стоимость
Касука продаёт рекламный текст за 10.000₽, а я за 1.000₽. Чем больше опыта у копирайтера, тем выше стоимость его текста, а не времени. И не важно, сколько вы пишите, 2 часа или 30 минут. Почему заказчики оплачивают затраченное время, а не конечный продукт?
Отличия раба от копирайтера
Я пишу сценарии для видео, занимает у меня это от силы час. Каждый сценарий стоит 1.000₽, независимо от количества символов и времени.
20 сценариев за месяц = 20 часов. Умножим 20 на ставку 200₽ / час и получим 4.000₽.
20 сценариев умножаем на их стоимость и получаем 20.000₽.
В первом случае работодатель оценивает время, а во втором конечный продукт. В первом случае вы раб, а во втором копирайтер.
Если вы копирайтер, SMM-щик, маркетолог или хотите научиться превращать мысль в текст, тогда подписывайтесь на мой Telegram-канал по копирайтингу, жду вас!
На hh.ru тоже есть мошенники: история копирайтера
Подумать не мог, что мошенники пробираются даже сквозь детальную проверку ХедХантера. Я откликнулся на вакансию: «Копирайтер, 60.000₽ в месяц» и получил тестовое задание:
лонгрид;
3 продающих текста;
3 информационных текста;
3 названия и 3 лозунга для вебинара.
«Многовато для тестового», — подумал я. У меня уже закрались сомнения, что заказчик вряд ли настроен на продуктивную работу. Но я подумал, что лучше попытаться, чем ничего не делать. Сел за работу и спустя 3 часа тестовое было готово. На следующее утро сделал рерайт и довёл тексты до идеала. Отправил руководителю, и уже через час меня пригласили на собеседование.
Собеседование с мошенником
Началось собеседование с банальных вопросов про опыт и цели в жизни. Затем меня ввели в тему и рассказали о компании. Все собеседования заканчиваются так: «Может быть, у вас есть вопросы?». Я поинтересовался, планирует ли руководитель оплачивать тестовое, которое по размерам как полноценная работа. На что получил твёрдое «нет» и объяснение: «Мы хотели оценить ваши способности».
Забавно, что для оценки навыков нужно именно 7 текстов, а не 1. Ответ на вопрос я получил, а оплату – нет. Собеседование закончилось и впечатления неоднозначные. Вроде бы подходим друг другу для работы, но позиция руководителя меня не устраивала. Договорились списаться на следующий день, чтобы обсудить рабочие процессы.
Следующий день. Руководитель присылает задачу:
• изучить тему «Кинология»;
• собрать конкурентов по всем социальным сетям;
• собрать данные по популярным форматам текстов и их охватам;
• сформировать контент-план на основе анализа.
Работа простая, но после собеседования меня не отпускала мысль, что работодатель — с подвохом. Говорю: «Давайте решим по оплате?». На это я получаю ответ: «Это нужно вам, чтобы начать работу, а не мне. За такую работу вам никто платить не будет».
Так как я попал в подобную ситуацию впервые, я попытался объяснить, что руководитель ставит задачу не просто так. Ему нужно её выполнить, чтобы заработать, поэтому я претендую на свою копейку. На что получил тот же ответ. Так и разошлись наши пути. Смотря в ретроспективе, я понимаю, что мог бы не тратить своё время ещё на этапе тестового задания, но опыт есть опыт.
Ценный опыт, главные тезисы:
Бесплатное тестовое должно быть адекватным по объёму. Какой объём считать адекватным? 1 лонгрид или 1-2 продающих текста, но никак не работа на 3 часа. Обычно тестовое занимает полчаса-час от силы.
Получили полноценную работу, вместо тестового? Уточните, бесплатно ли вы работаете. Вероятно, работодатель хочет устроить вас на бесплатную работу. Нет оплаты — нет текстов.
Если при вопросах об оплате начинаются споры — вам изначально не собирались платить. Адекватный работодатель понимает, что использует ваш труд и обязан его поощрять.
Друзья, выбрал подсайт Личный опыт не просто так. Решил, что мой опыт может спасти таких же людей, как я. Если вы не сталкивались с мошенниками на ХедХантере, то статья должна вам помочь.
Маркетологи, SMM-специалисты и Копирайтеры: Я веду личный блог по копирайтингу в Telegram. Подписывайтесь, если вам понравилась статья! Буду рад видеть каждого :)
Как составить резюме? Посмотрите на своё резюме глазами работодателя
Я год назад – это копирайтер без будущего. Тогда я не понимал, как себя позиционировать, и на 20 откликов получал 15 отказов. В ноябре 2022 я решил открыть компанию. Оформил ИП, зарегался на HH.RU для бизнеса и опубликовал вакансию.
Вакансия собрала 400 откликов, и я изучил каждый. Этот опыт помог мне посмотреть на себя с точки зрения работодателя. Бизнес я так и не открыл, но теперь из 20 откликов получаю 15 приглашений.
Раздел «Обо мне»: не пишите, что вы педантичный и целеустремлённый
Подобные качества заведомо ожидают. Представьте, что работодатель открывает резюме «Копирайтер», а там: «Я педантичный и никогда не пропускаю дедлайны». Заказчик подумает: «Ещё бы ты дедлайны пропускал», и закроет резюме.
На ХХ есть раздел «Навыки», вот там и укажите банальные качества, а в разделе «Обо мне» позиционируйте себя с выгодной стороны.
Я написал, что владею английским языком на уровне C1 и умею отправлять запросы для ChatGPT так, чтобы нейросеть точнее выполняла задачу. Скажете, что ChatGPT используют все? Верно. А все ли умеют отправлять нейросети «промпты» и грамотно её использовать? Выделяйтесь на фоне масс нетривиальными навыками.
В пункте «Опыт работы» пишите только о копирайтинге
50% людей указывают в резюме опыт работы с самого начала и до сегодняшнего дня, я убедился в этом, когда искал сотрудников.
Ищу юриста, открываю резюме кандидата:
Официант в «Невкусно и точка», опыт работы 2 года
Швея в компании «Три кота Ж», опыт 6 месяцев
Юрист в компании «Гарант Права», опыт 4 года
Мне нужен юрист, поэтому я не хочу читать о работе официантом и других специальностях. Если есть подобное в резюме – удаляйте.
В этом же разделе укажите все-все задачи, которые вы выполняли, так вы покажете свой профессионализм. Не оставляйте опыт работы пустым. Задачи копирайтера одни и те же, поэтому я описывал обязанности разными словами, чтобы резюме выглядело более насыщенно. И не важно, что оно стало искусственно насыщенным.
Пишите о задачах результатами
Например: «Копирайтер в компании “Я родил текст”, стаж 2 года. Задачи: e-mail рассылки, сценарии для Reels и продающие посты. Мои тексты увеличили конверсию в покупку на 5%».
Пример написал на скорую руку, но надеюсь смысл вы поняли. Работодатели хотят кандидата, который приносит результат.
Маленькие, но очень важные детали
Поставьте статус «Активно ищу работу».
В разделе «Портфолио» можно загрузить только картинку. Чтобы перевести свои тексты в картинку, вам нужно закинуть их в папку Google Drive, скопировать ссылку на папку и вставить её на этот сайт. Вы получите QR-код, который переводит на ваши работы. Остаётся оформить картинку с QR-кодом и загрузить её в Портфолио.
Укажите контакты в шапке резюме, чтобы с вами могли связаться. Видел много резюме без контактов, и не мог дозвониться и дописаться!
В своём Telegram-канале я рассказываю о Копирайтинге. Если вы Маркетолог, SMM-специалист или копирайтер — приглашаю к себе! :)
Ответ на пост «ТЗ выполнил»
Недавно перешла с удалёнки на нормальную работу пн-пт. В первый раз в жизни (34 мне). Это ад какой-то.
Вижу твоего мужчину только по вечерам, а мы 24/7 были всегда вместе, и то прихожу никакая, вроде поели и уже спать, что-то посмотрели перед сном и меня вырубило. Я не понимаю, как люди заводят семьи, рожают детей, видеть своего ребенка только несколько часов в день? И ещё и приходишь заебанный, надо поесть приготовить, уроки вместе сделать, вся эта бытовуха короче, а жить когда?
Всё работает до 5-6 вечера, на почту в будни не сходить, к врачу не записаться, вообще много чего нельзя сделать. Поэтому в субботу надо гонять по городу, делать дела, наконец-то делать уборку и всё такое прочее - ещё один день из жизни. Остаётся одно несчастное воскресенье.
Усталость накапливается, и как бы ты поздно ни лег спать, вставать завтра по будильнику. За три месяца работы у меня появилось в два раза больше морщин, стало отекать лицо по утрам и появились иссиня-желтые синяки под глазами.
Месяц отпуска за год только. Я привыкла ездить куда хочу и когда хочу (с ноутом под мышкой, работать на обочине дороги в Гималаях - done). Жить в Азии несколько месяцев, или вообще по ней катать, было нормальным. Сейчас я даже не знаю, куда ехать. Эти несчастные 20 дней я скорее потрачу, чтобы отпроситься к стоматологу, а потом туда, а потом сюда.
Вот такие мысли у меня как у закоренелого фрилансера. Я искренне сочувствую всем, кто так живёт всё жизнь и завидую тем, кто так живёт, не парится и ему нравится.
Почему пошла на такую работу - работа офигенная, любимая, на фриланс не перейти, потому что нужны специально оборудованные помещения и работать надо в связке с коллегами (звукозапись). Если бы это была ненавистная работа с дресс-кодом, я бы наверное уже думала о суициде. На фриланс вернусь когда-нибудь однозначно. Почувствовав вкус этой свободы, вы уже не сможете по-другому.
З.Ы. также хочется поблагодарить всех-всех работников, благодаря которым у нас имеется возможность так жить - продавцы, грузчики, строители, уборщицы, и так далее. Они не могут фрилансить и работают от звонка до звонка, но благодаря им наша жизнь комфортна и легка.
Какие документы сопровождают работу нормального фрилансера?
Спойлер: договоры, дополнительные соглашения, счета, закрывающие акты, акты сверки. Читаю для вас главу из «Книги нормального фрилансера», в которой рассказываю о том, зачем нужен каждый из этих документов, и как один за другим они появлялись в моей фрилансерской практике.
В начале хочу сделать важную ремарку. Статья, которую вы прочитаете ниже, — это глава из книги, читатели которой уже погружены в контекст. Контекст того, что автор — это проектировщик информационных систем, который предоставляет сложную, дорогую и растянутую во времени услугу. Не всем подойдёт такой способ ведения дел. А теперь поехали:
Если каждую услугу исполнять по договору,
Сколько ж времени потратишь на бумагооборот?
Лучше это время с пользой провести, пытаясь вспомнить,
Где дедлайн, когда оплата и о чём вообще проект.
После того как клиент соглашается с коммерческим предложением, работу фрилансера могут сопровождать следующие документы.
Договор на оказание услуг. Этот документ содержит в себе информацию о том, кто и когда его заключил, кто за что отвечает, кто что делает в какие сроки и что будет происходить в случае непредвиденных обстоятельств. Мой договор состоит из двух частей: основного текста и приложения, подробно описывающего состав будущих работ. В случае, когда услуга не объёмная, я могу обойтись и без приложения, вставив её описание в основной текст.
Помню, как сильно меня волновал вопрос: а как же присваивать номера договорам? Я ожидал, что есть какой-то стандарт, требования. Но на деле всё оказалось просто. Номер может быть почти любым сочетанием букв, цифр и спецсимволов. А ещё номера могут повторяться в течение года, это тоже не страшно. Главное, чтобы уникальность договора подтверждалась одновременно двумя вещами: номером и датой.
Кстати, если в начале очередного года мой первый клиент появлялся в феврале или марте, я мог придумать такой номер договора, который говорил бы, что это уже на самом деле не первый мой проект в этом году (например, П-005-15; здесь зашифрован тип работ, номер договора и год). Почему-то мне казалось, что клиенты будут хуже ко мне относиться, если по номеру договора заподозрят, что я несколько месяцев сидел без работы.
Сначала я взял за основу договор своего бывшего работодателя. Затем он немного видоизменялся от клиента к клиенту. Упрощался, становился краше с точки зрения форматирования, дополнялся новыми моментами, волнующими моих заказчиков.
Если бы я начинал свою деятельность сегодня, то легко нашёл бы подходящий образец договора в Интернете и взял его за основу.
Клиенты, получив договор, зачастую отправляют его своим юристам. Интересно наблюдать, как в некоторых случаях документ просто не читают и не дают никакой обратной связи. Иногда его, наоборот, комментируют слишком рьяно, опасаясь за многие моменты: то, чей труд может быть использован, какие штрафы нужно платить в случае нарушений, кому принадлежат исключительные права на результат работы. В начале пути, когда приходилось «жить от проекта до проекта», меня очень волновали такие правки, и, каждый раз получая их, я расстраивался. Боялся и переживал, что таким образом клиент «готовится к войне» и активно выражает недоверие. Плюс каждая такая итерация с правками оттягивала дату начала работ.
Позже, когда я уже не зависел от денег каждого следующего клиента, то не только спокойно относился к правкам и комментариям, но и проявлял искреннее любопытство. Отсутствие страха быть обманутым отрезвляло и позволяло понять, что клиенты и их юристы вовсе не пытаются найти способ взять от меня по максимуму, а хотят защититься от некомпетентности незнакомого исполнителя. Когда тот же клиент заказывал что-нибудь во второй и в третий раз, в договоры уже не вчитывались (только в приложения к ним).
Чтобы договор вступил в силу, необходимо его распечатать и подписать в двух экземплярах. Сегодня уже широко распространены сервисы, позволяющие использовать ЭЦП, электронную подпись, в документообороте, чтобы не нужно было отправлять туда-сюда подписанные документы по почте, но я, к своему стыду, ещё ни разу ими не пользовался. Однако по долгу профессии разобраться с тем, как это работает, всё же пришлось.
На моей практике договоры, подписанные до начала работ, появлялись не чаще трёх раз из десяти. Обычно клиент знакомился с документом в электронном виде и оплачивал выставленный счёт, оставляя прочие формальности «на потом». Это небезопасный подход, но на фрилансе встречается повсеместно. В моём случае истинным гарантом того, что клиент принял условия и готов работать, был авансовый платёж, переведённый на мой счет.
Счёт. Этот документ содержит реквизиты исполнителя, наименование работ со ссылкой на договор и сумму, которую необходимо заплатить. Работая по стопроцентной предоплате, я отправляю клиенту счёт сразу вместе с договором и приступаю к работе, когда деньги поступают на расчётный счёт (а иногда и раньше, когда клиент присылает платёжное поручение с отметкой банка, то есть документ, подтверждающий, что он поручил банку перевести мне деньги).
Раньше, когда я разбивал работу на этапы и брал за них оплату отдельно, приходилось формировать и отправлять несколько счетов. Это было не очень удобно. Мне кажется, что если клиент не отдаёт последние деньги, ему проще заплатить сразу. Во всяком случае я сам, выступая в роли клиента, именно так и поступаю.
Счёт достаточно отправить заказчику в электронном виде. Подписывать и хранить его в бумажном виде необязательно.
Акт о завершении работ. После того как всё выполнено и клиент остался доволен, необходимо подписать акт о завершении работ. В этом документе перечислены реквизиты исполнителя и заказчика, наименование работ со ссылкой на договор, общая сумма сделки и текст о том, что заказчик претензий к исполнителю не имеет и всё было сдано в срок. Фраза от клиента «всё ок, высылайте акт» — почти такая же приятная для фрилансера, как «договор посмотрел, высылайте счёт — и поехали!».
Акт важен для бухгалтерии. Его обязательно нужно распечатывать, подписывать и обмениваться с клиентом (либо использовать для этого ЭДО и ЭЦП, то есть, электронный документооборот и электронную цифровую подпись). Он подтверждает выполнение работ по договору и завершение сделки.
Акт появляется уже в тот момент, когда всё сделано, и клиент с исполнителем расслабились. Поэтому ни у кого нет мотивации возиться с ним. Поначалу я просто не уделял внимания этому документу, и через полгода-год ко мне стучались печальные бухгалтера клиентов. Они объясняли, что акт нужен им для подтверждения израсходованных средств. Что хранить весь комплект документов необходимо целых пять лет. И чтобы я немедленно выслал им подписанный экземпляр.
Один из таких бухгалтеров самостоятельно распечатал акт, подписал у своего руководителя и отправил мне по почте, вложив в конверт ещё один конверт с уже написанным обратным адресом. Мне понравилась такая забота, и после того случая я стал делать точно так же. А в какой-то момент ввёл в качестве обязательного правила брать работу над всеми сопровождающими документами на себя, чтобы моим клиентам и их бухгалтерам было комфортно со мной сотрудничать.
Кстати, практическую важность акта я осознал, когда однажды ко мне постучался один из старых клиентов. Он приготовил комплект правок в проект, который я сдал ему за год до этого. И у меня не нашлось ни одного обоснования, почему я не должен эти правки вносить. Пришлось вспоминать проект, вносить правки и отправлять клиенту акт о завершении работ.
Дополнительное соглашение к договору. Если в результате работы возникают какие-то дополнительные задачи либо меняется состав изначальных работ, то можно оформить дополнительное соглашение к договору. А можно заключить новый. Тут уж как кому удобнее.
Работы по дополнительному соглашению точно так же сопровождаются выставленными счетами, если это необходимо, и могут быть закрыты своим отдельным актом.
Акт сверки. Об этом документе я узнал совершенно случайно, проработав в качестве ИП на фрилансе уже больше пяти лет. Бухгалтер одного из клиентов прислал мне письмо с документом, в котором были перечислены все договоры и акты между ООО клиента и мной в роли ИП. Он попросил меня проверить, всё ли там верно. Причём письмо было сформулировано таким образом, что отсутствие ответа с моей стороны трактовалось бы как молчаливое подтверждение, что в акте сверки содержится достоверная информация. Я, разумеется, всё проверил. Ошибок не было. И уже после этого побежал в Интернет за подробной информацией о том, что это только что было.
Акты сверки нужны для того, чтобы убедиться в правильности информации о сделках между заказчиком и контрагентом (то есть исполнителем). Речь идёт об их количестве и суммах денег. Акт сверки может подготовить бухгалтер клиента, а может и попросить фрилансера сделать это. За все годы работы я трижды столкнулся с этим документом. И в третий раз нашёл в акте несколько ошибок. Ошибки были как в составе договоров, так и в суммах сделок. К счастью, у меня хранилась вся необходимая документация по этому клиенту, чтобы бухгалтер смог привести дела в порядок.
Со всеми вышеперечисленными документами я работал в качестве ИП на фрилансе. Однако их суть актуальна для любых сделок между людьми. В качестве договора может быть использовано электронное письмо или сообщение в мессенджере. В качестве счёта — такое же сообщение с реквизитами и суммой. Вместо акта — зафиксированные в письменном виде слова клиента о том, что он принимает работу и не имеет претензий к результату. Даже акт сверки — это, по сути, набор всех предыдущих договорённостей, зафиксированных где-то в письменном виде, к которым можно обратиться, чтобы вспомнить, что там было.
Чем больше договорённостей записано, тем проще избежать конфликтных ситуаций. Люди со временем не только забывают многие вещи, но и формируют ложные воспоминания о них. А документальные записи — самый верный способ решить эту проблему до её появления.
---
Как фрилансеру «упаковать» свою услугу
Есть история про поездку в лифте с миллиардером. Когда ты ищешь покупателя на свою услугу и внезапно оказываешься в одной кабинке лифта с известным миллиардером, который явно может сделать у тебя нехилый такой заказ. И у тебя есть время буквально в несколько этажей, чтобы поделиться с ним информацией.
Фрилансер всегда должен быть в состоянии выпалить своё предложение потенциальному клиенту чётко и ясно, словно готовился к этому всю жизнь. Но чтобы это на самом деле было так, необходимо специально осознанно поработать над формулировками торгового предложения, описанием услуги и закрытием возражений.
И именно об этом глава, которую я с удовольствием читаю для вас!
А это текст главы для тех, кто любит сам читать, а не слушать.
Если кто-то любопытный спросит, чтó вы продаёте,
Сколько это в среднем стоит и куда нести бабло —
Отвечать не торопитесь, будьте скрытны и угрюмы.
Не его, клиента, дело, в чём вы мастер и эксперт.
Было время, когда мне тяжело было рассказывать о своей профессии. Трудно было подобрать слова, чтобы описать человеку, не связанному с IT, чем именно я занимаюсь. Да и стыдно было почему-то. Вроде нормально разговариваешь с человеком, затем он внезапно спрашивает, чем я зарабатываю на жизнь, и я начинаю мямлить и как-то сложно и издалека отвечать на вопрос. Человек это замечает и старается поскорей закрыть тему, чтобы дальше меня не мучить. А ведь потенциально он мог бы стать моим клиентом!
На это обратил внимание мой бывший руководитель, Андрей Рябых, и посоветовал заранее подготовить ответ. Чтобы я не выводил его «на лету», а отчеканивал, как по шпаргалке. Я так и поступил. Придумал короткий ответ и выпаливал его, если кто-то спрашивал, чем я занимаюсь. Это привлекало людей и провоцировало задавать дополнительные вопросы. Со временем я уже знал их все и мог сразу так сформулировать ответы, что никаких вопросов не оставалось. Бери — да обращайся ко мне за услугами.
Получившиеся формулировки можно назвать «упаковками» для услуг и провести аналогию с товарами в магазинах. Они помогают выделяться на полках. Яркий цвет, необычная форма или размер издалека привлекают внимание посетителя. Названия работают уже на более близкой дистанции. И, наконец, описание потенциальный покупатель будет читать только в том случае, если внутренне уже готов к покупке.
Упаковка нужна как для новых покупателей, которые ещё не сталкивались с товаром, так и для постоянных, которые ищут что-то уже знакомое. Следовательно, потребление может на время снизиться, если производители бездумно изменят эти параметры.
Это всё касается товаров в магазинах. А что с услугами? А с ними всё то же самое!
Торговое предложение. Это форма, размер и цвет услуги. Я возьму в качестве примера то, в чём сам разбираюсь,— проектирование интерфейсов. Моё торговое предложение звучало бы так: «Проектирую интерфейсы информационных систем». Важный момент: торговое предложение подготавливается для конкретной целевой аудитории. Например, «Проектирование информационных систем» у меня купили бы профессиональные клиенты (если забыли, кто это такие, быстренько возвращайтесь к главе, в которой я о них рассказываю), потому что они единственные бы поняли, что это означает. А если бы я хотел привлечь внимание людей, менее продвинутых в IT, подошло бы другое торговое предложение. Например: «Проектирую сайты и приложения».
Есть такое понятие, как «Идеальное торговое предложение». Это когда в торговое предложение включены именно те параметры, которые нужны потенциальному клиенту. Например, если клиент искал проектировщика, работающего в специализированной программе под названием Axure, то торговое предложение «Проектирую сайты и приложения в Axure» будет для него идеальным. Чем больше интересующих клиента параметров нам известны, тем ближе к идеалу будет наше торговое предложение.
А ещё есть такое понятие, как «Уникальное торговое предложение» (УТП). Название говорит само за себя. Если я работаю в такой конкурентной среде, где полно людей, проектирующих сайты и приложения в Axure, мне желательно чем-то среди них выделиться. Например: «Проектирую сайты и приложения в Axure, отвечаю деньгами за сроки и качество, бесплатный аудит вашего сайта при первом заказе».
В моём случае торговые предложения сменяли друг друга, становились лучше, понятнее, а иногда и, наоборот, приводили нежелательных клиентов.
Когда я работал в компании Webmaster.spb, к нам часто приходили заказчики, которым проект нужен был «вчера». Часто причина была в том, что они стремились сделать его к какому-то событию, до которого оставалось уже совсем мало времени.
Работая с такими людьми, я наловчился мобилизовываться, работать вечерами и ночами, делать марафонные подходы к работе — и в результате помогал спасать авральные проекты. Поэтому вскоре после выхода на фриланс моим торговым предложением стало: «Поможем в авральных ситуациях с проектированием и дизайном». И мне вполне удалось привлечь клиентов с такими потребностями.
Таким образом я по собственной воле начал работать с клиентами, не умеющими планировать работу, не понимающими, сколько на самом деле тот или иной проект может занимать времени. А также с людьми, ни разу не встречавшимися со специалистами, требовательными к оплате и менеджменту, и поэтому сложившими неверное базовое представление о работе. Платили они неохотно и с задержками, общаться с ними было трудно, работа была тяжёлой, поскольку приходилось много сил посвящать тому, чтобы навести порядок в чужом огороде.
Я понял, что умение работать с такими клиентами не особо помогает мне зарабатывать больше, и решил для начала зафиксировать всё, что не нравилось мне в работе. Чтобы если уж не расти в заработке, то хотя бы меньше мучиться с тем, что есть.
Мне хотелось работать не в режиме чужого аврала, а в собственном календарном плане. Не с менеджерами разных звеньев, а с собственниками, которые могли бы принимать быстрые и ответственные решения. Хотелось работать с платежеспособными клиентами, для которых деньги — на втором месте, а на первом — люди, сервис и результат.
И как только я признался себе в этих желаниях, сразу стало понятно, куда нужно двигаться и как строить планы. Для начала я убрал из торгового предложения любые упоминания об авралах и трудных ситуациях.
Каждый раз, когда я формулировал новое торговое предложение, то старался донести его до будущих клиентов. Делился им с друзьями и родственниками, коллегами, бывшими одноклассниками и однокурсниками. Просил рекомендовать меня и обещал делиться доходом за рекомендацию. Не терялся и не мялся, когда кто-то спрашивал, чем я занимаюсь. В какой-то момент я даже успевал оценить, что именно могло заинтересовать стоявшего передо мной человека, и озвучивал торговое предложение специально для него.
Я использовал торговые предложения не только во время разговоров с потенциальными клиентами. А ещё и размещал их в закреплённых записях в профилях социальных сетей, в заголовках одностраничных сайтов, в описаниях к видео, под статьями и публикациями и так далее.
Описание услуги. Потенциальные клиенты, которые отреагировали на торговое предложение, заинтересовались и подошли поближе. И тут фрилансеру желательно сразу дать им подробное объяснение, что же именно хорошего он делает, используя знакомые им термины, а также описывая те «боли», с которыми клиенты сталкиваются и с излечением которых фрилансер мог бы помочь.
При описании услуги можно опираться на хронологию её исполнения и рассказывать о таких вещах, как:
Что нужно сделать для начала работы;
Что будет происходить в процессе;
Что клиент получит в результате.
Например: «Проектирую сайты и приложения в Axure, отвечаю за сроки и качество деньгами. Перед началом работы мы в течение часа пообщаемся в „Скайпе“, затем я составлю документ с функциональными требованиями к вашему проекту и приложу его к договору. На его основе я сделаю оценку сроков и стоимости. Затем после 100% предоплаты я приступлю к проектированию, в процессе которого каждые два-три дня нам нужно будет общаться хотя бы по полчаса для обсуждения промежуточных результатов, чтобы мы двигались к совместному финальному видению. В результате вы получите интерактивный прототип в Axure, а также функциональную спецификацию».
Я мог бы описать услугу во время разговора с клиентом на первой встрече, а затем протянуть визитку (или отправить сообщение в мессенджере) со ссылкой на страницу, где всё это было бы расписано уже подробно.
Описание услуги с ростом опыта фрилансера также претерпевает значительные изменения. Когда потенциальные клиенты задают нам раз за разом одни и те же вопросы, ответы на них мы заранее вставляем в текст нашего описания услуги. Если клиентам важен регион, он появится в описании. Если цена — это решающий фактор, она будет фигурировать в тексте. Если интересуют гарантии — напишем и о них в нашем послании.
И если описание услуги устроит клиента, он уже будет почти готов работать с нами, но у него возникнет ряд возражений.
Закрытие возражений клиента. Возражения у всех потенциальных клиентов разные, но после 10–15 клиентов фрилансер сможет выделить среди них повторяющиеся. Например, один говорит: «Почему я могу вам доверять?». А мы показываем ему отзывы пяти довольных клиентов, даём ему наш контактный телефон, улыбаемся с качественной фотографии в открытом профиле в соцсетях — и вот недоверие клиента уже уменьшилось. Или другой спрашивает: «Почему так дёшево?». А мы объясняем, что услугу исполняем быстро, поэтому она «на потоке», за аренду офиса нам платить не надо, а ещё мы используем уже готовые решения-полуфабрикаты, которые значительно снижают издержки на производство. А третий угрюмо заявляет: «Слишком долго!». А мы рассказываем, что на самом деле мы делаем работу не дольше, чем другие. Просто другие называют короткие сроки и проваливают их, а мы сразу — причём с запасом! — правильно оцениваем свои силы и возможности.
Отзывы и примеры работ. Если они есть в упаковке услуги, вероятность того, что к нам обратятся незнакомые люди, значительно вырастает. Это могут быть исходники работ, документы и таблицы, видеопрезентации и обзоры. Но самый распространённый формат — это фотографии процесса и результата с комментариями.
Начать можно с простеньких фоток на телефон и коротких описаний. Можно не бояться публиковать нейтральные и даже негативные отзывы с хорошим исходом. Из серии: «Мне вообще всё ужасно не понравилось по сервису и срокам. Исполнитель странный и хамоватый, но свою работу он выполнил хорошо, ничего не поделаешь». Не нужно писать ненастоящих отзывов,— намётанному глазу их видно за версту,— и они скорее отпугивают потенциальных клиентов, чем привлекают их.
Думаю, многие читатели сейчас задаются вопросом: «А где вообще публиковать эти отзывы и примеры работ?». Есть много вариантов. Можно выкладывать их в соцсетях, можно завести профили на биржах услуг, можно создать Гуглодокумент и ссылаться на него новым потенциальным клиентам. А можно сделать всё сразу. Чем в большем количестве мест будет доступна информация о фрилансере и его услугах, тем больше шансов, что его заметят.
В итоге многие фрилансеры, чьи обороты и количество клиентов постоянно росли, обзаводились собственными полноценными сайтами с информацией об услугах и ценах, примерами работ и отзывами, а также блогами, в которых эти люди делились своим опытом в статьях — и таким образом привлекали ещё больше потенциальных клиентов из поисковых систем.
В самом же начале пути не так важно, где будут опубликованы слова, упаковывающие услугу. Важно, чтобы фрилансер осознанно работал над подбором и улучшением этих слов, фиксировал их в своих заметках и постоянно экспериментировал, озвучивая их окружающим людям.
———
Сможете найти на картинке цифру среди букв?
Справились? Тогда попробуйте пройти нашу новую игру на внимательность. Приз — награда в профиль на Пикабу: https://pikabu.ru/link/-oD8sjtmAi
Страшные тайны дизайнеров, о которых не говорят заказчикам...
Секрет первый...
Любому дизайнеру или написателю текстов, и возможно программистам - к которому вы обращаетесь - без разницы заказ от вас или от кого-то ещё - он не будет "гореть душой", "пылать сердцем" делая вам картинки, визитки, конверты, открытки, рекламу или верстая вам книгу, журнал и газетку...
Большая часть таких "наемников" постарается сделать всё качественно и в срок, а потом с таким же спокойным отношением будет работать на вашего конкурента.
И нет бумажка с ханским указом о запрете до конца вечности работать на конкурентов великого и могучего Джамшута - потрясателя Вселенной и содрогателя степей не гарантирует вам выплату стопятьсоттыщ мильёнов рублей с мерзкого нарушителя...
Секрет второй...
У дизайнеров, копирайтеров и прочих "зажравшихся мудаков" тоже есть семья, личная жизнь или острое, копившееся весь год желание набухавшись в праздники, лежать на полу ничего не делая, и только тихонечко, довольно подхрюкивая... И нет, пятьсот рублей сверх тысячи не изменят положение вещей...
Дождитесь окончания праздников, выходных, или хотя бы начала рабочего дня по Москве...
Секрет третий...
У современных телефонов, мессенджеров, электронных почт есть функция "черный список", после внесения в который - любой назойливый, настырный или слишком шумный номер телефона, электронный адрес и собеседник в мессенджере становятся невидимыми для владельца телефона.