Краткое содержание для ЛЛ:

• Девелопер продавал всего один земельный участок в месяц. Поселок в 150 км от Москвы, транспорт не ходит, удаленщиков сложно зацепить рекламой.

• Статистики нет, посчитать лиды невозможно. Настроили отслеживание конверсий.

• Первый запуск рекламы провалился. Холодная весна поставила крест на продажах.

• Москвичи не покупали участки из-за удаленности от столицы. Сузили географию до ближайших городов и регионов и увеличили конверсию в сделку на 30%.

• Пользователи терялись на большом сайте и уходили. Создали лендинг, оптимизировали под запросы и увеличили конверсию на 80%.

• Горячих лидов не хватало для загрузки отдела продаж. Залили сайт трафиком из РСЯ: заявок в 2 раза больше и на 25% дешевле.

• Лиды с поиска по-прежнему дорогие. Расширили условия показа для автотаргетинга и и приросли по обращениям еще на 20%.

• Увеличили число лидов в 4 раза. Теперь продается по 4 участка в месяц.

Девелопер продавал всего один земельный участок в месяц. Поселок в 150 км от Москвы, транспорт не ходит, удаленщиков сложно зацепить рекламой

Девелопер возводит коттеджный поселок на границе Московской области и одного из соседних регионов. Концепция ― городское качество жизни на природе без лишней суеты. Дома возводятся в едином архитектурном стиле, планировка поселка продумана с учетом прогулок на природе и совместного досуга соседей. В шаговой доступности магазины, проведены все коммуникации, работает служба охраны и эксплуатации.

Еще одно преимущество ― доступная цена земли. Участок 10 соток стоит около 1 000 000 рублей, что ниже среднего по Московской области.

Но участки плохо продавались: в среднем по одному в месяц из всех каналов ― SEO, объявлений на Avito, партнерских программ с риэлторами. Девелопер пытался настраивать контекстную рекламу, однако ситуация не улучшилась.

Продажи затрудняли особенности локации и аудитории. Поселок находится в 150 км от Москвы, общественный транспорт туда не ходит. Если потенциальные покупатели работают в столице и рассматривают покупку дачи для выходных, им придется добираться более двух часов на машине. Пенсионеры могут жить на природе все лето и редко ездить в город, но они обычно ищут посёлок, до которого можно доехать на электричке или автобусе. Многие отказывались от приобретения участка из-за его удаленности.

Приоритетным сегментом аудитории для девелопера были москвичи в возрасте 25-44 лет, которые работают на удалёнке и хотят совмещать преимущества городской и загородной жизни. Но этой лакомой ЦА немного: часть уехала за границу, часть не хочет жить за городом. И инструментами рекламы ее сложно зацепить.

С такими вводными заказчик обратился к нам в начале 2024 года и поставил задачу ― увеличить объём продаж из рекламы до 3-4 участков в месяц.

Статистики нет, посчитать лиды невозможно. Настроили отслеживание конверсий

На этапе аудита мы обнаружили серьезную проблему: в рекламе и на сайте, куда вели трафик, не было настроено отслеживание конверсий. Часто на старте мы видим, что в системах аналитики учтены не все этапы воронки продаж или не все микроконверсии, неверно настроены цели. Из-за этого часть заявок задваиваются или, наоборот, не фиксируются в метрике.

Но на этом проекте не было ничего. На половине страниц сайта не были установлены даже счётчики метрики, то есть нельзя было посмотреть отказы или глубину просмотра. Коллтрекинг для отслеживания источников звонков тоже не использовали.

Это значило, что мы не сможем измерять количество лидов из рекламы. Предложили настроить метрику, подключить коллтрекинг, отслеживать сделки в CRM и объединить все данные в системе сквозной аналитики. Так мы получили представление обо всех основных метриках: эффективности разных источников рекламы, конверсионности трафика, стоимости лида, конверсии лидов в сделки. Этими данными стали пользоваться и мы, и отделы маркетинга и продаж девелопера.

Первый запуск рекламы провалился. Холодная весна поставила крест на продажах

Загородная недвижимость ― «капризная» тематика: спрос сильно зависит от сезона и даже от погоды. Люди стремятся приобрести землю весной или летом: в это время участок выглядит презентабельнее, лучше видно, какой он и что вокруг, проще представить свой будущий дом. В теплые дни проще собраться на просмотры и за один день посмотреть несколько участков в районе.

Интерес к загородным объектам резко возрастает, когда с земли сходит снег и устанавливается хорошая погода. Обычно это апрель-июнь. Вторая волна спроса приходится на конец лета, когда люди хотят купить участок до холодов и успеть хотя бы начать строительство. Но погода периодически сдвигает эти сроки: если зима выдалась теплая, сезон может стартовать уже в феврале, а при солнечной осени ― завершиться только в октябре.

Как это влияет на рекламу? Конкуренция в тематике и ставки повышаются сильнее и быстрее, чем растет спрос.

Мы учли это и спланировали расходы на рекламу в зависимости от спроса. Решили, что на старте сезона с марта по май тратим максимальные бюджеты, летом и осенью постепенно их сокращаем. Основной акцент сделали на поисковых рекламных кампаниях и Мастере кампаний, который позволяет показывать объявления на поиске, в РСЯ и Яндекс Картах.

Однако продажи провалились. Весна 2024 года выдалась холодной. В марте стояли минусовые температуры, апрель тоже не радовал. Особые надежды мы возлагали на майские праздники, на которые приходится максимум просмотров участков. Но в эти дни были заморозки и даже выпал снег, что редкость для центральной России. Потенциальные клиенты не захотели ехать на просмотры.

За апрель и первую половину мая мы получили всего 17 лидов по 18 300 рублей ― это в 3 раза дороже, чем мы рассчитывали.

Но даже неудачный запуск рекламы позволил оценить ситуацию в нише, обнаружить проблемы и наметить решения:

Москвичи не покупали участки из-за удаленности от столицы. Сузили географию до ближайших городов и регионов и увеличили конверсию в сделку на 30%

Изначально девелопер настаивал на том, чтобы показывать рекламу на всю Москву и Московскую область. Он сделал такие выводы по данным продаж и общению с действующими жителями поселка, которые удивлялись, что не видели его рекламу в столице.

На старте при настройке рекламных кампаний мы использовали всю семантику, связанную с коттеджными посёлками и участками в Подмосковье и Московской области. Но практика показала неэффективность такого подхода. Большинство потенциальных клиентов, узнав о том, что поселок находится в 150 км от Москвы, сразу отказывались их рассматривать. Даже более доступная стоимость земли не компенсировала удаленность от города.

Тогда мы сузили географию показов до северной части Москвы и области: Дмитрова, Дубны, Клина, Сергиева Посада. Добавили ближайшие Тверскую и Ярославскую области. Локальных запросов вида «купить участок в Дубне» было немного, поэтому оставили и общие запросы «купить участок».

Обращения стали более целевыми: люди искали участок именно в этой части Подмосковья. В следующие месяцы конверсия из лида в сделку выросла на 30%.

Пользователи терялись на большом сайте и уходили. Создали лендинг, оптимизировали под запросы и увеличили конверсию на 80%

После изучения поведения пользователей на сайте мы выдвинули вторую гипотезу ― он перегружен информацией. Это многостраничник, где навигация не везде интуитивно понятна, а контент скорее информирует, чем продает. Посетители не понимали, где найти ответы на свои вопросы, запутывались и часто уходили, не оставив заявку.

Мы создали для приема трафика отдельный лендинг. Контент структурировали и сделали более продающим, подсветили самые важные моменты на этапе первичного выбора.

Заголовки в рекламных объявлениях продублировали на лендинге («Поселок для новой жизни недалеко от Дубны», «Участки 12 соток с коммуникациями по … шоссе»). Сайт стал максимально соответствовать запросам пользователей: они сразу понимали, что попали туда, куда надо.

В итоге конверсия из перехода в заявку выросла на 80%. Стоимость лида снизилась в 2 раза с 19 400 до 9800 рублей.

Горячих лидов не хватало для загрузки отдела продаж. Залили сайт трафиком из РСЯ: заявок в 2 раза больше и на 25% дешевле

Лиды на этом проекте можно разделить на две группы в зависимости от типа рекламы и поведения на сайте:

1. С поиска Яндекса. Пользователи более вдумчивые и заинтересованные, проводят на сайте 10-15 минут, внимательно изучают информацию. Только потом оставляют заявку или звонят и задают менеджерам конкретные вопросы. У этого типа лидов конверсия в сделку выше, но их мало и стоимость обращения высокая.

2. Из Рекламной Сети Яндекса (РСЯ). Пользователи проводят на сайте буквально минуту, бегло смотрят пару экранов, а затем оставляют заявку и уходят. Менеджер пытается до них дозвониться, если получилось, рассказывает подробности об участках. Часто эти люди оставляют заявки у многих продавцов земли и общаются с теми, кто перезвонил. У такого типа лидов конверсия в сделку меньше, зато и стоимость обращения ниже. И их много.

Мы поняли, что более горячих и качественных лидов из поиска не хватит, чтобы выполнить план по продажам. Пик сезона уже прошел, потенциальные покупатели вряд ли успеют построиться до холодов и более неспешно ищут участки. Поэтому предложили усилить рекламу в РСЯ, чтобы привлечь много холодных лидов. А с ними бы потом работал отдел продаж, чтобы из большого объема первичных обращений выделить те, что перейдут на следующие этапы воронки.

Мы увеличили бюджеты на рекламу в РСЯ, чтобы залить лендинг дешевым трафиком. И это сработало: число лидов увеличилось почти в 2 раза, а стоимость лида снизилась еще на 25%.

Лиды с поиска по-прежнему дорогие. Расширили условия показа для автотаргетинга и приросли по обращениям еще на 20%

Когда стратегия по увеличению числа лидов и снижения их стоимости сработала в РСЯ, мы решили попробовать ее и на поиске. Изменили условия показов для автотаргетинга. Этот алгоритм автоматически подбирает объявления, которые покажет пользователям, на основе их поведения, текста объявления и контента посадочных страниц. Отличие от других инструментов в том, что автотаргетинг может использовать какие угодно запросы, сам их выбирает (если не ограничить), а ориентируется на содержание рекламных объявлений и посадочных страниц сайта.

На других проектах часто приходится ограничивать автотаргетинг, подбирать максимально релевантные запросы для показа рекламы, иначе возникает риск, что объявления увидит вообще не та аудитория не по тем ключевым фразам. Но здесь мы наоборот решили расширить аудиторию.

Наш сайт уже был хорошо оптимизирован под семантику. Мы оставили геотаргетинг на ближайшие к поселку города, но стали показывать рекламу на поиске по максимально широким запросам (не «купить участок в московской области 10 соток около пруда», а просто «купить земельный участок», «участки в подмосковье»). Объединили кампании в одну группу с одним условием показа по всем широким запросам ― не только коммерческим, но и информационным. Переделали объявления, чтобы они содержали офферы без конкретики о поселке и участках и соответствовали запросам.

Так мы смогли зацепить более широкую аудиторию, которая просто ищет участок, не представляя его в деталях. Ландшафт и особенности поселка они рассматривают уже после первичного обращения. Автотаргетинг оказался эффективным и периодически даже показывал нашу рекламу по запросам конкурентов.

Количество лидов увеличилось еще на 20%.

Увеличили число лидов в 4 раза. Теперь продается по 4 участка в месяц

Увеличили число лидов в 4 раза. Стоимость обращения снизилась в среднем в 2,5 раза.

Даже в несезон воспользовались снижением конкуренции и улучшили результаты. Осенью многие конкуренты перестали показывать рекламу, а наш девелопер продолжил и собрал оставшийся спрос. В ноябре была самая низкая стоимость лида. В декабре на рынок вышли люди, которые получили премию или 13-ю зарплату и стали искать себе участок по выгодной цене.

А главное ― лиды стабильно конвертируются в сделки. В среднем девелопер продает по 3-4 участка в месяц.

_______________

Если вы хотите масштабировать бизнес и найти эффективные подходы к продвижению, приходите к нам в «МАКО» — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Мы проведем аудит, найдем болевые точки и обеспечим приток клиентов и покупателей.

Если ты всё ещё надеешься, что клиент сам поймёт, зачем ему твой продукт, то так не произойдет!

Люди не сидят в раздумьях. Они не просыпаются с мыслью: «Надо бы изучить услуги этого мастера»

Они реагируют. Мгновенно. На раздражители. На триггеры!

Что это значит для твоих продаж?

Если ты не подаёшь продукт правильно, то он просто теряется в шуме. Даже если он реально крутой и полезный

Чтобы клиент начал действовать, нужно не объяснять, а запускать нужную реакцию

Вот как:

1. Говори прямо

Не надо: «Ознакомьтесь с нашими тарифами»
Надо: «Жмите и узнайте, как удвоить заявки за 7 дней»

Чёткий глагол. Видимый результат. Это ключ!

Проверь свои кнопки, текста и заголовки

Если там вежливая вата вместо действия, то переделывай. Клиент не должен догадываться, что ему делать дальше

2. Создай ограничение

Пока у клиента нет ощущения, что он что-то может потерять, то он спокоен

Дай ему дедлайн, лимит или дефицит

Варианты:

«Только 5 мест на консультацию»
«Скидка сгорит сегодня в 21:00»
«Эта цена только до пятницы»

Когда у клиента в голове появляется риск остаться без, он просыпается

3. Покажи, что это уже работает

Социальное доказательство — это самый понятный триггер
Люди смотрят, что уже зашло другим. И делают то же самое

Как внедрить:

— Скриншоты отзывов
— Кейсы в сторис
— Истории «было/стало»
— Публикации с клиентами: «Вот кому это уже помогло. Теперь твоя очередь»

Ты не хвастаешься. Ты помогаешь клиенту понять: это решение уже проверено

Что сделать прямо сейчас?

Возьми любой свой продукт, услугу или пост и проверь, есть ли в нём триггер?

Если нет — допиши
Если да — сделай его сильнее

Твоя задача — не ждать, пока человек созреет

А создавать условия, в которых он включается здесь и сейчас

Хочешь, чтобы твои клиенты двигались в твою сторону?
Преврати объяснение в реакцию
И наблюдай, как цифры начинают расти

Откуда я это все знаю?

Так как я сам занимаюсь продвижением экспертов и бизнесов, и сделал бесплатный гайд по продвижению через креативный маркетинг и залил в свой телеграмм канал - https://t.me/creativlis/436. Можешь забрать его себе, если тебе нужно как-либо продвигать себя или свои работы!

✖️Инфоцыг:

Легко обещает +500% уже завтра при правильном подходе. Правильным подходом негласно принято считать безлимитные бюджеты при нулевом контроле. Настолько негласно, что это не оговаривается до начала сотрудничества. Потому что "а в вашей нише по-другому никак" и похуй, какая ниша.

🦖 Маркетолог:

В глубине души понимает: единственное, что гарантирует реклама - это расходы. Все остальное - гипотезой отправляется на a/b тест. Ничего не обещает, никому не верит. В интимном месте имеет тату "тяжело, долго и не сразу", но вынужден скрывать и вяло подыгрывать инфоцыгам рассказами в блоге о золоторунной стратегии продвижения. Пушта в обществе повелось суеверие, что умеющий продавать - продаст и себя.

Теперь вы с легкостью отличите инфоцыгана от маркетолога. Удачных вам голодных игр на динамических ставках 😎

Многие продолжают постить «что попало» лишь бы было. А потом удивляются, почему нет продаж? На самом деле контент – это инструмент, а не просто чтобы заполнить фон

И если ты хочешь, чтобы он приносил клиентов, важно понимать, что именно должно быть в твоих постах

Вот 6 типов контента, которые вызывают доверие и интерес у твоих потенциальных клиентов. Разложил подробно, с примерами чтобы можно было применить под любой блог: от эксперта до продукта

1. Контент, который цепляет боль
Это посты, которые заставляют читателя сказать: «Блин, это же про меня!»
В них ты показываешь, с какими проблемами сталкивается твоя аудитория, как они пытаются это решить сейчас и почему не выходит.

📌 Примеры:
– «5 ошибок, из-за которых вы не худеете, хотя ходите в зал»
– «Почему сторис не продают, хотя вы выкладываете их каждый день»

Цель: показать, что ты понимаешь их боль и умеешь её решать

2. Контент про продукт и как он работает
Люди не покупают то, что не понимают

Покажи, что конкретно ты продаешь, как это применяется, кому это нужно и какие ситуации решает

📌 Что раскрыть:
– в каких случаях это пригодится
– чем твой подход/товар лучше других
– какие выгоды получит клиент
– как проходит процесс: до, вовремя, после

🛠 Пример: «Как выглядит работа с вами по шагам» или «5 случаев, когда наш продукт спасал ситуацию»

3. Закулисье и ценности
Люди покупают у людей!
Покажи, кто ты, во что веришь, как создаёшь продукт и какие истории стоят за кадром

📌 Подходит всё:
– личные факапы и взлёты
– истории клиентов
– за кулисами: как ты готовишься к запуску, оформляешь упаковку, общаешься с командой

Пример истории: «Как я чуть не закрыл бизнес, но это стало поворотным моментом для меня»

4. Экспертность и доверие
Контент, который подтверждает, что ты не просто говоришь, а умеешь делать
Цифры, кейсы, отзывы, скриншоты, процесс до/после. Всё это делает твои слова весомыми

📌 Примеры:
– кейс клиента «+180% продаж с новым лендингом»
– отзыв с разбором результата
– «Как мы за 3 дня набрали 10 000 регистраций»

📈 Совет: добавляй детали, картинки и видео – это повышает доверие

5. Полезняхи, которые хочется сохранить
Образовательный и ценный контент

Он помогает аудитории сразу что-то применить, почувствовать результат и запомнить тебя как полезного эксперта

📌 Форматы:
– подборки и инструкции
– чек-листы
– мини-уроки и лайфхаки
– разборы ошибок и ситуаций

🎯 Пример: «Чек-лист: как оформить оффер, чтобы продукт покупали»

6. Развлечение и вовлечение
Контент, который помогает людям отдохнуть и поднимает настроение
Опросы, шутки, мемы, викторины, геймификация всё это вовлекает и сближает с тобой

📌 Идеи:
– Угадай по эмодзи, какая у нас сегодня работа происходит
– мемы связана с твоей сферой деятельности
– тест: «Какой ты маркетолог по знаку зодиака»

💡 Важно: юмор и интерактив должны быть в стиле твоего бренда и релевантны твоей аудитории

✅ Используй эти шесть типов, чтобы твой блог был живым, полезным и приносил продажи

Для старта не нужно всё сразу. Достаточно ввести 2 формата и протестировать, что заходит твоей аудитории

Откуда я это все знаю?

Я сам занимаюсь продвижением творцов и бизнесов, и сделал бесплатный гайд по продвижению через креативный маркетинг и залил в свой телеграмм канал - https://t.me/creativlis/436. Можешь забрать его себе, если тебе нужно как-либо продвигать себя или свои работы!