Серия «Спрашивали - отвечаю»

Покупательское поведение в мемах и байках. Какая самая рабочая и почему не придёт дискаунтер, который "нагнёт" маркетплейсы.

Приветствую своих подписчиков и тех, кому интересен бизнес". Сегодня мы с вами рассмотрим 7 теорий покупательского поведения и как они применяются различными компаниями.

Пост основан на ваших комментариях к моему прошлому посту про маркетплейсы. Напишите в комментариях, какое из поведений, описанных ниже больше всего свойственно вам?

Честно говоря, опа у меня от некоторых камментов, горела так, что хотелось поставить такую фотку:

Для ЛЛ: каждый человек при покупке ведет себя по разному. Кому-то самую низкую цену подавай, а кому-то понтов тележку.

Пожалуйста, не нужно совершать когнитивную ошибку, когда вы своё поведение распространяете на всю совокупность покупателей, т.е. писать в комментариях:

Я утверждаю с точки зрения практики, что основной привлекающий фактор в рознице года примерно с 2011- цена.

Но давайте начнём издалека:

...типичный маркетинг. Который и есть искусство обмана. Его задача убедить покупателя что он выиграл очень много, но при этом что бы в реале он не выиграл ничего, а высшее искусство еще и проиграл. Лично я считаю, что он должен быть запрещен на законодательном уровне. Грубо говоря любая недостоверная или непроверяемая информация о товаре должна жестко наказываться...

Когда руководству СССР нужно было увеличивать объёмы продаж консервированной рыбы, они к делу всесторонне подошли (пост на пикабу): и плакаты вешали, и к трюкам прибегали, и рыбный день придумали.

Каждый раз элементы этого комплекса могут быть разные, но рабочая структура только одна. Об этом записала видео, кому надо, маякните в комментариях - пришлю ссылку на свою воронку.

Итак, главное, на чём стоит маркетинг - это исследование потребителей. Но на самом деле, уже много работ в области поведения потребителей сделано, и осталось только понять, к какой группе относятся ваши потенциальные клиенты.

Как-то знакомый товарищ читал учебник по маркетингу и там было написано "Не надо делать дешево, только чуть дешевле чем у конкурентов"...,

Мне прям стало интересно, что это за учебник такой. Сколько я литературы прочитала, никогда такого бреда не видела, потому что:

Поэтому рассмотрим с вами основные теории поведения покупателей на рынке, обсудим для каких товаров они подходят, и что вам делать с этой информацией.

Начнём, пожалуй, с самой животрепещущей, с цен.

Какой смысл рвать по цене в 2 раза, когда даже при цене ниже на 10% у тебя уже очереди будут?

Очереди на вб, на самые дешевые товары - просто усраться какие, аж отгрузить 36 штук не успевают:

Итак, теорию поведения покупателей на рынке относительно цены, можно разбить на три стратегии, которые были описаны в разных работах различных авторов:

1. Поиск самой низкой цены. Эта теория имеет косвенное отношение к работе "Пирамида потребностей" Эйбрахама Маслоу. В рамках этой теории потребители на низшей ступени стремятся удовлетворить физиологические потребности и потребность в безопасности.

   То есть когда человек понимает, что он не сможет выжить, если потратит на колбасу 500 рублей. Поэтому, чтобы выжить приходится покупать её за 50 рублей, просто, чтобы выжить. И такое поведение не всегда рационально. Оно может исполнятся подсознательно из-за голодного детства, например, когда привычка жёстко экономить на всё становиться второй натурой человека.

Как эта теория используется?

Можно же сделать постоянные цены чуть ниже конкурентов, но проводить регулярные акции на отдельные категории товаров - возможности же есть, а оборот будет расти в геометрической прогрессии.

Верно! Чтобы привлекать людей, чувствительных к цене", делаются цены на "якорные товары" чуть ниже (хлеб, молоко, шампунь и т.п.) + регулярно проводят акции, скидки, распродажи. И вот вам кажется, что в магазине "дешево".

2. Покупка самых дорогих товаров. Это поведение может быть описано двумя теориями. Во-первых, пирамидой Маслоу. Когда человек покупает супердорогие вещи, чтобы его признавали как равного или как человека, который имеет статус выше.

Также, оно описывается в теории "Теории диффузии инноваций" Эверетта Роджерса, где некоторые потребители являются инноваторами или ранними последователями, готовыми платить высокую цену за новые и высококачественные продукты.

Я не могу ничем объяснить, кроме этих двух теорий поведение тех, кто покупает каждый сентябрь-октябрь айфон последней модели.

Товары, которые продаются по заоблачным ценам, обычно апеллируют: к статусности, недоступности, избранности, технологическим инновациям, новизне и т.п.

3. Выбор товаров по средней цене.

Ярко проявляется, когда на полке, например, стоят три банки консервированных томатов: за 20 рублей, за 150 и за 1000 рублей. Если все они не знакомы покупателю, то человек берет среднюю, потому что: дешевая - подозрительная, дорогая - дорогая и нет смысла переплачивать, а средняя по цене - самое то.

Эта теория поведения покупателей, как и предыдущие две так же описаны в книге "Consumer Behavior" Леонарда Шиффмана и Лесли Лазара Канука. Именно эта группа является самой большой на рынке, потому что эти люди не стремятся к самым дешевым или самым дорогим вариантам, а выбирают продукты с наилучшим соотношением цены и характеристик.

Они понимают, зачем брать самый дешевый порошок, если он не сохраняет белизу цвета, или покупать дешевую белизну, если ей неудобно пользоваться, когда можно взять тот же тайд и не мучаться.

Филип Ко́тлер, американский экономист и маркетолог, создал теорию, согласно которой можно выделить следующие типы поведения потребителей относительно ситуации принятия решения о покупке:

4. Пассивное поведение потребителей: совершение покупки без особых размышлений или усилий, склоняясь к привычке или доступности товара.

Мне без разницы, какого бренда будет кефир в магазине - я беру любой из известных, которые есть, без вздутой упаковки.

5. Активное поведение. Очевидно, что тут человек начнёт выбирать и сравнивать товары. Например, при покупке любого телефона Ксяоми: их 100500, какой лучше?

6. Мартин Фишбейн и Айсек Аджзен разработали теорию "ожидаемой полезности":

Если мусор за оверпрайс продается - это хорошо, а если не продается - плохо. Не мусор за оверпрайс - по-разному, надо оценивать конкретную ситуацию, мусор не за оверпрайс - тоже.

Согласно этой теории потребители оценивают вероятные результаты покупок и выбирают те, которые, по их мнению, принесут им наибольшую пользу.

Эта теория отражение нашла в таких системах управления проектами, созданием продуктов и маркетингом, как ICE, RICE, JTBD (job-to-be-done, работа должна быть сделана) и MoSCoW, суть которых гласит, что сначала мы внедряет то, что больше всего востребовано у клиентов, и без чего продукт не будет продаваться, а потом всё остальное.

Например, никому не нужен чайник, который не греет воду. Но, некторым людям нужен чайник, который дистанционно управляет или может нагреть воду до разных температур или имеет красивую подсветку.

Но эта теория не учитывает эмоциональную составляющую любых покупок.

7. Теории социального влияния. В разное время это изучали как отцы рекламы Ричард Оливер, Ульям Рассел, так и социологи и психологи. Не буду всех перечислять.

Эта теория говорит о том, что всегда на поведение покупателей влияет "социальных подтекст" и есть некая "группа принятия решений", которая подсказывает человеку, что и как покупать.

Даже люди могут ничего не говорить, но их слова сидят в подсознании, как установки для действуя. Именно поэтому, мы всегда выясняем в исследованиях, а кто ещё "помогает принять решение". Например, против того, что пойти к психологу или психотерапевту, когда надо, открыто выступают близкие со словами: "Да ты чё это, псих?" или могут посещать такие мысли изнутри: "Что люди подумают".

Самая мощная работа по исследованию потребительского поведения - это книга "Consumer Behavior" авторства Леонарда Шиффмана и Лесли Лазара Канука, которая рассматривает и психологические, и социально-культурные влияния, и сам процесс принятия решений.

А теперь, исходя из всех этих теорий, проведенных исследований за последние 2 года, а также моего 18-летнего опыта (я работаю по специальности с 2005 по 2020 года, т.е. с 1 курса универа, с 2020 года как CEO):

Вопрос автору: являетесь ли вы работником Светофора (или любой другой аналогичной сети) или продавцом на WB или Озоне? То есть вы какое-то прямое отношение к офлайн или онлайн торговле имеете? Через вас проходят приходно-расходные документы?

Да, через меня проходили приходно-расходные документы, когда я работала, как на производствах 7 лет, так и в торговле 5 лет, т.к. я всегда работала в "аппарате управления", напрямую оказывая влияние на установку цен. Последние 2 года занимаемся помощью интернет-магазинам, производителям и селлерам на маркетплейсах увеличивать их продажи. Чтобы знать внутрянку, не обязательно морозить свои бабки в товаре.

ждать ли нам скоро появления некоего более-менее узкоспециализированного дискаунтера?
Например, магазин игрушек или некой спортивной обуви/одежды из Китая, который по цене порвёт все маркетплейсы хотя бы в 2 раза?

Не ждать. И на это есть несколько причин:
1. Уже есть фикспрайс и Светофоры-Доброцены. Весь профит 10-30% который имеет селлер, толкая дешман на вб, сжирается арендой, зп персоналу и ещё дофига чем, которые платят сети. Об этом рассказывала тут.
2. Зачем ломать рынок? Есть покупатели УЖЕ готовы платить в 2 раза больше? Проблема в том, что когда рынок ломается и цена резко опускается, покупатели более не готовы платить дороже и им проще вообще отказаться от товара, чем покупать. И в итоге в проигрыше все: тот, кто сломал рынок (речь не о товарах ежедневного спроса), все остальные продавцы, потому что не могут продавать по низким ценам, и покупатели, которые теперь не могут купить товар.
3. Никто не побежит. Я уже показывала выше и в прошлом посте количество покупок за месяц у продавцов, которые продают товары по средней цене, и у продавцов, которые продают товары дешево.

Дочитала только до регистрации, для которой нужно "ИП или ООО". Эксперт сдулся. Самозанятых легко регистрируют везде.

Согласно Федеральный закон от 27.11.2018 N 422-ФЗ (ред. от 28.12.2022) "О проведении эксперимента по установлению специального налогового режима "Налог на профессиональный доход" (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.07.2023) самозанятым перепродавать чужие товары, кроме тех, что использовались для личных нужд. Например, нельзя купить готовый товар под реализацию и продать его кому-либо на маркетплейсе. Но можно продавать свои б/у вещи без санкций.

Если вы сами (БЕЗ СОТРУДНИКОВ) шьёте штаны, лепите кружки или собираете системы полива - вам можно продавать товары, но если у вас штат или вы хотите перепродавать товары, то это ст. 171 УК РФ, ст. 14.1 КоАП РФ, незаконное предпринимательство, которое наказывается наказывается штрафом в размере до трехсот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период до двух лет, либо обязательными работами на срок до четырехсот восьмидесяти часов, либо арестом на срок до шести месяцев.

Специально не упоминала об этом, чтобы не вводить во грех. И не расписывать вот это всё.

Если лейка #1 продаётся уже три года, а лейка #2 всего полгода- количество продаж будет явно не в пользу второй.

Нет. Лейка товар сезонный, зимой у всех продажи почти ноль, поэтому без разницы год вы лейками торгуете или в этом сезоне.

Современные люди воспринимают "лазанье" по всем этим сайтам(приложениям) не только как акт покупки, но и как развлечение.

Согласна! Лучшая стратегия - это сделать процесс расставания с деньгами в виде игры.

Именно поэтому возле касс ставят дополнительные стеллажи с мелочью, чтобы развлечь покупателя, пока он ждёт свою очередь.

А теперь о французской тушенке. Я увидела, что на Пикабу начался за тушёнку. И мне так захотелось макарошек по флотски, что прям пошла и купила её! Французскую тушенку.

Прям настоящая:

Ну что я вам скажу. Это разочарование:

Как мы видим - это не отрез окорока, это какой-то кусок колбасы в собственном соку.

На вкус - обычная тушенка, но второй раз точно не куплю. Я люблю тушёнку, в которой цельный кусок мяса расслаивается на волокна, а не это месиво.

На сегодня - всё!

Подписывайтесь на мой тг-канал, потому что иногда там появляются посты про маркетинг и продажи в онлайне, немного моей личной жизни, а иногда проводятся прямые эфиры с разными интересными личностями, известными в узких кругах. Я тут получила "принципиальное да" от очень крутого человека, ключевой фигуры нескольких очень известных пищевых брендов. Сегодня скажу, когда и во сколько будем обсуждать и что. Пишите ваши вопросы.

Оставляйте мне на мои поездки по любимой стране и подарки для мамы донейшены. Мне будет приятно, и я выскажу вам огромную благодарность.

Пишите комментарий или ставьте лайк этому посту, и я обещаю, что когда-нибудь выйдут посты про Ермолино и:

- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки сервисов доставок
- пост про заводское пиво
- пост о тестах косметики, аллергики vs веганы
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем привет, друзья!

Спасибо моим подписчикам, что они ещё со мной. Спасибо за ваши вопросы, и идеи, и что вы всё-таки дождались выпуска про салоны красоты и барбершопы: где открыть, как продвигать, где искать мастеров.

Как я изначально и говорила, что я в салонах красоты сама лично никогда не работала, но у меня есть два хороших друга, владельца сетей барбершопов и салонов красоты, с которыми я познакомилась благодаря своей работе и в своё время много что сделала для продвижения этих компаний.

Я поговорила с Алексеем Ереминым, директором и собственником сети барбершопов Chop-Chop в Челябинске. Надеюсь, мы с вами хорошо проведем время вместе.

Алексей Еремин начал в Chop-Chop в 2015 году с должности управляющего, недавно выкупил бизнес совместно с партнёром и стал директором. Поэтому очень интересно отследить его путь и путь этого барбершопа.

Для ЛЛ:

1. есть версии для любителей послушать, и для любителей посмотреть, но там не будет моих комментариев, почему так (они будут на врезках). С другой стороны, там полная версия, а тут мой короткий художественный пересказ.

2. самый важный фактор - место, его надо выбирать с умом.

3. инвестиции - это не только про больше возможностей, а про большую ответственность

4. если вы открываете новое направление в индустрии - 1-2 года вы будете вкладываться в расширение рынка.

5. самые эффективные инструменты: работа по возврату клиентов, яндекс и 2гис карты, промо-мероприятия и широкое информирование (паблики, блогеры)

6. администратор - это не только человек на кассу, но и "гейша"

7. каналы привлечения сотрудников: сотрудники.

Погнали!

Red_Smile: что случилось, что ты решил из найма стать предпринимателем?

Алексей: я всегда хотел был бизнесменом. Почему решил выкупить Чоп-чоп? Бизнес не загибался, но и не развивался. Я не хотел, чтобы столько вложенных сил пропало зря.

Red_Smile: многие люди хотят перестать работать на дядю, и начать работать на себя...

Алексей: многие просто не задумываются о том, что ключевые сотрудники: администраторы и ТОП-мастера зачастую получают больше собственника бизнеса, и им не надо задуматься про привлечение клиентов, материалах, нет ответственности перед персоналом и инвесторами, за вложенные другими людьми деньги. В целом вообще меняется подход. Раньше я занимался вообще всем, что видел, то сейчас я переучиваюсь на то, чтобы контролировать выполнение. И это большая разница. Сделать самому всегда намного проще, чем передать другому и проконтролировать.

Red_Smile: кстати, об инвестициях. Многие хотят найти себе инвестора. Какой совет ты им дашь?

Алексей: Я нашёл инвестора за 2 года, поэтому не могу сказать, быстро это или нет. Но инвестиции - это большая ответственность. Это много отчетности и согласований. По сути вы теряете управление бизнесом, так как ни один нормальный инвестор не будет согласен меньше, чем на 50-51% компании. С другой стороны, если инвестор твоего уровня или выше, у вас удваивается количество связей, возможностей.

Red_Smile: Считаешь ли ты, что Чоп-Чоп барбершопы №1 в Челябинске и по каким критериям ты оцениваешь?

Алексей: Да, это так. Мы были единственными 1,5 года и до сих пор остаёмся первыми. Два простых критерия: объём новых клиентов и как у нас остаются, приходят и работают новые сотрудники. У нас сейчас коллектив является промоутерами, они сами проводят новых людей на работу, так как в салонном бизнесе - это вечная проблема поиск мастеров. Я прям сильно ощущаю, что процент безработицы отрицательный. Плюс мы с этой целью открыли Академию для обучения барберов. Сейчас с высокой загрузкой планируем запустить онлайн курс.

Red_Smile: Какие были основные трудности при открытии первого барбершопа в городе? Цена в 3-4 раза выше:

Алексей: Было сложно объяснить, что если один мужик стрижёт другого, это не значит, что они оба пи****сы.

Red_Smile: Какая у вас загруженность салонов и как вы приводите новых клиентов?

Алексей: Раньше мы рекламировались у блогеров и через новостные паблики. Я думаю и сейчас это работает.

Алексей: По загрузке: у нас есть две категории сотрудников: топ-мастера, которых большинство и у них загрузка 80-90%, и стажеры. Большинство наших промо-активностей, рекламы и акций направлено на привлечение клиентов именно к ним, так как им надо набивать руку, у них более низкая конверсия в возврат клиента. Чем больше у мастера постоянных клиентов и чем выше наполняемость времени, тем он "дороже".

Red_Smile: Если человек подстригся у стажёра и больше не хочет ходить к нему или в салон, как вы возвращаете людей?

Алексей: Мы делаем рассылки с приглашением через 3 месяца, полгода и год. Раньше через 3 месяца звонили и спрашивали: "Почему перестали ходить, может с нами что-то не так?" Сейчас оператор просто не успевает.

Red_Smile: Считаешь ли ты, что это один из ключевых инструментов маркетинга для салонов красоты?

Алексей: Без этого - никак. Для нас один из элементов сервиса, потому что все люди думать не любят. Если ты подумал за него, то человек будет тебе рад и благодарен. Мы этим и занимаемся: мы ему напоминаем, звоним и пишем. Я дал звонить по нашей базе администратором. Они привели человек 5-6 из 300-400 контактов. Отдал звонить оператору с лютым скилом, она привела 5 человек из 100. Мне стало интересно, почему так - я же стараюсь, скрипты пишу. Я стал слушать звонки, что она говорит: "Здравствуйте. Запишемся?".

Red_Smile: Сейчас многие люди не берут трубки. Что вы делаете в этом случае? Ваш оператор пишет им сообщения?

Алексей: у неё есть три подбазы. Первая. Обязательно дозвонится и записать, потому что её человек об этом попросил. Вторая. Если не дозвонилась - написать в мессенджер. Третья - если не дозвонилась, не трогать человека. Сейчас есть автоопределители номера и люди сразу видят, что звонит Чоп Чоп. Мы с ними очень аккуратно работаем, следим, что если они слетают, сразу поправляем.

Red_Smile: Какие инструменты маркетинга помогли Чоп Чопу стать успешными?

Алексей: Промо-мероприятия, они до сих пор хорошо работают. Мы стрижём прямо на мероприятии и таким образом решаем сразу 2 проблемы: убираем страх клиента, что его подстригут плохо. Если человеку на мероприятии очень понравится, как постригли другого, он сам сядет в кресло. Если ему просто понравится - он сам к тебе придёт. Также всем, кто заинтересовался мы раздаём сертификаты на 1000р, из которых человек может по 300р списывать на каждом посещении. На каждую сотню розданных сертификата к нам приходит порядка 20 гостей.

Red_Smile: Какие ещё инструменты вы используете для привлечения клиентов?

Алексей: Друзья друзей приводят. Это самый большой объём. Второе это промо-мероприятия и PR, реклама. И третий - это проплаченные карты 2гис и Яндекс. В среднем мы привлекаем в месяц от 250 до 500 человек в зависимости от сезона.

Red_Smile: И какая сезонность? Мне казалось, мужчины всегда хотят быть красивыми?

Алексей: Да, есть сезон шапок. Шапки сильно влияют на то, насколько человек обращает на себя внимание. И это не зависит от месяца, а зависит от температуры на улице. Если 3 сентября резко станет холодно и все наденут шапки, то резко начнётся спад до 30%.

Red_Smile: Что вы делаете в таких случаях?

Алексей: Запускаем всякие акции, чтобы увеличить количество гостей. Также прозваниваем, напоминаем, рассылки делаем, чтобы напомнить людям, что стричься надо.

Red_Smile: Ты в инструментах привлечения клиентов не обратил внимание на социальные сети. Но у Чоп Чопа они есть.

Алексей: Они не являются трафико-генерирующим инструментов. Для нас это как визитная карточка, они поддерживают, напоминают о себе, но я не могу сказать, что они приводят клиентов.

Далее мы разговаривали, зачем руководителю свободное время и куда его потратить. Если интересно, выпущу отдельным постом.

Red_Smile: Что ждёт Чоп Чоп в будущем?

Алексей: открытие ещё одного филиала и запуск ещё одной сети более низкого ценового сегмента

Red_Smile: Чик Чик? )))

Алексей: и сети более высокого ценового сегмента. Мы сейчас находимся в такой ситуации, что у нас есть мастера, которым надо сильно повышать цену, но наши гости в рамках текущей концепции к такому не готовы. Всё таки люди, которые готовы заплатить 500 и 5000р, не могут находится в одном помещении.

Red_Smile: Насколько важна локация?

Алексей: Очень важна. Надо прям ходить, смотреть, кто покупает. Я как то хотел открыть маникюрный салон. Выбрал локацию, где люди ходили по всяким подвалам. Запустил - не пошло. Не было моей целевой аудитории, которая выбирает не цену, а сервис. Если приводить пример Чоп Чопа, то точка с хорошим автотрафиком очень долго заполнялась. Сейчас там работают только топ-мастера и эксперты и туда ездят только те, кто про него знают. А точка, где не припарковаться, но много пешеходного трафика и 2 института и парк, там огромный человеческий трафик, мы его загрузили быстро.

Red_Smile: Студенты готовы платить 1500р за стрижку?

Алексей: Студенты готовы на много ради понтов. Что сделать место, где люди готовы платить за понты, надо давить: ремонтом, сервисом и качеством услуги. И цена должна быть достаточно высокой. Потому что если цена будет низкой, ты становишься слишком доступным и понтоваться не получится. Если ты выглядишь супер стильно, у тебя афигенный сервис и достаточно высокая цена, уже люди говорят: "ничёси, куда сходил".

Red_Smile: Что в твоём понимании сервис?

Алексей: Сервис - это предвосхищение желаний гостя. Например, он приходит просит чай с лимоном. Ты говоришь, что сейчас лимона нет, но ты сходишь, порежешь ему и подашь бесплатно. И уже ты становишься в глазах клиента, как будто ты совершил такоооое.

Алексей: И именно поэтому, у нас администраторам запрещено называть клиентов клиентами. Это твои гости: он к тебе пришёл, ты ему рад. Но с другой стороны, клиент всегда прав, а гость - не всегда прав. И у нас очень жёсткие требования к администратору: красивый внешний вид. Потому что гости приходят в заведение высокого уровня, где людей делают красивыми и довольными. И персонал должен быть такой. Это работает на подсознании. Я спрашиваю на собеседовании у человека про его хобби и интересы, чтобы администратор мог поддержать разговор с гостем на любую тему.

Red_Smile: Ты гейшу себе в салон выбираешь? Ещё на инструментах надо играть?

Алексей: приветствуется )))

Red_Smile: Проводите ли вы вечеринки для ваших клиентов?

Алексей: Да. Не так часто, как раньше, но масштабнее. У нас на прошлый день рождения был абсолютно бесплатный алкоголь. Люди приходили, тусовались в хорошей компании, ели вкусные бургеры, потом всю неделю рассказывали об этом в соц.сетях. Вечеринки проводим также в салоне, чтобы приучить людей, без разницы по какому поводу, к нам ходить.

Red_Smile: Какие ты сейчас видишь тренды в мужской индустрии красоты?

Алексей: Будет больше услуг: мужской маникюр, мужское окрашивание, мужской массаж

Red_Smile: Но массажные салоны для мужчин и так есть? ))))

Алексей: Сначала это будет в рамках одного салона, потом будет дробиться и появляться специализированные салоны.

Далее мы обсуждали яндекс.рекламу. Если интересно, напишу про свои кейсы, а то и так материал получился длинным.

Если у вас есть вопросы про: маркетинг, маркетплейсы, торговые сети, продукты питания, косметику, задавайте под этим постом, я рано или поздно отвечу.

И конечно, я продолжаю продолжать обещать, что когда-нибудь выйдут посты про:

- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки маркетплейсов и сервисов доставок
- пост про Ермолино. Я хочу выдать качественный материал, поэтому через свои каналы ищу человека с этого производства на высокой должности.

- про заводское пиво
- пост о тестах косметики, аллергики vs веганы.
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем привет, друзья!

Продолжаю эксперимент - писать посты каждый день с краткими ответами на Ваши вопросы относительно ритейла, производства продуктов питания, косметики и т.п., которые вы задаёте мне в комментариях. Спасибо вам за них огромное!

Это будет последний пост в экспериментальном формате. В понедельник ждите лооооооооооооооооооооооооооооооонгрид с ответами сразу на 10-15 вопросов.

Для ЛЛ:

1. Витамины не равно БАДы.

2. С одной линии - не значит одни и те же продукты по одной рецептуре.

3. Гельтек - изначально производил косметику для салонов, потом переключился на массового потребителя для увеличения продаж

Комментарий от @reh4er,

эти витаминки идут как БАДы

Вы хорошую тему затронули, уважаемый.

В общем. я тут почитала ГОСТ про витаминно-минеральные комплексы.

Который приравнивает витамины к БАД:

Настоящий стандарт распространяется на витаминно-минеральные комплексы (далее — ВМК) — ВМК премиксы, предназначенные для использования в пищевой промышленности для обогащения пищевой продукции массового потребления, при производстве функциональныхи специализированных пищевых продуктов и биологически активных добавок к пище, а также ВМК, готовые к употреблению, предназначенные для непосредственного употребления в качестве биологически активных добавок к пище или в качестве компонента приготовления готовыхблюд диетического профилактического и диетического лечебного питания для различных категорий населения (детей, беременных, кормящихженщин, лиц пожилого возраста, спортсменов, пациентов медицинских организаций, потребителей услуг социальных учреждений, работающих во вредных и особо вредных условиях и в организованных коллективах и др.).

Пример приводит @BayanAreSpam,

Всего несколько лет назад купить мелатонин, например, у нас было негде, только в аптеках по цене 700 рублей за 10 таблеток. Сейчас можно взять 100 таблеток за 400-500 рублей нашего производства

А @ittania, затронула важный момент:

У наших знакомых завод по производству этого добра. У них с одной линии для каких только заказчиков не идёт товар. Разница только в шильдике.

Мы уже с вами неоднократно говорили про частные торговые марки, они же СТМ. И то, что для наблюдателя кажется "с одной линии" не всегда оказывается "одинаковое внутри" по факту, если, конечно, разные компании намеренно не покупают уже готовую разработанную и успешную рецептуру.

Для примера, компания производит вареную колбасу "Докторскую" и сыро-копченый сервелат "Краковский" на одной линии. Значит ли это, что у продуктов только шильдик разный?

Но часто её изменяют в рамках технических условий на продукт, чтобы не сильно влияло на состав и не пришлось получать новые ТУ. Например, содержание самых дорогих ингредиентов поменьше, воды побольше, для удешевления себестоимости для низкого ценового сегмента и увеличения прибыльности, если "шильдик" принадлежит уже узнаваемому бренду, например, блогеру. Или наоборот, делают рецептуру дороже, чтобы выйти в премиум сегмент и люди реально видели результат. Я уж не говорю про вспомогательные вещества и оболочку, которые могут значительно влиять на усвояемость витаминов и их свойства.

вопрос про сообщество пикабушников-предпринимателей:

Это такое продвижение ТГ? Или что?

Меня попросили пикабушники создать канал о своей личной жизни с концентратом полезной информации. И только ради этих людей он существует.

И последний на сегодня вопрос от @Eonka,

А российская косметика Гельтек норм или это эконом с так себе составом?

Надо понимать, что Гельтек - это крупный российский производитель, изначально ориентированный на салоны красоты, т.е. активных веществ должно быть много, в хорошей концентрации, чтобы клиентки салонов видели результат сразу.

Во время пандемии по понятными причинам производитель активно начал развивать направление для конечных покупателей. И надо понимать, что вам в домашние условия никто не положит такое же количество, например, кислот, как в салоне. Концентрация активов будет значительно ниже, чтобы вы по незнанию не сожгли себе ничего. Потому что знаете, как у нас любят некоторые, намажу побольше - подержу подольше.

Единственный путь обеспечить в рознице себе такой объём продаж, как в салонах - обилие трафика (в предыдущем посте подробно объясняю), поэтому пусть вас это не смущает.

Сама я гельтеком никогда не пользовалась, поэтому от всей души порекомендовать не могу.

Также, обращаю ваше внимание, что даже у хороших производителей могут попадаться не очень удачные продукты. Поэтому перед покупкой внимательно читайте отзывы и изучайте состав (только, пожалуйста, не на экоголике).

Благодарности

Спасибо @amok999, за шикарные фото Калининграда с высоты:

В целом заглядывайте в комментарии к посту, там много интересных фото самого западного региона России и ответ на вопрос "в какую же сторону направлены орудия в Советске?".

Также благодарю за краткий итог моей тирады на вопрос "почему курица и яйца подорожали" @Kolbasich,

Рубль низкий, соответственно выгодно толкать курицу на экспорт, нежеле на внутренний рынок.

Особую благодарность выражаю @SergeyZloy, @amkrasn, @Panamka.enota, и другим за ваши прекрасные поддерживающие комментарии!

Если у вас есть вопросы про: маркетинг, маркетплейсы, торговые сети, продукты питания, косметику, задавайте под этим постом, надеюсь, я отвечу.

И конечно, я продолжаю продолжать обещать, что когда-нибудь выйдут посты про:

- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки маркетплейсов и сервисов доставок
- пост про Ермолино

- про заводское пиво
- пост о тестах косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и заработать
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем привет, друзья!

Спасибо моим подписчикам, что остались со мной.

Ну что, продолжаем эксперимент на этой неделе? Отвечаю на мало вопросов, зато почаще.

Для ЛЛ:

1. почти просрочку и просрочку не получится фудшерить из-за налогов и законов

2. косметика с пептидами не может стоить дешево, аналог - косметика с ретинолом. Косметика с кислотами и ниацинамидом не может заменить косметику с пептидами и ретинолом.

Вопрос от @nuzhnygeroii,

Почему так много продуктов оставляют портиться (особенно фрукты-овощи), неужели нет взаимовыгодного варианта их реализации?

Всё просто. Если продукты передавать в благотворительные организации, то это засчитывается торговому предприятию, как реализация, с которой компания платит НДС 20%. А если утилизировать, то просто закуп. Дешевле выкинуть. Кроме того, есть штрафы согласно Федеральному закону от 02.01.2000 N 29-ФЗ "О качестве и безопасности пищевых продуктов".
В нем указано, что в обороте не могут находиться продукты, срок годности коих истек. К обороту относится и бесплатная раздача просрочки.

Кстати, месяц назад (вот это вовремя я, да?))), появилась инициатива фудшеринга, которая как раз призвана решить ряд проблем с передачей еды с подходящими сроками годности незащищенным слоям населения. Но я бы не уповала сильно на неё, так как ТС будут до последнего получить свои деньги, распродавая такие товары на полках с уценкой (а потом попадает под ФЗ-29). А на скоропорт я бы вообще не рассчитывала, т.к. температурные режимы в сетях соблюдаются кое-как.

Высказывание под вчерашним постом от @ThelittleBeads, которое я не могу игнорировать

Ну пептиды это дорогая вещь. Есть при этом вполне эффективные недорогие активы типа аха кислот или ниацинамида, и у белорусских брендов вполне приличные (какие надо) % есть. Если брать не топ сегмент активов все так же хуже? Потому что в люксе тож полно фигни где силиконы в начале списка компонентов

Пептиды для омоложения кожи лица - дорогая вещь. Да, крыло от самолёта, даже учитывая, что в крем надо совсем немного, несколько миллиграмм?

Как же Витекс умудряется продавать пептидный крем за 566рублей? Производитель может добавить любую короткую цепочку аминокислот и наклеить лейблу «пептиды». Поэтому смотрим в состав.

Можно ли пепетиды заменить на: аха кислоты или ниацинамид? Нет. Пептидный крем может немного сгладить неглубокие морщинки, так же как и косметика с ретинолом или бакучиолом, которые также достаточно дорогие ингредиенты.

а вот и ответ на вопрос от @BayanAreSpam, подъехал: ретинол, который можно мазать днём без шанса получить красноту при свете дня. Кремушек реально убрал мелкие морщинки.

что может быть такого в креме за 45к?

АHA-кислоты (фруктовые кислоты) используются в качестве поверхностных пилингов, а

при достаточной биодоступности ниацинамид оказывает противозудное, противомикробное, вазоактивное, фотозащитное, себостатическое и осветляющее действие, объясняет автор научных исследований Йоханнес Вольраб

В общем, ингредиенты немного из разных миров.

Про силиконы. Зависит от типа силикона, чистоты его переработки и дружественности кожи. Люксовая косметика использует высокомолекулярные силиконы, которые с одной стороны, создают внешний эффект выравнивания рельефа кожи, а с другой - сохранять полезные ингредиенты в коже (именно поэтому на корейскую сыворотку обязательно нужно наносить поверх крем).

Приведу свой пример. Случился со мной ретиноевый дерматит от кремушка Элизабет Арден.

Какой крем меня спас? французский аптечный, в составе которого очень много силиконов (вкупе, конечно же, восстанавливающими ингредиентами - их тоже не мало), которые помогают коже восстановить свою защитную функцию.

В дешевой косметике силиконы могут вызывать комедоны и прочие неприятные вещи, но если ваша кожа их хорошо переносит - это просто прекрасно. Моя - нет, к сожалению.

Последний вопрос от @zanoj,

почему так часто пропадаешь?)

Как же мне приятно! Пока не получается совмещать сопровождение клиентов, личную жизнь (о чём пишу тут) и блог на Пикабу.

Но вот вторую ночь пишу посты. Посмотрим, что будет в среду. Буду рада вашей поддержке в виде плюса, чтобы как можно больше людей узнали интересную для себя информацию.

Если у вас есть вопросы про: маркетинг, маркетплейсы, торговые сети, продукты питания, косметику, задавайте под этим постом, надеюсь, я отвечу.

И конечно, я продолжаю продолжать обещать, что когда-нибудь выйдут посты про:

- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки маркетплейсов и сервисов доставок
- пост про Ермолино

- про заводское пиво
- пост о тестах косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и заработать
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Всем привет, друзья!

Спасибо моим подписчикам, что остались со мной. Посты на этой неделе посвящены вашим отметкам под чужими постами с вопросами, а также постам, которые срочно нуждаются в моём экспертном мнении )))

Для ЛЛ:
1. Отмена НДС на полезные продукты ничего не изменит, потому что в пересчете на штуку получаются копейки.

2. Про холодную воду в чай - заведения не хотят заморачиваться нормами санпина по приготовлению "холодной" воды, если можно допродать клиенту холодную воду и он может охладить себе чай сам.

3. Могут ли сети торговать себе в убыток - могут, если считают, что это окупается другими товарами. Но по большей части - нет.

Пост, который побудил меня написать этот пост:

Если бы в правительстве реально заботились о нашем здоровье, то достаточно было бы отменить НДС на полезные продукты - овощи, фрукты, рыбу, молочку...

Больше всего меня бесят

Серьёзно? Отмени НДС на полезняшки и будет мана небесная, и жизнь, как на Мальдивах?

Даже простой гуглинг показывает, из чего складывается себестоимость продуктов на полке:

Вы видите 8,5 - это налоги. ВСЕ налоги: 50% которые надо уплатить с зп сотрудников, НДС и т.п.

Кстати, у меня был пост на эту тему.

И второй фактор абсурдности данного предложения - отмены НДС - сам расчет налога. Он считается для предприятий общей системы налогообложения, с разницы между с/с товара (куда входят все затраты, в том числе на рекламу) и отгрузкой покупателю.

Если вы думаете, что закупив условный литр молока у фермеров по цене 1 рубль, завод накручивает ещё 50 рублей, и с 49 рублей уплачивает налог 4,9 рубля, то вы ошибаетесь (да, налог на продукты первой необходимости 10%). Потому что завод уплатит разницу между расходами на производство, упаковкой, продвижением (куда входит и стоимость присутствия в торговых сетях) и кучу всего ещё. И получается, что НДС может составить не 4,9 рубля, а около 1 рубля. Сильно ли в таком случае отмена НДС повлияет на цену на полке?

Следующий крик души пикабушника:

Введите уже опцию доливать холодной воды в кипяток, который вы даёте людям для чая. Не всем нравится обжигающие напитки и не все готовы ждать по 10 минут когда кипяток охладится до приемлемой температуры.

Во-первых, по санпину:

1. надо кипятить воду перед подачей не менее 5 минут, остужать в той же посуде, в которой она кипятилась и менять с мойкой посуды не менее, чем раз в 3 часа

2. подавать охлажденную воду отдельно в посуде для каждого гостя.

А теперь представьте, насколько это усложняет тех.процессы, а так гость, пока ждёт заваривание чая, заодно подождёт и его остывание.

А во-вторых, смешение "сырой" холодной воды и кипячёной, делает воду сырой. Хотите воды - заказывайте себе холодную бутилированную воду или холодную воду из питьевого крана. И смешивайте самостоятельно - в чем проблема?

Третий вопрос: "Почему магазины продают бананы в убыток?" и продают ли вообще?

Ответ:

Зависит от политики партии торговой сети.

И их простого расчета.

Если торговая сеть понимает, что сделать чумовую распродажу на бананы и разрекламировать эту акцию, чтобы к ней прибежал весь город, и окупить за счет дополнительных покупок, тогда - да, торговая сеть это делает. Раньше таким страдало "Красное и белое" и позже "Дикси".

Кроме того, торговая сеть закупает обычно банансы крупным оптом примерно по 17-19 руб./кг без учёта растаможки. Как вы думаете, при цене на полке 80 рублей с учетом акции, они правда торгуют в минус?

Однако, сразу вам напомню, чтобы вы не думали, что остаток (79-19=) 60 руб с кг - чистая прибыль. Сюда входит - порча (около 7% от всего свежака), ФОТ, мерчендайзинг, аренда и т.п.

Мысли вслух про процесс разработки и штрафах персонала.

Во-первых, процесс производства, даже сложной техники и ПО, сопровождается многочисленными тестами и провал может произойти в двух случаях:
1. не предусмотрели, реально внештатная ситуация, никогда такого не было и вот опять. Надо ли пояснять эту мысль подробно или всё понятно? Напишите в комментариях.

2. посчитали, что это ерунда и не может быть, и не доложили руководству.

3. самый распространенный вариант - доложили руководству, но руководство посчитало, что это яйца выеденного не стоит и забило болт не уделило этому достаточного внимания.

У меня есть целая серия постов, посвященная разработке бизнеса, ПО, создания рекламы (нужное подчеркнуть). Всё делается по одному принципу:
предполагаем - тестовый образец - тестируем - если ок - в продакшен, если нет - новая гипотеза. И так по кругу - в продакшене масштабируем на минимальную партию. если всё ок - на промышленную.

Сколько я работала на производствах, любая замена упаковки, состава, технологии нанесения печати и т.п. сначала тестируется и никогда сразу не выпускается.

И каждый раз косяки именно на тех этапах, которые я описала выше.

Про штрафы - считаю, что сотрудников штрафовать нельзя. Так как такого вида дисциплинарного взыскания, как денежный штраф, в ТК РФ нет. Работодатель может применить к работнику только один из трёх видов дисциплинарных взысканий, которые предусмотрены статьёй 192 ТК РФ: замечание, выговор, увольнение по соответствующим основаниям.

Также, материальная ответственность может наступить только в том случае, если, например, работник повредил имущество работодателя, однако, для применения такой меры необходимо соблюсти законодательно установленный порядок.

Обычно для этого вводят премиальную часть, которую можно сокращать при невыполнении KPI.

И ваш любимый вопрос:

У меня свой бизнес, и всё моё время занимает работа над клиентскими проектами (сорян, сил не остаётся совмещать). Почитать об успехах и провалах в них можно сами знаете где.

Если у вас есть вопросы про: маркетинг, маркетплейсы, торговые сети, продукты питания, косметику, задавайте под этим постом, надеюсь, я отвечу.

И конечно, я продолжаю продолжать обещаю обещать, что когда-нибудь выйдут посты про:

- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки маркетплейсов и сервисов доставок
- пост про Ермолино

- про заводское пиво
- пост о тестах косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и заработать
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.