ДНК бизнеса.
Любой бизнес как товар на полке. У кого-то красивая упаковка, кого то просто хорошо распиарили и люди по инерции его берут, кто-то просто стоит на самом выгодном месте, или удобен и т.д. Естественно, в начальный период своей карьеры, я ходил собирал в голове пазл из этих преимуществ, которыми должен обладать каждый проект, чтобы быть успешным. Но не обладающий большинством этих преимуществ один ритейл проект, рушил всю систему, что я выстраивал у себя в голове.
Выгодное месторасположение? Нет, он мог находиться за чертой города или там где небольшой поток клиентов.
Большая парковка? Согласно общим стандартам супер/гипермаркета, площадь парковки должна быть как минимум равна площади самого торгового объекта. Но у них бывало, что площадь парковки была раза в четыре ниже площади торгового объекта.
Хорошая планировка помещения? Просторные залы, глубокие стеллажи и многое другое, что бывает в образцовых ритейл объектах? Нет, торговый зал мог быть похожим на лабиринт и был довольно неудобным. Чем кстати пользовались покупатели, съедая что-то где-то в углу и там же выбрасывая.
Продуманная выкладка, всегда правильные ценники, хорошее обслуживание? Но и этим они похвастать не могли, продавцы порой просто не успевали выставлять товар из-за того, что полки были неглубокими.
Грамотная система товароведения? До появления компьютерных касс, эта сеть вела суммовой учёт и опиралась не на аналитику продаж по всей сети, а на наработанный опыт сотрудников компании, которые обычно на глаз определяли что хорошо продается. Можно даже сказать, что компания находилась длительное время на грани выживания, так как поставщики пользуясь отсутствием объективного анализа продаж компании, загружали ее нелеквидом.
Камеры по зонам? Длительное время у них не было денег на установку камер видеонаблюдения по зонам.
Все эти преимущества компании появились значительно позже, когда она начала вставать на ноги и смогла себе это позволить(отдельно стоящее здание, парковка, компьютерные кассы, объективный анализ продаж, автоматизация заказов и т.д.).
Цены? Близко к истине, но много кто заходил на рынок, опускал цены ниже плинтуса и спустя время, либо поднимал, либо был близок к банкротству если пытался все время держать низкие цены. Множество авторитетных сетей зашло на рынок и поспешно его покинуло из-за убытков.
Но почему люди жаловались на неудобства, на плохое обслуживание, на неудобное расположение, тем не менее все равно приходили и покупали? А в период экономического кризиса, люди могли приехать из другой части города, чтобы закупиться.
Пазл у меня сложился лишь несколько лет назад, когда я прослушивал видеокурс очередного бизнес-тренера(не уточняю, чтобы не было рекламой). И услышал слово - ценность. Дайте людям ценность, ради которой они выберут вас среди всех других. И тут начал вспоминать известные примеры про то как к ребятам в грязных футболках начинавших свой бизнес в гараже, приезжали договариваться солидные инвесторы в костюмах тройках. Знаменитые компьютеры Джобса, когда он удовлетворил потребность молодого поколения в модном дизайне компьютеров. Или готовность, как оказалось немалого количества людей заплатить за телефон сумму многократно превышающую их зарплату. Как японцы заполонили рынок США своими автомашинами, когда дали людям главную на тот момент ценность "экономия на топливе". Ритейлер, который был приведен в качестве примера, давал главную ценность для своих клиентов на тот момент, ассортимент и стабильно низкие цены на ходовой товар. И чем большую ценность представляет для потребителя конкретное предложение, тем с большим дискомфортом готов смириться потребитель, ради того чтобы его получить.
Казалось бы, ценность(иногда называемая уникальным торговым предложением) это ДНК любой бизнес-модели. Но мало кто из собственников и топ-менеджеров понимает, за какую ценность люди ему платят, и порой делает акцент на всем кроме ценности. Как пример: собственники условного ресторана, у которого самая вкусная еда в округе, решают сократить расходы и меняют шеф-повара, который эту ценность и обеспечивал. И заведение медленно потухает; организатор дней рождения нанимает низкоквалифицированный персонал, при этом активно вкладывает свои средства в продвижение своих услуг; туристические компании продают путевки зон отдыха "недалеко от пляжа", а это недалеко оказывается в 2-х километрах; охранная организация заключает контракт на охрану объекта и заказчик ожидает получить ценность "спокойный сон", но "спокойный сон" у охранников этой организации и т.д. Сам был свидетелем того, как при помощи одного горе-консультанта, в казино решили уменьшить расходы на главную ценность для игроков "игровой процесс" и увеличили расходы на шоу-программу. Учитывая, что "поставь перед игроком в казино голую женщину, он ее отодвинет и будет играть дальше", то итог этих нововведений был предсказуемым. Идеальным вариантом будет, когда собственники и топ-менеджмент компании ясно осознают ценность ради которой клиент готов им платить и всю бизнес-модель выстраивает на основе этой ценности.
P/s: ответы на часто задаваемые мне вопросы закинул на свою страничку https://www.facebook.com/znanieBL/posts/1754845047930523