Серия «Разработка»

Я охрен удивился этой цифре, когда посчитали расходы. Сюда входят несколько месяцев работы проектировщика, тестирование, допилы, работа производства, фанеры и т.д. И это только явные расходы.

Расчеты в конце статьи.
Сначала расскажу о процессе создания от идеи до конечного продукта.

В конце 2016 года начал производство конторок для работы стоя. У узкой аудитории они до сих пор пользуются спросом, но сейчас производство заточено на мебели широкого спроса — растущие стулья, стулья для кормления, нейротренажеры, мольберты.

Основная проблема в том, что мы не могли закрыть потребность людей в стандартном рабочем месте для школьника.
У нас есть детская растущая парта, но она маленькая и не слишком устойчивая.
Также есть парта конторка Хронос, опять же не совсем парта для широкой аудитории в классическом понимании. Посвятил ей статью)

Летом 2022 коллеги пришли с идеей разработки классической растущей парты.
Во-первых, мы войдем в нишу школьных парт.
Во-вторых, захватим бОльшую аудиторию.

С чего начали разработку

Итак, цель — создать максимально удобную и доступную по цене парту трансформер для детей всех возрастов и занять нишу растущих парт.
Дальше составляем стандартный план для выпуска нового продукта на рынок:
определяем целевую аудиторию
находим конкурентов
проводим конкурентный анализ
и т.д.

Анализ конкурентов

Конкурентов тьма.
Если зайти на любой маркетплейс, обнаружите сотни китайских пластиковых парт по цене от 10 тысяч.
Выбрали лучшие модели из пластика и дерева, выписали все преимущества, просмотрели раздел отзывов и вопросов.

Отдельно выписали недостатки, которые отмечают покупатели в отзывах. Их мы должны избегать. Также как и должны собрать все преимущества.

У нашей парты точно не должно быть таких отзывов)
Изначально запланировали сделать ее максимально устойчивой.

Здесь пишут о слишком маленькой рабочей поверхности. Учли это при разработке.

Изначально ориентировались на немецкую модель. Нужен был похожий функционал, но доступная для нашей российской аудитории цена.

Что учитываем при разработке

Унифицируем детали
У нас есть пул универсальных деталей, которые используем в разных продуктах. Например, есть 2 столешницы разных размеров. Их используем для комплектации пяти существующих моделей парт и конторок.
Для новой парты также взяли большую столешницу и стандартные полки. Также использовали основание от конторки и переделали его для большей устойчивости.
За основу механизма регулировки столешницы взяли настольный мольберт.

Минимизируем издержки
Первое — упаковка.
Есть несколько стандартных коробок, в которые упаковываем всю продукцию. Вместо разработки новой, подгоняем детали под существующую.
Второе — раскладка на фанере.
Чем больше деталей в раскладке, тем ниже себестоимость. Здесь не всегда получается выиграть в деньгах, но стараемся учитывать размер деталей.

Учитываем ГОСТы
Не придумываем велосипед, ориентируемся на выверенный стандарт)
По возможности покрываем все ростовые группы одной моделью. Иногда жертвуем теми, которые покрывает другая продукция.
Нет смысла делать парты для двухметровых детей))

Тестирование

До недавнего времени после разработки сразу запускали модель в продажу.
Тестировали сами проектировщики.
На собственном горьком опыте бесконечных доработок выяснили, что тестировать мебель нужно ДО запуска, на обычных людях. Потому что доработки — это дорого. Нужно изменить инструкции, всех обучить, но при этом оставить старые образцы для гарантийного обслуживания.
Нужно изначально делать хорошо.

Это один из тестовых образцов.

Выбирали тестировщиков в нашей группе Вконтакте. Преследовали 2 цели.
1— сбор обратной связи для доработки модели
2 — повышение интереса к парте и увеличение активности в группе.

Как видно на скрине, активность была неплохой)
Использовали только пост и рассылку Вконтакте, без рекламы.

Выявили много преимуществ, еще больше недостатков — технических и функциональных.

Во второй части статьи распишу подробно о проблемах и решениях (их получилось очень много, на целый материал)
В целом, сделали 9 изменений в первоначальную конструкцию.

Стоимость разработки и запуска

Подошли к самому интересному)
Сколько реально стоит разработать и выпустить продукт на российских рынок.

Отдельно посчитали стоимость разработки до финального результата. И отдельно подготовку к запуску до старта продаж.

Разработка

Зарплата проектировщика: анализ конкурентов, разработка концепции, создание эскизов и макетов, сборка и тестирование, распил, доработки, создание инструкций, взаимодействия с другими отделами)
На это ушло около 240 часов
Стоимость 81600 руб

Себестоимость производства образцов
Вот таблица себестоимости парты на производстве.
УЕС — это наша условная единица, составляет 160 руб. Столбцы: без шлифовки, без покрытия, с покрытием маслом. То есть парта без покрытия стоит примерно 900 руб, с покрытием 1280 руб. Всего?

Как вы поняли, в таблице ТОЛЬКО расходы на производство. Здесь не учтена фурнитура, упаковка, печатные материалы, зарплата других специалистов.
А теперь таблица с со всеми этими расходами, включая ФОТ.

Это расчет себестоимости для массового производства — 2783 руб без покрытие и 3577 с покрытием. Получилось чуть больше. Эти цифры можно умножить на 1,5, поскольку считаем единичные образцы.
У нас было 3 тестовых образца и 6 для тестировщиков.
Общая себестоимость 37570 руб

Стоимость отдела маркетинга и контента: помощь в тестировании, посты в соцсетях, составление планов по запуску, сбор контента (интервью, видео обзоры, фото разработки),
Для расчета взял среднюю зп сотрудников, которые выполняли эти задачи.
Получилось примерно 300 руб/час
Общий объем работ около 21 часа
Стоимость 6300 руб

Общая стоимость: 125470 руб

Предпродажная подготовка

Производство образцов для съемки
1 парта без покрытия и 5 с покрытием для фото и видео съемки
Стоимость 31000 руб

Съемка контента: зарплата контент мейкера, оплата моделям
Весь контент производился в целом 90 часов. Это создание концепции, фото и видео, обработка, макеты для сайта и маркетплейсов, монтаж видео и т.д.
Стоимость около 40000 руб

Запуск в продажу: составление маркетингового плана, заполнение карточек на маркетплейсах (ОЗОН, Валйдберриз, Яндекс.маркет), наполнение сайта, соцсетей, написание анонсов и статей
Если учитывать совместное время всех специалистов, получается 125 часов.
Стоимость 37500 руб

Производство парт
Чтобы запуститься, поставил в план в наличии иметь 100 парт в двух комплектациях.
Стоимость 304500 руб

Общая стоимость: 413000 руб

Не взял в расчет стоимость моего времени и времени сооснователя компании)
Также как и стоимость аренды, коммунальных услуг и т.д. во время разработки.
В среднем в месяц вот так.

Отсюда цифра.
На разработку и запуск парты в продажу ушло минимум 538470 руб

Если вы или наоборот у вас спросят, откуда вы берете такие цены на свои изделия, скиньте эту статью)

По итогу парта выглядит так.

Сейчас выпускаем парту на маркетплейсах с большой скидкой. Делаем это, чтобы быстро поднять рейтинг и получить отзывы. У нас большая аудитория Вконтакте, по ней выпускаем анонсы.

Скоро выпущу вторую часть, где опишу все проблемы при разработке и как мы их решили.

Многие любят читать про чужие неудачи)
Расскажу про свои. У меня производство здоровьесберегающей мебели. Производим чуть меньше 30 моделей.

Мы с партнером долго думали, чем наша продукция может еще отличаться в лучшую сторону на рынке. Мы ограничены площадями и технологиями производства. Довольно сложно расширяться, ежемесячно изобретая новые продукты. У нас нет столько конструкторов, плюс это увеличение номенклатуры коробок, увеличение фурнитуры и усложнение производства в целом.

Почему выбрали УФ-печать?

Решили что-то делать с цветовой линейкой. У нас в производстве всего 5 цветов масла (лаком пока нет возможности покрывать), и мы начали экспериментировать с покрытием.
Красили мебель в розовый и ярко-голубой цвет, запускали в продажу. Это всего лишь 2 дополнительных цвета.

Изучая технологию нанесения цветных красок и изображений, мы попали на технологию УФ-печати. Это печать экологичными красками с мгновенной полимеризацией от ультрафиолетового излучения.

То есть краска высыхает не от кислорода, а благодаря естественному излучению. Это происходит мгновенно.
Мы решили запустить ее в производство.

Разработав десятки и сотни картинок, мы смогли бы наносить их на всю нашу продукцию. Так увеличиваем торговое предложение.

Где нашли принтер для печати

Проблема большинства фирм — обычно их товары ограничиваются только визуальным контентом. Мало где можно посмотреть вживую и протестировать в деле. Мой партнер Павел посетил выставку “Реклама 2023”, на которой были представлены все ведущие организации с подобной продукцией.

Он взял с собой детали стульев и на месте произвел тесты — как ложаться цвета на древесину. Тесты показали себя отлично.

Лидерами в производстве станков для УФ-печати является компания Mimaki. У них оборудование для печати стоит 10-22 миллионов. Мы бы никогда его не окупили и проект пришлось бы закрыть.
Поэтому начали искать б/у принтер.

В Санкт-Петербурге нашли приемлемого качества принтер от официального представителя, вместе с красками вышло до миллиона.
Такие новые стоят от 2 миллионов, мы приобрели с минимальным пробегом.

Грандиозные планы и первая проблема

Предполагалось, что мебель с печатью будет пользоваться спросом. Хотели сделать сразу много дизайнов на нескольких единицах мебели и продавать на маркетплейсах. Наняли двух дизайнеров для разработки рисунков.

Хотели выйти на маркетплейсы сначала с популярными продуктами:
башни помощника
настольные мольберты
растущие стулья

После тестирования спроса планировали запускать печать на столешницах конторок. Года 4 назад печатали на столешнице картину “3 богатыря” и иконы.
Пользовалось спросом среди нашей аудитории)

В первый месяц запланировали разработать дизайны. Дальше запустить в продажу товары, чтобы девочки были загружены на полный день.

Прекрасные планы, всем бы так планировать.

На деле в процессе перевозки принтера чернила залили систему подачи чернил. Вызывали мастера по гарантийному обслуживанию. Ожидание 2-3 недели из-за огромной очереди.
Это было в конце ноября.
Надеялись запустить перед новым годом, но мастер так и не явился...

Мы сами нашли инструкции на китайском языке, смогли сами прочистить систему питания, но заменить печатающую головку можно было только по гарантии) После нового года дождались мастера, он все починил, откалибровал принтер.

До этого времени 2 месяца были без принтера. Часть времени девочки делали новые дизайны, другую часть занимались текущим контентом по существующим продуктам. Загрузили их по сути не теми задачами, на которые их брали.
Было напряженно.

Отсутствие продвижения и нулевые продажи

Начали с растущих стульчиков. Выдвинули гипотезу, что мамочкам понравятся стульчики с именами детей. Разработали несколько шрифтов, в итоге оставили 2: в славянском стиле и с животными.

К этому времени одну девочку полностью перевели в отдел контента на текущие проекты (ей понравилось гораздо больше, чем днями сидеть над дизайнами), другая осталась в качестве дизайнера-печатника. Дизайны и макеты готовы.
Наконец-то выкладываем на маркетплейсы!

Прикрепили карточку товара к карточке нашего самого продаваемого стула без покрытия с рейтингом от 4.9 до 5.0. Установили цену на 600 рублей выше обычной.

Что в итоге произошло?

Продаж стульев не было вообще. Ни в первую, ни во вторую неделю.

Признаю, здесь допустили главную ошибку — не занялись продвижением нового товара.
У нас есть выработанная стратегия. Загружаем новый товар, анонсируем его в соцсетях с большой скидкой (в группе вконтакте 50 тысяч подписчиков), карточка поднимается в поиске.

Дальше устанавливаем рыночную цену. Таким образом мы продвинули балансборд, который держится в топе ОЗОН уже несколько месяцев.

Стульчики с печатью мы никак не анонсировали. Было не до этого, потому что маркетинг занимался более приоритетными задачами.
Вместо качественного продвижения или хотя бы анонса мы начали работать над чем? Над дизайнами для мольбертов)

Проблема с покрытием, которую мы до сих пор не решили

Планировали пока печатать на стульях без покрытия. Как только сделали тестовую печать на мольбертах, оказалось, что краска не ложится на воск. Мольберты и другие продукты сверху на краску покрываются воском.

Рисунок просто отклеивается.
И снова проблемы.

Решили заказывать у производства мольберты без воска, затем наносить печать и относить в малярку. Двойная работа.
Дальше выяснили, что воск можно убрать утюгом. Закупили в принтерную утюги…
Сейчас ищем варианты, чтобы упростить работу всем.

Первые заказы спустя 3 месяца работы

Только спустя пару недель после публикации на Вайлдберриз мы получили первый заказ на мольберт. В день начало прилетать хотя бы по одному заказу, что не могло не радовать.

Мольберты с котами заказывали больше всего, поэтому подготовили еще несколько вариантов с животными.

Стулья все так же не продавались. Уже без моего ведома маркетинг выдвинул гипотезу, что дизайн имен слишком сложный, нужно что-то попроще.

И что вы думаете?
Как только сделали самый обычный дизайн, за неделю упало 3 заказа с Вайлдберриз.

Принял решение чуть опустить цену, чтобы больше раскрутить карточки.

Итого.

Запустились мы в феврале.
3 заказа с Вайлдберриз, 1 заказ с Яндекс.маркета

В марте
15 заказов с Вайлдберриз
2 заказа с ОЗОН

В апреле уже 6 заказов, все с Вайлдберриз.
Это несмотря на проблемы с платформой и забастовки сотрудников.

Наконец-то освободили этот месяц для продвижения мебели с печатью. На подходе башни помощника и парты с изображениями.
Самое забавное, что пока мы пытались запуститься, у других продавцов уже появилась мебель с печатью.

Сейчас внедряем систему работы над проектами, чтобы больше не допускать ошибок.

Ежедневно дизайнеры работают над улучшением существующих моделей. Хоть и получаем положительные отзывы в 99%, всегда есть, над чем работать. Например, башню помощника (слева на фото) обновляем уже пятый раз, чтобы она стала удобнее и безопаснее для детей. У стола-трансформера для работы (дальний) полностью обновляем комплектацию и размер.

Считаю, что мир слишком быстро развивается, чтобы сидеть на попе ровно и реализовывать ту же продукцию, что и год-два назад. Без постоянного движения вперёд продукты, к сожалению, теряют актуальность и падают продажи.

Расскажите, как у вас дела обстоят с обновлениями и новыми продуктами?

Я занимаюсь производством мебели. Мои посты про разработку настольного мольберта и парты-трансформера собрали довольно много реакций (позитивных и негативных). Самому нравится делится инсайтами с производства и идеями, поэтому напишу ещё об одной разработке.

Про работу стоя рассказывать не буду, кому надо — информации в интернете полно. Расскажу, как мы наконец-то добрались до создания настольной конторки и откуда взяли идею. Спойлер: не у корейцев, как мне советовали в комментариях к предыдущим статьям.

Несколько лет я занимался конторками на основе конторок Базарного, то есть которые стоят на полу. Они все регулируются по высоте и имеют наклон столешницы, но запросы на настольные конторки с каждым годом увеличивались, потому что у многих есть стандартные столы и они не готовы брать ещё один стол.

Так выглядит конторка Базарного. Одна часть для занятий сидя, другая для занятий стоя. Во время урока нужно чередовать положения.

Особенно часто о настольных конторах спрашивали РКШ и семейные школы. Из подобного у нас были только наклонные планшеты для письма, но занятия сидя их не устраивали.

Весной мы сделали настольную конторку. Производителей настольных конторок в России нет. Либо люди пользуются самодельными конторками, либо делают на заказ для классов. Например, так выглядит школьный класс в Луганске. По две конторки на парту — дети меняются местами, по очереди занимаясь сидя и стоя.

Или вот класс в Орловской области. Видно, конторки делали либо сами родители, либо в местной мастерской.

По этим примерам разработали свою модель с регулировкой по высоте и углом наклона столешницы. Зафиксировали все этапы: от прототипа до финальной модели.

Итак, прототип. За основу взяли наш мольберт для рисования с несколькими углами наклона и прикрепили его к регулируемому основанию.

Основание должно было получиться максимально устойчивым, потому что эта разработка для школ. Дети имеют свойство бегать между рядами и толкаться. Поэтому помимо прочного основания придумали крючки снизу, которые фиксируют конторку на парте. Они регулируются по глубине, поэтому конторка хорошо «сядет» на парты стандартного размера.

После публикации видео анонса мы убедились, что аудитории реально нужна настольная конторка. Комментарии:

Цены, конечно, ещё не было, зато хорошо подогрели аудитории. Были и рациональные предложения. Этот мы учли и укоротили фиксаторы:

И ещё учли это предложение:

Для нашей аудитории главное простота и надежность. Вариант 2 получился такой, с учётом всех пожеланий:

Думал, упростить конструкцию и убрать сложный узор будет хорошей идеей, но публике модель не зашла. В прототипе было вырезано красивое дерево, а здесь получился таракан.

Моя частая ошибка — вестись на поводу у аудитории и всегда учитывать их пожелания. Даже если критика не конструктивна. Здесь так и получилось, и потратили на это лишний месяц. Мы снова переделали конструкцию, чтобы сохранить дерево (наш логотип). Пришлось максимально упрощать его во избежании брака при резке тонких веток.

Получилось так:

Конструкция действительно получилась очень крепкая. Тестирование — в обзоре я потолкал конторку и попрыгал на крышке. Всё выдержала.

В комплексе сделали настольную конторку для взрослых Мудрость XL — на больший рост и с большим размером столешницы.

Уже после выпуска я решил сам поработать за настольной конторкой Мудрость XL (раньше работал за напольной конторкой). Убедился — получилась самая устойчивая и удобная модель. Фото из офиса нет, только с фотосета.

Конечно, не обошлось без доработок. Во время работы понял, что очень не хватает съёмной верхней полки. Сделали.

Рекомендуем теперь настольную конторку для точной работы руками, типа каллиграфии, черчения, рисования на планшете, потому что ни люфта, ни каких-либо движений во время работы нет.

В этом учебном году несколько классов в частных школах оборудовали настольными конторками. Признаюсь честно, выглядит именно так, как я планировал. Это первая модель, которая действительно удалась за такое короткое время.

Считаю это успехом) Пока только производственным, о коммерческом говорить рано.

Подписывайтесь на блог, делюсь производственными инсайтами.

А тем, кто любит писать под каждым моим постом про очередную рекламы мебели, рекомендую открыть свой бизнес и тоже вести о нём блог. Люди любят читать о чужих успехах и неудачах. Надеюсь, ваш бизнес будет успешным и вы поймёте, сколько сил вкладывают предприниматели в каждый свой продукт. А уж если предприниматель бесплатно делится кейсами и разработками, это часто полезнее платных курсов) Например, писал кейс с расчётами о создании межполушарных досок. Можете свободно пользоваться.

Всем предпринимателям желаю удачи в это сложное время.

Есть такая штука — межполушарные доски. Это развивающая детская игра для укрепления межполушарных связей у детей, реабилитации взрослых после травм мозга и тренировки мозговой деятельности у пожилых. Часто доски используются в нейропсихологии.

Несколько лет назад хотел заняться их производством, но не сделал это по одной причине — экономически невыгодно, так как себестоимость получается выше чем у других производителей.

Этим летом вернулся к этой идее. Мы производим башни помощника для детей, и после распила остаются довольно крупные обрезки фанеры. Раньше мы их выбрасывали, но в какой то момент я вспомнил о межполушарных досках — они как раз подходят по размеру. При таком раскладе я мог «пренебречь» себестоимостью фанеры и учитывать только расходы на работу и упаковку.

Прикрепляю макеты раскладок:

Полный расчёт себестоимости межполушарных досок:

— фурнитура 8,22 руб

— упаковочные материалы на 24,80 руб

— бумага (11,66 руб), шпагат (8,72 руб), скотч (3,85 руб), грипер (0,57 руб)

— коробка с ручкой 53,50 руб

— листовки и инструкции на 21,25 руб

Стоимость работ:

ЧПУ: 16,50 руб

шлифовка: 145 руб

контроль качества: 6,51 руб

сборка/упаковка: 25 руб

Итого: 300,78 руб

Теперь с учётом фанеры. На момент расчета экономики, фанера стоила 2100 руб за лист (прямо сейчас цена упала, как долго это продлится — вопрос и отдельный разговор). Стоимость на 1 комплект 350 руб. Себестоимость получилась бы 650 руб. Кажется, вполне приемлемо, если мы бы продавали большие объёмы клиентам напрямую. Но в дело вмешиваются маркетплейсы.

Как установил цену на маркетплейсах на примере ОЗОН

В расчёте стоимости и кол-ва штук в комплекте исходил из предложений конкурентов на маркетплейсах. В среднем продают по 6-12 лабиринтов по цене 50-150 рублей за 1 лабиринт, без учёта основы и бегунков/указок.

При создании комплектов взял как раз среднее кол-во и стоимость — 8 лабиринтов по цене 950 рублей.

С Озоном работаем по модели FBS, комиссия 280 руб.

Я сейчас не учитываю другие услуги которые навязывает озон: реклама, программа озон премиум, баллы за отзывы, распродажи. Когда выводишь новый продукт, их приходится применять и расход можно смело увеличивать в два раза минимум.

И ещё я не пишу об аренде, коммуналке, обслуживании оборудования, налогах…

Если учитывать стоимость фанеры, дохода здесь нет — только расходы. Без учёта фанеры мы где-то в районе нуля в лучшем случае. Если бы я их продавал тысячами, как растущие стулья, был бы какой-то экономический смысл (сейчас тираж всего 150 штук в месяц).

Как другие производители могут продавать дешевле и на этом зарабатывать?

— Тонкая фанера, в среднем 6 мм — дешевле фанеры 15 мм.

— Детали вырезаются на лазере и не шлифуются — нет затрат на работу шлифовщиков.

— Простая, небрендированная упаковка, нет полезных материалов — экономия на печати и распечатке.

В результате получаем доступное и маржинальное изделие, но часто некачественное. Чтобы не быть голословным, нашёл у популярного конкурента несколько отзывов:

С другой стороны, я как раз уделяю много внимания пользе и брендированию продукта, чтобы у покупателей складывалось ощущение, что они получили больше, чем заплатили.

Отличия наших досок:

— Доски невозможно сломать или погнуть, даже если сильно постараться — сделаны из фанеры 15 мм.

— Качественная шлифовка и обработка

— В основании предусмотрели отверстия для хранения бегунков. У конкурентов такие встречаются редко.

— В комплект вкладываем противоскользящие накладки, клеящиеся на основание.

— Упаковываем каждую доску в крафтовую бумагу, далее в яркую подарочную коробку с нашим логотипом и ручкой. Удобно нести домой, приятно дарить.

— Вкладываем полезные листовки для воспитания детей.

Это подтверждают отзывы, среди которых нет ни одного с оценкой ниже 5 звёзд. В качестве подтверждения оставлю ссылку на товар здесь.

Моё мнение такое: при создании чего-то нужно в первую очередь думать о качестве и о людях, только потом о деньгах. Да, люди у нас не избалованные — устроит и низкое качество, чтобы цена была доступная. Я стараюсь закрыть обе потребности.

Благодаря созданию досок, я решил несколько вопросов:

— Создал полезный для людей продукт, который давно хотел сделать.

— Позаботился об экологии — теперь выбрасываем гораздо меньше фанеры.

— Сделал продукт для маркетинговых активностей и акций: вкладываем комплекты в качестве подарков к заказам, разыгрываем, присылаем микроблогерам по бартеру.

Для клиентов это выгодная интеграция в бренд. Я не жалею времени и средств на улучшение продукта и упаковки, потому что после удачного опыта использования клиенты снова обращаются к нам и покупают уже маржинальные продукты.

Если бы я изначально думал только о деньгах и прибыли, никогда не построил бы бизнес.

Сейчас активно занимаюсь оптимизацией производства, чтобы сократить расходы, привести всё к единым стандартам и увеличить поток производимых продуктов. Буду рассказывать обо всех внедрениях, подписывайтесь на блог)