Всем привет!
Продолжаем серию постов про запуск бизнеса. Сегодня расскажу, что делать после доработки MVP
Какой результат вы получили из прошлых статей? Проверили вашу гипотезу бизнеса, дособрали продукт/услугу, чтобы она продавалась сама собой и закрывала боли, потребности, страхи и возражения целевой аудитории. Что дальше? Продвижение.
Если хорошенько разобраться, то всё продвижение всегда состоит из трёх этапов: трафик - конвертер - ключевой этап воронки.
Чтобы у вас покупали, людям нужно узнать о том, что вы что-то продаёте. Ещё раз: у нас покупают то, что мы продаём. Если вы ничего не продаёте - у вас ничего не покупают.
Чтобы люди узнали про ваш продукт/услугу, им нужно про это рассказать. И не важно, звоните ли вы друзьям и спрашиваете совета, если ли у них знакомые, кому нужен ваш товар или пишете на Пикабу, или запустили рекламную кампанию по радио или в Яндексе, это всё настройка трафика.
Трафика бесплатного не бывает - вы или тратите деньги на его организацию, или тратите своё (или своих знакомых) время, а время - это тоже деньги.
Если вы постите посты "рисую, пока рисуется" на Пикабу - вы привлекаете трафик.
Пятёрочка запускает рекламу, потому что ей нужен трафик. КБ распространяет свои листовки с акциями, потому что нужен трафик.
Рекламу у блогеров заказывают, потому что нужен трафик
Если вы думаете, что у вас настолько крутой продукт, что все узнают о нём как-то сами, то нет. Даже сарафанное радио - это тоже трафик. И есть даже специальные методы, как его организовать.
Помните, как в студенчестве было? Приведи 10 друзей на вечеринку и иди бесплатно. Это реферальная система, которая что? Правильно, тоже трафик.
И ещё важная мысль. Многие сейчас подумают: "Да как же зае... реклама! А можно без неё?" Нельзя. Именно реклама выполняет несколько важных функций:
1. Позволяет вам смотреть пиратские фильмы бесплатно, обеспечивает возможность развлекаться без оплаты деньгами (вы тратите своё время). Интересный факт, когда я помогала ребятам с Пикабу разрабатывать кое-какой проект и мы, чтобы обеспечить жизнеспособность проекта, проводили опрос: "чем пикабушники могут помочь проекту?", более 70% выбрали рекламу, а не донаты, например.
2. Двигает торговлю.
3. Пропагандирует идеи в обществе.
Например, в только что образованном СССР дела у населения шли не очень - мяса сильно не хватало. И нужно было приучить народ есть рыбу. И если столовые помогли правительству поднять здоровье за счет рыбного четверга из блюд со свежей рыбой, то есть консервы народ не сремился.
Тогда был запущен слух (тот самый сарафанный маркетинг)
Молотов сообщил, что в стране промышляет банда контрабандистов, которая использует банки с рыбными консервами для маскировки жемчуга.
Следующий этап продвижения - конвертер, то есть некая посадочная страница, которая побуждает человека оставить заявку на ваши услуги.
Например, на вайлдберрис. Реклама карточек, куча отзывов, самовыкупы, скидки - это трафик, который приводит потенциального покупателя в карточку товара. А сама карточка товара (фотографии, описание, характеристики, цена) как раз конвертирует человека из "увидел" в "заявку на товар", т.е. добавил в корзину.
Та же Пятёрочка. Магазин - это и есть конвектор, который конвертирует зашедшего человека в покупателя.
И самый важный этап - ключевой. Что-то такое, чтобы вызвать доверие у человека, чтобы он выбрал именно вас в качестве исполнителя своего запроса.
Например, при заказе кухонь - это дизайн кухни. При продаже/аренде квартиры - встреча с покупателем на объекте. Перед покупкой подписки - несколько месяцев за 1 рубль. Перед покупкой образования (например, в ВУЗе), вы можете сходить на открытый урок и убедится, что вам всё нравится. А в инфобизнесе, вы знаете, бесплатный вебинары и предобучение.
Давайте разберем наглядно все три этапа на примере некоторых бизнесов.
Первый пример. Достопочтенный @Babakin,
Трафик - публикация постов на пикабу о том, что человек делает ножи.
Конвертер - пост продаже ножей (плохо, что господин Бабакин не отметил его маркировкой согласно закону, т.к. этот пост попадает под все признаки рекламы)
Ключевой этап воронки - общение мастера своего дела с потенциальным покупателем в телеграм.
Если у вас бизнес на маркетплейсах.
Трафик - продвижение карточек товаров на площадке (любыми методами, покупка рекламы, участие в акциях, самовыкупы и т.п.)
Конвертер - карточки товаров и их рейтинг, отзывы, фото, описания и т.п.
Ключевой этап воронки - когда человек пришёл в пункт выдачи и посмотрел на товар.
Трафик - это и реклама магазина, и сама вывеска магазина
Ключевой этап воронки - дегустации, акции, бренд товара, то, что мотивирует вас взять товар с полки и положить в корзинку/тележку.
Продажа станков для металлообработки.
Трафик - холодные звонки по металообрабатывающим предприятиям, отправка коммерческих.
Конвертер - коммерческое предложение, приглашение на встречу, сайт компании.
Ключевой этап - переговоры, посещения завода, демонстрация образца.
Трафик - сарафанное радио о правильном мясе или бочка/прилавок с молочкой на проходном месте или рынке.
Конвертер - рекомендация, товар лицом, очередь
Ключевой этап - коммуникация с красноречивым продавцом
К чему я об этом рассказываю, да ещё так подробно? К тому, что:
1. цель любого бизнеса - это извлечение прибыли, выгоды. Чтобы бизнес был успешный прибыль/выгоду надо считать.
прошли те времена, когда человек впервые узнал о товаре и тут же произвел ключевое действие (купил, зарегистрировался, установил).
2. на каждом этапе продвижения у вас отваливаются потенциальные покупатели, не бывает такого, что 100% узнавших превращаются в 100% купивших.
чтобы бизнес был суперуспешным, надо повышать конверсию каждого этапа. Например, стандартная конверсия из рекламы в клик - около 1%, но можно сделать 5-10%, из посещений сайта в покупку - 1-5%, но можно сделать 20%. На переговорах стандартная конверсия около 30%, но можно сделать 60-70%. Как это сделать, я описывала подобно в прошлых статьях.
3. частая ошибка начинающих предпринимателей - экономия на трафике. Но на трафике не нужно экономить. Нужно его выбирать релевантно интересам своей ЦА, чтобы затраты превращались в инвестиции.
У меня был клиент, который отказался от массовой рекламы и его обороты рухнули в 6 раз. Просто потому что бренд "пропал" из зоны внимания ЦА. Чем крупнее бизнес, тем больше рекламы он должен закупать, чтобы быть на слуху.
Если у вас есть вопросы про: маркетинг, маркетплейсы, торговые сети, продукты питания, косметику, задавайте под этим постом, надеюсь, я отвечу.
Если вы хотите читать более предметные посты про меня, маркетинг и построение бизнеса, вэлком ту пати.
Конечно, я продолжаю продолжать обещать, что когда-нибудь выйдут посты про:
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки маркетплейсов и сервисов доставок
- пост про Ермолино
- про заводское пиво
- пост о тестах косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и заработать
и многое другое.
Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.
P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.