Менеджер

Как поссорились Иван Иванович с Иваном Никифоровичем

Прежде всего, все должны понять, что мудаков не бывает. Сюрпрайз! Ну или бывают, но очень и очень редко.

Предположим, что человек – мудак. Не в наших правилах обвинять кого-то в этом прискорбном упущении (ну кто из нас не вёл себя по-мудацки?), так что мы всегда в голове держим мысль, что человек поступил самым лучшим образом в тех условиях, которые вокруг него сложились на тот момент.

И текст это покажет.

Поэтому, берём двух конфликтующих персон, заводим в комнату и заставляем написать претензии с пояснениями друг к другу на листе бумаги, а потом дать почитать каждому то, что написал оппонент. Конфликт, скорее всего, будет исчерпан, и решение найдено. (Если, конечно, речь не идёт о разбитой бутылке водки, купленной на последние деньги).

Жалобная книга.

Или если к вам приходит подчинённый и начинает жаловаться на кого-то – смело просите его описать это текстом: ситуацию и предложение по исправлению. Как правило, предложения кастрировать, посадить на кол, продать банде мотоциклистов-гомосексуалистов – в данное эссе не попадают. Зато попадают упорядоченные мысли по теме.

Фишка в том, что мысли не могут быть не упорядоченными, если они облекаются в текст. Во-первых, хочется выглядеть умным и аргументированным. Во-вторых, ты вынужден отделить эмоции от фактов. В-третьих, сразу становятся видны пробелы в информации. В-четвёртых…. Ну и так далее.

Словом, редко данный документ видит свет. Обычно всё решается на стадии написания.

Но если вдруг текст родился – читайте и подключайтесь. Наверное, и правда нужна помощь.

Если скучно и лень что-то делать, организуйте созвон.

В этой правде шутки не найдено. Чтобы это не было актуально для вас, используйте текст.

Если вы собираетесь по поводу какой-то проблемы, пусть инициатор подготовит короткое описание ситуации, её оценку и возможные путей решения. Участники совещания тратят 5 минут на чтение, а потом быстро приходят к решению. Работает, чес слово.

Выжженная земля

Но чтобы всё выше сказанное работало, нужно заранее готовить почву. На выжженную землю эти традиции не лягут. А если вы приходите в новую компанию на руководящую должность, то скорее всего вы приходите на выжженную землю. Людям там ничего не надо, дисциплины нет, показатели в полу и так далее. По-другому бывает редко. Скорее даже в фантазиях…

Если бы на рынке открывались позиции в компаниях, где всё круто, поют птички, эльфы танцуют с фавнами, Белоснежка поёт нежным голосом — это было бы странно. Обычно сюда берут внутреннего кандидата. Может быть, бывает такое и с внешним, но я лично не встречал.

Так вот, на то, чтобы эту землю вспахать и вырастить на ней райский сад – уходят немереные силы. Физические и эмоциональные. Нередки случаи суицида у менеджеров крупных компаний с выжженной землёй у людей в головах. Словом – треш. Зато платят неплохо. Но это если умеешь возделывать ту самую пашню. Хотя мало кто это умеет.

На самом деле, решается эта задача несложно. Но и небыстро. Надо просто научить всех думать так, как вам нужно.

Первый раз мне это показал учитель физики из Политеха, когда готовил меня к поступлению. Физику я не понимал от слова совсем. Тело, которое тащат за верёвку под углом 30 градусов по наклонной плоскости, да ещё и под водой – вызывало у меня настоящий панический ужас.

Препод научил меня всё это решать за одно занятие, применяя пошаговый алгоритм. А через неделю-две я решал уже то, чему он меня не учил. То есть он научил меня думать.

Обалденный был чел. Правда, тоже с пизданцой. Всегда говорил про гробы. «Вот досок сколько привезли», - говорил он, глядя на кучу стройматериалов на заднем дворе школы. – «Сколько же гробов можно сделать…» Или… «На наклонной плоскости покоится тело. Предположим, что в гробу…» Ну и так далее. Зато препод был от Бога.

Ну так вот. Про научение. Мне кажется, похожую схему используют продавцы со своими скриптами. Сначала пык-мык по пунктам. А потом уже никто и не поймёт, что он по скрипту чешет. Только по внутреннему и очень сложному скрипту, который не положишь на бумагу. Опыт и знания называется…

Тоже самое можно сделать и в управлении. В частности производством. Расскажу подробно в следующем лонгриде. А пока - предложение сделать обыкновенное чудо.

Идеальная обстановка для бесконечного эхо. Каждое слово, каждый стук по клавиатуре отдавались гулом по всему кабинету.

Знакомо?

Клиентам на том конце провода было непросто разобрать слова менеджера, утопающие в комнатном эхе. А когда на фоне говорили еще пара других менеджеров, это становилось практически невозможным.

Когда сотрудники начали жаловаться на обстановку в новом офисе, я поначалу смотрел на эти жалобы сквозь пальцы. Типичное нытье: и там плохо, и тут плохо — что с него взять.

Я не воспринимал эти претензии всерьез, пока не послушал записи их разговоров.

Клиенты переспрашивали, менеджер пытался говорить громче, обстановка накалялась. Сотрудникам было сложно сосредоточиться на работе. Слышно самого себя, слышно всех окружающих — какая уж тут концентрация.

В итоге сотрудники начали разговаривать по очереди, чтобы не мешать друг другу. А как успеть позвонить всем, если ждешь своей очереди? Говорить меньше и заканчивать разговор быстрее.

Показатели отдела продаж стали падать. Люди, регламенты, знания и инструменты остались те же, что и до переезда — а показатели падали. Падала конверсия, падало количество сделок, а вместе с ними и вся выручка компании.

Как решить проблему: мягкая мебель, ремонт, переезд или что-то еще

Рассадить всех по отдельным кабинетам? Нет столько места в офисе.

Переехать куда-то еще? Да хватит с нас переездов.

Поставить в офис диваны, пуфики или еще какую-то мягкую мебель, как дома? Лишняя трата денег и места в офисе.

Наверняка мы были далеко не первой компанией, которая столкнулась с такой проблемой. Почти у всех есть отделы продаж и менеджеры, которые говорят весь день по телефону. Вряд ли и в вашем офисе у каждого менеджера есть личный отдельный кабинет.

Единственное решение, которое я нашел — поставить офисные перегородки.

Офисные перегородки — это такие специальные панели, которые ставятся между столами сотрудников. Эти панели должны поглощать звук, эхо, а заодно и разграничивать рабочее пространство, чтобы у каждого менеджера был свой рабочий уголок.

Каково же было мое удивление, когда я обнаружил, что все офисные перегородки, которые продаются в интернете — это просто какие-то листы фанеры, обтянутые тканью.

Такая конструкция просто физически не способна поглощать звук. Отражать — да, поглощать — нет.

Звук поглощают мягкие и тяжелые материалы. Диваны, плотные шторы, кресла, вешалки с одеждой — именно благодаря им у меня в квартире нет никакого эха. А вот в офисе с одними лишь столами и стульями, эхо как в ванной. И кусок фанеры посреди комнаты едва ли исправит ситуацию.

Кроме того, меня сильно смущала цена. 30-40 тысяч рублей за одну панель, а мне таких нужно было с десяток. И это все за решение, которое едва ли будет работать.

В моем понимании реально работающая акустическая панель должна быть устроена так: плотный каркас, толстый шумоизоляционный наполнитель, обтяжка мебельной тканью. Примерно так во времена моей молодости делали звукопоглощающие панели для студий звукозаписи.

Какое решение я нашел в итоге

Спустя несколько недель поисков я нашел акустические панели, которые меня устроили. Они отличались от всего того, что я видел в интернет-магазинах

Основа панели — каркас из бруса. Тяжелый и толстый материал, который держит всю конструкцию.

В каждую панель заложен слой шумоизоляции, которую используют в музыкальных студиях и дикторских кабинках.

Чтобы шумоизоляционный материал не крошился и не высыпался из панели, его заворачивают в специальную пористую ткань.

Каждая панель обтягивается чехлом из прочной и толстой мебельной ткани, которая тоже поглощает звук.

У меня в офисе не было рулетки, поэтому я померил размеры столов приложением на телефоне и отправил данные Владимиру, так звали парня, который занимался изготовлением этих перегородок. Он помог мне посчитать, сколько панелей нужно поставить в наш офис и какой формат лучше выбрать под наши задачи.

Через пару недель панели приехали к нам в офис. Собирать там было нечего, обошлось без монтажа — достали из машины, занесли, распаковали и поставили между столов.

Я померил уровень шума до установки панелей, вот что у меня было. Да, приложение на часах - это не эталон измерения, но хоть что-то.

После того, как панели поставили, также померил уровень шума.

Эхо в комнате исчезло полностью. Шума от соседей стало меньше почти вдвое.

Конечно, панель это не монолитная стена, поэтому абсолютно полностью звук от соседнего сотрудника не пропал. Но он стал тише настолько, чтобы всем можно было комфортно говорить и не мешать друг другу.

Результаты:

После установки акустических панелей сотрудники перестали отвлекаться друг на друга.

Главное, они перестали ждать своей очереди, чтобы поговорить с клиентом. И это естественно отразилось на их активности.

У каждого сотрудника появилось свое рабочее место, можно сказать небольшой кабинет. Теперь они перестали смотреть в глаза сидящего напротив соседа и отвлекаться на него и его разговоры.

Через пару дней я заметил, что менеджеры начали использовать панели как пин-доску. Они прикалывали скрипты, номера телефонов и другие подсказки прямо на панель.

По итогу мы вернули конверсию отдела продаж и увеличили её почти вдвое.

Высокая зарплата и хорошее отношение — далеко не единственные вещи, которые могут удержать и мотивировать хорошего менеджера по продажам. К рабочей обстановке менеджеров надо относиться с особым вниманием. От нее напрямую зависит сколько денег будет зарабатывать компания.

Если в принципе такие темы полезны — у меня есть телеграм-канал «Концентрат продаж» канал маленький, зато уютный, без рекламы. Там пишу о том как развиваю свое дело и строю свой отдел продаж.