Как на нас влияет эффект обрамления
Восприятие — это все. Изменится оно — изменится сам мир.
Дон Хуан Матус
Помните как в детстве мы верили в деда мороза? В нашей детской реальности он существовал: подарки, стишки, истории родителей, которым мы безоговорочно верили — все указывало на этот факт. Однако позже мы обнаружили что это была не реальность, а только наши заблуждения.
Представление о реальности не всегда совпадает с истинным положением дел: из-за особенностей нашей психики мы периодически ошибаемся во всем что связано с восприятием мышлением и поведением.
Когнитивные искажения это встроенные ошибки, баги нашей системы восприятия.
Не все из них вредны. Например залогом нашего душевного спокойствия является то, что мы плохо запоминаем неприятные нам события, места и людей. А некоторые мы можем использовать в переговорах, самомотивации, политике и маркетинге.
Эффект обрамления
В зависимости от того как сервировано блюдо, зависит то насколько вкусным оно нам покажется. Причем речь не только о внешнем виде, но и о нашем настроении, месте где мы едим, компании в которой мы принимаем пищу и цене, которую мы заплатили за блюдо.
Как говорилось в одной хорошей комедии: гренка не может стоить восемь долларов, а крутон — может.
Эффект обрамления состоит в том, что одна и та же информация может восприниматься по-разному, в зависимости от формулировки, акцентов, контекста и того что мы воспринимаем параллельно с объектом восприятия. Мы часто пользуемся этой особенностью нашего ума, когда хотим кого-то в чем-то убедить, не имея на руках нужных фактов или когда собеседник плохо воспринимает аргументацию.
Из множества способов изменить подачу аргументов, наверное, у каждого человека есть любимый. Кто-то начинает формулировать фразы заумными, научными словами, кто-то повышает голос, а кто-то пытается давить на жалость. Так же можно аккуратно умолчать о части информации, а какую-то подсветить — обратить на нее внимание.
Самое знаменитое исследование эффекта обрамления было проведено в 1985 году: двум группам людей давали одни и те же вводные, формулируя их по разному, после чего предлагали принять решение . Первым говорили примерно следующее: у нас есть вакцина, и есть возможность опробовать ее на 600 пациентах. С какой-то вероятностью на поправку пойдут все, но 200 человек точно выживут. Вторым говорили про ту же вакцину, про тот же шанс, но в конце добавляли что если не получится, то 400 человек умрут. Небольшое перенаправление внимания со смерти на выздоровление и вот уже в три с половиной раза больше людей готовы немедленно начать испытания вакцины.
Еще одно поле для использования эффекта, чуть ли не самое большое, это реклама. В сухом остатке, любая реклама просто доносит до потенциального покупателя характеристики товара. На деле же, все давно превратилось в соревнование рекламщиков в том, кто донесет информацию о товаре привлекательней, более продающим способом, не заботясь об объективности.
Вот пара примеров того как это работает в рекламе: когда нам показывают образ успешного в нашем понимании человека пользующегося какой-то услугой или товаров, мы подсознательно хотим тоже быть успешными и отдаем деньги именно за это.
Или когда производители якобы здоровой пищи пишут огромными буквами БЕЗ ГМО или БЕЗ ГЛЮТЕНА на продуктах, в которых их и не должно быть, да еще при том что опасность ГМО и глютена преувеличена.
Как преодолевать эффекты обрамления?
В той или иной степени мы будем подвержены им всегда и полностью избавиться от них не вариант. Но есть несколько простых приемов, которые помогут не обманываться хотя бы в действительно важных вещах:
- Запишите известные вам факты на бумагу сухим языком, вычеркните то, о чем вы не знаете наверняка.
- Переспите ночь перед тем как принимать решение: зачастую мы обманываемся в контексте, в моменте, поддаваясь своему настроению или харизме собеседника.
- Попробуйте сформулировать факты на неродном языке, как правило это снизит эмоциональную заряженность текста.
- Узнайте десяток мнений разных людей по этому поводу.
P.S. Вообще говоря, я с недавних пор начал записывать подкаст про когнитивные искажения "Миражи", а этот текст - текстовая адаптация первого эпизода. Если пост зайдет любителям почитать пикабу, то буду выкладывать дальше. Всего вам доброго!