Продвижение товара на Wildberries. Часть 2.1
Итак, друзья, давайте перейдем к реальным способам продвинуть свой товар в выдаче Wildberries.
Тема будет разделена на два поста. В этом мы поговорим об абсолютно честных способах продвижения, а во второй части обсудим "условно" честные способы. Возможно, будет третий пост, в котором расскажу о всяких мелочах, которые дополнительно влияют на выдачу в поиске.
Итак, как я уже говорил ранее, основным мерилом вашей карточки для WB является суммарный оборот.
ДЕМПИНГ
Первый, самый простой и понятный способ раскрутки карточки - продавать дешевле своих конкурентов. В некоторых высококонкурентных нишах приходится торговать в ноль, или небольшой плюс. И только после достижения определенных позиций, поднимать цену.
Какая бы у вас не была офигенная карточка, цена все еще имеет наиважнейшее значение для покупателя. Среди сотен одинаковых товаров он выберет тот, что дешевле.
Показательный пример. Одинаковый товар и карточки. ТОП-1 торгует всего на 11 рублей дешевле ближайшего конкурента, а продаж в два раза больше. И даже так, он зарабатывает минимум 5,5% чистыми с каждой продажи.
Как позволить себе настолько низкую цену?
Во-первых, правильный поиск ниши, и закуп товара. Как найти самый дешевый товар на рынках я уже писал.
Во-вторых, правильная калькуляция. Вы должны учесть всё, до малейшей мелочи.
Комиссия может незначительно, на пару процентов, но все же отличаться от предмета к предмету.
Не стесняйтесь на время продвижения товара выбирать другой Предмет для своего товара. Конечно, без излишеств, не надо под видом шланга продавать гумус.
Главное, чтобы совпадала Категория. Несколько дней назад WB изменил алгоритм смены категорий товаров. Раньше можно было свободно менять Предмет как угодно, сейчас только в пределах одной Категории. То есть из "Все для садоводства" не перейти в "Бытовую технику". Имейте это в виду.
Предмет - это самая первая строчка в вашей карточке
Не бойтесь, что потеряете несколько своих ключевых запросов при смене Предмета, главное - продвинуться по самым высокочастотным и релевантным ключам. Всегда можно перебрать SEO и прописать новые ключи.
Еще один способ сэкономить - выбрать правильный склад отгрузки.
Логистика Коледино - 70 руб. монокороб и 54 руб. монопаллета
Логистика Подольск - 80.4 руб. монокороб и 80.4 руб. монопаллета
Логистика Казань - 34 руб. монокороб и 94 (!) руб. монопаллета
Логистика Краснодар - 20 руб. монокороб и 20 руб. монопаллета
Логистика Невынномысск - 11 (ОДИННАДЦАТЬ, КАРЛ!) руб. монокороб и 11 руб. монопаллета
Разница, как говорится, на лицо. Эти тарифы постоянно меняются, отслеживать их можно и нужно в Личном кабинете.
Ну и последний способ сэкономить - это грамотно использовать СПП (Скидка постоянного покупателя). Напоминаю, что это та скидка, которую WB выдает покупателю от себя, а продавцу потом компенсирует снижением итоговой логистики. Вы должны ВСЕГДА учитывать СПП в своем ценообразовании.
Например, вы и ваш конкурент продаете одинаковый товар, который без СПП стоит 550 рублей. Допустим, ваша скидка покупателя - 9%.
Тогда итоговая цена для покупателя будет 550 - 9% = 505.5 руб.
А у конкурента СПП - 12%.
Тогда его итоговая цена, которую видит покупатель будет 550-12% = 484 руб.
21,5 рубль разницы. Как вы думаете, у кого купят?
Наличие СПП и ее величина зависит от множества факторов, не на все из которых может повлиять продавец.
Главное, что надо запомнить. По FBO Скидка покупателя всегда будет выше.
Существуют также специальные телеграм-боты (не реклама) для отслеживания СПП, например: @wildberries_spp_bot
ВНУТРЕННЯЯ РЕКЛАМА WILDBERRIES.
Последнее время WB активно заставляет селлеров продвигаться с помощью рекламы на самой площадке. Существует множество разных предложений от WB, где вы можете разместить свою рекламу. Мы же сейчас поговорим про два наиболее эффективных, по моему мнению, способа: Реклама в поиске, и реклама в карточке конкурента.
Реклама в поиске
Первые два товара в зеленых рамочках - это промотовары, продвигающиеся в поиске.
Для того, чтобы попасть в рекламный кабинет, необходимо в ЛК выбрать Реклама - Онлайн реклама (аукцион). После необходимо подтвердить рекламную оферту, и можно приступать к созданию рекламных кампаний.
Создать кампанию - Дать ей название - Выбрать товары - Подтвердить - Активировать.
Реклама работает по принципу аукциона - кто предложил бОльшую ставку, тот и стоит выше. Ставки считаются за 1000 показов. И не важно, купят у вас или нет.
После создания кампании наша задача - это "собрать ключи". То есть отобрать именно релевантные ключевые запросы, которые максимально точно подходят нашему товару.
Мы же не хотим платить за показы нашего товара по не интересующим нам запросам.
Как я собираю ключи. Для начала ставим ставку по нижней границе аукциона. Тогда мы начинаем показываться, но не на первой строке, и даже не на первой странице, а страничке на второй-третьей. Естественно, продаж нам такая реклама не принесет, но зато даст информацию, по каким ключевым запросам находят наш товар. Далее, отсеиваем все то, что нам не подходит.
Например, мы торгуем "Боди для новорожденных". Тогда нас не интересуют "боди женский", "боди с длинными рукавами", "боди кружевное" и даже самый высокочастотный запрос "боди" нам не подойдет. Все это мы переносим в минус-слова (ключи, по которым мы не будем показываться). И так гоняем день-два. Можно даже ставить цену на 20-30% ниже границы аукциона, иногда и вполовину - реклама всё равно будет работать, когда у конкурентов заканчиваются деньги - ставка на аукционе падает и рекламная кампания может занять это место.
Далее, когда мы отсекли все лишнее, повышаем рекламную ставку до той позиции, на которую мы хотим попасть. Обратите внимание на фото выше, а именно на ставки - первое и второе место свыше 1000 рублей, а вот третье-четвертое уже в 2 раза меньше, всего 576. Очень часто нет смысла бороться за первые места в выдаче.
Существует еще такая проблема - ставки меняются каждую минуту. Конкурент может поставить ставку на 1 рубль больше вас в тот же момент и ваша карточка переместится на 3 рекламное место, и вы, оплачивая всего на 1 рубль меньше за 1000 показов, будете получать в несколько раз меньше продаж. Потому рекомендую или выставлять аукцион сразу на 3-5 рублей дороже, или использовать "автобиддер". Это программа, которая отслеживает текущие рекламные ставки, и автоматически повышает или понижает вашу.
Существует теория, что реклама в поиске привязывает к карточке дополнительные категории и ключевые слова.
Реклама в карточке
Это реклама в карточке конкурента.
Принцип ее работы плюс-минус такой же. Только вместо ключевых слов мы выбираем товары, по которым будет показываться реклама.
Для оценки эффективности рекламы существует такой показатель, как CTR. CTR - отношение количества кликов к числу его показов. Измеряется показатель в процентах. Чем выше значение CTR, тем больше продаж вы получите при одинаковом рекламном бюджете.
Разберем пример.
Предположим, что ставка за 1000 показов на третьем месте по запросу “Патчи” составляет 400 рублей. Если CTR вашего объявления будет 10%, то за 400 рублей вы получите 100 переходов на страницу товара, а при CTR 5% всего 50 переходов.
Хороший показатель CTR >= 10%. Если CTR <5% у вас проблемы и нужно пересмотреть рекламную кампанию прежде чем продолжить вливать бюджет. CTR рассчитывается для каждой поисковой фразы. Чем точнее поисковая фраза описывает ваш товар, тем выше ее значение CTR.
Вся необходимая информация по статистике есть в Рекламном кабинете WB.
ВНЕШНЯЯ РЕКЛАМА
Очень хороший, и относительно недорогой способ продвигаться - закупать рекламу у блогеров и в различных телеграм-каналах.
Прелесть такой рекламы в том, что даже находясь где-то на задворках, на 100-ой странице поиска, у вас будут продажи. Естественно, при условии грамотной, правильно оформленной карточки.
Как правильно закупать рекламу?
Для начала, найдите блогера, с подходящей вам целевой аудиторией. Например, если вы продаете "боди для новорожденных", значит вам нужны блогеры с аудиторией молодых мамочек. Не гонитесь за большой аудиторией. На моей практике, наиболее эффективно себя показывает реклама у блогеров с аудиторией в 5-10 тысяч человек. У них приемлемый ценник, а зрители/читатели более лояльны. Не забудьте запросить и оценить статистику.
Обязательно пропишите ТЗ, что и как должен рассказать блогер. Вы свой товар знаете лучше, чем кто бы то ни было. На что надо обратить внимание? Какое УТП у вашего товара? Почему блогер решил посоветовать ваш товар? Лучше всего себя показывает нативная реклама в формате: "Девочки, смотрите, что нашла!"
Обязательно! Перед закупкой рекламы удостоверьтесь, что у вас достаточное количество остатков на складе. У нас не раз бывали ситуации, когда реклама выстреливала так, что выкупали все остатки.
Второй хорошо зарекомендовавший себя рекламный прием - телеграм-каналы типа "Скидки на Wildberries", или "Находки на WB", в которых состоят люди, жаждущие скидочек.
Перед закупкой рекомендую пробить канал через Telemetr или TGStat, чтобы удостовериться, что канал живой. Важно оценить активность аудитории. Например, количество просмотров к откликам и реакциям. Если в канале 10 000 человек, просматривают пост 100, а лайк стоит один, в таком канале лучше не размещаться, просто выкинете деньги.
Реклама в таких каналах стоит копейки (250-400 рублей за пост), но может как принести хорошие заказы, так и не сработать вообще. Как в фильме Брат2. Но учитывая их копеечную стоимость, всегда окупаются.
Важный момент, относительно подобных каналов. Как я сказал выше, в таких группах сидят люди, ждущие лучшую цену, потому лучше себя показывают дешевые товары, до 1000 рублей.
Еще из приятного - WB очень любит карточки, на которые льется внешний траффик - это потенциальные новые покупатели, так что такие товары дополнительно продвигаются в выдаче.
В следующем посте поговорим про самовыкупы.
Если остались вопросы, пишите в комментарии.
