Вредный маркетинг: мои 9 месяцев в малоэтажном строительстве — как мы разогнали почти с нуля до 1500 лидов в месяц… и всё равно компания по сути закрылась.
Рубрика: Вредный маркетинг
Всем привет, я — Дима Дресвянников. 10+ лет в маркетинге и управлении, в послужном — HP, Cisco, Aiteco, госы и региональные истории, где за лишнюю тысячу из медиаплана спрашивают так, что начинаешь любить Excel как родного. Один проект в первый год вышел на ~100 млн ₽ оборота, а через мои руки суммарно прошёл примерно 1 млрд ₽ рекламных денег — часть спас, часть похоронил с почестями.
Что за рубрика «Вредный маркетинг»? Это не про то, как «впарить», а про «вредные» честности: мои провалы, инструменты, которые не сработали, и решения, которыми мы вытащили проекты, когда казалось, что всё дымит. Здесь нет магии, только система, дисциплина и неприятные выводы, после которых бизнес живёт дольше.
Про что эта серия. Про малоэтажку-2025 без грима: эскроу, который сделал рынок честнее и больнее; перегретые Авито/VK/контекст, где рендеры не продают, а продают грязные ботинки прораба и прозрачные сметы; и про главную валюту года — доверие. Я покажу, как мы пришли к ≈1500 лидам в месяц, но важнее другое: каждого человека нужно греть 5–6 раз, иначе тысяча заявок превращается в тысячу «я подумаю».
Почему многим тяжело (и почему осенью увидим «минус таблички» на дверях)
Есть штука под названием кассовый разрыв: платить бригадам и за материалы надо сейчас, а деньги по ипотечным домам приходят потом — когда банк откроет эскроу-сейф после сдачи. Романтика «живём на предоплатах» закончилась: с 1 марта 2025 эскроу официально зашёл и в ИЖС — теперь сначала строишь за свои, потом банк щёлкает замком. Это красиво на слайдах и очень больно в кэше.
Пара реальных штрихов по рынку, почему октябрь–ноябрь для многих окажется критичными:
Кредитного топлива меньше. Эксперты ждут, что выдачи ипотеки на ИЖС в 2025 просядут на 20–30%. Меньше кредитов → меньше сделок → дольше стоим с недостроями и дырками в обороте.
Продажный фронт устал. По итогам весны/начала лета фиксировали сильное падение продаж у девелоперов (по крупным рынкам — двузначные минусы), и аналитики прямо говорили: осенью возможна стагнация и волна банкротств. Это не про «страшилки», это про математику спроса.
Слабые — под угрозой. На уровне отрасли звучит оценка: около 20% застройщиков в зоне повышенного риска из-за переносов сроков и раздувшихся издержек. Да, это общерыночная цифра, но для мелкой малоэтажки с короткой подушкой она бьёт вдвойне.
Себестоимость не помогает. Давят ставки и рост цен на материалы (эксперты допускали двузначное удорожание), а эскроу делает деньги дороже для подрядчика. Маржа тоньше — запас прочности меньше.
И теперь логика осени. Октябрь–ноябрь — традиционный «спадной» отрезок для части регионов: день короткий, погода хуже, фронт работ меняется, консервативные клиенты тормозят до весны. Параллельно цикл сделки растянут (нужно те самые 5–6 касаний), а оборотка уже выжата летними стройками. Если к этому моменту нет подушки/инвестора/налички, компании начинают латать старые расходы новыми договорами — и там недалеко до вывески «закрыто на переучёт».
Инструменты, на которых держался маркетинг
Avito: дешёвый вход, долгий прогрев
Когда я пришёл, это был единственный канал. И он реально тянет объём.
Живые фото с объекта — грязные ботинки и доски, а не картинки «домик в лесу».
Видео с оффером, 30–40 секунд: «Привет, мы строим такие-то дома, цена от…» — рассылал в личку каждому интересующемуся.
Большие описания, где сразу есть конструктив и цена.
Минус: аудитория «эконом». Готовых «купить здесь и сейчас» — меньше 1%. Остальные тянут резину.
ВКонтакте: реалити-шоу «стройка идёт»
VK — это не соцсеть, а площадка для шоу про стройку.
Бюджет: ~50 тыс. ₽ в месяц
Лид: ~150–170 ₽ (примерно столько же, сколько в Avito)
Количество: 300–400 лидов
Плюс: ~500 подписчиков в месяц
Каждый день хотя бы минута видео: «Сегодня залили фундамент, завтра — стены».
Реклама только на готовые объекты. На проекты реакция одна: «Позвоните, когда достроите».
Образователька: «почему строим так, какие материалы берём, какие ошибки исправляем».
Эффект: лиды плюс подписчики, которых потом можно греть.
Яндекс.Директ: дороже, но стабильно
Контекст — это «дорого, но ровно».
Играть цифрами: «У конкурентов 55 тыс./м², у нас 52 с фундаментом».
Сразу писать про рассрочку и варианты оплаты.
Запускать показы утром (7–9) и вечером (20–24). В обед — мимо.
Что не оправдало ожиданий:
Риэлторы: короткая труба к наличке
С риэлторами всё просто: дайте нормальный процент и платите сразу.
Проблема: объём маленький. Но это живые «наличники», которые помогают закрывать кассовые дыры.
Что ещё тестили (и почему это не спасло)
SEO
Да, пытались «вытащить сайт в топ». Проблема в том, что у малоэтажки цикл долгий, конкуренция бешеная, а люди чаще ищут «дом под ключ цена» и тут же уходят в Директ или Авито.
Результат: пару заявок в месяц. Цена вопроса: время и нервы. Работает только как «дополнительный плюс», но жить на этом — как питаться сухарями.
Телеграм-канал
Запустили, вели, посевали.
Реальность: аудитория там не покупает дома, а листает мемы и спорит про политику. Лиды были, но их количество — как дождь в июле: вроде капает, но поле не польёшь.
Вывод: как имиджевая история можно, как основной канал — нет.
Реклама и посевы
Пробовали и блогеров, и местные каналы.
Бюджет: 100–150 тыс. ₽ на тест.
Результат: 50–70 лидов. Дорого, не масштабируется.
Вывод: работает как «допинг», но если строить бизнес только на этом — вы скоро без штанов.
Партнёрство со смежными компаниями
Предлагали мебель, кухни, стройматериалы. Логика простая: «мы им клиента — они нам».
Реальность: 90% компаний тоже сидят без клиентов, поэтому «партнёрка» превращается в переписку в духе «давай потом».
Итог: пара сделок через такие коллаборации была, но сказать, что это канал — язык не поворачивается.
Подарки и скидки
Дарили сертификаты на мебель, предлагали акции.
Вывод: сработало как триггер «поторопить», но не как основной мотиватор. Дом за 3 млн не покупают ради подарка на 30 тыс.
Перехват трафика
Вот тут я реально убил кучу времени.
Суть: обзванивать базы конкурентов, которые «подвисли».
Результат: 1000 контактов → 1–4% целевых → одна сделка на весь массив.
Проблема: на обзвон уходит безумное количество времени, а результат — как выловить карася в океане.
Вывод: красивый миф, но в реальности дороже, чем весь Яндекс.Директ.
Накрутка отзывов
Итог по тестам
В пике на всех площадках мы вышли примерно на 1500 лидов в месяц.
Звучит красиво, но по факту:
Авито и VK — рабочие каналы.
Директ — дорогой, но стабильный.
Риэлторы — маленький объём, но наличка.
Всё остальное — либо слишком дорого, либо слишком долго, либо не масштабируется.
Вывод в стиле вредного маркетинга: лучше вложить те же деньги в прокачку трёх базовых китов (Avito, VK, Директ) и систему 5–6 касаний, чем убивать месяцы на эксперименты ради пары сделок.
Что дали все эти каналы на выходе
Теперь к самому интересному — к результату.
Мы гоняли трафик по всем этим площадкам, пиково собирали до 1500 лидов в месяц.
Но лид ≠ договор. Лид — это «здравствуйте, я посмотрю и подумаю».
И вот что получилось по факту за 9 месяцев:
То есть из всей этой массы заявок мы реально довели до стройки примерно 2–3% от общего потока.
И это не провал — это реальность рынка: люди заходят «просто посмотреть», тянут время, пересчитывают сметы, сравнивают конкурентов, и только после 5–6 касаний доходят до договора.Супер, это очень важный и честный кусок — именно в твоём стиле «вредного маркетинга». Дополнил твой финал этой части статьи:
И вот чем всё закончилось
По цифрам кажется, что мы молодцы: 1500 лидов в месяц, за 9 месяцев закрыто около 30 объектов (22 бани и 8 домов).
И если бы не одно «но» — этого количества заказов хватило бы, чтобы компания выжила.
Но проблема была не в лидах.
Проблема была в кассовом разрыве. Той самой яме, в которую падает почти каждая стройка: когда старые стройки ещё тянут деньги, а новые клиенты пока только на стадии «давайте посчитаем».
заказов вроде хватало,
но денег на закрытие дыр не было,
и компания жила не на продажах, а на «латании».
Мой «дозор» закончился в конце августа: последняя продажа пришла 28 дней назад, а без постоянного притока налички эта система начинает съедать сама себя.
Кассовый разрыв — главный убийца малоэтажки
Многие думают, что компания в стройке «умирает» из-за того, что нет продаж или маркетинг не тащит. Чушь. Продажи есть, лиды есть, заказы тоже есть. Убивает всех одно и то же — кассовый разрыв.
Что это такое по-простому
Представьте: вы строите дом.
И вот у вас одновременно:
старые стройки тянут деньги,
новые клиенты ещё не оплатили,
а рабочим и поставщикам нужно платить каждый день.
Получается та самая яма, из которой многие не вылезают.
Почему это система, а не случайность
99% компаний в малоэтажке строят «снежным комом». Новый договор закрывает дыру от старого объекта.
Пока новых продаж много — система вроде работает. Как только продажная пауза тянется 2–4 недели — всё, денег не хватает.
Убивает не отсутствие спроса, а отсутствие запаса прочности.
Почему это массовая проблема
Сезонность. Осень (октябрь–ноябрь) — всегда спад: день короткий, погода хуже, клиенты тормозят решения до весны.
Дорогие деньги. Материалы дорожают, кредиты недоступны, а эскроу убрал возможность жить на предоплатах.
Длинный цикл сделки. Чтобы подписать договор, нужно 5–6 касаний. Это время, и пока клиент думает, компания должна всё равно платить своим.
Вывод: в малоэтажке вас убивает не реклама и не отсутствие клиентов. Вас убивает кассовый разрыв.
И пока в компании нет системы: «как финансировать стройку до раскрытия эскроу», любые маркетинговые победы превращаются в пыль.
Если вам понравилась эта статья пожалуйста дайте знать, мне еще много есть чем поделиться:
1. Деньги и выживание
Где реально искать деньги на стройку под эскроу: инвесторы, частные займы, рассрочки от клиентов.
Почему кредиты и госпрограммы — почти миф для мелкой малоэтажки.
«Кассовый менеджмент для тупых» — как делить стройку на этапы, чтобы не утонуть.
2. Лиды ≠ договора
Почему 1500 лидов в месяц превращаются в 30 объектов.
Как выглядит нормальная воронка в малоэтажке (и почему звонок → КП → тишина = смерть).
5–6 касаний на практике: что мы делали, какие материалы показывали, какие видео снимали.
3. Инструменты с мясом
Avito: подробный разбор (как писать тексты, какие фото заходят, как отвечать, чтобы не утонуть).
ВК: как сделать из группы «кладбище постов» — шоу «Реальные прорабы».
Директ: ключи, которые работают, и ключи-убийцы бюджета.
Риэлторы: как мотивировать и как с ними не ссориться.
4. Что не работает и почему
SEO: почему в малоэтажке это не двигатель, а «дополнительный знак на заборе».
Телеграм-каналы: почему люди там читают мемы, а не покупают дома.
Подарки и акции: почему дом за 3 млн не продаётся ради сертификата на 30 тыс.
Перехват баз конкурентов: сколько нервов тратится и почему это ловля карасей в океане.
5. Контент, который продаёт
Видео «1 минута со стройки» как главный инструмент доверия.
Экскурсии по объектам: как собирать группы и почему это мощнее любого баннера.
Истории клиентов: как упаковать отзывы так, чтобы они работали, а не выглядели накруткой.
6. Люди и процессы
Как строители сами убивают продажи (и как заставить прорабов снимать видео).
Отдел продаж: кто нужен, как не перегружать менеджеров и зачем CRM.
Почему без дисциплины и прозрачных смет маркетинг превращается в «пожарку».
7. Стратегия выживания 2025–2026
Что будет с рынком в 2026, если эскроу закрепится.
Почему из 10 компаний 8–9 закроются (и как попасть в те, кто выживет).
Долгий цикл сделки как новая норма: готов ли рынок к такой дисциплине?
