Создай своё торнадо!

Мы в ВК - https://vk.com/typeple

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Существует легенда о том, что голландский изобретатель, оптик и мастер по производству очков Иоанн Липперсгей увидел своих детей играющими с двумя линзами, выпуклой и вогнутой. Когда они сложили линзы, то смогли увидеть во всех деталях башню церкви.

После этого Липперсгей построил подзорную трубу, а чуть позже — в 1605 году — первый телескоп.

За триста лет до этого, в 1290 году, итальянский священник Алессандро делла Спина смастерил очки со стеклянными линзами. Он считается наиболее вероятным их изобретателем.

Потребовалось 300 лет, чтобы случайным образом обнаружить и использовать новый способ применения линз, найти новые взаимосвязи между известными предметами.

Можно ли было сократить 300 лет до нескольких недель? Да, если действовать через проверку гипотез.

HADI

Модель HADI — это самый простой и логичный алгоритм проверки гипотез:
H — Hypothesis (гипотеза) — предположение, которое предстоит проверить.
A — Action (действие) — способ проверки, алгоритм действий.
D — Data (данные) метрика, которая должна измениться, если гипотеза окажется рабочей.
I — Insight (инсайт) — вывод.

Я не стал помещать картинку, на которой все четыре элемента замкнуты в круг. По логике вещей полученный вывод должен рождать новую гипотезу, но на практике так не получается.

Между конкретным выводом и новой гипотезой должно произойти некое накопление опыта. Пузырек с наклейкой «интуиция» должен наполниться. В том числе поэтому нужно проверять много гипотез и привлекать людей с насмотренностью, чтобы помогали их формулировать.

Гипотеза

Чтобы лучше понять роль гипотезы, стоит посмотреть на роль стратегии. Стратегия — это маршрут до цели. Поскольку цель обычно отличается от той, что была в прошлый раз, то и маршрут тоже должен отличаться.

Готовых карт в бизнесе не существует, да и ландшафт все время меняется. Поэтому приходится тыкать палкой перед собой. Это и есть проверка гипотез.

Бывают попытки сформулировать стратегию на пять лет вперед и во что бы то ни стало ее придерживаться. Это пример гигантской гипотезы. Через пять лет мы узнаем сработала они или нет. Но так поступают редко.

Чаще предприниматели строят планы на пару месяцев вперед и очень расстраиваются, если что-то идет не так. Эти планы тоже являются гипотезой, с той лишь разницей, что в них не предусмотрен негативный сценарий.

Правильно сформулированная гипотеза должна проверяться буквально за неделю с минимальным бюджетом. В этом случае можно проверить много разных гипотез и найти то, до чего другие не догадались.

Проверка гипотез — это постоянный системный процесс. Создавать и совершенствовать продукт, развивать бизнес, оставаться конкурентоспособным — значит постоянно проверять гипотезы.

Таблица гипотез

Если гипотез много, то без таблицы не обойтись. Во-первых, таблица задает формат, благодаря которому бюджет будет потрачен с пользой. Во-вторых, таблица снижает риск пойти по второму кругу. А он выше, чем кажется. В-третьих, таблица позволяет координировать работу нескольких сотрудников: как минимум исполнителя и того, кто выделяет бюджет.

Я в своей работе использую Google Таблицы. Перечислю столбцы:

1. Номер гипотезы
   Если гипотезу сформулировать правильно, то получится довольно длинная сложная фраза. Ее невозможно использовать в разговоре, поэтому каждой гипотезе нужно присвоить номер.

2. Первая часть формулировки, которую можно обозначить словом «Если...»
   Сложность формулировки заключается в количестве параметров, которые нужно учесть. Например формулировка «Если позвонить участникам вебинара в течение часа после его окончания...» возможно должна содержать в себе еще какие-то важные параметры:
   • с каким офером позвонить?
   • после какого именно вебинара?
   • кем позвонить? (сотрудниками какого отдела)
   • если источники регистрации на вебинар разные, то по какому источнику? И т.д.

3. Вторая часть формулировки: «То...»
   Вторую часть написать проще. Нужно, опираясь на свой опыт, интуицию и насмотренность, предположить что можно получить в качестве итоговой метрики. Важно, чтобы это была во-первых, цифра; а во-вторых, — одна. За один раз нужно проверять одно изменение. Одно делай, одно и будет (народная мудрость).

4. Вера в гипотезу
   Обычно в этом столбце используется оценка в баллах от нуля до десяти. Эта оценка нужна для того, чтобы во-первых, приоритизировать гипотезы; во-вторых, тренировать интуицию; в-третьих, для того, чтобы время от времени проверять сумасшедшие гипотезы, а не только самоочевидные.

5. Бюджет
   Бюджет, как и вера в гипотезу, используется для приоритизации. Кроме того, процедура еженедельного согласования бюджетов на проверку гипотез позволяет органично синхронизироваться с руководителем. Очевидно, что если он не понимает что находится в проверке или не согласен, то и денег не даст. Следовательно, весь процесс становится прозрачным.

6. Сложность
   Этот столбец используется редко. Тем не менее, если из-за сложности реализации, может не получиться проверить гипотезу, то лучше это зафиксировать в таблице. Например, если один из параметров — это высокая должность контактного лица, то за время проверки гипотезы может не получиться на него выйти.

7. Дата начала проверки
   Проверка гипотезы может быть привязана к какому-то событию, например, к тому же вебинару. Кроме того, факт заполнения этой ячейки может говорить о том, что гипотеза согласована и ее можно проверять.

8. Дата ревью
   Оптимальный срок проверки гипотез — одна неделя. Даже, если для проверки нужен один день, дату ревью лучше ставить на зафиксированный день недели. Так же дата ревью помогает, когда гипотезу невозможно проверить за неделю и приходится заложить две. Гипотезы, которые требуют больше двух недель, скорее всего нужно разбить на более мелкие и проверить по отдельности.

9. Итоговая метрика
   Эта цифра фиксируется после проверки. Ее сравнивают с тем, что написано в столбце «То...». Всю таблицу можно разделить на левую и правую части. Левая заполняется до проверки, правая — после. Когда накопится много проверенных и непроверенных гипотез, то незаполненная правая сторона визуально подскажет о чем мы уже думали, но еще не проверяли.

10. Решение
    По итогам проверки гипотезы нужно принять решение. Во-первых, использовать новый метод в работе или нет; во-вторых, нужно ли перепроверить гипотезу.

Примеры таблиц из разных проектов

Примеры гипотез

Приведу несколько примеров, чтобы на них ориентироваться при формулировке своих гипотез:

• Если в офере N указать цену, То количество переходов со второго этапа воронки на третий вырастет в два раза.

• Если убрать дополнительную гарантию, То количество отказов не увеличится.

• Если во время демонстрации продукта N спрашивать когда клиент планирует стартовать, То цикл сделки сократится до одной недели.

Если нужна помощь в формулировке гипотез, обращайтесь, поможем в рамках бесплатного экспресс-аудита.

Что еще является гипотезами

Ни один Дубровин (это моя фамилия) не расскажет как нужно или как правильно, потому что критерием истины является только практика. Поэтому в качестве гипотез, которые предстоит проверить, нужно рассматривать:

• Кандидатов, направленных на финальное собеседование

• Рекомендации специалистов

• Выводы аналитиков и находки аудиторов

• Неожиданные инсайты

• Бенчмарки

• Слухи и т.д.

Дополнительные материалы

Наткнулся на интересную статью Максима Трофимова «A/B-тестирование: ключевой инструмент для анализа эффективности бизнеса в Unit-экономике. Как пользоваться?». Рекомендую к прочтению.

Давайте общаться

• Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.

• Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.

• И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников

Все вокруг твердят: «Будь эффективным! Работай эффективнее!». Это стало мантрой. Но когда дело доходит до практики, большинство бросается в бой, не задав себе главного вопроса: а как мы вообще измеряем эту самую эффективность?

В часах? В процентах? В количестве закрытых задач? В сэкономленных деньгах?

Мне кажется, единой формулы нет. Это как пытаться измерить любовь или дружбу. Поэтому давайте объясню на котиках.

Представьте себе небольшую пекарню.

У нас есть Котик-пекарь, который за час выпекает 100 идеальных рыбок-тайяки.

Его босс, Лис-менеджер, требует увеличить эффективность на 20%.

Что бы вы посоветовали Котику?

Путь №1: Технологическая «серебряная пуля» (и почему она не всегда работает)

Котик решает использовать технологический прорыв. Он тратит много времени на ручную вырезку формочек для теста. Он покупает дорогую автоматическую машину, которая делает это за него. Процесс ускоряется на 25%! Победа, премия, Лис-менеджер доволен!

Но вскоре появляются нюансы:

• Техдолг. Машина начинает сбоить. Котику приходится вместо выпечки заниматься ее починкой. Производство останавливается.

• ROI (Return on Investment). Машина стоит дорого. Срок ее окупаемости растет, потому что конкуренты снижают цены, а тут еще и расходы на обслуживание.

• Зависимость от вендора. Поставщик деталей для машины ушел с рынка. Всё. Дорогой агрегат превратился в стильный памятник «эффективности».

Итог: Краткосрочный рост на 25% обернулся долгосрочными убытками и головной болью. Эффективно? Сомнительно.

Путь №2: «Эффективность» через обман (которая всегда раскрывается)

Котик решает схитрить. Раньше он клал в каждую рыбку 100 граммов первосортного тунца. Теперь — 70 граммов тунца и 30 граммов дешевых субпродуктов. Шринкфляция во всей красе. Себестоимость упала, выручка та же, время производства не изменилось. Эффективность выросла!

Но:

• Манипуляция. Мы подменили понятия. Продукт «отличного» качества стал продуктом «хорошего» (а то и посредственного) качества.

• Репутационные риски. Постоянные клиенты заметят разницу во вкусе. Рано или поздно появится соблазн снизить планку еще ниже.

• Игра с совестью. Стоит ли такая «эффективность» потери доверия и самоуважения?

Итог: Кошелек временно стал толще, но бренд и душа Котика — беднее.

Путь №3: «Эффективность» через выжженную землю (убивает всё вокруг)

Котик отказывается от первых двух путей. Лис-менеджер, недолго думая, увольняет его и нанимает Бобра-стажера. Бобер просит зарплату вдвое меньше, готов работать с глючной машиной и не задает лишних вопросов про совесть.

С точки зрения Лиса — это пик эффективности. Расходы на ФОТ упали, проблема решена. Но в долгосрочной перспективе это путь к выжженной земле:

• Токсичная культура. Лис будет использовать этот приём снова и снова, создавая в компании культуру «незаменимых нет» и страха.

• Убийство бренда. Слухи о текучке и падении качества разлетятся быстро. Конкуренты с радостью расскажут всем, что их рыбки готовит тот самый легендарный Котик.

• Потеря потенциала. Увольняя опытного сотрудника, Лис теряет его потенциал к росту и генерации прорывных идей, которые могли бы дать экспоненциальный рост, а не жалкие 20%.

Итог: Тактический выигрыш оборачивается стратегическим провалом.

Путь №4: Котик наносит ответный удар (и получает повышение)

Но наш Котик был не просто пекарем. В душе он был инженером. Вместо того чтобы слепо выполнять приказ, он взялся за анализ и расчеты.

• Он разложил весь процесс на этапы: замес теста (5 мин), нарезка (10 мин), добавление начинки (15 мин), выпечка (20 мин), упаковка (10 мин).

• Он выявил «бутылочное горлышко»: Старая печь! Она вмещала всего 10 рыбок и долго нагревалась. Именно на этапе выпечки скапливалась "очередь" из заготовок.

• Он подготовил презентацию для Лиса: "Босс, если мы купим новую печь за X денег, она вмещает 20 рыбок и греется вдвое быстрее. Мы сможем делать не 100, а 150 рыбок в час (+50% эффективности). Инвестиции окупятся за 4 месяца. Вот расчеты".

Лис, увидев цифры и системный подход, был поражен. Он не только купил печь, но и назначил Котика Главным по оптимизации процессов.

Итог: Котик не просто выполнил KPI. Он изменил систему, увеличил прибыль, сохранил качество и получил повышение. Вот это — настоящая эффективность.

Ваш личный план: Станьте Котиком-инженером

Путь Котика — это не магия, а простой алгоритм, который вы можете применить к любой своей задаче прямо сейчас.

1. Определите свою «рыбку»: Что вы делаете? Каков ваш конечный измеримый продукт? (Например: "сделать 5 отчетов в день", "провести 3 код-ревью").

2. Картографируйте процесс: Распишите на бумаге все шаги, которые вы делаете для создания одной «рыбки». Будьте дотошны. (Собрать данные, открыть шаблон, вставить цифры, написать выводы, отправить…).

3. Найдите «старую печь»: Посмотрите на свою карту и задайте вопрос: какой этап самый долгий? Самый нудный? Где вы чаще всего ошибаетесь? Где скапливается "очередь"? Это и есть ваше узкое место.

4. Сгенерируйте решение: Что можно сделать с этим узким местом? Автоматизировать? Упростить? Изменить инструмент? Попросить помощи? Посчитайте, сколько времени это сэкономит.

5. Презентуйте «Лису» (или себе): Оформите это как бизнес-кейс. "Если я потрачу 2 часа на написание скрипта, я буду экономить 30 минут каждый день. За неделю это окупится".

Настоящая эффективность — это не про то, чтобы быстрее бегать в колесе. Это про то, чтобы перепроектировать само колесо.

Хотите узнать, какими «рычагами» я пользуюсь каждый день?

🔥 Недавно я выпустил пост про мой личный топ-5 приложений для повышения эффективности. В нем я делюсь конкретными инструментами и лайфхаками, которые помогают мне экономить время и добиваться лучших результатов.
https://t.me/vlad_loop

P.S. Не пытайтесь сделать все сразу. Начните сегодня с малого: просто возьмите лист бумаги и ответьте на один вопрос — «А какая «рыбка» — моя?». Этот простой шаг запустит цепную реакцию правильных изменений.