Рассказал один веселый товарищ... Далее от его лица.
"Торговал я в прошлом веке на рынке джинсами. Опыт уже имелся...
Размеры определял на глаз... И подходит барышня:
— Женские черные — покажите.
Показываю, смотрит.
— Мне нравятся, давайте мой размер, буду мерять.
— Дак это ваш! Можете мерять.
— А почему вы так решили?
Я с лету на глаз:
— Талия — 62, бедра — 94. Заходите, меряйте...
три минуты молчания, а потом:
— А Я ВАС, МУЖЧИНА, ЧТО-ТО И НЕ ПОМНЮ."
Привет всем. Я «каргобандистка» Нури. Живу в Китае и работаю в логистической компании. Вы узнаете, почемустоимость товара на Wildberries и Ozon отличается в 2 — 7 раз от цены на китайском маркетплейсе 1688.com. Расскажу о 18 статьях расходов в торговом бизнесе с Китаем. Продавцы на оборзели, просто у них есть расходы :)
На работе :)
Торговый бизнес — это кропотливый труд в таблицах Excel. При расчете себестоимости товара из Китая учитывайте:
Стоимость.
Цену брендирования.
Комиссию посредника.
Доставку по Китаю.
Стоимость проверки товара.
Вакуумизацию, прессование.
Консолидацию.
Упаковку.
Страховку.
Фрахт до Москвы (перевозку).
Перегрузку в Москве (Южные ворота, Люблино).
Доставку по России.
Риски продажи товара без документов.
Помощь специалиста по ВЭД (если в белую).
Таможенная пошлина от 0 до 42% (если в белую).
Таможенный сбор на ввоз (если в белую).
НДС до 20% (если в белую).
Сертификаты, декларации соответствия, отказные письма (если в белую).
А теперь подробно про каждый пункт, куда смотреть, если везет карго.
Стоимость товара
Что купить?
Цена на один и тот же товар может отличаться в 2 — 10 раз еще на маркетплейсе 1688.com. Причина в качестве товара и/или наценке торговой компании. Фабрики могут использовать разные материалы при производстве похожих или даже одинаковых товаров.
В результате можно запутаться и купить товар того качества, которое не соответствует стратегии продаж. Одно дело продавать дешевые кассеты Fusion на Авито по 300 р. и совсем другое — по 1199 р. на Wildberries.
Цена брендирования
Брендируют упаковку и/или товар. При крупной оптовой покупке некоторые фабрики и торговые фирмы готовы сделать очень низкие цены на брендирование или провести его бесплатно.
Если везете упаковку отдельно, то ее доставку тоже придется просчитывать. У нас есть клиенты, которые везут товары в белую для получения документов, а упаковку через карго. Потому что так дешевле. При этом везти упакованный товар через Казахстан невыгодно абсолютно из-за дополнительного объема, который даст упаковка.
Комиссия посредника за выкуп
Один посредник берет 3%, второй 10%, третий 15%. Разница связана с количеством оказываемых услуг и маржой посредника. Многие посредники не предоставляют никаких документов — работают без счета (invoice).
Первый посредник за 3% ищет 1 поставщика и выкупает товар. Второй за 10% находит несколько поставщиков на выбор, проверяет компанию,, выкупает товары, считает количество на складе и упаковывает.
Всегда спрашивайте, что входит в процент, а что за что придется платить дополнительно.
Некоторые китайские логистические склады работают без процентов. Кто-то не ищет товары и поставщиков (как мы), а только выкупает товары у поставщиков и оказывает услуги склада по счету (invoice). Кто-то не берет процент при заказе крупных оптовых партий.
Доставка по Китаю
Если заказ крупный, а адрес доставки находится недалеко от склада, то доставка может быть бесплатной или недорогой. Например, на склад в Гуанчжоу выгодно возить в радиусе 200 км.
Чем ближе склад продавца к складу логистической компании, тем дешевле доставка по Китаю.
У многих логистов есть перевалочные склады в других городах. Всегда узнавайте у своего перевозчика, где находится центральный склад (отправка), а где перевалочный (сбор от поставщика и отправка на центральный склад).
Проверка товара: количество, размер/цвет, вес, качество
Сотрудники не всегда в этих футболках :)
Посчитать количество, взвесить, сравнить размеры и цвета с карточкой товара — одна цена. Сделать фотографии товара — другая цена. Снять видео и провести с товаром какие-то манипуляции по техническому заданию клиента — третья цена.
Чем тщательнее проверка товара, тем дороже услуга проверки. Товары от новых поставщиком рекомендуем проверять подробно, чтобы не потерять деньги. От постоянных поставщиков достаточно стандартной проверки на количество, цвет, размер без фото и видео.
Вакуумизация, прессование (уменьшение объема)
Прессование товара (обычно одежды) или вакуумизация позволяет за небольшие деньги значительно снизить стоимость доставки! Экономия может составить тысячи долларов при крупной партии и когда товар подходит для уменьшения объема.
Очень важный пункт при перевозке карго. Потому что тариф перевозки зависит от плотности (вес делить на объем). Чем плотнее груз, тем меньше места он занимает в грузовике и ниже стоимость перевозки (фрахта).
Консолидация
У нас это перемещение товара по складу (чем габаритнее и тяжелее, тем дороже) и сбор товаров от разных поставщиков на один паллет или в одну коробку. На других складах может быть иначе, поэтому всегда спрашивайте, какие работы входят в консолидацию, а какие нет.
Упаковка
Виды упаковки у нас
Стандартная упаковка подходит для одежды и обуви, усиления для большинства хозтоваров, обрешетка и паллет-борт для максимальной защиты хрупких грузов.
Невыгодно заказывать обрешетку, когда везете много коробок хрупкого товара. Дешевле и надежнее упаковать один общий паллет-борт. Заранее уточните у поставщика примерную стоимость упаковки разными способами. И добавьте эти примерные цифры в таблицу.
Почему желтый скотч? :) Он массово используется на складах в Китае, потому что на нем удобно писать черным маркером. Надписи хорошо различимы. В результате цена желтого скотча в Китае ниже, чем скотча любого другого цвета, из-за больших объемов производства и потребления. Так что если ваш сосед тащит огромную желтую коробку, то это посылка из Китая.
Страховка
Каждый склад логистики предлагает страховку. Обычно она действует только на утерю товара и не действует на бой. Если коробка с товаром потерялась, то логист выплачивает некоторую сумму из своих денег. Нет никаких банков и страховых компаний, все логисты сами формируют страховочный фонд. Соответственно, чем больше компания, тем выше шансы получить страховку без проблем.
У нас страховка бывает двух видов:
Без добавленной стоимости (не платите дополнительно). Например, вы отравляете 2 коробки хозтоваров по 50 кг. Компенсация за утерю 1 кг груза хозтоваров $5. Заявленная стоимость груза $2000. Каждый кг стоит для вас $20 ($2000 делим на 100 кг). Но в пути теряется одна 50 кг коробка (ее цена $1000). Компенсация составит: $250 (50 кг * $5).
С добавленной стоимостью (платите дополнительно 2 — 4% в зависимости от категории товара). Застраховать товары стоит 2% от заявленной стоимости. Страховка товара на $2000 стоит $40. Положенная компенсация увеличивается с $5 до $20. Если одна коробка потеряется, то компенсация составит $1000 (полная стоимость!).
Страховка действует от Китая до Казахстана или Москвы. Это зона ответственности логистической компании в Китае.
Брать страховку или нет? Всем рекомендуем брать, особенно если в товар вложены все деньги на старт бизнеса и развитие.
Фрахт до Москвы (перевозка)
Обычная очередь грузовиков в Казахстане
Не путайте фрахт со стоимостью доставки, где нужно учитывать доставку по Китаю, услуги склада, страховку и т. д. Фрахт — это стоимость перемещения груза на грузовике/судне/самолете/поезде.
Стоимость или тариф фрахта по маршрутам определяет перевозчик. Он включает в него все расходы на перевозку: зарплаты, топливо, амортизацию, проезд по платным дорогам/проход судна через шлюзы и свой интерес.
При перевозке карго важно учесть, что фрахт считают в долларах. Вы можете оплатить фрахт сразу в Китай или оплатить его в России на карту физического лица.
Оплату проводят по актуальному курсу на момент оплаты!
Представьте, что вы отказались переводить 100% предоплату по курсу доллара $1 = 89 руб. Товар приехал в Москву и нужно платить за него по курсу $1 = 100 руб. Отрицание, гнев, торг, депрессия — оплата по курсу $1 = 100 руб. Рекомендуем платить по предоплате, чтобы избежать эмоциональных качелей.
Перегрузка в Москве (Южные ворота, Люблино)
Примерная ситуация в Алматы на перевалочном пункте
При карго доставке перегрузка товаров в Казахстане включена в стоимость. Приезжает грузовик из Китая, товары перегружают в другой грузовик, попутно растомаживая всю машину и отправляют в Москву.
В Москве товар привозят в логистический хаб Люблино или Южные ворота. На этом моменте ответственность логистической компании снята и все перемещения груза со склада прихода товаров на склад местной транспортной компании оплачивает клиент. Стоимость перемещения зависит от количества товара, веса и расстояния до склада нужной транспортной компании.
Доставка по России
Это уже полностью прозрачная доставка с тарифами, установленными транспортными компаниями «СДЭК», «ПЭК», «ЖелдорЭкспедиция», «ДеловыеЛинии» и другими ТК, которые возят грузы в ваш город.
Стоимость доставки можно узнать заранее в нужной ТК, когда будут известен вес и объем груза в упаковке.
Риски карго
Если возите карго, то должны учитывать риски. Их много: задержка перевозки на неопределенный срок, потеря груза, продажа товара с нелегитимным сертификатом или без него (штрафы маркетплейсов, блокировка аккаунта, понижение карточки товара в выдаче).
_________
Предварительно рассчитать ТОЧНУЮ стоимость перевозки товаров карго невозможно. Нельзя получить стоимость фрахта до выбора упаковки и некоторых услуг (например: прессования). Только после упаковки товаров будет известен реальный объем груза и стоимость перевозки за 1 кг.
Любые предварительные расчеты без учета упаковки могут быть неточными. Это тоже придется учесть, поэтому оставляйте запас средств на неожиданности.
_________
Расходы, если везете в белую
Помощь специалиста по ВЭД
Специалист по внешнеэкономической деятельности подбирает коды ВЭД под товар (из справочника ТН ВЭД) для классификации груза, составляет описание товара, ведет документооборот, занимается декларированием. Без этого специалиста можно допустить ошибку. Например, неверно указанный код ТН ВЭД может привести к административной ответственности (п.2 ст.16.2 КоАП), штрафу от ½ до двукратной суммы пошлины и конфискации товара.
Таможенная пошлина от 0% до 42%
Размер таможенных пошлин считают по формуле ТП = ТамС × ТамП, где:
ТамС — стоимость товара на фабрике поставщика и расходы по доставке груза до таможенного поста.
ТамП — процент, который берут из ТН ВЭД. От 0% до 42%.
Например, везем партию некого товара с пошлиной 5%. Расходы на покупку и доставку товара до таможенного поста составили $40 000 ($30000 за товар, работу складов и т. д. и $10000 фрахт контейнера до границы с Россией). Считаем по формуле: $30000 + $10000 * 5% = $2000 — это пошлина.
Таможенный сбор
Размеры пошлин устанавливает государство. Окончательная сумма сбора зависит от таможенной стоимости товаров.
Мы знаем, что наша таможенная стоимость это $40000 (примерно 4 млн руб.). Курс берем на дату подачи таможенной декларации! Таможенный сбор за товар на 4 млн руб. составляет 12 000 р.
Максимальный таможенный сбор 30 000 р. при таможенной стоимости товара более 10 000 000 руб., минимальный — 775 руб. при таможенной стоимости до 200 000 руб.
НДС от 0 до 20%
Налог на добавленную стоимость устанавливает государство. На большинство товаров налог 20%, но есть исключения:
0 или 10% могут установить на редкие и/или нужные стране товары. Например, если есть дефицит лекарств или продуктов питания.
Таможня может не поверить в таможенную стоимость и провести корректировку на основе статистической стоимости. В этом случае импортеру придется собирать документы, чтобы доказать реальность таможенной стоимости.
___________
Сертификаты, декларации соответствия и отказные письма
На товары необходимо оформлять сертификаты и декларации (так называемое нетарифное регулирование ВЭД). Стоимость деклараций составляет от 7000 до 40 000 руб., сертификатов, особенно на детские игрушки, до 150 000 руб.
Если для оформления декларации нужна лабораторная экспертиза, то за нее придется платить отдельно около 30 000 — 50 000 руб. Также могут быть дополнительные требования к определенным товарам. На ноутбук и смартфон нужна нотификация в ФСБ (около 50 000 руб.), на обои пожарный сертификат за 60 0000 руб., на медицинские товары покупают удостоверение Росздравнадзора с ценой около 1 000 000 руб.
Самое простое отказное письмо (есть определенный список товаров, на которые не нужно делать сертификаты и декларации) стоит около 3000 — 5000 руб. Обычно отказное письмо легко покупается даже к товару, который доставлен карго.
Почему многие начинают товарный бизнес с поставок карго? Не хотят платить за специалиста по ВЭД, таможенные пошлины и сборы, НДС, сертификаты, декларации и отказные письма, а также растягивать доставку на 45 дней.
Если нужно ввести в страну образцы или небольшую партию товаров на пробу, то морока с оформлением вообще не нужна.
Если не учитывать эти 18 пунктов при заказе, то можно потерять преимущество в розничной цене.
Начинающие продавцы иногда привозят товар дороже, чем он стоит на оптовых рынках (логистических хабах) Садовод, Южные ворота, Люблино. Результат — убытки и разочарование в товарном бизнесе.
Учесть все расходы в таблице Excel —это очень важно.
Отдыхал я в конце лета в Феодосии, красота, море, солнце, #крымнаш и все такое. Дело подошло к концу отдыха - пора втарить сувениров для друзей и близких. Одним из пунктов программы была покупка местного лаврового листа, ну, который прям вениками.
Стоит отметить, что мой путь на пляж пролегал через минирынок со всякой всячиной, где и отоваривалось большинство туристов, но ведь я не такой. Я же знаю, что в таких местах цены всегда выше.
Я нашел большой рынок, а, после непродолжительной прогулки, и женщину, торгующую сим товаром. Узнав стоимость (200р за веник), я решил, что раз уж я на южном рынке, так надо торговаться, и сходу открыл диалог:
- Беру 3 шт за 150!
- Нет! (с железной интонацией)
- 3 за 160!!
- Нет. 200. (все так же железно)
В общем, это продолжалось долго, в итоге я купил три веника за 180 рябчиков каждый. Уходил с рынка как король, да что там "как"... Я был Богом торговли, сломал такую железную тетку. Настроение было отличное, и я решил, что самое время искупать его в море.
Как уже писал, путь к морю лежал через минирынок. Смотрю, стоит мужичок, вениками с лаврухой торгует, ну, думаю, надо узнать сколько я бабла сберег для семейного бюджета.
Подхожу: "Почем, милейший, лаврушка для народа?"
А он мне такой: "30!" Я аж крякнул. Переспрашиваю, сколько-сколько, мол? "30, братан, извини дешевле не могу".
В общем, купил я у него еще 3 веника, не торгуясь, рассказал, за сколько такие на рынке в центре купил... Мужик грустно поведал, что у него вообще никто не покупает, говорят, дорого очень...
Купался в море я задумчиво... Зачем написал? Не знаю, морали нет, просто забавно на мой вкус вышло. Всем лаврухи.
Пекин, рынок Ябаоло (заточенный под русскоговорящих, часто называемый ябалу). Капитан азартно торгуется с местным китайцем за какую-то шмотку на английском. Не сторговавшись, уходит и в сердцах бросает: "Вот блядь, пидарас!". Ему в спину летит от оскорбленного китайца: "сама пидаласа!".
- Сколько стоит куртка?
- Примерь сначала.
- Ок. А сколько она стоит?
- Да ты не переживай, главное, чтобы понравилась... Нравится?
- Ты не ответил сколько она стоит?
- Недорого...
- А где зеркало, посмотреться?
- Глаза твоей супруги - зеркало...
- Так какая всё таки цена?
- Тебе понравится, скидку дам!
- Но ты ещё ни какую цену не назвал?!
- Бери не пожалеешь.
- Ладно мы пойдем ещё посмотрим.
- Э, дорогой за 4 отдам....
Уходим.
- До свидания...
- Э, подождите, за три...
Разгар 90-х. Нормальные мясо, рыбу, фрукты можно было купить преимущественно на рынках, на которых царствовали выходцы с Кавказа. Гордые, надменные и неуступчивые. Торговаться бессмысленно.
Далее рассказ родственницы.
Подхожу к прилавку.
-Почем куры?
-Шэстдэсят.
Знаю, что везде по 45-50. Решила приколоться.
-За семьдесят отдашь?
Даже не глядя в мою сторону.
- Нэт!
- Ну тогда не буду брать.
Иду дальше... несколько секунд и умоляющий крик сзади.
-Жэнщина! Жэнщина! Да! Отдам!
Повернулась.
-Нет, я ж сказала не буду брать, а мое слово - закон!
Я охрен удивился этой цифре, когда посчитали расходы. Сюда входят несколько месяцев работы проектировщика, тестирование, допилы, работа производства, фанеры и т.д. И это только явные расходы.
Расчеты в конце статьи. Сначала расскажу о процессе создания от идеи до конечного продукта.
В конце 2016 года начал производство конторок для работы стоя. У узкой аудитории они до сих пор пользуются спросом, но сейчас производство заточено на мебели широкого спроса — растущие стулья, стулья для кормления, нейротренажеры, мольберты.
Основная проблема в том, что мы не могли закрыть потребность людей в стандартном рабочем месте для школьника. У нас есть детская растущая парта, но она маленькая и не слишком устойчивая. Также есть парта конторка Хронос, опять же не совсем парта для широкой аудитории в классическом понимании. Посвятил ейстатью)
Летом 2022 коллеги пришли с идеей разработки классической растущей парты. Во-первых, мы войдем в нишу школьных парт. Во-вторых, захватим бОльшую аудиторию.
С чего начали разработку
Итак, цель — создать максимально удобную и доступную по цене парту трансформер для детей всех возрастов и занять нишу растущих парт. Дальше составляем стандартный план для выпуска нового продукта на рынок: определяем целевую аудиторию находим конкурентов проводим конкурентный анализ и т.д.
Анализ конкурентов
Конкурентов тьма. Если зайти на любой маркетплейс, обнаружите сотни китайских пластиковых парт по цене от 10 тысяч. Выбрали лучшие модели из пластика и дерева, выписали все преимущества, просмотрели раздел отзывов и вопросов.
Отдельно выписали недостатки, которые отмечают покупатели в отзывах. Их мы должны избегать. Также как и должны собрать все преимущества.
У нашей парты точно не должно быть таких отзывов) Изначально запланировали сделать ее максимально устойчивой.
Здесь пишут о слишком маленькой рабочей поверхности. Учли это при разработке.
Изначально ориентировались на немецкую модель. Нужен был похожий функционал, но доступная для нашей российской аудитории цена.
Что учитываем при разработке
Унифицируем детали У нас есть пул универсальных деталей, которые используем в разных продуктах. Например, есть 2 столешницы разных размеров. Их используем для комплектации пяти существующих моделей парт и конторок. Для новой парты также взяли большую столешницу и стандартные полки. Также использовали основание от конторки и переделали его для большей устойчивости. За основу механизма регулировки столешницы взяли настольный мольберт.
Минимизируем издержки Первое — упаковка. Есть несколько стандартных коробок, в которые упаковываем всю продукцию. Вместо разработки новой, подгоняем детали под существующую. Второе — раскладка на фанере. Чем больше деталей в раскладке, тем ниже себестоимость. Здесь не всегда получается выиграть в деньгах, но стараемся учитывать размер деталей.
Учитываем ГОСТы Не придумываем велосипед, ориентируемся на выверенный стандарт) По возможности покрываем все ростовые группы одной моделью. Иногда жертвуем теми, которые покрывает другая продукция. Нет смысла делать парты для двухметровых детей))
Тестирование
До недавнего времени после разработки сразу запускали модель в продажу. Тестировали сами проектировщики. На собственном горьком опыте бесконечных доработок выяснили, что тестировать мебель нужно ДО запуска, на обычных людях. Потому что доработки — это дорого. Нужно изменить инструкции, всех обучить, но при этом оставить старые образцы для гарантийного обслуживания. Нужно изначально делать хорошо.
Это один из тестовых образцов.
Выбирали тестировщиков в нашей группе Вконтакте. Преследовали 2 цели. 1— сбор обратной связи для доработки модели 2 — повышение интереса к парте и увеличение активности в группе.
Как видно на скрине, активность была неплохой) Использовали только пост и рассылку Вконтакте, без рекламы.
Выявили много преимуществ, еще больше недостатков — технических и функциональных.
Во второй части статьи распишу подробно о проблемах и решениях (их получилось очень много, на целый материал) В целом, сделали 9 изменений в первоначальную конструкцию.
Стоимость разработки и запуска
Подошли к самому интересному) Сколько реально стоит разработать и выпустить продукт на российских рынок.
Отдельно посчитали стоимость разработки до финального результата. И отдельно подготовку к запуску до старта продаж.
Разработка
Зарплата проектировщика: анализ конкурентов, разработка концепции, создание эскизов и макетов, сборка и тестирование, распил, доработки, создание инструкций, взаимодействия с другими отделами) На это ушло около 240 часов Стоимость 81600 руб
Себестоимость производства образцов Вот таблица себестоимости парты на производстве. УЕС — это наша условная единица, составляет 160 руб. Столбцы: без шлифовки, без покрытия, с покрытием маслом. То есть парта без покрытия стоит примерно 900 руб, с покрытием 1280 руб. Всего?
Как вы поняли, в таблице ТОЛЬКО расходы на производство. Здесь не учтена фурнитура, упаковка, печатные материалы, зарплата других специалистов. А теперь таблица с со всеми этими расходами, включая ФОТ.
Это расчет себестоимости для массового производства — 2783 руб без покрытие и 3577 с покрытием. Получилось чуть больше. Эти цифры можно умножить на 1,5, поскольку считаем единичные образцы. У нас было 3 тестовых образца и 6 для тестировщиков. Общая себестоимость 37570 руб
Стоимость отдела маркетинга и контента: помощь в тестировании, посты в соцсетях, составление планов по запуску, сбор контента (интервью, видео обзоры, фото разработки), Для расчета взял среднюю зп сотрудников, которые выполняли эти задачи. Получилось примерно 300 руб/час Общий объем работ около 21 часа Стоимость 6300 руб
Общая стоимость: 125470 руб
Предпродажная подготовка
Производство образцов для съемки 1 парта без покрытия и 5 с покрытием для фото и видео съемки Стоимость 31000 руб
Съемка контента:зарплата контент мейкера, оплата моделям Весь контент производился в целом 90 часов. Это создание концепции, фото и видео, обработка, макеты для сайта и маркетплейсов, монтаж видео и т.д. Стоимость около 40000 руб
Запуск в продажу: составление маркетингового плана, заполнение карточек на маркетплейсах (ОЗОН, Валйдберриз, Яндекс.маркет), наполнение сайта, соцсетей, написание анонсов и статей Если учитывать совместное время всех специалистов, получается 125 часов. Стоимость 37500 руб
Производство парт Чтобы запуститься, поставил в план в наличии иметь 100 парт в двух комплектациях. Стоимость 304500 руб
Общая стоимость: 413000 руб
Не взял в расчет стоимость моего времени и времени сооснователя компании) Также как и стоимость аренды, коммунальных услуг и т.д. во время разработки. В среднем в месяц вот так.
Отсюда цифра. На разработку и запуск парты в продажу ушло минимум 538470 руб
Если вы или наоборот у вас спросят, откуда вы берете такие цены на свои изделия, скиньте эту статью)
По итогу парта выглядит так.
Сейчас выпускаем парту на маркетплейсах с большой скидкой. Делаем это, чтобы быстро поднять рейтинг и получить отзывы. У нас большая аудитория Вконтакте, по ней выпускаем анонсы.
Скоро выпущу вторую часть, где опишу все проблемы при разработке и как мы их решили.
Принципиально не беру у тех, у кого нет ценников. Или у вас цена зависит от погоды или курса доллара? Ну поставьте вы сразу честную цену, и покупателям легче определиться и вам меньше вопросов будет.