А, что делать, если клиент возражает?
Радоваться. Серьезно. Это значит, что появился шанс создать персонализированное предложение, которое подойдет этому клиенту. Либо исправить ошибки допущенные при продаже.
Когда услышали возражение, «не отпускайте клиента». Настало время поработать и поговорить с ним.
Попытайтесь, во-первых, выяснить причину возражения. Часто, причина кроется, в презентации, которую услышал клиент и там не хватило информации, чтобы окончательно принять решение. В этом случае возражение, на руку.
Во-вторых, уточните, правильно ли поняли проблему с которой столкнулся клиент, чтобы подтвердить или опровергнуть вектор движения, сформированный до возражения. Происходит так, что предложение сформировано таким образом, что не решает проблему, которую хочет решить клиент. Продавец, додумал за клиента и предложил не то что нужно. Возражение-время это исправить.
В-третьих, не забываем о том, что у клиента, во время покупки, происходит стресс(доказанный психологический факт) нежелания «прощаться» с деньгами. Поэтому постарайтесь быть доброжелательными, не грубите, не раздражайтесь. Дайте время клиенту пережить это в моменте. Выслушайте. Слова клиента-это клад для продаж и предложений.
В-четвертых, будьте готовы к возражениям и заранее прорабатывайте ответы на них. Если еще не было клиентов или возражений, воспользуйтесь профильными форумами и посмотрите, какие вопросы волнуют аудиторию. А также почитайте отзывы конкурентов, что не устроило клиентов в обслуживании, сервисе, товаре.
Не бойтесь возражений, а умейте услышать и отработать. С помощью возражения можно намного улучшить предложение и закрыть сделку. Легких продаж!
