Есть старая уловка: инспектор ДПС останавливает вас, говорит, что вы нарушили. Вы уверены, что нет, и начинаете спорить. В ответ он задаёт вопрос: «То есть ты мне не веришь?»
Разговор сразу уходит с уровня фактов на уровень отношений и статуса. И дальше спорить почти невозможно.
В работе подчинённого с руководителем происходят такие же истории. Вроде бы вы обсуждаете проект или задачу, но вдруг разговор сворачивает в сторону доверия, компетентности или приоритетов. Это ловушки, и важно уметь из них выходить.
Ниже в посте для самотестирования добавил спойлеры, чтобы любой желающий мог сам попробовать понять как ответить. Попробуем?
Ловушка 1. «Ты хочешь сказать, я не разбираюсь?»
Ситуация. Подчинённый предлагает более эффективный вариант. Руководитель переводит спор в плоскость «компетентности начальника».
Вы: Для нас нанять подрядчика будет дешевле, чем делать эти работы самостоятельно.
Руководитель: Ты хочешь сказать, что я в этом не разбираюсь и зря вообще предлагал свой вариант?
Как реагировать? Не спорить о компетенции, а подчеркнуть ценность данных.
Решение: Я уверен, что вы разбираетесь. Просто показываю расчёты и предлагаю сравнить варианты. Решать, конечно, вам.
Подмена: Спор о цифрах превращается в спор о компетентности.
Ловушка 2. «Ты не доверяешь моему слову?»
Ситуация. Руководитель передаёт информацию от партнёра или поставщика. Подчинённый проверяет и находит неточность.
Руководитель: Поставщик сказал, что эта система без проблем установится у нас.
Вы: Я проверил, и технически это не так. Потребуются дополнительные работы.
Руководитель: То есть ты не доверяешь моему слову и словам партнёра?
Как реагировать? Покажите, что проверка — не про доверие, а про снижение рисков.
Решение: Я доверяю вам, поэтому и проверил слова поставщика. Вот, что показала проверка. Теперь можно обсудить риски и цену доработки.
Подмена: Вместо оценки фактов — вопрос личного доверия.
Ловушка 3. «Ты ставишь под сомнение мои приоритеты?»
Ситуация. Руководитель называет задачу «срочной», а подчинённый указывает на последствия для других проектов.
Руководитель: Срочно внедряем CRM, от этого зависит работа продаж.
Вы: Если мы начнём сейчас, есть риск сорвать плановую миграцию бухгалтерии.
Руководитель: То есть мои приоритеты ты считаешь неправильными?
Как реагировать? Признайте право начальника на приоритет, но верните его в поле выбора.
Решение: Приоритеты определяете вы. Моя задача — показать последствия. Если делаем А сейчас, то Б задержится на месяц.
Подмена: разговор о ресурсах превращается в разговор о “лояльности” к стратегическим целям.
Чек-лист: как выходить из провокационных ловушек
Что делать ✅
Спокойно возвращайте разговор в плоскость фактов и цифр.
Подчёркивайте право руководителя на финальное решение.
Формулируйте аргументы через заботу о бизнесе: «чтобы снизить риски», «чтобы не потерять сроки».
Используйте переформулировки. Меняйте «Ты не доверяешь?» на «Я доверяю, поэтому проверил детали».
Чего не делать ❌
Не спорьте в лоб, не говорите «я прав, а вы не правы».
Не оправдывайтесь. Фразы вроде «нет-нет, я вам верю, честно» ослабляют позицию.
Не переводите разговор обратно в эмоции.
Не теряйте фокус обсуждения. Цель — решение для бизнеса, а не выяснение отношений.
Выводы
Все эти примеры сводятся к одному: разговор уходит из области фактов в плоскость статуса, доверия, авторитета. Если подчинённый начинает оправдываться или спорить в лоб, он проигрывает.
Гораздо эффективнее — спокойно вернуть диалог к данным и интересам бизнеса. Подчёркивайте, что финальное решение всегда за руководителем. Ваша задача — дать ему фактуру для выбора. В итоге вы не спорите с начальником, а помогаете ему принимать взвешенные решения.
А как вы выходите из подобных ситуаций? Сталкивались с такими ловушками в диалогах?
Давайте обсудим это в комментариях.
Присоединяйтесь в мой TG канал, где я обсуждаю полезные ИТ-кейсы
