Что посеешь, то пожнешь — известная фраза, но мало, кто додумывает её до конца. Обычно её трактуют в философско-религиозном аспекте, и кажется, что основной посыл — «сеять» добрые дела, чтобы и тебе возвращалось сторицей.
По роду своей деятельности я постоянно занимаюсь проведением изменений в компаниях: реструктуризирую компании, внедряю новые системы оплаты труда, бизнес-процессы, программное обеспечение. Поэтому предлагаю рассмотреть эту мысль в прикладном аспекте в применении к бизнесу.
Изначальный посыл: Что посеешь, то и пожнёшь
Что не посеял, того не получишь.
Бизнес-пример 1: Мы хотим, чтобы у нас работал квалифицированный персонал.
При этом в большом количестве компаний:
а) нет отдельного рекрутёра,
б) найм ведётся не регулярно, а только когда уже случился уход сотрудников,
в) нет обучения для повышения квалификации сотрудников разных отделов.
Начальник склада и директор по сервису не посещают курсы по логистике, оптимизации склада. Рекламаторы не знают ЗОЗПП (Закон о защите прав потребителей). Начальники производства не ходят на управленческие тренинги.
Продавцов обучат ассортименту кое-как (нет ни наставников, ни отлаженной процедуры стажировки), а потом только требуют продажи.
Не будет у вас никогда квалифицированного персонала столько, чтобы вы развивались успешно на рынке. В этом виноват не «кадровый голод», а вы и ваши подходы к организации труда и обучения в компании.
Вы это не «посеяли» в своей организации.
Бизнес-пример 2: Мы хотим, чтобы сотрудники работали как слаженный механизм, выходили на нас с предложениями, инициативами, были командой, с которой мы двигаемся вперёд к новым целям.
2.1. При этом в компаниях нет выстроенных бизнес-процессов, работа идёт по сложившимся когда-то традициям, а сейчас уже давно другая ситуация. Возникают взаимные претензии, конфликты, «пожары» тушатся, но процесс не упорядочивается — новые правила работы, рациональные бизнес-процессы, регламенты не появляются.
2.2. Собрания в отделах руководители не проводят, не умеют. См. выше почему. Также не понимают, как организовать правильно, написать регламенты.
И в принципе в организации не понимают, что собрания — это регулярная управленческая процедура, которая позволяет поставить планы, их скорректировать, получить отчёты, улучшить процессы и взаимопонимание.
Не будет у вас команды. Будет текучка персонала. Будет режим хаоса и авралов. Бизнес, достигнув определённого уровня, далее не будет развиваться.
Вы не «посеяли семена» для взращивания правильного квалифицированного персонала.
Вывод 3: не будет у вас масштабирования. Оно схлопнется быстро при невыстроенных процессах. Вы их «не посеяли».
Уточненный закон АСА: «Никогда не получишь то, что посеял»
Следствие уточнённого закона АСА 1: Получишь лишь то, что реально посеял.
Но информация о том, что реально «посеяно» известна не сразу, не всем и понятна при получении. По факту, получишь не то, что посеял.
3.1. Ввели KPI за конверсию от трафика, продавцы стали «мухлевать» с трафиком — уменьшать количество зашедших в магазин в отчётах. Картина происходящего в магазине стала искажаться. Вы ведь не этого хотели?
3.2. Привязали сборщиков к проценту от стоимости заказов, они уклоняются от дешёвых и трудных.
3.3. Привязали водителей к выходу на маршрут, они едут даже на неисправном авто, который ломается в пути окончательно.
Следствие уточнённого закона АСА 2: Получишь лишь часть того, что посеял.
Как в жизни бывает, случилась засуха — урожай не вырос, так как ожидали, или даже погиб.
4.1. Начали внедрять, ушёл персонал, осталось невнедрённым.
4.2. Начали производить товар, поменялся рынок, экономика, стало невостребованным в таком количестве.
4.3. Всё прописали в регламентах, улучшили, а персонал не хочет по ним работать — что-то делается, а большая часть — нет.
Следствие уточнённого закона АСА 3: Не захочешь получить то, что посеял.
Не предвидел последствия того, что начали делать.
5.1. Производитель открыл розницу, а это весьма специфичный бизнес. Инвестиции идут, а заработка нет. Много появилось новых действий, штат разросся, затраты увеличились. Розница перестала быть нужна в таком качестве. Закрыл с убытками. Не просчитал бизнес-модель до конца, от этого такие результаты.
5.2. Открыл производитель маркетплейс, чтобы увеличить продажи. Продажи увеличились, при этом произошёл отток дилеров, которые увидели демпинг с его стороны. Что важнее сохранить: растущий в продажах маркетплейс или дилеров?
На время перестали продавать на маркетплейсе, так как этим направлением подставили под удар большой канал оптовых продаж через дилеров.
Следствие уточнённого закона АСА 4: Получишь не то, что посеял, а больше и/или лучше.
В процессе работы бывают наслоения событий, которые ускоряют начатый процесс. Иногда их развитие можно предвидеть. Показываю на консультации как.
Производитель мебели вышел со скандинавским стилем на рынок, и тут закрылась IKEA.
Локдаун посадил всех дома, после это даже «бабушки» стали интенсивно овладевать Интернетом и покупками через этот канал. Пенетрация (охват) этого канала продаж среди потребителей значительно ускорилась.
Основные прикладные выводы для вас, вашей компании и жизни:
1. Никогда не получишь то, что посеял. Учтите это при составлении планов.
2. Что не посеял, того не получишь. Не нужно жаловаться на жизнь, нужно строить планы с учётом п.1, а дальше «делай, что должно, и будь, что будет».
Для проверки усвоения материала продолжите фразу:
Что сегодня посеете, то завтра и ....
P.S. Буду рад вашим вопросам и примерам.
Дополнительные материалы
2) Видео: БИЗНЕС-МЕТОДИКА «ЦЕПОЧКА ДЕЙСТВИЙ КЛИЕНТА» (ВИДЕОСЛОВАРЬ VIKENT.RU)
