Как я поднял маржу на 964%, а получил расчетный лист: Урок лояльности в цифрах
Всем привет. Меня зовут Сергей, мне 37. Я – маркетолог. Обычный семьянин: ипотека, дети, мечты о стабильности. Последние полтора года я буквально жил цифрами, воронками и ретаргетингом в роли руководителя отдела продвижения и рекламы в компании Данила-Мастер (г.Ярославль) Это такая федеральная компания по продаже памятников из гранита. Сегодня я пишу не о том как там работалось, а предостережение для талантливых специалистов, которые, как и я когда-то, верят, что выдающиеся результаты, порядочность и ответственность гарантируют вам порядочное отношение в ответ.
Контекст: Система на автопилоте
Когда я пришел в компанию, тут был директор по маркетингу. Он собрал команду, поставил задачи, выстроил систему. Через время директор по маркетингу уходит и маркетинг... возглавил генеральный директор. Теоретически – логично. Практически – катастрофа для операционной эффективности. Гендир – специалист в своем деле, но маркетинг был для него терра инкогнита. Вместо стратегических сессий и достижения KPI, наш отдел погрузился в воронку другого типа: воронку обучения гендира азам маркетинга и подготовки бесконечных отчетов для его понимания. Рабочие дни превращались в мастер-классы "Почему CPC не равно стоимости заказа" и "Что такое РСЯ". Фокус сместился с рыночных битв на внутренние лекции и решение задач типа "А давайте поменяем шрифт на кнопке. Подготовьте отчет как смена шрифта повлияет на продажи."
Но цифры не врут: Когда команда работает вопреки
Ирония в том, что именно в этот период, когда отдел был фактически обезглавлен и работал в режиме постоянного "объяснялова", я уже закончил настройку системы внутри отдела рекламы и мы показывали результаты, о которых я говорю с профессиональной гордостью:
Статистика заказов из Яндекс Директ по месяцам
Розничная сеть (фокус - Яндекс.Директ):
+52% заказов год-к-году (при падении общего спроса на 8%! Фактический прирост "из рекламы" - +60%).
+78% маржи с рекламы.
-5% бюджета.
-37% стоимости заказа.
Ключ успеха: Не шаблоны, а глубокая работа с РСЯ, умные воронки ретаргетинга, точечные аудитории и площадки.
Сравнение по годам из рекламного кабинета
Онлайн-продажи (фокус - Яндекс.Директ):
+1096% заказов (Да, вы не ослышались. В ОДИННАДЦАТЬ раз больше!).
-91% стоимости заказа.
+964% маржи с рекламы.
Парадокс: Нам пришлось искусственно сдерживать поток лидов по просьбе отдела продаж, который физически не справлялся с объемом. Представьте потенциал!
Сравнение по годам из рекламного кабинета
Итог по Директу: Совокупный прирост заказов +371%.
Другие каналы:
ВКонтакте: +31% заказов, +64% маржи.
2ГИС/Яндекс.Карты: +36% заказов, +87% маржи.
Эти цифры – не абстракция. Это результат бессонных ночей, бесконечных тестов, отказа от шаблонных решений, глубокого анализа данных и, главное, – упорной работы моей команды вопреки организационному хаосу. Мы не просто выполнили план – мы его уничтожили. Мы генерировали реальные деньги для бизнеса.
Развязка: "Спасибо" за результат
И вот, на фоне этих, казалось бы, неоспоримых доказательств эффективности, происходит немыслимое. Однажды утром, без единого предварительного разговора, без намека на недовольство или невыполненные задачи, мне вручают расчет. Увольнение. Один день. Без отработки. Без возможности плавно передать дела или хотя бы найти новую работу. Как будто выключают свет в комнате, где ты только что закончил сложнейший пазл. А самое главное ни единого внятного объяснения причины.
Я сам в первую очередь руководитель и во вторую маркетолог, мне много раз приходилось увольнять людей. Но WTF?
Непорядочно и точка
Именно это слово вертелось в голове. Не "незаконно" (юристы разберутся), а именно не порядочно. По отношению к человеку, который вкладывал душу. К специалисту, который принес компании значимую прибыль. К семьянину, на которого внезапно обрушилась финансовая неопределенность (а это август, нужно собирать детей в школу). К сотруднику, с которым за полтора года ни разу не провели оценочную встречу с претензиями. Полная неожиданность и глубокое разочарование.
Почему я это пишу? Предостережение, а не жалоба.
Эта статья не попытка “поныть”. Это:
Красный флаг для других: Если вы талантливый руководитель маркетолог, аналитик, продажник или находитесь на пути становления и роста – и вас манит бренд крупной федеральной компании, задавайте вопросы не только о KPI, но и о культуре. Спросите:
"Какова в компании культура увольнения? Были ли случаи когда увольняли экстренно и без отработок и передачи дел?"
"Каковы реальные механизмы обратной связи и признания заслуг?"
"Какова история увольнений ключевых специалистов? Были ли они предсказуемы?"
"Насколько стабильна управленческая команда в моем направлении?"
"Сколько в вашем отделе человек которые работают более 3-х лет?"
Самый главный вопрос: "Какова была судьба моего предшественника на этой должности и почему он ушел?" (Мой случай показал: уход нанимавшего тебя руководителя – красный флаг).
Помните, в какую бы компанию вы не пришли, работать вам предстоит с людьми. И вы выбираете людей с которыми вам предстоит работать, точно так же как и они выбирают вас.
2. Напоминание о ценности: Ваша экспертиза, ваша преданность, ваши результаты – это ваш капитал. Но помните, что в некоторых системах вы – всего лишь расходный материал, цифра в отчете, которую можно вычеркнуть по воле одного человека, даже если эта цифра +964% к марже. Не верьте слепо в "семейные ценности" корпораций без доказательств. Ищите компании, где ценят людей, не на словах, а на практике.
3. Фокус на человечность: Бизнес – это люди. Увольнение – всегда сложно. Но делать это так, как сделали со мной – без предупреждения, без диалога, без минимального уважения к жизненным обстоятельствам человека – это показатель глубины (вернее, отсутствия) корпоративной культуры и простой человеческой порядочности на самом верху.
Что дальше?
Я уже в поиске. Мои навыки, подтвержденные этими самыми цифрами, востребованы. Эта история не сломила меня профессионально, но стала суровым уроком. Я снова буду строить воронки, считать метрики и приносить прибыль. Но теперь я буду смотреть не только на маржу, но и на человеческое лицо компании, в которую прихожу.
Коллеги, берегите себя. Цените свою работу. И помните: ни один, даже самый выдающийся результат, не гарантирует вам лояльности в ответ. Ищите не только интересные задачи, но и достойное окружение. Как меня научила компания Данила-Мастер, ваша стабильность и ваше спокойствие – важнее сиюминутного престижа "федерального бренда".
