Серия «Спрашивали - отвечаю»

Сегодня будет много ответов на вопросы с прошлых постов: ответов и о том, какие товары, нужны торговым сетям.

Для ЛЛ:
1. про СТМ будет отдельный пост. Когда-нибудь )
2. Производители недоливают и недовешивают, потому что с одной стороны есть поставщики, которые повышают цены на сырьё, а с другой торговые сети, в которых невозможно просто так взять и поднять цену.
3. Категорийные менеджеры бухают и жрут прямо на рабочем месте
4. Броское оформление магазинов и товаров говорит о низких ценах, сдержанный дизайн - о высоких
5. Гипермаркеты умирают
6. Хорошая колбаса та, которая внутри соответствует тому, что написано на упаковке.
7. в приправах используется пальмовое масло для сохранения эфирных масел специй, т.к. оно дешевое, имеет длительный срок хранения и не запрещено к употреблению внутрь всякими ВОЗи подобными.
8. джингл белс дарит праздничное настроение
9. Х5 переносит процессинг программы лояльности в Россию. Скоро всё должно заработать.

Много запросов:

Расскажите про СТМ

Пост будет в одну из ближайших пятниц.

Вопрос от @RevolRU

делать упаковку нормального объема и веса.

Сама ненавижу эти шоколад по 80г, молоко по 900г, колбасу по 400г и т.д. и т.п. Но в тоже время понимаю производителей, т.к. все считают, что эти "мерзавцы" только и умеют цены задирать за меньшее количество граммов, но с другой стороны они сами оказываются в ловушке.

С одной стороны, цена на сырьё повышается. Например, в 2016 году была вспышка свиного гриппа на Урале, когда цены на свинину резко подскочили в связи с резким снижением поголовья скота и перевозку животных между областями была под жёстким контролем. А это означало резкое подорожание туши почти в два раза. При росте цен до 2022 на евро, повышались цены и на специи, вкусоароматику, т.к. в России всего один завод может её хоть как-то производить (при не очень стабильном качестве). И как вы все знаете, самое дорогое в продуктах питания - это упаковка, которая делается из европейских заготовок.

С другой - цена поставки в федеральные сети фиксирована на весь период договора: квартал, полугодие, год. Конечно, прайс можно пересмотреть вне очереди, но не факт, что будет заключен договор по новому прайсу и продукция останется в сетях, потому что соглашение о ценах - двусторонние. Торговая сеть его может и не подписать. В общем, это сложный переговорный процесс, в котором у производителя слабая позиция.

И тогда делается "ротация" - одна единица товара (так называемое SKU) выводится из сети и заводится новая с меньшим весом, но по той же цене. Таким образом, сохраняется маржа производственника, а торговая сеть получает сохранение цены на полке.

Есть другой путь? Конечно, есть. Был шоколад тёмный с условным содержанием какао-бобов 60%, стал 50% и добавили ещё парочку ароматизаторов и других ингредиентов, которых в составе настоящего шоколада быть не должно. А также поработали над упаковкой - теперь это не бумажка с "золотинкой", которую приятно распаковывать, а пластик. Это, кстати, более простой путь. В этом случае согласовывается с торговой сетью только новый состав и/или упаковка того же SKU. При этом сохраняется штрих-код, граммы и прочее.

Тут совесть каждого производителя выбирает, что ему лучше: повышать цены, уменьшать граммовку или работать над "оптимизацией затрат".

Не вопрос от @evgar

Бывал в отделе категорийных менеджеров одной торговой сети. Они там сами пробуют, пьют(алкоголь в т.ч.), иногда прям в офисе.

Абсолютно так: производственники притаскивают категорийным менеджерам образцы продукции. Если это крупная торговая сеть, то часть образцов сдаётся в лабораторию на проверку товара составу, указанному на упаковке. С остальными образцами проводится дегустация - образцы оцениваются по вкусу, запаху, цвету, внешнему виду, текстуре, послевкусию, соответствию цене. Чем исключительней товар по своим характеристикам, тем проще его заведут в сети и будет меньше вопросов: "а чё так дорого?"

На моей практике было несколько примеров лёгкого заведения в сети, когда КМ пробовали и говорили: "так вкусно, что нам оно надо".

Вопрос от @Kiminimune

гиперы прям реально умирают?

Просто последние и не очень новости из мира Ритейла:
1. Х5 приостановил развитие формата гипермаркет и закрывает Карусели
2. Лента будет наращивать площади за счет супермаркетов и магазинов у дома. Возможно, гипермаркеты переедут в онлайн пространство. По видимо подразумевается, что переведут часть площадей в дарк сторы (проще говоря, склады для онлайн торговли). С другой стороны, в 1 полугодии 21 года Лента открыла всего 3 гипера, в 22 году - 0.
3. Окей открывает вместо гиперов - дискаунтеры "Да!": в прошлом полугодии был открыт только 1 гипер и 12 дашек.
4. Я уж не говорю о Метро и Ашане, которые и вовсе в этом году покинули ТОП-10 ретейлеров.

Даже в Челябинске все заметили, как огромные гипермаркеты Спар съёживаются до площадей супера, сдавая площади в субаренду. Это выгоднее.

Вопрос от @Dionisy

"Как же надоели вот эти надрачивания на ГОСТы"

Если производитель выпускает колбасу "Докторскую", она должна соответствовать ГОСТу. Если он выпускает "Вязанку", то своему ТУ и составу, указанному на упаковку. Я против обмана покупателей в любом виде. Есть колбасы вкуснее ГОСТа? Да. Есть честные производители колбасы? Да. Вы можете покупать любую вкусную вам колбасу, но как показывают продажи, люди голосуют рублём за ГОСТОвские колбасы, потому что они раскрученные. Из негостовских колбас пожалуй самая известная сейчас - Вязанка, кстати, мясной продукт категории Б, а значит содержит массовую долю мышечной ткани от 40%, но в этой колбасе меньше белка и больше жиров, чем в категории А.

Вопрос от @Akiralight

"почему многие сетевые магазины из недорогого сегмента (Пятерочка, КБ) считают что чем более кричащий и вырвиглазный дизайн фасада магазина - тем лучше?"

О, мой любимый вопрос! Хотите, пришлю вам свою картину?)
Итак, есть исследование, которое доказывает соотношение уровня доходов покупателей к броскости выбираемого им дизайна. Скажем так, не очень богатыми гражданами спокойные дизайны не броских цветов воспринимаются как "дорогие" и из-за этой ассоциации они не будут заходить в подобные заведения.

Яркие цвета уже ассоциируются с акциями и скидками, поэтому считается, что в таких магазинах дешево. Это кстати, касается не только магазинов, но и упаковок с продукцией.

Сравните:

И вот это:

Как вы думаете, где обувь будет дороже, а где дешевле?
Или вот, давайте тоже самое попробуем по вину угадать, какое из них дешевое, а какое дорогое?

А нету канала в телеге? Мне вот там куда удобнее читать, чем здесь

Завела специально для вас. Там будут посты другого формата - коротко и строго по определенному вопросу с жёсткой структурой для лёгкого чтения. Подписывайтесь. Сначала перепишу посты с пикабу, затем как пойдет.

Если будет запрос, буду там публиковать фотки из своей обычной жизни и видео тест-драйвов каршеринговых электричек под рон-дон-дон. Ахахах. Нет.

Вопрос от @gato.esfarrapado

продают грибную приправу с нормальным составом, но с пальмовым маслом

Пальмовое масло не всегда из экономии используют (те же детские смеси, 99% на пальмовом масле).
Пальмовое масло используют для производства специализированных жиров, таких как кондитерские жиры, заменители молочного жира, эквиваленты масла какао, заменители масла какао, что нельзя сделать из подсолнечного.

Относительно вашего вопроса: пальмовое масло имеет более длительный срок хранения. То и есть продукт остаётся дольше на вкус свежим.

И плюс: в пальмовом масле не содержатся трансжиры. Кроме того, в приправах пальмовое масло используется для сохранения вкуса приправ, т.к. эфирные масла из специй быстро улетучиваются в сухой среде. Попробуйте свежесмолотый черный перец и из упаковки.

Почему не используют кокосовое масло?

Потому что множество государственных и международных организаций, относящихся к здравоохранению, не рекомендует употреблять кокосовое масло из-за высокого уровня содержания в нём насыщенных жиров.Маркетинговые усилия по продвижению кокосового масла привели к ошибочному представлению о том, что это «здоровая пища». В то время как исследования показывают, что употребление кокосового масла повышает уровень общего холестерина в крови и может способствовать увеличению массы тела.

"можно получить консультацию?"

Консультация состоялась. Предпринимателю представлен кратный обзор текущей ситуации на рынке, обзор основных тенденций, подробный разбор ключевых конкурентов, каналов сбыта и продвижения, общие цифры по отрасли, предложены варианты позиционирования будущих продуктов, отстройки от конкурентов и примеры успешных запусков.

Благодарю за доверие.

Вопрос от @Coldmist

скоро НГ, опять будет звучать, этот ебаный джингл беллс. Неужели, большинству посетителей это нравится?

Вижу тут две причины: первая - эта песня создаёт новогоднее настроение, с другой - она бесплатная для проигрывания, т.е. за неё не надо платить правообладателям и РАО и ВОИС.

Интересно, кстати, на фоне текущей ситуации, будет ли Кола делать в России акции с новогодними подарками (правда год от года они становятся всё хуже и хуже), красными грузовиками и песней по телеку?

Вопрос от @Malvina.monte

Почему 5ка, входящая в состав x5, не может наладить е....ю программу лояльности, приложение и устранить ежемесячное (в моем случае), а иногда и еженедельное, дублирование карты с последующим воровством.

Глобальный сбой был вызван тем, что процессинговые центры, ранее находились за пределами России. Весной компанию фактически «отключили» от них. С аналогичными проблемами сталкивались и другие ритейлеры.

Почему до сих пор не починили?

Пятёрочка решала другие проблемы, связанные с существование самого бизнеса: заказ товаров, сбои в работе сервисов доставки, терминалов самообслуживания и торгового оборудования.
сейчас потихоньку подключают магазины к новому процессингу.

Давайте и про Тюмень и про Челябинск!

Челябинск в двух частях: первая и вторая. Про Тюмень будет в ближайшую среду.

Важнейшие новости прошедшей недели:
1. По проекту бесплатной игры для увлекательного повышения уровня английского языка начала собирать потихоньку персонажей. Надеюсь, будет весело. Поближе к выходу MVP запилю отдельный пост вне очереди.

2. Посетила Мемориал советским воинам, пока не снесли.

3. 5 моих постов было опубликовано в сообществе Пикабу Вк, но один про Ольгу был снесён. Спасибо вам огромное за поддержку!

Бесполезная информация.

Если пост показался вам полезен, и вы нажмете плюсик, то этот пост увидят ещё 50-80 читателей, которые, возможно, узнают что-то новое для себя. Да здравствует Пикабу Образовательный.

Спасибо за внимание!

Сформировался примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях.
Середина недели - развлекательные туристические посты. Ближайшие города: Тюмень, Омск.
Пятничные посты на темы:
- сколько стоит завести товар в сеть и на маркетплейс? какие есть поборы?
- СТМ: что, кого, зачем. ответы на все вопросы про СТМ.
- как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет.
- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов
- уловки маркетплейсов и доставок

Посты без порядка:
- анализ натуральности товаров из Вкусвилла
- о сое в колбасе и не только
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и работать) и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Суперкоротко для ЛЛ:

1. цены на сырьё растут, удешевляют составы, уменьшают порции.

2. музыка не во всех магазинах, потому что стоит денег.

зачем магазин уродует отличный ходовой товар до неузнаваемости и как вернуть назад как было?

Потому что:

1. выросла цена исходных ингредиентов и маркетологи или руководство рассчитали, что если увеличить цену, то продажи сильно сократятся, проще изменить состав. Обычно проводятся исследования покупателей: видят ли они разницу и сколько готовы платить. Я думаю, что в случае вопроса, таких исследований не было. Условно, раньше это был товар категории А (самый продаваемый и самый маржинальный). Из-за роста цен на сырьё, стал Б - просто самый продаваемый. Как вернуть в категорию А? Сократить затраты, увеличивая маржу.

2. исчезли в принципе какие-то компоненты. Часто бывает, что в булочки сыр или ветчину кладут не из торгового зала, а покупают уже подготовленный от поставщиков. И если в случае с ветчиной - это скорее всего местный колбасный завод, то в случае с сыром - он мог вполне поставляться зарубежными партнёрами. Нет импорта - нет сыра.

Соответственно, вывод: или руководство увидит, что товар упал в категорию С (не продающийся и не маржинальный) и вернут его как было, или уберут совсем, т.е. никак.

Второй вопрос от @CapybaraChan

Почему в "средних" магазинах не звучит музыка?

Лицензия на музыку стоит денег. Например, у РАО и ВОИС 600р за 1 магазин площадью до 100 м2. Чем больше магазинов и площадь, тем больше взнос, но действуют скидки "за объём"). Плюс желательно использовать их программу, которая сама ежемесячно подаёт отчеты к ним, зато можно ставить всё, что угодно. Можно найти и дешевле посредников с уже готовыми плейлистами, но это будет не узнаваемая музыка.

Поэтому в Галамарте звучит своя собственная музыка на узнаваемые композиции по прямым договорам с авторами. Ещё и себя параллельно рекламируют.

Самая большая боль всех сетей - как сделать так, чтобы: продавцы не крутили громкость и не ставили свою музыку, использование которой чревато штрафами.

почему цены в гипермаркетах выше, чем в пятёрочках и магнитах у дома?

Как подсказывает @onmor: Потому что вы платите за удобство купить всё в одном месте, за ассортимент уникальных товаров, нон-фуд к сезону и не только. Гипермаркеты потихоньку умирают из-за развития маркетплейсов.

Предложение темы на будущее- борьба с воровством.

Байка вместо ответа, т.к. с охраной я никак не пересекалась:

Они регулярно весёлые ролики делают на корпоративы про сотрудников и покупателей.

Например, на территории предприятия пропускная система по карточкам, но не везде двери, где-то "вертушки". И сломалась вертушка по пути в столовку. Так некоторые показывали камере карточку и перелазили. Ну и гастробайтеры народ весёлый, часто на складах танцевали.

Один раз охрана задержала чувака, который бутылку дорого коньяка украл. Когда менты со свидетелями подошли для обыска, оказалось, что он в федеральном розыске.

Один вопрос,как нахлобучить директора пятерочки?Ибо на вопрос какого хрена мне не дали чек,эта собака сутулая таких хуев мне напихала

Написать на линию жалоб сети с описанием ситуации, они разберутся, может вынесут директору выговор. Можно в РПН, правда они  могут прислать описку "за неимением доказательств" - докажите, что у вас нет чека.

С недавних пор появились колбасы как федеральных так и региональных производств с названием "докторская" и "молочная", но с составом не по госту: например с куриным мясом. Это тех регламент поменялся? Но нигде в новостях про это не трубили. Как производители научились обходить закон?

РПН не может выиграть суды у крупнейших производителей, которые делают колбасы с ГОСТовскими названиями по ТУ, указывая на этикетке, что это ТУ. Считаю, что это огромное лобби крупных производителей и сетей, которые прекрасно понимают, что Молочная фирменная или просто "Молочная" по ТУ дают бОльшие продажи, чем просто условная Фирменная.

В этом плане я поддерживаю сторону закона и потребителя - производители не должны использовать ГОСТовские названия на колбасах, произведенных по ТУ, т.к. это вводит в заблуждение покупателей.

Важнейшие новости

1. Мой комментарий набрал огромное количество плюсцов, неожиданно )))

2. выбрала ПО, на котором сделаю MVP - прототип бесплатной интерактивной игры для повышения вашего уровня английского языка. Пока работаю на сюжетом, чтобы было захватывающе. Если интересно, расскажу о муках выбора и сюжете в отделом посте.

Мои вопросы к читателям:

- было бы вам интересно почитать о том, что меня впечатлило в Омске и Тюмени (просили про Тюмень)? Делать? пилит ли второй пост о том, что посмотреть в Челябинске? Вообще интересны ли вам посты о городах России и не только? Я много где была, есть что рассказать. Просто я не уверена, что будет уместно здесь )))

Спасибо за внимание.

В планах посты на темы:

- какой товар нужен сетям?

- сколько стоит завести товар в сеть и на маркетплейс? какие есть поборы?

- СТМ (всё ещё принимаю голоса про СТМ какой сети писать, голосовалка под этим постом)

- как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет.

- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом

- уловки маркетплейсов и доставок

Кстати, нашла крутого эксперта в сфере построения бизнеса в сфере красоты, надо пару постов на эту тему?

Посты без порядка:

- анализ натуральности товаров из Вкусвилла

- о сое в колбасе и не только

- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы

- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях, и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Постоянная рубрика по понедельникам вопрос-ответ. Вы спрашиваете не всегда коротко, я, по возможности, отвечаю коротко.

Супер-мега-пупер-дипер кратко для ЛЛ:

1. В 5ке и Магните разный ассортимент из-за разной структуры.

2. В крупных сетях откатов нет.

3. Мерчендайзеры - люди, которые красиво раскладывают товары в магазинах.

4. Стоимость товара на полке складывается из дофига вымышленных и реальных затрат сети + прокатило.

5. Открывать точку выдачи заказов Ягодок или Озона выгодно, если у вас уже есть десяток-другой таких точек.

В Екб почему-то в Магнитах много не местных производителей, местных мало. В 5ке их больше

В Магните меньше локальных производителей, потому что редкая птица долетит до Краснодара, чтобы передать свою продукцию на оценку категорийному менеджеру. В Пятёрки сейчас категорийщики некоторых категорий сидят локально, поэтому туда "легче" попасть.

Также затрагивают тему "почему фермеров в сетях мало" - тут.

Про откаты

Для меня это грустная тема, потому что тот, кто платит откат расписывается в невозможности создать продукт под требования рынка и заказчика.

Возможно, когда-то, крупные сетки и принимали и откаты, но сейчас:

- в Магнитах исключено любое личное общение представителем поставщика с категорийным менеджером, передача продукции осуществляется через специальное окно.

- в Пятёрочках остались ещё личные встречи, но каждую неделю или две сотрудников, которые потенциально могут брать откаты, один раз в неделю или две проверяют на детекторе лжи. Так что им там честными быть приходится.

Под откатами также не принимаются ни денежные "компенсации", ни взятки борзыми щенками, ни "деловые ужины". Максимум кофе и грамота за партнёрство, т.к. даже сумма подарка от поставщиков строго регламентировано.

Слышала, конечно, что раньше брали, но во-первых, это было 10 лет назад, во-вторых, всех, кого нашли громко увольняли с соответствующей записью в трудовую.

Года четыре назад у меня была информация, что можно дать откат одной крупной сети заправок, чтобы залезть к ним на магазины при АЗС. Сумму точную не помню, 5 или 60 миллионов. Тогда производство не смогло сделать вкусные колбаски за, внимание, 1000р/кг (тысяча рублей за килограмм - цена поставки в сеть, чтобы выбрали этот продукт при соответствии всех прочих параметров, т.к. текущий поставщик отдавал дороже)! До сих пор от этого факта бугуртит!

100% брало откаты местное управление рельсового монополиста, но там  была всего пара миллионов. Однако, отпускная цена почти по себестоимости решила вопрос сама собой без всяких "выкрутасов".

Сейчас, надеюсь, компании эту всю "красоту" искоренили, виновников плохой репутации уволили и выбирают лучших производителей, а не по принципу "аукциона".

Про местные сети ничего сказать не могу, но всякие полугосударственные учреждения, даже те, которые обязаны проводить тендер, делают просто в лоб: прописывают условия тендера под одного поставщика.  А мы потом с вами удивляемся: "Как наши дети в школьных столовых отказываются колбасу ГОСТ есть?" Ага, ГОСТ, который по 56 руб/кг, а остальное - у кого надо.

Кто такие мерчендайзеры?

Люди, которые работают на производителей (чаще всего) и обеспечивают в торговых сетях красивую выкладку с целью увеличения, конечно же, продаж.

Конечно, сторонние мерчендайзеры должны следовать планограмме магазина, которая представлена примерно так и обычно болтается скопом бумажек скраю стеллажа.

Байка из склепа в тему.

Когда мясокомбинат заходил в соседний регион, конечно, с дегустациями, промо-акциями и бандой мерчендайзеров, они обеспечивали красивую выкладку и лепили на колбасу наклейки "Сделано на Урале", потому что люди стараются выбирать продукцию локальных производителей. Так мерчи местного "колбасёра" наши наклейки срывали, устраивали швах в выкладке, свою приводили в порядок и клеили похожие наклейки типа "Это точно-точно местное". Соответственно, наши возвращались, приводили в порядок витрину, снова клеили наклейки. И так война бы и продолжалась, пока сеть не запретила наклейки на продукты руками мерчендайзеров и не ввела штрафы за порчу чужой выкладки.

Угадаете сеть по фотке?)

Из чего складывается стоимость товара на полке?

Спасибо пикабушнику @Ivan.Chelovekof за найденное фото другого пикабушника @qqpwnz вот из этого поста

Магазин Пятёрочка

Ноунеймовый магазин около дома:

Из чего складывается стоимость товара на полке в торговой сети?

1. С/с продукции

2. Наценка со стороны производителя, чтобы дать когда-нибудь один раз в год скидку 50%.

3. Наценка со стороны сети, чтобы: дать один раз в год скидку условно 25%, заложенные регулярные издержки (ФОТ, налоги, лицензии (алкогольная, музыкальная, ПО), аренды, коммуналка и т.д. и. т.п.)
4. Маркетиговые издержки: каталоги, шелфтокеры, реклама на билбордах, по телеку, промо-акции, участие звёзд и т.д.

5. Логистика с РЦ до магазина и обратно

6. Просрок. Примерно от 5 до 50% в зависимости от категории скоропорта идёт в утиль.

7. Аммортизация: автомобили, витрины и проч надо чинить

8. Развитие новых торговых точек и закрытие старых.

9. Прокатило: средняя ценовая политика конкурентов в опр. населенном пункте или районе города, платежеспособность населения вокруг магазина, спрос на определенные товары. Типа если вокруг магазина 5 детских садов, то молоко в этом магазине должно быть подороже, чем в магазине рядом с бизнес-центром. Или в районе с дорогой недвижкой будут цены выше, чем в бараках.

За всё это платит не сеть, а мы с вами. Возьмём к примеру ИПэшника: у него нет акций, нет затрат на логистику (к нему сами производители всё притаскивают), если есть какие-то "украшения" на витрину, то это всё приносят производители, нет маркетинга, почти нет просрока, т.к. всё улетело в просрок ложится в зп продавцу и минус 5% на "усушку". А нет затрат и цена ниже. Производители, конечно, продают ИПешникам выше прайсовой цены в сеть, но не существенно.

Однако, я думаю, что это больше исключение из правил, чем правило.

Комментарий @Wheelierider насчет выгодности открытия точки выдачи заказа Wildberries или Ozon:

Зарабатывают те, у кого сеть из десятков пунктов. Абсолютное большинство ПВЗ живет ровно на грани окупаемости, без дохода.

Подробный комментарий человека, у которого была своя точка выдачи по ссылке выше.

Спасибо за ваше внимание. Всех новых подписчиков приглашаю в профиль - там уже много постов про розничную торговлю и продукты питания (на три страницы).

Самая важная новость.

Как я и обещала буду держать вас в курсе своего проекта - бесплатной игры для того, чтобы наконец-то заговорить на английском языке, а не быть собакой Павлова: "Всё понимаю, сказать не могу).

Важнейшая новость прошлой недели заключается в том, что я закончила писать сценарий для первых трёх эпизодов 5-минуток и приступила к созданию MVP (пробника игры).

Спасибо за внимание.

На самом деле я не ожидала, что мои посты, созданные больше забавы ради и интернетомарательства будут настолько интересны, поэтому дальше я хочу упорядочить информацию:

- общий краткий обзор торговых сетей,

- какой товар нужен сетям? сколько стоит завести товар в сеть?

- СТМ (всё ещё принимаю голоса про СТМ какой сети писать, голосовалка под этим постом)

- как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет.

- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом

- уловки маркетплейсов и доставок

Однако некоторые посты так и останутся в разброде и шатании:

- анализ натуральности товаров из Вкусвилла

- о сое в колбасе и не только

- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы

- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях, и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Раньше такое было, что производители ставили "предполагаемую" дату попадания продукции на полки из-за требований сетей. Согласитесь, сложно "телепортировать" продукт со сроком годности в условные трое суток через РЦ (распределительный центр, куда стекаются 99% товаров от всех производителей и затем сеть сама растаскивает товары по своим магазинам), если логистика до РЦ и с него до магазина двое суток, когда по контракту производитель обязан положить на полку продукт с остаточным сроком годности в 70-80%.

Теперь есть такая система "Меркурий", которая помогает отслеживать всем заинтересованным лицам товары от ингредиентов до конечного продукта, с помощью специальных сертификатов. Поэтому сейчас на мясной продукции - точно, дата ставится реального изготовления или на худой конец отправки со склада, а не плюс два в будущее

рядом гипермаркет СПАР, я только в него и ходил и на кухне там тарился, переехал в другую часть, там а там магазин СПАР, но цены выше

Есть сети, где цены жёстко фиксированы по всем магазинам, а есть где отличаются от района к району или от региона к региону, например, Пятёрка такая. Сказывается разный уровень доходов населения, нет смысла ставить низкие цены, когда народ может покупать дороже (кстати, и затраты, тоже дороже, та же аренда и ФОТ), и наоборот, когда населении беднее, то продать задорого не получится.

Например, когда в Челябинске был выброс брома, Пятёрки вокруг вокзала резко задрали цены на молоко на несколько дней, пока всё не утихло, потому что могли.

Понятно, что по акциям все цены будут как в каталоге.

О расположении магазинов

Согласно исследованиям, проведенных в России, то у люди стремятся покупать в магазинах максимально близко к дому. Наверно, нет ни одного нормального человека, которому было бы в радость переть 5 км тяжеленные пакеты с продуктами до дому. Например, даже дорога снижает траффик в магазин на 50%.

Кроме того, у крупных сетей есть политика "недопущения". Они стремятся поставить свой магазин на любое свободное место, чтобы просто не пустить туда конкурента. Например, в месте где я жила на одной улице через 2 дома находится 2 Пятёрки подряд, правда с немного разным временем работы.

Почему в сетях не бывает мелких локальных производителей?

Очень простой ответ - они не потянут объём. При заходе в сети, всегда подписывается договор с условиями поставки (спасибо, Кэп) и недопоставка грозит двойными штрафами в сумме поставки. Потому что недопоставка - это пустые полки, а пустые полки - это недополученная прибыль, иначе говоря - убыток.

И я уж не говорю о том, что: надо продумывать заранее ценовую политику, чтобы вставать в акции, и иметь "маркетинговый" бюджет, чтобы оплачивать "хотелки" сети, без которых товар не будет продаваться и быстро исчезнет в неизвестном направлении.

Второй простой ответ - сроки. Сетям критично нужны высокие сроки, сейчас колбасой сроком годности 60 суток никого не удивишь, теперь 90 подавай. Какой фермер сможет гарантировать такой срок?

акции на продукты у которых срок годности вот-вот закончится

вопрос был у человека о другом, но я, как любой политик. отвечу то, что хочу: "лучше заработать копеечку, чем поработать в убыток, особенно если это честно и крупно написано, почему скидка на товар". Каждый сам волен решать, насколько ему здоровье позволяет кушать то, что скоро станет непригодным.

Кроме того, если товар продавался без нарушений условий хранения, то производитель обычно закладывает ещё пару-тройку дней/месяцев (зависит от категории, канешн) после окончания срока годности. А с учётом информации выше о том, что раньше спокойно ставили плюс два дня в будущее, вообще никаких проблем. Однако, вздутые пакеты молока и зеленый фарш точно брать не советую!

Байка из склепа в тему.

Если продавец фирменной розницы мясокомбината не успевал до конца срока годности продать колбасу и не сдавал её вовремя на завод для утилизации, то такой продукт вычитался из его зарплаты. Поэтому некоторые особо умные экземпляры забирали вот-вот просрок домой, а на завтра приносили "холодец домашний": всё по красоте с морковкой и яичком.

Ясен пень, что при выявлении, все эти "кулибины" были оштрафованы и уволены дабы не позорить честное имя.

Магниты на юге России выглядят хорошо и ассортимент богатый.

Хорошо там, где босс сидит.

Байка из склепа в тему.

Была у нас большая сетка суши-ресторанов по городу.

Так вот покушать без риска отравится можно было только в центральном ресторане, откуда сетка расползлась, потому что в этом же здании сидело всё руководство. А в остальных отделениях регулярно были "прецеденты".

почему мороженое стоит так дорого во всех этих пятерках и прочем, а в ларьках у дома оно в два раза дешевле

Я вам не скажу за всю Одессу, но есть категории товаров и производители, которые накручивают цену на поставку в сеть (входная цена, не путать с полочной, которую видит конечный покупатель) в 1,5-2 раза, чтобы потом дать акцию поглубже и собрать от этого все плюшки. Соответственно, в мелких магазин никаких акций нет, то и цены задирать не обязательно.

Поэтому иногда бывает что у местных ИПешников цены немного ниже, чем в сетях с акциями.

Купоны на скидку от 1000р.

Глобальная проблема Пятёрки и Магнита - это сверхнизкие чеки, около 250-400р, потому что люди чаще заходят в такие магазины за тем, что кончилось и редко покупают "сопутку" в больших объёмах.

Поэтому чтобы "поднять" этот самый средний чек и устраивают такие "щедрые" акции. Самый большой подвох заключается в том, что эта скидка не распространяется на товары по акциям. То есть фактически сеть всё равно в небольшом плюсе, а вы - нет, потому что набрали всего, чего не надо.

В чём отличие 5ки и и их же проекта - Чижика нам отвечает @zveidx

Для того чтобы это понять, придётся копнуть историю Пятёрочки.

2013 год. Инвесторы компании очень недовольны показателями компании - и особенно тем, что ее по всем параметрам уделывает Магнит. Тогда на главного управленца приглашают Ольгу Наумову, для пересмотра концепции развития компании.

Ольга, анализирует рынок и предлагает 2 основные концепции, которые в перспективе должны уровнять шансы Пятёрочки с Магнитом.

1. Пересмотр ассортимента в сторону увеличения и общий редизайн.

2. Стратегия экстенсивного захвата рынка и концепция «приемлемой каннибализации».

По первому пункту все просто и понятно.

Что значит второй пункт? Если вы посмотрите объемы роста площадей и точек по годам - то вы увидите не слишком быстрый рост.

Это было связано с тем, что чтобы открыть новый объект нужно было пройти 7 кругов ада.

Ольга посмотрела на все это, и решила упростить процедуру, а заодно внедрить концепт «магазин-сарай» где все делалось быстро, дёшево (из говна и палок, но с необходимым контролем качества).

Вторым шагом была стратегия каннибализации. Как это работало раньше? Ты хочешь открыть магазин, неподалёку от уже существующего (та самая каннибализация). Естественно ты понимаешь, что он будет отжирать трафик от уже работающего. Это понимают и остальные - и ставят тебе условия открывать магазин не ближе чем в 500 метрах от уже существующего.

Что решила Ольга? Она понимала, что это ограничение имело под собой основания - но взглянула на проблему с более глобальной стороны.

Да, если ты ставишь свои магазины через 20 метров друг от друга - то ты отдираешь трафик у самого себя…НО этим шагом ты не даёшь пролезть и отъесть трафик и денежный поток конкурентам - а значит доходы этого района остаются в любом случае в твоём кармане.

И активно принялась клепать «магазины-сараи» в двух шагах друг от друга.

Когда Магнит понял суть стратегии, Пятёрочка уже захватила много лакомых кусочков с точки зрения лучших площадей.

И это обострило борьбу компаний.

Время с 2014 по 2016 можно смело назвать эпохой территориальных войн.

Стратегия Наумовой оправдалась. Прибыль была очень высокой, отчёты по EBITDA и LFL пробивали все мыслимые прогнозы.

Но начиная с середины 2016 года, в борьбу все чаще начала вмешиваться ФАС, которая охренела от количества «сараев» Магнита и Пятёрочки на квадратный метр. И начала активно закрывать территории для открытия.

При этом по словам X5, ФАС активно в этом процессе подыгрывал Магниту (видимо не обошлось без гос.подвязок).

Инвесторы хотели иметь такой прирост год к году как и раньше, но показатели стали падать - ведь прирост трафика сократился. Ольгу все чаще стали вызывать на ковёр, с требованием вернуть «космические показатели». Все мы знаем что «Прибыль = Доходы - Расходы». Соответсвенно, инвесторы потребовали срезать расходы по максимуму и всем остальным статьям, чтобы кушать как раньше.

Тут Ольга не выдержала и сказали примерно следующее: « А давайте вы не будете мне диктовать условия и вмешиваться в процесс управления. Пятёрочка так,то на себе весь X5 тащит. Хотите выделываться? Идите рулите Переком и Каруселью, там обороты поменьше вот эти экспериментируйте там с урезанием статей. А принести не мешайте вам деньги зарабатывать».

С этого момента начался раскол. Инвесторы такого отношения не могли терпеть и начали гнобить Ольгу. Ситуация эта вышла наружу, и про это узнал Магнит.

И тупо перекупил Ольгу. В Магните у неё тоже не сложилось, но это другая история.

Ситуация была настолько дерьмовой, что на пару месяцев - руководство Пятерочкой пришлось передать самому Шехтерману.

А дальше X5 нанесли ответный удар, и перекупили у Магнита их топа - Сергея Гончарова.

Сергей понимал, что история с ФАС и прикрытием «вкусных территорий» не решится, а шагать вглубь России не выгодно - и решил сделать ставку на сервис через рост показателей NPS и CSI.

Был сделан уже нормальный ребрендинг крупных Пятёрочек. Продумана концепция развития дополнительных сервисов как внутри магазинов (кофе, выпечка, соки и т.д.), так и внешних - Доставка и 5Post.

Но все уперлось в деньги. Инвесторы хотели отдачи здесь и сейчас (как при Наумовой), а развитие концепции Гончарова требовала затянуть пояса и ждать отдачи в будущем.

Сюда же наложилась пандемия, которая ещё сильнее сократила прирост денег.

И Гончарову перестали выделять нужные деньги на открытие нормальных магазинов - говоря что нужно опять вернуться к концепции «магазинов-сараев» но уже просто с новым оформлением. Его также как и Наумову стали все чаще приглашать на ковёр и требовать сокращения расходов на эксплуатацию, персонал и т.д.

И что самое смешное - Гончаров слово в слово повторил слова Наумовой: «Компания которой я управляю, вас всех тащит как паровоз. Вы бы лучше не меня сюда таскали, а что-то с умирающей Каруселью сделали или Перекрёстком занялись».

Итог закономерен. Гончарова попросили уйти.

Но инвесторов уже начало напрягать - то что их шлют нахер управленцы Пятёрочки, и они решили поставить управляемого человека, чтобы через него путём сокращения операционных расходов снова вернуть себе хорошую отдачу.

Таким человеком оказался Владислав Курбатов, ранее «эффективно оптимизировавший» Перекрёсток. Его и назначили.

Что сейчас происходит в Пятёрочке? «Оптимизация должностей». Магазины высушили по полной, там почти некому работать, теперь взялись за офис. Убирают огромное число должностей - начальников отделов продаж, супервайзеров, подборщиков персонала.

А их функционал перевешивают на директора магазина под видом новой концепции Директор-Предприниматель. Дескать им дают большую свободу управления. Хотя на деле, перекидывают кучу гемора.

А теперь вернёмся к исходному вопросу - Чижик не конкурент Пятёрочки, это изящный способ обхода ФАС - чтобы за счёт дыр в законодательстве пролезть туда - куда Пятёрочке путь закрыт в следствии территориальных войн.

А дискаунтер из Пятёрочки делают по причине жадных инвесторов - рубящих под собой сук.

По сути - Чижик это ответ на красивый финт Магнита с выкупом сети Дикси (которая остаётся отдельным юрлицом для обхода ФАС).

Спасибо за ваше внимание.

Также хотелось бы в следующих постах осветить следующие темы:

- сколько стоит завести товар в сеть?

- кто такие мерчендайзеры и зачем они нужны? полочные войны производителей

- анализ натуральности товаров из Азбуки Вкуса и Вкусвилла

- из чего складывается стоимость продукции на полках,

- о сое в колбасе и не только

- СТМ

- сколько и чего хотят сети

- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы

- про российский маркетинг, а именно: "как магазин генерирует выручку, увеличивает приток покупателей, взаимодействует с поставщиками, а также по различным подходам и стратегиям конкурентной борьбы".

- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях, и многое другое. Если вдруг, я не ответила на ваш вопрос и не внесла в "запланированное", то прошу напомнить.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

Я безмерно счастлива, что мой прошлый пост о ролях товаров в сетевых магазинах вам понравился и наше коммьюнити стало в два раза больше! Всех рада видеть: привет-привет!

В прошлом посте задали так много, на мой взгляд, важных вопросов, поэтому этот пост я сделаю, что ответить на них. Возможно, кому-то эта информация, покажется такой же полезной, как и тем, кто спрашивал.

Для ЛЛ:

1. из магазинов убирают товары, которые плохо продаются, на которые может упасть спрос из-за резкого повышения цен или рисков пустых полок

2. макароны бывают разные

3. доля цены кофе в стаканчике с кофе ничтожно мала по сравнению с другими затратами

4. музыка в магазинах нужна для создания настроения

Погнали?

Почему из сетей что-то пропадает? Например, лейс с беконом или макароны Барилла.

У меня есть две теории заговора на этот счёт:

1. в крупных торговых сетях продукты, которые вы видите на полках, не случайно там оказались. Поставщик приходит в сеть, не открывая дверь с ноги и крича: "Эй, у меня тут хня завалялась, продай, а?" Поставщик приносит вместе с продуктом тонну документов: вот исследования потребителей, что большинству нравится, вот план рекламной кампании, вот отчет о продажах в других каналах, вот маркетинговый бюджет на вашу торговую сеть. Вся эта информация нужна категорийному менеджеру (КМ, так называется человек, который принимает решение о том, будет товар стоят на полке или нет) для того, чтобы оценить риски. Сетям нужны товары только товары, которые будут продавать себя сами. Вы и сами знаете, что в супермаркетах уже не осталось тёть Люсь, которые советовали колбаску повкуснее или хлебушек посвежее.

Соответственно, товар, который не продаётся ложится в убыток компании и снижает зарплату категорийного менеджера. Поэтому товары, которые плохо продаются, убираются из ассортимента. Также быстро прощаются с товарами, которые не могут продаваться, например, резкое повышение цены или задержки с поставками. Всё таки КМ тоже не дурак и понимает, что раньше макароны стоили по 70 рублей и у них было 100 покупателей, то теперь за 250р они вряд ли будут кому-то нужны.  Поэтому нет смысла занимать полку не нужным товаром, прощу поставить туда то, что точно "улетит".

2. Хоть чипсы Лейси макароны Барилла и делаются в России, но часть ингредиентов производятся из зарубежных компонентов, поставки которых сейчас сложно осуществлять. Соответственно, не из чего производить товар - его нет на полках.

Почему эти товары есть на маркетплейсах? Потому что маркет-плейс резиновый - ну есть эта карточка товара и есть, только немного места в облаке занимает и всё. 

О макаронах.

Думали они все одинаковые? Вовсе нет. Наверно многие знают, что лучше покупать из пшеницы твёрдых, как хй пикабушника, сортов, так как они не развариваются в кастрюле, превращаясь в кашу. Но есть ещё один вид макарон, изготовленных, на бронзовых матрицах.

Их легко узнать по внешнему виду - они белые, будто присыпаны мукой. Мне кажется, что такие макароны вкуснее, чем обычные, т.к. они лучше впитывают соус. Была бы моя воля, я бы только их и ела!

О советах.

Мне тут посоветовали не отвечать на комментарии под своими постами. Не знаю, для меня это такое западло, когда тебя человек спрашивает и ему не отвечают. А вы что думаете? Отвечать вам на комментарии под постами?

О кофе.

Говорят, что на кофе бешенная накрутка! Типа 100г кофе стоит около 50р. Правда @kotVstakane не уточнил о каком кофе речь. Но я расскажу об общепитовском. Во-первых, в общепит никто 100г не покупает. Во-вторых, зависит от поставщика - перекуп это или сами обжаривают. В-третьих, себестоимость кофе, воды, молока и сахара в стаканчике кофе, который вы тащите с собой в офис, ничтожно мала в сравнении со стоимостью:
- стаканчика и крышки

- необходимостью отбить затраты на оборудование

- арендой места

- налоги и зарплаты.

Мои слова подтверждает и @bitchbrew

Да, килограмм арабики качества specialty (высокие вкусовые характеристики, отслеживаемость всех или большинства процессов от дерева до пачки) можно купить сейчас от тысячи рублей (можно и дешевле найти, про собственную обжарку молчу). При этом на порцию как правило закладывается 20 грамм кофе. И, казалось бы, 20 рублей себестоимость зерна, а 120-150 стоит эспрессо/американо? Но с этих 120-150 рублей чистой прибылью будет дай бог 20-30 рублей, гигантское количество расходов оперативных, амортизация и окупаемость оборудования, комплект которого при соответствии качеству скорости и объемам начинается от миллиона (кофемашина, кофемолка под эспрессо и под фильтр, система водоподготовки), аренда и электричество, etc, etc.

Зачем в магазинах музыка?

Потому что тишина напрягает. Серьёзно. Вам будет крайне некомфортно находится и покупать что-то в магазинах в звенящей тишине.

Есть исследования, что в продуктовых магазинах лучше спокойная музыка, так люди чувствуют себя расслабленными и больше времени проводят в магазине. К закрытию лучше включить более бодрую музыку, чтобы покупатели быстро делали свои покупки и уходили.

В общем, музыка нужна для создания правильного настроения у покупателей.

Поэтому разная музыка будет играть и в магазинах для женщин, подростков, детских, т.е. музыка ещё подбирается и по "целевой" аудитории магазина. Согласитесь, будет странно услышать "владимирский централ" в магазине для скейтеров?

О гречке. @SuperHeroCastle интересуется:

Зачем покупать гречку с кучей мусора, если есть рядом нормальная на 3 руб дороже?)

Потому что "люди, чувствительные к цене" думают, что такой и должна быть гречка, и нет разницы между "дорогой" и "дешевой" гречкой. Дело в том, что такие люди мало зарабатывают и возможно, у них есть время, чтобы "отделить зёрна от плевел", а лишние три рубля - это условный чупа-чупс ребенку. Они никогда не задумались о том, что их время - это тоже деньги, которое они могут потратить на что-то более полезное и доходное (эх, куда я трачу своё время, пишу посты на пикабу, вместо разработки полезной игры!). Также они никогда не покупали гречку подороже, чтобы понять, что и зерна у неё больше, и на вид она вкуснее, и можешь не плеваться при поедании.

Также как мы с мамой покупаем курагу для компота. 

Мама берет самую дешевую, ту на которую смотреть больно: "Не, ну а чо, всё равно же разварится". Я беру янтарную, которая так и манит надкусить, т.к. она придаёт компоту красивый оттенок, а не грязь, не разваривается на волокна слизняка. А остаётся такой же ягодкой, которую приятно выловить и съесть.

В общем, мама моя не эстет и не привыкла получать удовольствие от внешнего вида еды. Это я, зажралась.

Надеюсь, ответила на ваши вопросы.

В общем, текста получилось больше, чем планировалось, а вопросы ещё остались. Отвечу на них в следующих постах:

- наценка в сетях, из чего складывается и куда тратится? игры торговых сетей.

- зачем нужны купоны на скидку от суммы чека?

- зачем нужны магазины при АЗС и какого типа там ассортимент

- сколько стоит завести товар в сеть?

- почему мало местных производителей в сетях?

- что такое SPAR на самом деле?

- в чем разница между Магнитом и КБ?

- кто такие мерчендайзеры и зачем они нужны? полочные войны производителей

Спасибо за ваше внимание.

Также хотелось бы в следующих постах осветить следующие темы:

- анализ натуральности товаров из Азбуки Вкуса и Вкусвилла

- из чего складывается стоимость продукции на полках,

- о сое в колбасе и не только

- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы

- про российский маркетинг, а именно: "как магазин генерирует выручку, увеличивает приток покупателей, взаимодействует с поставщиками, а также по различным подходам и стратегиям конкурентной борьбы".

- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях, и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.