Вот она, настоящая «оптимизация» по-русски: один администратор совмещает баристу, клинера, продавца, бухгалтера, секретаря и аниматора для гостей. Зарплата — 30 тысяч, налоги платишь сам, зато центр экономит на всём, кроме лозунгов про «любовь к чистоте». В итоге психологическая помощь нужна не клиентам, а самим сотрудникам. Не, ну а что вы хотели — та же логика, что и в медицине с одним фельдшером на три деревни или в школе, где учитель ведёт пять предметов. Оптимизация!

В этот проект мы зашли с чётким KPI: приводить заявки из Директа дешевле 3000 ₽.

На старте заявки стоили больше 7000 ₽. Причина? Да всё сразу: высокая конкуренция, дорогие клики, нецелевой трафик и пару ложных ожиданий.

Сейчас расскажу, как мы раскапывали этот проект, тестили гипотезы и шаг за шагом шли к цели.

О ком речь?

• Проект: сайт клиники zrenie.clinic

• Услуги: детская офтальмология в Москве

• Тип сайта: самописная платформа, заявки идут через формы и звонки

• Цель: стабильно получать заявки < 3000 ₽ из Яндекс.Директа

• Период работы: март – сентябрь 2024

• Регион: Москва

Цель — звучит просто, но не значит, что будет легко

Заявка по 3000 ₽ для Москвы в нише детской медицины — это как попасть иголкой в мишень с 5 метров. Звучит достижимо, но надо приноровиться.

Нам предстояло:

• запустить Директ и собрать рабочие связки

• протестировать гипотезы по УТП, площадкам и форматам

• отсеять «сливные» источники

• не словить бан от модерации Яндекса (привет, медицина)

• и всё это — не тратя в холостую рекламный бюджет

Проблемы, которые поджидали нас в самом начале

1. Высокая конкуренция. Медицина в Москве — это топливо для Яндекс.Директа. Стоимость клика сразу выше 250–300 ₽. За каждую заявку приходится бороться.

2. Жёсткая модерация. Рекламу отклоняют просто за неудачную формулировку. УТП надо было упаковывать аккуратно, чтобы пройти все фильтры.

3. Нецелевые показы. Автотаргетинг, широкие форматы, баннеры — всё это приводило дешёвый, но пустой трафик. Люди приходили, но не оставляли заявки.

Этап 1. Первый запуск — первые шишки

Март – апрель 2024. Запустили поисковые кампании с ключами вроде:

• «детский офтальмолог Москва»

• «окулист для ребёнка рядом»

• «глазная клиника Москва»

И… получили 11 заявок. Но стоимость одной — 7006 ₽

Разобрались глубже:

• CPC = 300 ₽ (средняя стоимость клика)

• Нагрузка на бюджет высокая

• Корректировки ставок результата не дали

Пробовали чуть снизить лимиты, перераспределить бюджеты — но стоимость не двигалась. Нужно было менять подход.

Этап 2. Тесты, которые почти сработали

Май – июнь 2024. Подключили РСЯ (баннерная сеть), добавили автотаргетинг, ограничили радиусом 5 км от клиники.

Результат:

• Показов стало много

• Заявок — 0

Параллельно запустили «Мастер кампаний» от Яндекса — со стратегией «оплата за конверсии». Лимит выставили нужный: 3000₽
Но Яндекс решил иначе — начал лить нецелевой трафик. Заявок не было вообще.

В этот момент стало понятно: никакая автоматика не спасёт. Нужно вручную находить связки, которые реально приносят заявки.

Первые подвижки пошли, когда мы сфокусировались на одном направлении — линзы Stellest. Это прицельная услуга с понятной аудиторией, и конкуренция там была ниже.

В июне:

• Мы перераспределили бюджет в пользу рекламы именно этих линз.

• Почистили нецелевые площадки в РСЯ.

• Подтянули офферы и УТП.

Результат — 19 заявок по 3964 ₽

Как мы всё-таки вышли на целевую цену заявки — и удержали результат

Август 2024. Мы взяли всё, что сработало в июне — и усилили. Запустили только те объявления, которые принесли заявки. Выключили автотаргетинг и бесполезные эксперименты. Сделали ставку на связку «поиск + линзы Stellest», и она вывезла.

Итог:
22 заявки — по 3075 ₽ каждая.
Из них 15 — звонки.

Что точно сработало

1. Сделали фокус на линзы Stellest. Когда отключили всё лишнее и оставили только рекламу по ним — CPL сразу просел.
   Было 7006₽ → стало 3075₽

2. Улучшили УТП и объявления.

• Добавили быстрые ссылки

• Сфокусировались на боли: «линзы без операции», «не нужны очки»

• Заменили общее «приём врача» на конкретику про линзы

  3. Провели чистку РСЯ. Отсеяли площадки, которые давали клики без заявок. Сфокусировались на ключевых словах, а не на автотаргетинге. Целевая аудитория начала попадать в цель.

Результаты: к чему мы пришли

Стоимости заявки (CPL)

• Март 2024 (запуск рекламы): 11 заявок, стоимость одной заявки – 7006 рублей.

• Июнь 2024 (оптимизация РСЯ и фокус на линзы Stellest): 19 заявок, стоимость одной заявки – 3964 рублей.

• Август 2024 (оптимизация поисковых кампаний, чистка площадок): 22 заявки, стоимость одной заявки – 3075 рублей.

Увеличение числа заявок

• Общий прирост заявок: с 11 заявок в марте до 22 заявок в августе.

• Рост конверсий за счёт звонков: в августе 15 из 22 заявок пришли через звонки.

Что показал кейс:

• Автоматические стратегии — не волшебная палочка. Мастер кампаний и автотаргетинг чаще сливают бюджет, чем приносят заявки. Лучше вручную — но точно.

• Офферы решают. Стоит поменять формулировку в объявлении — и заявки начинают идти. Честно, тут каждое слово может стоить денег.

• В медицине звонки — это 80% успеха. Большинство клиентов не хотят читать — они хотят позвонить. Подключили коллтрекинг, чтобы не потерять эти заявки.

• РСЯ работает, если фильтровать. Тематические ключи + чистка площадок = нормальный результат. Без этого — просто бесполезные показы.

Что бы я посоветовал бизнесам:

1. Запускаете рекламу? Не надеетесь на автомат. Тестируйте гипотезы руками.

2. Отключайте то, что не работает. Даже если кажется, что «должно».

3. Смотрите не только на клики — следите за звонками. Это половина заявок, которую легко потерять без трекинга.

4. В рекламе «приёма врача» иногда выигрывает реклама сопутствующего продукта (как в нашем случае — линз).

Работа с проектом завершилась в декабре 2024 года. Но система, которую мы выстроили, продолжила приносить стабильные заявки.

В нише, где всё дорого, сложно и жёстко модерируется — мы показали, что результат можно вытащить, если копать точно.

Кому интересно, переходите в мой тг канал, там еще много кейсов и полезных постов))

Относительно возникшей ситуации в комментариях поделиться своим опытом. Я студент сеченовского университета уже 5 курса. Учусь на лечебном деле. Ситуация гораздо сложнее чем кажется людям не связанным с медициной, не хочу указывать ни на кого пальцем и винить во всех причинах тех проблем, что возникают у людей, обращающихся за медицинской помощью, поэтому самым честным будет сказать, что наибольшая проблема состоит в управляющем и административном аппарате. Упуская подробности(однако если кому то будет интересно, обязательно отвечу) насчет как минимум того, что происходит в плоскости обучения студентов на врачей, учебных практиках и тд, поверьте там еще какая страшная пропасть. Если объяснять в двух словах требования к врачам и условия их существования в мед организациях просто людоедские, типичный пример кабинеты дежурных врачей. Человек не может толком с 8 до 5 выйти нормально в туалет, поесть(обеденного перерыва у него нет), регуляции потоков пациентов совершенно нет - часть пациентов, приходят по записи, часть в живой очереди, а дальше знаете сами - конфликты перед дверью у врача, продолжающиеся уже в его кабинете с вовлечением якобы виноватого в этом врача, который внимание - никак не влияет на то, кого зовет автоматическая система в кабинет, куча неуважения и недоверия по отношению к этой профессии, что тоже невероятно расстраивает специалистов. Не хочу говорить за всех пациентов, но львиная доля относится к врачу как к обслуживающему персоналу, порой требуя от человека и так подневольного, того, что не лежит в его компетенциях. У некоторых людей по всей видимости почему то не возникает понимания, что перед ними сидит точно такой же человек, из крови и плоти. Забавно читать, что пишут люди - мол, деятельность врачей может выполнять уже сам чат-бот, я бы хотел посмотреть на этого человека, когда он кажется в кабинете, как он отреагирует на то, что врачу необходимо - внимание! - осмотреть ВСЕГО пациента за 15 минут, занести все абсолютно данные в медицинскую документацию, выяснить, что с человеком и при этом выдержать все вышеперечисленные обстоятельства. Уважаемые друзья, я призываю каждого из вас стараться углубляться в тонкости вопроса, прежде чем писать подобные комментарии, давайте относиться друг к другу с уважением и стараться выяснять причины, а не слепо под влиянием эмоций выбрасывать друг на друга негатив, ведь таким образом мы не добьемся лучших для нас перемен, простите, накипело, всем прекрасной ночи.

С третьей попытки записываю этот пост. Потому что мысли простые, но не всегда просто их собрать в кучу.

Вот к чему пришёл за годы: SEO — это не про «вставить ключевые слова» или «улучшить скорость сайта».

Это не набор чеклистов, а образ мышления. Это стратегия, которая учитывает интересы сразу трёх сторон:

• Поисковик — он хочет дать пользователю максимально точный ответ

• Пользователь — он хочет получить то, что искал, а не головную боль

• Бизнес — хочет трафик, заявки и в идеале без боли и космического бюджета

И вот когда ты умеешь смотреть на задачу глазами всех троих — тогда ты не просто SEOшник, а стратег. Тогда ты не просто настраиваешь тайтлы, а видишь, как изменения в одном месте могут отразиться на всём проекте.

Но чтобы сделать результат, мало просто хотеть.

Нужно учитывать ограничения. И их дофига:

• У заказчика: нет копирайтера, нет программиста, нет времени, нет бюджета

• У сайта: убогая платформа, JavaScript-меню, отсутствие админки

• У поисковиков: новые алгоритмы, требования по E-E-A-T, санкции

• У тебя: времени 5 часов в неделю и 1 программист на проект

Добавь сюда свои сильные/слабые стороны и получишь то, что я называю "SEO как инженерный пазл".
Не про галочки, а про мозги. Где важно не просто знать, что делать, а понять, почему это важно, когда внедрить, и как объяснить заказчику.

Именно тут включается мышление.  Если ты только в техничке — упрёшься в потолок.
Если умеешь мыслить шире — найдёшь точки роста даже тогда, когда кажется, что их нет.

На крупных проектах это особенно видно. Ты вроде всё сделал, а трафик стоит.

И ты либо сдаёшься — либо садишься думать. Ищешь нестандартный подход. Предлагаешь новую стратегию. Иногда — даже ломаешь сайт полностью и собираешь с нуля.

Я это называю SEO 2.0 — когда перестаёшь быть просто исполнителем, и становишься человеком, который реально двигает бизнес вперёд.

А вы что думаете? Кто чаще делает результат: тот, кто «знает техничку» или тот, кто умеет думать как стратег?

Больше о том, получать недорогие лиды с сайта, читай в ТГ-канале.