Это страус в мире после апокалипсиса ест банан. А теперь к делу...
Не буду долго говорить, зачем нужен КПИ и как он влияет на выручку компании, скажу что КПИ это однозначно хорошо. Делая КПИ вы можете получить лучший результат от работы сотрудника, чем без него, потому что появляется дополнительная мотивация что-то делать. Я давно использую готовый документ, который может показаться сложным в начале, но если вы внимательно прочтете этот материал, то разберетесь с ним и начнете использовать в работе. Ссылку на документ оставлю в конце инструкции по его использованию .
Сразу 2 важных тезиса:
КПИ это не про то, чтобы не доплачивать сотруднику! Это дополнительная мотивация для работы, а не желание сэкономить!
Вы не можете “придумать” КПИ из воздуха, потому что так захотелось. Для КПИ берутся цифры и показатели, которые УЖЕ БЫЛИ получены вашей компанией и путь достижения которых понятен И ВАМ И ВАШИМ СОТРУДНИКАМ!
С чего начать
Итак, КПИ (KPI) - это ключевые показатели эффективности, то есть насколько хорошо ваш сотрудник выполняет свою работу. Предлагаю вам написать от 6 до 12 пунктов, что хорошего вы ждете от сотрудника, чтобы сказать, что он хорошо выполняет свою работу. Приведу пример с менеджером по продажам:
приносит много выручки
делает достаточное количество звонков
берет достаточно новых заявок в работу
вовремя отвечает клиентам
сдает отчеты вовремя и в нужном виде
не опаздывает на работу
не пропускает рабочие дни
не хамит клиентам и не портит имидж компании
не забывает про старых клиентов
Вот у нас получилось 9 пунктов, которые важны при работе менеджера отдела продаж. Каждый из этих пунктов относится к КЦП. Понятие КПИ связано с понятием КЦП - конечный ценный продукт сотрудника. Это очень важно! Вот примеры:
КЦП у доктора - вылеченный пациент
КЦП у дворника - чистый двор
КЦП у учителя - ученик, который сдал экзамен
Почему конечный ценный продукт?
Конечный - это значит что сотрудник может повлиять на финальный результат
Ценный - значит, что продукт полезен вашей компании
Продукт - измеримая метрика, конкретный результат
Очень важно, что КЦП это именно конечный результат работы, на которую может повлиять ваш сотрудник! То есть, КЦП в виде прибыли компании не может быть ни у кого, кроме самого предпринимателя или генерального директора!
В таблице я вывожу несколько КЦП для каждого сотрудника. И вот почему:
Давайте разберем дворника, КЦП которого чистый двор из прошлого примера:
Во-первых, важно количество дворов, которое почистил дворник. Таким образом, КЦП №1 будет количество чистых дворов
Во-вторых важно, насколько качественно почищен двор. Таким образом, КЦП №2 будет качество чистки
Советую выводить 2,3 КЦП которые вам важно отслеживать
Примеры для отдела маркетинга и отдела продаж
В отделе маркетинга главный результат это большое количество качественных заявок. Таким образом в отделе маркетинга:
В отделе продаж главный результат это выручка компании. Она может складываться из:
КЦП 1 - количества заявок взятых в работу
КЦП 2 - конверсии в продажу
КЦП 3 - наконец, чистой выручки
Почему вообще нужно брать несколько показателей?
Маркетинг. Допустим, вы сделали 1 показатель КПИ у маркетолога - это количество заявок. Рано или поздно вы увидите, что отдел маркетинга забрасывает вас кучей некачественных заявок, чтобы просто выполнить КПИ и выбирает самые дешевые способы их получения.
Итог: маркетологи завалили отдел продажнекачественными заявками
Продажи. Допустим, вы сделали 1 показатель КПИ у отдела продаж - только выручка. В этом случае, продажники будут продавать только тем, кто готов купить здесь и сейчас, вообще перестанут работать с заявками, которые готовы купить на перспективу и через пару месяцев у вас не останется базы, кому продавать
Итог: продажники продавали только самым горячим, не работали с базой ,и вам некому сейчас продавать
Как я предлагаю работать с КЦП? Пример для продажника
В начале таблицы находится общая информация:
Заполняем только месяц, тк таблица для каждого сотрудника своя
Здесь ЗП уже поделена на 2 части: КПИ и ФИКС
Призываю всех работодателей всегда платить фиксированный оклад, потому что любой сотрудник тратит время!
Далее идут показатели КЦП, которые составляют КПИ. Я вывожу 3 показателя: выручка, заявки, дисциплина. Далее можем видеть 9 пунктов, которые мы писали до этого, которые и составляют каждый показатель КЦП
Мы можем дать каждому показателю свою оценку "ВЕС КЦП". Здесь вы можете увидеть, что 50% приходится на Выручку, тк это самый важный показатель в отделе продаж, а Работа с Заявками и дисциплина по 30% и 20% соотвественно.
Теперь, мы можем внутри каждого КЦП дать оценку по важности другим показателям на которые мы хотим сделать упор в начале месяца:
Пример с первым КЦП. И далее поставить план по каждому направлению:
Далее в конце месяца вы или сотрудник вписывайте факт по каждому показателю
Отдельно выделю графу дисцлиплина, тк не всегда понятно как с ней работать:
Обычно пишем везде 100%, а потом просто считаю, сколько было дней без опозданий. Если все дни, то в ФАКТ пишем те же 100%, если были опоздания, то 80% и тд) Тут уже зависит от вас и вашего регламента в компании.
Пример заполненной таблицы:
И сразу таблица автоматически считает нам ЗП, а также вы видите где план выполнен больше, а где меньше
Делаю маркетинг, создаю стратегии, запускаю рекламу. С уважением, ваш маркетоголик, Никита Панаско